INTEGRANTES:

- LAZO ALCOCER, JOHAN FREDDY

- LUCIO GUTIERREZ, FREDDY

ANALISIS E INVESTIGACION DE MERCADO

INGENIERIA INDUSTRIAL

¿Cuál es el objetivo de analizar el Mercado?

El objetivo de analizar el mercado es:

“ Determinar las necesidades de los compradores que se esperan satisfacer y cómo diseñar y dirigir la oferta a fin

de satisfacer esas necesidades”

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Es la función que vincula a consumidores, clientes y publico con información que sirve para identificar y definir las oportunidades y los problemas de marketing.

Se considera la sucesión de seis etapas.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

ETAPA 1. Definición del problema

Se debe considerar la finalidad del estudio, la información básica pertinente, la información que hace falta y como utilizaran el estudio quienes toman decisiones.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

ETAPA 2. Elaboración de un método para resolver el problema.

En esta etapa se incluye la formulación de un marco teórico u objetivo; modelos analíticos, preguntas de investigación e hipótesis, y determinar que información se necesita.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

ETAPA 3. Elaboración del diseño de la investigación.

Se realiza el siguiente procedimiento para la obtención de información y su propósito es el diseño de un estudio en que se ponga a prueba las hipótesis.

Definición de la información necesaria Análisis de datos secundarios. Investigación cualitativa. Métodos para el acopio de datos cuantitativo

(encuesta, observación y experimentación). Procedimientos de medición y preparación

de escalas. Redacción del cuestionario. Muestreo y tamaño de la muestra Plan para el análisis de datos.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

ETAPA 4. Trabajo de campo o acopio de datos.

Esta etapa comprende un equipo de campo o personal que opera ya en el campo.

La buena selección, capacitación, supervisión y evaluación del equipo de campo reduce al mínimo los errores en el acopio de datos.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

ETAPA 5. Preparación y análisis de datos.

La preparación de los datos consiste en su revisión, codificación, transcripción y verificación.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

ETAPA 6. Preparación y presentación del informe.

Todo el proyecto se debe de confirmar en un informe en el que se aborden las preguntas especificas de la investigación y se describan el método y el diseño, así como los procedimientos de acopio y análisis de datos y se expone los resultados y principales descubrimientos.

¿Cómo se analiza un mercado?

1. Definir el Mercado Relevante

2. Analizar la Demanda Primaria

3. Analizar la Demanda Selectiva

4. Definir los Segmentos del Mercado

5. Evaluar la Competencia

6. Identificar Mercados Objetivos Potenciales

Mercado Relevante

¿Qué es el Mercado Relevante?

Mercado Relevante es el conjunto de productos y servicios, dentro de la estructura total del mercado

que la gerencia considera estratégicamente importante.

Pasos para definir al Mercado Relevante

1. Definir la Estructura del mercado del producto:

La estructura de mercado de un producto es una representación de los niveles de sustitución que existen entre un conjunto de productos y/o servicios que pueden satisfacer necesidades similares. Esto permite la identificación de los productos y servicios con los que la empresa debe competir .

2. Definición de los límites amplios en el mercado: Se refiere a la definición del mercado relevante en términos de clase de productos, con una visión de largo plazo, identificando las oportunidades y las amenazas, que inciden en el crecimiento de la compañía.

Clasificación de las alternativas de Competencia

Marcas en Competencia dentro de una forma de productos.

Formas del producto en Competencia dentro de una clase de productos.

Clases de producto en competencia que sirven a una necesidad genérica.

Ejemplo de los niveles de Competencia

Necesidad genérica:

Alimentos para el desayuno.

Clases de Producto:

Cereales, huevos, panquecas, arepas, tortas.

Ejemplo de los niveles de Competencia

Formas de producto:

Arepas DE MAÍZ

DE TRIGO

Cereales

ENDULZADOS

DIETETICOS

Ejemplo de los niveles de Competencia

Marcas del producto:

Cereales Endulzados

azucarita

3 ositos

Método para analizar las formas y clases de producto.

Análisis de la Estructura de Mercado:

Herramienta que determina el grado al cual se pueden sustituir los elementos de un conjunto de marcas o productos.

Se busca encontrar esquemas jerárquicos de atributos utilizados por los consumidores para dividir un conjunto total de marcas en subconjuntos mas pequeños.

Ejemplo

Sin Leudante

HARINA DE TRIGO

HARINA DE MAIZ

Corriente

Con Leudan

te

Dietética

Con Leudan

te

Sin Leudante

Corriente Dietética

Con Leudan

te

Sin Leudante

Con Leudan

te

Sin Leudante

Marcas

Marcas

Marcas

Marcas

Marcas

Marcas

Marcas

Marcas

DEFINIR LOS LÌMITES DEL MERCADO

Demanda Primaria

Demanda Selectiva

• Identidad de los compradores de la forma/clase del producto.

• Factores que inciden en la disposición y la capacidad de compra de la forma/clase de producto.

• Tipo de proceso de decisión del Comprador.

• Identificación de atributos determinantes

Análisis de la Demanda Primaria

La Demanda Primaria es la demanda por la forma o la clase de producto que se ha definido como el mercado relevante.

Ejemplo: Analizar la Demanda de Cereales

¿Quién consume cereales?

¿Quién no consume cereales?

¿Por qué consumen cereales?¿Por qué no consumen cereales?

Importancia del análisis de la Demanda primaria

• Permite identificar las oportunidades de crecimiento para la forma o clase de producto.

Aspectos fundamentales a estudiar en el análisis de la Demanda Primaria

1. Aspectos relacionados a la identificación del comprador de una forma o clase de producto

Se deben analizar algunos aspectos paraidentificar al

comprador:Características de

Compradores o usuarios

El Centro de Compras

Cambio del Cliente

2. Aspectos relacionados a la disposición y capacidad de compra.

Disposición de Compra:Se debe analizar la percepción que tiene el comprador de la utilidad del producto, para una o mas situaciones de uso.Se deben estudiar los factores por los que los compradores potenciales no usan el producto:

1.Productos y Servicios Relacionados

2.Problemas de uso3.Compatibilidad con el valor o

la experiencia.4.Riesgo Percibido

Capacidad de Compra:

1. Factores de Costos

2. Factores de empaque y tamaño

3. Disponibilidad de espacio

Centros de Compra

Se refiere a todos los individuos involucrados en la decisión de compra, así como la determinación de la influencia que ejerce cada uno.

Es el índice al cual una organización debe reemplazar todo o una parte sustancial de los individuos de su mercado, debido a un cambio en algún aspecto de las características del comprador.

Rotación de Clientes

Análisis de la Demanda SelectivaLa demanda selectiva es la que se dirige hacia una

marca o un sustituto específico dentro del mercado relevante. Ejemplo: Si deseo viajar, debo en primer lugar

decidir donde me alojaré:

Decisión de Demanda Primaria:

Hoteles, posadas, casa de familiares o amigos.

Decisión de Demanda Selectiva:

Hotel Hilton, Hotel Euro Building, Hotel Tampa

¿Qué estudiar de la Demanda Selectiva?

Los modelos de selección del consumidor se fundamentan en el supuesto de que cuando se enfrenta a un conjunto de opciones, este elige la opción que le proporciona mayor satisfacción

• Atributos

Los productos o servicios son vistos como un conjunto de atributos.

Se deben estudiar:

1. Cuáles son los atributos mas importantes para el consumidor.

2. La información relacionada a las marcas de la clase de producto.

3. Establecimiento de reglas para integrar la información.

Clasificación de los Atributos Atributos Determinantes:

Atributos que tienen la posibilidad de determinar la elección del comprador. Para ello, un atributo debe ser importante y exclusivo.

Atributo Defensivo: Son atributos que no pueden dejar de considerarse, pero no son algo por lo que la gente elija un producto.

Atributos Opcionales: hacen que un producto sea diferente pero no se consideran importantes. Pueden convertirse en determinantes si se vuelven importantes.

Atributos Irrelevantes: poseen poca importancia.

Segmentación de Mercados

“ La segmentación de Mercados es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos mas pequeños, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda”

• La mayoría de los vendedores operan entre los extremos de una mezcla de marketing para todos y una para cada cliente. Para ello, se requiere realizar segmentación de mercado.

1. Se encuentra orientada al cliente

2. Mejor uso de los recursos

3. Mejor satisfacción de las Necesidades

4. Mejor uso de la Mezcla de Marketing

5. Diseño de productos y servicios compatibles con la demanda

Beneficios de la Segmentación de Mercado:

Condiciones para una buena segmentación

1. Cuantificación e información accesible, es decir, mensurable y obtenible.

2. Segmentación accesible: canal, medio, fuerza de ventas.

3. Segmento representativo para obtener utilidades.

Proceso de Segmentación de Mercados.

Se examina el mercado para determinar las necesidades que satisfacen las ofertas actuales, así como las necesidades que no satisfacen y las que aún no han sido reconocidas.

Identificar los deseos Actuales y

Potenciales de un mercado.

Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros.

Determinar el potencial de los segmentos y el grado en

que se satisfacen.

• Se analizan los factores que tienen en común los candidatos que comparten un deseo y qué los distingue de otros segmentos del mercado con deseos distintos.

• Posteriormente se diseñan posibles mezclas de marketing para los diversos segmentos.

• Se calcula la demanda de cada segmento de mercado.

• Se establece la urgencia de la necesidad en el mercado.

• Se evalúa la fuerza competitiva.

Segmentación de Mercados de Consumidores

• Segmentación Geográfica:• Segmentación Demográfica:• Segmentación Psicográfica:• Segmentación de Mercado de

Negocios• Segmentación por

comportamiento

Segmentación de Mercados de Consumidores

Se refieren al estudio de la Población: edad, educación, clase social, etapa en el ciclo de vida, ingreso.

Consiste en subdividir los mercados en segmentos por su localización (regiones, países, ciudades, pueblo en donde vive y trabaja la gente).

Segmentación Geográfica

Segmentación Demográfica

Los valores son un reflejo de las necesidades ajustadas al mundo en el que vivimos.

Segmentación Psicográfica:Los aspectos Psicográficos son los que dan respuesta a la conducta de los consumidores. Se refiere a los elementos que indican la forma de pensar, sentir y comportarse de las personas.

Características de la Personalidad:

La personalidad se describe según los rasgos que influyen en el comportamiento. Es difícil de medir: Agresivos, Compulsivos, Introvertidos.

Estilos de Vida:

Se refiere a las actividades, intereses y opiniones de una persona.Representa cómo se pasa el tiempo y qué convicciones se defienden sobre temas sociales, económicos y políticos.

Valores:

Segmentación Psicográfica

Se ha determinado que existen nueve valores asociados a los hábitos de compra:

Respeto a uno mismo, Seguridad, Emoción, Diversión y gusto de vivir, Relaciones cálidas, Autorrealización, Sentido de Pertenencia, sentido de logro y ser respetado.

Segmentación de Mercados de negocios

Ubicación de los Clientes. Criterios Geográficos.

Tipos de Clientes:

Industria

Tamaño (Grandes, medianas, pequeñas)

Estructura de la organización (Departamentos de compra, centros de compra)

Criterios de Compra (Calidad, precio)

Segmentación de Mercados de negocios

Tasa de Uso:

Se refiere a la tasa con la que las personas consumen el producto. Pudiendo darse clasificaciones: No usuarios Usuarios esporádicos Usuarios Regulares Usuarios Habituales.

Segmentación por comportamiento Los consumidores se dividen en grupos basados en su

actitud,us o conocimiento del prodicto

Beneficios deseados:

Se segmenta según los beneficios que desea el cliente. Para ello, de debe:

Determinar los beneficios concretos que buscan los clientes.

Se realizan investigaciones para descartar los beneficios improbables o irreales.

Se estudian la importancia de los beneficios y cómo los buscan los clientes.

VENTAJAS COMPETITIVA

S

¿Qué son las ventajas competitivas?

Son las capacidades fundamentales que colocan a una organización por encima de las demás

Aquello que la empresa hace mucho mejor que los rivales, por lo que representa una fuerza para competir y una experiencia especializada

Una estrategia de negocio es poderosa si produce una ventaja competitiva importante y duradera.

La explotación de una ventaja competitiva es el producto y el fundamento toda estrategia.

Ventajas competitivasLa agilidad

La experiencia

La fuerzaLas armas La imaginación

El conocimient

o del oponente

La información

Origen de la ventaja

competitiva

Buena imagen

disponibilidad

Alta calidadServicio

personalizado

Velocidad de

respuestaprestigio tecnología

Proceso o servicio

Innovación

Producto funcional

Precio bajo

LAS VENTAJAS COMPETITIVAS SON DE 2 TIPOS:

Estructurales:

Se deben al tamaño de la empresa, su estructura y organización, así como sus condiciones ambientales, sociales, políticas o económicas.

Funcionales:

Son las que tienen que adquirirse , como imagen, marca, avance tecnológico, productividad, calidad, etc.

EL COMO DESARROLLAR LAS VENTAJAS COMPETITIVAS

CONOCIMIENTO CONVENCIONA:

Se basa solo en administrar la mano de obra y estrategia se precios bajos, sin innovación ni imaginación

CONOCIMIENTO DE ARTÍCULOS PROPIOS:

Dominio del mercado, exporta en marketing y publicidad.

CONOCIMIENTO DEL SERVICIO ESPECIALIZADO:

Comercialización de una actividad especifica con eficiencia y organización logística, ofrece calidad elevada.

CONOCIMIENTO TECNOLÓGICO:

Dominio tecnológico, evoluciona e innova.