DIPLOMADO UNAM-AMPI

LIC. JOSÉ LEOPOLDO MORANCHEL P.

LAS ENTREVISTAS

INMOBILIARIAS

PRIMERA

ENTREVISTA

CONFERENCIA DE DOS O MÁS

PERSONAS EN LUGAR DETERMINADO, PARA TRATAR O RESOLVER

UN NEGOCIO

¿A QUÉ VAS REALMENTE?

PRIMER OBJETIVO

ES SABER CUÁL ES EL MÓVIL POR EL QUE EL PROPIETARIO DESEA VENDER.

HACER EMPATÍA CON EL CLIENTE

RECORRER EL INMUEBLE Y DETERMINAR SI ES NEGOCIO PARA LA EMPRESA.

¡¡¡¡¡YO NO NECESITO

VENDER!!!!!

¿POR QUÉ QUIERE VENDER?

SIEMPRE HAY UNA RAZÓN,

LO IMPORTANTE ES:

¡DESCUBIRLA!

EVITA LO SIGUIENTE: NO CONTESTAR EL CELULAR NO PEDIR EL BAÑO NO CURIOSEAR NO DECIR LO QUE NO SE SIENTE

PROGRAMAR CON

SUFICIENTE ANTICIPACIÓN

LA CITA

-UBICA EL LUGAR A DONDE VAS Y RECÓRRELO ANTES DE LLEGAR AL DESTINO. -ESTUDIA LOS VALORES DE LA ZONA. - SOLICITA AL PROPIETARIO COPIA DE LA ESCRITURA Y DE LA ÚLTIMA BOLETA PREDIAL

ANTICÍPATE

20 MINUTOS.

SÍ,

20 MINUTOS ANTES

LA PRIMERA IMPRESIÓN

RECORRIDO:

ES EL MEJOR PRETEXTO

PARA CONOCER A TU CLIENTE

-PREGUNTAS ABIERTAS Y CERRADAS.

- ¿QUÉ PUEDO PREGUNTAR?

-LAS PREGUNTAS ABIERTAS RESULTAN EN RESPUESTAS QUE DAN CLAVES ACERCA DE LOS SENTIMIENTOS DE LA OTRA PERSONA…

-LAS RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS BRINDAN UNA CONTESTACIÓN MÁS AMPLIA, ASI COMO LA IDEA DE LA ACTITUD DE QUIEN RESPONDE.

-LA FORMA MÁS FÁCIL DE HACER PREGUNTAS ABIERTAS ES COMENZAR LA ORACIÓN CON UNA PETICIÓN ESPECÍFICA COMO: “POR FAVOR DÍGAME TAL O CUAL COSA.”

-USE FRASES QUE INDIQUEN QUE DESEA ESCUCHAR UNA OPINIÓN. GEORGE P. BOULDEN. PENSAR CON CREATIVIDAD. GRIJALBO.

ESCUCHA

ESCUCHA

ESCUCHA

”TODA VISITA EN POTENCIA CONSTITUYE UNA NUEVA OPORTUNIDAD PARA VENDER. RECUERDE QUE SERÁ SOBRESALIENTE SI CIERRA UN 20 A 25 % DE SUS VENTAS DESDE LA PRIMERA ENTREVISTA.”

DON SHEEHAN. CÁLLESE Y VENDA. NORMA

ESCOGE UN BUEN LUGAR:

CÓMODO, ES MEJOR SENTADO.

ILUMINADO.

QUE TE PERMITA VER A LOS OJOS.

BUSCA SU ATENCIÓN.

TU CARTA DE PRESENTACIÓN DE SERVICIOS:

-VENTA

-RENTA

LO PRIMERO QUE DEBES OFRECER ES:

CONFIANZA

CUMPLIMIENTO COHERENTE (PENSAR, DECIR Y HACER)

CONOCIMIENTOS

UN GRAN DOCUMENTO: TU CERTIFICACIÓN

OTRO GRAN DOCUMENTO: TU CÉDULA DE TSU

TU ASESORÍA: -LEGAL -FISCAL -ESTUDIO DE MERCADO. VALOR COMERCIAL -MEDIOS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD -SEGURIDAD

-TIEMPO

-PORCENTAJE

DE COMISIÓN

-IVA

-LA EXCLUSIVA

DINÁMICA:

ELABORA TU CARTA DE

PRESENTACIÓN

TÉCNICA DE MANEJO DE OBJECIONES:

1. ESCUCHA EL PROBLEMA

2. DEFINE LA OBJECIÓN

3. ESTAR PARCIALMENTE DE ACUERDO

4. PRESENTA LA SOLUCIÓN

¡PRIMER CIERRE!

DOCUMENTOS A SOLICITAR

AL PROPIETARIO

LEY FEDERAL PARA LA PREVENCIÓN E

IDENTIFICACIÓN DE OPERACIONES CON

RECURSOS DE PROCEDENCIA ILÍCITA

¡¡¡¡AGUAS!!!!

“SER DUROS CON EL PROBLEMA Y

SUAVES CON LA GENTE”

WILLIAM URY

PRESENTO MI OPINIÓN VALOR

-BIEN FUNDAMENTADA

-LA EXPLICO BIEN

-NO ME CONTRAIGO

-ESTAR PREPARADO PORQUE ES MI NEGOCIACIÓN MÁS IMPORTANTE.

-SI NO TENGO EL INMUEBLE ¿QUÉ VENDO?

-NO SE JUSTIFICA PARA NADA MI TRABAJO SIN LA EXCLUSIVA.

ACUDO A VER AL CLIENTE CON MI CONTRATO DE EXCLUSIVA

PREPARADO PARA LA FIRMA

¡NO TENGO NECESIDAD DE VENDER!

¡YO NO REGALO

MI CASA!

COMISIÓN

¿BARATO YO?

SEIS MESES…

¿DEMASIADO?

TÉCNICA PARA TRATAR OBJECIONES:

1.-ESCUCHA.

2.-HAZ UNA PAUSA Y PIENSA.

3.- AGRADECE SUS OBSERVACIONES. PATRICK FORSYTH. TÉCNICAS CLAVE DE VENTA. FOLIO

CONTINUAMOS CON FORSYTH…

PARA PODER DAR RESPUESTAS RACIONALES:

1.- DEBE INTENTAR CONVERTIR LA OBJECIÓN EN UNA PREGUNTA.

2.- DEBE ADIVINAR LA NECESIDAD QUE SE ESCONDE DETRÁS DE LA OBJECIÓN DEL CLIENTE Y ENCONTRAR EL MOTIVO POR EL CUAL HA SURGIDO.

3.- DEBE ADECUAR SU RESPUESTA A LA OBJECIÓN UTILIZANDO LA TÉCNICA APROPIADA.

EL CIERRE:

SUMA DE CIERRES

MI EXPERIENCIA INMOBILIARIA MÁS DIFÍCIL Y EXITOSA

“LA RESPONSABILIDAD CONSISTE EN MANTENER LA CAPACIDAD DE RESPUESTA”

GUSTAV MAHLER

¡¡¡¡¡¡¡ SÍ QUIERO!!!!!!!!

EL INICIO DE MIS

MAYORES RESPONSABILIDADES:

REPORTE AL PROPIETARIO

-FRECUENCIA: LA QUE TE COMPROMETISTE CON TU CLIENTE Ó CUANDO MENOS UNA VEZ AL MES.

-NO TE FÍES DEL TELÉFONO, INSISTE.

-PREFERENTEMENTE POR CORREO ELECTRÓNICO Y/O POR CARTA

-DI LA VERDAD POR DOLOROSA QUE SEA

-VIERTE COMENTARIOS DE TUS CLIENTES

TE PODRÁN PERDONAR EL NO

VENDER LA PROPIEDAD,

PERO NUNCA PERDONARÁN EL QUE

NO LES INFORMES Y LOS DEJES EN EL

DESCONOCIMIENTO Y ABANDONO O

MIENTAS.

TE HAZ PERCATADO QUE AL FINAL DE LA

OPERACIÓN ESE CLIENTE QUE

ATENDISTE MUY BIEN Y ÉL ASÍ LO HA SENTIDO,

¿ES TU AMIGO?