HERRAMIENTAS PARAHERRAMIENTAS PARAUNA NEGOCIACIÓNUNA NEGOCIACIÓN

EXITOSAEXITOSA

Nuestro Nuestro cerebro es el cerebro es el éxito de una éxito de una NegociaciónNegociación

Hemisferio Derecho:Hemisferio Derecho:

•Procesa la información global•Tiene percepción holística•Maneja formas, colores y música•Maneja escenas e imagenes

Hemisferio IzquierdoHemisferio Izquierdo::

•Maneja relaciones entre números y palabras•Maneja notas musicales•Maneja series y secuencias•Realiza construcciones verbales

Lobulo Lobulo frontal frontal emite emite

mensajesmensajes

CONFRONTACIÓNCONFRONTACIÓN

• Debe ser siempreDebe ser siempre objetiva yobjetiva y sin que sin que intervengan sentimientos personales intervengan sentimientos personales hacia el confrontado.hacia el confrontado.

• Las normativas de la Compañía forman Las normativas de la Compañía forman el marco de juicio del líder.el marco de juicio del líder.

• La confrontación siempre se deberá La confrontación siempre se deberá realizarrealizar en una relaciónen una relación ganar-ganar.ganar-ganar.

• Para confrontar exitosamente se debe Para confrontar exitosamente se debe seguirseguir la la Metodología de la Metodología de la Confrontación Efectiva.Confrontación Efectiva.

CONFRONTACIÓN EFECTIVA

PLANEAR

• TRANQUILIZARSE• DOCUMENTARSE• BUSCAR TIEMPO-ESPACIO IDEAL• PREACERCAMIENTO

PLANTEARCLARAMENTELA SITUACIÓN

• SIN ADJETIVOS• CON HECHOS COMPROBABLES

ESCUCHAR ALCONFRONTADO

• DETECTAR ARGUMENTOS SUBJETIVOS• DETECTAR INCONGRUENCIAS

CONFRONTACIÓNCONSTRUCTIVA

• CONTRASTAR EVIDENCIA VS. OPINIÓN.• CONCLUIR

GENERARCOMPROMISOS

• ACCIONES Y FECHAS COMPROMISO

ACCIONESCORRECTIVAS

• DE SER NECESARIO CONFORME A REGLAMENTO

¿RESPONSABLE?

SEGUIMIENTO

NONO

• ADMITIR QUE SE ACTUÓ MAL

RECONOCERCULPABILIDAD

SÍSÍ

Confrontación DestructivaConfrontación Destructiva no efectivano efectiva

• Ocurre cuando se comete alguno de estos

errores :

– No se prepara adecuadamente con cifras y

hechos comprobables y confronta con base

en creencias y sentimientos.

– Empieza atacando a la persona y no

calificando realmente lo que hizo mal.

– Confronta en un estado de enojo y no

controla bien sus palabras, busca

desahogarse mas que llegar a acuerdos.

Ejemplo ConfrontaciónEjemplo Confrontación DestructivaDestructiva

• “Raúl, ¡Usted no hace las cosas, pero

eso sí, se viene a quejar conmigo de

que no puede cumplir el presupuesto!

Más le vale cambiar de actitud o me

obligará a tomar otro tipo de acciones”.

ConfrontaciónConfrontación ConstructivaConstructiva (efectiva)(efectiva)

• Asegura una situaciónAsegura una situación “ganar-ganar”,“ganar-ganar”,

porque con anterioridad ha fijado y porque con anterioridad ha fijado y

acordado con los subordinados las acordado con los subordinados las

expectativas y objetivos claramente. expectativas y objetivos claramente.

Además cuenta con una planeación de Además cuenta con una planeación de

la confrontación basada en lala confrontación basada en la

Metodología de la Confrontación Metodología de la Confrontación

EfectivaEfectiva..

Ejemplo Confrontación Constructiva

• “Jaime ayer acordamos que íbamos

a ser más productivos, sin embargo

veo que tus índices empeoraron

contra el día de ayer. Explícame,

¿qué pasó?”.

Programación NeurolingüísticaProgramación Neurolingüística

• Todas las personas tenemos canales preferidos tanto para transmitir como para percibir. Estos canales pueden ser:

– Visual: Personas ordenadas, concretas. Prefieren imágenes, diagramas, gráficas que palabras.

– Auditivos: Personas desorganizadas, les gusta charlar. Prefieren textos, anécdotas, palabras.

– Kinestésicos: Son emocionales. Gustan de intercambiar emociones, buenas y malas.

““Todos podemos aprovechar nuestros Todos podemos aprovechar nuestros canales perceptuales y los de nuestros canales perceptuales y los de nuestros

clientes para negociar”.clientes para negociar”.

¿CÓM

O¿CÓM

O

HACE

RLO?

HACE

RLO?

¿CÓM

O¿CÓM

O

HACE

RLO?

HACE

RLO?

RequisitosRequisitos

• Mostrar ambición y profesionalismo

• Perder el miedo (relájate).– Rechazo

– Ridículo

• Dominar las características y beneficios de

nuestro producto o servicio.

• Tener argumentos de razonamiento

y emocionales para la negociación

• Aplicar AIDDA

–A tención: ¿Me caes bien y te respeto?

–I nterés: ¿Lo que dices puede que cambie mi manera de ver las cosas?

–D eseo: ¿Siento la necesidad de gozar de los beneficios de tu producto, servicio, empresa o persona?

–D ecisión: ¿Cuándo sería bueno que gozara de tus beneficios?

–A cción: ¡En este momento!

Reflexiones Finales

•Los participantes desean solucionar sus problemas

•El acuerdo debe reflejar algún patrón justo

•Hay que fijar criterios objetivos

•No actuar sin diagnóstico previo

•Conseguir información y analizar el problema bajo distintos enfoques

•Concentrarse en los intereses, no en las posiciones

•Usar la empatía

•Expresar las emociones nombrándolas, no actuándolas

•Llegar a soluciones que demuestren inteligencia. Descarte victorias o derrotas

•Separa el problema de las personas

•Utilice su mejor estilo de liderazgo

•Tome la mejor decisión

•Lograr ganancias para todos, beneficios mutuos

•Buscar acuerdos conciliadores de intereses opuestos

•Sea creativo, generalmente no hay una única solución

•Utilice la confrontación positiva

•Mantenga canales de comunicación abiertos

•Cierre con un compromisoCierre con un compromiso

GRACIAS POR SU GRACIAS POR SU ASISTENCIAASISTENCIA