NEGOCIACION NEGOCIACION EFECTIVA Y MANEJO EFECTIVA Y MANEJO

DE CONFLICTOSDE CONFLICTOSBienvenidosBienvenidos

DINÁMICADINÁMICA

1.1. Conseguir a su pareja, conversar Conseguir a su pareja, conversar sobre una reflexión personal sobre los sobre una reflexión personal sobre los momentos que recuerden de alguna momentos que recuerden de alguna negociación que hayan realizado.negociación que hayan realizado.

2.2. Incluir en ella, lo que consideren que Incluir en ella, lo que consideren que tiene como puntos fuertes y puntos tiene como puntos fuertes y puntos débiles a la hora de resolver un débiles a la hora de resolver un conflicto, negociar o tomar decisionesconflicto, negociar o tomar decisiones

3.3. Breves comentarios al azarBreves comentarios al azar

¿Qué es ¿Qué es negociar?negociar?

¿Qué es ¿Qué es negociar?negociar?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes

tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes

suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la

fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y

persuadir para alcanzar un compromiso

¿Qué busca toda ¿Qué busca toda negociación?negociación?

¿Qué busca toda negociación?Cumplir uno o más de estos objetivos

Satisfacer una necesidadResolver un problemaAñadir valor

¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte?

¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted?

Negociación

Reconocer coincidencias

OpcionesAlternativas

DinámicaDinámica

En parejas narrar En parejas narrar en máximo 5 en máximo 5 líneas lo que líneas lo que

observanobservan

¿Qué es un ¿Qué es un Conflicto?Conflicto?

Conflicto surge cuando

entran en contraposición los objetivos,

metas o métodos de dos o más personas

¿Conflicto?¿Conflicto?

Básicamente es un problema de percepción porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto, si

nadie está consciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una

parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está

a punto de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de

conflicto

¿Conflicto?¿Conflicto?

EN QUE ETAPA SE NEGOCIA

Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto

Cooperación(-) (+)

Dete

rmin

ació

n(-)

(+)

Defender/CompetirDefender/Competir

EvadirEvadir

ColaborarColaborar

CederCeder

ComprometerComprometer

¿Qué ¿Qué habilidades habilidades necesitamos necesitamos

para para negociar?negociar?

Punto fundamental:Punto fundamental:Manejo de las emocionesManejo de las emociones

DINÁMICADINÁMICA

1.1. TEST No. 1. PERFIL DE TEST No. 1. PERFIL DE NEGOCIADOR NEGOCIADOR

Estímulo Respuesta

MODELO REACTIVOMODELO REACTIVO

Estímulo Respuesta

MODELO PROACTIVOMODELO PROACTIVO

LIBERTAD

INTERIOR

DE

ELEGIR

PIERDO / GANAS

Posturas estratégicasPosturas estratégicas

DominanteAutoritarioPoder, posiciónPosesión

Posturas estratégicasPosturas estratégicas

DefensivoVenganza

InflexibilidadConflicto

Pelea o evasiónPIERDO/PIERDES

Posturas estratégicasPosturas estratégicas

Beneficio mutuoAcuerdos y solucionesSatisfacción Crecimiento

GANO/GANAS

ETAPAS ETAPAS DE LA DE LA

NEGOCIACION NEGOCIACION EFECTIVAEFECTIVA

DESARROLLDESARROLLOO

APERTURAPERTURAA

PREPARAPREPARA-CION-CION

CIERRECIERRE CONTACTCONTACTOO

SEGUI-SEGUI-MIENTOMIENTO

ETAPAS DE LA NEGOCIACION ETAPAS DE LA NEGOCIACION

PREPARACIONPREPARACIONObjetivo

Ofrecer la oportunidad de planificar la situación

Puntos claves1. Reconocer necesidades, recursos y

limitaciones2. Establecer objetivos, niveles de aspiración3. Preparar curso de acción 4. Recabar datos relevantes 5. Anticipar posibles objeciones

CONTACTOCONTACTOObjetivo

Construir relación personal y clima de reunión Definición de la situación a negociar y reglas básicas

Puntos claves1. Mostrar interés, preocupación, consideración

hacia el otro.2. Compartir valores y posibles intenciones3. Ubicación del “Kairos”4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

APERTURAObjetivo

Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. Expectativa

Puntos claves1. Plantear expectativas, exigencias y

ofrecimientos2. Sondear a la otra persona con respecto a sus

expectativas, exigencias y ofrecimiento3. Expresar posibles desacuerdo en relación a

proposiciones planteadas

DESARROLLOObjetivo

Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro

Puntos claves1. Sondear las necesidades de la otra persona2. Mencionar las propias necesidades3. Revelar los recursos disponibles y alternos4. Solicitar los recursos disponibles y alternos

de la contra parte.

CIERREObjetivo

Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos

Puntos claves1. Resumir logros alcanzados2. Resumir y formalizar acuerdos

SEGUIMIENTOObjetivo

Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadores

Puntos claves1. Establecer fechas de seguimiento2. Verificar si se está cumpliendo lo pretendido

en la negociación

CASO DE ESTUDIOCASO DE ESTUDIOCAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME

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CASO DE ESTUDIOCASO DE ESTUDIOCAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME

ASAMBLEA NACIONALDiscusión de la Ley de

Servicios para la Regulación de la

Creatividad y Buenas Ideas

CAMARA DE CAMARA DE INDUSTRIALES INDUSTRIALES SECTOR ACMESECTOR ACME

LAS RELACIONESLAS RELACIONES