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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
L.E.M.: JAIR RESÉNDIZ JIMÉNEZ
COMERCIALIZACIÓN
5to CUATRIMESTRE AyEP
Distribución
La separación geográfica entre compradores y vendedores, la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor, hace necesario el traslado de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta el cliente, ésta función se conoce con el nombre de distribución.
Mezcla de mercadotecnia
MERCADOTECNIA
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
Concepto distribución.
Función que permite el traslado de productos y servicio desde su estado final de producción (productor), hasta el consumidor final.
Objetivo de la distribución
Poner el producto a disposición del
consumidor según:
La cantidad demandada
En el momento que lo necesite
En el lugar donde desee adquirirlo
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Variables de la Distribución
Es una variable que dificulta el control de los
productos.
Funciones.
Transporte y difusión
Diversificación (fraccionamiento)
Almacenamiento Financiación
Asunción de riesgos
Estrategias de cobertura de mercado o
Tipos de distribución
INTENSIVA SELECTIVA
EXCLUSIVA
¿Qué tipo de distribución utilizan
los siguientes productos?
Canal de distribución
PRODUCTOS DE CONSUMO
PRODUCTOS INDUSTRIALES
PR
OD
UC
TO
S
DE
CO
NS
UM
O
PRODUCTORES CONSUMIDORES
PRODUCTORES MINORISTAS O DETALLISTAS
CONSUMIDORES
PRODUCTORES MAYORISTAS MINORISTAS O DETALLISTAS
CONSUMIDORES
PRODUCTORES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS MINORISTAS O DETALLISTAS
CONSUMIDORES
1
2
3
4
PRODUCTORES USUARIOS
INDUSTRIALES
PRODUCTORES DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES USUARIOS
INDUSTRIALES
PRODUCTORES AGENTES DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES USUARIOS
INDUSTRIALES
1
2
3
TAMAÑO DE LOS CANALES
El tamaño de los canales de distribución
se mide por el número de los
intermediarios que forman el camino.
Al diseñar canales de distribución, lo primero que hay que
tener en cuenta es conocer ¿qué esperan del canal?, los
consumidores que forman parte del mercado meta de la
empresa.
¿Comprar en un lugar cercano o desplazarse?
¿Prefieren comprar personalmente?
¿Valoran la variedad de productos?
¿Esperan servicios adicionales o están dispuestos a
renunciar a ellos?
Cuando una empresa se plantea la toma de
decisiones sobre la distribución de sus
productos, tiene que decidir sobre tres aspectos
fundamentales:
1. Canal de distribución
2. Tipo de distribución
3. Funciones a realizar
- Características del producto
- Mercado al que va dirigido
- Costumbres comerciales
- La propia empresa
- La competencia
- Factores incontrolables
“Macroentorno”
INTERMEDIARIOS
Son grupos independientes que se encargan de
transferir el producto del fabricante al consumidor,
obteniendo por ello una utilidad.
MAYORISTAS
MINORISTAS O DETALLISTAS
AGENTES y CORREDORES
TIPOS DE INTERMEDIARIOS:
El termino mayorista se aplica solo al
intermediario comercial dedicado a actividades
de mayoreo; esto es, al intermediario que
adquiere la posesión de las mercancías que
maneja.
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La elección de intermediarios es una decisión estratégica del fabricante y deben ser seleccionados según los objetivos del productor y de las necesidades del consumidor.
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Ventajas
MAYOR EFICIENCIA EN LA PRODUCCION Y DISTRIBUCION
MAYOR NIVEL DE VENTAS Y ECONOMIAS DE ESCALA
PARTICIPAN EN LA FUNCIONES DE ALMACENAMIENTO Y
FRACCIONAMIENTO.
MEJOR SURTIDO DE OFERTA , EJ.SUPERMERCADOS
MEJOR SERVICIO, POR PROXIMIDAD AL CONSUMIDOR
INCONVENIENTES DE LOS
INTERMEDIARIOS
Tamaño del distribuidor
Imagen del distribuidor
Servicios del distribuidor
Participación gastos
comunicación
Asunción de riesgos
Admisión de nuevos
productos
Admisión de stocks
SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Venta Directa
Cambaceo
Electrónica
Lugar de fabricación
Tiendas propias
Vending
Mayoristas
Minoristas
Detallistas
Agente
Canal de distribución compuesto por uno o varios
fabricantes independientes, mayoristas y
minoristas, en el que cada uno de ellos es una
parte aislada del canal.
Busca conseguir sus propios beneficios.
Estructura de canal de distribución formada por
fabricantes, mayoristas y minoristas, que actúan
como un sistema unificado.
FABRICANTE
MAYORISTA MINORISTA
El sistema de distribución vertical se divide en tres
tipos:
SDV Corporativo
SDV Contractual
SDV Administrado
Estructura conformada por dos o más empresas
de un mismo nivel, que colaboran para
perseguir una misma oportunidad de marketing.
Sistema de distribución en el que una única
empresa establece dos o más canales de
distribución diferentes para acceder a uno o
más segmentos de mercado.
Híbridos
Una empresa reconocida en México, está a punto de lanzar a la venta su más reciente producto, un barniz para uñas que cuenta con 84 colores diferentes.
La ventaja competitiva del novedoso producto, es que una vez aplicado el barniz, éste seca en menos de 30 segundos y tiene una duración de 21 días de color intenso aún en las condiciones más adversas (nadar, morder, rayar, etc.) . El precio de venta de la aplicación es de $400.00. Sin embargo, los directivos no se han puesto de acuerdo en la elección del canal de distribución idóneo para la comercialización de su nuevo producto.
Contesta las siguientes preguntas: 1. ¿En dónde lo comercializarías y por qué?
2. ¿Qué canal de distribución utilizarías y por qué?
3. ¿Qué sistema de distribución emplearías y por qué?
4. ¿Qué tipo de distribución llevarías a cabo y por qué?
FABRICANTE
MAYORISTA
DISTRIBUIDOR
SEGMENTO
EMPRESAS 1
SEGMENTO
CONSUMIDORES 2
SEGMENTO
CONSUMIDORES 1
SEGMENTO
EMPRESAS 2
Sustitución de los distribuidores tradicionales de
un canal de distribución por otro tipo de
intermediarios totalmente nuevos.
DELL
DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
FINAL
PROBLEMÁTICA: La empresa posee una gran línea de
productos y servicios, sin embargo, de dos años a la fecha
no ha podido redistribuir esos productos, ya que el
mercado industrial ha considerado que es mejor negociar
directamente con el proveedor.
¿Qué propuestas puedes sugerir a la empresa MIDI, que coadyuven
a la solución del problema?
Es el proceso de planificar, implementar y controlar el
eficiente y eficaz flujo y almacenamiento de productos,
servicios y la información involucrada desde el punto de
origen al punto de consumo con el propósito de
ajustarse a los requerimientos del cliente o consumidor”
Almacenamiento
Gestión del
inventario Transporte
Gestión de información
Tipos de transportes.
La logística también toma en
cuenta los siguientes factores:
• Los procesos de producción, sobre todo por lo que se refiere al
aumento de líneas y mejora de la eficacia.
• El desarrollo de nuevos sistemas de información y optimización
de los existentes.
• El ajuste de inventarios.
En conjunto, a través del proceso logístico, se pretende incrementar la
competitividad de la empresa, y mejorar la rentabilidad y gerencia de
los factores que
Relación de la logística
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La logística inversa
Por logística inversa se conoce el proceso de
planificar, implantar y controlar el flujo de
productos desde el punto de consumo hasta el
punto de origen de una forma eficiente, con el
propósito de recuperar su valor o el de la propia
devolución.
Los objetivos básicos de la logística
inversa pueden resumirse en los siguientes:
• Gestión de compras.
• Retirada de mercancía.
• Clasificación de productos.
• Devolución.
• Reutilización o destrucción.
• Ingeniería de producto.
• Reciclaje.
• Sustitución de materiales.
• Gestión de residuos.
El aprovisionamiento
Una vez que la empresa ha definido la composición que
debe tener el surtido y la política de precios que se va a
aplicar, se hace necesario el aprovisionamiento de la
tienda.
El aprovisionamiento es una operación logística que
consiste en asegurar el abastecimiento de mercancías
(stock) en una tienda para evitar así vacíos incómodos a
los clientes. Deberá ser constante y habrá de hacerse
en las mejores condiciones de conservación, a fin de
cumplir con los objetivos del negocio.
Estrategias de PUSH & PULL
La estrategia PUSH o estrategia
de EMPUJE hacia los canales de
distribución), es una estrategia de
sentido descendente, del fabricante al
canal y del canal al usuario final. Para
que los fabricantes o el canal dirijan
su promoción directamente a otros
intermediarios de la cadena de
distribución.
¿Cuándo se utiliza?
¿EN QUE CONSISTE LA
ESTRATEGIA PUSH?
Consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.
¿CUAL ES EL OBJETIVO DE LA
ESTRATEGIA PUSH?
El objetivo de la estrategia Push es suscitar una
cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de
los incentivos y de las condiciones de venta que se le
ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el
producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la
comunicación personal, será el elemento más
importante.
¿Para qué sirve la estrategia PUSH?
Sirve para motivar los puntos de
venta, los distribuidores y la fuerza
de ventas de la empresa; a
empujar más efectivamente los
productos o líneas de productos
hacia el consumidor (aumentando
márgenes, bonos, mejor
servicio, publicidad cooperativa,
subsidio para promociones, etc.).
¿CUÁNDO DEBERIA UTILIZAR
UNA ESTRATEGIA PUSH?
Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son
poco diferenciados se llevan a cabo estrategia de
tipo PUSH.
cuando, la demanda no está ahí o existe un exceso de oferta, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer presión.
PULL
La estrategia PULL o estrategia de ATRACCIÓN o
de TIRÓN, es el esquema de comercialización de la
nueva era; la de la imagen, la de la representación y,
en una sola palabra, la de la marca.
Si se está frente a una marca
sólida no es necesario empujar
ventas porque éstas llegan
solas. La compran porque tiene
fama, porque la demanda es
más grande que la oferta.
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La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es
una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente,
contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la comunicación se
da del fabricante al usuario final.
¿EN QUE CONSISTE LA
ESTRATEGIA PULL?
Consiste en orientar los
esfuerzos de comunicación en
el comprador final con la
promoción y publicidad a
través de los medios de
comunicación masivos, para
que el consumidor final exija
los productos del fabricante en
los puntos de ventas minorista,
el minorista se lo solicite al
mayorista, y este último
finalmente al fabricante.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Elaboró: LEM JAIR RESÉNDIZ JIMÉNEZ
COMERCIALIZACIÓN
5to CUATRIMESTRE AyEP