Tema 1:Tema 1:Definición y Naturaleza
de la Venta Personal
Definición y Naturaleza
de la Venta Personal
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 2
La venta
La venta
Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria. La aceptación del bien o derecho y su pago,
dan lugar a la compra.
Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “trueque” y la “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio compensatorio” común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes sectores.
Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria. La aceptación del bien o derecho y su pago,
dan lugar a la compra.
Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “trueque” y la “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio compensatorio” común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes sectores. Te cambio X por Y. Te compro a tí
los X´s, y tú me compras los Y´s.Te cambio X por Y. Te compro a tílos X´s, y tú me compras los Y´s.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 3
Expectativas y satisfacciónExpectativas y satisfacción
Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio.
Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio. Cómprelo! No le sirve para nada!!Cómprelo! No le sirve para nada!!
Lo compro! No me sirve para nada!!Lo compro! No me sirve para nada!!
Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener.
Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener.
No habrá compraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio.
No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera.
No habrá compraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio.
No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 4
Promesas ... sí, pero en su justa medidaPromesas ... sí, pero en su justa medida Es responsabilidad del vendedor atraer
el interés del comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá mediante la promesa de beneficios.
Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá mediante la promesa de beneficios. Le aseguro que es una
sola pieza integradaLe aseguro que es una
sola pieza integrada
Puede que le valga para algo
Hmm!
Si es exagerada, será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción.
Si es exagerada, será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción.
Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos), sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida o lo haga en favor de una propuesta de beneficio alternativa.
Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos), sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida o lo haga en favor de una propuesta de beneficio alternativa.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 5
Estereotipo de la venta ... Je! Je! Je!Estereotipo de la venta ... Je! Je! Je!
“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio, mediante la firma de órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”.
“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio, mediante la firma de órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”.
superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporalsuperado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporalsuperado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 6
Origen del estereotipo de ventasOrigen del estereotipo de ventas
Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas técnicas de alta presión
Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea.
En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables.
Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas técnicas de alta presión
Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea.
En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 7
Definición y naturaleza de la V. P.Definición y naturaleza de la V. P.
Venta personal es: Aquella que se realiza mediante el contacto
personal vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo).
El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta.
Venta personal es: Aquella que se realiza mediante el contacto
personal vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo).
El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 8
Más conceptos ...Más conceptos ...
Posible comprador: En la jerga de ventas cliente en perspectiva o
prospecto, del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón,
En telemarketing, suele conocerse como pista.
Posible comprador: En la jerga de ventas cliente en perspectiva o
prospecto, del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón,
En telemarketing, suele conocerse como pista.
Santesmases Mestre, M., Marketing, concepto y estrategias, Pirámide, Madrid 1991, p. 532.
En esencia, la venta personal es ....“una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”.
En esencia, la venta personal es ....“una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 9
Venta personal ... «Promotion»Venta personal ... «Promotion» Como medio de comunicación.
El carácter personal e interactivo, le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse.
Como medio de comunicación. El carácter personal e interactivo,
le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse.
Firme aquíFirme aquí
Va a disponer de el,antes que su competencia
Va a disponer de el,antes que su competencia
Como forma de promoción directa. Permite el conocimiento
inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe.
Como forma de promoción directa. Permite el conocimiento
inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 10
Matizaciones al carácter oral de la V.P.Matizaciones al carácter oral de la V.P.El carácter oral, cave matizarlo en dos
sentidos:
1) Una persona muda, puede ejercer con éxito la función de ventas y
2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella se añade complementa-riamente la comunicación no verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito, en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea precedida o seguida de contacto personal directo.
El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:
1) Una persona muda, puede ejercer con éxito la función de ventas y
2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella se añade complementa-riamente la comunicación no verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito, en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea precedida o seguida de contacto personal directo.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 11
1.1.Características de la Venta Personal.1.1.Características de la Venta Personal.
Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una serie de características genéricas:
Prospección: Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos.
Cualificación / selección: La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende, le permiten cualificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la empresa.
Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una serie de características genéricas:
Prospección: Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos.
Cualificación / selección: La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende, le permiten cualificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la empresa.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 12
1.1. Características de la Venta Personal /21.1. Características de la Venta Personal /2
Venta: Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último - la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de vender": aproximación, presentación, investigación, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.
Flexibilidad: El carácter personal e interactivo de la comunicación, permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstan-cias, así como adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se personaliza.
Venta: Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último - la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de vender": aproximación, presentación, investigación, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.
Flexibilidad: El carácter personal e interactivo de la comunicación, permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstan-cias, así como adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se personaliza.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 13
1.1. Características de la Venta Personal /31.1. Características de la Venta Personal /3
Racionalidad:
La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al cliente.
Racionalidad:
La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al cliente.
Comunicación:
El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa - cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la competencia, y a los clientes, les transmite la información y mensajes que la empresa les dirige.
Comunicación:
El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa - cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la competencia, y a los clientes, les transmite la información y mensajes que la empresa les dirige.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 14
1.1. Características de la Venta Personal /41.1. Características de la Venta Personal /4
Relaciones Sociales: Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran la importancia de las posibles objeciones en la relación empresa-cliente.
Relaciones Sociales: Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran la importancia de las posibles objeciones en la relación empresa-cliente.
Persuasión: Como comunicación personalizada, su cualidad persuasiva es superior, provocando la realización de compras en mayor proporción por contacto útil que la comunicación masiva.
Persuasión: Como comunicación personalizada, su cualidad persuasiva es superior, provocando la realización de compras en mayor proporción por contacto útil que la comunicación masiva.
Servicio: Consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre condicio-nes económicas, entregas, intercambios de interés mutuo, etc.
Servicio: Consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre condicio-nes económicas, entregas, intercambios de interés mutuo, etc.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 15
1.1. Características diferenciales de la Venta
1.1. Características diferenciales de la Venta
El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y posiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemas peculiares en su gestión (selección, formación, remuneración, motivación y evaluación):
El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y posiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemas peculiares en su gestión (selección, formación, remuneración, motivación y evaluación):
Lugar de actuación: : La acción de ventas debe desarrollarse allí donde
esté dispuesto el cliente en perspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el punto de venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente, por lo que los vendedores operan fuera de la empresa (dificultad de control) y están sujetos a desplazamientos (gastos y tiempos muertos o improductivos).
Lugar de actuación: : La acción de ventas debe desarrollarse allí donde
esté dispuesto el cliente en perspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el punto de venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente, por lo que los vendedores operan fuera de la empresa (dificultad de control) y están sujetos a desplazamientos (gastos y tiempos muertos o improductivos).
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 16
Que pesado!1.1.Características diferenciales /21.1.Características diferenciales /2
Jornada laboral: La jornada del vendedor debe adecuarse a
la disponibilidad de tiempo de los clientes en perspectiva (en su actuación frente a ellos), así como a la jornada de su propia empresa (en su actuación dentro de ella), por lo que tienen una jornada de trabajo irregular y, con frecuencia, superior a la normal.
Jornada laboral: La jornada del vendedor debe adecuarse a
la disponibilidad de tiempo de los clientes en perspectiva (en su actuación frente a ellos), así como a la jornada de su propia empresa (en su actuación dentro de ella), por lo que tienen una jornada de trabajo irregular y, con frecuencia, superior a la normal.
Necesito €Necesito €
Gastos adicionales: Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios:
dietas, manutención, atenciones con clientes y de representación en general (equipamiento, vehículo, vestimenta, complementos, etc.) que otro tipo de empleo, no de representación, no tiene.
Gastos adicionales: Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios:
dietas, manutención, atenciones con clientes y de representación en general (equipamiento, vehículo, vestimenta, complementos, etc.) que otro tipo de empleo, no de representación, no tiene.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 17
1.1.Características diferenciales /31.1.Características diferenciales /3
Control: La empresa tiene poco control directo sobre la
actividad del vendedor, obligándose a controlar vía la figura del “inspector de ventas” o, indirectamente, a través de resultados, presuponiendo en estos una determinada actuación o saber hacer u obviando dicha presunción.
Control: La empresa tiene poco control directo sobre la
actividad del vendedor, obligándose a controlar vía la figura del “inspector de ventas” o, indirectamente, a través de resultados, presuponiendo en estos una determinada actuación o saber hacer u obviando dicha presunción.
Presión: El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor,
es el éxito o fracaso de la empresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada (sea cual sea la definición de territorio).
Su actuación, está estrechamente relacionada con los ingresos de la empresa (cuestión particularmente sensible).
Presión: El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor,
es el éxito o fracaso de la empresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada (sea cual sea la definición de territorio).
Su actuación, está estrechamente relacionada con los ingresos de la empresa (cuestión particularmente sensible).
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 18
Factores de presión de un vendedorFactores de presión de un vendedor
Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediato contraste.
Su tiempo pasa a ser un bien escaso, cuyo aprovechamiento debe optimizar.
Es la cara humana de la empresa ante los clientes, representando la imagen que los clientes perciben de la misma, lo que condiciona su comportamiento y presencia ante ellos.
Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máxima rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el máximo beneficio del cliente.
Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos de la competencia como los desaciertos de su representada o de miembros de la misma ajenos a su control.
Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediato contraste.
Su tiempo pasa a ser un bien escaso, cuyo aprovechamiento debe optimizar.
Es la cara humana de la empresa ante los clientes, representando la imagen que los clientes perciben de la misma, lo que condiciona su comportamiento y presencia ante ellos.
Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máxima rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el máximo beneficio del cliente.
Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos de la competencia como los desaciertos de su representada o de miembros de la misma ajenos a su control.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 19
1.1.Características diferenciales /41.1.Características diferenciales /4
Cualificación: Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la em-
presa; los productos; los clientes y la oferta; la compe-tencia, etc., lo que exige una cualificación específica y una formación, información y entrenamiento continuos.
Cualificación: Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la em-
presa; los productos; los clientes y la oferta; la compe-tencia, etc., lo que exige una cualificación específica y una formación, información y entrenamiento continuos.
Temple: Compendio de empatía, escucha activa,
diplomacia, perspicacia y un variado etc., sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamiento convincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuación y argumentación de la competencia sobre los mismos.
(don de gente y ambición, añadido a la necesidad de dominio de sí mismo, de la situación y de las presiones propias del negocio).
Temple: Compendio de empatía, escucha activa,
diplomacia, perspicacia y un variado etc., sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamiento convincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuación y argumentación de la competencia sobre los mismos.
(don de gente y ambición, añadido a la necesidad de dominio de sí mismo, de la situación y de las presiones propias del negocio).
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 20
Ventajas de la Venta PersonalVentajas de la Venta Personal
Incrementa las ventas: Por la mayor adecuación de la comunicación, el
establecimiento de relaciones personales, etc.
Incrementa las ventas: Por la mayor adecuación de la comunicación, el
establecimiento de relaciones personales, etc.
Fideliza clientes: Al humanizar la relación y el contacto.
Fideliza clientes: Al humanizar la relación y el contacto.
Canaliza el intercambio: Para ciertos productos es la única forma posible
de venta y, aun cuando el canal admita otras formas de venta, habrá venta personal entre niveles del mismo.
Como medio de comunicación, es el más flexible, interactúa con el comprador y permite conocer de inmediato la respuesta del comprador a los estímulos recibidos.
Canaliza el intercambio: Para ciertos productos es la única forma posible
de venta y, aun cuando el canal admita otras formas de venta, habrá venta personal entre niveles del mismo.
Como medio de comunicación, es el más flexible, interactúa con el comprador y permite conocer de inmediato la respuesta del comprador a los estímulos recibidos.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 21
Inconvenientes de la Venta PersonalInconvenientes de la Venta Personal
Elevado Coste: De manutención (remuneración, dietas y gastos de
desplazamientos y representación), desarrollo (formación, entrenamiento y ascensos), motivación (premios, comisiones e incentivos) y de organización (dirección, planificación, coordinación y control).
Elevado Coste: De manutención (remuneración, dietas y gastos de
desplazamientos y representación), desarrollo (formación, entrenamiento y ascensos), motivación (premios, comisiones e incentivos) y de organización (dirección, planificación, coordinación y control).
Cualificación específica: Dificultad de conseguir personal cualificado
(experiencia, formación, entrenamiento y con todo, mayores costes).
Cualificación específica: Dificultad de conseguir personal cualificado
(experiencia, formación, entrenamiento y con todo, mayores costes).
Alta rotación: Por la no resistencia a la presión y, por la
propensión al cambio del profesional más experimentado.
Alta rotación: Por la no resistencia a la presión y, por la
propensión al cambio del profesional más experimentado.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 22
Inconvenientes de la Venta Personal /2Inconvenientes de la Venta Personal /2
De la alta rotación se deriva: Necesidad de captación y formación
continua de aspirantes (junior’s) y/o de profesionales con experiencia en el sector (senior’s),
Riesgo de no rentabilizar las inversiones realizadas en formación y entrenamiento.
De la alta rotación se deriva: Necesidad de captación y formación
continua de aspirantes (junior’s) y/o de profesionales con experiencia en el sector (senior’s),
Riesgo de no rentabilizar las inversiones realizadas en formación y entrenamiento.
Vaya bigotes que tiene la recepcionista !!Vaya bigotes que tiene la recepcionista !!
Es mi esposaEs mi esposaLo siento !!Lo siento !!
Como forma de comunicación ... Puede ser difícil alcanzar al interlocutor
adecuado y comunicarse con él y la comunicación verbal y no verbal en que se basa, añade un componente subjetivo que no es fácil controlar en su emisión, aunque lo sea indirectamente en sus resultados.
Como forma de comunicación ... Puede ser difícil alcanzar al interlocutor
adecuado y comunicarse con él y la comunicación verbal y no verbal en que se basa, añade un componente subjetivo que no es fácil controlar en su emisión, aunque lo sea indirectamente en sus resultados.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 23
1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad 1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad
Vendedor - conductor o autoventa: La entrega con la venta, para lo que debe llevar
un stock suficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipo de producto y al potencial de compra y demás características de la ruta que atiende.
Suele ser típica en productos de consumo de alta rotación y distribución intensiva.
Vendedor - conductor o autoventa: La entrega con la venta, para lo que debe llevar
un stock suficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipo de producto y al potencial de compra y demás características de la ruta que atiende.
Suele ser típica en productos de consumo de alta rotación y distribución intensiva.
La caja del díaes ...
Dependiente o vendedor de despacho o tienda: Puede ser una venta con alto componente de
creatividad, pero es pasivo en la búsqueda y atracción de clientes, que en principio depende del resto de variables de marketing.
Dependiente o vendedor de despacho o tienda: Puede ser una venta con alto componente de
creatividad, pero es pasivo en la búsqueda y atracción de clientes, que en principio depende del resto de variables de marketing.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 24
¿Cuánto ha dicho?
1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad /21.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad /2 Recoge pedidos:
Aquel pasivo en la labor de persuasión de compra, normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendo contemplar acciones de prospección.
Recoge pedidos: Aquel pasivo en la labor de persuasión de
compra, normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendo contemplar acciones de prospección.
Vendedor – prospector: Dedicado a la búsqueda de clientes en
perspectiva por sus propios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientes nuevos. Es común en la venta de productos con escasa reiteración de compra; en la venta domiciliaria o “puerta a puerta”; en la venta “multinivel” o “en red” (“network”) y en general, en las primeras fases de creación de una cartera de clientes.
Vendedor – prospector: Dedicado a la búsqueda de clientes en
perspectiva por sus propios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientes nuevos. Es común en la venta de productos con escasa reiteración de compra; en la venta domiciliaria o “puerta a puerta”; en la venta “multinivel” o “en red” (“network”) y en general, en las primeras fases de creación de una cartera de clientes.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 25
1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad /31.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad /3
Vendedor técnico: Que basa la venta en sus conocimientos del producto
y su contexto tecnológico y/o en técnicas de venta.
Vendedor técnico: Que basa la venta en sus conocimientos del producto
y su contexto tecnológico y/o en técnicas de venta.
Vendedor creativo de productos tangibles: Vende tangibles recurriendo a su propia
creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en productos complejos de marcas poco conocidas.
Vendedor creativo de productos tangibles: Vende tangibles recurriendo a su propia
creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en productos complejos de marcas poco conocidas. Vendedor creativo de productos
intangibles: Vende intangibles recurriendo a su propia
creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en servicios complejos de marcas poco conocidas.
Vendedor creativo de productos intangibles: Vende intangibles recurriendo a su propia
creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en servicios complejos de marcas poco conocidas.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 26
Atendiendo a la relación con las personas o entidades que la ejercen
Atendiendo a la relación con las personas o entidades que la ejercen
Venta Directa: La que se produce con medios propios,
SIN participación de intermediarios.
Venta Directa: La que se produce con medios propios,
SIN participación de intermediarios.
Puede ser personal, automática, por correspondencia, telemarketing, televenta, desatendida (de “libreservicio” o de “call center” informático), electrónica.
También, la que se realiza en el domicilio del comprador, en otros domicilios, en lugares de trabajo o en locales especialmente habilitados para reuniones de grupos aprovechando excursiones organizadas al efecto.
La venta directa entre fabricante y consumidor, da lugar al denominado “canal directo”
Puede ser personal, automática, por correspondencia, telemarketing, televenta, desatendida (de “libreservicio” o de “call center” informático), electrónica.
También, la que se realiza en el domicilio del comprador, en otros domicilios, en lugares de trabajo o en locales especialmente habilitados para reuniones de grupos aprovechando excursiones organizadas al efecto.
La venta directa entre fabricante y consumidor, da lugar al denominado “canal directo”
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 27
Atendiendo a la relación. (2)Atendiendo a la relación. (2)
Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros
intermediarios. Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta,
sea directa y personal, da lugar al denominado “canal indirecto”.
Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros
intermediarios. Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta,
sea directa y personal, da lugar al denominado “canal indirecto”.
Venta Multinivel, en red o “Marketing network”: Mediante contrato mercantil venden
productos por cuenta de quien gestiona el sistema (fabricante o empresa especializada), con la peculiaridad que pueden reclutar a otras que establecen relación mercantil con el mismo gestor y no directamente con quien las recluta, Haciendo su propia red.
Venta Multinivel, en red o “Marketing network”: Mediante contrato mercantil venden
productos por cuenta de quien gestiona el sistema (fabricante o empresa especializada), con la peculiaridad que pueden reclutar a otras que establecen relación mercantil con el mismo gestor y no directamente con quien las recluta, Haciendo su propia red.
Agente
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 28
Atendiendo a la relación. (3)Atendiendo a la relación. (3)
Venta Piramidal: Explícitamente prohibida en España por la Ley
de Comercio (1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo de reclutamiento de personas, más que en la venta de productos.
Induce a las personas a comprar una cantidad importante de productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos miembros a los que venderles similares lotes, a cambio de un beneficio que depende precisamente del número de personas que consigan reclutar.
La prohibición de la misma, deriva de los procedimientos engañosos utilizados en su desenvolvimiento.
Venta Piramidal: Explícitamente prohibida en España por la Ley
de Comercio (1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo de reclutamiento de personas, más que en la venta de productos.
Induce a las personas a comprar una cantidad importante de productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos miembros a los que venderles similares lotes, a cambio de un beneficio que depende precisamente del número de personas que consigan reclutar.
La prohibición de la misma, deriva de los procedimientos engañosos utilizados en su desenvolvimiento.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 29
Según disposición o no de establecimiento.Según disposición o no de establecimiento. Venta con establecimiento:
Cuando el comprador es atendido por personas comercio tradicional o convencional.
Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el establecimiento se explota en régimen de libreservico o autoservicio.
Sólo en el primer supuesto está presente el “vendedor”.
En el libreservicio, encontramos al “promotor” y al “merchandiser”.
Un establecimiento, puede presentar ambas formas de venta, con unos productos o secciones en autoservicio y otros en régimen tradicional.
Venta con establecimiento: Cuando el comprador es atendido por
personas comercio tradicional o convencional.
Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el establecimiento se explota en régimen de libreservico o autoservicio.
Sólo en el primer supuesto está presente el “vendedor”.
En el libreservicio, encontramos al “promotor” y al “merchandiser”.
Un establecimiento, puede presentar ambas formas de venta, con unos productos o secciones en autoservicio y otros en régimen tradicional.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 30
Según disposición o no de establecimiento. (2)
Según disposición o no de establecimiento. (2)
Venta sin establecimiento: El vendedor es el que va al encuentro del
posible comprador, desplazándose a su domicilio o lugar de trabajo y/o mediante comunicación escrita o telefónica con el mismo.
Venta por correspondencia. Venta por catálogo. Venta por teléfono o telemarketing Televenta o venta por televisión. Venta por ordenador o comercio electrónico. Venta automática. Venta puerta a puerta o venta domiciliaria.
Venta sin establecimiento: El vendedor es el que va al encuentro del
posible comprador, desplazándose a su domicilio o lugar de trabajo y/o mediante comunicación escrita o telefónica con el mismo.
Venta por correspondencia. Venta por catálogo. Venta por teléfono o telemarketing Televenta o venta por televisión. Venta por ordenador o comercio electrónico. Venta automática. Venta puerta a puerta o venta domiciliaria.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 31
Venta sin establecimiento. (2) Venta sin establecimiento. (2)
Venta mediante reuniones en auditorios o locales preparados al efecto. Es posible distinguir dos objetivos diferentes
con la reunión de compradores: incrementar las perspectivas de venta y/o realizar ventas a los concurrentes.
Como instrumento para incrementar perspectivas, es usual recurrir a cursos y seminarios, conferencias, monografías sectoriales, etc., dirigidas a clientes, no clientes, prescriptores, etc.
Como venta directa a la concurrencia, es más común: visitas organizadas con agencias de turismo, la organización directa de viajes turísticos a bajo precio o el ofrecimiento de un regalo seguro por la sola asistencia
Venta mediante reuniones en auditorios o locales preparados al efecto. Es posible distinguir dos objetivos diferentes
con la reunión de compradores: incrementar las perspectivas de venta y/o realizar ventas a los concurrentes.
Como instrumento para incrementar perspectivas, es usual recurrir a cursos y seminarios, conferencias, monografías sectoriales, etc., dirigidas a clientes, no clientes, prescriptores, etc.
Como venta directa a la concurrencia, es más común: visitas organizadas con agencias de turismo, la organización directa de viajes turísticos a bajo precio o el ofrecimiento de un regalo seguro por la sola asistencia
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 32
Venta sin establecimiento. (3)Venta sin establecimiento. (3)
Venta ambulante: Forma muy antigua, se hace en mercadillos o
de forma aislada, en cualquier caso nómade y en la calle.
Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta, como canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcas o marcas desconocidas sin ánimo de posicionamiento, tratándose normalmente de productos de baja calidad y precio y que no siempre cumplen las normas de envasado, etiquetado, patentes y demás normas comerciales, fiscales y sanitarias.
En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000 millones anuales.
Venta ambulante: Forma muy antigua, se hace en mercadillos o
de forma aislada, en cualquier caso nómade y en la calle.
Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta, como canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcas o marcas desconocidas sin ánimo de posicionamiento, tratándose normalmente de productos de baja calidad y precio y que no siempre cumplen las normas de envasado, etiquetado, patentes y demás normas comerciales, fiscales y sanitarias.
En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000 millones anuales.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 33
1.5. Tareas básicas de la venta.1.5. Tareas básicas de la venta.
EnfoqueEnfoqueTradicionalTradicional
EnfoqueEnfoqueActualActual
· Generar satisfacción de con-· Generar satisfacción de con-sumidores y beneficio de la sumidores y beneficio de la empresa.empresa.
· Analizar datos de ventas.· Analizar datos de ventas. · Medir potencial de mercado.· Medir potencial de mercado. · Recoger información y · Recoger información y · Desarrollar estrategias de · Desarrollar estrategias de
marketing y planes.marketing y planes.
· Generar satisfacción de con-· Generar satisfacción de con-sumidores y beneficio de la sumidores y beneficio de la empresa.empresa.
· Analizar datos de ventas.· Analizar datos de ventas. · Medir potencial de mercado.· Medir potencial de mercado. · Recoger información y · Recoger información y · Desarrollar estrategias de · Desarrollar estrategias de
marketing y planes.marketing y planes.
Vender, vender y .. venderVender, vender y .. venderVender, vender y .. venderVender, vender y .. vender
más efectivamás efectivaa largo plazo a largo plazo
más efectivamás efectivaa largo plazo a largo plazo
además de saber vender, además de saber vender, comprender la filosofía marketingcomprender la filosofía marketing
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 34
1.5. Tareas básicas de la venta.1.5. Tareas básicas de la venta. Venta.
Consecución de acuerdos y firma de contratos de compraventa con los clientes.
Exploración. Obtención y recolección de información del
mercado. Servicio.
Atención del cliente en la pre y posventa. Asignación de recursos.
Su tiempo; clientes más rentables; acciones. Previsión de ventas.
Para períodos futuros; control de actividad, planificación y asignación de recursos, etc.
Cobros: Conocedor de la situación de entrega y solvencia,
evitando clientes sin capacidad o intención de pago.
Venta. Consecución de acuerdos y firma de contratos de
compraventa con los clientes. Exploración.
Obtención y recolección de información del mercado.
Servicio. Atención del cliente en la pre y posventa.
Asignación de recursos. Su tiempo; clientes más rentables; acciones.
Previsión de ventas. Para períodos futuros; control de actividad,
planificación y asignación de recursos, etc. Cobros:
Conocedor de la situación de entrega y solvencia, evitando clientes sin capacidad o intención de pago.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 35
1.6. La fuerza de ventas o red de ventas.1.6. La fuerza de ventas o red de ventas.
Fuerza de Ventas o red de ventas. Es el conjunto de personas que,
perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios "fabricados" o distribuidos por la empresa.
Fuerza de Ventas o red de ventas. Es el conjunto de personas que,
perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios "fabricados" o distribuidos por la empresa.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 36
Atendiendo a la ubicación ....Atendiendo a la ubicación ....
a.1) Equipo o Red Interior de Ventas. Ejercen sus tareas dentro de la empresa,
independientemente de su pertenencia a la plantilla.
Vendedores de mostrador, por teléfono o por correspondencia, personal encargado de recepcionar, cumplimentar y validar pedidos y personal administrativo de ventas, etc..
a.1) Equipo o Red Interior de Ventas. Ejercen sus tareas dentro de la empresa,
independientemente de su pertenencia a la plantilla.
Vendedores de mostrador, por teléfono o por correspondencia, personal encargado de recepcionar, cumplimentar y validar pedidos y personal administrativo de ventas, etc..
a.2) Equipo Exterior de Ventas. La actividad principal la desarrollan fuera de la
empresa. Promotores, vendedores e inspectores.
a.2) Equipo Exterior de Ventas. La actividad principal la desarrollan fuera de la
empresa. Promotores, vendedores e inspectores.
a.3) Equipo de Exportación: Venta en mercados exteriores, pudiendo
dedicarse, paralelamente, al mercado interior.
a.3) Equipo de Exportación: Venta en mercados exteriores, pudiendo
dedicarse, paralelamente, al mercado interior.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 37
Atendiendo a su relación contractual ...Atendiendo a su relación contractual ...b.1) Fijos o permanentes:
Pertenecen a la plantilla de la empresa. Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta.
b.2) Colaboradora o Independiente: No están vinculadas a la empresa mediante una
relación laboral o que lo están, mediante un contrato mercantil, de prestación de servicios o de colaboración.
Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes de Comercio o de Ventas.
Atendiendo a su organizaciónEstructura por territorios; productos;
mercados y combinadas.
b.1) Fijos o permanentes: Pertenecen a la plantilla de la empresa. Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta.
b.2) Colaboradora o Independiente: No están vinculadas a la empresa mediante una
relación laboral o que lo están, mediante un contrato mercantil, de prestación de servicios o de colaboración.
Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes de Comercio o de Ventas.
Atendiendo a su organizaciónEstructura por territorios; productos;
mercados y combinadas.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 38
Estructura por territoriosEstructura por territorios
Un representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa.
Ventajas. Clara definición de las responsabilidades del
vendedor. Disminuye los gastos de desplazamiento. Facilita la inspección y control.
Inconvenientes. Exige conocer todos los productos y todos
los clientes de su zona o territorio.
Aconsejable. Con homogeneidad de productos y clientes y estos
son numerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas.
Un representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa.
Ventajas. Clara definición de las responsabilidades del
vendedor. Disminuye los gastos de desplazamiento. Facilita la inspección y control.
Inconvenientes. Exige conocer todos los productos y todos
los clientes de su zona o territorio.
Aconsejable. Con homogeneidad de productos y clientes y estos
son numerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 39
Ejemplo de estructura por territoriosEjemplo de estructura por territorios
v v v
Ventas G alic ia , Castillay León y Asturias
V V V V
Ventas País Vasco,Navarra y Rioja
Dirección Regional de Ventas Zona Noroeste
V V V V v
VentasCataluña
V V V V
Ventas Levantey M urcia
Dirección Regional de VentasZona Noreste
V V V V v
VentasM adrid
V V V
Ventas Castilla LaM ancha y Extrem adura
Dirección Regional de VentasZona Centro
V V V V
VentasAndalucía
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VentasCanarias
Dirección Regional de VentasZona Sur
Dirección Nacional de Ventas
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 40
Estructura por productosEstructura por productos
Ventajas. Mejor conocimiento del producto y servicios
al cliente. Estimula la venta/producto.
Inconvenientes. Un cliente es asistido por varias personas,
cada uno con un objetivo que puede ser contrapuesto.
Incremento de los costes y gastos.
Aconsejable. cuando los productos comercializados son
complejos.
Ventajas. Mejor conocimiento del producto y servicios
al cliente. Estimula la venta/producto.
Inconvenientes. Un cliente es asistido por varias personas,
cada uno con un objetivo que puede ser contrapuesto.
Incremento de los costes y gastos.
Aconsejable. cuando los productos comercializados son
complejos.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 41
Ejemplo de estructura por productosEjemplo de estructura por productos
Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas
Jefe de VentasRedes
Jefe de VentasRedes
Jefe de VentasServicios
Jefe de VentasServicios
Jefe de VentasGrandes Sistemas
Jefe de VentasGrandes Sistemas
Jefe de VentasMicroinformática
Jefe de VentasMicroinformática
VentasHosting Corporativo
VentasHosting Corporativo
VentasOutsourcing
VentasOutsourcing
VentasConsultoría Informática
VentasConsultoría Informática
VentasHardware
VentasHardware
VentasE. R. P.
VentasE. R. P.
VentasD. S. S.
VentasD. S. S.
VentasPC´s
VentasPC´s
VentasSistemas de
Almacenamiento
VentasSistemas de
Almacenamiento
VentasSistemas de
impresión
VentasSistemas de
impresión
VentasHardware
VentasHardware
VentasSoftware
VentasSoftware
VentasPeriféricos
VentasPeriféricos
VentasConsumibles
VentasConsumibles
VentasControl de Produccioón
VentasControl de Produccioón
VentasS.A.T y Mantenimiento
VentasS.A.T y Mantenimiento
VentasFormación
VentasFormación
VentasCableado S.A.I.
VentasCableado S.A.I.
VentasDispositivos
Móviles
VentasDispositivos
Móviles
Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas
Jefe de VentasRedes
Jefe de VentasRedes
Jefe de VentasServicios
Jefe de VentasServicios
Jefe de VentasGrandes Sistemas
Jefe de VentasGrandes Sistemas
Jefe de VentasMicroinformática
Jefe de VentasMicroinformática
VentasHosting Corporativo
VentasHosting Corporativo
VentasOutsourcing
VentasOutsourcing
VentasConsultoría Informática
VentasConsultoría Informática
VentasHardware
VentasHardware
VentasE. R. P.
VentasE. R. P.
VentasD. S. S.
VentasD. S. S.
VentasPC´s
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VentasSistemas de
Almacenamiento
VentasSistemas de
Almacenamiento
VentasSistemas de
impresión
VentasSistemas de
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VentasHardware
VentasHardware
VentasSoftware
VentasSoftware
VentasPeriféricos
VentasPeriféricos
VentasConsumibles
VentasConsumibles
VentasControl de Produccioón
VentasControl de Produccioón
VentasS.A.T y Mantenimiento
VentasS.A.T y Mantenimiento
VentasFormación
VentasFormación
VentasCableado S.A.I.
VentasCableado S.A.I.
VentasDispositivos
Móviles
VentasDispositivos
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 42
Ejemplo de estructura por productosEjemplo de estructura por productos
Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas
Jefe de VentasAlimentación
Jefe de VentasAlimentación
Jefe de VentasHogar
Jefe de VentasHogar
Jefe de VentasDroguería
Jefe de VentasDroguería
Jefe de VentasCosmética
Jefe de VentasCosmética
VendedorLínea de baño
VendedorLínea de baño
VendedorLínea de Cocina
VendedorLínea de Cocina
VendedorGenéricos
VendedorGenéricos
VendedorPinturas y Barnices
VendedorPinturas y Barnices
VendedorAbrasivos y Disolventes
VendedorAbrasivos y Disolventes
VendedorCeras y Betunes
VendedorCeras y Betunes
VendedorPerfumería
VendedorPerfumería
VendedorHigiene Personal
VendedorHigiene Personal
VendedorSistemas Corporales
VendedorSistemas Corporales
VendedorSistemas Capilares
VendedorSistemas Capilares
VendedorFrescos
VendedorFrescos
VendedorConservas
VendedorConservas
VendedorCongelados
VendedorCongelados
VendedorDelicatessens
VendedorDelicatessens
VendedorParafarmacia
VendedorParafarmacia
Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas
Jefe de VentasAlimentación
Jefe de VentasAlimentación
Jefe de VentasHogar
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Jefe de VentasDroguería
Jefe de VentasDroguería
Jefe de VentasCosmética
Jefe de VentasCosmética
VendedorLínea de baño
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VendedorLínea de Cocina
VendedorLínea de Cocina
VendedorGenéricos
VendedorGenéricos
VendedorPinturas y Barnices
VendedorPinturas y Barnices
VendedorAbrasivos y Disolventes
VendedorAbrasivos y Disolventes
VendedorCeras y Betunes
VendedorCeras y Betunes
VendedorPerfumería
VendedorPerfumería
VendedorHigiene Personal
VendedorHigiene Personal
VendedorSistemas Corporales
VendedorSistemas Corporales
VendedorSistemas Capilares
VendedorSistemas Capilares
VendedorFrescos
VendedorFrescos
VendedorConservas
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VendedorDelicatessens
VendedorDelicatessens
VendedorParafarmacia
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 43
Estructura por mercadosEstructura por mercados
Ventajas. Mejor conocimiento de características, procesos de
decisión, necesidades y deseos de los clientes. Facilita la interlocución y la definición de beneficios que
para el cliente aporta la oferta .
Inconvenientes. Ante clientes diseminados costes y gastos se
incrementan. Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos. Requiere clientes suficientemente diferenciados y con
un potencial de compra que justifique la especialización.
Aconsejable. Cuando es posible la segmentación de los clientes y los
integrantes del segmento no están excesivamente dispersos.
Ventajas. Mejor conocimiento de características, procesos de
decisión, necesidades y deseos de los clientes. Facilita la interlocución y la definición de beneficios que
para el cliente aporta la oferta .
Inconvenientes. Ante clientes diseminados costes y gastos se
incrementan. Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos. Requiere clientes suficientemente diferenciados y con
un potencial de compra que justifique la especialización.
Aconsejable. Cuando es posible la segmentación de los clientes y los
integrantes del segmento no están excesivamente dispersos.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 44
Ejemplo de estructura por mercadosEjemplo de estructura por mercados
Min .1 Min .2 Min ....
A d m in is trac ió n C en tra l
Catalu ñ a Mad rid .....
A d m in is trac ion es A u tó n om as
Aytos.G ran d es
Aytos.Med ian os
Aytos.Peq u eñ os
A d m in is trac ion es L oca les
Ed u cacióny Cu ltu ra
San id ad Seg u rid ad
S ervic ios P ú b lic os
D ivis ió n A d m in is trac ió ny G ob ie rn o
G ran Ban ca Ban ca d ePerson as
Ban caIn d u strial
B an cos
Nacion ales Ru rales
C ajas d e A h orro
Em p resa Person as Au tom oción
S eg u ros
D ivis ió nE n tid ad es F in an c ie ras
Au tom oción yMetalm ecán ica
Q u ím ica yFarm acia
Alim en tación O trasIn d u strias
M an u fac tu ra
Carretera Aéreo Naviero Ferroviario
Tran s p orte
Mayorista Detall is taAsociad o
Detall is taIn d ep en d ien te
C om erc io
E léctricas G as Telefon ía
U tilitys
Pu b lic id ad Con su ltoría Tu rism o O tros d eCon su m o
S ervic ios
D ivis ió nIn d u s tria y S ervic ios
D irecc ió n d e V en tas
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 45
Estructura combinadaEstructura combinada
Ventajas. Las derivadas de la especialización.
Inconvenientes. Los que se pueden derivar del trabajo en
grupo, en la consecución de objetivos. Posibles conflictos si los productos, clientes
y territorios no están lo correctamente diferenciados.
Aconsejable. Cuando la gama de productos es muy
extensa y compleja y los clientes están claramente diferenciados por algunas necesidades y no lo están por otras.
Ventajas. Las derivadas de la especialización.
Inconvenientes. Los que se pueden derivar del trabajo en
grupo, en la consecución de objetivos. Posibles conflictos si los productos, clientes
y territorios no están lo correctamente diferenciados.
Aconsejable. Cuando la gama de productos es muy
extensa y compleja y los clientes están claramente diferenciados por algunas necesidades y no lo están por otras.
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 46
Ejemplo de estructura combinadaEjemplo de estructura combinada
G alic ia
Castil laLeón
Astu rias
Ven tas G alic ia, Castil lay León y Astu rias
País Vasco
R ioja y Navarra
Ven tas País Vasco,Navarra y R ioja
D irección Reg ion al d e Ven tas Z on a Noroeste
Mayoristas
Tien d as p orDep artam en tos
G ran d esSu p erfic ies
Ven tasCatalu ñ a
Com u n id adValen cian a y Balear
Com u n id adMu rcian a
Ven tas Levan tey Mu rcia
D irección Reg ion al d e Ven tasZ on a Noreste
Mayoristas
Tien d as p orDep artam en tos
G ran d esSu p erfic ies
Ven tasMad rid
Extrem ad u ra
Castil laLa Man ch a
Ven tas Castil la LaMan ch a y Extrem ad u ra
An d alu cía
Can arias
Ven tas An d alu cíay Can arias
D irección Reg ion al d e Ven tasZ on a Cen tro y Su r
P rod u cto L
P rod u cto M
Prod u cto N
Prod u cto O
Prod u cto P
Prod u cto Q
Dirección d e P rod u ctos
D irección d e Ven tas
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 47
Ejemplo de estructura enfocada al cliente
Ejemplo de estructura enfocada al cliente
D irecc ión F inanc ie ra D irecc ión de RR. Hum anos D irecc ión de Producc ión
Inv. de M ercados
Public idad
Prom oc ión de V tas .
RR. Públ icas
D . de Productos
C lientes
C F T ´s
D . de V entas
D irecc ión de M arke ting
D irecc ión G enera l
CFT´s = Costumer Focused Team´s o Equipos Enfocados al Cliente
Admón. /Logística /Personalde Apoyo
VentasEspoecialistaen Clientes /
Mercado
VentasEspecialistaen Producto
SoportePosventa
Soporte Preventa
FinanzasCobros / Costes
Team Leadero Jefe de Equipo(vendedor senior)
TEAM
Clientes
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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 48
Tamaño de la Fuerza de Ventas o Red de VentasTamaño de la Fuerza de Ventas o Red de Ventas
No existe una regla única y determinante.
Características de los clientes potenciales. diferenciación, potencial de compra, procesos
de decisión, dispersión geográfica, grado de madurez, estructuras existentes de distribución y venta, hábitos y costumbres, etc.
Características de la oferta. objetivos tácticos y estratégicos, amplitud de
la gama de productos y servicios y su complejidad, posicionamiento de la marca, requerimientos de manipulación y conservación, actividades auxiliares a la venta, procesos de valor añadido en la venta, precios y márgenes de comercialización, etc.
No existe una regla única y determinante.
Características de los clientes potenciales. diferenciación, potencial de compra, procesos
de decisión, dispersión geográfica, grado de madurez, estructuras existentes de distribución y venta, hábitos y costumbres, etc.
Características de la oferta. objetivos tácticos y estratégicos, amplitud de
la gama de productos y servicios y su complejidad, posicionamiento de la marca, requerimientos de manipulación y conservación, actividades auxiliares a la venta, procesos de valor añadido en la venta, precios y márgenes de comercialización, etc.
Fin Tema 1:Fin Tema 1:
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