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PRACTICA EMPRESARIAL
CAPITULO I
INTRODUCCIÓN
El presente informe es realizado en la empresa “Muebles Sossa” que se dedica a la
producción de varios tipos de muebles, después de realizar el análisis FO! en la empresa
el problema o debilidad que se detectó, es que su producto pueda ser sustituido por
producto nuevo con un costo minino en lo que se refiere en la competencia " nos muestra
que la empresa está en proceso de crecimiento por que e#iste una ma"or demanda del
producto$
1.1 ANTECEDENTES
%a Empresa “Muebles Sossa” inició sus actividades en diciembre del a&o '(()$
*nició siendo una peque&a carpinter+a " contando solamente con maquinaria principal
donde solamente se realizaban muebles para e#posición en mercados como “%a amada” "
“Feria -arrio %indo” en la avenida -rasil$
El Se&or %uciano .ropietario de Muebles Sossa con el transcurrir del tiempo " con los
in/resos obtenidos respecto a la venta de muebles, fue /anando e#periencia " tuvo la
fortaleza de incrementar su producción e innovar nuevos modelos de muebles " adquirir
nuevas maquinaria " son un aumento del personal para traba0ar$
Muebles Sossa está ubicada en la !v$ 1entenario 2er " 3to anillo entre calle “-” Má#imo
urán 45 22')$ 1alle “')” 1a"etano$
!ctualmente “Muebles Sossa” desempe&a sus actividades con personal adecuado, donde se
traba0a en pedidos o también para e#posición de muebles en la Feria -arrio %indo$ Se
realizan muebles para el 6o/ar, oficina, instituciones en /eneral$
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1.2 DEFINICION DEL PROBLEMA.
espués de 6aber realizado un análisis sobre el dia/nóstico interno de la empresa,
se 6a evaluado mediante el análisis FO!$ Se/7n los resultados se determina que el
problema principal es la falta de una investi/ación de mercado para conocer8
clientes, competencia " sustituto para la introducción de los muebles para tener
información respecto al comportamiento 9/rado aceptación de los productos:,
también la falta de publicidad efectiva para posesionar el producto en el mercado,
por otro lado el problema de la empresa es el ambiente es mu" peque&o en la planta
de producción$
1.2.1 CAUSAS
%as causas del problema, 6aciendo énfasis en el análisis, de deben a los si/uientes factoresmencionados a continuación$
Falta de investi/ación de mercado$ 4o cuenta con pol+ticas de nin/una claseFalta de motivación a los empleados$Falta de coordinación entre el due&o de la empresa " el 0efe de producción$*nsuficiente infraestructura de la planta$ 4o e#iste delimitaciones de las funciones " responsabilidades*ne#istente actividades de publicidades de publicidad " promoción$
Estos son al/unas de las causas que ori/inan problemas en la empresa, los cuales se trataran
de resolverlos mediante una planificación estraté/ica que contribu"a a me0orar la eficiencia
de dic6a empresa$
1.2.2 CONSECUENCIAS
1omo todo problema, viene acompa&ado de consecuencias en ma"or o menor ma/nitud, a
continuación se muestra las consecuencias$
.ersonas desempleadas, al disminuir la producción de los muebles serán menos lacantidad de n7mero de traba0adores$
.érdida de clientes, con esto la disminución de sus in/resos$
.érdida de credibilidad frente a los clientes$
1.3 DEFINICION DEL OBJETIVO
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1.3.1 OBJETIVO GENERAL
ealizar una investi/ación de mercado para la empresa “Muebles Sossa” para
determinar la factibilidad de la introducción de los muebles en el mercado de Santa
1ruz " as+ aumentar la l+nea de productos de la empresa$
1.3.2 OBJETIVO ESPECIFICO
ealizar una investi/ación de mercado1onocer los principales competidores para la muebler+a*dentificar el mercado potencial
1.4 JUSTIFICACION
1.5.1 Justii!"!i#$ !i%$t&i!"'
El presente traba0o será realizado en base a distintos conceptos " 6erramientas los
cuales permitirán alcanzar la principal meta al realizar una buena investi/ación, los
resultados le a"udarán a dise&ar una campa&a efectiva de mercadeo, que otor/ue a los
consumidores potenciales la información que a éstos les interesa que sirve para la
empresa como una /u+a para la comunicación con los clientes actuales " potenciales$
1.5.2 Justii!"!i#$ (%)s*$"+'
e manera personal el presente estudio permitirá poner en práctica los conocimientos
adquiridos e inte/rar mi formación profesional$
1.5.3 Justii!"!i#$ s*!i"+'Este traba0o será un aporte importante para la empresa, dará pautas de cómo desarrollar
el producto en el mercado, de manera que la empresa pueda lo/rar sus ob0etivos "
satisfacer las necesidades de sus clientes$
1.5 DELIMITACION
1.5.1. D%+i,it"!i#$ G%*-)i!"
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%a presente investi/ación corresponde a una empresa que se realizará en la 1iudad de Santa
1ruz de la Sierra$
1.5.2. D%+i,it"!i#$ T%,(*)"+
El presente traba0o de investi/ación se efectuara considerando la situación actual que presenta la empresa, se realizara el * semestre del ;)')
1.5.3. D%+i,it"!i#$ Sust"$ti/"
El presente traba0o de estudio está dentro de los que comprende8 investi/ación de mercado
" comercialización$
1.0 METODOLOGA
1.0.1 TIPOS DE INFORMACIÓNEl presente traba0o será de carácter escriptivo < E#ploratorio$
1.0.1.1 I$*),"!i#$ ()i,")i"
.ara el presente traba0o de investi/ación, los datos primarios serán obtenidos de8
• Entrevistas
• Encuestas
• Sondeos
1.0.1.2 I$*),"!i#$ s%!u$")i"
%a metodolo/+a para la recolección de la información secundaria será la si/uiente8
• Folletos, revistas, boletines de información$
• *nternet$
• *nstituto 4acional de Estad+stica$
• ecopilación biblio/ráfica
PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN
• C*$!+usi*$%s %+ %stui* % ,%)!"*
Se concluirá los estudios con los datos de los resultados de la investi/ación, que es el proceso final de la investi/ación, que deberán ir acompa&ados de cuadros estad+sticos$
CAPITULO II
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MARCO TEÓRICO
2.1 M%)!"*t%!$i"
%a mercadotecnia es un proceso social " administrativo mediante el cual los /rupos e
individuos obtienen lo que necesitan " desean a través de ofrecer, /enerar e intercambiar
productos de valor con sus seme0antes'$
2.2 I$/%sti-"!i#$ % ,%)!"*
2.2.1 C*$!%(t*
%a investi/ación de mercados es la función que vincula al consumidor, al cliente o al
p7blico con el comercializador a través de la información$ Esta información se emplea para
identificar " definir las oportunidades " los problemas de mercado= para /enerar, me0orar "
evaluar las acciones de mercado= para supervisar el desempe&o de mercadeo, o para
me0orar la comprensión del proceso de mercadotecnia;$
El propósito de la investi/ación de mercados consiste en dar apo"o a la toma de decisiones
de mar>etin/$ !nalizar variables de distinta +ndole, situaciones " comportamientos tanto en
el entorno /eneral de la empresa como especifico o interno$
%as principales actividades o sub?funciones del mar>etin/ en la empresa, se visualizan en elsi/uiente dia/rama$
1 Di)%!!i#$ % ,%)!"*t%!$i" *!t"/" %i!i#$ (-. Pi+i( *t+%)
2 I$/%sti-"!i*$ % ,%)!"* 6ui$t" %i!i#$ (-. 5 T*,"s C. i$$%")7J",%s R. T"8+*)
2.2.2. Ti(*s % i$/%sti-"!i#$
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E#isten varios tipos de investi/ación cient+fica dependiendo del método " de los fines que
se persi/uen$ !s+ tenemos investi/ación$
"9 I$/%sti-"!i#$ %:(+*)"t*)i"ecibe este nombre la investi/ación e#ploratoria2 que se realiza con el propósito de
destacar los aspectos fundamentales de una problemática determinada " encontrar
los procedimientos adecuados para elaborar una investi/ación posterior$ Es 7til
desarrollar este tipo de investi/ación porque, al contar con sus resultados, se
simplifica abrir l+neas de investi/ación " proceder a su consecuente comprobación$
;9 I$/%sti-"!i#$ %s!)i(ti/"Mediante este tipo de investi/ación descriptiva 3, que utiliza el método de análisis, se
lo/ra caracterizar un ob0eto de estudio o una situación concreta, se&alar sus
caracter+sticas " propiedades$ 1ombinada con ciertos criterios de clasificación sirve
para ordenar, a/rupar o sistematizar los ob0etos involucrados en el traba0o
inda/atorio$ !l i/ual que la investi/ación que 6emos descrito anteriormente, puede
servir de base para investi/aciones que requieran un ma"or nivel de profundidad$
!9 I$/%sti-"!i#$ %:(+i!"ti/"Mediante este tipo de investi/ación e#plicativa@, que requiere la combinación de los
métodos anal+tico " sintético, en con0u/ación con el deductivo " el inductivo, se
trata de responder o dar cuenta del porqué del ob0eto que se investi/a$
2A3A@ 6ttp8BCC$unimar$eduB/onzalezale#isBtesisDCebBm2tiposinvesti/acion$6tml
2.3.2 Ti(*s % ,u%st)"
%os autores proponen diferentes criterios de clasificación del diferente tipo de muestreo,
aunque en /eneral pueden dividirse en dos /randes /rupos8 métodos de muestreos
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probabil+sticos$ En lo probabil+sticos todos los elementos de la población tiene la
oportunidad de ser esco/ido en la muestra$
Mu%st)%* ()*;";i+&sti!*s 5
Forman parte de este tipo de muestreo todos aquellos métodos para los que pueden
calcularse la posibilidad de e#tracción de cualquiera de las muestras posibles$ Este con0unto
de técnicas de muestreo es los más aconse0ables aunque en ocasiones no es posible por
optar por él$ En este caso se 6abla de muestras probabil+sticas, pues no es razonable 6ablar
de muestras representativas dado que no conocemos las caracter+sticas de la población$
Mu%st)%* "+%"t*)i* si,(+%
Es la e#tracción de una muestra de una población finita, en el que el proceso de e#tracciónes tal que /arantiza a cada uno de los elementos de la población la misma oportunidad de
ser incluidos en dic6a muestra$ Esta condición /arantiza la representatividad de la muestra
porque si en la población un determinado porcenta0e de individuos presenta las
caracter+sticas$ ! la e#tracción aleatorio /arantiza matemáticamente que por un término
medio se obtendrá el mismo porcenta0e de datos muéstrales con esa caracter+stica$
2.3.3 I,(*)t"$!i" % +" i$/%sti-"!i#$
%a investi/ación es importante para definir el tiempo para la toma de decisiones, la empresa
necesita decidir entre numerosas alternativas que conlleven un ries/o importante, lo que
implica la necesidad de disponer de información fluida " rápida$
%a investi/ación de mercado a"uda a identificar oportunidades de mercado, minimiza el
ries/o de 6acer ne/ocios, e indicar que un mercado está saturado con el producto?servicio
que se desea ofrecer$
La investiaci!n "e ayuda a identi#car o$ortunidades en e" %ercado.
@A 6ttp8BBes$Ci>ipedia$or/BCi>iBMuestreoDenDestadistica
.or e0emplo, si usted planea iniciar un ne/ocio en cierta localización /eo/ráfica " descubre
que en ese lu/ar e#iste poca competencia, entonces usted "a identificó una oportunidad$
%as oportunidades para el é#ito aumentan si la re/ión en la que piensa 6acer ne/ocio está
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altamente poblada " los residentes re7nen las caracter+sticas de su /rupo seleccionado$
Métodos para investi/ar un mercado8
I. L" E$!u%st"'
En este método se dise&a un cuestionario con pre/untas que e#aminan a una
muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población$ na muestra es un
/rupo considerable de personas que re7ne ciertas caracter+sticas de nuestro
/rupo ob0eto$ Es recomendable que las pre/untas de la encuesta sean cerradas
Gpre/untas con alternativas para esco/erH$ Iste es el método que más se utiliza
para realizar investi/aciones de mercado$
Otro factor importante es la secuencia en la cual las pre/untas son presentadas$%as pre/untas in+ciales deben ser sencillas e interesantes$ %as pre/untas se
deben tocar desde lo /eneral 6asta lo espec+fico$ El cuestionario debe ser fácil de
leer$
II. L" E$t)%/ist"
na vez dise&ado un cuestionario se procede a entrevistar a personas
consideradas l+deres de opinión$ Jeneralmente, los participantes e#presan
información valiosa para nuestro producto o servicio$
.or e0emplo, ideas para promoción estrate/ias de ventas B mercadeo
III. L" O;s%)/"!i#$
Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación$
1on simplemente observar la conducta de nuestro p7blico primario podemos
inferir conclusiones$
2.3 M"!)* ",;i%$t% % +" %,()%s"
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El macro ambiente K de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan forma a las
oportunidades o presentan una amenaza para la empresa$ Estas fuerzas inclu"en8
El entorno demográfico muestra los cambios en la estructura edades de la población, los
cambios de las familias, los cambios /eo/ráficos de la población, los estudios " la /randiversidad étnica " racial$
El ámbito económico muestra los cambios en el in/reso real " en los patrones de /astos de
los consumidores$
El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas, el aumento del
costo de los ener/éticos$ %os altos niveles de contaminación " la creciente intervención " la
creciente intervención del /obierno en la administración de los recursos naturales$
El entorno tecnológico muestra la velocidad de los cambios tecnoló/icos, la innovación,
presupuestos para investi/ación " desarrollo, as+ como los m7ltiples re/lamentos para los
cambios tecnoló/icos$
El entorno político muestra la cantidad de normas que re/ulan a las empresas, la aplicación
de de estas por oficinas de /obierno " el crecimiento de los /rupos de interés p7blico$
Muc6as compa&+as prefieren comprar de m7ltiples fuentes para evitar una /ran
dependencia de un solo proveedor, que pudiera elevar precios arbitrariamente o limitar el
abastecimiento$
K CCC$mono/rafias$comBtraba0os'@Bmercadotecnia$s6tml
2.4. Mi!)*%,()%s" % +" %,()%s"
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El micro ambiente L está formado por los actores del ambiente inmediato de las empresas
fabricantes de muebles finos de madera, que afectan sus 6abilidades para servir a sus
mercados= la empresa, los proveedores de materia prima, insumos, los intermediarios del
mercado, clientes, competidores " p7blico$
2.4.1. L" %,()%s".
!l formular la estrate/ia de mercadotecnia, los encar/ados del área tienen que tomar en
cuenta los otros departamentos de la empresa, tales como administración, producción,
finanzas, "a que influ"en en los planes " acciones del departamento de mercadotecnia,
puesto que no se puede planificar la venta de los productos, sin coordinar con el
departamento de producción, que coordina el proceso de producción en cuanto a la calidad
de los productos a prestar " la capacitación productiva de la empresa, el departamento definanzas planifica los recursos económicos$
2.4.2.< P)*/%%*)%s.
%os proveedores de la empresa fabricante de muebles finos de madera, se constitu"en en
empresas " personas naturales que proporcionan equipos e insumos además se requiere de
mano de obra, equipo, combustible, ener/+a eléctrica, " otros factores de producción$
El ambiente de los proveedores repercute en las operaciones de mar>etin/ de la empresa
fabricante de muebles lo que requiere observar la tendencia de precio de los principales
/astos que intervienen en el proceso del producto$
2.4.3.< I$t%),%i")i*s % +" ,%)!"*t%!$i".
%os intermediarios se constitu"en en las firmas que au#ilian a la empresa en la promoción,
venta " distribución a los compradores finales$
L 6ttp8BBapuntes$rincondelva/o$com Bambiente?empresarial$6tml
2.4.4.< C+i%$t%s.
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na empresa se vincula con los proveedores con el ob0eto de abastecer en forma eficiente
los productos a su mercado meta$ ! medida que los clientes se 6acen fuertes " /randes
compradores, aumenta el poder de ne/ociación " estos puede ser una amenaza al ne/ocio
de la empresa$
2.4.5.< C*,(%ti*)%s.
%a empresa debe competir con un sin n7mero de competidores " debe identificarse,
monitorearse " superar en estrate/ia a estos competidores, para capturar " mantener la
lealtad del cliente$ En este sentido, la competencia puede provenir de empresa que ofrecen
productos similares, cu"o esfuerzo están orientados al mismo /rupo de clientes al cual
orientan sus esfuerzos de mar>etin/$
2.5. L"s !i$!* u%)="s !*,(%titi/" % P*)t%)
.ara el análisis del nuevo sector al cual se quiere in/resar 9Muebles Sossa:, se identificara
sus principales barreras de entrada, proveedores, principales sustitutos, el poder de los
compradores " se realizará con la observación con las cinco fuerzas competitiva( de
Mic6ael .orter$
2.0. M%)!"*
Or/anizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad " que tienen la
voluntad para comprar bienes " servicios para satisfacer sus necesidades$
2.0.1 S%-,%$t"!i#$ % ,%)!"*
Es el proceso de dividir un mercado en /rupos uniformes más peque&os que ten/an
caracter+sticas " necesidades seme0antes$ Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se
deriva del reconocimiento de que el total de mercado está 6ec6o de sub/rupos llamados
se/mentos$ Estos se/mentos son /rupos 6omo/éneos 9por e0emplo, las personas en unse/mento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables:$ ebido a esta similitud
dentro de cada /rupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas
estrate/ias de mar>etin/$ Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del
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mar>etin/ mi# de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido
en un modo determinado " promocionado de una forma dada$
2$. ME>CLA COMERCIAL
%as cuatro . son .roducto, .laza, .romoción " .recio$
E+ ()*u!t* es el bien f+sico o servicio que vendemos, el concepto de producto es al/o más
amplio que un ob0eto en si 9el envasados o empaquetado, los servicios post?venta, etc:$ .ara
al/unos productos estos es muc6o más importante que el producto en si por paradó0ico que
parezca8 en el mercado de los perfumes, el envase " la marca tiene muc6o más importancia
que el perfume$
El producto puede verse o no verse a priori, en los ne/ocios de servicios no f+sicos8consultor+a, asesoramiento 0ur+dico, etc el producto es un serie de servicios reunidos dentro
de un nombre que se identifica como producto$
L" (+"=" es el lu/ar donde vendemos el producto$ Muc6as veces, " es recomendable, antes
de abrir una empresa se 6acer un estudio de mercado de la zona donde se pretende abrir el
ne/ocio$
E+ ()%!i* es el costo al p7blico o precio de venta$ El precio es uno de los factores claves
para la venta de un producto pero no es el 7nico " no es el determinante en la ma"or+a de
los casos$ !unque esto parezca una contradicción con el sentido com7n, lo 6emos
comprobado con muc6os productos " servicios de distintos ramos$ para comprobarlo solo
6a" que mirar las estad+sticas de productos más vendidos8 casi nunca aparece como más
vendido el menos costoso$
L" ()*,*!i#$ es la publicidad que 6a/amos para vender el producto$
Pu;+i!i" o mar>etin/ mi# cu"o ob0etivo fundamental es crear ima/en de marca,recordar, informar o persuadir al p7blico para mantener o incrementar las ventas de los
bienes o servicios ofertados$ %a publicidad 6ace uso de numerosas disciplinas tales como la
psicolo/+a, la sociolo/+a, la estad+stica, la comunicación social, la econom+a " la
antropolo/+a$
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%a publicidad se compone de varias personas " ob0etos8
R%!%(t*)' es el que recibe el mensa0e por al/7n medio$
E,is*)' es el que trata de dar a conocer el mensa0e$ El emisor puede ser la marca
productora del producto, el medio, etc$
M%$s"?%' es lo que se quiere dar a conocer$
M%i*' es por donde se da a conocer el mensa0e$ .uede ser la televisión, la radio, vallas
publicitarias
• O;?%ti/*s
%a publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto oservicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas$
.or otro lado, la publicidad permite la independencia económica de los medios de
comunicación respecto del Estado$
no de los principales ob0etivos de la publicidad es crear demanda o modificar las
tendencias de demanda de un producto 9bien o servicio: marca$ Entendiendo que la
comercialización busca identificar el mercado apropiado para cada producto, la publicidad
es la comunicación por la cual la información sobre el producto es transmitida a estos
individuos 9p7blico ob0etivo:$ Esto puede tomar la forma de una caracter+stica 7nica del
producto o de una venta0a percibida$ Frente a la competencia creciente dentro del mercado,
debido a los crecientes de sustitutivos, cada vez se produce más creación de marca en
publicidad$ Ista consiste en comunicar las cualidades que dan una cierta personalidad o
reputación a una marca de fábrica, es decir, un valor de marca que la 6ace diferente a las de
su competencia$ " su ob0etivo central es vender productos para obtener /randes /anancias$
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Paradigmas de las estrategias publicitarias
!l/unas estrate/ias para la realización de una publicidad efectiva son8
• As*!i"!i#$ (si!*<%,*ti/" "+ !*$su,i*)$ .or medio de8
o Estética8 imá/enes, m7sica, personas, etc$
o Numor$
o Sentimientos8 amor materno, enamoramiento, etc$
o estimoniales8 de unas fi/uras o personas famosas o reconocidas de forma
positiva, o de persona0es de asociación proactiva$
o emostración8 .ruebas, tests, ensa"os$
• O(*)tu$i"$ El mensa0e deber+a aprovec6ar el momento, co"untura o situación
del tiempo de referencia$
• F)%!u%$!i"$ El consumidor comienza a retener un mensa0e cuando este es
repetitivo$
• Si$!%)i"$ El fraude produce frustración en el consumidor$ %o 6ace sentir mal "
conduce a sentimientos depresivos, que incluso pueden llevar al suicidio$ con
respecto a esto e#isten muc6os casos, as+ que se debe ser cuidadoso, " 6onesto, lo
que produce me0ores resultados
• P)*(u%st" @$i!" % V%$t"$ 9S.: 94*PE SE%%*4J .O.OS**O4:
o odo anuncio debe 6acer una proposición concreta al consumidor$
o
%a proposición debe distin/uirse de la competencia 9venta0a competitiva,elemento diferenciador o posicionamiento:= esta es la condición más
importante del S.$
o ebe ser tan atractiva que influ"a sobre la totalidad del mercado meta del
producto$
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PRACTICA EMPRESARIAL
o !ctualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su
denominación a 9ES.:
• I,"-%$ % ,")!"$
o ecurso a un s+mbolo para asociarlo sistemáticamente al producto o a la
marca$
o 1omo consecuencia se producirá un reconocimiento automático del s+mbolo
9color, eslo/an, elemento simbólico, etc$: por parte del consumidor$
o Se trata de la primera /ran estrate/ia que concede prioridad a la ima/en$
Ei!"!i" % +" (u;+i!i"
!firmaciones como Qla eficacia de la publicidad no tiene que ver de forma inmediata con el
efecto de las ventasQ son en parte ciertas, "a que éstas son el resultado de un con0unto de
factores como la publicidad, ima/en, marca, precio o distribución$ !s+, es posible vincular
las ventas con la publicidad porque es imposible aislar el efecto espec+fico de la publicidad$
En este sentido, el efecto de la publicidad es todo aquello que se traduce en percepción " a
veces se puede manifestar en una encuesta, como el recuerdo " actitudes$ !simismo, otro
error es afirmar que la publicidad eficaz es aquella que cumple los ob0etivos que le 6an sido
marcados, sin embar/o cuando los ob0etivo están correctamente bien planteados " se
traba0a con una metodolo/+a concreta es más probable que la publicidad pueda ser eficaz$
Es necesario 6ablar de ob0etivos ló/icos o realistas, a partir de un estudio previo para poder
conocer la situación comercial de partida, de la marca o empresa$ !demás para que las
e#pectativas sean ló/icas es necesario saber la cuota de mercado, el porcenta0e de las ventas
propias con respecto a la competencia$ %a eficacia a lar/o plazo puede medirse de una
manera menos mensurable como la percepción de calidad o de estatus de la marca más allá
de la calidad intr+nseca de la misma$ Se llama valor de marca, el con0unto de valores que
adopta una marca apo"ándose, entre otros medios, en la publicidad$
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CAPITULO IIIELABORACION DE LA PROPUESTA
3.1 I$t)*u!!i#$
% a presente investi/ación de mercado, se 6a realizado con el propósito de determinar
al/unos factores que sustenten el lanzamiento de los muebles de la empresa que implicara
el lo/ro de ob0etivos propuestos
3.2 O;?%ti/* % +" ()*(u%st"
3.2.1 O;?%ti/* G%$%)"+
El ob0etivo del presente traba0o de investi/ación de mercado es determinar la factibilidad
para la introducción de nuevos mercados para la empresa “Muebles Sossa”
3.2.3 O;?%ti/* %s(%!ii!*
.rincipales competidores$Servicios adicionales que benefician a los consumidores$1uáles son las caracter+sticas que valoran del producto$Me0orar la ima/en de la empresa mediante publicidad
3.3. METODOS FUENTES DE INFORMACIÓN
3.3.1. Mt**s (")" +" )%!*+%!!i#$ % i$*),"!i#$
.ara llevar a cabo la recolección de la información primaria se 6izo uso del método de la
encuesta personal para lo cual se utiliza un cuestionario que consta de pre/untas abierta,
cerradas " pre/untas de selección m7ltiple$
3.3.2. Fu%$t%s % i$*),"!i#$
.ara la recolección de información, se 6a optado por las encuestas personales, "a que esta
técnica ofrece fle#ibilidad en el levantamiento de datos, además de que el encuestado puede
pedir al encuestador al/unas e#plicaciones o aclaraciones en caso de que 6a"a dudas$
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3.4. DETERMINACION DE LA MUESTRA
3.4.1. Ti(* % ,u%st)"
.ara llevar a cabo la recolección de la información se 6izo uso del muestreo probabil+stico
aleatorio simple$
3.4.2. D%t%),i$"!i#$ % +" (*;+"!i#$ *;?%ti/*.
%a población ob0etivo para el levantamiento de dic6a información está compuesta por los
()) intermediarios de la venta de muebles, que se encuentra en la ciudad de Santa 1ruz se
abarco en la zonas de los mercados de la Feria -arrio %indo, amada, %os .ozos$
3.4.3. D%t%),i$"!i#$ %+ t","* % +" ,u%st)".
%a muestra es el proceso de selección " medición de un subcon0unto de elementos del
universo, de cual se quiere conocer caracter+sticas medibles$ .or lo tanto una muestra debe
de ser representativa " por consi/uiente su selección debe 6acerse de forma aleatoria, es
decir8 que cada elemento debe tener la misma probabilidad de ser parte de la muestra$ .ara
la determinación del tama&o de la muestra se 6a utilizado la si/uiente fórmula8
nR ; A . A P A 4
e
;
94?':T
; A . A P
onde8
4R ama&o de la muestra
;R 4ivel de si/nificancia
.R .robabilidad de aciertos
PR .robabilidad de desaciertos
.ara el tama&o de la muestra se traba0o con un nivel de si/nificancia del (@U 9R ',(:,
con un error del @ U " con una probabilidad de ocurrencia del @)U$ %a cual dio como
resultado lo si/uiente8
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nR 9',(:; A 9),@: 9 ()) : $ R 'K;L,K;
9),)@:;9())?': T 9',(:
; A 9),@: A 9),@: 2,;)K()
nR ;K) tiendas a encuestar 3.5. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
P)%-u$t" N 1%os muebles que usted vende son8
I$t%)()%t"!i#$El @' U de las personas encuestadas venden muebles de 2ra calidad, " el 2U son
las personas que venden muebles de ;da calidad " el '2 U venden muebles de 'ra
calidad$P)%-u$t" 2VPué tipo de muebles usted vendeW
I$t%)()%t"!i#$El 3;U de las ;K) encuestas de las personas venden 0ue/o de comedor con L sillas,
el 'K U venden 0ue/o de comedor con sillas, el '2U de la ventas venden
modulares, el @U venden livin/ estándar, el 2U de la personas venden camas de ;
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plazas, el @U vende camas de ' plaza " media " el '@U de las ventas son de sillones
de té$P)%-u$t" 3V1uál de estos muebles son la más vendidasW
I$t%)()%t"!i#$e los ;K) encuestados el 3U de las ventas más demandada, es el 0ue/o de
comedor, el ;U es la demanda de los modulares, el '; U es la demanda del livin/
estándar, el (U son las camas " el KU de las demandas son los sillones de té$
P)%-u$t" 4En la actualidad usted8
I$t%)()%t"!i#$e las ;K) personas encuestas el '3 son clientes de ' empresa que en porcenta0e es
de @3 U, " K) personas son clientes de ; empresas en porcenta0e es de ; U " el
;)U son cliente de ; o mas empresa$
P)%-u$t" 5V*ndique cual es la razón principal por la que usted traba0a con la empresaW
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I$t%)()%t"!i#$En este /rafico nos muestra las variables el porqué traba0a con la empresa se
observa que el 3@ U de las personas traba0an con esa empresa porque sus precios
son económicos, el ;;U es porque mantienen buenas promociones, " el ;) U es
porque ofrece variedades productos " el '2U porque la calidad del producto es mu" bueno$
P)%-u$t" 0V.odr+a indicar que empresa le vende actualmenteW
I$t%)()%t"!i#$El 'U de los clientes traba0an con la empresa JX%, el '@U de los vendedores
traba0an con Muebles %ibertad, el ';U de los clientes traba0an con la Empresa
Sarzur", el (U traba0an con la empresa Muebles *nti, el LU traba0an con la
Muebler+a 1arva0al, el '3U de los clientes traba0an con la 1arpinter+a 1ristóbal, el
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'LU 1arpinter+a %ópez " el ;2 U de los vendedores que venden muebles de ;da
calidad traba0an con la carpinter+a Marcelo$
P)%-u$t" V.odr+a indicar un promedio de cuantas veces 6ace los pedidos en la empresa que
traba0a actualmenteW
I$t%)()%t"!i#$%a personas que 6acen pedidos de ' a 2 veces al mes son el K@U de las ;K)
personas encuestadas, el ;;U son la personas que realizan pedidos de 3 a veces
por mes " el 2U de los vendedores realizan pedidos de K a ( veces mensual$
P)%-u$t" V1ambiaria usted de empresa que le provee el productoW
*$t%)()%t"!i#$El KLU de los encuestados estar+an dispuestos a cambiarse de empresa mientras el
otro ;;U no lo estar+a$ .odemos notar el m+nimo porcenta0e de fidelización que 6a
lo/rado con los clientes de esas empresas$
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P)%-u$t" V1uál es el motivo que los llevar+a a cambiar de empresaW
I$t%)()%t"!i#$El motivo por el cual el cliente estar+a dispuesto a cambiarse de empresa el 3'U de
los clientes dicen que sean los precios más ba0o, el ;2U por la calidad del producto,
el '@U de los clientes dicen por la puntualidad en la entre/a del producto, el ''U
dicen por me0ores incentivos, el LU es porque la empresa le ofrece variedades de
muebles " el ;U dice otros servicios adicionales$P)%-u$t" 1V.odr+a indicar que incentivos le /ustar+a que le ofreciera la empresa Muebles Sossa
a sus clientesW
I$t%)()%t"!i#$
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%os incentivos que le /ustar+a a las personas encuestadas es que la empresa Muebles
Sossa ofreciera8 El 3KU de las personas dicen que los precios sean más accesibles "
que ten/an servicios adicionales, el 2U de las personas dice que ten/a buenas
promociones por parte de la empresa " el 'KU de las personas encuestadas dicen
que la atención al cliente sea más eficiente " la calidad del producto que ten/a un
buen acabado de los muebles$
3.0 Est)"t%-i" C*,u$i!"!i*$"+
%a comunicación estará compuesta por los si/uientes instrumentos8
.ublicidad$
Mar>etin/ irecto$
O;?%ti/*s %s(%!&i!*s (")" +" !*,u$i!"!i#$ s*$'
.osicionar a la “Muebler+a Sossa” en Santa 1ruz?-olivia en el mercado cruce&o$
.ersuadir a los clientes de la compra de los muebles
Nacer conocer el traba0o " productos de la empresa “Muebles Sossa”
3.0.1. M%)!"* O;?%ti/*'
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El mercado ob0etivo para lanzar la publicidad está compuesto para todas las tiendas de
ventas de muebles de la ciudad de Santa 1ruz de la Sierra$
3.0.2. Pu;+i!i"'
%a publicidad es una forma destinada a difundir o informar al p7blico sobre un bien o
servicio a través de los medios de comunicación con el ob0etivo de motivar al p7blico 6acia
una acción de consumo$
O;?%ti/*s
%a principal acción de publicidad es de dise&ar una campa&a utilizando distintos medios de
información que permitan lle/ar al p7blico ob0etivo, pues de los contrario no se podrá
informar al mercado de la e#istencia de la empresa, una de sus /randes debilidades, se/7nlos datos obtenidos del dia/nostico interno " que necesita ser subsanada$
no de los principales ob0etivos de la publicidad es crear demanda o modificar las
tendencias de demanda de un bien o servicio$
*nformar
.ersuadir
ecordar
Se utilizará una publicidad donde se destacarán las caracter+sticas del producto " se
ar/umentará los beneficios " venta0as del mismo$
%os medios publicitarios que se utilizaran son8
Material de publicidad " promoción, se refieren a los elementos que la empresatiene que tener para a"udar a que la publicidad "Bo promoción lo/ren sus ob0etivos,
aunque estos elementos pueden parecer solo detalles, son de /ran importancia " sus
buen uso puede motivar la compra o por lo menos recordar la e#istencia de la
empresa en el p7blico ob0etivo$
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%os materiales de promoción " publicidad, tiene la finalidad de apo"ar el esfuerzo del
personal de la empresa 9ellos serán los encar/ados de su repartición: " premiar a los
clientes permanentes de la empresa con el fin de mantenerlos siempre a /usto " satisfec6os$
%os materiales de publicidad " promoción debe llevar el lo/otipo de la empresa, entre ellosestán8
A+,"$"6u%s
%os tradicionales almanaques que no pasan de moda, " son mu" 7tiles en a"udar a la
empresa a posicionarse "a que es un elemento recordatorio$ Entre estos podemos nombrar
los almanaques de bolsillo, almanaques de escritorio, estos materiales se le entre/ara a los
clientes que proveen los muebles de la empresa$
T")?%t"s N"/i%"s
Otro medio de publicidad tradicional son las tar0etas navide&as, estas serán entre/adas a fin
de a&o para todas las empresas que 6an traba0ado con la empresa “Muebles Sossa” durante
todo el lar/o a&o$
!demás se fabricaran adornos de escritorio en forma de estructuras metálicas con el
nombre de “Muebles Sossa” para las constructoras que traba0an con la empresa= esta
actividad se lanzara para las fiestas de fin de a&o$ Estos re/alos solo serán entre/ados para
los clientes más importantes$
B*+%ti$%s i$*),"ti/*s
eberán ser realizados a full color, con foto/raf+a e imá/enes que ilustren los distintos
muebles que la empresa produce en la empresa, además de indicar la dirección " teléfonos
de la misma$ El bolet+n deberá contar con ') 6o0as tama&o carta en el cual se resalten todas
las caracter+sticas de los traba0os que realiza “Muebles Sossa” además de las novedades$
ic6os boletines serán entre/ados semestralmente a los vendedores del mercado ob0etivo
que 6a ele/ido la empresa, mediante el estudio de mercado$
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P*+%)"s
%as .oleras serán con el lo/otipo de la empresa " 6aci poder me0orar la ima/en de la
empresa serán entre/ados a cada cliente de la empresa en los 7ltimos meses del a&o$
P%)i#i!*s
%os periódicos son un medio mu" importante, para la difusión de publicidad, además que le
dan un aire de seriedad " posición de /randeza a aquellas empresas que utilizan este medio$
.ero es necesario saber ele/ir el tipo de periódico para que la publicidad ten/a é#ito, es por
esto que se 6a ele/ido el periódico “El eber”$
Cu")* NH 1
CAMPAA PUBLICITARIA EN PRENSA "$u"+9
P)%$s" %s!)it" S%!!i#$ Ti(* % -)i!* T","* S"+i"
El deber 1omercial Y pa/ina color Lcm anc6o$ sábado 3L
Fuente8 Elaboración propia
Est)"t%-i"s % )%!*,(%$s"
Esta estrate/ia como su nombre lo indica consiste en recompensar a los clientes por su
fidelidad con incentivos tanto de corto como de lar/o plazo "a sean periódicos o
permanentes, esta estrate/ia está asociada /eneralmente con el importe de compra
realizadas " por las caracter+sticas del cliente$O;?%ti/*s
Motivar el acto de compra del cliente*ncrementar el monto de compra1autivar al cliente
a: A!!i*$%s " )%"+i=")entro de las acciones a realizar, se consideran aquellas que están relacionadas con
la promoción del servicio$ Entre las cuales se proponen8
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Entre/a de cupones de descuentos$Se utilizara este mecanismo de promoción puesto que permitirá premiar al cliente
que 6a"an traba0ado realizado pedidos de muebles en la empresa$ Estos cupones
serán entre/ados considerando los si/uientes factores8
Monto promedio de compras$El tipo de muebles que más demanda$Frecuencia de compra$
.ara tal efecto, esto cupones serán entre/ado a las tiendas que comercializan el
producto en Santa 1ruz$Ofertas especialesEsta acción consiste en el desarrollo de paquetes especiales, en función a la cantidad
de compra de los clientes, para lo cual se 6a denominado$
Se plantea tres cate/or+as para ello8
'5 1lientes !8 Son los que se caracterizan tanto por los buenos clientes asiduos a la
empresa " que compran en ma"or cantidades 9compras ma"ores a '@))Zus:, estos
/ozaran de un descuento del @U en los productos demandado$
;5 1lientes -8 Son clientes de la empresa con menor frecuencia " compran enmenores cantidades 9compras entre L)) " '3((Zus:
25 1lientes 18 Son los clientes eventuales que compran solo por ocasión, o en
contadas oportunidades estos no /ozaran de nin/7n descuento$
• Cu(*$%s "!u,u+"ti/*
%a idea de los cupones, es 6acer que los clientes adquieran el 6ábito de frecuentar el
ne/ocio " as+ /enerar en ellos una razón espec+fica para re/resar los cupones serán
entre/ados por cada pedido que realice el cliente como minino de L))Zus $
omando en cuenta este elemento como motivador, es que se 6a tratado de incorporar a la
presente estrate/ia los “cupones acumulativos” cu"o mecanismo consiste en8
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10 cupones acumulados = Regalo sorpresa (1 polera y Llavero)
CAPITULO IV
PRESUPUESTO DE LA EJECUCIÓN DE LA PROPUESTA
4.1 PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA DE CAPTACION DE CLIENTES
Se determinan los costos de la presente estrate/ia con el ob0etivo de cuantificar en
términos económicos lo que se /astará para lo/rar la captación de nuevos clientes esperado$
odos los /astos en lo que se incurrirá para la implementación de la estrate/ia será
financiado por las utilidades que percibe la empresa “Muebles Sossa” anualmente$
%a presupuestación de la estrate/ia es un apro#imado del monto que le costará a laempresa, a continuación se detallan los desembolsos más relevantes que inclu"e el presente
traba0o$
%os almanaques serán distribuidos en el mes de noviembre, diciembre a todos los clientes
que traba0a con la empresa, las tar0etas navide&as que serán entre/ados a fin de a&o a todas
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las empresas que 6an traba0ado todo el a&o con la empresa Muebles SossaK además se
distribuirán entre los me0ores clientes los adornos de escritorio 9entendiendo por me0ores
clientes a aquellos que traba0an varios a&os con la empresa:$El periódico que se 6a ele/ido
saldrá cuatro veces al mes durante un a&o, este periódico tiene un ma"or alcance " es
efectivo "a que brinda información " de ne/ocios, es mu" conocido en el medio tanto a
nivel nacional como local$ El costo de la publicidad si/ue a continuación8
Cu")* NH 2
PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN PRENSA ESCRITA
P)%$s"%s!)it"
S%!!i#$ T","* T*t"+s"+i"s ,%s
T*t"+ s"+i"s"$u"+
C*st* (*)s"+i"
T*t"+ !*st*us9 ,%s
T*t"+ !*st*us9 A$u"+
El deber 1omercial Lcm anc6o$ 3 3L 2K,@ '@) '$L))
Fuente8 Elaboración propia
Cu")* NH 3
PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN LA IMPRENTA
PRESUPUESTO DE LAS PROMOCIONESD%t"++% C*st* A$u"+ us9!lmanaques 9*mprenta Sánc6ez: '))ar0etas 4avide&as 9*mprenta Sánc6ez: '))!dornos Metálicos de Escritorio 'K@-oletines *nformativos 9*mp$ Sánc6ez: 2))
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.oleras 2)) unid$ L@K%laveros 2)) unid$ '3)T*t"+ C*st* % Pu;+i!i" 102
Fuente8 Elaboración propia
COSTO TOTALES DE LA ESTRATEGIAA$u"+%s %$ #+")%s ",%)i!"$*9
D%s!)i(!i#$ C*st*
otal de medios de prensa escrita '$L))otal de materiales de campa&a '$K;O!% 2$);@
Fuente8 Elaboración .ropia
4.2 CRONOGRAMA DEL PLAN ESTRATEGICO
A!!i*$%sEst)"t-i!"s
Ju$i*21
Ju+i*21
A-*<21
S%(<21
O!t<21
N*/<21
Di!<21
!lmanaques
!dornos Metálicosde Escritorio
-oletines*nformativos
e/alos sorpresa
Estrate/ia de.recios
.eriódico El eber
Elaboración .ropia
Cu")* N*. 4
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S"$t" C)u=' PROECCIÓN DE LA VENTAS REALI>ADAS EN LOSULTIMOS 5 AOS s7%st)"t%-i"9
A* TOTAL C)%!.
;))K ;K@@))
2 ;(3)) (,;2 23@))) L,@
21 2K'(') L,@211 3))('L L,@
212 32;'L( L,@
213 3@L(( L,@
214 @);;2( L,@
Elaboración .ropia
4.3. PROECCIÓN DE INGRESOS EGRESOS
Esta pro"ección de los in/resos " e/resos, con estrate/ias se realizará considerando el
incremento de las ventas en un ';U para los si/uientes @ a&os, como consecuencia de laaplicación de la estrate/ia propuesta$
Cu")* N5
PROECCIÓN DE FLUJO DE EFECTIVOSIN LA ESTRATEGIA
E:()%s"* %$ us9
D%t"++%s P%)i**s
1 2 3 4 5[E4!S E% .E*OO ?2K'(') 2K'$('),)) 3'$@2(,)) 3$@;2,K) @;;$@),@) @L@$;)K,2)
VENTAS TOTALES 31.1K 410.53K 400.523K 522.50K5 55.2K3
9?: 1ostos [ariables ;($K@;,)) 22$2;2,') 2K$2;',L) 3'$L)),@) 3$L;,)
9?: 1ostos Fi0os 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K)
epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L
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PRACTICA EMPRESARIAL
9 Uti+i" B)ut" %$ V%$t"s 15.44K02 2.532K52 240.51K52 2.22K02 355.0K32
<9 I.U.E. 259 2($L( @)$'22 '$2) K3$@) LL$(;3
9 UTILIDAD NETA 11.00 15.3 14. 223.51 200.3
epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,LFLUJO DE EFECTIVO
ESPERADO ?2K'$('),)) ';)$3',@ '@'$;@@,)K 'L@$K33,@K ;;3$2K;,@ ;K$;L,KElaboración .ropia
1osto de 1apitalR ')U
[!4R 6(3.4(3*3)
*R 2@U
1uadro 45 PROECCIÓN DE FLUJO DE EFECTIVO
CON LA ESTRATEGIAE:()%s"* %$ us9.
D%t"++%s P%)i**s
1 2 3 4 5
VENTAS DEL PERIODO ?2K'(') 2K'$('),)) 3'$@2(,)) 3$@;2,K) @;;$@),@) @L@$;)K,2)
*ncrementos en las [entas 9'; U: 33;(,;) 3((L3,L @@(L;,L3 ;K)),KL K);;3,LL
VENTAS TOTALES 410.53K2 400.523K0 522.50K54 55.2K2 055.432K1
9?: 1ostos [ariables ;($K@;,)) 22$2;2,') 2K$2;',L) 3'$L)),@) 3$L;,)
9?:*ncremento de 1osto [ariable 9LU: ;$2L),' ;$@,L@ ;$(L@,K3 2$233,)3 2$K3,'2
Jastos Operativos de la Estrate/ia 2$);@,)) 2$);@,)) 2$);@,)) 2$);@,)) 2$);@,))
9?: 1ostos Fi0os 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K)epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L
9 Uti+i" B)ut" %$ V%$t"s 1.0K00 244.20K35 20.4K02 354.354K30 41.151K
<9 I.U.E. 259 3($K3,K '$;),@( K3$';;, LL$@LL,@( ')3$KLK,KK
9 UTILIDAD NETA 14.24K 13.01K0 222.30K 205.05K 314.303K3
epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,LFLUJO DE EFECTIVO ?2K'$('),)) '3($LK(,L 'L3$3K@,33 ;;2$;;2,@ ;$;',3@ 2'@$;'L,(L
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ESPERADOElaboración .ropia
1osto de capitalR ')U[!48 L23$;@,K@*8 3@U
1uadro 45 KDIFERENCIAS DE LA ESTRATEGIASE:()%s"* %$ us9
D%t"++%s P%)i**s
1 2 3 4 5
[entas cB estrate/ias 3'$@2(,;) 3$@;2,L @;;$@),@3 @L@$;)K,;L @@$32;,'L
[entas sBestrate/ias 2K'$('),)) 3'$@2(,)) 3$@;2,K) @;;$@),@) @L@$;)K,2)
Di%)%$!i"s % +" /%$t"s ?33$;(,;) 44.02K2 4.4K0 55.2K4 02.K .224K
*%*! 4E! cBestrate/ias '3($);3 'L2$;) ;;;$2L ;@$K 2'3$22
*%*! 4E! sBestrate/ias ''($) '@)$2(( 'L3$LL( ;;2$@'K ;$KK2Di%)%$!i"s % +" Uti+i" N%t" 2.41 33.22 3.4 42.24 4.5
epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L
Di%)%$!i"s % F+u?*s %%!ti/*s ?33$;(,;) 3.24 34.0 3.335 43.14 4.440Elaboración .ropia
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CAPITULO V
CONCLUSIONES RECOMENDACIONES
%as conclusiones " recomendaciones que se obtiene al final del presente traba0o son
derivadas básicamente del estudio " análisis sistemático de todas las caracter+sticas que 6an
presentado las actividades desarrolladas por las empresas del sector " la empresa en
particular
5.1 CONCLUSIONES
espués de 6aber realizado todo el traba0o del análisis interno " e#terno de la empresa
además de analizar sus debilidades " fortalezas, lo que permitió lle/ar a realizar la
propuesta se conclu"e8
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%a empresa “Muebles Sossa” necesita de una planificación estraté/ica con el ob0eto
de conse/uir más clientes, además de posicionarse en el mercado cruce&o$
ambién se pudo observar que la empresa, tiene un ba0o nivel de posicionamiento
por lo tanto es necesario que aplique las distintas estrate/ias " acciones propuestas para lo/rar ma"or notoriedad en el mercado lo que la llevara a elevar el nivel de
posicionamiento de la empresa$
ambién se debe tomar en cuenta la opinión del cliente es un factor decisivo en
cuanto a la ima/en que se tiene de la empresa, actualmente se/7n las encuestas
realizadas se pudo observar que la ma"or+a de las personas está dispuesto a traba0ar
con la empresa “Muebles Sossa”$
! la empresa le falta actividades promocionales que 6a afectado a que el tama&o del
mercado que conoce la empresa sea peque&o, en ambos estudios la empresa no fue
mu" nombrada por los cliente$
%a empresa debe tomar en cuenta la cadena de distribución del producto que se/7n
estudio e#isten muc6os mercados que demandan el producto " as+ poder aprovec6ar
estas venta0as para posicionarse en el mercado como una empresa l+der$
%as estrate/ias de propuesta proporciona /u+as de acción bastante prácticas, basadasmás que todo en el análisis de los 6ábitos " las preferencias de los clientes$ ic6a
estrate/ia busca conse/uir que la empresa oriente sus esfuerzos 6acia la prestación
de ofrecer un servicio de e#celente calidad, para que el cliente ten/a la satisfacción
total " de esta manera la empresa se consolide a nivel re/ional como me0or
proveedor de este servicio, lo que redituara a la empresa en el lar/o plazo en la
consecución de sus fines económico$
5.2 RECOMENDACIONES
Se ponen en consideración las si/uientes recomendaciones8
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Se recomienda a la empresa tomar en cuenta la propuesta "a que a"udará a
incrementar el n7mero de cliente " a tener presente el nombre de la empresa en la
mente de los posibles clientes como su me0or opción$
Se debe tener en cuenta la calidad del producto de Muebles Sossa " as+ satisfacer lasnecesidades del cliente, " buscar continuamente el me0oramiento continuo$
%a campa&a publicitaria es fundamental para la empresa “Muebles Sossa”, para
poder ser reconocido en el mercado para me0orar su ima/en dentro del mercado
nunca esta demás, al menos cuando se tienen virtudes que comunicar$ %os costos
totales de publicidad son accesibles, en sus dos medios, "a que con estas se lle/a al
cliente en un ma"or numero$
Si se decide a empezar con las campa&as publicitarias, se recomienda que estas sean
continuas para persuadir al cliente " recordarles que somos una e#celente opción$
Si bien los medios de comunicación masivos son e#celentes para lo/rar aumentar la
demanda, cabe recalcar que por el rubro de la empresa no necesariamente se deben
utilizar estos medios "a que e#isten medios de comunicación más directos que se
relacionan con el mercado ob0etivo, como es el mar>etin/ directo que se que utiliza
la 6erramienta de los boletines informativos que se deben 6acer lle/ar a los clientes
de la empresa “Muebles Sossa” personalmente$
Se recomienda 6acer una reestructuración de precios para la empresa estar en
venta0as competitivas con las empresas de su sector, es de má#ima prioridad,
buscando ante todo atraer a nuevos clientes, mantener a sus clientes actuales
satisfec6os " establecer una relación más duradera$
!l/o mu" importante dentro de los que viene a ser la atención al cliente, es mu"
importante que el personal de ventas, debe ser una persona de e#periencia en la
atención al cliente, para que el cliente sal/a satisfec6o con el trato " la información
recibida, recibiendo la me0or atención con relación a la competencia$
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Si se desea mantener el crecimiento, la /erencia debe interesarse continuamente en
a&adir nuevas técnicas estraté/icas de ne/ocios a la empresa " desinvertir en las que
no satisfa/an sus ob0etivos de crecimiento$
Se debe tomar en cuenta la investi/ación de mercado, no solo es esencial parainiciar un nuevo mercado sino que una vez esta camina, debe convertirse en una
parte inte/ral de la vida de la empresa “Muebles Sossa”$ %os clientes " los
competidores cambian, los productos tienen ciclo de vida$ Sin embar/o, una vez
iniciada la investi/ación continua del mercado se vuelve más fácil, si cuenta con sus
clientes " su personal para interro/arse$ .or lo tanto es importante que la empresa
averi/\é con re/ularidad cuales son la opiniones de los demás acerca de su ne/ocio$
%a empresa debe verificar el comportamiento crediticio, antes de aceptar a uncliente nuevo o importante 6a/a que verifiquen su crédito$ 1omo una alternativa
ofrezca un descuento por el pa/o en efectivo " cobre intereses sobre las facturas
vencidas$
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ENCUESTA
Estimado 9a: se&or 9a:, so" estudiante de la Facultad de 1iencias Económicas Financierasde la “$!$J$$M$”, " esto" realizando un estudio sobre la demanda de los productos de
muebles en Santa 1ruz de la Sierra, toda la información recabada solo será utilizada paraestudios universitarios $or "o +ue so"icito a ,d. Sea a%a-"e en -rindar unos %inutosde su va"ioso tie%$o $ara ""enar e" $resente cuestionarioA-)"%!%,*s su !*+";*)"!i#$
ar+ue con una /0 "a res$uesta +ue considera %eor.n "os es$acios vacios srvase contestar de %anera concisa.Sia correcta%ente e" orden de "as $reuntas.
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n "as $reuntas +ue no sean c"aras srvase $edir a"una e$"icaci!n oayuda.
1.L*s ,u%;+%s 6u% ust% /%$% s*$'
a: e primera calidad 9iene decorado, pintado, color, ec6ado de laca dando -rillo
la madera es de 9oble " Mara: b: e se/unda calidad 9iene pintado color, ec6ado de laca dando brillo la madera
es de roble, mara, cambara, an/eline:c: e tercera calidad 9Es solamente -arnizado " la madera es de ta0ibo:
2. ¿Qué tipo de muebles usted vende?
a 7ueo de co%edor de ' si""as e 8a%a de 2$"azas- 7ueo de co%edor de 6 si""as f 8a%a de 1 $"azay %ediac odu"ares Si""ones de t9
torneadod Livin estndar
3. ¿Cuál de estos muebles son la más vendida?
.
4. En la actualidad usted:
a s c"iente de una so"a e%$resa- s c"iente de 2 e%$resas
c s c"iente de %s de 2 e%$resas
5. ¿Indique cual es la a!"n pincipal po la que usted taba#a con la
empesa?
a Los $recios son econ!%icos
- La ca"idad de" $roducto es %uy -ueno
c Por ofrecer variedades de $roducto
d antienen -uenas $ro%ociones
$. ¿%od&a indica un pomedio de cuantas veces 'ace los pedidos en
la empesa que taba#a actualmente?
Frecuencia de co%$ra es ;e 1 < 3 veces
;e 4 < 6 veces;e & < ( veces
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(. ¿Cambiaia usted de empesa que le povee el poducto si
apaeciea ota?
si no si marco si
pase a la pregunta 9si marco no
terminar la entrevista
). ¿Cuál es el motivo que lo lleva&an a cambia de empesa?
a Precios %s -aos c eores incentivos- 8a"idad de" $roducto d variedad de %ue-"esc Puntua"idad en "a entrea e Otros servicios adiciona"es.
*+. ¿%od&a indica que incentivo le ,usta&a que le o-eciea la
empesa uebles /ossa a sus clientes?
=.>
.
.