4 ESTRATEGIAS PARA CRECER

Quiers expandir tu negocio? Por dnde arrancar? El especialista Igor Ansoff analiz los principales caminos para el crecimiento. Eleg el tuyo.Despus de superar las primeras etapasExisten distintas vas de crecimiento para un emprendimiento, segn se enfoque la estrategia sobre los mercados o los productos. de planificacin, puesta en marcha y consolidacin en el mercado, es posible que quieras hacer crecer tu emprendimiento (ver"El juego del emprendedor"). Pero no hay una nica va de crecimiento, sino quedetrs de cada negocio que se ha expandido con xito hay diversas alternativas.El consultor y matemticoIgor Ansoff describi en la matriz "Mercado-Producto" cuatro caminos bsicospara plantear el desarrollo de un negocio. Tomando como punto de partida lacombinacin de productos y mercados que definen a una empresa (por ejemplo, juguetes para nioso caf para empresas de La Plata), enunci las siguientes estrategias:1. Estrategia 1.Penetracin de mercado. Se trata decrecer con los productos actuales en los mercados actuales, aumentando la participacin al profundizar la estrategia. Esto es posible a travs de publicidad, promociones, acciones especiales o bajas de precios. Una casa de ropa, por ejemplo, puede vender ms a sus clientes ofreciendo la segunda prenda al 50% o realizando acuerdos con tarjetas para que en ciertos das se aumenten las ventas gracias a promociones conjuntas.2. Estrategia 2. Desarrollo de productos.Consiste enofrecer nuevos productos a los clientes actuales, aumentando de esta forma el volumen total de ventas. Por ejemplo, una panadera puede agregar a su cartera de productos pizzas, empanadas y postres para llevar, o agregar mesas en su local y ofrecer servicio de cafetera. De esta forma, se busca que los clientes que ya conocen el negocio le dediquen un mayor presupuesto.3. Estrategia 3. Desarrollo de mercados.El foco de esta estrategia es alcanzar a segmentos que no son clientes de la empresa, manteniendo los productos actuales. Puede serllegar a un nuevo tipo de consumidoresa travs de acciones de marketing (por ejemplo, el caso del fernet que en pocos aos se reposicion como una bebida para jvenes) o bien por laexpansin geogrfica, dada por la exportacin o la apertura de nuevas sucursales, segn el caso. Las franquicias permiten un crecimiento rpido en esta ltima direccin. (ver "Tu negocio es franquiciable?)4. Estrategia 4. Diversificacin.Mientras que en las estrategias anteriores se opera sobre el mismo mbito producto-mercado o se modifica uno solo de los elementos, este camino de crecimiento implicamodificar tanto los productos como los mercados. Se trata de una expansin de riesgo ya que implica moverse en simultneo en dos direcciones nuevas. Claro que, por lo general, en los casos exitososhay puntos de contacto o sinergias entre los viejos y nuevos negocios. Un hotel consolidado, por ejemplo, podra diversificarse hacia la construccin de viviendas o una fbrica de alimentos invertir en una cadena de restaurantesObjetivo: nios

Luz ArmandoLicenciada en Comunicacin Social por la Universidad Austral y curs una maestra en Gestin de Contenidos. Trabaj varios aos en el rea de Comunicacin de diferentes empresas, dedicada a la gestin de prensa y al desarrollo de publicaciones institucionales. Actualmente, trabaja en la produccin y gestin de contenidos tanto para empresas como para medios.AaCon la idea de resignificar el juego infantil y convertirlo en un momento de encuentro entre hijos y padres, dos emprendedoras crearon Pintarte, una empresa creciente que disea juegos para chicos.020inCompartirEn 2012, con una inversin de 40.000 pesos,"Pintarte requiri un trabajo de logstica y negociacin difcil que implic muchas horas de trabajo y paciencia".Carola Nougues y Mara Jos Sanz se animaron a montar su emprendimiento. Ambas diseadoras y mams, siempre las atrajo el mundo del arte. Por eso, a la hora de emprender combinaron sus dos pasiones: "En el mundo del entretenimiento electrnico es importante hacer una pausa para pintar y profundizar el dilogo cara a cara entre los miembros de la familia o amigos. Conectarse con algo ms esencial", sostienen las emprendedoras. Impulsadas por esta filosofa, crearon Pintarte, proyecto artstico que busca motivar a nios entre 4 y 8 aos para que desarrollen su creatividad por medio del juego.El primer producto que lanzaron es un kit de remeras con ilustraciones para pintar, que incluye potes de pintura para telas, pincel y contenedores para mezclar los colores, y una remera de manga corta con un dibujo estampado listo para pintar. Actualmente, cuentan con ocho diseos diferentes para nios y nias de entre 4 y 8 aos. "Nos pareci algo muy original y a partir de entonces empezamos a desarrollar el producto poniendo mucho nfasis en la calidad de los materiales", cuentan. A travs del arte,Pintartebusca despertar habilidades y crear espacios para compartir una experiencia artstica entre las personas. El objetivo de Carola y Mara Jos es afianzar el vnculo familiar y entre amigos a travs del juego.La propuesta tuvo una gran aceptacin desde el comienzo. Al mes de arrancar el proyecto, se animaron a contactarse con Falabella, quien en seguida se convirti en el primer gran distribuidor de la marca."Cuando presentamos el kit creemos que la clave para entrar en el mercado es que los distribuidores puedan apreciar la originalidad del producto, la calidad con la que estn confeccionados los materiales y que prueben ellos mismos el intercambio que se produce entre el nio y el adulto a travs del juego", explican. (Ver nota:Claves para armar una propuesta de venta). As fue como Falabella apost a Pintarte y en la actualidad exhibe las remeras para pintar en los locales de Tortugas Open Mall, Dot Baires, Florida, Unicenter shopping, Crdoba y Rosario.Comenzar con el pie derecho les dio empuje para ir por ms y posicionar la marca. (Ver nota:Posicionamiento, de la tctica a la prctica)A menos de un ao de comenzar, ya comercializan sus productos en las jugueteras Mundo Dinmico, Piccolo, Malabares, Mil Gracias y en El Arcn Almacn de Regalos en Tucumn. Tambin llegaron a las gndolas del supermercado Jumbo, donde muchos optaron por regalar las remeras en estas fiestas. Y para sorpresa de ellas, hasta un jardn de infantes de Ushuaia adquiri el kit como regalo de fin de ao para sus egresados.Para acompaar el proceso de pintado de la remera, Pintarte lanz una serie de videos educativos que ayudan a aprovechar al mximo el producto. A travs de consejos sobre tcnicas de pintura sobre tela, el correcto uso de los materiales del kit y cmo combinar los colores se busca guiar a los padres y hermanos mayores para hacer ms grata la experiencia ldica. (Ver nota:Marcas, el poder de los sentidos)Primero, la calidadCarola y Mara Jos pusieron especial nfasis en testar la calidad del producto y los materiales, y le dedicaron mucho tiempo a este proceso antes de salir al mercado. "Esto implic, por ejemplo, que pintramos nuestras propias remeras, las lavramos, planchramos, secramos y pusiramos a prueba nuestro proyecto. Pusimos a nuestros hijos y amiguitos frente al producto para ver y testear sus reacciones y siempre fue una grata sorpresa".Cuidar "hasta el ltimo detalle", como ellas dicen, no les result tan fcil. Con la idea de que el packaging forma parte del juego y fuera reutilizable (para guardar cosas, por ejemplo), le encargaron la produccin a un proveedor. En el diseo pareca lindo, por fuera cumpla con algunos de los requerimientos, pero por dentro no era lo que esperaban. "Demoramos dos meses para cubrirlo con un papel de calidad de color blanco que combinara con el resto del diseo", recuerdan hoy.El otro gran desafo que enfrentaron fue organizarse con los proveedores para tener todos los productos en tiempo y forma para armar el kit: "Fue un trabajo de logstica y negociacin difcil que implic muchas horas de trabajo y paciencia, pero, con muchos ajustes, pudimos cumplir con cada una de nuestras entregas sin desatender a los clientes a los cuales tenamos que proveer. Hoy en da tenemos 12 proveedores fidelizados que trabajan codo a codo con nosotras", concluyenOooooooooooooooFnix Caf: "El desafo del emprendedor es adaptarse"

Equipo Editorial Buenos NegociosEquipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a potenciar y hacer ms exitoso su negocio.AaFederico Coya empez en la adolescencia a ayudar en el negocio familiar de caf, se independiz, mont una empresa en Brasil, y hoy est de regreso en su ciudad de La Plata haciendo crecer un nuevo emprendimiento en el rubro que mejor conoce. Con ms de 40 mquinas de vending, ofrece caf, desayunos y catering a empresas locales, y planifica seguir creciendo.000inCompartirFederico Coya tiene 33 aos y casi 20 de experiencia en el negocio del caf. En la adolescencia, ayudaba despus de la escuela en la empresa familiar, proveedora de insumos y mquinas de autoservicio en la ciudad de La Plata; a los 17 comenz a trabajar a tiempo completo.

Unos aos despus, una crisis familiar lo impuls a independizarse y, junto con algunos socios, comenz a ofrecer servicios de soporte tcnico y mejoras a las mquinas de caf importadas que ya conoca. Llegaron a desarrollar un prototipo para fabricar una mquina en la Argentina, en asociacin con la multinacional Nestl. Pero la crisis del 2001 dej los planes suspendidos. Se volvi imposible. Y terminamos volviendo al vending, con una partida de mquinas para trabajar en La Plata. Pero mis socios eran ingenieros y el negocio no tena nada para ellos.

As, regres a sus races, ofreciendo por su cuenta mquinas de caf a empresas e instituciones, y reinvirtiendo cada centavo para crecer. Destaco que no hubo un dinero inicial. Como ya tena un nombre en el mercado, pude comprar mquinas a plazo, y corra para cubrir los gastos.Trabajaba solo, con una operacin mnima y sin la formalizacin que hoy aprendi a valorar. Es mucho desgaste, reconoce el emprendedor. Pero una empresa cuando arranca siempre tiene un proceso de lucha."Una empresa cuando arranca siempre tiene un proceso de lucha.

El crecimiento local lo tent a probar suerte en Brasil y, en 2007, se fue al pas vecino, con el apoyo del proveedor de mquinas italianas que confiaba en su capacidad para desarrollar el negocio. Ah tambin logr adaptarse, aun con las barreras del idioma y la nueva cultura. Mientras tanto, dej funcionando la operacin en La Plata, por si necesitaba regresar.

Finalmente, en 2009, decidi volver por cuestiones personales, con la vocacin de crecimiento intacta y una experiencia cada vez ms slida. Retom la relacin con los clientes locales y, esta vez, decidi que estaba listo para formalizar el negocio y emprender una nueva etapa. Fue casi empezar de cero, relata.

Los resultados acompaaron este nuevo impulso de Fnix Caf. Crecimos de 6 a 40 mquinas. Como nos gusta decir: OSDE, Banco Patagonia y otros clientes arrancan el da con nuestro caf, explica el emprendedor. Incorporaron adems catering, desayunos, viandas para reuniones y eventos. Hoy ya son cinco las personas dedicadas al negocio y piensa incorporar ms prximamente. En dos aos se triplic la facturacin. Y puedo seguir creciendo.

Como parte de una nueva etapa de expansin, arm un plan de negocios para incorporar capital, y comenz a asesorarse con un contador, reconocido en su ciudad. Voy a crecer con inversin de terceros., explica Coya. El contador me aconsejaba en este proceso, y empezaron a aparecer inversores. Pero finalmente, fue l quien termin siendo mi socio.

Listo para este nuevo captulo emprendedor, con socio e inversin, Coya se prepara para un nuevo renacer de su Fnix Caf, en un contexto en que tal vez deba planificar crecer sin poder comprar nuevas mquinas importadas, como tena previsto. Pensamos entonces en potenciar el catering. Algo que podemos hacer sin cambios grandes de estructura., se entusiasma. El desafo ms grande del emprendedor es adaptarse., concluyeDddddddddddddddddddddTu comercio es franquiciable?

Equipo Editorial Buenos NegociosEquipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a potenciar y hacer ms exitoso su negocio.AaEl esquema de franquicias permite crecer a travs de una red de emprendedores que, con tu apoyo y derechos, replican tu negocio. Tu comercio rene las condiciones para expandirse de esta forma?000inCompartirTu negocio funciona y cres que es posiblereplicarlo en otras ciudades del pas, y tal vez incluso del exterior. Quers expandirte y penss: "Si armo un sistema de franquicias?".Hayvarias ventajasque hacen atractiva esta opcin: Ventaja 1.Es una manera rpida de lograr mayor cobertura geogrfica, abriendo locales en otros barrios o ciudades. Ventaja 2.La inversin la hace otro, o al menos es compartida. El franquiciado es quien realiza gran parte de la inversin inicial de su nuevo comercio. Ventaja 3.Se trabaja con gente local que conoce bien las caractersticas y necesidades de su mercado. Incluso, en muchos casos, puede elegirse entre varios candidatos. Ventaja 4.Quienes estn a cargo de cada local franquiciado son emprendedores motivados, por lo que llevarn adelante el local con ms empeo que un encargado contratado."Suena genial. Me sirve a m?". Antes de acercarte a un consultor especializado o comenzar con el desarrollo de un plan de franquicias, repas los siguientes requisitos: Requisito 1.Tu negocio actual debe ser rentable. Si el negocio no gana dinero, difcilmente pueda atraer a nuevos emprendedores. Requisito 2.Tus productos o servicios deben ser nicos. (ver"9 fuentes de ventajas diferenciales"). Requisito 3.Debs tener un sistema claro de ventas y publicidad, que pueda ser fcilmente replicable. Requisito 4.Tienen que existir proceso definidos para la operatoria de tu negocio. (ver"Cursogramas"). Requisito 5.Tens que tener visin para crecer y compartir tu marca. Formar un sistema de franquicias implica ser parte de una red y trabajar en equipo.Cuidado! Un sistema de franquicias no es una solucin para negocios que estn en problemas.Por el contrario,para iniciar un sistema de franquicias primero tu negocio debe ser exitoso, organizado y demostrar supotencial para seguir creciendo.Si cumpls los requisitos y ests dispuesto a liderar a un grupo de emprendedores bajo tu marca, las franquicias pueden ser una buena opcin para expandirte.HhhhhhhhhhhhhhhhhhhhCmo decidir a qu precio vender tus productos?

Equipo Editorial Buenos NegociosEquipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a potenciar y hacer ms exitoso su negocio.AaUn precio demasiado alto y nadie compra; un precio demasiado bajo y no se cubren los costos. Fijar precios es una tarea sensible para todo negocio.090inCompartirEn algunos negocios los precios al pblicoFijar precios, tarea clave: se debe tener en cuenta costos, precio de mercado y percepcin de clientes.vienen dados por el fabricante o distribuidor, como en el caso de los quioscos de revistas, las farmacias o las franquicias. Sin embargo, en la mayora de los pequeos negocios, los precios dependen de una decisin. sta resulta una de las ms difciles para el emprendedor, ya que repercute tanto en la relacin con el cliente como en el resultado del negocio.Algunas tcnicas que pods aplicar para definir tus precios:

Fijar precios sobre la base de los costos. Una de las tcnicas ms usadas por las empresas chicas es agregar un margen bruto sobre el precio de compra o produccin de la mercadera. Para ello es necesario tener un buen anlisis que permita contemplar no solo los costos variables, sino el prorrateo de los costos fijos que vara segn las ventas. Contadores y analistas de costos pueden ayudar a determinar el precio desde esta perspectiva. Sin embargo, no deja de ser un anlisis tcnico interno de la empresa, que puede no coincidir con la realidad del mercado. Fijar precios sobre la base del precio de los competidores.Si la empresa se mueve en un mercado conocido, donde ya hay competidores, los precios establecidos pueden servir de referencia. Estos valores de mercado deben considerarse para verificar que la empresa es competitiva, y para definir una estrategia: igual precio, por encima o por debajo de los competidores? Fijar precios sobre la base de las percepciones de los clientes.Cunto estn dispuestos a pagar los clientes? No es sencillo saberlo, pero ste es el verdadero precio de mercado. La percepcin de valor por parte de los clientes es compleja y depende de muchos factores. Cul es el punto en que el precio es demasiado bajo para ser bueno? Cundo se vuelve demasiado caro? La experiencia va brindando informacin sobre los rangos de precios ms acertados, pero tambin es aconsejable realizar encuestas y hacer ofertas para ir monitoreando la reaccin de los clientes a diversas propuestas de precio-calidad. Fijar precios usando mltiples aproximaciones.Cada una de las tcnicas descriptas arriba tiene sus ventajas y desventajas, por lo que es recomendable fusionarlas y definir los precios teniendo en cuenta todas las perspectivas. El precio desde los costos puede funcionar como un piso (el mnimo al que hay que vender para no perder dinero), mientras que los valores de los competidores y la percepcin de los clientes pueden mostrar el rumbo, de acuerdo con la estrategia elegida.TtttttttttttttttttttttttttAnlisis FODA: diagnstico para decidir

Equipo Editorial Buenos NegociosEquipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a potenciar y hacer ms exitoso su negocio.AaUn buen diagnstico estratgico sienta las bases para un plan exitoso. La herramienta FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) permite un anlisis rpido al alcance de cualquier pyme.014159inCompartirAntes de definir una estrategia de negocio siempre es til realizar un anlisis FODA.El anlisis FODA es una herramienta clsica para evaluar la situacin estratgica de una empresa y definir cursos de accin. Ya analizaste tu pyme?Qu es esta herramienta ya clsica de la administracin de empresas? Simple: un cuadro de situacin que resume las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que enfrenta una empresa, y que permite trazar cursos de accin sobre la base de un diagnstico tanto interno como externo.

Las debilidades y fortalezas son los aspectos internos de la empresa o del emprendedor que afectan las posibilidades de xito de una estrategia. Por ejemplo, el desconocimiento del mercado, la falta de capital y la inexperiencia suelen ser debilidades de muchos negocios que se inician; mientras que el entusiasmo, la capacidad de trabajo y las ganas de crecer estn entre las fortalezas comunes. Una empresa en marcha tambin tiene debilidades de ndole muy diversa segn el sector y el equipo de trabajo. Ejemplos habituales son las fallas en la produccin, insuficiente marketing o falta de gente adecuada para usar nuevas tecnologas; las fortalezas pueden venir de la mano de la experiencia especfica de la alta gerencia, o pueden ser el resultado de otros activos como una base de clientes fieles o un producto muy diferenciado.

Las oportunidades y amenazas surgen del contexto, es decir, de lo que ocurre o puede ocurrir fuera de la empresa. Por lo general estos eventos no pueden ser influenciados, sino que se dan en forma independiente (ver Anlisis de contexto). Un cambio en el marco legal o impositivo, una tendencia en el consumo, la llegada de una nueva tecnologa o un cambio de estrategia por parte de un competidor pueden aumentar las posibilidades de xito (oportunidades) o disminuirlas (amenazas).

Las siguientes preguntas te servirn de disparadores para hacer un balance de la situacin de tu empresa tanto a nivel interno como con relacin al contexto:

Fortalezas:Qu cosas son las que tu empresa hace muy bien, mejor que muchos otros?Tu empresa es fuerte en el mercado o en el segmento al que apunta? Por qu?El equipo de gente est comprometido con la empresa y con la visin a futuro?

Debilidades:Qu cosas son las que tu empresa no hace bien, incluso peor que otros?Cules son las razones detrs de los problemas existentes?Los defectos vienen de la mano de insuficientes recursos o de una mala asignacin de los mismos?

Oportunidades:El mercado en el que opera tu empresa est en crecimiento?Los productos o servicios satisfacen tendencias de consumo, o podran adaptarse para hacerlo?Existen nuevas tecnologas o cambios en el marco regulatorio que tu empresa puede aprovechar?

Amenazas:Qu cosas hacen los competidores de mejor forma que tu empresa?Qu obstculos legales, impositivos o normativos enfrenta tu negocio?Existen nuevas tecnologas o modas de consumo que amenacen el futuro de tus productos o servicios?

Con un anlisis FODA se busca detectar y aprovechar las oportunidades particulares para un negocio en un momento dado, eludiendo sus amenazas, mediante un buen uso de sus fortalezas y una neutralizacin de sus debilidades.

Como muchas herramientas de anlisis empresarial, el anlisis FODA no brinda resultados concluyentes, sino que ofrece informacin de diagnstico para apuntalar la toma de decisiones. (ver ejemplo en"Anlisis FODA en la prctica")CcccccccccccLa herramienta FODA en la prctica

Equipo Editorial Buenos NegociosEquipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a potenciar y hacer ms exitoso su negocio.AaUn ejemplo de aplicacin de un anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas (FODA) para tener en cuenta a la hora de hacer un diagnstico estratgico en tu empresa.0304inCompartirEl anlisis FODA es una herramienta de diagnstico muy utilizada como base de decisiones acerca el futuro de un negocio.Una estrategia exitosa suele aprovechar oportunidades y apoyarse en las fortalezas de un emprendedor y su equipo. Un anlisis FODA ayuda a encontrarla.(verAnlisis FODA: diagnstico para decidir) Propone revisar aspectos internos y del contexto para identificar cursos de accin que se apoyen en las variables favorables, sin dejar de tener en cuenta aquellos aspectos que pueden resultar adversos.

Es recomendable realizarla regularmente y en equipo, entre quienes tienen conocimiento del negocio, su mercado y su contexto. Si bien suelen ser muchas las variables que impactan en un negocio, parte del desafo que plantea esta herramienta es encontrar no ms de tres o cuatro tems en cada categora, de forma de facilitar el anlisis.

El siguiente es un ejemplo de cmo una pyme desarrolladora de videojuegos, al estilo de la que cre el emprendedor Santiago Siri (verParadigmas de innovacin"), puede utilizar esta herramienta para sintetizar su situacin y plantear estrategias.

Anlisis interno

FortalezasDebilidades

Premios nacionales e internacionales ganados muestran la capacidad de innovacin de nuestro emprendimiento.Los productos estn muy customizados (a medida) para el mercado local, haciendo difcil la exportacin.

El equipo de trabajo est conformado por gente muy comprometida, asociada al xito del proyecto.El equipo de trabajo est compuesto en su totalidad por programadores, faltando conocimiento y experiencia en gestin de negocios.

Las alianzas que hemos cerrado nos permiten distribuir los productos en mltiples plataformas.Tardamos demasiado tiempo en perfeccionar cada producto, y los competidores lanzan novedades con mucha frecuencia.

Anlisis externo

OportunidadesAmenazas

Hay apoyo estatal y promocin local para la industria de videojuegos.a competencia internacional es cada vez ms fuerte, e invierten millones de dlares en difusin.

s redes sociales y las plataformas abiertas permiten una forma de distribuir nuestros productos a bajo costo.La piratera en Argentina es muy fuerte, y los consumidores que pagan son los menos.

Empresas, medios y organizaciones estn queriendo desarrollar juegos ollar juegos propios, lo que podra generar una nueva unidad de negocios.

Las consultoras de comunicacin, agencias de publicidad y otras empresas se estn metiendo tambin en el desarrollo de juegos.

La empresa del ejemplo, que est enmarcada en una de las industrias creativas de mayor desarrollo en la Argentina (verinfografa), podra decidir la siguiente estrategia sobre la base de su anlisis FODA:

Conseguir uno o varios subsidios o lneas de crdito para incorporar gente comercial y financiera a la empresa; Reconvertir el negocio y desarrollar videojuegos a medida de empresas, medios de comunicacin y organizaciones; Seguir haciendo algunos juegos dirigidos al pblico final (gratis o de muy bajo precio), de modo tal de innovar y afianzar la marca en redes sociales.

De esta forma estara aprovechando las oportunidades que el mercado ofrece, sobre la base de sus fortalezas, neutralizando sus debilidades y teniendo en vista los riesgos que el contexto les imponeDdddddddddAnlisis de contexto: el mapa del mundo exterior

Equipo Editorial Buenos NegociosEquipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a potenciar y hacer ms exitoso su negocio.AaCules son las variables del contexto que ms impactan en un negocio? Conocerlas es esencial para definir estrategias exitosas. Un repaso organizado de lo que todo empresario debe saber acerca de lo que ocurre all afuera.090inCompartirEs habitual que en el da a da, se deje de ladLos aspectos externos a la pyme son clave para el desenvolvimiento del negocio y deben ser monitoreados de manera sistemtica.o el anlisis del contexto, o se reaccione cuando ya no hay muchas posibilidades de contrarrestar efectos negativos o aprovechar corrientes favorables. Realizar regularmente una evaluacin de lo que ocurre afuera del negocio es esencial para poder anticiparse, ajustar el rumbo y tomar medidas que permitan navegar con viento a favor. Qu analizar?

Competidores directos.Quines son? Qu estn haciendo? Cules son sus planes? En qu se diferencian? Ten en cuenta tanto a empresas grandes como a empresas pequeas que actan en el mismo segmento. Entorno econmico.Analiz el desempeo y proyecciones de las variables de la economa que ms te afectan: consumo, inflacin, empleo, tipo de cambio, inversiones, etc. Consider su impacto a nivel global, pero tambin en tu ciudad, barrio o localidad. Competidores potenciales.Para trazar una estrategia es necesario prestar atencin a quienes no estn en el mercado an, pero podran ingresar en el futuro. Hay cadenas que estn planeando llegar a la zona? Empresas de otras regiones que puedan expandirse? Qu barreras tienen para el ingreso? Qu flancos dbiles deberas cubrir? Productos o servicios sustitutos.De qu otra forma pueden los clientes satisfacer parcial o totalmente la misma necesidad? Qu alternativas les ofrece el mercado? Cules podran llegar a surgir? Cmo pods fortalecer tu posicionamiento frente a estas opciones? Contexto socio-cultural.Qu lugar ocupa tu negocio para la gente? Cmo puede verse afectado ante los cambios sociales? Prest atencin a las tendencias, las variaciones en costumbres, las modas que se vienen. Ambiente tecnolgico.Hay nuevas formas de producir o nuevos materiales en la industria? Qu tecnologa usan los lderes del mercado? Cmo te impactan Internet, celulares inteligentes, redes sociales y otras nuevas herramientas de comunicacin? Aspectos legales.Consider todas las normas que pueden afectar el desempeo de tu negocio, tanto las favorables (impulso a tu industria, por ejemplo), como las que te impongan restricciones adicionales. Otros.Segn el tipo de actividad, puede ser importante incorporar al anlisis otros aspectos. Por ejemplo, el clima resulta de alto impacto para el agro, el turismo o la gastronoma al aire libre, mientras que el nivel educativo de la comunidad lo es para un museo o una editorial.

Identific el grupo de variables que ms impacten en los resultados de tu negocio, y asegurate de tener sobre l un monitoreo permanente que te mantenga alerta a los cambios. Este mapa actualizado del mundo exterior te ayudar a salir del encierro en el da a da, y a definir estrategias con mayores posibilidades de xito.