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©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.

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Análisisdelademanda,laofertaylosprecios

por Alma Ruth Cortés

Análisis de la demanda De acuerdo a Hernández (2008), la demanda de un determinado producto se refiere a las cantidades que se compran a diferentes precios, en un periodo determinado. La demanda de un producto depende de los factores siguientes:

a) Precio del bien o servicio. Cuando el precio aumenta, la demanda disminuye. El precio y la cantidad cambian en sentido inverso.

b) El precio de los productos sustitutos. Un bien es sustituto de otro, cuando al aumentar el precio de uno, la cantidad demandada del otro aumenta.

c) Ingreso de los consumidores. Cuando aumenta el ingreso de los consumidores, la cantidad demandada aumenta y disminuye, cuando disminuye el ingreso.

d) Tamaño de la población. Siempre que se lleva a cabo un estudio de mercado es recomendable definir el número de consumidores que se evaluarán.

e) Los gustos y preferencias, si los gustos aumentan, la demanda aumenta y viceversa. Para estudiar la demanda es indispensable contar con una cuantificación de su volumen y del valor de la demanda real y potencial del producto o servicio. En los mercados de personas físicas, la cuantificación se dispone por nivel socioeconómico, región, ciudad, edad, sexo, etc., o por segmentación: preferencia y hábitos de compra. De acuerdo a López (2001), la empresa puede guiarse en una serie de pautas como:

o Desarrollo de la demanda histórica de 5 años anteriores.

o Estimación de ventas para el año actual. o Demanda para los tres años próximos, por medio de

hipótesis y estimaciones. o Indicadores cualitativos.

Figura 1. Ballard Farmers' Market – vegetables (Mabel, 2007).

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Para aplicar una técnica de forma adecuada, mucho depende de la disponibilidad de los datos y la precisión del pronóstico, el costo, tiempo disponible, horizonte del proyecto, fase del estudio, tipo de bien o servicio que se analiza, etc. Un análisis de la demanda objetivo debe tomar en cuenta aspectos como el tipo de bien que se va a producir, y el sector social al que se va a dirigir. Para conocer el sector de la población que se interese en el producto, se determina una muestra representativa con el fin de ahorrar dinero y tiempo en la recolección de datos. Por otro lado, los aspectos que contempla el análisis de la demanda son:

• El tipo de estudio. Definir si se realiza una encuesta, una entrevista, un sondeo, etc. • Las características del universo que interesa estudiar: la población. • El tamaño de la muestra, tomando en cuenta que sus elementos son representativos, por lo cual se

designa un tamaño mínimo, así como la fórmula que se aplicará para determinar el tamaño de la muestra.

• La segmentación de unidades de observación, para seleccionar las características de los elementos estudiados: condiciones socioeconómicas, edades, ocupación, alimentación, sexo, etc.

Estimación de la demanda Pronosticar la demanda es en esencia el análisis de la demanda presente. Para indicar el tamaño del mercado, se fijan parámetros como el grado de crecimiento, la velocidad del crecimiento, entre otros, los cuales deben depurarse antes de llevar a cabo las proyecciones.

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De acuerdo a Hernández (2008), los métodos comúnmente usados para pronosticar la demanda son:

"Encuestas de extensión de compras" (p. 23).

Conocer lo que piensan los posibles consumidores de un producto o servicio, es indispensable para identificar las probabilidades de éxito, considerando la aceptación del comprador en cuanto al precio, calidad, característica, medios de compra, etc.

"La opinión de expertos" (p. 23).

Los estudios de especialistas resultan costosos, sin embargo representan información útil y acertada sobre el estudio de mercado, sobre todo porque se enfocan en detalles específicos como el diseño de la imagen, el perfil del consumidor, etc.

"Pruebas de mercado" (p. 23).

Las pruebas de mercado se llevan a cabo para introducir productos o servicios en nuevos sectores de mercado, por ejemplo en una nueva zona geográfica, a través de la difusión o campaña publicitaria en determinado grupo de consumidores, por ejemplo: amas de casa, ejecutivos, estudiantes, etc.

"Análisis estadísticos de series de tiempo"

(p. 23).

La estadística apoya las proyecciones o tendencias que se plantean alcanzar en el futuro. Siempre serán de utilidad para estimar las ventas de un producto o servicio en el futuro.

Modelos econométricos" (p. 23).

Existen diferentes modelos econométricos para determinar la demanda. Por medio de la relación funcional de las variables se puede establecer la demanda, asignando valores a una variable independiente, o estimando parámetros mediante regresiones.

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Análisis de la oferta Para definir la oferta, debe pensarse en la cantidad de bienes o servicios que se ofrecen o venden a distintos precios. Para Hernández (2008), los determinantes de la cantidad ofrecida son:

a) El precio del bien. Por una ley de la oferta,

cuando el precio de un artículo o servicio aumenta, se ofrece una mayor cantidad, y viceversa. El precio y cantidad ofrecida mantienen una relación directa. Desde luego que el precio se fija con base al costo de la materia prima, los sueldos que paga la empresa, los impuestos, la publicidad y los dividendos que entrega a los socios. No obstante el precio debe ser competitivo, ni rebasar a los competidores, ni establecerse por debajo de éstos.

b) La tecnología. Como es de suponerse al

mejorar la tecnología, la producción que se puede ofrecer aumenta. El uso de equipo y maquinaria especializada ahorra tiempos de producción y automatiza los procesos, elevando productividad.

c) La oferta de los insumos. La producción está

sujeta a la materia prima con que se cuenta, los insumos son una limitante, por eso debe elegirse bien a los proveedores y contar con sustitutos en caso de requerirse.

d) Condiciones meteorológicas. El clima es un

factor importante en la producción de algunos artículos cuyos procesos requieren de condiciones ambientales especiales, en épocas de escasez de materia prima por sequía o condiciones ambientales, los costos aumentan con lo que se altera el nivel de producción.

Figura 2. Edificio Corporativo de Sony (Chris 73, 2004).

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Estimación de la oferta Baca (1990), habla de la estimación de la oferta, al referir que en todo tipo de empresa es necesario... compradores (p. 46). En cuanto a la demanda posible, Hernández, (2008), indica que el estudio de mercado arroja información relevante, que sirve de base para el documento del proyecto de inversión, como:

1. Los niveles de inventario. Debe controlarse el nivel necesario para satisfacer la demanda, procurando no excederlo ni dejarlo con niveles mínimos.

2. El lugar donde se ubicará o se construirá el local o almacén. Para tener fácil acceso a las vías

de comunicación y abastecerse de la materia prima necesaria.

3. La maquinaria necesaria para producir el bien y satisfacer la demanda. Es indispensable determinar el tipo de maquinaria adecuada para el volumen de producción, el mantenimiento que ésta requiere, la existencia de refacciones, el tiempo de vida antes de ser cambiada, el personal necesario para operarla, etc. Con esta información el investigador puede saber el costo de la maquinaria, del personal que debe operarla, o su capacitación.

4. Los hábitos y gustos de los consumidores. Las fechas de compra, productos o servicios que

prefieren, lugares donde se compran, precio que están dispuestos a pagar, etc.

5. Conocimiento de la competencia. Es importante analizar la posición de la competencia en este sector, por lo que al analizar las debilidades de nuestros competidores se podrán evaluar estrategias para no cometer los mismos errores que ellos. Conocer su ubicación en el mercado, proporción del mercado que controlan, tecnología que aplican, política de ventas, así como las ventajas y desventajas que implica ponerlos en práctica.

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Referencias Baca, G. (1990). Evaluación de proyectos. México: Mc Graw Hill. Fernández, J., Mayagoitia, V., y Quintero, A. (2010). México: Instituto

Politécnico Nacional. [Versión en línea]. Recuperado el 5 de agosto de la base de datos Bibliotechnia de la Biblioteca Digital UVEG.

Hernández, A., Hernández, A., y Hernández, A. (2007). Formulación y

evaluación de proyectos de inversión. (5a ed.). México. Thomson Editores. [Versión en línea]. recuperado el 20 de agosto de 2010, de http://books.google.com.mx/books?id=brtdvSqYxDcC&pg=PA406&dq=Hern%C3%A1ndez,+A.+%282008%29.+Formulaci%C3%B3n+y+evaluaci%C3%B3n+de+proyectos+de+inversi%C3%B3n.&hl=es&sa=X&ei=2rtGT6CHMIr9iQLdm-3bDQ&ved=0CDQQ6AEwAA#v=onepage&q&f=false

López, A. (2001). ¿Qué son, cómo se hacen y para qué sirven?

Investigaciones de mercado. México: CECSA. Referencia imágenes Chris 73. (s.f.). Sony building Ginza intersection Tokyo. Recuperado el 20

de agosto de 2010, de http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Sony_building_Ginza_intersection_Tokyo.jpg (Bajo licencia Creative Commons Genérica de Atribución/ Compartir –Igual 3.0).

Mabel, J. (2007). Ballard Farmers' Market – vegetables. Recuperado el

20 de agosto de 2010, de http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Ballard_Farmers%27_Market_-_vegetables.jpg (Bajo licencia de documentación libre GNU).