Administración de las Ventas Horario: Sábados de 07:00 a ... · para cubrir las necesidades de...

Administración de las Ventas

Horario: Sábados de 07:00 a 09:59 y de 13:30 a 16:29 Horas

Aula: B116

Filosofía Institucional

Unidad 1. Gerencia de Ventas

Contenido1.1 Equipos efect ivos en el área de ventas

1.2 Capaci tación del área de ventas

1.3 Estudio de mercado

1.4 Repart ic ión de terr i tor ios

1.5 Nuevos canales de ventas


Objetivo particular

El estudiante analizará la administración efectiva de la fuerza de ventas, desde el enfoque de la gerencia y de esa manera,

lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiendo planificar, coordinar y

controlar las actividades y recursos del área de ventas.


1. La Gerencia de Ventas

Definición de Ventas

Es un acto mediante el cual se t ras lada la propiedad o el uso de un bien y/oserv ic io, a cambio de un prec io prev iamente pactado, con la f ina l idad desat is facer las neces idades del comprador, as í como la generac ión deut i l idades para el oferente del b ien o serv ic io .

La Función de Ventas

Obtener de constantemente, contratos o pedidos de productos o serv ic ios,para cubr i r las neces idades de los c l ientes generando rentabi l idad en laempresa.


En la Función de Ventas se debe buscar:

Una re lac ión a largo plazo con el c l iente .

El vendedor debe ser un asesor para el c l iente, cu idando sus intereses ysat is fac iendo sus neces idades .

Profes ional izar a la fuerza de ventas .


El Gerente de Ventas

Para los autores Anderson, R. , Hair, J . y Bush, A. “Se paga a los gerentesde ventas para que planeen, d i r i jan y cont ro len las act iv idades del personalde ventas de una organizac ión” (p .5) .

Sus responsabi l idades son las siguientes:

Preparar p lanes y presupuestos de ventas .

Establecer las metas y objet ivos de la fuerza de ventas .

Calcu lar la demanda y pronost icar las ventas .

Determinar e l tamaño y la est ructura de la fuerza de ventas de laorganizac ión .

Reclutar, se lecc ionar y capac i tar a los vendedores .


Designar los terr i tor ios de ventas, establecer cuotas de ventas y def in i restándares de desempeño.

Compensar, mot ivar y guiar a la fuerza de ventas .

Conduci r e l anál is is del vo lumen de ventas, su costo y ut i l idades .

Evaluar e l desempeño de la fuerza de ventas .

Moni torear la conducta ét ica y soc ia l de la fuerza de ventas .


Caracter íst icas del Gerente de Ventas

Adminis t rador ef icaz de personas.

Tomador de decis iones adecuadas.

Soluc ionador de problemas y conf l ic tos .

Excelente comunicador.

Trabajo en equipo mul t id isc ip l inar io .

Toleranc ia a l t rabajo arduo y est resante .

Innovador.

Inc luyente .

Líder.

Ejemplo a segui r en lo ét ico y personal .


Jerarquía y relación a nivel Gerencial

GERENTE NACIONAL DE VENTAS

GERENTE REGIONAL DE VENTAS, DIVISIONAL O DE ZONA

GERENTE DISTRITAL DE VENTAS DE SUCURSAL O DE CAMPO


Responsabi l idades del Gerente Nacional de Ventas

El Gerente es la unión ent re las dec is iones de más al to n ive l de lacompañía en la est rateg ia genera l y los gerentes de ventas de l ínea.

Es el responsables de l levar o cabo los planes de ventas en susrespect ivos regiones.

Es responsable de proporc ionar d i recc ión genera l a la fuerza de ventas yde tomar dec is iones de al to n ive l sobre las operac iones de ventas de losgerentes de ventas regionales, por estar involucrado en la planeac iónest ratég ica y táct ica .


Responsabi l idades del Gerente Regional de Ventas, Divisional o deZona

Es responsable de las act iv idades de ventas en l ínea de subdiv is ionessuces ivamente más pequeñas de las operac iones de ventas de laorganizac ión .

Considerando la subdiv is ión más pequeña, los gerentes de ventas dezona repor tan o los gerentes de ventas de div is ión, quienes a su vezrepor tan a los gerentes de ventas regionales .


Responsabi l idades del Gerente Distr i tal de Ventas, de Sucursal o deCampo

Son los gerentes de ventas del pr imer n ive l de la l ínea.

Son responsables de manejar los act iv idades cot id ianas de losvendedores .

Genera lmente el t í tu lo “Dis t r i to" , “de Sucursal " y "de Campo" no son unindicat ivo suces ivo de responsabi l idades ter r i tor ia les más pequeñas.


1.1 Equipos efect ivos en el área de ventas

Diseño de la Fuerza de

Ventas

Objetivos

Estrategias

EstructuraTamaño

Compensación del Personal


Diseño de la Fuerza de Ventas

Objet ivos de la Fuerza de Ventas

Los objet ivos se deben di r ig i r a l pos ic ionamiento de la empresa dent ro delmercado(s) .

Por ejemplo:

Dedicar e l 70% del t iempo en atención a los c l ientes caut ivos o actua les ,y e l 30% restante para prospecc ión, con la f inal idad de incrementar en un10% nuest ro pos ic ionamiento en el mercado en un plazo en 6 meses.

Ofrecer tanto en atenc ión a c l ientes caut ivos o actuales y prospectos elequiva lente al 80% de productos establec idos, y un 20% de productosnuevos, para pos ic ionar nuevos productos en el mercado, en un plazo de6 meses.



Estrategias de la Fuerza de Ventas

Las est rateg ias deben plantearse para ganar más c l ientes, de ta l formaque, se debe organizar la fuerza de ventas para alcanzar más c l ientes,mercados y por supuesto pos ic ionamiento.

Por ejemplo:

Atención personal izada: Que integra una interacc ión t ipo asesor ía a lc l iente o prospecto para conocer sus neces idades y poder sat is facer las .

Atención grupal : Atenc ión a grupos de c l ientes af ines, para alcanzarmayor audienc ia e impacto .



Estructura de la Fuerza de Ventas

La est ructura podrá depender de la l ínea de productos que ofer ta laorganizac ión, pudiendo ser :

Estructura terr i torial : Si se dedica a un t ipo especí f ico de c l ientes yproductos, en diversos lugares.

Estructura de mercado o producto: Si at iende a diversos t ipos dec l ientes con diversos t ipos de productos .

Por ejemplo:

Terr i torios y áreas geográf icas: Seccionar un área geográf ica enter r i tor ios .

Líneas de producto: Generar espec ia l izac ión en el conoc imiento delproducto, que dependerá de su grado de comple j idad .



Tamaño de la Fuerza de Ventas

Cuando la empresa determina su número de c l ientes o mercado meta quequiere alcanzar, procede a plani f icar la carga de trabajo que le permi taestablecer e l tamaño de su fuerza de ventas :

Por ejemplo:

Agrupar a los c l ientes en c lases de tamaños acorde al vo lumen de ventashis tór ico (semest ra l , anual ) .

Para cada clase se establece la f recuenc ia deseada de l lamadas deventa por cuenta en un semest re o año.

El número de cuentas de cada clase de tamaño se mul t ip l ica por laf recuenc ia correspondiente de l lamadas para l legar a la carga tota l det rabajo para un área o ter r i tor io, en l lamadas de ventas semestra les oanuales .



Tamaño de la Fuerza de Ventas

Una empresa est ima que hay 500 cuentas t ipo “A” , y 1,000 cuentas t ipo “B” ,para determinada área geográf ica .

Las cuentas t ipo “A” neces i tan de un número de 25 l lamadas semest ra les .

Las cuentas t ipo “B” , requieren de 15 l lamadas semest ra les .

Un solo agente de ventas real iza 500 l lamadas semest ra les .

Cálculo del tamaño de la fuerza de ventas:

Para las cuentas t ipo “A” neces i tan real izar 12,500 l lamadas.

Para las cuentas t ipo “B” neces i tan real izar 15,000 l lamadas.

Para atender un tota l de 27,500 l lamadas semest ra les, se neces i ta untamaño de fuerza de ventas de 55 agentes de ventas.



Compensación de la Fuerza de Ventas

La empresa debe cons iderar los nive les de compensac ión exis tentes en elmercado, dependiendo las capac idades y habi l idades necesar ias, como elt ipo de t rabajo de ventas a real izar.

Así mismo el p lan de compensac ión debe integrar :

Salar io f i jo : Monto f i jo que sat is faga un nive l de segur idad económica.

Salario variable: Compensac ión al esfuerzo, que pueden ser bonos,comis iones, est ímulos, etc .

Gastos: Una cuenta adic ional para sufragar v iát icos, a l imentos,alo jamiento, etc .

Prestaciones: Atenc ión médica espec ia l izada (seguro médico) ,vacac iones pagadas, seguro cont ra acc identes o v ida, pens iones, etc .



Compensación de la Fuerza de Ventas

Proporc ión del p lan de compensac iones :

Ingreso f i jo 65%.

Ingreso var iab le 25%.

Gastos y prestac iones 10%.


1.2 Capaci tación del área de ventas

Administración de la Fuerza de

Ventas

Reclutar y seleccionar

Capacitación

SupervisiónMotivación

Evaluación


Administración de la Fuerza de Ventas

Una vez real izado el d iseño de la fuerza de ventas, se procede a laadmin is t rac ión de la misma, mediante procedimientos def in idos y pol í t icasestablec idas en la empresa.

Reclutamiento de la Fuerza de Ventas

La búsqueda de candidatos es s in duda una labor impor tante dent ro de lacompañía, debido al grado de capacidades y habi l idades que se pretendeencont rar en el los .

Los medios más comunes para real izar e l rec lu tamiento son:

Por referencias internas: De quienes ya laboran en la empresa.

Mediante agencias de empleo: Apoyo externo dir ig ido a candidatosexternos .

Medios impresos y digi tales: Publ icac iones escr i tas y redes soc ia les .



Selección de la Fuerza de Ventas

Exis ten diversos procedimientos de selecc ión, ta les como:

Entrevistas formales e informales: Para conocer las capac idades,preparac ión, exper ienc ia, act i tudes, apt i tudes, logros, p lanes a futuro,responsabi l idades fami l iares, d ivers iones, etc .

Aplicación de test : Que arro jan tanto la opin ión de quien los apl ica,como las caracter ís t icas ps ico lóg icas personales del candidato .



Capaci tación de la Fuerza de Ventas

En la actual idad nuest ros c l ientes son más exigentes y requieren que elagente de ventas tenga un perfecto conoc imiento de los bienes o serv ic iosque ofer ta , con la f ina l idad de asesorar a los c l ientes para alcanzar un al togrado de sat is facc ión con acc iones ef ic ientes y conf iab les .

En este sent ido, la capac i tac ión es de v i ta l impor tanc ia, de ta l forma que enlos programas de capaci tac ión que la empresa debe diseñar e inver t i r,contemplen :

Conocimiento y pertenencia de y hacia la empresa: La fundac ión ehis tor ia de la empresa, la est ructura y l íneas jerárquicas, sus pol í t icas,objet ivos, las func iones, ins ta lac iones f ís icas product ivas ydepar tamenta les, etc .



Capaci tación de la Fuerza de Ventas

Conocer los productos y/o servicios de la empresa: Lascaracter ís t icas de los productos o serv ic ios que la empresa ofrece, asícomo el t ipo de c l ientes, hábi tos y mot ivac iones de compra a quienes vandi r ig idos .

Elaborar presentaciones efect ivas: Argumentar e in teractuaref icazmente con los c l ientes, tomando en cuenta las pol í t icasins t i tuc ionales, las caracter ís t icas de los productos o serv ic ios y el t ipode c l ientes .

Identi f icar su grado de responsabi l idad en relación a losprocedimientos insti tucionales: Dedicar e l t iempo ef ic ientemente a susact iv idades de venta, actuando con cal idad y honest idad, repor tando ent iempo y forma sus act iv idades y resul tados en est r ic to apego a losprocedimientos establec idos .



Supervisión de la Fuerza de Ventas

La superv is ión representa un moni toreo constante de las act iv idades de losagentes de ventas . Es a través de el la , que la empresa podrá detectaráreas de opor tun idad, y redi r ig i r acc iones en consecuencia, así mismoident i f icar los logros y resul tados que se esperan de los agentes de ventas .

Grado de superv is ión :

Alta: Hacia los agentes de venta cuya mayor responsabi l idad es cubr i rdeterminado volumen de ventas y rec iben como compensac ión un salar iof i jo .

Media: Hacia aquel los que t ienen una compensac ión mixta (sa lar io f i jo yvar iab le) , ad ic ionalmente con un regular vo lumen de venta por a lcanzar.

Bajo: Para quienes reciben una compensac ión eminentemente var iab le,que depende solo del vo lumen de ventas que desee alcanzar.



Motivación de la Fuerza de Ventas

Para alcanzar un al to grado de desempeño de los agentes de ventas, esnecesar io mantener los mot ivados en el e jerc ic io de sus act iv idades .

La mot ivac ión es la cant idad de esfuerzo que el agente de ventas desea acada act iv idad o tarea re lac ionada con el t rabajo .

Los elementos de la mot ivac ión son:

In ic iar una acc ión o c ier ta tarea.

Dedicar le determinado esfuerzo a la acc ión o tarea.

Mantener e l esfuerzo por determinado t iempo.




HR Chal l i , empresa dedicada a potenc iar e l ta lento y la product iv idad,ident i f icó a t ravés de una encuesta, e l per f i l mot ivac ional de los agentes deventas, así como sus caracter ís t icas mot ivac ionales .

Pref ieren si tuaciones novedosas y no rut inar ias:

Gustan de situaciones y soluciones únicas y novedosas.

Tienen alta tolerancia al fracaso.

Prefieren los retos para mejorar modelos o procesos.

Ven las oportunidades por sobre las pérdidas potenciales.




Conocer gente es una gran oportunidad:

Interactuar con personas de mayor experiencia, les brinda una fuente de información.

Gustan de incrementar su círculo social y profesional con gente nueva.

Pref ieren un est i lo part ic ipat ivo:

Buscan soluciones útiles para todos.

Gustan de la participación de grupos.

Se sienten orgullosos de sus logros.

Orgul losos de la experiencia adquir ida:

Gustan de otorgar asesoría, capacitación y desarrollo profesional.




Evitan o minimizan enfrentamientos :

Prefieren calmar los conflictos en lugar de tomar partido por algún grupo.

Reservan sus comentarios para evitar alejamiento entre las partes en conflicto.

Disfrutan compart i r su experiencia :

Disfrutan ser modelos a seguir.

Les satisface apoyar y animar a los demás.

Aprovechan la oportunidad de ofrecer conocimiento, información y experienciavoluntariamente.

Gustan de ser tutores y asesores personales de quienes lo requieran.



Evaluación de la Fuerza de Ventas

Par evaluar e l desempeño es necesar io implementar un foro de diá logoent re el agentes de ventas y su evaluador (Gerente de Ventas) , cuyaf ina l idad, sea el potenc iar e l entus iasmo de desarro l lo profes ional y e léx i to .

E l término “Desempeño” , representa una conducta evaluada en términos decont r ibuc ión a las metas de la empresa.

Así mismo, e l “Desempeño” in tegra un elemento normat ivo que ident i f ica s ila conducta de un agente de ventas es def ic iente o competente, inadecuadao adecuada, en re lac ión a las metas e incent ivos de la empresa.




Tipos de medic iones para la evaluac ión de la fuerza de ventas :

Mediciones de sal ida: Resul tado del esfuerzo real izado por e l agente deventas .

Pedidos: Número de pedidos, tamaño y promedio de los pedidos, número de pedidoscancelados.

Cuentas: Número de cuentas activas, nuevas, perdidas, vencidas y no pagadas y enperspectiva.

Mediciones de entrada: La dedicac ión real izada por e l agente deventas .

Visitas: Número de visitas realizadas, planificadas y no planificadas.

Tiempo y su uso: Días trabajados, visitas diarias, tiempo invertido en una ventacomparado con una venta no obtenida.




Gastos: Totales, por tipo, por porcentaje de ventas, por porcentaje de cuota.

Cuentas: Número de cuentas activas, nuevas, perdidas, vencidas y no pagadas y enperspectiva.

Actividades diferentes de ventas: Cartas de prospección, llamadas telefónicas aprospectos de clientes, número de propuestas formales hechas, instalación deexhibidores publicitarios, número de reuniones con distribuidores y comerciantes,número de sesiones de capacitación con personal de distribuidores y comerciantes,número de visitas a clientes que sean distribuidores y comerciantes, número de visitasde servicio, número de cuentas vencidas y cobradas.


1.2 Capaci tación en el área de ventas

Mejoramiento de la eficacia de la

Fuerza de Ventas

Capacitación en el oficio de

vender

Capacidad negociadora

Habilidades para relacionarse


Capaci tación para las Ventas

Si b ien es cier to que la capac i tac ión t iene como objet ivos el desarro l lo decompetenc ias y habi l idades en la fuerza de ventas, también impl ica eldec id i r e l momento ideal para real izar la .

Quienes pueden adqui r i r las con capaci tac ión .

Quienes deben adqui r i r las con capaci tac ión .

Cuales son un requer imiento prev io para ser candidatos .

Una vez que se ident i f ican las neces idades de capaci tac ión, es necesar iocons iderar :

A quien capacitar : Usualmente se capaci ta a los agentes de ventasrec ién contratados, en temas re lac ionados con la empresa, las pol í t icas ylos procedimientos . S in embargo, la capac i tac ión también debecontemplar las dis t in tas etapas de carrera del agente de ventas .



Enfoque del programa de capaci tación: La capaci tac ión debe of recerlos s igu ientes conoc imientos : de la empresa, del producto, de l c l iente ysu manejo, cons iderando los costos de dicho programa y las est rateg ia sde market ing.

Estructura del proceso de capaci tación: Podr ía ser la capac i tac iónbasada en la exper ienc ia y el t ipo de t rabajo desempeñado, a t ravés deun inst ructor interno, o bien, a t ravés de un inst ructor externo o adis tanc ia en la web.

Objet ivos de la capaci tación

Incrementar la product ividad: Que se ref le jará pos i t ivamente en laempresa.

Mejora del estado de ánimo: Al sent i rse bien, los agentes de ventas,incrementan más rápidamente su product iv idad



Reducir la rotación de personal : Si la capac i tac ión alcanza los dosobjet ivos anter iores, como resul tado de el lo , habrá menor rotac ión depersonal .

Mejorar la relación con el cl iente: La cont inuidad del agente de ventaspara con los c l ientes, genera una mejor re lac ión y atenc ión personal .

Mejorar las habi l idades de ventas: De manera más puntual , se debetomar muy en cuenta como adminis t rar e l t iempo y el terr i tor io, así comola est ruc tura de las presentac iones tanto con nuevos c l ientes como loshabi tua les .


1.3 Estudio de Mercado

El estudio de mercado es una ser ie de acc iones para determinar ycuant i f icar la ofer ta y la demanda, es dec i r la respuesta del mercado anteun producto o serv ic io , cons iderando también los aspectos de proveedur ía ycompetenc ia, con la f ina l idad de desarro l lar las mejores est rategiascomerc ia les para la penet rac ión o posic ionamiento en el mercado.

El mercado

Es el conjunto de oferentes y demandantes de productos y serv ic ios .

Elementos del Mercado:

Producto .

Precio .

Clientes potenciales.

Competencia .



Resul tado del anál is is de los elementos del mercado, podremos determinars i nuestro producto o serv ic io podrá tener pos ib i l idades de venta dentro delmercado, y de esta manera plan i f icar la act iv idad comerc ia l .

Variables que considera el estudio de mercado

La ofer ta .

La demanda.

El prec io .

Los canales de dis t r ibuc ión .



La Oferta

Representa la cant idad de productos o serv ic ios que las empresas ponen adispos ic ión del consumidor, que contemplan cant idad, prec io, t iempo ylugares para ser adqui r idos .

Objet ivo del anál is is de la Oferta

Conocer la ofer ta ya exis tente del producto o serv ic io en el mercado.

La fact ib i l idad de que nuestro producto o serv ic io sat is faga losrequer imientos y neces idades de los consumidores .



La Demanda

Es la cant idad de productos o serv ic ios of rec idos y que el consumidor estádispuesto a adqui r i r a un prec io c ier to y plaza determinada, para sat is facersus neces idades .

Objet ivo del anál is is de la Demanda

Medir que afecta e l requer imiento del mercado de productos y serv ic ios .

Si nuestro producto o serv ic io, rea lmente sat is faga las neces idades delconsumidor.

Si nuestro producto o serv ic io se encuent ra dent ro de las neces idadespr imar ias, super f luos, de lu jo o no necesar ias .



El Precio

Es la cant idad en c ircu lante o monetar ia at r ibuida a un producto o serv ic io ,para ser vendido, y que el consumidor está dispuesto a pagar para suadquis ic ión .

Objet ivo del anál is is del Precio

Considerar los costos de producc ión y demás gastos para obtener unaganancia .

Las condic iones soc io-económicas del país o ter r i tor io .

Los prec ios de la competenc ia .



Los Canales de Distr ibución

Es a t ravés de la comerc ia l izac ión que los productos o serv ic ios se hacenl legar a l consumidor, poniéndolos a su alcance en el momento y lugaresadecuados, para sat is facer sus neces idades al adqui r i r los .

Objet ivo del anál is is del Precio

Medir nuestra capac idad product iva para sat is facer las neces idades delconsumidor.

Que t ipo de demanda vamos a sat is facer, s i se t rata de minor is tas omayor is tas .

Si los consumidores son del t ipo f ina l o indust r ia l .



Metodología para un Estudio de Mercado

Definir el problema: ¿Para que hacer lo?, ¿Qué queremos medir?, ¿Quéqueremos conocer?.

Anál isis de si tuación actual : Tanto interna como externa.

Anál isis FODA : For ta lezas, opor tun idades, debi l idades y amenazas.

Definir los objet ivos del anál isis: Que esperamos alcanzar.

Información disponible: Provenientes de fuentes internas y externas .

La muestra: Elecc ión del públ ico objet ivo, y de quienes responderán alestudio .

Técnicas a ut i l izar : Cual i ta t ivas o cuant i ta t ivas .



Metodología para un Estudio de Mercado

Elaboración del instrumento: Bien sea encuestas u otro t ipo, que seapl icará a la muest ra elegida.

Recolección de datos: Apl icando el ins t rumento a la muest radeterminada.

Análisis de datos : Mediante sof tware espec ia l izado para anál is is dedatos .

Interpretación de datos: Los aspectos importantes resul tado del anál is isde la in formación procesada.

Informe final y conclusiones: Mostrar los resul tados más re levantesacerca del problema a resolver así como las conc lus iones al respecto .


1.4 Repart ic ión de Terr i tor ios

El Terr i tor io de Ventas

Es el área geográf ica que concent ra a los c l ientes y sus cuentas .

Las cuentas de c l ientes pueden ser :

Clientes caut ivos: Los c l ientes constantes o actuales .

Clientes potenciales: Son los prospectos detectados .

El Gerente de Ventas responsable de la as ignac ión del ter r i tor io , pretendeque el agente de ventas, a t ravés de el la , pueda atacar y atender ambost ipos de cuentas dent ro del proceso de planeac ión del t iempo y ter r i tor io .

El ter r i tor io no debe medirse en términos de k i lómetros cuadrados, másbien, en re lac ión a la cant idad de c l ientes, sus neces idades y poder decompra.




¿Por qué establecer un terr i tor io de ventas?

Mejorar la cobertura del mercado: La ef ic ienc ia del t iempo sobre laas ignac ión adecuada del ter r i tor io , permite a l agente de ventasconcentrar todo su esfuerzo y di r ig i r lo hac ia d icho ter r i tor io , en lugar detomar por sí mismo la dec is ión sobre cuál ser ía e l lugar ind icado parahacer lo .

Mantener los costos de venta al mínimo: Los gastos de v ia je son s induda un gasto inev i tab le durante la func ión de ventas, en aquel los casoscuya as ignac ión de ter r i tor io está fuera de la c iudad de or igen. Por lotanto, una as ignac ión adecuada sumada a una ser ie de est rateg ias,permi t i rá e l ahorro en costos .




Reforzar las relaciones con los cl ientes: Al estar las v is i tasprogramadas adecuadamente dent ro del ter r i tor io as ignado, produce unain teracc ión más cerrada ent re e l c l iente y su agente de ventas .

Construir una fuerza de ventas más eficaz: La fuerza de ventas sesent i rá más cómodo cuando se le ha as ignado un ter r i tor io de t rabajo,cuyos resul tados dependerán de sus logros, de ta l forma que se sent i ráincent ivado y mot ivado para destacar en sus func iones .

Evaluar mejor a la fuerza de ventas: El potenc ia l de l terr i tor io as ignadoal agente de ventas re lac ionado con los resul tados obtenidos, permiten alGerente de Ventas l levar a cabo una evaluac ión del desempeño másobjet iva y real .




Coordinar las ventas con otras funciones de comercial ización: Lafunc ión de market ing no es ajena a la as ignac ión de ter r i tor ios a losagentes de ventas, ya que dicha func ión está permanente v inculada a lafunc ión de ventas, además de ser más fác i l detectar y desarro l lar lasest rateg ias de market ing adecuadas al ter r i tor io y t ipo de c l ientesenmarcados en él .



Estableciendo el Terr i tor io de Ventas

Selección de una unidad geográf ica de control : Entre más especí f ica oconcentrada sea la unidad geográf ica de contro l , ésta permi t i rá ubicaref ic ientemente el grado de potenc ia l de ventas, así como, fac i l i tará lalabor adminis t rat iva al as ignar los ter r i tor ios . Las unidades pueden serpor co lonas, munic ip ios, estados, áreas geográf icas, etc .

Análisis de cuentas: Relevante es determinar e l potenc ia l tanto dec l ientes como de prospectos, d icho potencia l contempla las ventasexis tentes en ese ter r i tor io, e l n ive l e impacto de la competenc ia , lasventa jas compet i t ivas, y e l t ipo de re lac ión con las cuentas exis tentes .

Carga de trabajo del agente de ventas: Es la est imación del t iempo y elesfuerzo requer ido para cubr i r la unidad geográf ica, contemplando lacant idad de cuentas por v is i tar, la f recuenc ia de v is i tas, e l t iempo dedurac ión de éstas, los t iempos de tras lado o v ia jes, de descanso yt iempo muer to .



Estableciendo el Terr i tor io de Ventas

Combinar las unidades geográficas de control en terr i torios deventas: Es la agrupac ión de ter r i tor ios adyacentes de cont ro l enter r i tor ios s imi lares en cuanto al potenc ia l de ventas .

Asignación de agentes de ventas a los terri tor ios: Se debe tomar encuanta las capac idades, act i tudes, apt i tudes, in ic iat iva y ef icac ia delta lento humano, ev i tando en todo momento tanto la sobrecarga y laf rust rac ión . Otro aspecto a cons iderar, es el conoc imiento del producto eindust r ia de que se t rate, la habi l idad verbal y su capacidad depersuas ión .


1.5 Nuevos Canales de Ventas

Son aquel los que el iminan todas las barreras de interacc ión entre e lconsumidor y e l agente de ventas .

Los consumidores deben tener a su alcance práct icamente todas lasopciones disponib les para hacer su elecc ión de productos o serv ic ios .

Lo anter ior pone en cont raste los canales t rad ic ionales con el uso de lastecnologías de información y comunicac ión .

Nuevos canales de ventas tomando en cuenta la ópt ica del consumidor

Internet

E-Commerce.

Mensajes SMS/MMS (Mensajes de texto y mul t imedia) .

Redes soc ia les .


Ventajas para el Consumidor Ventajas para la Empresa

Mayor información del producto o servicio. Proporcionar mayor información del producto o servicio.

Factibilidad de comparación entre distintos oferentes del productoo servicio en cuanto a cantidad, precio y calidad.

Mercado global a su alcance, y aprovechamiento del cambio dehábitos de compra en los consumidores.

Facilidad en la búsqueda de información y elección del producto oservicio.

Contacto interactivo y simultáneo con todo tipo de consumidores.

Libertad de horario para realizar sus compras. Disponibilidad 24-7-365, además de proyectar credibilidad yconfianza.

Diversos medios de pago del producto o servicio, así como de entrega.

Opciones de envío y cobro del producto o servicio.

Unidad 1. Introducción y conceptos básicos

Fuentes de Consulta Secre ta r ía de Economía (2011) . Guías Empresar ia les . D i spon ib le en

h t tp : / /www.con tac topyme .gob .mx/gu iasempresar ia les /gu ias .asp?s=10&g=2&sg=10

Pr ie to , J . (2012) . Gerenc ia de Ven tas (1 ed . ) . Co lombia . Ecoe Edic iones L tda .D ispon ib le en B ib l io teca D ig i ta l Pór t i co UVM. Recursos E lec t rón icos .

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=2&sg=10

Unidad 1. Introducción y conceptos básicos

Bibliografía Anderson , R. , Ha i r, J . y Bush , A . (s . f . ) . Admin is t rac ión de Ven tas (2 ed . ) .

Méx ico . McGraw-H i l l .

Johns ton , M. y Marsha l l , G . (2009) . Admin is t rac ión de Ven tas (9 ed . ) . Méx ico .McGraw-H i l l .

Mercado , S . (2012) . Admin is t rac ión de Ven tas . Méx ico . Ed i to r i a l Tr i l l as .

Tor res , V. (2014) . Admin is t rac ión de Ventas (1 ed . ) . Méx ico . Grupo Edi to r i a lPat r i a , S .A . de C.V.

M.A. Martín César Hernández Miranda

Contacto

[email protected]

[email protected]

[email protected]

https://hermiracesar.worpress.com

mailto:[email protected]



https://hermiracesar.worpress.com/

Administración de las Ventas Horario: Sábados de 07:00 a ... · para cubrir las necesidades de...

Documents

Transcript of Administración de las Ventas Horario: Sábados de 07:00 a ... · para cubrir las necesidades de...