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JUSTIFICACIÓN

TRABAJO COLABORATIVO No. 1

ACTIVIDAD No. 6

PRESENTADO POR:

INÉS PATRICIA FUENTES RIVERACÓDIGO: 45.498.789

LUCILA ENITH CUETO

GRUPO: 106001_58

DIRECTORA DEL CURSO:

TANIA PAOLA ORTIZ GONZÁLEZ

NEGOCIACIÓN

 

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El presente trabajo lo realizamos con el fin de ampliar nuestros conocimientos

sobre la negociación de regateo, las estrategias, las tácticas y la agenda de

negociación, los cuales son temas que hacen parte de la Unidad No.1 del Módulo

de Negociación.

Los temas desarrollados en este trabajo son fundamentales como futuros

profesionales, pero cabe la oportunidad de decir, que la temática planteada en

este trabajo es muy importante conocerla porque algún momento en nuestro

desempeño laboral o en nuestra vida familiar tenemos que hacer algún tipo de

negociación y no esta demás conocer las pautas necesarias para conocer los

procedimiento de una negociación.

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OBJETIVO GENERAL

Identificar los casos donde se presente negociación regateo.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Conocer las estrategias y tácticas que se pueden utilizar en una

negociación de regateo.

•  Aprender la forma como se realiza una negociación de regateo.

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EJEMPLO SELECCIONADO EN LA FASE 1

EJEMPLO DONDE SE PRESENTE UNA NEGOCIACIÓN DE REGATEO

En la ciudad de Cartagena con los vendedores informales en temporada alta para

la venta de algunos productos y especial en el mes de diciembre suele suceder 

que los precios de la ropa y zapatos se disparan demasiado y en ocasiones es

muy normal que lleguemos a un sitio de venta de algunos de estos artículos y

notamos la exageración en los precios y nos atrevamos a confrontar con el

vendedor como se muestra en el siguiente ejemplos:

SITUACIÓN: En un negocio de economía informal de venta de ropa, en el mes de

diciembre llega un cliente con ganas de comprar un jeans, pero percibe que el

valor es demasiado costoso y es consciente que es por la época del año, pero

quiere hacer la compra a un precio justo y acude a regatear con el vendedor.

El jeans que el cliente quiere comprar esta con un precio de $ 150.000, pero elvendedor sabe que si lo vende a $ 100.000 obtendría ganancia, pero dada la

circunstancia que es fin de año lo está ofreciendo a un precio mucho más alto,

para obtener mayor ganancia aprovechando temporada.

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Comprador : Observa los productos que tiene a la venta, y le llama la atención un

 jeans, que es como lo buscaba, procede a preguntar: ¿Cuánto vale ese jeans?

Vendedor : $150.000.000

Comprador : Uff,….está muy caro.

Vendedor : Es de muy buena calidad, tiene un buen diseño y es lo que está de

moda, nos acaba de llegar.

Comprador : (revisa el producto), si pero está muy costoso, me gusta, porque así

es que lo quiero,… pero está muy caro, voy a preguntar en otra parte.

Vendedor : Espera, espera, tenemos otros ven y míralos si de pronto te gusta otro

con el precio que necesitas.

Comprador: No, ese es el que me gusta,… pero es muy caro (mientras se aleja

lentamente, esperando una reacción inmediata del vendedor)

Vendedor : Bueno, cuanto tienes, mira que nos acaba de llegar por aquí cerca no

creo que lo consigas igual.

Comprador : Tengo $ 90.000.

Vendedor : $90.000!!, este jeans no lo consigue por ninguna para en ese precio,

(contesta un poco molesto), deme $ 140.000 y se lo dejo.

Comprador : No!!, $ 140.000, eso sigue estando muy caro, bueno gracias, voy a

otro lugar.

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Vendedor : Espere, $130.000, y es suyo! , vea que es de buena calidad y es lo

último que acaba de salir, cómprelo aquí, para que no camine tanto.

Comprador : La verdad solamente tengo $ 120.0000, será en otra ocasión que le

compré, voy a llegar a otra puesto.

Vendedor : (permanece unos momentos en silencio observando al comprador),

bueno!, está bien se lo dejo en $ 120.000 para que se lleve el jeans y regrese la

próxima vez que necesite comprar ropa.

Comprador : Bueno está bien, (con una sonrisa de oreja a oreja).

DISEÑAR UNA AGENDA DE NEGOCIACIÓN

Se realizará una reunión entre una entidad financiera y una firma constructora.

Participante de la reunión:

Entidad financiera: Gerente, analista financiero y abogado.

Agencia de inmueble: Gerente e Ingeniero.

OBJETIVO DE LA REUNIÓN: La firma constructora quiere negociar con el banco

para que financie la obra.

TIEMPO: 4 horas

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AGENDA DE NEGOCIACIÓN

8:00 AM -8:15 AM Firma de asistencia

8:15 AM – 8:30 AM Presentación de los asistentes a la reunión.

8:30 AM – 9:00 AM Presentación de la temática - Doctor Carlos Vidal Gerente dela firma constructora.

 9:00 AM – 9:30 AM Intervención de Gerardo Cifuentes, gerente de la entidad

financiera.

9:30 AM - 9:45 AM Receso – Refrigerio

9:45 AM – 10:00 AM Presentación la obra que se pretende construir, Ingeniero

Raúl González

10:00 AM – 10:30 AM Exposición de riesgos financieros, a cargo de Martin Arias,Financiero de la entidad bancaria.

10:30 AM – 11:00 AM Explicación de procesos legales, a cargo de la DoctoraLaura Guzmán Abogada de la entidad financiera.

11:00 AM – 11:30 AM  Acuerdos.

11:30 AM – 12:00 M Conclusiones y terminación de la reunión.

 

EXPLICAR 5 ESTRATEGIAS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

• Fijar los límites para regatear: Es el precio mínimo por debajo del cual no

sería rentable cerrar la venta. Esto permite dosificar mejor la contraofertas y

evita que en el proceso de la negociación, se termine cediendo

excesivamente.

• Realizar una pequeña concesión: Si el cliente no acepta el precio inicial,

trata de hacer una rebaja que no sea muy significativa.

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• Renunciar a seguir regateando: Si se llega al valor mínimo para regatear 

y el cliente sigue sin estar convencido, es mejor renuncia a seguir 

regateando. A veces es mejor no vender que cerrar un acuerdo que no

supondrá beneficio alguno para el negociador. En el regateo lo

verdaderamente importante es sentir que no se ha perdido.

• Competitividad en el Catalogo de Servicios: Entendida esta, en la

satisfacción, confianza y credibilidad referente al cliente en la prestación del

servicio.

• Propender que esté vigente el Gana – Gana: Lo que permite un entorno

ameno entre las partes inmersas en la negociación.

 

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CONCLUSIÓN

Este trabajo fue realizado con el objetivo de aplicar los conocimientos adquiridos

en el trascurso del desarrollo del curso de Negociación con el apoyo del módulo

del curso, podemos observar que en diversas circunstancias de nuestra vida

muchas veces hacemos negociación, es por eso muy importante conocer sobre

este tema.

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REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

Módulo de Negociación, de la UNAD.