1.- La decisión de exportar2.- La adaptación del producto3.- El precio de la exportación4.- Superar las barreras5.- Como preparar ofertas interesantes6.- Internet como motor de búsqueda7.- Como nos damos a conocer en el Exterior8.- Promoción comercial y publicidad9.- La búsqueda de distribuidores

TEMA 1.- La decisión de exportar

La decisión de comenzar a exportar debe ser una decisión meditada y consciente, y supone una inversión de recursos tanto económicos como personales, que suele tener un retorno lento.

¿Estamos preparados? ¿Queremos y podemos?

La realización de un diagnóstico de internacionalización nos va a ayudar a conocer como seencuentra la empresa de cara a afrontar un proceso de internacionalización, teniendo en cuenta lascaracterísticas de adaptabilidad de su producto, sus recursos, la actitud, motivación y dedicacióndel equipo directivo, e incluso su capacidad económica de afrontar los gastos necesarios para unproceso de internacionalización.

TEMA 2.- La adaptación del producto

Tradicionalmente , los riesgos comerciales, vienen clasificándose como la antítesis de los riesgospolíticos, porque todo lo que no se considera riesgo político, se considera comercial. Tienen laconsideración de riesgos comerciales todos aquellos eventos relacionados con la posibilidad deincumplimiento por parte de las personas físicas o jurídicas de cualquier clase de obligacióncontractual o financiera.

En el caso del exportador se concretan en el riesgo que existe de enviar los productos vendidos,y no recibir el pago de su valor, mientras que para el importador representa el riesgo de efectuarel pago y no recibir la mercancía de su proveedor.

TEMA 3.- El precio de la exportación

El precio es un equilibrio entre los costes de producción y venta del producto y las exigencias

del mercado. Cuanto más alejados estén los costes del precio de mercado, más fuerte y

centrada en otras variables del marketing será la política de la empresa.

El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la

competencia, en un segmento dado. Llegar a establecer el precio de mercado de un producto

no es tarea fácil , ya que el número de variables intervinientes se incrementa.

TEMA 4.- Superar las barreras

Durante siglos el comercio internacional se realizó por medio de controles en las fronteras, en sumayoría de tipo arancelario, fundamentalmente pagos monetarios y otros tipos de exacciones quevariaban en función del tipo y valor de la mercancía, volumen, etc. La creciente globalización ylibre circulación de productos, servicios o capitales implican acuerdos que afectan a las reglas deljuego comercial tradicional, como la eliminación o reducción de los derechos de aduana.

Ante dificultades económicas y sociales numerosos países, no pudiendo recurrir a los derechos deaduana para defender sus mercados internos, aprovechan la reglamentación y la normativatécnica en el ámbito nacional para poner dificultades a los productos de otros orígenes que no lascumplieran.

TEMA 5.- Como preparar ofertas interesantes

La elaboración de ofertas comerciales así como la fijación de precios son puntos clave paralograr el éxito en los mercados internacionales. Además, la oferta que se presenta al cliente, asícomo las condiciones que se estipulen en ella son elementos fundamentales para evitarconflictos posteriores entre las partes y para el buen desarrollo de la operación internacional.

Es por ello que antes de elaborar una oferta es necesario tener presentes todos aquelloselementos que deben figurar en la misma. Aunque cada empresa dependiendo del producto ysector donde desarrolla su actividad, debería de elaborar un modelo propio de guía para laelaboración de ofertas, realizaremos una descripción de aquellos puntos más relevantes.

TEMA 6.- Internet como motor de búsqueda

Puede ayudar a cambiar los resultados de una compañía, consiguiendo nuevos clientes,descubriendo oportunidades de negocio, conociendo mejor a la competencia, o simplementehaciendo que sus clientes estén más satisfechos.

Pero hablemos de algunas de las oportunidades que plantea la red para todo tipo de negocio, yque no podemos dejar pasar por delante de nuestra empresa sin darle algún tipo deorientación, ya que las empresas pueden utilizar internet para: Dar a conocer la empresa,posicionar la empresa, conocer mejor a los clientes, fidelizar clientes, investigación demercados, rentabilizar nuestra presencia en la red, etc.

TEMA 7.- Como nos damos a conocer en el exterior

La participación en una feria, sobre todo si es la primera vez, debe contar con su propio plan demarketing, en el que se contemplen los objetivos, los medios y se dibujen todos los apartadosderivados de la participación en un salón.

Aunque no siempre se concreten ventas al participar en una feria, los beneficios que seobtienen se traducen en experiencias positivas que permiten al expositor adaptar su producto oconsiderar las posibilidades de venta en ese determinado mercado.

TEMA 8.- Promoción comercial y publicidad

La política de promoción internacional incluye la selección de los objetivos promocionales, tiposde promoción, el mensaje y los medios, así como la asignación del presupuesto y la evaluación

sobre la efectividad de la promoción.

Aunque toda promoción tiene como finalidad última el incremento de las ventas y el beneficiopara la empresa, existen otros objetivos complementarios. por ejemplo, dar a conocer un nuevoproducto, mejorar la imagen de la empresa, influir en determinados grupos de presión, etc.antes de iniciar una promoción hay que definir claramente cuáles son sus objetivos.

TEMA 9.- La búsqueda de distribuidores

Aunque los distribuidores y partners internacionales son personas jurídicas independientes establecidas de forma permanente en un determinado mercado, que compran productos a proveedores extranjeros, para posteriormente revenderlos (habitualmente, con la marca del exportador) en el mercado en el que operan.

Lógicamente, el principal negocio de distribuidores y partners internacionales consiste en la diferencia entre los precios de compra y venta de los productos que comercializan (margen comercial).