PROGRAMA DEESTUDIO OFICIALIDEA 2012

PLAN DE ESTUDIOS: 2011 – OCTAVO TRIMESTRECURSO: HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN

Versión vigente para los ciclos: Octubre-Diciembre/12, Enero-Marzo/13, Abril-Junio/13 y Julio-Septiembre/13 Última fecha de revisión: Octubre-Diciembre/12

Negociar es arte y ciencia, para solucionar confl ictos mediante la creación de escenarios que satisfagan los intereses de todas las partes y les permita obtener benefi cio mayor que aquel que tendrían sin un acuerdo. Este curso pretende que el estudiante identifi que aspectos culturales, emocionales, gerenciales y del ambiente que intervienen en la negociación así como las herramientas básicas para transformar confl ictos en soluciones viables y ganadoras.

El alumno que culmine satisfactoriamente este curso, podría:1. Poner en práctica herramientas y técnicas para efectuar mejores negociaciones. 2. Reconocer los intereses, necesidades, gustos y valores de las partes en una negociación, y sobre esa base combinar alternativas y buscar opciones gana-gana.3. Entender y aplicar las soluciones a problemas personales, o como facilitador o tercero.

No tiene.

El programa de Idea utiliza un sistema de educación abierta, lo que signifi ca que la metodología de trabajo consiste en que al alumno se le asigna el material que le corresponde aprender a lo largo del curso, distribuido durante diez semanas. Una vez a la semana un tutor profesional del área resolverá sus dudas, ampliará información si es necesario y recibirá los trabajos asignados para esa semana. El tutor no dará clases magistrales, sino que será el alumno quien tendrá la responsabilidad de estudiar y aprender con el material asignado, así como consultar sus dudas, ampliar e investigar lo que sea necesario.

Duración: 10 sesiones de Tutoría de 1 hora cada unaImplicación de horas de estudio personal: 3 horas semanales

*El examen fi nal es elaborado por la coordinación del área. (Capítulo X, Artículo 75 numeral 1, del Reglamento Académico de IDEA). NO EXISTE EXONERACIÓN DE EXAMEN FINAL. (Capítulo X, Artículo 70 numeral 3, del Reglamento Académico de IDEA).

• Texto 1: Barrera Santos, Yesid. “NEGOCIACIÓN Y TRANSFORMACIÓN DE CONFLICTOS. Encontrando un potencial humano y gerencial para negociar”. • Texto 2: Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce; SI… ¡DE ACUERDO! Como Negociar sin Ceder. Editorial NORMA.• Material de apoyo en EvaluanetSe prohíbe la reproducción parcial o total de la bibliografía. (Capítulo VI, Artículo 29 del Reglamento Académico de IDEA). GUIA DE TRABAJOS

1. Trabajos varios: A lo largo del curso se realizarán ejercicios que ayudarán a la mejor asimilación del contenido de clase. Si el alumno no está presente en clase cuando se realice una de estas actividades, NO PUEDE RECUPERARLAS Y ENTREGARLAS DESPUÉS. La participación y el intercambio en esta clase es de trascendental importancia, así como su asistencia.

2. Proyecto Final: El alumno seleccionará dos casos de situaciones reales en su vida en los que se requiera resolver una situación o confl icto y negociar. En cada sesión de clase se resolverán casos hipotéticos a manera de práctica guiada para luego, con los conocimientos adquiridos aplicar los mismos procedimientos, pero con sus dos casos personales. Al fi nal deberá integrar cada una de las partes trabajadas lo que constituye el proyecto fi nal.

• Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados después de la fecha correspondiente, cuya recepción queda a discreción del tutor, pierde como mínimo el 50% del valor total. (Capítulo X, Artículo 69 numeral 5, del Reglamento Académico de IDEA).

• La carátula debe incluir: título del trabajo, nombre completo, No. de carné, Centro de Estudios, tutor, día y hora en que recibe la tutoría, fecha en que entrega la tarea y nombre del tutor. Para la entrega de tareas referirse a la guía para la elaboración y presentación de trabajos escritos.

• No se aceptarán trabajos hechos a mano y se restará puntos por defi ciencias ortográfi cas, utilizar sólo letras mayúsculas o un tamaño de letra mayor de 12 puntos. • La bibliografía no puede ser modifi cada por el tutor o administrador del centro de estudio. (Capítulo VI, Artículo 27 del Reglamento Académico de IDEA).• No se realizará ninguna prueba parcial o fi nal en otra fecha que no sea la establecida. (Capítulo X, Artículo 70 numeral 5 del Reglamento Académico de IDEA).• Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada día de clase, ya que le ayudará a una comprensión más profunda del curso.• El curso si tiene la opción de realizar examen de sufi ciencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mínimo (Capítulo XIII, Artículo 89, numeral 2, del

Reglamento Académico de IDEA).• El alumno recibirá en la sexta semana su zona parcial y en la décima semana el punteo total acumulado como zona. (Capítulo X, Artículo 68 del Reglamento

Académico de -IDEA).• “Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe notifi car a direccionacademica.idea@galileo.edu . Recuerde que estos

temas le servirán para los exámenes fi nales.”• Para todo procedimiento que no esté en estas observaciones, se aplicará el reglamento de la Universidad.• Si tiene dudas, comentarios o sugerencias, comuníquese al Departamento de Análisis Final en la ofi cina 116-C del Edifi cio Central, al teléfono 24238000

Ext. 7143 o al correo electrónico analisisfi nal.idea@galileo.edu• Para la entrega de tareas referirse a la guía para la elaboración y presentación de trabajos escritos. Nombre de su tutor: ___________________________________________________Correo electrónico: _______________________________

Descripción:

Objetivos del curso:

Requisitos académicos:

Metodología:

Evaluación:

Bibliografía Obligatoria:

Observaciones:

Trabajos varios Proyecto Final 4 Exámenes cortos

Zona *Examen Final

Total Curso

15 Puntos15 Puntos30 Puntos

60 Puntos40 Puntos

100 Puntos

Fecha Semana Tema de unidad Objetivos de la tutoría Contenidos Actividades Lecturas obligatoriasy trabajos

01

02

03

04

05 y

06

07 y

08

09

10

Introducción al curso de Técnicas de Negociación

Lo cultural en el tratamiento y la

resolución de confl ictos

El confl icto Organizacional

Psicología, emociones y sociología

del confl icto

Los Métodos Alternos para la Transformación

de Confl ictos

Lo gerencial en el tratamiento de

confl ictos

Lenguaje No Verbal en la transformación de

confl ictos

Evaluación Final

• Comprender la fi nalidad de este curso y su utilidad en la vida diaria, de tal manera que cree en él la sufi ciente motivación e interés para dedicarse al estudio del mismo.

• Reconocer el papel del ser humano como portador y transformador de cultura y como esta afecta el proceso de negociación.

• Conocer que es un confl icto organizacional, aprender a evaluarlo para saber manejar este tipo de problemas dentro de las organizaciones.

• Identifi car por medio de sus características, los aspectos que forman la parte emocional de seres humanos. Aprender cómo el negociador debe manejar el aspecto emocional en la negociación.

• Conocer los diferentes métodos que existen para la transformación de los confl ictos. Aplicar los pasos para desarrollar una negociación, mediación o conciliación.

• Reconocer la importancia de la toma de decisiones certeras, apropiadas y consecuentes, consigo mismo y con la organización a la que se pertenece.

• Analizar la importancia de los elementos prácticos que le ayudarán a sentir más confi anza consigo mismo y con el medio donde ejercerá sus tareas como negociador.

• Medir los conceptos aprendidos por el alumno y su capacidad para poner en práctica todos los cuerpos de la negociación.

• Introducción del curso

• La comunidad y la sociedad • Autonomía, tolerancia y diálogo • Muchas caras, muchas formas • Cultura, valores y confl icto • De una cultura base a una ampliada

• ¿Qué es el confl icto organizacional? • El confl icto en las organizaciones, fuente o quimera • Escalamiento de confl ictos • Evaluando el entorno y el medio ambiente • El manejo del confl icto organizacional

• Visión sobre el confl icto humano • Frustración y agresión humana • Agresión, percepción, cultura, emociones y confl icto • Una aproximación sociológica • Cambio y tendencias sobre el confl icto • Una nueva forma de ver el confl icto

• Los métodos alternos para transformar confl ictos • La negociación • La mediación y conciliación • El arbitraje

• El proceso gerencial• Tipos de negociación • El método del RICCOLA para negociar • El nivel básico para negociar (N.B.N)• La frontera óptima para negociar (F.O.N)

• Lenguaje no verbal• Impacto de nuestros mensajes• Factores claves del Lenguaje no Verbal

• Todos los contenidos del curso.

• Entrega y explicación del programa y contenido del curso

• Presentación del curso y diagnóstico

• Lectura complementaria “cultura”• Análisis práctico de “Lo Cultural”

• Examen Corto I • Análisis Práctico del Confl icto

• Investigación: “Coefi ciente intelectual-Coefi ciente emocional”

• Análisis Práctico del factor emocional en los confl ictos

• Examen corto II (En la quinta semana)

• Análisis Práctico de los Métodos Alternos

• Investigación: “Arreglo directo, Conciliación, Mediación, Arbitraje”

• Entrega de zona parcial en la semana 6.

• Análisis Práctico de los aspectos gerenciales del Confl icto

• Examen corto III (En la séptima semana)

• Entrega zonas parciales (En la séptima semana)

• Investigación: “Programación Neurolingüística” (Entregarla en la octava semana)

• Examen Corto IV• Análisis Práctico de lo corporal en la

negociación• Entrega del Proyecto Final

• Evaluación fi nal• Entrega de zona fi nal

Lecturas: • Introducción • Presentación

Lecturas:• Capítulo 1 • Libro Negociación

Lecturas:• Capítulo 3• Libro NegociaciónCorto 1• Pág. 4 a 46. Libro Sí, de

Acuerdo

Lecturas: • Capítulo 4 • Libro Negociación

Lecturas: • Capítulo 5• Libro NegociaciónCorto 2• Pág. 47 a 110. Libro Sí, de

Acuerdo

Lecturas: • Capítulo 6• Libro NegociaciónCorto 3• Pág. 111 a 171. Libro Sí, de

Acuerdo

Lecturas: • Capítulo 7• Libro NegociaciónCorto 4• Pág. 175 a 216. Libro Sí, de

Acuerdo

• Evaluación Final:• Capítulos del 1 al 8 del Libro de

Negociación

Dosifi cación del cursoHERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN

Alumno:Carné:

Tutor:Hora:CEI: