Post on 25-Jan-2016
1
¿Qué es Estrategia?
www.jgpya.com.ar
Consiste en responder 2 preguntas
3www.jgpya.com.ar
– ¿Hacia dónde vamos?
– ¿Cómo vamos?
Formas de la estrategia
4
Estrategia Intentada
EstrategiaRealizada
EstrategiaDeliberada
Estrategia No
Realizada
EstrategiasEmergentes
www.jgpya.com.ar
Misión Objetivos
AnálisisExterno
AnálisisInterno
Estrategiaelegida Implementación Venta.
Compet.
VisiónVisión
El proceso de Management estratégico
Las estrategias de negocios impulsan las estrategias corporativas
www.jgpya.com.ar
Elementos comunes de estrategias exitosas
Una profundacomprensión del entornocompetitivo
Una evaluaciónobjetiva
de los recursos
EFECTIVA IMPLEMENTACION
Objetivos deLargo Plazosimples y
consistentes
Estrategia Estrategia ExitosaExitosa
6www.jgpya.com.ar
www.jgpya.com.ar
““Todas las empresas tienen una Todas las empresas tienen una estrategia, ya sea explícita o implícita”estrategia, ya sea explícita o implícita”
Michael PorterMichael Porter
¿Qué es la estrategia según M.Porter?
• Estrategia consiste en ser diferente.diferente.
• Una posición estratégica sostenible requiere saber decir saber decir que no.que no.
• Combinar actividadesCombinar actividades es lo que impulsa la ventaja competitiva sostenible.
8www.jgpya.com.ar
Estrategia es ser diferente
• Estrategia es:
– Hacer diferentes actividades que los rivales.
– Hacer las mismas actividades que los rivales pero de
forma diferente.
• Bases del posicionamiento estratégico
– Variedad del producto o servicio ofrecido.
– Necesidades de los clientes.
– Posicionamiento por acceso de los clientes.
• En síntesis, realizar actividades diferentes y únicas.
9www.jgpya.com.ar
10www.jgpya.com.ar
Combinar Actividades
La ventaja competitiva surge de una cadena integrada y lógica de actividades, con el objetivo de:– Lograr consistencia entre cada función o
actividad y la estrategia.– Articular las actividades de forma que una
refuerza a la otra.– Eliminar actividades redundantes, – Establecer una coordinación integral– Obtener información para la toma de
decisiones– Dificultar la imitación de competidores.
www.jgpya.com.ar 11
Southwest Airlines - ActividadesNo se sirve
comida a bordoNo hay transf de
equipaje
No se asignan asientos
Servicio limitado a los
pasajeros
Sin conexión con otras aerolíneas
Limitada venta por agencias de
viajes
Vuelos frecuentes sin
retrasos
Vuelos cada 15 minutos
Flota de aviones 737
Rutas cortas entre ciudades
medianas
Venta automática de
pasajes
Alta compensación de empleados
Alta productividad en tierra y a
bordo
Precios bajos de los pasajes
Reconocida como "la aerolínea de
bajo precio"
Convenios de trabajo flexibles
Utilización intensiva de los avones
Alto nivel de empleados con
acciones
12www.jgpya.com.ar
Una posición estratégica sostenible
requiere decir NO.
• Estrategia es definir lo que nono voy a hacer.
• ¿Por qué?
– Inconsistencias de imagen o reputación.
– Incompatibilidades en los procesos.
– Problemas de coordinación y organización interna
en el día a día.
13www.jgpya.com.ar
DIFERENCIACIÓN
www.jgpya.com.ar
15
Para diferenciar sus productos las empresas pueden
focalizarse en los atributos del producto como:
– Las características del producto
– La complejidad del producto
– El momento de lanzar el producto al mercado
– La localización
La relación con el cliente:
– Producto a medida
– El marketing
– La reputación del producto
www.jgpya.com.ar
Un producto es diferenciable si el cliente así lo percibe
El producto imaginario
www.jgpya.com.ar 16
El balance estratégico
17
Marca Precio
(Producto Imaginario) (Producto Económico)
Pi Pe
Servicio
(Producto Funcional)
Pf Beneficio
Pi = Herramienta subjetiva para satisfacer deseos
Pf = Herramienta concreta para solucionar problemas
Pe = Es el producto de intercambio contra el Pi y el Pfwww.jgpya.com.ar
Deseo, Necesidad, ValoresDeseo, Necesidad, Valores
Liderazgo en Costos
www.jgpya.com.ar
Importantes fuentes de ventajas en costos
19
1. Diferencias de tamaño y economía de escala
2. Diferencias de experiencia y economía en la curva de
aprendizaje
3. Acceso diferencial por bajo costo a inputs productivos
4. Ventajas tecnológicas independiente de la escala
5. Elección de políticas
www.jgpya.com.ar
Economía de escala y costo de producción
20
Costo deProducciónPor unidad
Volumen de producción
x
Deseconomía de escala
www.jgpya.com.ar
Factores clave de éxito en el Retail (Minoristas)
ROCEROCE
Retorno sobre Ventas
Retorno sobre Ventas
Ventas/ Capital utilizado
Ventas/ Capital utilizado
Mix de ProductosMix de Productos
Maximizar la rotación de inventarios
Maximizar la rotación de inventarios
Minimizar el capital inmovilizado
Minimizar el capital inmovilizado
Maximizar Vtas x m2 a través de:
La ubicación, el mix de productos, el servicio al
cliente y el control de calidad
Maximizar Vtas x m2 a través de:
La ubicación, el mix de productos, el servicio al
cliente y el control de calidad
Evitar rebajas mediante un estricto control del inventario
Evitar rebajas mediante un estricto control del inventario
Maximizar el poder de compra para minimizar el
costo de los productos comprados
Maximizar el poder de compra para minimizar el
costo de los productos comprados
La propuesta de valor
22www.jgpya.com.ar
Propuesta de valorAtributos que
valora el clienteCompetidor
1Competidor
2Competidor
3Mi empresa
PrecioProductoServicioCalidad
Servicio PosventaPlazo de entregaMantenimiento
GarantíaServicios
ComplementariosValor de los repuestos
TrayectoriaCertificación ISOReferencias de
clientesVelocidad en la respuesta ante
urgenciasAccesoMarca
Innovación 23www.jgpya.com.ar
Los desafíos que tiene que superar el emprendedor
www.jgpya.com.ar
Estratégicos
• Identificar el segmento de mercado: El primer desafío es comprender
cual es el segmento de mercado objetivo y focalizarse en crecer
considerando la rentabilidad del negocio.
www.jgpya.com.ar 25
Estratégicos
• La tentación de diversificarse en nuevos
negocios: Cuando hay disponibilidad de
dinero o cuando los ingresos no son los
esperados, algunos emprendedores deciden
ingresar en nuevos negocios sin analizar si son
complementarios y rentables.
www.jgpya.com.ar 26
Estratégicos
• Conocer el cash-flow:
El emprendedor se orienta a
poner en marcha el
emprendimiento, sin analizar
las implicancias del cash-flow.
www.jgpya.com.ar 27
Estratégicos
• La falta de un plan de
contingencias: Como se ha dicho
muchas veces, el camino del
crecimiento no es una curva que
sube suavemente.
www.jgpya.com.ar 28
Estratégicos
• Problemas con los proveedores y
clientes: el emprendedor subestima su
posición o la excede, porque no conoce
o comprende las relaciones comerciales
entre los participantes del negocio.
www.jgpya.com.ar 29
La única forma de predecir un futuro exitoso,La única forma de predecir un futuro exitoso, e es s creándolocreándolo
Ayudanos a llegar cada día a más emprendedores ¡Recomendá INICIA! www.inicia.org.ar