Post on 15-Jan-2015
CANAL MAYORISTA
ARGENTINA 2012
1° Parte: HISTORIA DE LA EVOLUCION DE LOS CANALES EN ARGENTINA
MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO 1975
TOTAL ARGENTINATOTAL ARGENTINA
19,0
81,0
Autoservicios+ 100 metros
Tradicionales- 100 metros
Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza
AG
En 1972 había en el Gran Buenos Aires 68 supermercadosy ocho hipermercados. Es decir en dos años los supermercados aumentaron en sólo cinco unidades, mientras que habían cerrado ocho hipermercados.En 1980, la política económica se orientó a reducirla intervención del Estado y, fundamentalmente, a controlar la inflación, que desde 1975 era superior al 160 % anual. El comercio se abrió a la inversión extranjera y se permitió el giro al exterior de las utilidades empresarias. Esta política económica animó alas inversiones en el sector comercial, incluyendo las de capital extranjero.
Historia de evolución de los canales
Con la implantación de Carrefour en 1982 se inició la llegada de las cadenas internacionales de venta de alimentos a la Argentina. Carrefour invirtió 15millones de dólares para abrir su primer hipermercado en San Isidro, núcleo urbano de ingresos medios y altos del Gran Buenos Aires.
Historia de evolución de los canales
MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO 1985
TOTAL ARGENTINATOTAL ARGENTINA
47,3
17,7
29,6
Autoservicios
Tradicionales
Supermercados
Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza
AG
1908 La Anónima ( Argentino) 1982 Carrefour (Francés) abre primer local en San Isidro y en dos años el segundo local1987 Coto ( Argentino)1988 Jumbo ( Chileno)1991 vende Disco de Argentina a Juan Peirano Basso31988 Makro ( Holandes)1990 CASA TÍA se asocia aportando un predio para instalar un Makro en Haedo, GranBuenos Aires . TIA vende sus acciones, 11%, a Banco Holandés ING (17 locales)1908 EKI discount1909 Auchan1999 por su fusión con Promodès ( Día % ) toma el 49 % de las accionesde Supermercados Norte (Carrefour)1995 Wal Mart( EEUU) abre su primer local2001 Lider Price ( Grupo Casino) y Libertad
Resumen Historia de evolución de los canales
MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO
TOTAL ARGENTINATOTAL ARGENTINA
47,3
17,7
29,6
Autoservicios
Tradicionales
Supermercados
Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza
AG
33,1
23,2
43,2
SupermercadosAutoservicios
Tradicionales
1985
1995
MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO
TOTAL ARGENTINATOTAL ARGENTINA
Autoservicios
Tradicionales
Supermercados
Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza
AG
33,1
23,2
43,2
SupermercadosAutoservicios
Tradicionales
1995
2000
Evolución por Canal de ComercializaciónAlimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza
2000 2001 2002 2003 2004 2005 1er Sem’06
4,3 4,2 4,3 4,9 5,3 5,5 5,6
23,6 23,1 24,6 25,7 25,8 25,3 24,8
24,5 25,125,4
28,2 28,8 29,4 29,6
1,6 2,13,0
3,3 3,5 3,7 3,9
33,4 32,8 29,727,1 26,2 25,7 25,9
12,6 12,7 13,0 10,8 10,4 10,4 10,2
Hipermercados
Supermercados
Discounts
Autoservicios
Almacenes yPolirrubros
Farmacias,Perfumerias y Casasde Limpieza
Hipermercados
GrandesSupermercados
Discounts
Autoservicios
Almacenes y Polirubros
Farmacias PerfumeríasY Casas de Limpieza
La honda de crecimiento de Grandes Supermercados
e Hipermercados había sido expansiva
Los Discounts surgían como nueva propuesta
La colectividad China no había realizado su mayor inversión
Farmacity todavía no existía como concepto
Ley 12.573 2 enero del 2001- regula la instalación y funcionamiento de las grandes superficies
comerciales y las cadenas de distribución minorista en la provincia de Buenos Aires.
Actúa sobre los locales de ventas de más de 500 metros cuadrados en ciudades de hasta 50 mil habitantes, 900 en ciudades de hasta 300 mil, y 1.800 en municipios que superen esa cifra. También sobre las cadenas de distribución conformadas por pequeños establecimientos de venta minorista que pertenezcan a un mismo grupo económico. En lo fundamental, la ley regula la“instalación, ampliación, modificación y funcionamiento de grandes superficies comerciales, así como los establecimientos comerciales que conformen una cadena de distribución en los rubros comercialización; elaboración y venta de productos alimenticios; indumentaria, artefactos electrodomésticos; materiales, herramientas y accesorios para la construcción y los que la reglamentación considere”.
AG
Devaluación 2001-2002- Corralito y devaluación 3 a 1 del peso argentino
- Provincias argentinas emiten cuasimonedas como forma de pago ante la falta de recurso en pesos
- El consumo cae abruptamente en todas las categorías
- Consecuencia devaluación la facturación de u$s 700 por m2 en supermercados pasa a u$s 233
- El consumidor comienza a comprar por necesidades puntuales y se vuelca a los negocios de proximidad , donde a su vez se aceptan las cuasimonedas (obviamente no en cadenas de supermercados multinacionales)
- Se inicia una fuerte apertura de Supermercados Chinos en Capital Federal
AG
MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO
TOTAL ARGENTINATOTAL ARGENTINA
Autoservicios
Tradicionales
Supermercados
Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza
AG
SupermercadosAutoservicios
Tradicionales
2000
2012
Evolución por Canal de ComercializaciónAlimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza
2000 2002 2003 2004 2005 1er Sem’06
Hipermercados 4031
GrandesSupermercados
Discounts
Autoservicios
Almacenes y Polirubros
Farmacias PerfumeríasY Casas de Limpieza
Hipermercados caen a 10,2 y recuperan en base a descuentos con
tarjetas de crédito y super ofertas(importante pérdida de rentabilidad)
Los Discounts crecen en número de 100 a 500
Los autoservicios de origen asiático llegan a su mayor desarrollo
en Capital Federal logrando 7,8 puntos de participación
Almacenes y polirubros son absorbidos por negocios chinos y Farmacity
Farmacity desarrolla su modeloen detrimento de perfumerías y
casas de limpieza
2012
Autoservicios
Almacenes
Polirrubros
Kioscos
KioscosVentana
Farmacias
Perfumeríasy Limpieza
TotalMinoristas
17.566211.081211.081211.081211.081 69.975 105.280 12.511 5.739
20.68170.103 40.501 33.13233.607 14.030 8.315
Total Nacional
Universo Actual CCR
Censo 2011
220.369220.369220.369220.369
107.240
Censo Nacional CCR 2011 - Comparativo de los Universos
4%4% 18%18% 0%0% 2%2% 12%12% 45%45%
MIX DE CANALES CONSUMO MASIVO 2012
TOTAL ARGENTINATOTAL ARGENTINA
Hipermercados
DiscountsAutoservicios
Almacenes ypolirubros
Farmacias, Perfumeríasy Casas de Limpieza
– FOOD EMPAQUETADO – 100 CATEGORÍAS ALIMENTOS, BEBIDAS, COSMÉTICA Y LIMPIEZA (No incluye frescos)
GrandesSupermercados
Autoservicios Chinos 7,8
Autoservicios Típicos 21,2
Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza
AG
EL CONCEPTO CADENA
2° Parte: POSICIONAMIENTO DE ATRACCION POR CANAL
18
Cercanía/ convivencia
Los mejores precios
Precios razonables
Atención Personalizada
Me fían
Las mejores ofertas
Otras razones
RAZONES PROMEDIO
¿PORQUÉ ELIGEN COMPRAR EN ALMACENES?
79%
22%
13%
11%
8%
7%
15%
1.6 x persona
Asiáticos 2%
Asiáticos 1%
El Almacén /Salón de Ventas/Polirubro
PRECIO• CARO
• COMPRAS CHICAS• FIADO
EL ALMACÉN
SIMBÓLICA• CONFIANZA
• CERCANÍA EMOCIONAL• NOSTALGIA VS
DECADENCIA
FUNCIONAL
• CERCANÍA FÍSICA• RAPIDEZ
- Modelo vincular de las 3 dimensiones -
“Me conoce de toda la vida, no me va dar algo que no esté fresco”.“Los productos son más frescos y uno compra con más confianza. Atención
personalizada” mujeres C1
“Me conoce de toda la vida, no me va dar algo que no esté fresco”.“Los productos son más frescos y uno compra con más confianza. Atención
personalizada” mujeres C1
Fuente: CuoreBase: 6 FOCUS GROUPS – Decisores de compra del hogar – Todos los NSE – 18 a 64 años
20
Cercanía/ convivencia
Los mejores precios
Precios razonables
Las mejores ofertas
Otras razones
RAZONES PROMEDIO
¿PORQUÉ ELIGEN COMPRAR EN AUTOSERVICIOS ASIATICOS?
68%
43%
23%
14%
19%
1.7 x persona
Super/ Hiper 26%
El Autoservicio Asiático
PRECIO
• BUENOS PRECIOS
EL AUTOSERVICIO ASIÁTICO
SIMBÓLICA• DISTANCIA CULTURAL• MITOS Y PREJUICIOS
• CONNOTACIONES NEGATIVAS
- Modelo vincular de las 3 dimensiones -
Fuente: CuoreBase: 6 FOCUS GROUPS – Decisores de compra del hogar – Todos los NSE – 18 a 64 años
FUNCIONAL• CERCANÍA FÍSICA
• RAPIDEZ COMPRA• HORARIO EXTENDIDO
SUCIEDAD
La compra en éste canal es racional, basado en fuertes drivers: cercanía, precio, horario extendido y rapidez. Dichos drivers prevalecen por sobre las connotaciones negativas.
“Te sacan del apuro”.
La compra en éste canal es racional, basado en fuertes drivers: cercanía, precio, horario extendido y rapidez. Dichos drivers prevalecen por sobre las connotaciones negativas.
“Te sacan del apuro”.
•Aspectos positivos: el paseo de compras familiar.
•Compra placentera: el vino y el chocolate y la oportunidad de la oferta..
•Chango lleno.
La oportunidad
IMAGINARIO PROYECTIVO DE LA VIVENCIA
Chocolate
Vino
- SUPER E HIPER -
Mixto 20 – 25 C1
“La comodidad de encontrar todo en un mismo lugar” hombres C1
“Comprar en un supermercado es más lindo,es un paseo, hay más variedad”
Mujeres C2 C3
El Super / Hiper
EL SUPER/ HIPER
PRECIOS
• OFERTAS
SIMBÓLICA
• PRACTICIDAD• PLACER
• PÉRDIDA DE TIEMPO• STRESS
- Modelo vincular de las 3 dimensiones -
FUNCIONAL
SU VENTAJA ES SU DESVENTAJA
PARADOJA
• TODO EN UN MISMO LUGAR VS. TODOS EN UN MISMO LUGAR
• MUCHO PARA COMPRAR VS. COMPRAR MUCHO
24
IMPACTO DE LOS DRIVERS ACTUALES DE ATRACCIÓN POR CANAL
SURTIDO Y VARIEDAD
CERCANÍA / CONVIVENCIA
ATENCIÓN
PRECIOS
CALIDAD
OFERTAS
•ALMACENES•AUTOSERVICIOS COMUNES•AUTOSERVICIOS ASIÁTICOS
•ALMACÉN O SALON DE VENTAS
•DISCOUNTS•AUTOSERVICIOS ASIÁTICOS
•SUPER/ HIPER
•DISCOUNTS•SUPER/ HIPER
•SUPER/ HIPER
3° Parte: EVOLUCION DE LOS CANALES EN LATINOAMERICA
16 principales ciudades
9.000 encuestadas
4toaño consecutivo
Encuesta Consumidores Latinoamericanos
Ciudadde México
Capitales Centroamérica
Quito
Lima
La Paz
Santiago
Buenos Aires
BogotáCaracas
Río de JaneiroSan Pablo
BRASIL, CHILE y VENEZUELA potencian aún más al Canal moderno. Esta estructura les genera:
Compras más espaciadas y Un ticket más elevado.
Brasil: U$D 8 cada 4 días Chile y Venezuela: U$D 6 cada 3 días Argentina, Bolivia, México y Perú: entre U$D 4 y U$D 2 cada 2 días Colombia y Ecuador: U$D 3 todos los días
En el resto de los países lidera el canal tradicional
3 países muestran el futuro del Canal Supermercados en Latinoamérica
Concentra el 45% de las ventas de Latinoamérica.7 dólares cada 9 días.La diferencia está en el ticket mayor (más del doble).
22% 32% 28%
21%26% 30%
58%42% 42%
ALTO MEDIO BAJO
El NSE alto le destina más de la mitad de sus compras.
El Canal Tradicional tieneun aumento escalonado a menor NSE.
El Canal Supermercados domina la distribución
28%
26%
45%7
3
3
5,3
5,6
9,0
88
88
113CANAL SUPERMERCADOS
CANAL TRADICIONAL
OTROS
VALUE SHARE TICKET(U$D)
FRECUENCIA(Cada ... días)
PRICE INDEX(Base 100: Total)
18% 17% 17% 18% 23% 18% 13% 18% 24% 25%
24% 23% 33% 26% 25% 24% 24% 18%
36% 25%
25% 25%18% 27% 16% 33% 31% 24%
14%9%
13% 13% 13% 11% 16%15%
14%13%
8%25%
21% 22% 19% 18% 21% 10% 18% 27% 18% 17%
LATAM ARGENTINA BOLIVIA BRASIL CHILE COLOMBIA ECUADOR MEXICO PERU VENEZUELA
BEBIDAS
ALIMENTOS SECOS
ALIMENTOS LACTEOS
CUIDADO PERSONAL
CUIDADO DEL HOGAR
Canastas diferentes por país
ARGENTINA ostenta la canasta más similar al promedio latinoamericano.Solo Pañales, Tomatados, Manteca y Yogur muestran un mayor peso.
MEXICO destaca por su consumo de Bebidas.Gaseosas y Leche liquida ambas pesan 1/5 de la canasta mexicana.Le siguen los países de CONO SUR.
En ANDINA, el cuidado personal y del hogar son más relevantes.
VENEZUELA tiene el mayor peso en Alimentos Secos y el menor en Lácteos.Solo 1 de cada 2 hogares compró Yogur.20% de hogares no compraron Leche Líquida en estos 9 meses.Todos compraron Leche en polvo.
Argentina
VÍNCULOS ESTABLECIDOS EN LA COMPRA- La lógica del proceso de compra -
BajoInvolucramiento
BajoInvolucramiento
AltoInvolucramiento
AltoInvolucramiento
Compras por
obligación Necesidad Rutina Racional Automática Abastecimiento
VALORACIÓN + OBJETIVA
RACIONAL
Deseo vs culpa
Placer vs displacer
Gusto vs frustración
VALORACIÓN + SUBJETIVA
EMOCIONAL
Generalidades del consumidor
32
El consumo en el centro de la escena
CONSUMIR HOY, SE APLICA A GRAN CANTIDAD DE ACTIVIDADES COTIDIANAS
Consumimos televisión
Consumimos mensajes de texto
Consumimos información
Consumimos Internet
Consumimos deporte (el que hacemos para estar bien)
Consumimos recitales
Así como el verbo “consumir” se está aplicando a muchas de
las actividades cotidianas de la gente, el concepto
“consumismo” también se ha incorporado al habla común.
El consumo
¿ Cuál es la estructura social país?
7,4
49,9 42,6
ABC1 C2/C3 D1/D2E
Asistencia social:Gran parte destinada al consumo básico
Asistencia social:Gran parte destinada al consumo básico
Fuente: Nielsen Tracking526 casos en Amba
El consumidor argentino
Siete de cada diez Argentinos consume marcas lideres
71.471.4
28.628.6
73.773.7
26.326.3
1st 1st Sem’10Sem’10
1st 1st Sem’11Sem’11
Leading Brands
Other brands
22.0
78.0
31.2
68.9
25.7
74.3
Large Supermarkets
+3.6 +2.2 +1.8
Leading Brands
Other Brands
+2.4
Brands per channel 2011
SmallSupermarkets Traditionals
El consumidor argentino
En un mes típico, ¿cuántas compras de alimentos, bebidas, productos frescos, productos de limpieza, cosmética y tocador realizan en tu hogar? [Cantidad de compras] > 5,4 por mes
3,8%
10,9%
11,3%
22,8%
12,2%
6,2%
1,9%
30,8%
Una
Dos
Tres
Cuatro
Cinco
Seis
Siete
Más de siete 5,5
5,4
4,7 ABC1
C2/C3
D1/D2E
Cantidad de veces por mes que realizar compras para el hogar
El consumidor argentino
Canales donde realiza la principal compra del hogar
71,8
7,3 50,0 42,7
ABC1 C2/C3 D1/D2E
82,1 76,3
14,5 7,9 9,5
4,5 4,3 5,1
4,4 3,7 2,0
Hiper-supermercados
Autoservicios asiáticos
Negocios de barrio
Autoservicios independientes
72,6
14,0
7,1
4,9
78,9
9,1
4,7
3,0
100Ola Anterior
El consumidor argentino
El autoservicio asiático y el Almacén son los canales más elegidos para compras de reposición
Hiper-supermercados
Autoservicios asiáticos
Negocios de barrio
Autoservicios independientes
78,9
9,1
4,7
3,0
Principal
¿Por qué realizan la compra de reposición en negocios de barrio?
Ferias barriales
11
22
33
55Cercanía
Menores precios
Costumbre
Amplitud horaria
Promociones y descuentos
80,9
23,6
23,6
16,9
10,7
¿Por qué realizan la compra de reposición en aut. asiáticos?
Cercanía
Menores precios
Costumbre
Promociones y descuentos
85,6
25,5
28,0
27,0
14,0
11
22
33,1
51,6
42,7
17,3
33
11
22
Reposición
44
Amplitud horaria
El consumidor argentino
3° Parte: ESCENARIOS PRESENTES DEL NEGOCIO MAYORISTA
PRINCIPALES CONFLICTOS •Relación padres-hijos:
- Prueba constante- Independencia hijos- Ostentación poder
•Relación entre hermanos/primos•Problemas de comunicación•Incompetencia del sucesor familiar•Necesidad liquidez de la familia y del negocio•Problemas organizativos y de gestión en el cambio generacional
EMPRESAS FAMILIARES EMPRESAS FAMILIARES
EL ÉXITO
-Definir modelos alternativos de transición y los requerimientos de capacitación necesarios para cada etapa
-Llegar a tercera generación exitosa de conductores
EMPRESAS FAMILIARES EMPRESAS FAMILIARES
• CIGARRILLOS• GOLOSINAS• GALLETITAS• QUESOS, DULCES, FIAMBRES Y AFINES• ARTICULOS DE LIMPIEZA• PERFUMERIA• ALIMENTOS Y BEBIDAS
MAYORISTAS ESPECIALIZADOS MAYORISTAS ESPECIALIZADOS
“ORGANIZACIÓN”
• Salón exclusivo para autoservicio• Depósito exclusivo para la distribución• Salón mixto
MAYORISTAS / DISTRIBUIDORES MAYORISTAS / DISTRIBUIDORES
AUTOSERVICIO MAYORISTA
EQUIPO DE DISTRIBUCION
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
SERVICIOMKTINTERNO
IDENTIDAD
ESTRATEGIA DE NEGOCIO
OPERATIVA
CONTROL
ANÁLISIS
MKTEXTERNO
AUTOSERVICIO
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
• 1980- EL BOOM DEL AUTOSERVICIO MAYORISTA
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
EMPRESA DE FAMILIA
LA DISTRIBUCION
DISEÑO
- Iluminación- Lay Out- Check Out
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
MKT INTERNO
- Segmentación categorías- Actividades
promocionales- Exhibiciones
especiales
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
MKT EXTERNO
- Avisos diarios- Folders de ofertas- Internet- Fidelización
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
• Exposición de todos los productos y líneas• Visualización del surtido• Importancia Ubicación geográfica • Poder de convocatoria (avisos)• Precios sin costo distribución
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
DIMENSIONES A CONSIDERAR
QUE?QUIEN?PORQUE? Definición del ShopperCOMO? CUANDO? DONDE?
Desarrollar una verdadera visión del marketing
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
SERVICIOLOGISTICO
IDENTIDAD
ESTRATEGIA DE NEGOCIO
OPERATIVA
CONTROL
ANÁLISIS
MKTEXTERNO
EQUIPO DISTRIBUCION
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
CODIGO BUENAS PRACTICAS COMERCIALES
• Mas integrantes– Fuerza de venta– Logística Interna más compleja– Logística Externa– Riesgo . Imposibilidad de ofrecer todos los productos
. El costo adicional de la distribución . Conducción y control del equipo de ventas
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
Gestión equipo de Ventas
MINORISTA CONSUMO
• FRECUENCIA DE VISITA = EFICIENCIA• OBJETIVO DE DISTRIBUCION = RENTABILIDAD
• COBERTURA GEOGRAFICA• DISTRIBUCION FISICA Y/O PONDERADA
TIPO DE PRODUCTO
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
DIMENSIONES A CONSIDERAR
• Autoservicio mayorista?
• Frecuencia de visita en distribución?
INVERSION DE TIEMPO EN EL CLIENTE
MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS MODELOS COMERCIALES MAYORISTAS
• ESTRUCTURAS DE COSTOS DISTINTAS EN FUNCION DE:– Cantidad de RRHH – Fuerza de ventas– Controles – Distribución (combustible-personal-
mantenimiento-amortización-etc.)
SALON DE VENTAS VS. PREVENTA SALON DE VENTAS VS. PREVENTA
COSTO LABORAL (sueldos y aportes) 6%
COSTO IMPOSITIVO (IIBB, impuestos ) 6,7 %
COSTO COMERCIAL (seguros, sistemas, etc) 6%
COSTO LOGISTICO (distribución) 7%
ESTRUCTURA DE COSTO MAYORISTA ESTRUCTURA DE COSTO MAYORISTA
4° Parte: EL FUTURO
- PROFESIONALIZAR A NUESTROS CLIENTES• LAY OUT• CAPACITACION DE PRODUCTOS• CAPACITACION ESTRATÉGICA Y LEGAL• MIX DE VENTAS• MATERIAL POP
COMO PODEMOS PERMANECER? COMO PODEMOS PERMANECER?
- LOGRAR PLANIFICACION Y PREVISION INTERNA• MANEJO VALIOSO DE LA INFORMACIÓN• EVALUACIÓN DE RESULTADOS• ANÁLISIS DE RESPUESTAS DEL MERCADO• MANEJO DE ESTADÍSTICAS
APROVECHAR OPORTUNIDADES Y PREVENIR AMENAZAS
ARO
COMO PODEMOS PERMANECER? COMO PODEMOS PERMANECER?
-CAPACITAR A NUESTRO PERSONAL- CIRCULO DE MEJORA CONTINUA
• DONDE ESTAMOS• A DONDE VAMOS INFORMACION• COMO PODEMOS LLEGAR
- ALIANZA ESTRATÉGICA CON LA INDUSTRIA POR OBJETIVO DE RENTABILIDAD
COMO PODEMOS PERMANECER? COMO PODEMOS PERMANECER?
““TODAS LAS TEORÍAS SON TODAS LAS TEORÍAS SON LEGÍTIMAS Y NINGUNA LEGÍTIMAS Y NINGUNA TIENE IMPORTANCIA. TIENE IMPORTANCIA.
LO QUE IMPORTA ES LO QUE LO QUE IMPORTA ES LO QUE SE HACE CON ELLAS”SE HACE CON ELLAS”
Jorge Luís Jorge Luís BorgesBorges
GRACIAS