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8/17/2019 Tema_09MK
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TEMA 9
LA DISTRIBUCIÓN
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Cómo un distribuidor puede reducir las
transacciones de los canales
= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
A. Número de contratosA. Número de contratos sin distribuidor sin distribuidor M x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9
11
3322
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Cómo un distribuidor puede reducir
las transacciones de los canales
= %istribuidor = %istribuidor = Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
&. Número de contratos&. Número de contratos
con un distribuidor con un distribuidor M x C = 3 ' 3 = "M x C = 3 ' 3 = "
(tore
11
22
33
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""
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)edidos
)edidos
)a*os
)a*os
Comunicación
Comunicación+rans,erencia
+rans,erencia
Ne*ociación
Ne*ociación
Financiación
FinanciaciónAsumir rie*os
Asumir rie*os
%istribución,-sica
%istribución,-sica
n,ormación
n,ormación
Funciones del canal de distribución
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Ma/orista
Ma/orista Comisionista
Comisionista Minorista
Minorista Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Minorista
Minorista Consumidor
Consumidor
Fabricante
Fabricante
Nivel 0
Ma/orista
Ma/orista Minorista
Minorista Consumidor
Consumidor
Fabricante
FabricanteNivel 2
Fabricante
Fabricante
Nivel 3
Nivel 1
Fabricante
Fabricante
Canales de distribución
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Niveles del servicio deseadoNiveles del servicio deseado
por el clientepor el cliente
Tamaño del lote de compraTamaño del lote de compra
Tiempo de esperaTiempo de espera
Adaptación espacial Adaptación espacial
Variedad de productosVariedad de productos
Servicios adicionalesServicios adicionales
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(elección(elección
F 0
0 % & A C
1
MotiaciónMotiación
FormaciónFormación
0aluación0aluación
%ecisiones sobre el canal
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Corporatios
)ropiedad única en di,erentesnieles del canal
Corporatios
)ropiedad única en di,erentesnieles del canal
ContractualesAcuerdo contractual de
arios miembros del canal
ContractualesAcuerdo contractual de
arios miembros del canal
Administradosna o arias las marcas
dominantes asumen el lidera4*o
Administradosna o arias las marcas
dominantes asumen el lidera4*o
(istemas erticales
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Canales conencionales de distribuciónCanales conencionales de distribución
,rente a sistemas erticales,rente a sistemas erticales
de mar5etin*de mar5etin*Canal deCanal de
mar5etin*mar5etin*erticalertical
Fabricante
Minorista
CanalCanal conencionalconencionalde mar5etin*de mar5etin*
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Minorista
Ma/orista
M a / o r i s t a
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Causas de con,lictos en los canales
IncompatibilidadIncompatibilidad
Diferencias de percepciónDiferencias de percepción
DependenciaDependencia
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Proveedores
Globales
Compañías Aéreas
Hoteles
Rent-a-car
...Destinos
C l i e n t e s
A g e n c
i a s
T . O .
Proveedores Locales
Canales6 7%( e internet
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Proveedores
Globales
Compañías Aéreas
Hoteles
Rent-a-car
Otros
...
.O.Destinos
Cl i e n e s
A ! e n "
i a s
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Canales6 7%( e internet
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Portales
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