ORGANIZACIN PARA DAR SERVICIO A CUENTAS CLAVE Y NACIONALES

No importa el tipo de organizacin de las fuerzas de ventas, muchas empresas estn creando nuevas estructuras que se enfocan a brindar los servicios necesarios para atraer y conservar los clientes importantes y grandes. Hay que considerar que estas cuentas, con frecuencia, requieren de un trato ms detallado y elaborado que los clientes pequeos. Cuando se opta por implantar estos programas, surge la duda de cul ser la persona encargada de administrar el negocio de las cuentas nacionales.

Para hacer frente a estas dificultades, las empresas han adoptado marcos organizacionales para la funcin de administracin de las cuentas principales. Algunos de ellos son: 1. Asignar las cuentas claves a altos ejecutivos de venta. 2. Crear una divisin corporativa independiente. 3. Crear una fuerza de ventas independiente que se encargue de las cuentas principales.