Pra  

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Estrategias

efectivas de

PROSPECCION  

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Los números hablan...!

•  Promedio: 1 hora diaria para llamadas en frío

•  La etapa de prospección supera el 25% del Costo Total de Ventas

•  La relación entre contactos efectuados y prospectos es 10:1

•  La relación de prospecto a cliente es 3:1

•  Para generar una (1) Venta debe hacer un mínimo de 30 contactos

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Los números hablan...!

•  Mínimo: 1 hora diaria para llamadas en frío

•  La etapa de prospección supera el 25% del Costo Total de Ventas

•  La relación entre contactos efectuados y prospectos es 10:1

•  La relación de prospecto a cliente es 3:1

•  Para generar una (1) Venta debe hacer un mínimo de 30 contactos

Con una relación 30:1!!ü  Se pierde tiempo ü  Se pierde dinero ü  Se pierde motivación ü  Se pierde energía ü  Se pierde enfoque

Por eso los vendedores odian prospectar.. Escuchan demasiados “NO” para obtener un “SI”  

La solución es entonces!CALIDAD en lugar de CANTIDAD!

!!!!!!!!!!!!!!!!

Tiene que ser MUY selectivo al identificar los prospectos a llamar!

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1.  Establezca criterios de búsqueda inicial respondiendo: Qué (queremos lograr), Quién (necesita su producto o servicio), Dónde (zona geográfica asignada o al alcance), Por qué (comprarían su producto o servicio), Para qué (necesidad o deseo a cubrir) y Cómo (genera valor que lo diferencie competitivamente)?

2.  Luego, clasifique y priorice en función no sólo de la conveniencia de su

producto o servicio para dichos prospectos, sino también de la conveniencia de ellos para Usted y su organización

En concreto:!

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!!1.  Entender bien su Producto, y

Quién & Por qué lo compran (o comprarían)!

2.  Tener claro cuál es su propuesta de Valor comparada con la competencia!

3.  Seleccionar y Priorizar los prospectos adecuados!

4.  Preparar el mensaje adecuado!5.  Poseer la ACTitud correcta!

Pero no basta sólo con lo anterior... Hay estrategias previas y posteriores!

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Más información en http://www.surdf.sandler.com !

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@Miguel_Abarca