UNIVERSIDAD NACIONAL DE
CHIMBORAZO
FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
SÍLABO DE LA CATEDRA DE TÉCNICAS DE NEGOCIACION
DOCENTE: ING. LORENA MERINO R.
PERÍODO LECTIVO: SEPTIEMBRE 2013 – JULIO 2014
Universidad nacional de Chimborazo
INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INSTITUCION: UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO FACULTAD: CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS NOMBRE DE LA CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL AÑO O SEMESTRE: CUARTO AÑO NOMBRE DE LA MATERIA: TECNICAS DE NEGOCIACION CÓDIGO DE LA MATERIA: ICOM.7.06-CP-TECNEG NÚMERO DE CRÉDITOS TEÓRICOS: 2 CRÉDITOS = 64 horas NÚMERO DE CRÉDITOS PRÁCTICOS: 3 CRÉDITOS = 96 horas
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
Técnicas de Negociación es una cátedra teórico-práctica a través de la cual se desarrollará en los estudiantes métodos, técnicas, habilidades y destrezas para la solución de conflictos suscitados inicialmente en la vida cotidiana hasta llegar al ámbito profesional. Mediante el análisis de conflictos se generará en los estudiantes su habilidad de solucionador pacífico de conflictos utilizando técnicas que beneficien a todas las partes de la negociación.
PRERREQUISITOS
ICOM.6.01-GESTOPER. (Gestión de Operaciones)
CORREQUISITOS
No tiene correquisitos
OBJETIVOS DEL CURSO
Comprender las implicaciones del conflicto visto desde diferentes puntos de vista
Analizar el rol de la psicología social en el proceso de negociación
Desarrollar criterios sobre qué es y cómo preparar la negociación
Aplicar los diferentes estilos de negociación
Desarrollar habilidades y destrezas para la resolución de conflictos
Analizar y evaluar los factores que influyen en la negociación
Saber preparar la negociación más favorable
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CONTENIDOS, RESULTADOS Y EVIDENCIAS
CONTENIDOS – TEMAS
Nº DE HORAS/SE
MANA
RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
EVIDENCIAS DE LO APRENDIDO
UNIDAD I DEFINICION DE NEGOCIACION Y SUS COMPONENTES
(20h/ 1-5 semanas)
- Toda interacción humana es una negociación.
- Naturaleza personal de la negociación.
- No todo es negociable. - Condicionantes
conscientes e inconscientes.
- Componentes del desempeño de la negociación.
- Plan general para desarrollar sus estrategias de negociación.
- Conclusiones - Evaluación de la unidad
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Semana 5
El estudiante será capaz de: Considerar las definiciones y magnitud de la negociación. Identificar los componentes de desempeño en la negociación.
Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra la utilización de los aspectos generales de negociación.
BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRÁCTICAS
Elaboración del plan general de estrategias
Semana 5 Argumenta su posición sobre el tema propuesto
Evidencias documentales que sintetizan los puntos relevantes discutidos durante el análisis
TRABAJO DE INVESTIGACION: Componentes del desarrollo de la negociación.
UNIDAD II ESTILOS DE NEGOCIACION (20 horas, 6-10 semanas)
- Evaluación de estilos naturales y habituales.
- Principales estilos de negociación.
- Distribución vs integración.
- Elección del estilo apropiado.
- Integración dinámica entre personalidad, intereses, objetivos, contexto y otros
Semana 6 Semana 7 Semana 8 Semana 9
Entrarse en los estilos y cómo la personalidad afecta el estilo de la negociación.
Trabajos de los estudiantes en los que se demuestre la elección de estilos apropiados.
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- Conclusiones - Evaluación de la unidad
Semana 10
BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRÁCTICAS
Análisis de los resultados de la evaluación de estilos.
Semana 10
Aplica los conocimientos en casos prácticos
Fichas de observación, rúbricas y respaldos magnético
Trabajo de Investigación. Estilos de Negociación.
UNIDAD III TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVES ( 20 h / 11-15 semanas)
- Clasificación de las personalidades.
- Cómo percibimos a los demás.
- Expectativas de comportamiento.
- Cuatro comportamientos negociadores claves.
- Conclusiones. - Evaluación de la
unidad.
Semana 11 Semana 12 Semana 13 Semana 14 Semana 15
Conocer los temperamentos negociadores claves. Evaluar el temperamento negociador único.
Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra el temperamento negociador.
BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRÁCTICAS
Aplicación de los comportamientos negociadores.
Semana 15
Pondera su opinión sobre temas empresariales
Fichas de observación, rúbricas y respaldos magnético
TRABAJO DE INVESTIGACION: Clasificación de las personalidades.
UNIDAD IV INTERESES, OBJETIVOS E IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION ( 20 h / 16-20 semanas)
- Tipos de objetivos. - Evaluación y
clasificación de objetivos.
- Cambio de objetivos - Los objetivos y su
estrategia de negociación.
- Cómo desarrollar su GRIP.
- La complejidad de la percepción.
Semana 16 Semana 17 Semana 18
Conocer los principales tipos de intereses y objetivos para la negociación. Aprender cómo afectan los objetivos su estrategia de negociación. Reconocer que existen diferencias entre nuestras percepciones y las de otras personas. Cómo la percepción afecta la actitud, objetivos y
Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra el análisis de intereses, objetivos e importancia de la negociación.
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- Teoría de la atribución. - Cómo aparece la
atribución en la negociación.
- Cómo reconocer las diferentes percepciones en una negociación.
- Conclusiones. - Evaluación de la
unidad.
Semana 19 Semana 20
decisiones.
BIBLIIOGRAFIA ESPECIFICA: BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRACTICAS
Aplicación de las diferentes percepciones en una negociación.
Semana 20
Argumenta su posición sobre el tema propuesto
TRABAJO DE INVESTIGACION Tipos de objetivos. Teoría de la Atribución.
UNIDAD V EFECTOS Y REGLAS DE NEGOCIACION; Y ERRORES MAS COMUNES ( 20 h / 21-25 semanas)
- Tipos de poder. - Poder real y poder
percibido. - Cómo reconocer el
poder disponible. - La manera de utilizar
el poder. - Juegos psicológicos. - Reglas. - Errores más comunes. - Conclusiones - Evaluación de la
unidad.
Semana 21 Semana 22 Semana 23 Semana 24 Semana 25
Distinguir entre el poder real y el percibido en una negociación. Aprender formas constructivas de utilizar el poder. Identificar los principios rectores para la conducción de la negociación.
Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra la identificación errores comunes en la negociación.
BIBLIOGRAFIA ESPECIFICA: BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRACTICAS
Análisis de Reglas en la negociación
Semana 25
Argumenta su posición sobre el tema propuesto
TRABAJO DE INVESTIGACION Tipos de Poder. Errores más comunes.
UNIDAD VI PROCESO, PREPARACION, ESTILOS, ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION
( 20 h / 26-30 semanas)
- Terminología de negociación.
Semana 26
Entender el comportamiento estratégico en la
Trabajos de los estudiantes en los
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- Etapas del proceso de negociación.
- Etapa de preparación. - Evaluación de la
preparación prenegociaciones.
- Etapas de la negociación.
- Etapa introductoria - Tácticas para las
etapas: iniciación, intensificación y cierre.
- Tácticas de engaño, estilos diferentes y ética.
- Conclusiones - Evaluación de la unidad
Semana 27 Semana 28 Semana 29 Semana 30
negociación. Aprender las tácticas específicas usadas a lo largo del proceso de negociación.
que se demuestra las decisiones adecuadas (proceso, preparación, estilos, estrategias y técnicas) de negociación.
BIBLIOGRAFIA ESPECIFICA: BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRACTICAS
Impacto que ocasiona el engaño y la ética en una negociación.
Semana 30
Argumenta su posición sobre el tema propuesto
TRABAJO DE INVESTIGACION Etapas de la negociación Tácticas de negociación
UNIDAD VII NEGOCIACIONES POR EQUIPO, LIDERAZGO Y RELACIONES PÚBLICAS
( 20 h / 31-35 semanas)
- Complejidades adicionales de los equipos
- Dinámicas de grupo. - Opciones
complementarias - Maximice los
beneficios y minimice los perjuicios.
- Qué es liderazgo - Qué es un líder - Qué habilidades se
necesita para liderar - Qué características de
personalidad afectan el comportamiento de liderazgo.
- Conclusiones - Evaluación de la
unidad
Semana 31 Semana 32 Semana 33 Semana 34 Semana 35
Aprender cómo obtener beneficios a partir de una negociación en equipo. Entender las relaciones públicas como formas de negociación.
Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra las habilidades de liderazgo y relaciones en una negociación.
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BIBLIOGRAFIA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.
CLASE PRACTICA
Aplicación personal de habilidades y características que afectan el comportamiento de liderazgo.
Semana 35
Argumenta su posición sobre el tema propuesto
TRABAJO DE INVESTIGACION Qué es liderazgo y cuáles son las habilidades para ser un líder
UNIDAD VIII USO DEL PODER PERSONAL DE NEGOCIACION Y EVALUACION POST-NEGOCIACION
( 20 h / 36 - 40 semanas)
- Desarrollo de una estrategia negociadora personal
- Examen - Naturaleza individual
de la negociación. - Cómo combinar la
personalidad y el temperamento con el estilo y las tácticas.
- Predicción del comportamiento.
- Cómo negociar en sistemas competitivos.
- Cómo negociar en sistemas evasivos.
- Herramientas de evaluación
- Verificación del progreso de excelencia personal
- Conclusiones - Evaluación de la
unidad
Semana 36 Semana 37 Semana 38 Semana 39 Semana 40
Aplicar técnicas colaborativas en sistemas competitivos y evasivos. Reconocer las señales de una negociación ganar-ganar Aprender a evaluar su efectividad negociadora.
Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra la aplicación general de los temas recibidos.
BIBLIOGRAFIA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.
CLASE PRACTICA
Identificar la relación del tema estudiado, con casos reales y actuales, trabajo en equipo, exposición, plenaria.
Semana 40
Argumenta su posición sobre el tema propuesto
TRABJO DE INVESTIGACION Cómo negociar en sistemas competitivos?
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CONTRIBUCIÓN DEL CURSO EN LA FORMACIÓN DEL PROFESIONAL
La asignatura de Técnicas de Negociación aporta con el soporte teórico y práctico para el manejo adecuado de las diferentes situaciones que se le presentan al estudiante en su vida profesional en el ámbito de los negocios.
RELACIÓN DEL CURSO CON EL CRITERIO RESULTADO DE APRENDIZAJE
La asignatura contribuye a sentar las bases para que el estudiante desarrolle debidamente criterios básicos y juicios de valor sobre nuevos métodos de negociación en el campo profesional.
METODOLOGÍA
Se determinará el objetivo a conseguir con el tema de estudio, para lo cual se realizara las siguientes actividades: ACTIVIDADES DE INICIO
Motivación. Retroalimentación. Lluvia de ideas. Lectura interpretación.
ACTIVIDADES DE DESARROLLO Discusión de material de apoyo. Taller y preguntas dirigidas Trabajo en equipo.
ACTIVIDADES DE CONSOLIDACION Tutorías personalizadas. Plenarias en base a iniciativa y creatividad. Organizadores gráficos.
ACTIVIDADES FINALES Informes orales y escritos. Tareas. Lecturas Interpretación.
BIBLIOGRAFÍA
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
- AMARU Antonio Cesar, Administración para emprendedores, editorial Pearson, 1era. Edición.
- Bass, Bernart. “Liderazgo Transformador”. Editorial Taylor y Francis. 2009. - Zurita, Mauricio et al. “Cultura empresarial. Guía metodológica para la elaboración
de planes de empresa. Imprenta Quimera. 2010. - Covey, Stephen, “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”. - González S, Diana M. “Plan de Negocios para Emprendedores al éxito” Mc Graw
Hill Interamericana. 2007 - DIAZ Pedro, El emprendimiento, Ed. McGraw Hill, México 2008
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LECTURAS Y RECURSOS RECOMENDADOS
Casos de éxito de emprendedores, Mc Graw Hill, BussinessWeek, 2009 El arte de la guerra. SunTzu. La culpa es de la Vaca. Global Entrepreneurship Monitor. Ciencia, tecnología e innovación para el desarrollo. Una Visión para las Américas
del Siglo XXI. OEA. Revista Líderes Análisis de Videos de casos prácticos de innovación.
RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DEL SILABO
Ing. Lorena Merino R.
FECHA Septiembre, 2013
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INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
RESULTADOS O LOGROS DEL APRENDIZAJE
RESULTADOS O LOGROS DEL
APRENDIZAJE
CONTRIBUCIÓN A = ALTA
B = MEDIA C = BAJA
EL ESTUDIANTE DEBE:
Considerar las definiciones y magnitud de la negociación. Identificar los componentes de desempeño en la negociación.
A
Revisar documentos de proyectos.
Entrarse en los estilos y cómo la personalidad afecta el estilo de la negociación.
A
Investigar y revisar documentos sobre los estilos de negociación.
Conocer los temperamentos negociadores claves. Evaluar el temperamento negociador único.
A
Revisar y evaluar los tipos de temperamentos.
Conocer los principales tipos de intereses y objetivos para la negociación. Aprender cómo afectan los objetivos su estrategia de negociación. Reconocer que existen diferencias entre nuestras percepciones y las de otras personas. Cómo la percepción afecta la actitud, objetivos y decisiones.
A
Indagar y examinar documentos sobre los principales tipos de intereses y objetivos para una buena negociación.
Distinguir entre el poder real y el percibido en una negociación. Aprender formas constructivas de utilizar el poder. Identificar los principios rectores para la conducción de la negociación.
A
Investigar documentos relacionados con el poder de negociación.
Entender el comportamiento estratégico en la negociación. Aprender las tácticas específicas usadas a lo largo del proceso de negociación.
A
Revisar documentos sobre tácticas específicas de negociación a largo plazo.
Aprender cómo obtener beneficios a partir de una negociación en equipo. Entender las relaciones públicas como formas de negociación.
A
Investigar documentos afines con las relaciones públicas.
Aplicar técnicas colaborativas en sistemas competitivos y evasivos. Reconocer las señales de una negociación ganar-ganar Aprender a evaluar su efectividad negociadora.
A
Investigar en libros para profundizar las señales de ganar – ganar.
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