4 identificar la principales hipótesis del modelo de negocios
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Identificar las principales hipótesis del modelo de negocios
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Identificar las principales hipótesis del modelo de
negocios
Descubrimiento del problema de cliente• Determinar las
hipótesis claves del modelo de negocios
• Validar que el cliente tiene un problema
• Validar la solución propuesta
• Confirmar el modelo de negocio o pivotar
Fase 1 Fase 2
Fase 3Fase 4
Hipótesis sobre los clientes y el nicho de mercado
Hipótesis de ingresos
Hipótesis sobre las Relación con el cliente
Hipótesis sobre los Canales de distribución
Hipótesis sobre las Estructuras de costos
Hipótesis de la Propuesta de valor
Hipótesis sobre los Procesos clave del negocio
Hipótesis sobre los Recursos clave
Hipótesis sobre los Proveedores y socios estratégicos
Business Model Generation Book.
Mercado totalCantidad de
personas suponemos tienen
el problema
Mercado objetivo
Mercado Objetivo: Quiénes realmente podrían ser tus clientes
Hipótesis sobre el mercado
¿Quienes son tus clientes?
1. Personas Naturales (B2C)
2. Personas Jurídicas (B2B)
3. Instituciones públicas (B2G)
4. Podrían ser hibridos
La competencia
¿Es un mercado existente?
¿Quiénes son los competidores y quiénes son lo lideres?
¿Qué nivel de posicionamiento tienen?
¿Cuáles son los estándares del mercado?
¿Cómo definen el mercado los competidores?
Hipótesis de la Propuesta de Valor
Nota Importante!!En un mercado ya existente las empresas nuevas son jugadores mas débiles, con menos recursos para competir, sin la experiencia para lidiar con los quiebres típicos y con menos posibilidades de ganar un espacio.
Si esa es tu situación actual, debes evitarla buscando un nicho de mercado donde la competencia sea irrelevante.
La larga cola (Long Tail)
Productos líderes en el mercado
Productos menos populares
Descubrir el sorprendente valor de ser el No 1 en un nicho:
La búsqueda del mejor reduce tiempo y el riesgo en los compradores
Prop
uest
a de
val
or
Clie
nte
Tiendas
Mayoristas
Web /on line
Ventas directas
Distribuidores
Franquicias
VAR
Propias
Terceros
¿El producto se ajusta o encaja bien en el canal?
¿Existen hábitos de compra establecidos? ¿El canal fortalece la propuesta de valor o la debilita?
¿A que costo? ¿a que márgenes?
Hipótesis del Canal
Hipótesis y estrategias para:
– Captar nuevos clientes
– Retener y fidelizarlo
– Aumentar la venta en los
clientes
Estrategias de relaciones con el cliente
Com
pra
Referencias
Venta cruzada
Próxima
venta
Venta dirigida
Aten
ción
Inte
rés
Refle
xión
Retención de clientes
Conseguir nuevos clientes es caro y difícil, pero retener a los que ya son clientes puede ser mas fácil y rentable
Captación de clientes
Estrategias de retención y de fidelización
Aumento de las ventas en los clientes actuales
Estrategias de relaciones con el cliente
¿Cuál es el modelo de generación
de ingresos?
¿Cuáles cosas se van a vender y
cuales serán sin costos para el
cliente?
¿Cuál será la estrategia de
precios?
¿Los estimados de ingresos
merecen la pena para iniciar un
negocio?
Hipótesis sobre el modelo de ingresos
Hipótesis sobre el modelo de ingresos
¿Cuántas unidades hay que vender para que el negocio valga la pena?
¿Qué será el concepto por el cual facturaremos al cliente?
¿Cuál será el precio?
¿Cuál será el motor de generación de ingresos?
Hipótesis sobre los recursos claves
– Físicos o activos fijos
– Talento humano
– Financieros
– Tecnológicos.
Mucho de los recursos físicos que son intensivos en capital (caros y que requieren mantenimiento especializado) se han convertido en servicios y pueden ser usados
en la modalidad de outsourcing
Hipótesis sobre los Procesos Claves• ¿Cuáles procesos son
claves para la operación del modelo de negocios?
• ¿Qué procesos son medulares para la creación de valor?
• ¿Qué tipo buenas prácticas necesito en el back office?
• ¿Qué procesos puedo tercerizar y cuales no?
Hipótesis sobre los socios claves
• ¿Cuáles son los socios claves y proveedores claves?
• ¿Qué relaciones podemos y debemos establecer con ellos?
• ¿Qué tipo contrato y/o condiciones son fundamentales para la estrategia de negocios?
Hipótesis sobre los costos
¿Cuáles son las principales hipótesis de costos que sustentan la rentabilidad del negocio?
¿Qué sensibilidad tienen a cambios de políticas publicas y a condiciones del entorno local
