Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y
Contables
Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales
Curso
Negociaciones y Contratos Internacionales
Tema
Las negociaciones internacionales, capacidades gerenciales de negociación
Docente
RONCAL DIAZ, César
Integrantes
BECERRA SANCHEZ, Angelo
FERNANDEZ PEREZ VARGAS, Bruno
RAMOS GUEVARA, Angelica
Ciclo
VIII Ciclo
Lambayeque, 29 de abril de 2019
INTRODUCCION
La negociación es una característica innata del comportamiento humano, derivada de la
interacción entre dos personas que coinciden en una necesidad similar, siendo el principal
objetivo: llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Para esto saber negociar es una
necesidad imperativa para los ejecutivos y directivos que funcionan como representantes de una
entidad, una empresa o un grupo de interés. Hoy en día en cualquier parte del mundo se está
cerrando un acuerdo o contrato entre dos empresas de distintos ya puede ser en por una llamada,
por email o en una reunión personal, lo importante es que cada parte negociador y negociante ha
expresado su voluntad para llegar a obtener el beneficio requerido por si mismas.
Dentro del ámbito internacional existen muchos factores que marcan diferencias frente al
ámbito nacional, como son la cultura, las costumbres, el marco legal de cada país, el idioma
mismo, el clima del negocio, etc. Para esto las partes negociantes sabrán manejar la información
necesaria para poder alcanzar sus intereses particulares.
El capítulo 1 comprende las generalidades de las negociaciones internacionales, donde
describiremos concretamente cómo se desarrolla el arte y la técnica de negociar, definiremos
también los Negocios internacionales, abarcando sus componentes, la importancia, las
diferencias con los negocios nacionales, las actividades que se realizan dentro y por último cómo
iniciar las operaciones internacionales.
En capítulo 2 describe las Capacidades Gerenciales de negociación y finalmente en el capítulo
3, la globalización, su influencia en las exportaciones.
INDICE
INTRODUCCION......................................................................................................................2
INDICE.......................................................................................................................................3
I. LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES..................................................................5
1.1 Concepto...........................................................................................................................5
1.2 Componentes.....................................................................................................................6
1.3 Importancia.......................................................................................................................7
1.4 Diferencia entre los negocios nacionales e internacionales..............................................8
1.5 Actividades incluidas en los Negocios Internacionales....................................................8
1.6 Fases clásicas en el proceso de negociación internacional.............................................10
1.7 La negociación internacional “Win Win”: todos ganamos.............................................11
II. Capacidades gerenciales de negociación..............................................................................13
2.1 Factores...........................................................................................................................14
2.2 Posturas de Negociación.................................................................................................14
2.3 Cualidades que un buen negociador debe tener..............................................................15
III. Globalización......................................................................................................................17
3.1 Historia............................................................................................................................17
3.2 Ventajas...........................................................................................................................18
3.3 Desventajas.....................................................................................................................19
3.4 La globalización y las exportaciones..............................................................................19
CONCLUSIONES....................................................................................................................21
GLOSARIO..............................................................................................................................22
ANEXO.....................................................................................................................................24
Caso práctico.........................................................................................................................24
PREPARANDO UNA AGENDA....................................................................................24
NOTICIA..............................................................................................................................28
Microsoft se une a búsqueda de revolución en transporte marítimo.................................28
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................30
I. LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
1.1 Concepto
Las negociaciones, en la actualidad, son admitidas como una teoría de aceptación académica,
y de la misma forma un arte que implica la técnica y habilidad de todas las personas
involucradas. Los componentes que desarrollan estas actividades son las personas, tanto
naturales o jurídicas que pueden estar en representación de organizaciones o un país. Howard
Raiffa lo define como un arte y una ciencia:
Con el término ciencia me refiero, sin ningún rigor, a un análisis sistemático para resolver
problemas, y si la frase análisis sistemático parece un poco vaga, solo puedo afirmar que su
significado se tornará cada vez más claro conforme avancemos. El lado del arte del libro mayor
es igualmente evasivo: incluye habilidades interpersonales, la capacidad de convencer y ser
convencido, la capacidad de emplear toda una canasta de argucias de regateo, y la sabiduría de
saber cuándo y cómo usarlas. (Raiffa, 1996)
La negociación, en las relaciones humanas, es indispensable para desarrollar las actividades
tanto familiares como gremiales, comunales, empresariales, tecnológicas o políticas y en los
negocios internacionales.
En el ámbito global, este arte permite entrelazar a las economías de diversos países mediante
contratos o acuerdos internacionales a través de las personas que están en las organizaciones, los
operadores financieros y comerciales involucrados en negociaciones comerciales, bilaterales o
multilaterales.
Para autores como Fisher y Ury « […] la negociación es un medio básico para lograr lo que
queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo […] cuando se
comparten algunos intereses en común, pero también se tienen algunos intereses opuestos »
(Ríos, 2013).
Los negocios internacionales son las transacciones (exportaciones, importaciones,
inversiones, financiaciones) privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países; es
decir, la relación existente entre una organización y su mundo exterior. (Mondragón, 2018)
1.2 Componentes
Los negocios internacionales están compuestos de dos partes principales:
Comercio exterior. Se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el
intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para
manejar el comercio internacional.
Comercio internacional. Se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y
exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo, etc., que se realizan
mundialmente y en las cuales participan las diferentes comunidades nacionales.
Pero los negocios internacionales son esto y mucho más. Las costumbres y tradiciones
culturales priman en las negociaciones internacionales. Con estadounidenses, por ejemplo,
prevalecen la competencia, los resultados a corto plazo y no se cultivan las relaciones personales.
Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados a largo
plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar. (GESTIOPOLIS, s.f.)
1.3 Importancia
Conocer el arte y las técnicas de negociación es de gran importancia para las personas
involucradas en los negocios, como también en general los profesionales de toda especialidad
como son los abogados, economistas, administradores de empresas, diplomáticos. También los
operadores de la fuerza armada, los operadores de comercio internacional, en esa misma línea,
los inversionistas y financistas, debido a que en la actualidad la negociación se da diariamente.
En Latinoamérica, las operaciones comerciales internacionales presentan muchas falencias
debido al desconocimiento de las técnicas y estratégicas para negociar. Aunque en países
altamente industrializados también existe un desinterés derivado del desprecio a la cultura de los
países con los que realizan sus operaciones o radican sus inversiones.
Hoy en día, el comercio mundial se está enfocando más en la comercialización de servicios
que en la exportación de manufacturas, con las franquicias de marcas reconocidas por medio del
know-how, transfiriendo todos los conocimientos de una empresa a otra tanto en su logística,
como su estructura financiera y su tecnología.
Con la apertura de los mercados y los foros comerciales creados a partir de los bloques
económicos, los empresarios deberían apostar por mejorar sus técnicas de negociación para así
poder colocar sus productos en los diferentes países, como también poder adquirir insumos para
sus plantas y la tecnología que demanda el mercado actual.
Importancia de los negocios internacionales:
Promueve el crecimiento económico. Logrando de esta forma el desarrollo de los países.
Promueve la inversión local y extranjera. Contribuyendo al Producto Bruto Interno (PBI).
Aumenta la competitividad de las empresas
Incrementa la calidad y cantidad de productos en los mercados.
Genera nuevos puestos de trabajo.
Difunde la innovación tecnológica.
Aporta al fisco de los países
Fomenta el enriquecimiento e intercambio cultural
Fomenta el aprovechamiento de las ventajas de la especialización.
1.4 Diferencia entre los negocios nacionales e internacionales
Medios de transporte no habituales
Dificultad para obtener información adecuada y suficiente sobre la contraparte.
Legislaciones y sistemas jurídicos nacionales distintos.
Mayor complejidad en la documentación comercial.
Uso de monedas distintas.
Adaptaciones en el producto, en su presentación o distribución.
Riesgo país.
Riesgos catastróficos o extraordinarios.
Medios de pago poco o nada habituales.
Mecanismos de financiación diferenciados.
Idiomas y costumbres.
1.5 Actividades incluidas en los Negocios Internacionales
Exportación de bienes y servicios
Es la salida de bienes y servicios para su uso o consumo en el exterior, efectuada en
determinadas condiciones. Para ello se deben cumplir los requisitos legales y operativos
establecidos por los distintos organismos involucrados en el proceso exportador.
Importación de bienes y servicios
Es la compra de bienes o servicios por parte de una empresa localizada en un país a
vendedores que residen en otro. Es importante porque brinda alternativas de
abastecimiento que sean distintas de las que ya se pueden encontrar en el mercado local,
facilita el acceso a diferentes opciones de precios, calidad y cantidad, fomenta la libre
competencia y vuelve más exigentes a los compradores.
Exportación de servicios
El servicio es una actividad económica, intangible, invisible y perecedera (no se puede
almacenar) que exige una interacción directa entre consumidor y proveedor. Los servicios
se determinan en cuatro modalidades de presentación: Provisión transfronteriza.
Provisión a un visitante extranjero. Establecimiento de presencia comercial en el
extranjero. Viaje al exterior para suministrar servicio.
Inversión extranjera directa
Es el desembolso de dinero que realiza una empresa para producir o comercializar un
producir o comercializar un producto en un país distinto al suyo.
Por tanto es un movimiento internacional de capitales, a través de la compra o
adquisición de otras empresas o iniciando sus operaciones “desde cero”.
Joint Venture
Las Joint ventures son alianzas de coparticipación entre dos empresa que son
complementarias, donde una tiene lo que le falta a la otra. Una empresa puede poner el
dinero, la transferencia tecnológica, tener la marca comercial en el mercado, la otra
empresa poseer los recursos naturales, la ubicación estratégica, los costos de fabricación
más bajos.
Franquicias y Licencias
Consiste en que una empresa (franquiciador o franquiciante) que tuvo éxito formatea
su modelo de negocio, lo plasma en manuales de marketing, de administración, de
operaciones, y trasmite todo ese conocimiento empaquetado (know how) a un tercer
llamado franquiciado.
En el caso de las licencias, se otorga a otra empresa el uso de algunos derechos como
patentes, derechos de autor o marcas a cambio del pago de regalías.
1.6 Fases clásicas en el proceso de negociación internacional
Una vez establecido el contacto entre las partes, comienza una serie de etapas que
desembocarán en el cierre afortunado de la operación. Las fases o etapas de un proceso de
negociación internacional más comunes son:
La toma de contacto: la primera entrevista, el primer encuentro son claves para empezar a
crear un clima de trabajo favorable y distendido en el que prime el diálogo y la
comunicación efectiva. En este punto la inteligencia emocional del líder o del directivo
que se haga cargo de esta toma de contacto internacional será clave para garantizar el
éxito en las siguientes fases de la negociación internacional.
La propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Como te
imaginarás, la propuesta comercial protagonista de la futura negociación internacional
debe estar ajustada a las expectativas de las dos partes o, dicho de una manera más
franca: todos deben ganar algo con el acuerdo internacional.
La negociación pura y dura. En esta delicada fase de la negociación internacional se
debaten los puntos clave de la propuesta comercial. En esta fase es clave la capacidad de
comunicación asertiva del directivo y, también, sus conocimientos sobre su interlocutor y
los intereses visibles e invisibles que está defendiendo.
El esperado cierre de la negociación. La última fase del proceso de negociación
internacional es igual a la de otros tipos de negociación: cerrar y firmar un acuerdo
interesante para ambas partes.
1.7 La negociación internacional “Win Win”: todos ganamos
Por su complejidad, las negociaciones internacionales suelen estar expuestas a conflictos que
pueden surgir durante el proceso. Por ello, en los últimos años se han diseñado numerosos
modelos de negociación que facilitan el acercamiento entre unas partes con raíces culturales,
históricas e idiomáticas tan diferentes como sus propios objetivos e intereses empresariales.
El modelo “Win Win“ (en español: Ganar y Ganar) es uno de ellos. Se trata de una técnica de
negociación que se basa en la integración, la cooperación empresarial y el beneficio mutuo. Su
lema es: “Todos salimos ganando” La diferencia sustancial del ‘win win’ con otros métodos
tradicionales, radica en que los negociadores no plantean la situación como una competencia,
sino que, por el contrario, ven en ella una ocasión para la cooperación y la integración.
En este tipo de acuerdos “Win Win” son indispensables:
Unos marcos éticos sólidos.
Un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.
Una alta creatividad y proactividad por parte de los negociadores.
Un óptimo nivel de empatía hacia todos los participantes en la negociación internacional.
Las características más importantes de una negociación “Win Win‘ son:
No hay competidores en el proceso.
Hay que mantener siempre una relación cordial y respetuosa.
El objetivo de cualquier negociación es resolver conflictos y llegar a acuerdos óptimos
para ambas partes.
Las objeciones son oportunidades.
(Retos Directivos, 2014)
II. Capacidades gerenciales de negociación
La negociación sucede en todas las etapas de nuestra vida. Desde las amas de casa que
negocian en las compras diarias buscando un menor precio, los niños negociando realizar las
tareas domésticas a cambio de unas horas de juego, los dueños de las empresas y hasta los jefes
de estado.
ROGER FISHER considera que “la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada
uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia
cuenta”.
Entonces podemos decir que la negociación es un proceso en el que ambas partes, llegan a un
acurdo con la finalidad de buscar un beneficio mutuo.
En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente competitivas y
ahí radica la importancia de saber negociar. Poco o nada ayudará que el producto que ofrece una
empresa sea de buena calidad y cuente con los requisitos necesarios para salir al comercio
exterior si la persona encargada de dar a conocer ese producto y de posicionarlo en el mercado
no cuenta con las habilidades de negociación competentes. Un gerente que tenga excelentes
capacidades de negociación aportará enormes beneficios a la empresa, por esta razón -cada vez
más- se contratan especialistas en esta materia.
Es por eso que es importante que los gerentes cuenten con la capacidad de negociar, la idea es
que gracias a esta se pueda llevar a cabo una relación ganar-ganar en lugar de una relación ganar-
perder y así establecer una relación provechosa.
2.1 Factores
Antes de una reunión de negociación es importante tomar en cuenta los siguientes factores:
Factores internos: saber manejar las habilidades sociales y tener una buena comunicación.
La empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel importante para la obtención de los
objetivos.
Factores externos: estar informado sobre las demás compañías participantes, y saber manejar
el tiempo en nuestras intervenciones utilizándolo con efectividad, lo que nos ayudará a afianzar
nuestra estrategia.
2.2 Posturas de Negociación
Cada persona es diferente, por lo tanto cada uno posee una forma distinta de negociar. Es por
esta razón que dentro de una reunión las partes toman diferentes posturas de negociación que
podrían ser las siguientes:
El estilo competitivo: situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden,
aquí no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino prima el resultado sobre la
relación.
El estilo colaborativo: en las negociaciones colaborativas ambas partes ganan, se necesitan
mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación. En
determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El estilo acomodativo: aquí prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte
perder anticipadamente para obtener resultados en el futuro.
El estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los
problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
(Conexión ESAN, 2016)
2.3 Cualidades que un buen negociador debe tener
Como buen negociador, entonces, es indispensable contar con estas 8 características. De ese
modo los procesos dentro de la empresa, desde su creación hasta su desarrollo, contratación de
nuevos clientes, tratos con el personal o equipos de trabajo, serán eficaces.
Un buen negociador comprende que la acción de negociar es un aspecto que se ve en la
vida profesional, personal y en otros rubros de la rutina diaria. No solo cuando se está en
la oficina. "Negociar es un proceso que mezcla la preparación, experiencia y
características adquiridas en la vida", indica Diogo Lins Nóbrega, gerente comercial del
portal Administradores y Admshop.
Debe dominar la habilidad de comunicación. Es decir, escuchar y comprender a todas las
partes interesadas. Tiene que lidiar con personas siendo empático con ellas, mientras que
utiliza la persuasión.
La preparación es la clave. Un negociador que no está informado, es un guerrero sin
armas. Para una negociación, un experto siempre se informa, se prepara y se nutre de
todos los datos que hay que tener en cuenta para cerrar un trato. Ya sean tratados,
políticas comerciales y hasta conocer la cultura y costumbres de la contraparte, con el
objetivo de evitar conflictos futuros por el llamado “choque cultural”.
La autoconfianza es vital para que la persuasión y el convencimiento sean posibles. Si un
negociador no cree en sus propias ideas, tampoco lo harán los demás.
Considera a la contraparte como un aliado, un amigo o compañero que pronto se
vinculará con él. Si se toma en cuenta a la otra parte involucrada en el negocio como un
enemigo o cliente a quien solo hay que convencer, la negociación podría fracasar.
Como cualquier otro experto, es consciente de que no existe una fórmula mágica para
dominar su trabajo. Se trata de capacitación, estudio y ganancia de experiencia.
Controlar las emociones es la clave para mantener una actitud positiva en todo momento.
Una personalidad asertiva da una buena impresión y produce empatía y confianza para
los demás.
Por último, un negociador está consciente de que cerrar un trato es parte de todo un
proceso. Si no funciona, es posible intentarlo después o dejar abierta la posibilidad de
volverlo a hacer.
Por todo ello, un negociador es un elemento primordial en cualquier tipo de empresa. Su papel
forja las bases para el crecimiento de una organización y para mejorar la relación con los socios,
clientes y empleados.
(Conexión ESAN, 2018)
III. Globalización
En las últimas décadas se ha producido un cambio fundamental en la economía mundial.
Anteriormente los países estaban aislados entre sí por barrera comerciales, distancias, idiomas,
culturas. Sin embargo, dichas barreras y distancias tanto económicas como sociales son cada vez
menos desde que apareció la globalización.
La globalización es un proceso económico, tecnológico, político, social, empresarial y cultural
a escala mundial que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos
países del mundo uniendo sus mercados, sociedades y culturas. (Wikipedia, s.f.)
De acuerdo a Sáez, la globalización “hace referencia a la creciente internacionalización de los
procesos económicos (producción, inversión, comercio y finanzas), políticos y culturales, dando
como resultado su acelerada interdependencia a nivel mundial y la generación de poderes y
dinámicas que tienden a rebasar la capacidad de acción de los Estados y de los actores
tradicionales condicionando claramente sus intervenciones”. (Saez, 1999)
3.1 Historia
El 9 de noviembre de 1989, se produjo la caída del Muro de Berlín, abriendo camino a la
implosión de la Unión Soviética en 1991 y la desaparición del bloque comunista. A partir de ese
momento comenzó una nueva etapa histórica: la globalización. Ante los hechos en julio-
septiembre de 1989 el economista político estadounidense Francis Fukuyama publicó un artículo
titulado El fin de la Historia, llegó a decir que «lo que podríamos estar viendo no es solo el fin de
la Guerra Fría, o de un particular período de post-guerra, sino el fin de la historia como tal: esto
es, el punto final de la evolución histórica de la humanidad y la universalización de la
democracia liberal occidental como la forma final de gobierno humano». Posteriormente se
retractaría de tal afirmación.
Durante este periodo destaca el rol de los organismos internacionales como OMC, OCDE,
FMI y BM que en las últimas décadas han sido retratados como impulsores de la globalización.
Gracias a la globalización, muchas empresas han expandido sus horizontes e incrementado
sus oportunidades de crecer y permanecer en el tiempo, pues sus ingresos aumentan debido a que
tienen como mercado a todo el mundo. (WIKIPEDIA, s.f.)
Por otro lado, los notables adelantos tecnológicos de los últimos años en cuanto a las
telecomunicaciones y el transporte han tomado un papel importante para el impulso de la
globalización. Hace unos años nuestras oportunidades de compra se limitaban a la elección de
productos ofrecidos en las empresas y puestos de mercados nacionales. Y en la actualidad,
gracias a la tecnología, si deseamos adquirir un producto extranjero sólo necesitamos ingresar a
páginas como AliBaba, AliExpress, Amazon, entre otros.
Además de los avances en la tecnología de las comunicaciones, a partir de la Segunda Guerra
Mundial se registraron varias innovaciones importantes en la tecnología del transporte. En
términos económicos, la más importante es quizá la construcción del avión comercial y las
aeronaves de carga, así como la introducción de los contenedores, que simplificaron el paso de
una modalidad de transporte a otra. (W. L. Hill, 2011)
3.2 Ventajas
Entre las ventajas de la globalización podemos mencionar:
La circulación de bienes y productos importados.
Contribuye a la disminución de la inflación.
Aumento de inversiones extranjeras.
Potencia el área de comercio internacional.
Propicia mejores relaciones con otros países, así como enriquecedores procesos de
intercambio cultural.
Desarrollo tecnológico.
3.3 Desventajas
Se han dirigido muchas críticas al fenómeno de la globalización, señalando algunas de sus
deficiencias, como:
La riqueza se concentra en la mayoría de los países desarrollados y un 25% de las
inversiones internacionales van a las naciones en desarrollo, lo cual repercute en un
aumento del número de personas que viven en la pobreza extrema.
Algunos economistas sostienen que, en las últimas décadas, la globalización y la
revolución científica y tecnológica (responsables por la automatización de la producción)
son las principales causas del aumento del desempleo.
Los autores críticos de la globalización también sostienen que esta puede traer como
consecuencia la pérdida de las identidades culturales tradicionales en favor de una idea de
cultura global, impuesta por el influjo de las grandes potencias sobre el resto del mundo.
(Significados, s.f.)
3.4 La globalización y las exportaciones
A medida que el proceso de globalización crece, se fomenta el desarrollo e implantación de
diversos tratados de libre comercio de bienes y servicios entre países de un mismo o de diferente
continente o región, con el fin de expandir los mercados y acrecentar la economía y
productividad.
En esta era de creciente interdependencia mundial, las exportaciones cobran cada vez más
importancia para el crecimiento económico sostenido de las naciones. La globalización ofrece
enormes oportunidades a las empresas latinoamericanas, grandes, pequeñas y medianas para
mejorar las condiciones de acceso a mercados mundiales. (MINCETUR)
El crecimiento del sector exportador mejora la balanza de pagos y los indicadores de
vulnerabilidad externa, lo cual impacta significativamente en la disminución del riesgo-país y la
atracción de inversión. Por tales razones, la participación de las exportaciones con respecto al
producto bruto interno mundial ha crecido significativamente; de otro lado, a través de la
introducción a un mayor desarrollo tecnológico se logra un impacto positivo sobre el empleo,
tanto en su cantidad como en su calidad, como consecuencia de la acumulación de conocimiento
y capital humano.
En consecuencia, siendo más competitivos en mercados cada vez más globalizados se logrará
generar empleo a niveles de calidad y cantidad necesarios para elevar de manera permanente el
bienestar de la población.
El objetivo de los países es fortalecer sus economías, y ello se logra a través de las empresas
productoras y exportadoras que venden sus productos en el mercado internacional; participan
desde la empresa pequeña a la más grande quienes buscan expandir sus negocios, todas ellas
aportarán al desarrollo del país y de sus negocios y abren una cadena productiva generando más
y mejores empleos. (MINCETUR)
CONCLUSIONES
En la siguiente monografía se tiene como conclusión, que un buen negociador va más allá que
un buen uso de la palabra y una habilidad apropiada de comunicación. Un buen negociador tiene
que tener diferentes habilidades, así como el buen manejo de emociones y tener siempre una
actitud de confianza así mismo.
Por otro lado la globalización y los negocios internacionales están directamente ligados. Pues
gracias a la globalización es de conocimiento las necesidades de las personas de cualquier parte
del mundo, por ende las transacciones internacionales, son más frecuentes van incrementando en
número cada año.
GLOSARIO
Análisis sistemático: con el objeto de identificar los hechos y los elementos más
significativos de una situación. Su fin es producir conocimiento que permita comprender la
realidad observada y dar un pronóstico sobre su evolución.
Banco Mundial: es una organización multinacional especializada en finanzas y asistencia. Se
define como una fuente de asistencia financiera y técnica para los llamados países en desarrollo.
Bloque comunista: durante la Guerra Fría, el Bloque del Este, también llamado bloque
soviético, bloque comunista, bloque oriental, bloque socialista y campo socialista, fue el
conjunto de países socialistas en Europa Central y del Este liderado por la Unión Soviética y
enfrentado al Bloque Occidental, integrado principalmente por los Estados Unidos y Europa
Occidental.
Competitividad: se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los
consumidores fijando un precio o la capacidad de poder ofrecer un menor precio fijando una
cierta calidad.
Fondo Monetario Internacional (FMI): El Fondo Monetario Internacional o FMI (en inglés:
International Monetary Fund) es una organización financiera internacional con sede en
Washington D. C., Estados Unidos.
Guerra Fría: fue un enfrentamiento político, económico, social, militar, informativo y
científico iniciado tras finalizar la Segunda Guerra Mundial entre el bloque Occidental liderado
por Estados Unidos, y el bloque del Este liderado por la Unión Soviética.
Habilidades interpersonales: forman un conjunto de comportamientos y hábitos necesarios
para garantizar una adecuada interacción, mejorar las relaciones personales y alcanzar los
objetivos de la comunicación, es decir, transmitir o recibir correctamente un mensaje, una
información o una orden. En las empresas tienen cada vez más importancia para construir
equipos de trabajo eficientes y mejorar las bases de la comunicación interna.
Inflación: es el aumento generalizado y sostenido del nivel de precios existentes en el
mercado durante un período de tiempo, cuando el nivel general de precios aumenta.
Know-how: conjunto de conocimientos técnicos y administrativos que son imprescindibles
para llevar a cabo un proceso comercial y que no están protegidos por una patente.
Operadores financieros: es la entidad que pertenece al sistema financiero, que sirve de
intermediario entre el aportante y las administradoras.
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE): es un organismo
de cooperación internacional, compuesto por 36 estados, cuyo objetivo es coordinar sus políticas
económicas y sociales. La OCDE fue fundada en 1961 y su sede central se encuentra en el
Château de la Muette, en París, Francia.
Organización Mundial de Comercio (OMC): es la única organización internacional que se
ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países.
Producto Bruto Interno (PBI): En macroeconomía, el producto interno bruto, conocido
también como producto interior bruto o producto bruto interno, es una magnitud
macroeconómica que expresa el valor monetario de la producción de bienes y servicios de
demanda final de un país o región durante un período determinado, normalmente de un año.
Riesgo país: es todo riesgo inherente a las inversiones y a las financiaciones en un país
respecto en contraste con otro. La importancia de tener en cuenta el riesgo país, en las
operaciones crediticias, creció rápidamente con el desarrollo del comercio exterior, de las
compañías multinacionales y, sobre todo, de las operaciones bancarias internacionales.
ANEXO
Caso práctico
PREPARANDO UNA AGENDA
Una de las cuestiones previas a una negociación es la preparación de la agenda que consiste
en identificar los temas que deben ser tratados y el orden en qué deben plantearse. Su secuencia
se establece en función de cuáles asuntos son contingentes a los previos.
Este ejercicio tiene por objetivo ilustrar parcialmente esta situación dentro de un foro
internacional entre negociadores con diferentes culturas e intereses contrapuestos. Uno de estos
foros es la organización de las Naciones Unidas y sus diferentes órganos o comisiones-Como el
UNCTAD u otros- que se reúnen para negociaciones globales cada cierto periodo.
Se pretende simular una próxima reunión de negociación entre países de América Latina y
naciones industrializadas, para lo cual es menester con una agenda previa, lo cual de por sí ya es
un primer motivo de prenegociaciones. De los temas y el orden seleccionados dependerá la
suerte y el bienestar económico de los países dependerá la suerte y el bienestar económico de los
países comprometidos, pues de ahí surgirán los proyectos de cooperación y la asistencia técnica
internacional. Para articular el ejercicio, se detallan algunas características y presupuestos
básicos: equipos, agenda, asignación de roles, prenegociación y negociación.
1. EQUIPOS
Se formarán dos equipos que representarán las posiciones de los países desarrollados y los de
América Latina. Según el número de participantes en el ejercicio, se asignarán los roles país por
país. Así, inicialmente estarán representados los siguientes países:
Países desarrollados: Estados Unidos, Alemania, Japón, Francia, Inglaterra, Holanda, Suecia,
Suiza, Australia, Canadá.
Países de América Latina: Argentina, Brasil, Bolivia, Venezuela, Costa Rica, México, Chile,
Paraguay, Panamá, Perú, Colombia, Honduras, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Uruguay.
Dependiendo del número de participantes en el ejercicio, habrá entre uno y dos representantes
de cada país o se incrementará el número de países latinoamericanos.
Habrá, en consecuencia, dos grupos: los países desarrollados y el grupo latinoamericano.
Dentro de cada uno de ellos participará el representante de cada país de forma individual; de tal
manera que cada persona asumirá la defensa de uno o dos países. Los equipos técnicos del
organismo internacional, según la experiencia de las reuniones previas y de diversas consultas
con los países, han presentado la siguiente lista de tópicos que podrían discutirse en la reunión
negociadora.
2. AGENDA
A partir de la lista de nueve temas propuesta a todos los equipos negociadores, se escogerán
solo cinco temas principales:
• Desarrollo industrial. Participación de los países latinoamericanos.
• Ventajas tarifarias no reciprocas. Sistema generalizado de preferencias.
• Proteccionismo. Barreras no tarifarias. Cláusulas de salvaguardia. Código de subsidios.
• Código de conducta de las empresas transnacionales. Transferencia de tecnología.
• Inversión internacional: garantías, condiciones de radicación, control, fuentes,
suministros.
• Ayuda para el desarrollo. Magnitud, destino y condiciones. El problema de la deuda
externa en los países en desarrollo. Políticas del FMI y el Banco Mundial.
• Organización global. Recursos. Alimentos. Explotación del fondo del mar. Salud.
Educación.
• Protección a la inversión extranjera y la propiedad intelectual, principalmente de
productos farmacéuticos.
• Libre comercio y libre intercambio de corrientes financieras.
Una vez asignados a un país específico, estos pasarán a representar la función de negociadores
de ese país, para lo cual será necesario que desarrollen su posición en función de sus intereses
nacionales. A partir de los nueve tópicos de negociación propuestos, cada participante definirá
cuál es el orden de prioridades para su país.
3. PRENEGOCIACIÓN
Luego de esta preparación, se realizará una primera prenegociación. Durante sesenta minutos.
Los países industrializados se reunirán por un lado, y los países latinoamericanos por otro. El
objetivo de estas reuniones es definir la estrategia global que defenderá los puntos de mayor
interés común para la agenda y las posiciones de posible conflicto. Cada grupo determinará los
temas y el orden en que deben ser tratados. Se buscará que al interior de cada grupo se concilien
los diferentes intereses subyacentes, teniendo en consideración el objetivo del equipo y la
selección de solo cinco temas. El profesor nombrará un coordinador de debate para cada grupo.
En esta etapa los integrantes de cada país argumentarán los intereses particulares de sus
respectivas naciones de acuerdo al nivel de desarrollo comercial, tecnológico y grado de
inversión en el exterior, a fin de que los temas estén ordenados prioritariamente conforme los
objetivos nacionales.
4. NEGOCIACIÓN
A continuación, se efectuará una reunión conjunta de ambos grupos que durará treinta
minutos, donde un representante de los países desarrollados hará una presentación sumaria
(quince minutos) de la posición global de sus representados y una lista de los cinco puntos de
mayor interés para su grupo. Igual presentación y posicionamiento hará un representante del
grupo de los países latinoamericanos. Este representante será escogido por cada equipo, aunque
pueden ser dos.
Luego, se reunirán durante sesenta minutos-previa reunión preparatoria de quince minutos-
cinco comisiones negociadoras integradas por dos o tres representantes de cada grupo, que han
sido escogidos y asignados a cada comisión en el reparto de roles que se hizo inicialmente. Las
comisiones se identificarán como A, B, C, D y E, y tendrán como temática de negociación los
temas prioritarios. Al haberse seleccionado cinco puntos para cada grupo, las comisiones deberán
únicamente negociar el orden en que se tratarán, considerando que en primer lugar se abordará el
más importante, y que se seguirá en orden decreciente.
Finalmente, se volverán a reunir los dos equipos para definir la agenda que se presentará en
una futura negociación.
Nota aclaratoria
El procedimiento de trabajo indicado no es exactamente el que se sigue en reunión de los
foros internacionales, pero se presentan así debido a la necesidad de simplificar los
procedimientos con razones didácticas. La información temática de las comisiones también ha
sido arbitraria y podría redefinirse.
El objetivo final del ejercicio es motivar al participante a pensar y analizar los diferentes
intereses representados, identificar los problemas logísticos asociados con la formación de
agendas, comisiones de trabajo y negociaciones globales y, finalmente, poner en práctica las
técnicas de negociación internacional y el peso e influencia de las diferentes culturas.
NOTICIA
Microsoft se une a búsqueda de revolución en transporte marítimo
FUENTE: Diario GESTION
La filial de capital de riesgo de Microsoft, M12, acaba de anunciar que encabezará una ronda
de financiamiento Serie A de US$ 11 millones para Nautilus Labs, startup neoyorquina que
utiliza inteligencia artificial para que los barcos ahorren combustible.
Todos los días al mediodía, cuando el sol apunta directamente sobre las cabezas, la flota
mundial de barcos comerciales marítimos informa sobre posición, velocidad y condiciones
climáticas. Es la principal forma en que las embarcaciones rastrean cuánto combustible
consumen y cómo usar menos y utilizan este método hace por lo menos 200 años.
Seguramente hay una mejor manera y las empresas tecnológicas más grandes del mundo
invierten millones para descubrirla antes de que los precios del combustible aumenten en virtud
de una nueva normativa que comienza a regir en enero del próximo año.
La filial de capital de riesgo de Microsoft, M12, acaba de anunciar que encabezará una ronda
de financiamiento Serie A de US$ 11 millones para Nautilus Labs, startup neoyorquina que
utiliza inteligencia artificial para que los barcos ahorren combustible.
Del mismo modo, la californiana NVIDIA trabaja con otra startup dedicada a la inteligencia
artificial en San Francisco y la japonesa Hitachi busca implementar tecnología similar en Europa.
Loa barcos marítimos, que transportan alrededor del 90% de los bienes del mundo, generan
cerca del 3% de las emisiones mundiales de carbono y además gastan mucho combustible
tomando malas decisiones.
"La mayoría de las empresas no saben o no tienen certeza sobre la cantidad de combustible
que realmente consumen sus barcos", comentó Matt Heider, director ejecutivo de Nautilus Labs.
Datos más frecuentes sobre patrones climáticos y velocidad de las embarcaciones pueden ayudar
a tomar mejores decisiones que comiencen a reducir el uso de combustible, planteó.
Es ahí donde intervienen las empresas tecnológicas. Nautilus explica que puede usar
inteligencia artificial para entregar información analítica y alertas en tiempo real a las
tripulaciones de buques que podrían permitir ahorrar más de un 10% en emisiones en un solo
viaje. Por ejemplo, si se descubre que un barco viaja demasiado rápido en la noche, podría
reducir la velocidad para ahorrar combustible.
Eso es cada vez más importante, ya que nuevas reglas internacionales exigirán que los buques
contaminen menos. En conjunto, los barcos comerciales ya gastan US$ 100,000 millones al año
en combustóleo rico en azufre que está dentro de los hidrocarburos más sucios del mundo, lo que
representa aproximadamente el 5% de la demanda mundial de petróleo.
El combustible más limpio y de grado superior y el biocombustible son más caros, un
incentivo adicional para que las empresas usen menos.
Mejorar la eficiencia con datos es potencialmente más barato y más rápido que algunas de las
otras iniciativas en curso actualmente, que incluyen la instalación de depuradores en barcos
comerciales que mantienen el azufre fuera del aire y el desarrollo de nuevas tecnologías de
burbujas de viento y aire para reducir la fricción en sus embarcaciones.
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