AliAnzAs y Acuerdosde cooperAción

CREACIÓN DE VALOR

4

2 3

¿POR qué sON NECEsARIAsLAs ALIANzAs?

las alianzas estratégicas y los acuerdos comerciales son fundamentales para el crecimiento de tu negocio. identifica oportunidades… la unión hace la fuerza.

Las alianzas o acuerdos de cooperación se forman entre empresas con la finalidad de abastecer, producir o distribuir bienes o servicios.

La pequeña empresa debe lograr acuerdos comerciales para crecer. Por lo tanto, es indispensable que tengas una gran capacidad para negociar y buscar oportunidades de colaboración que te permitan crecer más rápido y seguro.

Las mejores alianzas son las que se basan en el principio de‘ganar-ganar’, es decir, aquellas en las que todos los sociosaportan lo convenido y ganan en una justa proporción.

La capacidad para reconocer aliados potenciales, y sumaresfuerzos para alcanzar ciertos objetivos, es una de lashabilidades más importantes de un empresario.

Las alianzas o acuerdos permiten:

• Compartir riesgos. • Ingresar a nuevos mercados. • Disminuir costos.• Aprender más rápido de alguna industria o mercado.• Ser un buen complemento entre unos y otros. • Disminuir las inversiones de cada uno de los participantes.

Por ejemplo, si produces alimentos hidropónicos, hacer una alianza con la asociación de productores de productos orgánicos o con un gran supermercado, te permitirá llegar con más facilidad a tus clientes. Probablemente el supermercado y la asociación de productores te pidan exclusividad, es decir, que solo vendas a través de ellos, pero tú también podrás pedirles que te cobren una comisión menor que al resto. Es necesario buscar que todos ganen.

Las alianzasdeben favorecer siempre a todas las organizaciones involucradas.

4 5

¿qué tIPOs DE COmPROmIsOs sE PuEDEN hACER?

eso depende de la naturaleza de tu negocio y del mercado en el que te mueves; sin embargo, entre los proveedores, clientes y competidores está la clave.

con tus proveedores:

• Te comprometes a comprar una cantidad mínima de recursos todos los meses.

• Te comprometes a no cambiar de proveedor por los próximos tres años.

• El proveedor se compromete a abastecerte de materia prima aunque hayan periodos de escasez.

• El proveedor te dará un periodo de pago de 30 días, luego de recepcionada la mercadería.

• El proveedor te brindará espacio en sus almacenes, para que no tengas que guardar materias primas en el tuyo.

• El proveedor brindará asesoría técnica y capacitación a tus operarios para mejorar el rendimiento de los materiales y la rentabilidad de tu empresa.

No compartas información confidencial o muy sensible. Recuerda que la alianza o acuerdo no necesariamente es una relación eterna.

con tus clientes:

• El cliente se compromete a comprar solo tu marca, para toda su empresa o grupo de empresas.

• El cliente se compromete a informar semanalmente sobre la calidad de los productos o servicios recibidos.

• Los clientes se comprometen a evaluar la calidad de la mercadería recepcionada en sus almacenes y el proveedor a reemplazar cualquier producto defectuoso.

con tus competidores:

• Compartir las instalaciones de los distribuidores y la cadena de distribución para disminuir costos.

• Unirse para protegerse frente a otro competidor que busque apropiarse de gran parte del mercado.

Algunos ejemplos de alianzas o acuerdos:

• Las compañías de seguros que trabajan con talleres de mecánica afiliados.

• Las compañías de aviación que permiten llevar a cualquier pasajero de una aerolínea afiliada a su red.

Tengo que hacer una alianza con los transportistas sino, con cada viaje, los costos se me van a ir por las nubes.

6 7

¿CÓmO ELIgEs A tus EmPREsAs ALIADAs?

las alianzas son positivas pero también riesgosas. evalúa profundamente la necesidad y el beneficio de la alianza para todas las instituciones involucradas.

¿Qué pasos debes seguir para hacer alianzas o acuerdos?

1 Identifica claramente el objetivo de la alianza y que todas las partes estén de acuerdo. Asegúrate de que todas las partes ganen en la negociación y se beneficien del acuerdo.

Si no conoces al milímetro a tus potenciales aliados es mejorque te tomes un tiempo para decidir una alianza. La confianzaes fundamental para hacerla llegar a buen puerto.

Se dice que las relaciones se dan entre empresas pero, en realidad, las relaciones se crean entre las personas. Se honesto, realistay siempre cumple con tu palabra empeñada.

2 Evalúa y selecciona al aliado o socio comercial. Es muy importante que compartas la visión, los valores y la cultura organizacional con él. Además que se complementen y que ambos se agreguen valor.

3 Establece los parámetros para negociar. Asegúrate de que queden bien claros todos los objetivos y responsabilidades de cada parte. Estas deben complementarse y no competir.

4 Determina representantes y establece mecanismo de trabajo. Todas las organizaciones deben conocer claramente a sus representantes, quienes deberán preocuparse por coordinar acciones e informar adecuadamente los avances y resultados de la alianza.

5 Determina cómo se evaluarán los resultados de la alianza o acuerdo y en qué momento se dará por concluida. Establece desde un inicio una fecha de término aunque esta pueda ser renovada.

Para ganar ese concurso debo conseguir un aliado parecido a mí.

8

ALIANzAs PARA LA mYPELa alianza debe surgir de una o más necesidades concretas.

No dejes de visitar www.crecemype.pe

• Identifica cuáles son tus necesidades y qué tipo de alianza necesitarás para crecer más rápido y con más probabilidad de éxito.

• Identifica posibles contactos por correo electrónico y recorriendo los sitios web de posibles socios.

• Toma nota de las empresas que están asociadas con algún proyecto que podría ser beneficioso para ti.

• Busca empresas que tengan una visión, valores y tamaño similares a la tuya.

• Establece una red de contactos beneficiosos para tu industria.

• Comunícate con aquellas personas de tu red que podrían aportar algo a tu negocio.

• Prepárate para cualquier oportunidad que se te presente. Ten una presentación de tu empresa e identifica claramente qué es lo que te gustaría lograr con esa alianza.

• Establece metas claras y monitorea el cumplimiento de las mismas.

• Asegúrate que la coordinación y comunicación entre las empresas sea óptima.