De las Ideas Creativas a los Negocios InnovadoresParte 3 Daniel Spagnolo MBA

(UCV)

Cátedra Emprendedores I – UNSTA – abril 2012

Innovación Abierta

Crowdsourcing

User innovation

Social Media

ProsumerPro-Am

Video Brain Store – The Idea Factory

Entrevista a Nadja Schnetzler

“Si no sabes bien adonde vas, da lo mismo elegir cualquier camino .”

Chesire Cat - Alice In WonderlandLewis Carrol - 1865

Que es Estrategia?

Estrategia es

• Tomar decisiones• Establecer adonde vamos• Definir como queremos llegar

Estrategia es

“…Saber claramente a que se va a renunciar…”

Michael Porter - Que es Estrategia? HBR Nov 1996

En las Empresas, Estrategia es

“…Definir de que manera nuestro Emprendimiento crea, adquiere y proporciona valor con lo que hace…”

Como se hace?

Plan de Negocios

Vs

Modelo de Negocios

Plan de Negocios

Utilidad

Modelo de Negocios

Se emplea básicamente para justificar los fundamentos en los que basamos nuestras convicciones respecto a nuestro emprendimiento

Se usa para apreciar la interrelación entre las distintas áreas de nuestro emprendimiento durante la fase de diseño

Naturaleza

+ Estática + Dinámica

Hacer un Modelo de Negocio, Previene que

• Te quedes estancado en la eterna planeación de un “proyecto” y nunca lo vuelvas empresa.

• Inviertas mucho tiempo y dinero, y que 15-20 meses después salgas con un producto que nadie quiera usar ya que tus hipótesis estaban equivocadas.

• Llegar fuera de tiempo al mercado objetivo

2012

Adaptado del libro de Alexander Osterwalder

Modelo de Negocio

Pasos para definir una Estrategia de Valor exitosa para nuestro Negocio9

1 Identificar un

Segmento de Cliente

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Para quien estoy creando valor?• Quienes son nuestros clientes mas importantes?

Diferentes tipos de segmentos

• Mercado de masas• Nicho de mercado• Segmentación• Diversificación• Plataformas de múltiples caras

2 Definir una

Propuesta de Valor

Debemos responder a las siguientes preguntas:

¿Qué valor ofrecemos a los consumidores?¿Cuál de los problemas de los consumidores ayudamos a resolver?¿Qué necesidades de los mismos se cumplen?¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes?

Características a evaluar de la Propuesta de Valor

• Innovación• Funcionamiento• Personalización• Diseño• Marca / estado• Precio• Reducción de costos• Reducción del riesgo• Accesibilidad• Conveniencia / usabilidad• "Conseguir el trabajo hecho“ (Gettin´ the job done)

3 Definir

Canales de Comunicación

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Que canales prefieren nuestros clientes?• Como los estamos contactando ahora?• Nuestros canales están integrados?• Cuales trabajan mejor?• Cuales son los mas eficientes en costo?• Como los estamos integrando en la vida de nuestros consumidores?

Fases del canal

• Estimulo / Conciencia• Evaluación• Compra• Entrega• Pos Venta

4 Establecer una

Relación con los Clientes

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Que tipo de relación esperamos establecer / mantener con nuestro segmento de clientes?

• Cuales ya hemos establecido?• Como esta integrado con el resto de nuestro modelo de negocios?• Cuanto nos cuesta?• Cuales son los “momentos de la verdad” en esta relación?

Diferentes categorías en la relación con el consumidor

• Asistencia personal• Asistencia personal dedicada• Auto servicio• Servicios automatizados• Comunidades• Co creación

5 Determinar mis

Fuentes de Ingreso

Debemos responder a las siguientes preguntas:• Por cuales atributos de nuestra oferta, nuestros clientes estan

dispuestos a pagar?• Por cuales HOY estan pagando?• Como estan pagando?• Como preferirian pagar?• Cada fuente de ingreso, en cuanto contribuye al total?

Diferentes formas de ingresos

Venta de activosManejo de tarifaSuscripcionesPréstamos, alquiler, arrendamiento financieroLicencias, RoyaltiesHonorariosPublicidad

Precio FijoLista de preciosPrecio dependiente del productoDependiente del segmentoDependiente del Volumen

Precio VariableNegociaciónGestión de rendimientoMercado en Tiempo real

6 Establecer nuestros

Recursos Clave

Debemos responder a las siguientes preguntas:

Diferentes tipos de recursos

FísicosIntelectualesHumanosFinancieros

• Que recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?• Nuestros canales de distribución/comunicación?• Nuestra relación con los clientes?• Nuestras fuentes de ingreso?

7 Proponer las

Actividades Clave

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Que actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?• Nuestros canales de distribución/comunicación?• Nuestra relación con los clientes?• Nuestras fuentes de ingreso?

Categorías de Actividades Clave

• Producción• Solución de Problemas• Red/Plataforma

8 Encontrar a nuestros

Aliados / Partners

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Quienes son nuestros aliados estratégicos?• Quienes son nuestros proveedores estratégicos?• Que recursos clave tomamos de nuestros asociados?• Que actividades estratégicas realizan nuestros socios?

Motivos para Alianzas

• Optimización y economía• Reducción del riesgo y de la incertidumbre• Adquisición de actividades y recursos específicos

• Alianzas entre no competidores• Cooperación entre competidores• Empresa conjunta (Joint venture) para la creación de nuevos negocios• Relaciones entre comprador y distribuidor

Tipos de Alianzas

9 Establecer nuestros

Costos y Cobertura Financiera

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Cuales son los costos mas importantes en nuestro MdN?• Cuales son las actividades clave mas costosas?• Cuales son los recursos clave mas costosos?

Ejemplos

• Costos Fijos (salarios, alquileres, utilidades)

• Costos Variables• Economía de Escala• Economía de Alcance

Próxima sesión: Parte practica del Modelo

Para Terminar

“Ningún plan de campaña sobrevive al primer contacto con el enemigo”

Helmuth Karl Bernhard von Moltke (1800 – 1891)

Transformaciones Exitosas

Video TEDEvan Williams – 2009 – Caso Twitter

Muchas Gracias

Esta presentación pueden consultarla en la web, enhttp://www.slideshare.net/dspagnolo/presentations