2.3 VENTAS

VENDER DE LA MISMA FORMA QUE EL CLIENTE COMPRA

El cliente decide si un vendedor vende o no.Generalmente, otorgan la venta al vendedor que losacompaña en todas las etapas del ciclo de compra,satisface las necesidades constantes del cliente ypresenta la información adecuada en el precisomomento. Así en la tarea para lograr la venta, se debecoincidir con el proceso de adquisición del comprador.Ambas deben ser imágenes reflejadas.

2.3 VENTAS

Formalizando los procesos de venta, los vendedores vensus acciones desde el punto de vista del cliente. Diseñauna manera de vender que refleja la forma en que elcliente compra, no sólo el modo en que quieren vender.La balanza se inclina en su favor cuando compiten conotros vendedores que resuelven los asuntos sobre lamarcha.

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

El proceso de ventas implica sólo seis sencillos pasos, y fáciles deentender. Sin embargo, las actividades específicas que implica cadapaso, y la forma de ejecutarlos, varían mucho según sea el tipo deposición al vender, y de la estrategia que ejecute la empresa para lasventas y las relaciones con los clientes. Estas etapas son

BÚSQUEDA DE CLIENTES

En todo proceso de ventas, es fundamental la búsqueda de clientesnuevos. Es una de las actividades más desalentadoras pues losesfuerzos por buscar muchas veces se rechazan y los resultadosinmediatos generalmente son pocos.

Las fuentes de información son diversas. Las bases de datos sonusadas en telemarketing. El internet también resulta tecnología útilpara generar pistas que llevan a posibles clientes.

INICIO DE LA RELACIÓN

En el primer acercamiento al prospecto, el representante de ventashace esfuerzo por iniciar la relación determinando Primeramente, quienen la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el procesode compra y quién será la última instancia que adquirirá o comprará elproducto. Y segundo deberá generar el suficiente interés dentro de laempresa para obtener la información que necesita para calificar si elprospecto vale la pena el esfuerzo o no.

CALIFICAR LOS PROSPECTO

Los vendedores, antes de tratar de concertar una cita para unapresentación de ventas importante o invertir mucho tiempo tratando deestablecer una relación con una posible cuenta, primero deben calificaral cliente prospecto con el propósito de determinar si éste reúne lascualidades como cliente potencial. Si éste no lo es, entonces se debeinvertir tiempo en otra empresa.

PRESENTAR EL MENSAJE DE VENTAS

La presentación de la venta es la parte medular del proceso. No solosignifica que se ha logrado identificar a un buen prospecto y que se halogrado conseguir la cita con el cliente potencial. Es la oportunidad detransmitir la información de la empresa y del producto y éste debehacerse llegar de forma exitosa al receptor. No obstante esto, en estaetapa no siempre e logra hacer esto. Es importante seguir reglas quepueden lograr mayor credibilidad: No hablar mal del cliente, no serdemasiado agresivos, conocer la competencia, no conocer al cliente yhacer presentaciones pobres.

CIERRE DE VENTAS

Culminar la venta significa obtener el consentimiento final del clientepara una compra. El esfuerzo del vendedor no valdrá la pena mientrasel cliente no firme la orden de compra o el contrato. Y es ahí dondemuchos vendedores fallan. En natural que el cliente se tome el mayortiempo posible en la decisión de comprar, y es la tarea del vendedoracelerar ese proceso. Dos preguntas que pueden servir son: ¿Mepermite usted que tome este pedido? o ¿Cuándo quiere usted que selo entregue? También el dar opciones de pago o e elegir colores esalternativa de cierre.

SERVICIO A LA CUENTA

La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Sedebe proporcionar al cliente diferentes servicios y ayuda paragarantizar su satisfacción y así asegurar una posible recompra. Unservicio post venta de calidad aumenta la lealtad de los consumidores.Aquí es donde mucho vendedores fallan, desperdiciando todo elesfuerzo hecho en las cinco etapas anteriores.

REFERENCIAS

1. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración deVentas: Liderazgo, Tecnología, Innovación”. Novena Edición.McGraw-Hill. México.

2. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración deVentas”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.

3. Kotler, Philip. 1993. “Dirección de la Mercadotecnia”. SéptimaEdición. McGraw-Hill. México.