Proyecciones financieras/ Financial projections

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Proyecciones Financieras Presentado por: Marcus A. Sullivan, MBA, CVA Sullivan Consulting, Inc 11 de septiembre de 2012. © 2012 Sullivan Consulting, Inc.

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How to elaborate and interpret financial projections.

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Proyecciones Financieras

Presentado por:

Marcus A. Sullivan, MBA, CVA

Sullivan Consulting, Inc

11 de septiembre de 2012.

© 2012 Sullivan Consulting, Inc.

Page 2: Proyecciones financieras/ Financial projections

Estimaciones que nos ayudan a cuantificar

el futuro de la empresa en cifras de

negocio

Consiste en pronosticar las ventas, margen

bruto, gastos operacionales y ganancias

futuras de la empresa

Se realizan a base de presunciones

“assumptions”

Se realizan a 3 años; el primer año se

desglosa por mes, los otros 2 años se

anualizan

¿Qué son Proyecciones Financieras?

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Page 3: Proyecciones financieras/ Financial projections

Demostrar la viabilidad económica y

solvencia de la empresa

Determinar las necesidades de capital

Establecer la rentabilidad y el nivel de

liquidez de una empresa

Buscar financiamiento externo de la banca

Atraer inversión de capital privado por

parte de inversionistas (ʺangel investorsʺ)

¿Por qué son Importantes las Proyecciones?

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Page 4: Proyecciones financieras/ Financial projections

Ayudar en la planificación financiera

Determinar el punto de equilibrio del

negocio (ʺbreak-even pointʺ)

Fijar los ingresos necesarios para que el

negocio sea viable

Establecer el financiamiento necesario

para comenzar

Determinar si el negocio es viable y tiene

capacidad de repago

¿Para que nos sirven?

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Page 5: Proyecciones financieras/ Financial projections

Constituyen un factor clave en la toma de

decisiones de la empresa

Nos sirven para medir y comparar los

resultados económicos

Se determina la salud y el potencial del

negocio

Son fundamentales para demostrar la

solvencia de la empresa

Representan una de las secciones más

importantes del plan de negocio

Aspectos Críticos

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Page 6: Proyecciones financieras/ Financial projections

Ser demasiado agresivos, poner cifras irreales e inalcanzables

Que exista mucho riesgo e incertidumbre

No se sostienen los ingresos a largo plazo

Existe mucha dependencia de algún cliente o proyecto en particular

Basarnos en fuentes de datos poco creíbles y usar información incorrecta u obsoleta

Generar desconfianza y falta de credibilidad

¿Qué Debemos Evitar?

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Page 7: Proyecciones financieras/ Financial projections

Determinar la fuente principal de ingresos,

y su procedencia

Identificar el volumen de ventas

necesarios para cubrir costos

Demostrar la recurrencia y sostenibilidad

de los ingresos

Comenzar con poco endeudamiento e

inversión inicial mínima

Justificar el capital de trabajo necesario

para comenzar el negocio

Factores a Tener en Cuenta

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Page 8: Proyecciones financieras/ Financial projections

Cuantificar la inversión inicial requerida

Cuales son los gastos fijos del negocio?

De dónde provienen los fondos

(financiamiento, inversión, grants…)

¿Qué programas existen y como se

adaptan a mis necesidades?

¿Cuánto capital podemos aportar?

¿Cuánto será el repago mensual?

¿Cuál es el costo del capital?

Necesidad de Capital y Uso de Fondos

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Page 9: Proyecciones financieras/ Financial projections

Identificar el uso de fondos

Establecer tipo de financiamiento

(préstamo, leasing, línea de crédito)

Determinar si existen colaterales u otras

garantías

Fijar el periodo máximo de financiamiento

Interés fijo o variable

Moratorias

Financiamiento

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Page 10: Proyecciones financieras/ Financial projections

Cuanto es el costo del capital?

Definir el role y la participación del

inversionista en mi empresa

Definir el nivel de control después de la

inversión

Calcular el ROI para el inversionista

Negociar el retorno de inversión,

dividendos anuales y el tiempo para pagar

al inversionista (ʺexit strategyʺ)

Inversión de Capital

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Gastos iniciales

Alquiler (3 meses) $5,000

Nómina (3 meses) $7,000

Utilidades (3 meses) $1,000

Equipo $9,000

Inventario $24,000

Promoción $4,000

Total gastos iniciales $50,000

Aportación de capital

Ahorros $1,000

Deuda personal $4,000

Total aportación $5,000

Financiamiento

Préstamo comercial $45,000

Total financiamiento $45,000© 2011 Sullivan Consulting, Inc.

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Tipos de Proyecciones

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Estado de situación

Estados de ingresos y gastos

Estado de flujo de efectivo

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Estado de Situación Proyectado

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¿De qué se Compone el Estado de Situación ?

Activos

• Generan ingresos

• Recursos propios de la empresa

• Cash, equipo, inventario y C/C

Pasivos

• Obligaciones financieras

• Préstamos, créditos e impuestos

• Deuda y pagos

Capital

• Diferencia entre activo y pasivo

• Pertenece a los accionistas

• Aporta valor a la empresa

Page 15: Proyecciones financieras/ Financial projections

Año 1 Año 2 Año 3

Activo

Cash $1,000 $2,000 $3,000

Inventario $12,000 $18,000 $23,000

Depósitos $3,000 $5,000 $7,000

Cuentas por cobrar $20,000 $22,000 $25,000

Total de Activos Corrientes $36,000 $47,000 $58,000

Equipo y mobiliario $10,000 $15,000 $20,000

Menos: depreciación acumulada $1,000 $1,500 $2,000

Neto $9,000 $13,500 $18,000

Total Activo $45,000 $60,500 $76,000

Pasivo

Deuda suplidores $7,000 $12,000 $15,000

Préstamos por pagar $20,000 $17,000 $14,000

Otras deudas $10,000 $15,000 $20,000

Total Pasivo $37,000 $44,000 $49,000

Capital

Inversión $8,000 $16,500 $27,000

Total Capital $8,000 $16,500 $27,000

Total Pasivo y Capital $45,000 $60,500 $76,000

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Page 16: Proyecciones financieras/ Financial projections

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Activo Pasivo

Cash $1,000 Suplidores $7,000

Inventario $12,000 Préstamos $20,000

Depósitos $3,000 Otras deudas $10,000

Cuentas por cobrar $20,000 Total Pasivo Corto $37,000

Total Activos a C/P $36,000

Equipo $9,000

Total Largo Plazo $9,000

TOTAL ACTIVOS $45,000 TOTAL PASIVO $37,000

ESTADO DE SITUACION (AÑO 1)

Page 17: Proyecciones financieras/ Financial projections

Niveles de endeudamiento altos

Falta de liquidez

Cuentas por cobrar > 90 días

Exceso de inventario

Mucha deuda a corto plazo

Patrimonio de los dueños es limitado

No hay activos fijos (propiedades) que

sirvan de colateral

Puntos Criticos

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Estado de Ingresos y Gastos Proyectados

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Representan los ingresos, gastos

operacionales y ganancias que pronostica

la empresa

Es la proyección más usada y solicitada por

los bancos

Se desarrollan a partir de ʺassumptionsʺ

presentes y futuros

Nos ayudan a la viabilidad y rentabilidad

del negocio a largo plazo

Estado de Ingresos y Gastos Proyectados

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¿De que se compone?

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Ingresos Costo de venta

(COGS) Margen bruto

Gastos operacionales

Ganancias antes de impuestos

(EBITDA) Ganancia neta

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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total

Ingresos

Ventas

Servicios

Total Ingresos

COGS

Margen bruto

Gastos operacionales

Salarios

Alquiler

Utilidades

Promoción

Equipo

Seguros

Teléfono

Transportación

Materiales

Mantenimiento

Total Gastos

EBITDA

Intereses

Depreciación

Ganancia© 2012 Sullivan Consulting, Inc.

Page 22: Proyecciones financieras/ Financial projections

Son supuestos que nos ayudan a

pronosticar las ventas y están basados en

análisis y escenarios

Justifican los resultados y la probabilidad

del éxito

Dan credibilidad a las proyecciones

Están influenciadas por el mercado,

competencia, precios, necesidad del

producto, costos, localización, etc…

“Assumptions”

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Page 23: Proyecciones financieras/ Financial projections

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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos

Ventas $18 $19 $22 $20 $18 $24 $18 $20 $22 $24 $22 $20 $247

Servicios $9 $7 $11 $10 $9 $12 $9 $10 $11 $12 $11 $10 $121

Total Ingresos $27 $26 $33 $30 $27 $36 $27 $30 $33 $36 $33 $30 $368 $405 $466

COGS $6 $7 $8 $7 $6 $9 $6 $7 $8 $9 $8 $7 $88 $97 $111

Margen bruto $21 $19 $25 $23 $21 $27 $21 $23 $25 $27 $25 $23 $280 $308 $354

Gastos operacionales

Salarios $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6

Alquiler $4 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2

Utilidades $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1

Promoción $2 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2

Equipo $4 $3 $2 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0

Seguros $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1

Teléfono $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1

Transportación $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2

Materiales $1 $1 $1 $1 $0 $1 $0 $0 $1 $0 $1 $1

Mantenimiento $0 $0 $1 $0 $1 $1 $0 $0 $1 $1 $0 $1

Total Gastos $22 $19 $19 $16 $15 $17 $15 $15 $16 $16 $16 $17 $203 $221 $248

EBITDA ($1) $0 $6 $7 $6 $10 $6 $8 $9 $11 $9 $6 $77 $87 $106

Intereses $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1

Depreciación $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1

Ganancia ($3) ($2) $4 $5 $4 $8 $4 $6 $7 $9 $7 $4 $53 $58 $74

Page 24: Proyecciones financieras/ Financial projections

El 66% de los ingresos proviene de la

venta de productos y el 33% de la

prestación de servicios a clientes

La venta fluctúa entre $18K y $24K y los

servicios entre $9K y $12K

El costo de la venta es un 30%

aproximadamente de la venta total

El costo del servicio viene incluido en la

partida de salarios y servicios

profesionales

“Assumptions” Iniciales

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Page 25: Proyecciones financieras/ Financial projections

Venta productos = $18K – $24K /mes

Los precios de los productos oscilan entre

$5 – $20 ($10 promedio)

El negocio opera 24 días/mes entre 8am a

6pm

Se venden entre 75 – 100 productos

diariamente

Entran de 30 – 50 personas/día y la

compra promedio es 2.5 productos

“Assumptions” Ventas

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Page 26: Proyecciones financieras/ Financial projections

Los ingresos totales aumentan un 10% el 2º año y un 15% el 3er año

Los salarios se mantienen estables

La renta sube un 5% anualmente

La promoción aumenta un 10% anualmente

Las utilidades aumentan un 10% anualmente

El resto de gastos operacionales se mantiene estable

“Assumptions” Futuros

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Estado de Flujo de Efectivo Proyectado

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Representa el nivel del liquidez que tiene

la empresa

Mide las entradas (ʺcash-inʺ) y

desembolsos (ʺcash-outʺ) de efectivo

Refleja la capacidad de generar efectivo y

afrontar obligaciones e imprevistos

Establece la forma en la que se gestionan

las cuentas por cobrar

Estado del Flujo de Efectivo Proyectado

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Page 29: Proyecciones financieras/ Financial projections

Establece la capacidad económica real de

hacer frente a sus obligaciones

Mide la habilidad de la Gerencia para

administrar el negocio

Refleja la gestión de cobros de la empresa

Demuestra si puede pagar dividendos a

sus accionistas

Determina la necesidad de financiamiento

externo de los bancos

Estado del Flujo de Efectivo Proyectado

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Secuencia del Efectivo

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Balance inicial (cash-on-

hand)

Entradas (cash-in )

Desembolsos (cash-out)

Efectivo neto

Page 31: Proyecciones financieras/ Financial projections

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Efectivo disponible

(Cash on-hand)

Entradas (cash-in)

Venta de productos

Venta de servicios

Total recibido

Desembolsos (cash-

out)

Salarios

Renta

Utilidades

Promoción

Equipo

Materiales

Transportación

Otros gastos

Total

desembolsado

Cash flow neto

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Page 32: Proyecciones financieras/ Financial projections

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Efectivo disponible

(Cash on-hand)$0 ($15) ($14) ($13) ($11) ($9) $1 $7 $23 $39 $54 $72

Entradas (cash-in)

Venta de productos $14 $16 $17 $18 $19 $20 $22 $24 $25 $26 $28 $29

Venta de servicios $1 $5 $5 $6 $7 $6 $5 $8 $10 $8 $9 $8

Total recibido $15 $21 $22 $24 $26 $26 $27 $32 $35 $34 $37 $37

Desembolsos (cash-

out)

Salarios $10 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6

Renta $4 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2

Utilidades $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1

Promoción $2 $2 $2 $2 $3 $1 $2 $2 $3 $2 $3 $2

Equipo $5 $3 $3 $3 $4 $0 $2 $0 $0 $0 $0 $0

Materiales $3 $2 $2 $2 $2 $1 $2 $1 $2 $2 $2 $2

Transportación $3 $3 $3 $4 $3 $3 $3 $3 $3 $3 $3 $3

Otros gastos $2 $1 $2 $2 $3 $2 $3 $1 $2 $3 $2 $1

Total

desembolsado$30 $20 $21 $22 $24 $16 $21 $16 $19 $19 $19 $17

Cash flow neto ($15) ($14) ($13) ($11) ($9) $1 $7 $23 $39 $54 $72 $92© 2012 Sullivan Consulting, Inc.

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-$20K

$0K

$20K

$40K

$60K

$80K

$100K

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Proyección de Cash-flow (1 año)

Page 34: Proyecciones financieras/ Financial projections

Ser conservadores

Usar referencias fiables

Tener información del mercado real y

actualizada (sondeos, encuestas…)

Invertir en prioridades y gastos necesarios

Asumir diferentes escenarios de inversión

Recomendaciones

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¿Preguntas?

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Marcus A. Sullivan, MBA, AVA

Sullivan Consulting, Inc

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Torre II, Suite 402

Guaynabo, Puerto Rico 00968

787.708.6800

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