UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERIA COMERCIAL
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL TÍTULO
DE INGENIERA COMERCIAL
ANALISIS DE SECTOR EXPORTADOR DE ORO Y MADERA CASO
¨CORPORACION TERÁN¨
AUTORES:
ÁNGEL DAVID SANCHEZ YAUSIN
NARCISA GABRIELA RENGIFO MOREIRA
TUTORA
LCDA. TATIANA FEDAYINA CHAN PAREDES.
GUAYAQUIL – SEPTIEMBRE
2019
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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERO COMERCIAL
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: Análisis De Sector Exportador De Oro Y Madera Caso
¨Corporación Terán¨
AUTORAS Ángel David Sánchez Yausin; Narcisa Gabriela
Rengifo Moreira
REVISOR/TUTOR Morales Vergara José
INSTITUCIÓN: Universidad De Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ing. Comercial
GRADO OBTENIDO: Ingeniero Comercial
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 84
ÁREAS TEMÁTICAS: Opinión, Análisis y desarrollo empresarial.
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS:
Sector Exportador, Desarrollo empresarial,
Análisis estratégico.
RESUMEN. - El presente proyecto analiza el sector exportador de oro y madera a nivel
mundial y a nivel del país, además, analiza cómo la compañía Corporación Terán se ha
mantenido en el mercado y qué estrategias ha aplicado para lograrlo. Se empleó una
epistemología deductiva y un diseño exploratorio de investigación, debido a que estos
permiten realizar un proceso disciplinado y controlado de todas las ocurrencias en el mercado
y de la compañía. Se efectuaron constantes visitas a la empresa y se detallaron los principales
hallazgos, de igual manera se realizó una entrevista al propietario gerente de la empresa y
una encuesta a todos los empleados en base a un cuestionario de preguntas estructuradas.
Con el impulso de este plan se proyecta contribuir con al mercado exportador de oro y
madera, además aportar con estrategias que le han servido a la corporación Terán a
mantenerse en el mercado, y que influya para más empresas a aportar a la economía del país.
ADJUNTO PDF: SI NO
CONTACTO CON AUTOR/ES:
Sánchez Yausin Angel David
Rengifo Moreira Gabriela Narcisa
Teléfono: 0997631884
0999034798
E-mail:
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN:
Nombre: Abg. Elizabeth Coronel
Teléfono: 04 2848487 Ext, 123
E-mail: [email protected]
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CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado Lcda. TATIANA FEDAYINA CHAN PAREDES, tutor del
trabajo de titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por
NARCISA GABRIELA RENGIFO MOREIRA, con C.C # 0941200164, y ANGEL DAVID
SANCHEZ YAUSIN, con C.C # 0928821826, con mi respectiva supervisión como requerimiento
parcial para la obtención del título de INGENIERA COMERCAL.
Se informa que el trabajo de titulación: ANALISIS DE SECTOR EXPORTADOR DE ORO
Y MADERA CASO ̈ CORPORACIÓN TERÁN”, ha sido orientado durante todo el periodo de
ejecución en el programa antiplagio (indicar el nombre del programa antiplagio empleado)
quedando el 0 % de coincidencia.
https://secure.urkund.com/view/53305532-885562-
267605#q1bKLVayio7VUSrOTM/LTMtMTsxLTlWyMqgFAA
Lcda. TATIANA FEDAYINA CHAN PAREDES
C.I. 0909814311
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ESCUELA DE INGENIERO COMERCIAL
Guayaquil, 12 de agosto del 2019
EC. JORGE CHABUSA VARGAS, MSC
DIRECTOR (E) CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ciudad. –
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
ANALISIS DE SECTOR EXPORTADOR DE ORO Y MADERA CASO ̈ CORPORACION
TERÁN¨ de los estudiantes NARCISA GABRIELA RENGIFO MOREIRA y ÁNGEL
DAVID SANCHEZ YAUSIN, indicando ha cumplido con todos los parámetros establecidos en
la normativa vigente:
El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo
de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que el estudiante está apto para continuar con el proceso de revisión final.
Atentamente,
______________________________________
Lcda. TATIANA FEDAYINA CHAN PAREDES
C.I. 0909814311
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LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA
EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Yo, NARCISA GABRIELA RENGIFO MOREIRA CON C.I 0941200164 y ANGEL
DAVID SANCHEZ YAUSIN CON C.I 0928821826, certifico que los contenidos desarrollados
en este trabajo de titulación, cuyo título es ANALISIS DE SECTOR EXPORTADOR DE
ORO Y MADERA CASO ¨CORPORACIÓN TERÁN”, son de mi absoluta propiedad y
responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA
SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de
una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra
con fines no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo,
como fuera pertinente
____________________________________ ________________________________
Narcisa Gabriela Rengifo Moreira Ángel David Sánchez Yausin
C.I. 093075454 C.I.0928821826
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN
(Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las
instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros
educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de
artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad
académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación,
artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la
titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá
una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
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DEDICATORIA
El presente trabajo investigativo lo dedico principalmente a Dios, por ser el inspirador y
darme fuerza para continuar en este proceso de obtener uno de los anhelos más deseados.
A mis padres, por su amor, trabajo y sacrificio en todos estos años, gracias a ellos he logrado
llegar hasta aquí́ y convertirme en lo que soy.
A todas las personas que me han apoyado y han hecho que el trabajo se realice con éxito en
especial a aquellos que nos abrieron las puertas y compartieron sus conocimientos.
Rengifo Moreira Narcisa Gabriela
Dedico este proyecto a mis padres quienes con su amor, paciencia y esfuerzo me han permitido
llegar a cumplir hoy un sueño más, gracias por inculcar en mí el ejemplo de esfuerzo y valentía,
de no temer las adversidades porque Dios está conmigo siempre.
A toda mi familia porque con sus oraciones, consejos y palabras de aliento hicieron de mí una
mejor persona y de una u otra forma me acompañan en todos mis sueños y metas.
Finalmente quiero dedicar esta tesis a todas mis amigas, por apoyarme cuando más las necesito,
por extender su mano en momentos difíciles y por el amor brindado cada día, de verdad mil
gracias, siempre las llevo en mi corazón.
Sánchez Yausin Ángel David
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AGRADECIMIENTO
Mi agradecimiento infinito a Dios por guiarme a lo largo de mi existencia por ser el apoyo y
fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de debilidad.
Gracias a: Carlos franco, Monserrate Moreira Yesenia Rengifo y mi abuela María Moreira,
por ser los principales promotores de mis sueños, por confiar y creer en mis expectativas, por los
consejos, valores y principios que me han inculcado.
Agradecemos a nuestros docentes de la Facultad de Ciencias Administrativas de la
Universidad de Guayaquil, por haber compartido sus conocimientos a lo largo de la preparación
de mi profesión, de manera especial, a la Lcda. Tatiana Chan Paredes tutor de nuestro proyecto
de investigación quien ha guiado con su paciencia, y su rectitud y por su valioso aporte para esta
investigación.
Rengifo Moreira Narcisa Gabriela
Quiero expresar mi gratitud a Dios, quien con su bendición llena siempre mi vida y a toda mi
familia por estar siempre presentes. Además, quiero utilizar este espacio para agradecer a mis
Padres que han sabido darme su ejemplo de trabajo y honradez por su apoyo y paciencia en este
proyecto de estudio.
También quiero agradecer a la Universidad de Guayaquil, sus docentes y demás autoridades.
Sánchez Yausin Ángel David
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Autora: Rengifo Moreira Narcisa Gabriela
Autor: Sánchez Yausin Ángel David
Tutora: Ing. Tatiana Fedayina Chan Paredes
RESUMEN
El presente proyecto analiza el sector exportador de oro y madera a nivel mundial y a nivel
del país, además, analiza cómo la compañía Corporación Terán se ha mantenido en el mercado y
qué estrategias ha aplicado para lograrlo. Se empleó una epistemología deductiva y un diseño
exploratorio y descriptivo de investigación, debido a que estos permiten realizar un proceso
disciplinado y controlado de todas las ocurrencias en el mercado y de la compañía. Se efectuaron
constantes visitas a la empresa y se detallaron los principales hallazgos, de igual manera se
realizó una entrevista al propietario gerente de la empresa y una encuesta a todos los empleados
en base a un cuestionario de preguntas estructuradas.
Con el impulso de este plan se proyecta contribuir con el mercado exportador de oro y
madera, además aportar con estrategias que le han servido a la corporación Terán a mantenerse
en el mercado, y que influya para más empresas a aportar a la economía del país.
Palabras claves: Sector Exportador, Desarrollo empresarial, Análisis estratégico.
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Author: Rengifo Moreira Narcisa Gabriela
Author: Sánchez Yausin Angel David
Advisor: Ing. Tatiana Fedayina Chan Paredes
SUMMARY
This project analyzes the gold and wood export sector worldwide and at the country level, and
analyzes how the Terán Corporation has remained in the market and what strategies it has
applied to achieve it. A deductive epistemology and an exploratory and descriptive research
design were used, because these allow a disciplined and controlled process of all occurrences in
the market and the company. Constant visits were made to the company and the main findings
were detailed, in the same way an interview was conducted with the owner manager of the
company and a survey of all employees based on a questionnaire of structured questions.
With the impulse of this plan, it is planned to contribute to the gold and wood export market,
in addition to contributing with strategies that have served the Terán Corporation to remain in the
market, and that influences more companies to contribute to the economy of the country.
Key Words: Export Sector, Business Development, Strategic Analysis.
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Tabla de Contenido
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 1
1. Marco Teórico .................................................................................................................... 7
1.1. Teorías Generales ............................................................................................................. 8
1.2. Teorías sustantivas ......................................................................................................... 21
2. Marco Metodológico ........................................................................................................ 26
2.1. Enfoque Metodológico ................................................................................................... 26
2.2. Tipo de Investigación ..................................................................................................... 26
2.3. Técnicas e instrumentos de investigación ...................................................................... 28
3. Presentación y Análisis de Resultados ............................................................................. 30
3.1 Presentación de los resultados ........................................................................................ 30
3.2 Análisis de los resultados ............................................................................................... 47
4. Propuesta .......................................................................................................................... 50
4.1. Análisis de los Factores Externos................................................................................... 51
4.1.1 Teoría de Heckscher-Ohlin ..................................................................................... 51
4.1.2 Diamante de Porter. ................................................................................................ 51
4.1.3 Análisis PEST ......................................................................................................... 54
4.2. Análisis de los factores internos. .................................................................................... 63
4.3. Identificación de las estrategias aplicadas ...................................................................... 64
5. Conclusión ........................................................................................................................ 67
xi
6. Recomendaciones ............................................................................................................. 68
Bibliografía .............................................................................................................................. 69
ANEXOS ................................................................................................................................. 72
LISTA DE TABLAS
Tabla 1.- Países importadores de oro y madera. 7
Tabla 2.- Exportaciones de madera 16
Tabla 3.- Población. 29
Tabla 4.- Conocimiento de los objetivos de la empresa. 36
Tabla 5.- Capacitaciones de línea de negocios. 37
Tabla 6.- Conocimiento de líneas de negocio. 38
Tabla 7.- Conflicto con las líneas de negocio. 39
Tabla 8.- Motivación laboral. 40
Tabla 9.- Incentivos en temporadas altas. 41
Tabla 10.- Sistema gerencial. 42
Tabla 11.- Plan de inducción. 43
Tabla 12.- Complicidad en manejo del sistema. 44
Tabla 13.- Aplicación de estrategias correctamente. 45
Tabla 14.- Exportaciones de oro y madera del Ecuador Millones de USD 46
Tabla 15.- Exportaciones de oro y madera 2019 del Ecuador 46
Tabla 16.- Partidas arancelarias. 47
Tabla 17.- Información Financiera de la corporación Teran. 52
Tabla 18.- Ingresos por línea de negocio. 56
Tabla 19.- Ingresos de la corporación de los años 2016,2017 y 2018. 56
Tabla 20.- Participación de la madera en el mercado exportador. 59
Tabla 21.- Participación de la madera en el mercado importador. 59
Tabla 22.- Factores internos aplicados por la compañía. 64
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LISTA DE FIGURAS
Figura 1.- Tendencia de importación de oro por países .................................................................. 8
Figura 2.- Tendencia de importación de madera por países ........................................................... 8
Figura 3.- Diamante de Porter. ...................................................................................................... 10
Figura 4.- Producción de oro en Kilogramos ................................................................................ 14
Figura 5.- Exportación de oro al 2018. ......................................................................................... 15
Figura 6.- Productos no petroleros. ............................................................................................... 16
Figura 7.- Tendencia de evolución de las exportaciones de madera. ............................................ 17
Figura 8.- Acuerdos comerciales. ................................................................................................. 19
Figura 9.- Responsabilidad Social. ............................................................................................... 21
Figura 10.- Newmont Goldcorp .................................................................................................... 22
Figura 11.- Maderera Bozovich .................................................................................................... 24
Figura 12.- Conocimiento de los objetivos de la empresa. ........................................................... 36
Figura 13.- Capacitaciones de línea de negocios. ......................................................................... 37
Figura 14.- Conocimiento de líneas de negocio............................................................................ 38
Figura 15.- Conflicto con las líneas de negocio. ........................................................................... 39
Figura 16.- Motivación laboral. .................................................................................................... 40
Figura 17.- Incentivos en temporadas altas. .................................................................................. 41
Figura 18.- Sistema gerencial. ...................................................................................................... 42
Figura 19.- Plan de inducción. ...................................................................................................... 43
Figura 20.- Complicidad en manejo del sistema. .......................................................................... 44
Figura 21.- Aplicación de estrategias correctamente. ................................................................... 45
Figura 22.- Diamante de Porter, Corporación Terán. ................................................................... 52
Figura 23.- Evolución de las exportaciones. ................................................................................. 55
Figura 24.- Principales Exportadores de oro del país. .................................................................. 57
xiii
LISTA DE APENDICES
Apendice 1.-Carta de autorizacion de Corporación Terán S.A.. .................................................. 73
Apendice 2.-Entrevista con el gerente de la compañía estudiada. ................................................ 74
Apendice 3.-Encuestas al personal administrativo de la compañía estudiada. ............................. 75
Apendice 4.-Formato de Encuestas y Entrevistas. ........................................................................ 76
Apendice 4.-Formato de Encuestas y Entrevistas. ........................................................................ 77
Apendice 4.-Formato de Encuestas y Entrevistas. ........................................................................ 78
1
INTRODUCCIÓN
En la actualidad las exportaciones a niveles macroeconómicos crean resultados óptimos y
positivo dentro de la economía de un país del mundo, esto se debe que las exportaciones forman
parte de la producción nacional y desarrollo interno a través de los ingresos en general
Según la página web (The Observatory of Economic Complexity, 2019) menciona que:
“Los 10 productos más comercializados por cantidad en dólares son Petróleo Crudo ($792
Miles de millones), Coches ($746 Miles de millones), Circuitos integrados ($699 Miles de
millones), Refinado de Petróleo ($573 Miles de millones), Equipos de Radiodifusión ($403
Miles de millones), Piezas-Repuestos ($364 Miles de millones), Medicamentos envasados
($332 Miles de millones), Oro ($330 Miles de millones), Computadoras ($264 Miles de
millones) y Gas de petróleo ($257 Miles de millones)”. (pág. 1)
De tal manera siendo el oro unos de los principales productos con mayor exportación y la
madera siendo un producto que actualmente está creciendo en el mercado a nivel sudamericano
por lo cual, establecer medidas de crecimiento interno en los países es de vital importancia.
Según (Fedexport, 2019) en su reporte mensual menciona que: “Las exportaciones no
petroleras presentaron una disminución del 0,7% en enero de 2019” (pág. 8). Pese a la baja de los
índices de exportación de productos no tradicionales donde abarca la madera y el oro, estos
productos representan grandes ingresos monetariamente al país.
En el año 2005 hasta el 2012 el Ecuador alcanzó a producir oro en promedio de 4,900 kilos
por año, mientras que entre el 2013 y el 2016 alcanzó un registro de producción de 7,600 kilos
por año. En la actualidad se empieza a registrarse una reducción no significativa en la producción
de oro y esto se debe a que existen mayores controles por parte de la ARCOM (Agencia de
2
Regulación y Control Minero), que tiene como objetivo la reducción del contrabando que se
puede generar de países cercanos como Perú (Fedexport, 2019).
Mientras tanto la madera a inicio del año (2019) alcanzó bajos índices de exportación con
respecto a años anteriores y esto se debe a la fase invernal, tal cual lo indica (Mogrovejo, 2019)
en una entrevista al diario El Comercio, “Siempre nos vemos disminuidos en la fase invernal, El
sector maderero registró una caída del 10,5% en los envíos de enero pasado. Mientras que julio y
agosto son los meses pico para el sector”. Para lo cual el país y el sector exportador debe estar
preparado para el crecimiento (pág. 3).
El sector privado exportador de dichos productos mencionados anteriormente debe estar
preparados para afrontar con responsabilidad y con un gran desempeño, con el objetivo de
generar mejores índices económicos del país y de la compañía que exporta.
La compañía exportadora de madera y oro analizada es la Corporación TERAN inició sus
operaciones mineras en 1998 gracias a la iniciativa de una pareja de esposos, Dra. Ruth Carrión y
el Econ. Oswaldo Terán y el continuo esfuerzo y la dedicación desempeñados por sus directivos
y colaboradores le han permitido mantenerse en el mercado como una de las primeras opciones
de su cartera de clientes gracias a la visión y liderazgo del Econ. Terán, que fue fundamental
para el crecimiento de la Compañía.
Tras la muerte de sus fundadores la gerencia pasó a manos del hijo mayor el Eco Raúl Terán
Carrión es una empresa familiar que a pesar de llevar un tiempo significativo (18 años) en el
mercado ha sabido posesionarse en su industria.
Para una compañía lograr mantenerse en el mercado, realizar gestiones administrativas y
operativas correctas es lo que marca valor y diferencia de los competidores, donde las leyes
gubernamentales afectan día tras día, los problemas político-internos y externos son cambiantes a
3
nivel mundial, y la excesiva competencia no solo local si no extranjera, es por lo cual se realiza
dicho estudio y que se logre identificar como la compañía logró afrontar todas estas barreras.
El actual estudio se direcciona a investigar, identificar y mencionar los factores más
influyentes de la corporación Terán dentro del sector exportador.
Para la formulación del problema realizamos las siguientes preguntas: ¿Emplear métodos y
tipos de análisis para identificar los factores que afectan en el sector exportador, específicamente
en los productos como oro y madera?
Ya establecido el problema es necesario reconocer las siguientes interrogantes con el objetivo
de buscar soluciones a dicha problemática:
¿Cuáles son los principales factores internos y externos que afectan al sector exportador de
oro?
¿Cuáles son los principales factores internos y externos que afectan al sector exportador de
madera?
¿Cómo la compañía ha logrado mantenerse en el mercado optimizando favorablemente sus
recursos?
Entre las causas más importantes que justifica la realización de este proyecto es la poca
importancia que tienen las compañías y el estado sobre los sectores de exportación de oro y
madera, y de la importancia de aplicar estrategias para mantener económicamente a una empresa
en el mercado. Por tal razón que es importante presentar el siguiente estudio que permita conocer
como la corporación Terán ha sobrepasado barreras y su aporte al sector exportador. En la
actualidad existen barreras por las cuales una compañía puede presentar problemas para exportar
4
tales como, las relaciones comerciales, excesos de aranceles, clima, etc., tal cual como lo indica
(La Cámara Marítima del Ecuador, 2019):
“En el 2018 las exportaciones totales del Ecuador crecieron en un 13%, impulsadas por un
buen desempeño de las materias primas. Pero el sector externo enfrenta un nuevo escenario
este 2019. Los ‘commodities’ están afectados por el menor crecimiento de las principales
economías del mundo, los efectos de la guerra comercial entre Estados Unidos y China, la
apreciación del dólar e incluso factores climáticos”. (pág. 1)
Es decir que, la exportación para un país es de vital importancia para su economía, ya que una
caída en relaciones puede ocasionar que varios países salgan afectados.
El Ecuador basa su economía principalmente en los ingresos que obtienen de las
exportaciones, donde su principal producto de exportación es el petróleo, banano y camarón, por
tanto, para compañías que se encuentran en crecimiento necesitan beneficios y apoyo
gubernamental que facilite su actividad, como por ejemplo, eliminación de impuestos,
accesibilidad a mercados internacionales, etc., y de esta manera, contribuir con la generación y
movimiento de la economía equilibrando la balanza comercial del país.
La base objeto de este estudio se concentra en analizar el mercado exportador de oro y madera
y además identificar cómo la compañía Terán se ha mantenido por varios años en el mercado de
la exportación, conociendo los impedimentos o las barreras que existen en el mercado, pese que
el estado ha dado apertura para el mismo, el sector exportador se ha visto afectado.
La finalidad de la información que proporciona el estudio será de conocer como el sector ha
sido afectado, el comportamiento de la economía del país y como la compañía lo ha enfrentado, a
través de una investigación sobre la actualidad de la compañía direccionando su aporte al medio
5
ambiente y a la optimización de recursos, para lograr aquello se realizará entrevistas al personal
de alta gerencia que son las encargadas de toma de decisiones.
El campo de investigación tiene como objetivo determinar e identificar la información
necesaria que permitirá analizar la situación actual y como se posicionó la compañía en años
anteriores para luego mantenerse en el mercado exportador y lograr identificar dicha
información, se procederá a realizar un análisis de la estadística de exportación que ha tenido la
compañía y el sector, obtener a nivel local (Ecuador) las facilidades que tiene el sector
exportador, como la compañía lo ha aprovechado y por último realizar una investigación
referencial con la competencia en el mercado exportador, logrando convertir que sea una
investigación de mercado en el cual agrupa los siguientes niveles que por su geografía sería una
investigación a nivel mundial; por concentración o segmentación seria el sector exportador; y por
su situación seria las barreras comerciales o estrategias aplicadas que han ayudado a mantenerse
en el mercado.
“El campo de la investigación señala qué es lo que queremos conocer acerca del objeto de
estudio y qué cuestiones se pretenden indagar. Se marcan las metas que se han de conseguir
de una manera planificada” (Amaya, 2018, pág. 34).
De tal manera, establecer la información relacionada con el comportamiento de la empresa,
del mercado exportador a nivel local y mundial de oro y madera, políticas y leyes nacionales,
estrategias empresariales, optimización de recursos, etc.
El Objetivo General de este trabajo es analizar el sector exportador de oro y madera y los
factores que influyeron en el desempeño de la compañía “Corporación Terán S. A.”
En tanto sus objetivos Específicos son los siguientes:
6
Determinar los principales factores externos que afectan al sector exportador de oro y
madera.
Analizar los factores internos que la compañía utilizó para posicionarse y mantenerse en el
sector exportador.
Identificar las estrategias y metodologías que fueron aplicadas por la Compañía para
mantenerse en el mercado.
.
7
1. Marco Teórico
El oro y la madera al paso del tiempo ha logrado un gran alcance económico en el comercio
mundial, para el año 2018 las exportaciones lograron reportar US$310 millones de dólares en oro
y 28 millones en madera a nivel mundial convirtiéndose en los principales productos exportables
según como lo indica la página web (The Observatory of Economic Complexity, 2019).
Los principales países importadores de oro y madera en la actualidad según (The
Observatory of Economic Complexity, 2019) son:
Tabla 1.-
Países importadores de oro y madera.
Producto Países importadores
Oro Los principales importadores son Suiza ($70,9 Miles de millones), China
($40,3 Miles de millones), la India ($39 Miles de millones), Hong Kong
($35 Miles de millones) y el Reino Unido ($34,3 Miles de millones)
(The Observatory of Economic Complexity, 2019).
Madera Los principales importadores son China ($8,77 Miles de millones), Japón
($2,08 Miles de millones), el Reino Unido ($1,96 Miles de millones),
Alemania ($1,36 Miles de millones) y Italia ($1,25 Miles de millones)
(The Observatory of Economic Complexity, 2019).
Nota. Extraído de (The Observatory of Economic Complexity, 2019)
8
Figura 1.- Tendencia de importación de oro por países Nota. Extraído de (The Observatory of Economic Complexity, 2019)
Figura 2.- Tendencia de importación de madera por países
Nota. Extraído de (The Observatory of Economic Complexity, 2019)
1.1. Teorías Generales
Teoría de la Dotación de los Factores de Producción (Teoría de Heckscher-Ohlin).
“El modelo de Heckscher-Ohlin demuestra que la ventaja comparativa está determinada por la
interacción entre los recursos de un país, la relativa abundancia de los factores de producción,
9
y la tecnología. Es la interacción entre la abundancia y la intensidad con la cual son
explotados esos recursos, la fuente de ventajas comparativas”. (CEUPE, 2017)
La teoría de Heckscher-Ohlin está basada en el análisis de la oferta de los productos que están
en capacidad de producir en abundancia, es decir que lo convierte competitivo en un mercado
donde la demanda de ese producto es relevante. El análisis aplicado con relación a esta teoría, la
corporación Terán involucra productos como la madera que lo podrían convertir en un gran
ofertante en mercados internacionales. Mientras que el otro producto analizado podría
mantenerse en una escala casi normal, es decir sin presentar una gran ventaja competitiva por la
no abundancia de este producto minero.
Diamante de Porter. -
“El diamante de Porter es un sistema autorreforzante, los componentes pueden analizarse por
separado, pero están interconectados, y el desarrollo de uno, siempre va a afectar directamente
a otro. Se trata de un esquema en el que se relacionan los índices microeconómicos que
afectan al desarrollo de una unidad económica, para que esta sea más competitiva”. (Porter,
1991)
El diamante de Porter es una herramienta analítica que permite establecer a una compañía
como se encuentra competitivamente en un mercado global. Dentro de los factores que
conforman al diamante están:
Condiciones de los factores de producción. - Que estudia y analiza los aspectos
estructurales de la compañía como por ejemplo la mano de obra, conocimiento, procesos
adecuados para el cumplimiento de metas, etc.
10
Condiciones de la demanda. - Estudia y analiza todos los aspectos de demanda de
productos en un mercado global, y su influencia en los aspectos económicos de una
empresa, como por ejemplo la inversión en nuevos instrumentos para ser altamente
competitivos, mecanismo, nuevas líneas de negocio, etc.
Sectores relacionados y de apoyo. – Analiza todos los aspectos relacionados con
estrategias corporativas que realizan las empresas para mantenerse en el mercado y
generar una mayor rentabilidad. Como, por ejemplo, el intercambio de información de
clientes, o nuevos mercados.
Estrategia, estructura y rivalidad. – Estudia todos los aspectos relacionados con la
competitividad entre compañías de un sector compartido, que estrategias aplican para
lograr ser diferentes a su competencia.
Por lo cual, este análisis se llevará a cabo con el fin de interrelacionar todos los aspectos
mencionados con las actividades y situación actual de la corporación Terán.
Figura 3.- Diamante de Porter.
Nota. Extraído del Libro de (Porter, 1991) “La ventaja competitiva de las naciones”
11
Análisis PEST
El análisis PEST según (Martín, 2017) indica que “es un instrumento que facilita y que ayuda
a las compañías a definir su entorno, analizando una serie de factores cuyas iniciales son las que
le dan el nombre, factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos”. Esta herramienta
permitirá a la investigación analizar todos estos factores para determinar en qué contexto está
rodeada la compañía.
Factores políticos. - “Son los aspectos gubernamentales que inciden de forma directa en la
empresa. Aquí entran las políticas impositivas o de incentivos empresariales en determinados
sectores, regulaciones sobre empleo, el fomento del comercio exterior, la estabilidad
gubernamental, el sistema de gobierno, los tratados internacionales o la existencia de conflictos
internos o con otros países actuales o futuros”. (Martín, 2017)
Por lo cual este factor permitirá determinar las barreras comerciales y legales por parte de las
instituciones gubernamentales del mercado local e internacional. Es decir, permitirá conocer que
factores internos y externos relacionados a lo político afecta a la compañía para su exportación
de productos como oro y madera.
Factores Económicos. – “Son factores donde intervienen los datos macroeconómicos, la
evolución del PIB, las tasas de interés, la inflación, la tasa de desempleo, el nivel de renta, los
tipos de cambio, el acceso a los recursos, el nivel de desarrollo y los ciclos económicos” (Martín,
2017).
Los factores económicos son todos los aspectos numéricos medidos bajos índices estadísticos,
ya sea histórico o proyectado de como una compañía ha lidiado interna y externamente. Por lo
tanto, la corporación bajo este factor haría referencia todos sus índices económicos internos
12
como las ventas del año, porcentaje de incremento de exportación de oro y madera, o en qué
medida la compañía ha aportado al país.
Factores Sociales. – “Los factores a tener en cuenta son la evolución demográfica, la
movilidad social y cambios en el estilo de vida. También el nivel educativo y otros patrones
culturales, la religión, las creencias, los roles de género, los gustos, las modas y los hábitos de
consumo de la sociedad” (Martín, 2017).
En cuanto a los social se estudiará como la compañía se ha relacionado con la responsabilidad
social en cuanto al medio ambiente y a la sociedad. Su grado de participación en el apoyo
comunitario del país.
Factores Tecnológicos. – “Estado de desarrollo tecnológico y sus aportes en la actividad
empresarial. Depende de su estado la cifra en gasto público en investigación, Preocupación
gubernamental y de industria por la tecnología.” (Martín, 2017).
Mientras que el factor tecnológico es unos de los aspectos tal vez menos llamativo, pero pese
a su desarrollo actual lo ha convertido en un aspecto importante y fundamental para el
crecimiento. Para el análisis de este aspecto será considerado todos los mecanismos tecnológicos
utilizados para el desarrollo de sus actividades y en qué manera puede influir la tecnología en la
economía de una compañía.
El sector exportador ecuatoriano
Ecuador mantiene una amplia lista de productos exportables a diferentes partes del mundo,
reconocidas como petroleras y no petroleras, entre las principales no petroleras está el banano,
camarón, cacao, flores, oro, madera, etc., y las petroleras se encuentra el barril de petróleo y sus
derivados.
13
El País a lo largo de los últimos años ha tenido varias restructuraciones a través de leyes para
la exportación, planes que ayudan a mejorar como lo es “el cambio de la matriz productiva”,
incentivos tributarios y demás apoyo por parte del estado. Factores que permiten al sector
exportador mejorar sus índices económicos.
Según diario (El Comercio, 2019) indica que “…Las exportaciones no petroleras crecieron
2,5% en el primer bimestre del 2019, comparado con igual período del 2018… la devolución
inmediata del IVA es una medida importante y ayudará en parte a levantar al sector”. Los
incentivos tributarios es unos de los factores positivos que el estado plantea para la ayuda del
sector.
En cuanto al sector minero como es el oro, el (El Ministerio de Energía y Recursos Naturales
No Renovables, 2019) menciona que las exportaciones alcanzarán los USD 550 millones gracias
al apoyo del estado a través de los proyectos Mirador y Fruta del Norte, que son proyectos
mineros impulsados por 18 a 20 de las empresas mineras más grandes del país.
Además, menciona que el sector exportador de productos no tradicionales en el cual está
involucrado la madera, registra una caída del 9% por volumen y además menciona que las
causas, se debe a “…una caída de precios en el mercado internacional, altos costos de
producción, mal clima, crisis económica en los países de destino y la falta de competitividad de
Ecuador” (El Comercio, 2019). La corporación Terán como muchas empresas dedicadas a la
exportación de oro y madera han alcanzado altas y bajas en los últimos años dado por los
mismos factores ya mencionados, sin embargo, la corporación Terán ha logrado establecer
medidas que le permitan mantenerse en el mercado.
14
Aspectos económicos.
Exportación y producción de oro.
Según el (Banco Central del Ecuador, 2019) haciendo referencia al año 2018 menciona que:
La explotación de minerales metálicos en el PIB ha presentado un leve incremento, al pasar de
0.17% en 2007 a 0.32% en 2017, lo que permite afirmar que la minería todavía no constituye
un área estratégica de la economía, aunque se espera que una vez que empiecen a producir los
proyectos estratégicos, a finales de 2019 o en el 2020, dicha participación aumente. (pág. 14)
Además, señala que, en el ámbito de la producción o elaboración del oro, su pico más alto de
producción fue en el 2013 y que hasta el 2017 se ha registrado una caída de la producción debido
a mayores controles por parte de la ARCOM a los pequeños productores mineros.
Figura 4.- Producción de oro en Kilogramos
Nota. Extraído de Agencia De Regulación y Control Minero (ARCOM)
En cuanto a la exportación de oro se puede ilustrar en la figura 2 que entre el rango de los
años 2012 al 2015 fueron los mayores niveles de exportación que ha alcanzado el sector, según
el BCE menciona que se debe por la fuerte restructuración del sector minero interno del país y
por la caída de producción de varios países cercanos, en tanto al 2018 señala que:
15
Se observa una importante baja hasta llegar a exportar 5,796 kilogramos entre enero y
noviembre de 2018, con lo cual se confirma que los controles de la ARCOM en cuanto a los
altos niveles de contrabando que se registraron en los anteriores años han dado resultado, así
como también se evidencia un mejor manejo de la ilegalidad e informalidad de la pequeña
minería y artesanía. (pág. 16)
Figura 5.- Exportación de oro al 2018.
Nota. Extraído del BCE
Exportación de madera.
Según la página web (Ministerio de Comercio Exterior, 2018) detalla que la exportación de
madera es el octavo producto no petrolero, tal cual como lo detalla la Figura 3, en el cual
confirma el decrecimiento del sector por varios factores como fueron explicados anteriormente.
16
Figura 6.- Productos no petroleros.
Nota. Extraído de Banco Central del Ecuador
Las exportaciones del país han tenido un comportamiento estable con un ligero crecimiento
debido a factores climáticos, tal cual como lo revela el banco central con su informe anual de la
balanza comercial. Las exportaciones de los últimos años son los siguientes:
Tabla 2.-
Exportaciones de madera
Exportaciones de Madera
2015 2016 2017 2018
A. BANGKOK 42.2 41.5 28.7 45.7
ALIANZA PACÍFICO 37.3 411 43.5 53.9
CAN 37.9 42.5 43.4 54.6
CHINA 31.7 26.7 12.2 31.5
COLOMBIA 21.2 24.4 27.2 34.1
JAPÓN 4.9 7.5 4.1 3.5
PERÚ 15.5 17.1 15.7 19.8
*Expresados en millones de dólares Nota. Extraído de Banco Central
17
Figura 7.- Tendencia de evolución de las exportaciones de madera.
Nota. Extraído de Banco Central del Ecuador.
Balanza comercial
Según la página web (Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones , 2019) indica que: “La
balanza comercial se encuentran las exportaciones (totales y no petroleras), importaciones
(totales y no petroleras) y balanzas comerciales (totales y no petroleras) del Ecuador con cada
uno de los países con los que comercia, agrupados por bloque o región”. Es decir, es un
indicador económico entre las compras (importaciones) y las ventas (exportaciones) que tiene un
país.
Para el año 2019 la balanza comercial de abril según el diario (Expreso, 2019) indico:
Según el último reporte del Banco Central del Ecuador, la balanza fue de $ -194,9 millones.
Las exportaciones totales alcanzaron $ 3.352 millones y las importaciones 3.547 millones.
Los envíos no petroleros tradicionales totalizaron 1,239.8 millones y los no tradicionales
853,2 millones. (pág. 1)
18
El diario reporta que para el mes de abril del 2019 la balanza comercial se mantuvo en índices
negativos al declarar una mayor importación, que entre los productos con mayor rubro son las
materias primas y equipos tecnológicos, y por parte de las exportaciones la caída de algunos
productos no petroleros como harina de pescado, químicos y fármacos.
Acuerdos comerciales con Ecuador
Los acuerdos comerciales son convenios entre 2 o más países que buscan conformar intereses
mutuos a través del comercio. Según (Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones , 2019) en
la actualidad el Ecuador tiene 10 acuerdos comerciales, el ultimo con en el año 2018 con los
Estados AELC (La Asociación Europea de Libre Cambio) entre los principales objetivos del
acuerdo (Acuerdo de Asociación Económico Inclusivo, 2019) están:
a) liberalizar el comercio en mercancías, servicios;
b) incrementar mutuamente las oportunidades de inversión;
c) prevenir, eliminar o reducir barreras técnicas al comercio y medidas sanitarias y
fitosanitarias que sean innecesarias;
d) promover la competencia en sus economías, particularmente en la medida en que esta
incida en las relaciones económicas entre las Partes;
e) lograr una mayor liberalización de los mercados de contratación pública de las Partes
sobre bases mutuas; asegurar la protección adecuada y efectiva de derechos de
propiedad intelectual, de conformidad con los principios y objetivos del Acuerdo sobre
los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio
de la Organización Mundial de Comercio (Acuerdo sobre los ADPIC);
19
f) desarrollar comercio internacional de manera tal que contribuya al objetivo del
desarrollo sostenible y que asegure que este objetivo está integrado y reflejado en las
relaciones comerciales entre las Partes;
g) promover la cooperación, a fin de contribuir a la implementación de este Acuerdo y a
mejorar los beneficios derivados del mismo; y,
h) contribuir al desarrollo y expansión armónicos del comercio mundial. (pág. 3)
Entre de los principales beneficios está el no aumento de aranceles a la importación entre
miembros del acuerdo, concesiones arancelarias, medidas de solución para impedir las barreras u
obstáculos comerciales.
Figura 8.- Acuerdos comerciales.
Nota. Extraído de comercioexterior.gob.ec
Entre los principales beneficios para el país o para las compañías exportadoras se encuentran
facilidades de entrar a un mercado nuevo, atraerán nuevos inversionistas, estabilidad para los
20
negocios, un país más atractivo económicamente hablando, crear más competencia interna,
menor tasa de desempleo, etc.
La corporación Terán en la actualidad exporta oro y madera a países como Bélgica, Bulgaria y
España, y se está considerando entrar a Estados unidos ya que la compañía actualmente exporta
banano a dicho país y lograse aprovechar las relaciones comerciales para introducir oro y madera
a Estados Unidos. Los acuerdos que benefician a la compañía actualmente es el acuerdo con la
unión europea tal como lo menciona la página web del (Ministerio de Comercio Exterior e
Inversiones , 2019) menciono que
“…España y otros países europeos cuentan con empresas líderes en sectores prioritarios para
Ecuador por lo que se espera que tras acuerdos se estrechen lazos entre instituciones de
ambos países. Este año se estima que el comercio bilateral superará los 1.000 millones de
euros, gracias al acuerdo comercial UE- Ecuador”. (pág. 1)
El acuerdo establece beneficios como el impedimento de incrementar impuestos arancelarios,
aduaneros o cualquier tipo de tasa a la importación y exportación entre los países miembros, por
lo cual para la corporación Terán posee un mercado europeo con grandes beneficios y puertas
abiertas para la exportación de oro y madera.
Responsabilidad Social
“La Responsabilidad Social Empresarial (RSE) es un modelo de gestión empresarial que se
replica a nivel mundial respondiendo a la nueva tendencia global del desarrollo sostenibles, a
través de cuyas actividades las empresas pueden rendir su aporte para un mundo mejor y al
mismo tiempo generar beneficio propio. Cuando una empresa se vuelve socialmente
responsable crea una sinergia con el público. Los consumidores exigen más calidad en los
21
productos que consumen, esperan que la empresa cuide el medioambiente, respete los
derechos humanos y sea transparente”. (Camara de Industria y Comercio Ecuatoriano -
Alemana, 2019)
Las empresas ecuatorianas mantienen una imagen responsable con la sociedad, en la cual el
aspecto más importante y de mayor relevancia es la imagen de las compañías con inversores
internacionales. Para empresas productoras y exportadoras el aspecto responsable con la
comunidad es del medio ambiente ya que su materia prima es extraída 100% de la naturaleza.
Figura 9.- Responsabilidad Social. Extraído de (Camara de Industria y Comercio Ecuatoriano - Alemana, 2019)
1.2. Teorías sustantivas
Casos de análisis.
Caso Newmont Goldcorp
22
Figura 10.- Newmont Goldcorp
Extraído por Google.com/Imágenes
Goldcorp es una compañía de producción, exploración, extracción, tratamiento y exportación
de oro con sede en Canadá, la compañía en el 2014 era el cuarto productor de oro en el mundo,
para lograr ser la numero uno la compañía acordó una fusión con la segunda compañía
productora oro en el mundo, Newmont Mining Corporation, debido a la fusión la compañía paso
a ser llamada Newmont Goldcorp.
La compañía minera en el 2010 debió enfrentar varias acusaciones una de ellas por la
explotación y la violación de los derechos humanos, además ha sido involucrada varias veces
acusaciones mediante tribunales aduciendo daños en el medio ambiente, el ganado y la salud
pública, a través de la maquinaria y materiales tóxicos que está destinada a la minería.
En el año 2012 varias de sus minas a nivel mundial han venido enfrentando cierres e
interrupciones por partes de los moradores de sectores aledaños a sus minas, por motivos de
incumplimientos “Goldcorp enfrentó una protesta de camioneros locales que bloquearon la
entrada a la mina, porque dijeron que incumplió promesas de contratar en la zona” (Bengaluru,
2019).
23
Adicionalmente la compañía ha trabajado en mejorar su enfoque ambiental, por lo cual la
compañía informa públicamente una vez al año desde el 2009, sobre su desempeño ambiental y
sus efectos de proyectos mineros, lo cual se vio obligada luego de su baja en los índices en las
exportaciones.
La compañía para alcanzar su internacionalización ha realizado estrategias de fusión y
adquisiciones mineras, esto lo que ha logrado que la empresa haya crecido rápidamente, además
de aquello, la empresa ha logrado adquirir minas en diferentes países (17 Minas por Perú.
Colombia, Chile, México, entre otros) lo que logra generar acuerdos comerciales con facilidad.
(Newmont Goldcorp, 2019)
La compañía exportadora y productora de oro Newmont Goldcorp ha logrado establecer
relaciones comerciales en varios países, adquiriendo minas por toda América, estableciendo
relaciones comerciales con empresas que otros sectores que le permitan proveer servicios o
productos que necesita para la producción de oro, lo cual permitieron ampliar su portafolio de
productos exportables en 35% con relación al 2017 y sus incrementos en ventas del 25%.
De igual forma como ha llevado corporación Terán sus negocios es a través de relaciones
comerciales en cada país, con distintos productos aparte del oro y la madera. La corporación en
el año 2018 mantenía relaciones comerciales con 4 distintos países como EEUU, Holanda,
España e Italia, y alrededor de 18 clientes. Actualmente ya tiene relaciones con más países 6 para
ser exactos aumentando Canadá y Portugal, pero manteniendo casi al mismo número de clientes
dando a entender como la compañía se ha expandido por territorio. Los clientes que ya cuenta
Corporación Terán han dado apertura a que se implemente nuevas líneas de negocio en cada
país.
24
Caso Maderera Bozovich.
Figura 11.- Maderera Bozovich
Extraído por Google.com/Imágenes
La Maderera Bozovich fue constituida en el año 1973 en lima, por lo cual su actividad es la de
producir y distribuir productos de madera, en la actualidad la empresa exporta Estados Unidos,
México, Asia Pacífico, el Caribe, Europa, entre otros.
La compañía al paso del tiempo ha venido creciendo en el mercado tal cual se lo presenta la
revista web (Historias de Grandes Exitos, 2012) en la línea de tiempo:
1980's: gracias a la sólida relación con nuestros clientes, proveedores y colaboradores, nuestra
empresa se consolida y empezamos a exportar nuestros productos a Norte América y el
Caribe;
• 2000: con el objetivo de llevar nuestras operaciones al mercado de madera más grande del
mundo, creamos Bozovich Timber Products en Alabama, EEUU;
• 2002: siguiendo la misma estrategia comercial implementada en EEUU, creamos Bozovich
S de R.L. de CV (Bozomex) con sede en Querétaro, México con el fin de dedicarnos a la
distribución de productos de maderas finas en dicho país;
25
• 2009: después de casi 10 años de relación de compra con Bolivia, abrimos una oficina
propia para el abastecimiento de productos de madera en este país; y,
• Presente: contamos con oficinas de representación en China, Puerto Rico y República
Dominicana, así como también compramos productos en Brasil y África occidental para la
venta mundial. (pág. 1)
De la misma forma las relaciones comerciales han venido marcando en la economía de las
empresas exportadoras, la cual su principal ventaja son las relaciones comerciales y las
estrategias comerciales que van de la mano con las exportaciones.
Con relación a este caso, la Corporación Terán ha realizado estrategias de fidelización hacia
los clientes, aplicando estrategias de precios realizando análisis de mercado, realizando
estándares de promociones y lo más importante para un cliente que importa es el tiempo que se
demora su mercadería importada. Al igual que la compañía analizada la corporación Terán
ampliando su portafolio y línea de negocios, entrando al mundo de la línea de restaurants.
Adicional cuenta con personal aliado en los países principales que le permiten una mejor
comunicación cliente – exportador, y a su vez buscar nuevos clientes del mismo mercado.
26
2. Marco Metodológico
2.1. Enfoque Metodológico
Para un análisis de un caso se debe plantear la metodología adecuada para llevar adecuada la
investigación y lograr obtener la información adecuada para lograr el objetivo general del
proyecto. Tal cual lo establece (Yoscelina Hernández Yoscelina, Mina Kleiche y Jane M.
Russell, 2016):
“La investigación, por lo regular, parte de dos enfoques metodológicos: el cuantitativo y el
cualitativo. Uno está relacionado con las Ciencias Exactas y el otro con las Ciencias Sociales;
el primero se basa en el número, lo objetivo, y el segundo en la apreciación, lo subjetivo”.
(pág. 12)
Por lo cual, dicho proyecto será de carácter mixto es decir cualitativo y cuantitativo tal cual
como lo mencionan los autores antes mencionados, el análisis cuantitativo nos permitirá obtener
una recolección de datos estadísticos que involucran valores numéricos; y para el análisis
cualitativo nos ayudará a comprender el comportamiento del mercado y estrategias de
posicionamiento empresarial aplicada por la Corporación Terán que le ayudaron a mantenerse.
2.2. Tipo de Investigación
Para lograr un paso muy importante para el desarrollo del proyecto se deberá establecer
diseños epistemológicos de investigación los más adecuados que ayuden a analizar el
comportamiento del sector exportador y como la Corporación Terán se ha mantenido en el
mercado. Para realizar esto se aplicarán un diseño exploratorio y un diseño descriptivo, que nos
permitirán analizar el sector exportador y analizar a la compañía, respectivamente. A
continuación, se presenta tipos de investigaciones que serán aplicadas a lo largo del proyecto:
27
Epistemología Deductiva. – “El diseño deductivo de investigación deberá ser entendido
como un método de investigación que utiliza la deducción o sea el encadenamiento lógico de
proposiciones para llegar a una conclusión o, en este caso, un descubrimiento (Lizardo, 2019)” .
El objetivo de este tipo de investigación es establecer teorías relacionadas al tema investigado
o interpretar los resultados obtenidos para lograr el posterior análisis de estos y conocer el
comportamiento del sector exportador y a su vez las estrategias que la compañía alcanzó para
mantenerse en el mercado.
Investigación Exploratoria o Diseño Exploratorio. -
“Es aquella que se efectúa sobre un tema u objeto desconocido o poco estudiado, por lo que
sus resultados constituyen una visión aproximada de dicho objeto, es decir, un nivel
superficial de conocimientos” (Fidias G. Arias, 2012)
Este diseño de investigación ayudará a determinar la situación que pasaba en el mercado
exportador con mayor exactitud y conocer aquellas estrategias aplicadas por la empresa. A través
de este tipo de investigación nos ayudará a tener nuevos datos o información que permitan
concentrar o dirigir con mayor precisión el camino de la investigación.
Investigación Descriptiva o Diseño Descriptivo. –
Según (Fidias G. Arias, 2012) “ la investigación descriptiva consiste en la caracterización de
un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento.
Los resultados de este tipo de investigación se ubican en un nivel intermedio en cuanto a la
profundidad de los conocimientos se refiere” (pág. 24)
28
Este diseño aportara para la realización de las encuestas que serán dirigidas a los
colaboradores de la Compañía, ya que por su forma de aplicación permite establecer los
resultados deseados, como son el comportamiento ante un suceso.
2.3. Técnicas e instrumentos de investigación
“Las Técnicas e instrumentos que ayudan a la investigación son los medios empleados para
recolectar información, entre las que destacan la observación, entrevistas, encuestas” (Ruiz
Medina M., 2014).
Por lo tanto, las técnicas aplicadas para este proyecto se basaron en dos partes, una que
comprende una entrevista de 15 a 20 preguntas dirigidas al gerente general con el fin de conocer
el punto de vista como representante y director en la toma de decisiones de la corporación; y por
otra parte se encuentra las encuestas que serán aplicadas a los responsables de las operaciones y
administración de la compañía para conocer a detalle como ha evolucionado la Corporación
Terán en los últimos 10 años.
Población y Muestra.
Población según (Pedro Luis López, 2014) menciona que “La población es el conjunto de
personas u objetos de los que se desea conocer algo en una investigación. Y que la muestra es un
subconjunto o parte del universo o población en que se llevará a cabo la investigación" (pág. 2).
En este proyecto de análisis la población está conformado por todo el personal operativo,
administrativo y gerencial de la Corporación Terán.
29
Tabla 3.-
Población.
Población No.
Gerente General 1
Contador 1
Asistente contable 2
Jefe de logística 1
Asistentes de logística 2
Jefe comercial 1
Vendedores 3
Jefe financiero 1
Total 11
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
El censo estaría conformado por el 100% de la población, es decir las 11 personas que
conforman la población total, debido que no cuentan con una población amplia y se pueda
determinar una técnica de muestreo. Esto nos permitirá identificar con mayor exactitud la causas,
estrategias y sucesos que ha pasado la Corporación Terán en el mercado Exportador de Oro y
Madera.
30
3. Presentación y Análisis de Resultados
3.1 Presentación de los resultados
A Continuación, se presentarán los resultados obtenidos de las entrevistas y las encuestas
realizadas al gerente y empleados de la Corporación Terán respectivamente.
Resultados de la Entrevista
Tal cual como se mencionó anteriormente la entrevista esta direccionada al Gerente General
que es el principal involucrado para nuestro análisis y es quien nos permitirá analizar de mejor
manera el mercado exportador y conocer como la Corporación Terán se ha mantenido. La
entrevista está compuesta por 20 preguntas donde se enmarca en conocer lo más básico de la
compañía hasta lograr obtener información que permita lograr el objetivo del proyecto. A
continuación, se detallará los resultados obtenidos:
Para analizar y tabular las contestaciones del Gerente General se utilizará las iniciales G.G.
para referirnos a su contestación de cada pregunta programada.
1. ¿Cuánto tiempo tiene la empresa exportando?
G.G. Mencionó que la corporación Terán tiene alrededor de 20 años exportando, comenzó
exportar oro y posterior madera, pero fue asumida la gerencia por él, hace aproximadamente 10
años, con una nueva, visión, ideas y estrategias.
2. ¿A qué países comenzó a exportar?
G.G. El primer país que corporación Terán exportó fue Estados Unidos, aprovechando los
acuerdos comerciales que en ese entonces existían, y al ser un país con grandes relaciones con
Ecuador.
31
3. ¿Qué productos exporta la Corporación Terán, ACTUALMENTE?
G.G. Mencionó que actualmente la corporación Terán además de oro y madera, comenzará a
exportar banano y enlatados de atún, adicional a ello incursionó en la línea de restaurants en el
cual venden comida gourmet y bebidas artesanales con atracción extranjera.
4. ¿Por qué exportar Oro y Madera?
G.G. El primero producto exportable era el Oro y fue su proyecto inicial y todo se basó por las
buenas relaciones que tenía con una empresa minera y era los que le facilitaba el producto ya
terminado para exportar, y debido al contacto que tenía en Estados unidos le fue fácil a sus
Padres emprender el negocio, luego de un año de tratar de ampliar su portafolio se dio la
oportunidad de exportar madera debido a la demanda que había en el mercado de Estados
Unidos, logró conseguir ciertos clientes, debido a sus relaciones comerciales encontró un
proveedor del mismo aquí en Ecuador que cumpla con los requerimiento y listo, fue así del
porqué de esas dos líneas de exportación.
5. ¿Le causó alguna complicación exportar estos productos en ámbito legal o ambiental?
G.G. No le causó ninguna complicación, porque sus Padres le transmitieron sus
conocimientos y experiencias, sobre la exportación de estos productos realizó las debidas
diligencias y averiguaciones, supervisó que las empresas productoras cumplan con los
requerimientos exigidos como ambientales o legales.
6.- ¿Le causó inconvenientes en los procesos internos de la compañía exportar Oro y Madera,
siendo estos de diferentes industrias?
32
G.G. mencionó que al principio le causó inconvenientes llevar las dos líneas de industrias, se
retrasaban las exportaciones, se mezclaban los procesos, se olvidaban un proceso, etc. La manera
de cómo logró solucionar el inconveniente fue dividir el personal de ventas por línea de
industria, es decir personas que se encarguen de la línea de exportación de oro y otro grupo de la
línea de exportación de madera. Adicional se realizó un plan para mejorar los procesos mediante
capacitaciones y llevarlos de manera estructurada para que no cause más inconvenientes.
7.- ¿Con el Acuerdo Comercial Multipartes entre el Ecuador y la Unión Europea cree que va a
influir positivamente, sí o no?
G.G. Considera que, si va a influir positivamente no solo a la corporación Terán si no al
mercado exportador en el Ecuador, mejorando los índices de exportación y por ende entraran
más divisas al país y generará empleo. Adicional mencionó que este acuerdo abrirá nuevos
mercados, ya que nuestro país tiene una gran demanda de productos a exportar.
8.- ¿Según su criterio, hay demanda insatisfecha o ve posibilidades de expandirse?
G.G.- Logró mencionar que si hay una demanda importante de los productos que exporta, ya
que considera que a los países en donde tiene competidores se les ha generado inconvenientes
por efectos del clima o por leyes internas de cada país, lo que logra dejar una puerta abierta.
Adicional mencionó que si ve posible la expansión de la empresa ya que al ser una empresa
medianamente pequeña maneja precios razonables y buenos procesos logísticos.
9.- ¿A qué países?
G.G. Mencionó que existen proyectos con los mismos clientes que ya cuenta, estos clientes
que no quiso mencionarlos tienen sucursales en varios países como Holanda, Portugal, Suiza y
33
que se tiene en planes aumentar la venta de oro, madera y alguna otra línea adicional que la
corporación maneja.
10.- ¿Cómo calificaría la producción del sector de oro del país?
G.G.- La producción de oro en el Ecuador, fue calificada como muy buena y que se encuentra
en crecimiento, pese que existen muchas regulaciones en cuanto al sistema de gestión Ambiental
y por parte de la ARCOM.
11.- ¿Cómo calificaría la producción del sector de madera del país?
G.G.- De igual forma consideró que la madera actualmente tiene índices de producción
favorables debidos que el clima en Ecuador se presta para aquello, y bajo las normativas de la
actual legislación mediante el ministerio del medio ambiente, que regulan su producción,
adicional de las ambientales que cada compañía productora de madera con las que tiene relacione
la corporación cumple a cabalidad.
12.- ¿La Compañía está en capacidad estructural y económica para enfrentar a los
competidores?
G.G.- Actualmente la corporación Terán trabaja en un plan para incursionar en otras líneas de
negocio e incluso otras industrias de exportación, como el banano y enlatados de atún. Esto
beneficia que la empresa mantenga un gran flujo y logre llegar a mercados nuevos y estar a la par
con varios competidores.
13.- ¿Cuál es la cadena de valor de la empresa corporación Terán?
G.G. Considera que la cadena de valor que agrega a sus clientes para que se sientan
satisfechos se debe a la logística aplicada aquí para lograr exportar al exterior en el menor tiempo
34
posible, adicional de las buenas relaciones que tiene el como gerente con sus clientes del
exterior.
14.- ¿Qué área de su compañía considera usted que sobresale (Comercial, ¿Logística,
Financiero)?
G.G. El área comercial es manejada por el gerente comercial y el propio gerente general ya
que mantiene muchos contactos en el mercado internacional, pero considera que el área que
sobresale en su compañía y lo considera de vital importancia es el de logística. Mencionó que el
proceso de envió de los productos a exportar, el proceso de compra, el proceso de aduanización,
seguridad, permisos, transporte, etc., lo realizan de manera correcta.
15.- ¿Existe algún proceso de seguridad para el manejo del oro?
G.G. Mencionó que aplica estrategias propias para el tema del oro, su seguridad y tipo de
maneras de exportación. La cual no quiso revelar las estrategias aplicadas, pero mencionó que
todo es legal y que lo hacen con sumo cuidado.
16.- ¿A que le atribuye el éxito de la compañía Terán en los últimos 10 años?
G.G. Mencionó que lo debe a dos factores, el primero por las relaciones comerciales que se
tiene en el mercado internacional, posee una lista de clientes que son constantes en sus compras
y dan apertura a nuevas líneas de negocio y nuevos productos (Existe confianza), con estrategias
de precios para poder abarcar más volumen de ventas. Y el otro factor que el gerente general
mencionó fue por el buen proceso logístico que tiene la compañía.
17.- ¿Posee su empresa una planificación para conseguir nuevos mercados, cual sería esta?
35
G.G. Como lo mencionó anteriormente la corporación Terán está en estudio de nuevos
proyectos y que la estrategia o planificación que aplica para aquello es ampliar el portafolio de
productos y líneas de negocio, ya sea con los mismos clientes o clientes nuevos.
18.- ¿Cómo evaluaría la planificación presupuestada versus la planificación ejecutada?
G.G. Mencionó que normalmente la planificación presupuestada llega a la ejecutada, y
considera siempre planificaciones razonables alcanzables.
19.- ¿Considera que necesitaría aplicar nuevas estrategias para mantener el éxito de la
compañía?
G.G. Considero que talvez en un futuro se podría aplicar nuevas estrategias, que por el
momento con las ya aplicada y con las estrategias que ya están planificadas se mantendrá, a
menos que, si suscite algún percance y amerite tomar medidas extremas.
20. ¿Cómo se proyecta la corporación Terán en el futuro?
G.G. La corporación Terán a través de su gerente general menciono que en un futuro proyecta
que la compañía sea reconocida un poco más en el mercado internacional, y establecerse de
manera formal en varios países, y lograr no solo exportar de Ecuador a otros países si no también
lograr importar.
Resultados de la Encuesta
Para la segunda etapa de la investigación se realizó las encuestas al personal administrativo
quienes son los encargados de manejar las operaciones de la empresa. El objetivo principal de las
encuestas realizadas es de comprender como la compañía se ha mantenido en el mercado
exportador y como consideran que la empresa se desenvuelve en el mercado.
36
1. ¿Conoce usted los objetivos comerciales de la empresa cuáles son?
Tabla 4.-
Conocimiento de los objetivos de la empresa.
Frecuencia %
Si 11 100%
No 0 0 %
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 12.- Conocimiento de los objetivos de la empresa.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Los resultados de la encuesta determinaron que todo el personal de la compañía conoce cuál
es el objetivo comercial que tiene, para lo que supieron indicar que de ampliar su portafolio de
productos y ampliar su línea de negocios es la principal, luego de complacer en tiempo y
producto al cliente.
100%
0%
Conocimiento de los objetivos de la
empresa
Si
No
37
2. ¿Con que frecuencia realizan capacitaciones en cuanto a sus líneas de exportación?
Tabla 5.-
Capacitaciones de línea de negocios.
Frecuencia %
Nada 0 0%
Poco 0 0%
Ni poco, Ni frecuente 0 0%
Frecuente 4 36%
Siempre 7 64%
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 13.- Capacitaciones de línea de negocios.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Al consultar a los encuestados sobre si la compañía brinda capacitaciones para cada línea de
negocio que tiene la empresa mencionaron que el 36% es decir 4 de los 11 encuestados que las
capacitaciones son frecuentes; mientras que, 7 de los encuestados menciona que siempre brindan
capacitaciones sobre la línea de negocios que la compañía mantiene.
0% 0% 0%
36%
64%
Capacitaciones de línea de negocios.
Nada
Casi nada
Ni poco, Ni frecuente
Frecuente
Siempre
38
3. ¿Conoce las líneas de exportación, indique cuáles son?
Tabla 6.-
Conocimiento de líneas de negocio.
Frecuencia %
Si 11 100%
No 0 0%
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 14.- Conocimiento de líneas de negocio.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Al consultar sobre si conoce las líneas de negocio de corporación Terán, el 100% de los
encuestados indicaron que saben en la actualidad que líneas de negocio y que productos tiene la
compañía para exportar. De lo cual indicaron la línea de exportación de oro, madera como las
principales, luego la exportación de banano y enlatados de atún, y por último la línea de negocio
de restaurants.
100%
0%
Conocimiento de lineas de negocio
Si
No
39
4. ¿Han tenido algún conflicto al manejar dos o tres líneas de exportación de productos de
diferente industria como lo son el oro y la madera?
Tabla 7.-
Conflicto con las líneas de negocio.
Frecuencia %
Si 2 18%
No 9 82%
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 15.- Conflicto con las líneas de negocio.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
En la cuarta pregunta de la encuesta se pretende conocer si al realizar las actividades de
exportación o las operaciones normales, han causado algún inconveniente al manejar diferentes
líneas de productos y de negocios, para lo cual mencionaron que 9 de los 11 encuestado no han
tenido ningún problema, ya que los productos y líneas son manejados por diferentes personas,
incluso ya muchos de ellos conocen cada proceso de cada línea de negocio. Mientras que 2 de los
encuestados mencionaron que se le hizo un poco complicado adaptarse a las actividades pero que
ahora en la actualidad ya lo manejan correctamente.
18%
82%
Conflicto con las líneas de negocio.
Si
No
40
5. ¿De qué manera la compañía motiva a sus colaboradores?
Tabla 8.-
Motivación laboral.
Frecuencia %
Monetaria 0 0%
No monetaria 0 0%
Ambas 11 100%
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 16.- Motivación laboral.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Los encuestados indicaron en su totalidad que reciben ambos tipos de motivación, ya que
realizan cursos personales de profesionalismo, los encargados prestan mucha atención a fuerza
laboral y adicional reciben bonificaciones por cumplimiento de metas y procesos.
0%0%
100%
Motivacion laboral
Monetaria
No monetaria
Ambas
41
6. ¿Reciben incentivos en temporadas altas en las que exportan?
Tabla 9.-
Incentivos en temporadas altas.
Frecuencia %
Si 11 100%
No 0 0%
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 17.- Incentivos en temporadas altas.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Los encuestados mencionaron que la corporación Terán si brinda incentivos a sus empleados
en temporadas altas de exportación, y que a manera de cumplimientos de metas también reciben
bonificaciones.
100%
0%
Incentivos en temporadas altas
Si
No
42
7. ¿Tiene la empresa un sistema gerencial que apoye la logística comercial de exportación?
Tabla 10.-
Sistema gerencial.
Frecuencia %
Si 11 100%
No 0 0%
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 18.- Sistema gerencial.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Como resultado de la pregunta 6 de la encuesta realizada a los empleados de la corporación
Terán, arrojo que el 100% de los empleados consideran que la compañía mantiene un sistema
gerencial que brinda ayuda al proceso de exportación, que la compañía tiene bien estructurado
los procesos a seguir inclusivamente tiene plan de contingencia para eventos que ocurren. Y que
actualmente el sistema manejado permite manejar el control de cada proceso de envió de
mercadería y a su vez de pedidos.
100%
0%
Sistema Gerencial
Si
No
43
8. ¿Existe un plan de inducción y/o manual de funciones para los nuevos colaboradores?
Tabla 11.-
Plan de inducción.
Frecuencia %
Si 11 100%
No 0 0%
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 19.- Plan de inducción.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Los resultados de la pregunta 7 en la que se pretendió indagar si existe un manual de
funciones o un plan de inducción para los nuevos colaboradores que ingresen a la compañía,
indicaron en su totalidad que, si existe un manual de funciones detallado por línea de negocio, y
que adicional existe un plan de inducción en cada área para cada persona ya sea nueva o que ya
cuente la compañía y que tan solo reemplace algún otro colaborador.
100%
0%
Sistema Gerencial
Si
No
44
9. ¿Qué complejo puede ser el manejo del sistema para un nuevo colaborador?
Tabla 12.-
Complicidad en manejo del sistema.
Frecuencia %
Muy Fácil 5 45%
Fácil 4 36%
Ni fácil, ni Difícil 2 19%
Difícil 0 0%
Muy Difícil 0 0%
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 20.- Complicidad en manejo del sistema.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
El resultado de la pregunta 8, acerca de la complejidad que tendría un empleado nuevo con el
sistema que maneja la compañía, mencionaron el 81% de los encuestados es decir 9 de los 11
que el manejo es muy fácil que cualquier empleado nuevo que tenga conocimientos básicos
podría manejar dicho sistema, mientras que 2 de los 11 consideran que podría generar un poco de
tiempo adaptarse.
45%
36%
19%
0% 0%
Complicidad en manejo del sistema.
Muy Fácil
Fácil
Ni fácil, ni Difícil
Difícil
Muy Difícil
45
10. ¿Está de acuerdo cómo la compañía está aplicando las estrategias para obtener
rentabilidad y mantenerse en el mercado exportador?
Tabla 13.-
Aplicación de estrategias correctamente.
Frecuencia %
De acuerdo 11 100%
En desacuerdo 0 0%
Total 11 100%
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Figura 21.- Aplicación de estrategias correctamente.
Nota. Encuesta. Extraída por los autores
Los encuestados en su totalidad consideran que la compañía va por buen rumbo aplicando
buenas estrategias de crecimiento, adicional mencionaron que saben cómo optimizar recursos y
consideran que es muy importante.
100%
0%
Aplicación de estrategias
correctamente.
De acuerdo
En desacuerdo
46
Estadística del Banco Central del Ecuador (BCE)
En la actualidad el oro y la madera son productos de exportación secundarios, es decir sin
mayor peso entre los índices de grandes volúmenes de exportación. Sin embargo, es notorio el
incremento de estas industrias. Según el (Banco Central del Ecuador, 2019) en su reporte hasta el
estos fueron los datos de las exportaciones para oro y la madera:
Tabla 14.-
Exportaciones de oro y madera del Ecuador Millones de USD
Mes Madera Oro
2015 263,452 698,155
2016 247,421 310,389
2017 238,622 271,493
2018 240,141 274,186 Nota. Extraído de BCE
Tabla 15.-
Exportaciones de oro y madera 2019 del Ecuador
Mes Madera Oro
Enero 15,407 19,794
Febrero 17,240 17,550
Marzo 18,094 20,081
Abril 19,459 19,833
Mayo 19,106 23,797 Nota. Extraído de BCE
Pese a que anualmente las exportaciones para el oro y la madera han tenido tendencias
negativas, se logra identificar que ambas industrias tienen un ligero incremento de 0.64% para
Madera y 0.99% para Oro en el año 2018 con relación al 2017 (Tabla 14). Se ratifica la
tendencia al alza a medida del año 2019 (tabla 15) la tendencia de las exportaciones lleva a que
47
el mercado considere un incremento en la demanda de dichos productos. A demás se conoce de
proyectos que incentivaran al crecimiento de las exportaciones de productos relacionados a la
minería y forestación. A continuación, presentaremos las partidas arancelarias de los productos
exportados por Corporación Terán.
Tabla 16.-
Partidas arancelarias.
Partida Descripción
71.08 Oro (incluido el oro platinado) en bruto,
semilabrado o en polvo.
7108.11.00.00 - - Polvo
7108.12.00.00 - - Las demás formas en bruto
7108.13.00.00 - - Las demás formas semilabradas
7108.20.00.00 - Para uso monetario
44.13 Madera densificada en bloques, tablas,
tiras o perfiles. Nota. Extraído de www.aduanet.gob
3.2 Análisis de los resultados
Para determinar el nivel de cumplimiento de los objetivos propuestos en este estudio de caso,
se han analizado los resultados obtenidos mediante una entrevista al gerente general de la
Corporación Terán, y una encuesta realizada al personal que labora en dicha empresa.
De la entrevista realizada al Gerente General se logró concluir que la compañía actualmente se
mantiene exportando oro y madera y que además ha logrado incluir nuevas líneas de productos
exportables y líneas de negocio, otorgando un mejor crecimiento a la compañía, a través de
nuevos ingresos.
También mencionó que no ha enfrentado trabas legales ni ambientales que le impidan
exportar o realizar sus actividades, ya que considera que debido a la gran experiencia transmitida
48
de su padre ha logrado mantener la empresa, y que manejar diferentes líneas de negocio o de
productos, sin causar ninguna dificultad ya que a todas le aplica la misma estrategia de negocio.
Adicional considera que el país pese a la crisis económica en la que se encuentra posee un
crecimiento en las exportaciones y que el país está dando apertura a través de nuevos acuerdos
para lograr que el mismo, como lo es el mercado europeo con el acuerdo de 0% de aranceles a la
exportación e importación, esto convierte que sea atractivo el país para inversionistas
internacionales, que en muchas ocasiones no solo vienen a vender , ni solo a comprar, también
vienen a invertir en negocio que en un futuro para ellos sería rentable.
Para poder identificar los factores internos que inciden en el éxito de esta compañía se puede
recalcar la excelente gestión llevada a cabo por su gerente en cuanto a su visión de crecimiento
de su empresa, como sus buenos procesos logísticos, su estrategia de dividir el personal de
ventas para un mejor manejo de sus clientes de acuerdo con sus líneas de industrias. Su iniciativa
por un plan para mejora de sus procesos y capacitaciones al personal. Además, podemos recalcar
que el sr Terán está llevando a cabo un plan para incursionar en nuevas líneas de industrias tales
como banano y enlatado de atún.
Como conclusión de la entrevista se logró determinar que la corporación Terán mantiene ideas
estratégicas relacionadas al posicionamiento y buen trato con clientes logrando una fidelización
de su parte en el mercado internacional además del crecimiento de su portafolio de productos y
líneas de negocio gracias a la demanda de sus mismos clientes. Esto hace que se mantenga con el
mismo nivel de ventas de productos exportables y el crecimiento de otras líneas de productos en
la que exista una demanda como lo es el banano y el enlatado de atún, logrando así una
planificación alcanzable de su parte.
49
Encuestas a los colaboradores.
Los once colaboradores encuestados consideran que la compañía se encuentra estable y está
generando rentabilidad económica, adicional mencionaron que la compañía mantiene a sus
empleados estables y en un buen ambiente laboral, dándose a notar esto ya que todos sus
colaboradores conocen los objetivos propuesto por la empresa dándole el mérito al Sr Raúl Terán
a quien califican de un excelente líder generando así colaboradores comprometidos. Esto da paso
a un ambiente agradable para que la gestión de cado uno fluya mejor, los objetivos se alcanzan y
que los planes se cumplen.
Como conclusión de las encuestas se logró determinar que los empleados como fuerza laboral
consideran que las estrategias aplicadas para mantenerse y crecer en el mercado son las
adecuadas y que mantienen una buena comunicación organizacional.
Se concluye que la corporación Terán ha aplicado las estrategias más rentables que son de
mantener sus clientes y ampliar su portafolio de productos y servicios. Adicional lograr
mencionar que la afectación tanto positiva como negativa de normativas legales y ambientales es
manejada de manera correcta y buscando soluciones óptimas.
50
4. Propuesta
La propuesta para este proyecto de investigación está basada en el estudio de un caso de éxito
de una compañía exportadora y un posterior análisis de los factores que le han permitido a la
Corporación Terán exportar Oro y Madera, siendo productos de diferentes industrias, y lograr
mantenerse en el mercado.
Corporación Terán, es una empresa razonablemente pequeña con relación a su actividad
económica y por su número de empleados, consta de 11 personas con las que realiza sus
actividades de exportación, con matriz en la ciudad de Guayaquil, exporta oro y madera desde
aproximadamente 20 años, la empresa cuyas líneas de producto son diferentes, ha sabido llevar
un éxito en sus procesos, este éxito se lo valora mediante una investigación que se ha realizado,
la cual dio como resultado que la empresa tiene planes estratégicos, que se enfocan en
conservar a sus clientes y en su parte logística, en primera instancia la corporación Terán inició
exportando oro, a países como USA, Alemania, Holanda, Portugal y Suiza.
A medida que la corporación fue abriéndose mercado en el exterior fue conociendo más sobre
el manejo de este, por lo cual vio una demanda en la industria maderera, y debido a esto utilizó
sus conocimientos ya adquiridos en la exportación de oro y los aplicó para exportar madera, al
comienzo mezclar las 2 líneas le causó ciertos inconvenientes por lo que decidió separar las
líneas de productos a exportar.
Con lo que logró que su equipo de trabajo pueda tener un mejor desempeño en sus
actividades, dando así paso al éxito de la empresa, ya que mantiene una cartera de clientes
exigentes, la forma en la que logra la corporación fidelizar a sus clientes es brindando seguridad,
precisión, abastecimiento oportuno de los productos requeridos por sus clientes, actualmente
51
desarrollan un proyecto para el implemento de nuevas líneas de producción, como son el banano,
enlatados de atún y líneas de restaurantes, esto se dará debido a que sus clientes demandan estos
productos, así la Corporación ampliará su portafolio de productos e incrementará sus
rentabilidad y cumplirá también con el pedido de sus clientes.
4.1. Análisis de los Factores Externos
4.1.1 Teoría de Heckscher-Ohlin
El análisis según la teoría de Heckscher-Ohlin menciona que todo país pretende exportar
bienes abundantes debido a demandas de países que en dichos productos son escasos, y habla de
una ventaja comparativa.
Ecuador se caracteriza por exportar productos como por ejemplo el petróleo, y que para
muchos países sirve como materia prima y que son escasos producirlo o fabricarlos, esto lo lleva
a obtener una ventaja comparativa con otros países.
Para la corporación Teran esta ventaja comparativa tiene sus ventajas y desventaja ya que,
para poder lograr las exportaciones, necesita que los proveedores de oro y madera mantengan en
constante producción y fabricación, y al considerar que el país no cuenta con tecnología
sofisticada, conlleva a realizar importaciones a países que por su abundancia o ventaja
comparativa posean.
4.1.2 Diamante de Porter.
Según la teoría del Diamante de Porter se podrá analizar varios factores externos importantes
que involucran para el análisis estratégico aplicado:
52
Figura 22.- Diamante de Porter, Corporación Terán.
Nota. Extraído por los autores.
Condiciones de los factores producción
Pese a que la compañía mantiene un capital monetario significativo y una infraestructura
adecuada comparando con industrias de exportación del mismo tamaño económico, si cuenta con
condiciones de conocimientos del sector exportador, cuenta con una estructura de procesos
sólidos que permiten una comercialización hacia mercados internacionales. Además, mencionar
que cuenta con un capital humano apropiado para el cumplimiento de tareas y objetivos de
manera óptima, que han logrado incrementar económicamente la compañía, a través de sus
activos
Tabla 17.-
Información Financiera de la corporación Teran.
Año Monto
2016 544,976.23
2017 357,575.71
2018 1,116,702.09
Nota. Extraído de www.supercias.com
Condiciones de los factores producción.
- Estrucutra de procesos adecuada.
- Capital humano calificado.
- Reduccion de costos y gastos.
Condiciones de la demanda.
- Estrategias de precio y de mercado.
- Inversiones economicas.
- Fidelizacion de clientes
Sectores afines y auxiliares
- Alianzas estrategicas con proveedores.
- Buena relacion con proveedores.
- Independencia de productos.
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas.
- Expandir el portafolio de productos.
- Ampliar su mercado.
- Nuevas lineas de negocio.
53
Condiciones de la demanda.
La demanda de productos como el oro y la madera, son parte de un grupo relativamente
pequeño en el comercio internacional, pese a ello forman parte de un grupo tan exigente por el
cumplimiento de normativas y leyes, y por la calidad de productos que exigen. Ya que estos
productos son considerados para la producción de otros derivados importantes en el sector
comercial.
Obligando a compañías medianas como la corporación Terán, a establecer mecanismos de
comercio como estrategias de precio, o de mercado para lograr el cumplimiento de metas
comerciales y a su vez mejorar sus procesos internos, innovando y creando fuertes inversiones
económicas para lograr ser más competitivos, tal cual como lo menciona el gerente general en la
pregunta de la entrevista No. 15 donde explica lo anteriormente mencionado.
Sectores afines y auxiliares
Entre los sectores de exportación mayormente competitivo no se encuentra el oro y la madera,
pese aquello si existen grandes empresas que por lo general abarcan todo el sector exportador de
oro y madera, es decir abarcan desde los proveedores potenciales del mercado hasta clientes con
gran demanda. Esto ocasiona que empresas como la Corporación Terán mantenga varias alianzas
con proveedores de productos para no caer en la dependencia de este y ser mayor mente
competitivos en el mercado refiriéndose por ejemplo al precio.
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas
Un punto importante para lograr ser competitivos, cumplir metas o crear un reconocimiento
en el mercado es crear alianzas estratégicas con empresas ya sea del mismo sector o un nuevo
54
sector que tenga relación con productos o servicios comercializados. Esto permite crear solidez
entre compañías que van en camino del éxito.
Tal cual lo plantea la corporación Terán, con sus líneas de negocio, donde su gran capacidad
de relación con clientes y proveedores extranjeros logra establecer y encaminarse a nuevos
mercados poco explotados.
4.1.3 Análisis PEST
Dentro de todo lo que abarca el análisis PEST están involucrados temas interno y externo que
con lleva a realizar un análisis minucioso de cada aspecto.
Aspecto Político. –
La corporación actualmente se mantiene bajo regímenes regulatorios como la
superintendencia de compañías, Senae, Ministerio de minería, etc. Estas regulaciones son
manejadas de acuerdo a sus estatutos y que actualmente todo está formalizado adecuadamente
como lo exigen. Además, todas las barreras legales son cumplidas por la corporación Teran.
Existen varios acuerdos comerciales con diferentes países que han logrado concluir la iniciativa
de ingresos a nuevos mercados internacionales, como el europeo específicamente. En el cual la
corporación Teran ha sido beneficiado en el último año.
Aspecto Económico. –
Al considerar los índices económicos actuales de la compañía, se ha mantenido en un
crecimiento moderado de exportaciones – ingresos. Esto debido a las grandes aperturas de
nuevas líneas de negocio, que no simplemente incrementan los ingresos, si no que aporta al
crecimiento de nuevos mercados que son potencialmente atractivos para la corporación Teran.
55
El crecimiento de las exportaciones actualmente mantienen un ligero incremento con
referencia años anteriores, tal cual como lo indica el (Banco Central del Ecuador, 2019):
“Durante el primer trimestre de 2019, las exportaciones de bienes y servicios se
incrementaron 3,5% respecto al primer trimestre de 2018. Entre los productos que presentaron
un desempeño positivo destacan: camarón elaborado (12,8%); productos de metales comunes
y productos metálicos elaborados (9,1%); petróleo crudo (6,4%) y productos de madera
tratada, corcho y otros materiales (6,1%)”. (pág. 16)
Figura 23.- Evolución de las exportaciones.
Nota. Extraído de BCE
Mostrando aquellos resultados que para la economía ha ido marcado un grado de importancia
razonable y que específicamente para la Corporación Terán quien entre sus líneas de productos
exportables se encuentra en crecimiento, le afecta positivamente dichos índices. Un análisis
interno de la compañía analizada muestra en sus cuentas contables lo siguiente:
56
Tabla 18.-
Ingresos por línea de negocio.
% Monto US$ Descripción
37 31.209 Exportación de Oro
41 34.584 Exportación de Madera
15 12.652 Líneas de negocios
7 5.905 Otros
100% 84.350 Ventas Netas
Nota. Extraído de la Súper Intendencia de Compañía, Valores y Seguros 2018
Los ingresos de la Corporación Terán están compuestos por la consolidación de las 3
compañías de distintas razones sociales pero que son operadas por la misma gerencia, y se
dedican a la misma actividad. Están distribuidos en 3 partes, una la exportación de oro y madera,
la otra por la línea de negocio de restaurant y otros por la más reciente línea de exportación de
enlatados y banano.
Para el año 2018 el principal producto que se exportó fue la madera debido a la creciente
demanda y la escasez de oferta de otros países en la que son afectadas por cambios climáticos.
En segundo lugar, está la exportación de oro que representa el 31% de los ingresos que
comparando con años anteriores es una línea de exportación regular es decir si un incremento ni
una disminución importante. A continuación, se presenta un cuadro comparativo de 3 años para
analizar los movimientos al paso de los años.
Tabla 19.-
Ingresos de la corporación de los años 2016,2017 y 2018.
% 2016 2017 2018
Exportación de Oro 25.758 19.555 31.209
Exportación de Madera 20.034 20.044 34.584
Líneas de negocios 6.296 4.890 12.652
Otros 5.152 4.399 5.905
Ventas Netas 57.240 48.888 84.350 Nota. Extraído de la Súper Intendencia de Compañía, Valores y Seguros.
57
La Corporación Terán al paso del tiempo ha venido desarrollando ingresos regularmente
estables, pese que este año se incrementaron fueron principalmente a los nuevos clientes y mayor
exportación de nuevos productos.
La compañía Terán para mantenerse a un ritmo económico estable se vio en la medida de
aplicar estrategias de precios para lograr vender en la misma proporción, incluso un porcentaje
mayor. Esta estrategia a la Corporación Terán no le permite generar mayor utilidad, pero si le
permite generar ingresos.
Mercado local exportador de Oro.
Entre los años 2012 al 2017 existieron alrededor de 140 empresas que se dedicaron a la
exportación de oro desde el Ecuador hacia mercados internacionales. Entre ellas están: Expausa,
Expimsun y M. Las Vegas que entre ellas exportaron alrededor de 30.500 toneladas de oro
aproximadamente. Como lo podemos observar en la siguiente figura:
Figura 24.- Principales Exportadores de oro del país.
Nota. Extraído de Infogram.
58
La corporación Terán está ubicada entre unas de las principales pequeñas empresas que se
dedican a la exportación de oro, y a su vez reconocida también por la exportación de madera,
entre las 10 pequeñas empresas se encuentra la corporación, medidas por su volumen de ventas.
Mercado internacional importador de Oro.
Existen alrededor de 5 países donde su principal producto importado es el oro, tal cual lo
menciona la página web (The Observatory of Economic Complexity, 2019): “Los países donde
es su principal producto importado es de Suiza, Turquía, los Emiratos Árabes Unidos, Tailandia
y Camboya”.
Entre estos países suman alrededor de 200 mil millones de dólares, en la cual en su mayoría
son usados como materia prima, es decir para la producción y elaboración de productos con el
fin de venderlos, ya sea en el mercado local o en el mercado internacional.
Al referirnos de las principales empresas productora y exportadoras de oro podemos hacer
énfasis a las siguientes:
BHP Billiton., Australia
Vale. Brasil
Rio Tinto., Londres
Anglo American., Londres
Freeport-McMoRan Inc., Estados Unidos
Barrick Gold., Canadá
Teck., Chile
Goldcorp., Canadá
Newmont Mining Corp., Estados Unidos
59
Alcoa., Estados Unidos
Mercado exportador e importador de Madera.
La madera ha alcanzado un grado de importancia, para la producción como materia prima o
como parte de la fabricación de un bien en construcción. El mercado de la madera ha mantenido
una participación razonable tal cual lo muestra cada país, según (FAOSTAT-Forestal, 2019):
Tabla 20.-
Participación de la madera en el mercado exportador.
Tipo de madera Rusia Nueva Zelanda Francia Canadá EEUU
Madera en rollo industrial 15% 15% 3% 6% 10%
Pellets de madera 6% 9% 8% 14% 27%
Madera aserrada 18% 4% 3% 23% 5%
Chapas 14% 3% 3% 14% 5%
Nota. Extraído de (FAOSTAT-Forestal, 2019).
Siendo Rusia y Estados Unidos los países con mayores índices de exportación de madera, ya
sea como productos ya fabricados o como materia prima.
Mientras (FAOSTAT-Forestal, 2019) menciona que para las importaciones aún más países
que lo adquieren y más como materia prima, la participación por países se muestra a
continuación:
Tabla 21.-
Participación de la madera en el mercado importador.
Tipo de madera China Alemania Austria Canadá Dinamarca EEUU Reino Unido
Madera en rollo industrial 43% 7% 7% 5% 3% 3% 2%
Pellets de madera 13% 9% 6% 2% 16% 2% 36%
Madera aserrada 26% 3% 4% 3% 3% 18% 5%
Chapas 22% 3% 4% 3% 8% 8% 3%
Nota. Extraído de (FAOSTAT-Forestal, 2019).
60
Demostrando el gran mercado que existe en varios países, tanto para la exportación como para
la importación de la madera, en el cual se detalla los tipos de madera como las • Madera en rollo
industrial, Pellets de madera, Madera aserrada y Chapas, que son las maderas con mayor
comercialización a nivel mundial.
La corporación tiene establecido cuál es su mercado y conoce la alta competitividad que hay
en él, por ello es que a través de estrategias de posicionamiento y de fidelización de clientes ha
llegado a mantenerse con las ventas proyectadas, adicional a ello, la compañía ha incrementado
sus líneas de negocios aprovechando su gran acogida en cierto países, compitiendo
estratégicamente vía precios, ya que considera en su ideología que “prefieren ganar menos,
vender más y darse a conocer en el mercado”.
El mercado principal de la corporación es de la construcción, para productos como la madera,
existen empresas que se dedican a la construcción de todo tipo y la madera es su principal
materia prima. Mientras que el mercado del oro es exportado a territorios donde realizan
elaboración para joyas o algún otro intercambio económico.
Aspectos sociales. –
La corporación está involucrada actualmente en iniciativas sociales de mejora, en barrios
marginales y en barrios donde la explotación minera y maderera es afectada de manera que
influye es actividades de la sociedad. Dentro del sector exportador la cultura actualmente está
concentrada por la exportación de productos petroleros dejando a un lado a productos como el
oro y la madera lo que lleva a tener un mercado amplio, en el cual es llamativo por mercados por
ser una materia prima para la elaboración de otros productos, como la joyería en el caso del oro;
y, de elaboración de productos de madera.
61
La responsabilidad social es un conjunto de actividades desempeñadas con el fin de cumplir
con valores corporativos, ser más responsables con el medio ambiente, con la sociedad, etc. La
corporación Terán participa constantemente de charlas con productores de madera y con
pequeñas mineras que normalmente cuentan con poco apoyo económico.
Estas charlas están conformadas por profesionales en el cual les explican la forma correcta de
producir, elaborar o explotar recursos si causan daño al medio ambiente y a su vez con el
cumplimiento de normas, estándares de calidad y legales.
Adicional realiza aportes en comunas aledañas a la mineras y productoras de la madera, como
reestructuración de escuelas, ferias para meses festivos como diciembre y marzo, apoyos
materiales como entrega de maletas, libros, cuadernos. Todos relacionados a lo social.
Cabe indicar que actualmente la compañía se encuentra en un proyecto de responsabilidad
social sobre la recuperación del ecosistema y mejora del mismo, estos proyectos se encuentran
en fase de planeación, tal cual lo indico el gerente general.
Aspectos Tecnológicos. –
Actualmente las compañías en crecimiento consideran que una gama tecnológica influye en
las actividades de cumplimiento, por lo que la corporación Teran considera que mantener
sistemas informáticos de acorde a su tamaño es el adecuado. Además, de contar con grandes
profesionales que manejan dichos recursos tecnológicos ayudan a el cumplimiento de metas.
Consideran que las herramientas aplicadas son las básicas y necesarias para realizar el control y
supervisión de actividades del exterior y que a su vez le permita realizar transacciones comunes
como transferencias y seguimiento de productos exportados.
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Para concluir sobre el análisis de los factores que afectan al sector exportador podemos
establecer los siguientes:
Condiciones de la Demanda: Los clientes buscan empresas reconocidas para realizar sus
importaciones, con el objetivo de siempre encontrar una ventaja económica, que estas
puedan lograr ofrecer, por ejemplo, factores como el precio, volumen, descuentos,
promociones, etc. Competir con grandes empresas reconocidas a nivel mundial, con
grandes estructuras, inversiones de capital millonarias, ocasionan que empresas medianas
y pequeñas no mantenerse en el mercado y por ende a no exportar.
Factor Económico: Existen puntos que afectan directamente, ya sea por imagen
económica en otros mercados, capacidad de producción y entrega, y por tiempo en
créditos por las exportaciones realizadas. Estos factores influyen en las exportaciones y
ocasionan que los índices sean negativos.
Factor Político: Las trabas gubernamentales tal vez no sea un punto fuerte que afecte a las
exportaciones, ya que son requisitos establecidos, pero pueden convertirse en
impedimentos importantes cuando requieren de tiempo para cumplirlos, como por
ejemplo obtener un permiso de aduanización, etc.
Factor Tecnológico: El Ecuador actualmente no posee un nivel tecnológico adecuado, y
conlleva a muchas compañías invertir internacionalmente, con el fin de que permita
desarrollar con mayor fluidez la elaboración de sus productos. Esto se convierte en un
factor que afecta al sector exportador ya que contar con tecnología no desarrollada hace
que la producción o elaboración tarde en convertirse en productos exportables.
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4.2. Análisis de los factores internos.
La corporación mantiene una estructura administrativa correctamente equilibrada, distribuida
y organizada. Mantiene procesos perfeccionados para el cumplimiento de todos los estándares
especificados en la ley tanto para exportar, legales, tributarios, financieros, etc.
Estructura Administrativa y Operativa:
Al mantener personas especializadas para cada área de exportación mantiene controlada toda
la estructura sin que se mezclen funciones ni existan errores, ya que se mantienen diferentes
mercados y diferentes líneas de negocio. Mantiene una política de atención al cliente estable
donde su primordial servicio es mantener al cliente satisfecho, pese a ser un mercado irregular
los clientes han sido mantenidos.
Con respecto a la gestión de logística, la Corporación Terán han mantenido profesionales
expertos en temas logísticos que conlleva al cumplimiento de metas, en un mercado tan
competitivo ciertas diferencias encaminaran a diferenciarse en el mercado.
Adicional a todo ello la forma de cómo mantener la gestión administrativa adecuada en una
organización es capacitar constantemente a empleados, crear un ambiente laboral estable y sobre
todo mantener satisfechos por los resultados obtenidos por cada empleado, es decir, mantenerlos
pagados razonablemente, incentivos correctamente pagados, buen trato por superiores, etc.
Procesos establecidos y adecuados
La corporación mantiene un plan de inducción donde los principales que se mantiene allí son
los valores institucionales, la creación de ambiente solidario y respetuoso, además posee un
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manual de funciones basados en todos los procesos de todas las áreas de la compañía, en el cual
por observación de los mismo se logró apreciar que están estructurados con capture y detallado
cada proceso y función de cada área.
Cultura Organizacional orientada a resultados.
Entre una de las virtudes que mantiene la compañía interna mente es la fuerza laboral y esto
se debe a la gran comunicación organizacional que mantiene la compañía, este es uno de los
factores más importante en una compañía ya que permite resolver problemas oportunamente,
mantiene tiempos por procesos completos, y esto es también aporte del grado de liderazgo que
mantiene los altos mandos. Los jefes mantienen políticas establecidas en el cual su prioridad es
el cumplimiento de metas y la mejor forma de hacer es con la comunicación, el respeto y el
trabajo en equipo.
Tabla 22.-
Factores internos aplicados por la compañía.
Factores internos
Estructura administrativa y operativa
Procesos adecuados a cada funcionamiento
Cultura organizacional orientada a resultados
Políticas establecidas de cumplimiento
Nota. Extraído de las encuestas.
4.3. Identificación de las estrategias aplicadas
La principal estrategia aplicada por la Corporación Terán externamente es tener una relación
comercial ampliamente llevadera, es decir, fidelizar al cliente, mantenerlo y satisfacerlo de tal
manera que considere a la compañía como opción número uno en compras de productos como
oro y madera.
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Una de las estrategias aplicada es en precios, la compañía actualmente mantiene precios de
acorde al mercado otorgando un descuento por volumen de compra, además mantiene un plan de
entrega de producto express, es decir lo más pronto posible, ya que ese valor agregado hace que
la corporación Terán sea reconocida en mercados internacionales como EEUU, Portugal, etc.
La logística para todo proceso de exportación es manejada por profesionales con amplia
experiencia en el sector, con personal titulados en cada área especificada con amplia experiencia
en el mercado exportador, que poseen mecanismos correctos para lograr cumplir los tiempos
establecidos para la entrega de los productos. Adicional el proceso logístico es llevado
rigorosamente por el jefe operaciones es el que se encarga de afinar siempre los procesos y las
ideas de cumplimiento de metas.
La formación de una cultura organizacional se mantiene en base a la imagen que la compañía
da a sus clientes o a su mercado, y para lograr aquello es fundamental exista una buena
comunicación interna, procesos debidamente detallados sin crear conflicto de interés o crear
sobre carga de funciones a las áreas competentes.
Para aquello la corporación Terán mantuvo en años anteriores una fuerte inversión en
profesionales que estructuraron los manuales de funciones así mismo como capacitaciones para
mejorar la cultura dentro de una compañía, etc. Esto trajo resultados positivos ya que al contar
con beneficios para ellos y de cómo manejar con buenos líderes la compañía todo el flujo
operacional trabajara para el mismo lado que es, mantener a la Corporación Terán en el mercado
exportador.
Otra estrategia aplicada en el marco interno de la compañía es ampliar su portafolio de
productos, actualmente en julio de 2019 la compañía exporta productos como banano, enlatados
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de atún, nuevas líneas de negocio como restaurant en centros comerciales de Samborondón y
próximamente en el exterior, gracias a las buenas relaciones personales que mantiene el gerente
general. Adicional entrar a mercados nuevos con las mismas alianzas establecidas por los
clientes ya obtenidos.
La corporación Terán ha realizado estudios e investigaciones que han arrojado resultado en el
cual, una compañía puede decaer en un mercado tan irregular y tan competitivo. Para aquello ha
sido muy necesario la colaboración de todo el personal, tantos como operativos, administrativo,
jefes, gerentes, socios, etc.
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5. Conclusión
Una vez realizado el análisis del mercado exportador de oro y madera, y de cómo la compañía
Terán se ha mantenido en el mercado, se continúa a detallar las conclusiones que son las
siguientes:
Con relación a la identificación de los factores externos del sector exportador
específicamente de oro y madera, (bajo las estadísticas del banco central y otras
instituciones gubernamentales) se logró determinar los factores externos que afectan al
sector exportador de oro y madera, tal cuales, como la economía y la mala imagen ante
mercados internacionales, la falta de tecnología de alta gama para la producción y
elaboración, la competencia internacional con grandes compañías, etc.
Posterior a ello se realizó una investigación de campo en el cual se logró determinar cuáles
son las estrategias internas que la compañía ha planteado para lograr mantenerse en el
mercado, para determinar aquello se realizó entrevistas al representante legal de la
compañía y encuestas a los empleados con el fin de corroborar dichas estrategias. Dando
como resultado positivo conocer sobre los procesos y todas las estrategias aplicada para
que la compañía sea rentable.
Como parte final de la investigación se realizó un análisis de la compañía, dando como
resultado puntos positivos que ha logrado la corporación Terán para mantenerse. A su vez
se detallaron las estrategias aplicadas por la corporación tanto interna como externa.
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6. Recomendaciones
Ya realizadas las conclusiones de la investigación, se plantea recomendar ciertos puntos que
puedan servir a un futuro al propietario a mantener una mejor rentabilidad económica, a
continuación, se detalla:
Recomienda crear iniciativas por parte del sector privado y el estado para la aplicación de
estrategias que permitan el cumplimiento de los objetivos de desarrollo sostenible por el
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) en el cual establece entre sus
principales objetivos “el cambio en los métodos de producción y consumo de bienes y
recursos, abordar las necesidades de los países en desarrollo en cuanto a adaptación al
cambio climático e inversión en el desarrollo bajo en carbono y reducir la pérdida de
hábitats naturales y biodiversidad que forman parte de nuestro patrimonio común y apoyar
la seguridad alimentaria y del agua a nivel mundial” (PNUD, 2019).
Para la corporación Terán se recomienda que continúe con sus estrategias aplicadas para
el desarrollo de sus actividades y que principalmente continúe con la ampliación de su
portafolio, que gestione la introducción de nuevos productos relacionados a los que ya
posee en su portafolio exportable. Con el fin de diversificar su portafolio y no depender
de un solo producto. Adicional abordar nuevos campos de responsabilidad social que
involucren más al ecosistema ya que al considerarse una empresa que exporta productos
que provienen del mismo se necesita una mayor importancia al mismo.
Se recomienda establecer constantes mecanismos de capacitación, ya que actualmente los
procesos de exportación están cambiando, nuevos acuerdos se llevan en planes y es
recomendable estar anticipadamente con el cumplimiento normativo.
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METODOLÓGICOS EN LA. Investigación Administrativa, 1-14.
72
APENDICES
73
Apéndice 1.- Carta de autorización de Corporación Terán S.A.
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Apéndice 2.- Entrevista con el gerente de la compañía estudiada.
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Apéndice 3.-Encuestas al personal administrativo de la compañía estudiada.
Apéndice 3.-Encuestas al personal administrativo de la compañía estudiada.
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Apéndice 4.-Formato de Encuestas y Entrevistas.
ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DE CORPORACIÓN TERÁN S.A.
1. ¿Cuánto tiempo tiene la empresa exportando?
2. ¿A qué países comenzó a exportar?
3. ¿Qué productos exporta la Corporación Terán, ACTUALMENTE?
4. ¿Por qué exportar Oro y Madera?
5. ¿Le causó alguna complicación exportar estos productos en ámbito legal o ambiental?
6.- ¿Le causó inconvenientes en los procesos internos de la compañía exportar Oro y Madera,
siendo estos de diferentes industrias?
7.- ¿Con el Acuerdo Comercial Multipartes entre el Ecuador y la Unión Europea cree que va a
influir positivamente, sí o no?
8.- ¿Según su criterio, hay demanda insatisfecha o ve posibilidades de expandirse?
9.- ¿A qué países?
10.- ¿Cómo calificaría la producción del sector de oro del país?
11.- ¿Cómo calificaría la producción del sector de madera del país?
12.- ¿La Compañía está en capacidad estructural y económica para enfrentar a los
competidores?
13.- ¿Cuál es la cadena de valor de la empresa corporación Terán?
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14.- ¿Qué área de su compañía considera usted que sobresale (Comercial, ¿Logística,
Financiero)?
15.- ¿Existe algún proceso de seguridad para el manejo del oro?
16.- ¿A que le atribuye el éxito de la compañía Terán en los últimos 10 años?
17.- ¿Posee su empresa una planificación para conseguir nuevos mercados, cual sería esta?
18.- ¿Cómo evaluaría la planificación presupuestada versus la planificación ejecutada?
19.- ¿Considera que necesitaría aplicar nuevas estrategias para mantener el éxito de la
compañía?
20. ¿Cómo se proyecta la corporación Terán en el futuro?
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Apéndice 4.-Formato de Encuestas y Entrevistas.
ENCUESTA A LOS COLABORADORES DE CORPORACIÓN TERÁN S.A.
1. ¿Conoce usted los objetivos comerciales de la empresa cuáles son?
2. ¿Con que frecuencia realizan capacitaciones en cuanto a sus líneas de exportación?
3. ¿Conoce las líneas de exportación, indique cuáles son?
4. ¿Han tenido algún conflicto al manejar dos o tres líneas de exportación de productos de
diferente industria como lo son el oro y la madera?
5. ¿De qué manera la compañía motiva a sus colaboradores?
6. ¿Reciben incentivos en temporadas altas en las que exportan?
7. ¿Tiene la empresa un sistema gerencial que apoye la logística comercial de exportación?
8. ¿Existe un plan de inducción y/o manual de funciones para los nuevos colaboradores?
9. ¿Qué complejo puede ser el manejo del sistema para un nuevo colaborador?
10. ¿Está de acuerdo cómo la compañía está aplicando las estrategias para obtener
rentabilidad y mantenerse en el mercado exportador?