APLICACIO.N DE LA LOGISTICA EN LACOMERCIALIZI\CION DE LA LINEA NUTRICIONAL

EN UNA INDUSTRIA FARMACEUTICA DE LA CIUDAD DE CALI

MIGDALIA RODRIGUEZ MARIN

MARIA VICTORIA RUIZ MARQUEZ

CORPORACION UNIVERSITARIA AUTONOMA DE OCCIDENTE

PROGRAMA INGENIERIA INDUSTRIAL

SANTIAGO DE CALI

1,996

APLICACION DE LA LOGISTICA EN LACOMERCIALIZACION DE LA LINEA NUTRICIONAL

EN UNA INDUSTRIA FARMACEUTICA DE LA CIUDAD DE CALI

MIGDAL¡A RODRIGUEZ MARIN

MARIA VICTORIA RUIZ MARQUEZ

Trabajo final del curso"Administración de la Logistica en los Negocios"

para optar el título de Ingeniero Industrial

Director @GARLOS FRANCO I un'""';il,rruN BrBlrorrcA IIngenieroElectrónico ffi

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CORPORACION UNIVERSITARIA AUTONOMA DE OCCIDENTE

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d Damos gracias a Dios por la bendición que nos ha dado de poder culminar

(:a nuestra carrera con éxito.t(,

:-

: Al Dr. Carlos Franco por los conocimientos transmitidos durante el seminario

'} "Administración de la Logistica de Los Negocios".

\!i; A todas las personas que de una u otra forma nos han brindado sua-t'i colaboración para la realización de este trabajo'

L:-

AGRADECIMIENTOS

tJ.

¡, ¿''

DEDICATORIA

Este trabajo esta dedicado a Dios nuestro señor, a mis padres Harold Ruiz y

Miryam Marquez, a mis hermanos y a mi esposo Diego Hernando Lopez, por

todo el amor, comprensión y apoyo que me brindo para la culminación con

éxito de está carrera.

Vicky.

Este trabajo lo dedico al Espíritu Santo de Dios, a mi madre Blanca Cielo

Marin, a mis hermanos y a mi amado hiio Diego Andres Valencia Rodriguez,

por todo su amor y paciencia hasta la culminación exitosa de mi carrera.

Migdy.

ilr

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION

OBJETIVOS

Objetivos Generales

Objetivos Especificos

MARCO TEORICO

Naturaleza Global del Sistema de la Lógistica

Comercial

Descripción de la Línea Nutricional MANÁ

LOGISTICA COMERCIAL DE LA LINEA

NUTR¡CIONAL MANÁ

Trámites de lmportación

Gestión de Tráfico

Página

2.

2.1.

2.2.

3.

3.1.

3.2.

4.

4.1.

4.2.

6

35

44

44

47

4.3.

4.4.

4.5.

4.6.

4.7.

4.8.

4.9.

4.10

4.10.1.

4.11.

4.12.

4.13.

4.14.

5.

6.

Planeación y programación

Empaque y Manejo del Producto

Almacenamiento

Manejo de Inventarios

Proyección de la Demanda

Análisis de la Competencia

Canales de Distribución

Sistema de Toma de Pedidos

Análisis Tiempo de Procesamiento de Pedidos

Sistema de Facturación y DesPacho

Análisis de Transporte más económico

Análisis de Seguros de carga

Sistema de Servicio al Cliente

CONCLUSIONES Y RECOMENDAGIONES

BIBLIOGRAFIA

49

52

62

64

67

75

80

84

86

89

96

98

100

104

108

Diagrama 1.

Diagrama 2.

Diagrama 3.

Diagrama 4.

Diagrama 5.

Diagrama 6.

Diagrama 7.

Diagrama 8.

Diagrama 9.

LISTA DE DIAGRAMAS

Estructura de la Logística comercial.

Interacciones entre los protagonistas

de una transacción comercial.

Estructura del entorno institucional y

empresarial en una transacción comercial.

Elementos de la logística comercial.

Alcance de la Distribución física.

Alcance del transporte de carga.

Canal de logística comercial.

lmpacto de la logística en el mercado.

Visualización macro de la Logística de

Distribución

10

Página

11

13

19

20

23

29

42

Diagrama 10.

Diagrama 11.

Diagrama 12.

Diagrama 13.

Sistema de Información Comercial y

de ventas

Sistema de Proceso de Pedidos

Sistema de Facturación y Despachos

Diagrama de atención de reclamos de

Clientes

43

85

91

103

ut

LISTA DE TABLAS

Canales, cadenas y corredores de la

logística comercial en una transacción

comercial.

lmpacto de una gestión óptima de la

logistica comercial.

Análisis aproximado

Distribución calorica

Composición

Características y Beneficios

Proyección del Inventario

Especificaciones para etiquetas

Maná sabor a Mandarina

Página

Tabla 1.

Tabla 2.

Tabla 3.

Tabla 4.

Tabla 5.

Tabla 6.

TablaT.

Tabla 8.

25

27

38

39

40

41

51

VI]I

54

Tabla 9. Especificaciones para etiquetas

Maná sabor a Melocotón

Tabla 10. Especificaciones para etiquetas

Maná sabor a Limón

Tabla 11. Especificaciones para etiquetas

Maná sabor a ArequiPe

Tabla 12. Especificaciones para etiquetas

Maná sabor a Tutifrutti

Tabla 13. Proyección de la demanda para Maná

Sabor a Mandarina

Tabla 14. Proyección de la demanda para Maná

Sabor a Melocotón

Tabla 15. Proyección de la demanda para Maná

Sabor a Limón

Tabla 16. Proyección de la demanda para Maná

Sabor a Arequipe

Tabla 17. Análisis de la competencia

Tabla 18. Análisis de tiempos de procesamiento de

pedidos

57

72

73

Univcrsid¡d aul6n0rnr d¡ OccídutrSECCION EIELIOIECA

56

58

71

74

79

87

Tabla 19.

Tabla 20.

Tabla 21 .

Tiempo de procesamiento de pedidos de

bodega Cali a las pr:incipales ciudades

Análisis de transporte más económico

Análisis de seguros de carga

88

97

99

INTRODUCCION

El presente proyec{o de grado denominado "APLICACION DE LA LOGISTICA EN

LA COMERC¡ALIZACION DE LA LINEA NUTRICIONAL EN UNA INDUSTRIAL

DEL SECTOR FARMACEUTICO DE LA CIUDAD DE CALI', tiene como objetivo

investigar, analizar y documentar todo el proceso que involucra la

comercialización de la linea nutricional.

Teniendo en cuenta que el anterior gobierno colombiano implemento la apertura

económica, hecho que ha llevado a las empresas a abrir mercados en el exterior,

por lo tanto tenemos que el aumento en los últimos años de las importaciones y

exportaciones ha sido muy notable.

La compañía ha desanollando políticas para la especialización de sus plantas de

producción a nivel mundial, lo que permite que cada país se especializará en una

f ínea de productos, paraestos ser exportados a todos los paises y este importará

para comercialización de otros paises aquellos productos que no son de su

2

especial¡da. Por tal motivo, la Compañía cerro la producción de su Linea

Nutricional MANÁ en Colombia, para tomar la decisión de importar los productos

de su filial en el Ecuador - Guayaquil MANANTIAL S.A. y solo ser

comercializados en Colombia, aprovechando los mercados capturados, el buen

nombre de los productos y de la compañía a nivel nacional.

Durante el desarrollo del presente trabajo se documentará todo el proceso

logistico que involucra la lmportación, Comercialización, Almacenamiento y

Distribución, de la LINEA MANÁ del Laboratorio Farmaceútico Multinacional

MANANTIAL S.A.

Esperamos al culminar el presente trabajo haber aplicado todos los conceptos

adquiridos durante el Seminario "ADMINISTRACION DE LA LOGISTICA EN LOS

NEGOCIOS", para optar con gran orgullo y satisfacción el título de Ingeniero

Industrial de la Corporación Universitaria Autonóma de Occidente.

2. OBJETIVOS

2.1. OBJETIVOSGENERALES

2.1.1. Investigar , analizar y decumentar todo el proceso que involucra la

LOGISTICA de ta l-inea Ñutricional detn Laboratorio farmaceútico

Multinacional de la Ciudad de Cali.

2.1.2. Presentar y sustentar el presente trabajo como equivalente al trabajo final

del curso ADMINISTRACION DE LA LOG¡STICA DE LOS NEGOCIOS,

para así obtener el titulo de Ingeniero Industrial, conferido por la

Corporación Universitaria Autonóma de Occidente-

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

2.2.1. Aplicar en el desarrollo del presente trabajo, todos los conocimientos

adquiridos durante el curso de Administración de la Logistica de los

Negocios, como también los aprendidos durante eltranscurso de la carrera

4

Ingeniería Industrial.

2.2.2. Optar el titulo de Ingeniéro Industrial, otorgado por la Corporación

Universitaria Autonóma de Occidente.

2.2.9. Mostrar la importancia de la aplicación de la LOGISTICA en las

Organizaciones.

2.2.4. Confirmar como los bienes de la empresa deben tener la mejor calidad y

precio para hacerlas mas competitivas en el mercado nacional e

internacional.

2.2.5. Mostrar lá importancia que tienen el Minimizar al máximo el valor del

transporte, debido a que este hace parte del costo del producto.

2.2.6. Determinar que la Logistica es de suma importancia en el manejo del Justo

a Tiempo.

2.2.7. Demostrar que el funcionamiento del sistema de la LOGISTICA

COMERCIAL se apoya mayoritariamente en la distribución física y en el

5

Transporte de carga.

2.2.8. Determinar como una gestión eficiente y efectiva del sistema de la

LOGISTICA COMERCIAL, está dirigida para alcanzar obietivos que

contribuyan al establecimiento, manutención, consolidación y expansión

de la presencia e imagen de la empresa en el mercado durante el ciclo de

vida de los bienes comerciados.

3. MARCO TEORICO

3.1. NATURALEZA GLoBAL DEL stsTEMA DE LA LoclsrlcA cbmencnl

Las reformas económicas y la liberalización del comercio que están teniendo

lugar en varios países, son conduncentes a que el flujo del comercio exterior de

bienes y servicios sea más fluido. Los sectores productivos tradicionalmente

protegidos están ahora expuestos a una competencia internacional dura y

creciente. Dentro de este contexto el negocio delcomercio exterior estará basado

fundamentalmente en eljuego de las fuerzas del mercado y la oportunidad con

que los productos comerciados lleguen a los clientes en el respectivo mercado

objetivo. Por lo tanto, los seivicios necesarios para el traslado de los-bienes a su

destino final respresentarán una alta proporción (dependiendo del valor agregado

de la producción) del precio de venta de los productos (en ciertos productos de

base sobre el 60%).

Las reformas de política comercial que llevan a cabo ciertos países se han

7

reflejado en varias medidas de liberalización del comercio, a saber, facilitación de

los procedimientos y la documentación, reducción y desmantelamiento de tarifas,

aranceles y barreras no arancelarias; conduncentes a la apertura de los

mercados nacionales. Esta apertura ha obligado a la comunidad empresarial que

trabaja en el negocio del comercio a mejorar la competitividad de sus bienes; sea

cuando comercian internacionalmente (caso tradicional) o cuando venden en el

mercado nacional (nuevo escenario), como una manera de sobrevivir y

ulteriormente expandir sus operaciones comerciales. Es así como está haciendo

más evidente que una buena gestión de la LOGISTICA COMERCIAL es una

estrategia válida para ser competitivo en ambos mercados objetivo (Ver

diagrama 1).

Sinergia e interacciones entre las instituciones de gobierno y las

organizaciones del sector privado.

El entorno dentro del cual operan los negocios de comercio internacional está

determinado por varios elementos. Entre ellos las instituciones gubernamentales

y organizaciones del sector privando establecen las reglas del iuego que

gobiernan a la comunidad de . negocios y constituyen el llamado entorno

comercial. Por otra parte las transacciones de comercio internacional se

desanollan dentro de un entorno operacional teniendo como actores principales

Diagrana t

ESTRUCTURA DE LA UOCíSTICA COMERCIALINTERNAcToNAL (Lct) V ñAéioñÁ['i[éT¡i.-

monmctcíl¡ ¡uponacrot¡

VETÍASLOCAI^EE

9q\,e"\slo10.l-

1.6,É

8/

PRODUCCION

9t

a\-q

OEJEfTYtI

co¡|PRA!LOCAtEg

9

a los usuarios prestar¡os de servicios logisticos (ver diagrama 2).

Estructura institucional y empresarial

Varias entidades corporativas actúan en el entorno comercial, a saber,

instituciones gubernamentales tales como los ministerios relacionados con

comercio, industria, otros sectores productivos y transportes y comunicaciones,

aduanas y organizaciones de promoción del comercio.

Adicionalmente existen las organizaciones del sector privado que incluyen

cámaras y asociaciones de comercio exterior, de exportadores, importadores,

industriales y productores; asícomo asociaciones especializadas de prestatarios

de diferentes servicios logísticos. lgualmente en el entorno operacional

encontramos una red de empresarios, aquellos que son usuarios de los servicios

logisticos-exportadores, importadores y comercializadores y la gran gama de

prestatarios de estos servicios. (ver diagrama 3).

ALCANCE Y COBERTURA

Definición General

El sistema logístico tiene una naturaleza multidisciplinaria que engloba una

serie de elementos, parámetros y componentes, implicando conexiones e

10

DIAGRAM,A 2

INTER,ACCIONES ENTRE LOS PROTAGONISTAS DE

UNA TRANSACCIÓN COMERCIAL EXTERNA

z=FXf::J

U

UzUUt,)z

Fzzl-l

J

.<¿. ur)< l¡¡d.¿(Jq,s>

JzUFFv)zz

Fzl-l

J

F

FV)

12

interrelaciones entre ellos y con varias otras áreas relacionadas.

Desde su aparición @mo una área emergente hasta su ulterior desarrollo

como un sistema en años recientes, numerosas definiciones se han

formulado, ajustado y actualizado a la luz del sector y áreade aplicación.

En el caso de asuntos comerciales y transacciones de comercio exterior

que se llevan a cabo en la esfera internacional, la definición siguiente

involucra conceptos enunc¡ados por teóricos y prácticos: "LOGISTICA

COMERCIAL" es un sistema que engloba las operaciones que se

requieren para llevar adelante un transacción de comercio, llenando la

brecha espacialy de tiempo entre la producción y el oonsumo, a través de

la gestión del flujo de bienes e información (documentación) que implica

las funciones de producción (productos), comercialización (mercaderías)

y distribución (carga) establecida por los exportadores, los importadores

y los prestatarios de servicios.

ESTRUCTURA

Elementos principales

El sistema de la LOGISTICA COMERCIAL, debido a su naturaleza, tiene

los siguientes elementos principales (ver diagrama 4).

zo(,zÉIUF

=

=Io=ÉoIL

=

,au¡o^FfiI=>o=8üóE

JsoÉ,ul

=¿o=oÉPEclF

3t,

EoJJIUo3f,oF=]U

=1¡¡Jlu

14

Bienes: Es el punto focal de todo el sistema que adopta denominaciones

específicas de acuerdo a las diferentes funciones empresariales. Se le

llama producto durante la fase de producción, siendo su naturaleza

perecedera, frágil, peligrosa o de pesos y dimnesiones especiales. Durante

la fase de comercialización se le denomina mercadería, teniendo un valor

agregado diferente, es decir, materias primas y prodUctos básicos, semi-

manufacturas y bienes de capitaly alta tecnología. Finalmente, a través de

la fase de distribúción se le conoce como carga, existiendo varios tipos:

general (suelta o unitarizada) y a granel (líquida, sólida/seca y gaseosa).

Mercado: Involucra el trío comprendido por el país de destino u origen

de los bienes, en el caso de una exportación o importación

respectivamente y el país en tránsito como lugar de pasaje de los bienes

hacia su destino final.'A este se le llama tránsito de carga.

Información: Es un poderoso instrumento gerencial que permite al

empresario estar informado sobre los bienes, a través de todo el sistema

de la LOGISTICA COMERCIAL, de las diferentes funciones y de los

mercados objetivo. El alto desarrollo en el mundo de las

telecomunicaciones, telemática e informática para el intercambio

15

electrónico de datos (EDl), pone a disposición del empresario-usuarios

(exportadores e importadores) y prestatarios de servicios logisticos-

información precisa acerca de varios aspectos de los bienes. En particular

aquellos relacionados a la ubicación y las condiciones de los mismos que

son aspectos de especial importancia. Con relación al primero, el

empresario estará informado de su ubicación a lo largo de la cadena

logística, basado en el cual él estará en condiciones de introducir aiustes

en las operaciones restantes. De esta forma el valor objetivo del embarque

(capital inmovilizado) se mantendrá y los términos de entrega y pago serán

cumplidos hacia el logro de la meta de|JUSTO A TIEMPO. La información

con relación a las condiciones de los bienes mantendrá alerta al

empresario sobre posibles pérdidas, daños o demoras que podrían haber

ocurrido en operaciones anteriores y ayudarlo a negociar una prima de

seguro adecuada para embarques posteriores.

Funciones: se refieren a las actividades empresariales de producción

orientada a la exportación de los bienes comerciados, a la

comercialización internacional de las mercaderías a ser vendidas en los

mercado de exportación o compradas como importaciones de

abastecedores desde mercados extranieros; y en tercer lugar la

16

distribución de la carga que implica en una operación de exportación su

movilización desde el lugar de producción hasta el local del clientes

extranjero en el país de destino. A la inversa desde el local del

abastecedor foráneo al lugar del cliente nacional, en una operación de

importación.

Parámetros

El sistema de l-lA LOGISTICA COMERCIAL incluye todos aquellos que son

cuantificables: el costo logístico total y el tiempo logístico total y otro que

es cualificable: la calidad total.

Costo logistico total: Este es un concepto algo nuevo que incluye el

costo de todos los rubros incunidos en la producción (insUmos, costo de

mano de obra, capital y otros), comercialización (promoción,

comunicaciones, etc.) Y distribución (costos directos e indirectos), de los

bienes.

Tiempo logístico total: Representa la sumatoria de la duración de cada

operación en el proceso de producción, las actividades de

comercialización y la cadena de distribución (tiempo de tránsito), el tiempo

17

que tome será reflejado en las entregas de los clientes con oportunidad y

dentro del tiempo estipulado.

Galidad total: En una acepción simple se refiere a las especificaciones

de los mercados obietivo y de los clientes con relación a los bienes, como

es elcaso de las normas universalmente formuladas ISO y los estándares

establecidos que son mundialmente conocidos en Estados Unidos (ANSI),

Alemania (DlN), Japón (JlS), Francia (AFNOR), Gran Bretaña (BSl) y en

varios países europeos (CEN); y a los estándares que regulan los servicios

logísticos que han sido formulados en 1,988, como ISO-9000 y que se

están ampliando periódicamente.

Componentes más importantes

Uno de los principales objetivos del sistema de la LOGISTICA

COMERCIAL es el de mantener un flujo continuo de los bienes a lo largo

del canal logístico, entre productores y consumidores, estos últimos en los

mercados externos, apoyandos por la retroalimentación a través de la

información.

Distribución física: El núcleo central de la función de distribución es el

18

desplazamiento físico de los bienes, siendo su oferta (abastecimiento),

movimiento, almacenaje y manejo del inventario (costo del capital

inmovilizado) servicios importantes que se requieren para la Distribución

física de las exportaciones e importaciones. Una definición actual de la

distribución fisica dice: 'Es el conjunto de operaciones que permiten

conducir los bienes (cargas) desde su lugar de producción, ensamblaje o

manufactura, hasta el local del importador en el pals de destino

requiriendo la utilización y ejecución secuencial de los servicios (cadena

de distribución física) en un período de tiempo dado (tiempo de tránsito)

para el cumplimiento de .la

orden del cliente JUSTO A TIEMPO' (Ver

diagrama 5).

Transporte de carga: Es el eje alrededor del cual las operaciones y

servicios de todo el proceso de movilización de la carga: preparación

(embalaje y marcado), unitarización (paletización y contenedorización) y

manipuleo (en la interfaces: almacenaje y bodegas, y terminales de carga);

se han desarrollado. El transporte de carga puede definirse como "La

operación de movilizar bienes (cargas) otorgando un servicio por un flete

llamado FLETE, desde el lugar de producción hasta el punto de embarque,

seguidamente al punto de desembarque y luego al local del cliente' (ver

diagrama 6).

DIAGRAMA 5. ATCANCE DE LA DISTRIBUCION FISICA.

(eedtsl

L9

UnlvrrsidyJ A,,llnom¿ de 0ccidcnhsÉrjctoil 6t8Lt0r[cA

20

DIAGRAMA 6. ATCANCE DEL TRANSPORTE

DE CARGA.

iti'

ou¡

=I(,E,u¡Ao

.21La complejidad de la operación y del servicio del transporte se debe a los

numerosos aspectos que involucra en su eiecución. Su infraestructura

incluye: las vías naturales: espacio acuático y aéreo, y artificiales:

ferrovías, carreteras y canales, red de rutas (terrestres: ferroviarias,

carreteras, acuáticas: oceánicas, hidrovias interiores, aéreas y

multimodales: puentes terrestres, aire-superficie y tierra-mar), terminales

(terrestres: ferroviarios, carreteros, acuáticos: puertos oceanicos y en

hidrovias interiores, aéreos: aereopuertos y plataformas logisticas

interiores de carga, vehículos/vagones, camiones, varcos y aviones). Sus

elementos operativos cubren los siguientes aspectos: las características

de los modos de transporte (ferroviario, carretero, marítimo y de hidrovias

interiores, aéreos y multimodal), los servicios (regular, arrendado y

combinados: ferrutaje, ferrotransbordo, autotransbordo y transflotación),

los transportistas, la documentación y las regulaciones. Finalmente su

gestión incluye aspectos relativos a la carga, el costo, y el costo de la

prima de seguros.

Se puede afirmar que el funcionamiento del sistema de la LOGISTICA

COMERCIAL se apoya mayoritariamente en la distribución física y en el

Transporte de carga, que en los otros elementos, parámetros y

22

componentes.

Interrelaciones entre canales, cadenas y corredores

Numerosos términos relacionados con el negocio del comercio, han sido

reformulados en los últimos años para reflejar las interconexiones entre los

diferentes elementos,. parámetros y componentes que constituyen el

sistema de la LOGISTICA COMERCIAL El alcance, la cobertura, los

instrumentos legales que los rigen y los actores que intervienen en cada

operación y función empresarial están crecientemente relacionados y por

lo tanto son interdependientes. La red de canales, cadenas y corredores,

constituyen un núcleo dentro del cual el sistema de la LOGISTICA

COMERCIAL, opera y se desarrolla, la mayoría de estos términos deriva

de uno tundamental, el canal de la LOGISTICA COMERCIAL, que siendo

un nuevo concepto se puede definir como "Las operaciones secuenciales

que se requieren para llenar la brecha espacial y de tiempo entre países

produc{ores y consumidores, vinculando geográficamente exportadores e

importadores, para la entrega de los bienes a los consumidores en el

mercado objetivo JUSTO A TIEMPO y con CALIDAD TOTAL" (ver

diagrama 7).

La producción orientada a la exportación, la comercialización internacional

23

PAISE)(PORTADOR

I/IERCADEO¡NTERI{AC¡OMLPAÍUA

o(PoRÍAClot{Es,ntPoRTAC|OI{ES

PAISIMPORTADOR

COl.lStlUO

PROOUCC¡ONPAI,S

D(PORTAI¡OR

DIAGRAMA 7. CANAL DE LA LOGISTICA COMERCIAL.

@M¡UMO

PROO|CC¡O,N

¡¡ITERT{^CIOML PARAD(PORTACIONES'¡MPORTAC|O¡|Es

1

24

y Ia distribución física como funciones del sistema de la LOGISTICA

COMERCIAL, son manejadas a través de la ejecución de una serie de

operaciones que para exportar e importar son llevadas a cabo dentro de los

llamados cadena de producción exportable, canal de comercialización

internacional, cadena de distribución física, cadena de costos, riesgos y

documentación, cadena de propiedad y corredor de exportación/importación (ver

tabla 1).

lmpacto de una gestión óptima de la LOGISTICA COMERCIAL

Dos países que comercian exportador e importador son los beneficiarios

directos de las manera en que la gestión de la logística comercial es

conducida en una forma conjugada por parte de todos los actores que

intervienen en la operación. Los beneficios serán alcanzados a nivel del

país, la empresa y el consumidor. Pudiendose evaluar este impacto

aplicando la relación CALIDAD/TIEMPO, que es un nuevo verificador para

medir la eficiencia de la LOGISTICA COMERCIAL en servicio a los clientes

(ver tabla 2).

25

Tabla l. CANALES, CADENAS Y CORREDORES DE LA LOGISTICACOMERCIAL EN UNA TRANSAGCION COMERCIAL

Canalde L.C. Resume deuna formaglobsistemaüca ymultidisciplinaria todas lasfunclones,participantes yservicios deunatransacción decomercio

Funciones de:- Produbción éxportada-l lt¡lBrcado nacional

-Exportadores-lmportadores

Comercializadores-Proveedores deLogistlcaComercial

Gadena deproducciónexportable

Producción y/oproceso demanufactura

Transformación deinsumos domésücos oimportados hasta elalmacenamiento deproductos terminados

-Productores-Proveedores deinsumos

Canales decomerciointernacional

Ventas deexportación ycompra deabastecimientos importados

Distdbución de productosen el mercado objetivo

Contratoscompra-venta y depagosinternaclonales

-ExportadoresJmportadores-Comerciantes-lntermedlarlos-Bancos

CadenaDistribuciónFfsica (DF)

Moümiento dela carga amercadosexternos

Traslado ffsico de la cargadesde el local delexportador a traves detránsito inbrnacional hastael localdelimportador

Gontratosinternaclonales detransporte yseguro

-Exportadores-lmportadores-Transporbdores-Agestes detransporte-Otrosproveedores deservicios dedisfulbuclón ffslca

26

::::i:,f I.SÍRU+::¡:r::::iir::,::,::,irÉñfÍit:ii.,,,ri:i:

, i.iiil LÉGAlilrii.:ii :::,:.

Cadena decostos riesgosvdocumentación

Definido porlosINCOTERMSen 1.990

Responsatilidad delvendedor (exportador)hacia el comprador(importador)Costos: directos eindirectosRiesgos: Documentación:cartas de porte, pólizas deseguro, facturas ycerlificados

Contratosinternacionales defansporte yseguros

expo rtad ores(vendedores),importadores(compradores).Transportadores

Cadena depropiedad

Transferenciade lapropiedad delproductor(exportadorfuendedor)AIcomercializador y luego alimportador(comprador)

Todo esta gobernado porla legislación nacional delas partes comerciales,esüpulada en sus códigosde comercio

G o n tratointernacional deGOmpraventa

Exportador(vendeodr),lmportadores(compradores),comerclalizadores

Corredor deexportación/importación

Conjunto departicipantes,seMcios q ucomercializanusando unacadena dedistribuciónfisica para laconducción delos productosal demercadosexternos

comprende solamente lasfunciones de mercadointernacionalyt

fisicaistribución

-ExportadoresJmportadores

Comerclalizadores-lntermedlarios-Proveedores deservicios de DF.

27

Tabla 2. IMPAGTO DE UNA GESTION OPTIMA DE t-A l-OClSriC¡COMERCIAL

:::::::::::::::::::::::::::j::::.:::,:i::::j:.::::::::::..:.::,::r.::::i:j::::::::::::ri:::::::::.:::...::.:.:....::

ii:::ii:::l:::¡:::iii;,iiiiiii,liiiiii:::ji.:iii:,iFAiSiiii::.i:i::;i;,:::li:,,,,,,,,i¡,ii,,,,;,,,,,,,,

ii:.,,..:;::::,:,i:::.liEXF"Ü"RtAUoRii::ii:i:.:,..,::..:.:il::::i:i::i:::::::::::::::::j::..::::i:

PAlSiii'...''.,,,¡¡,'¡,':,:..,., ':i,, ;

': l.:.::..::..::::::.:

Incremento de laganacia en divisa

extranjera

lncremento del ahorroen divisa extranjera

:,::::::::r, i::,:::::::::::.::r:::::::::::::;::::::::::,i:::.:::..:: r:.

EMP-REsA'::i"":r"'::: , ,. :,:

,,, i : ::,::,i. ,.::: ,,:,:::..,;,;::,.,.,,::i.,:, ::: ::,. :,

:l:.::::::.. ::::: ::::l:l:.:.:.:l:::.: :.::: ::::.:l::::::.::ir:::..:.:::::

Maximización deingresos

Minización de gastos

Alto nivel desatisfacción de

necesidades al menorcosto posible, con la

mejor calidaddisponible en la forma

más oportuna

28

lmpacto de la logística en el mercado

La operación total del sistema de la logística comercial deberá ir

conespondiendo a los signos que envíe el mercado que está siendo o va

a ser abastecido. La satisfacción de los consumidores a través de un buen

servicio está reflejado constantemente en sus reacciones y actitudes hacia

los diferentes produc'tos. Estos aspec{os de primordial importancia para las

empresas de usuarioF de los servicios logísticos-productores,

comercializadores y distríbuidores, así como para las empresas

prestatarias de estos servicios, para permitirles que realicen la adaptación

necesaria (ver diagrama 8).

Goordinación de los contratos

El marco legal de la transacción para la operación del canal de la

LOGISTICA se desanolla dentro de una serie de acuerdos alcanzados por

los usuarios (exportadores e importadores) y los prestatarios de los

principales servicios logísticos, tales como los agentes transitorios,

transportistas, compañías de seguros y bancos. Dichos tres acuerdos

derivan de uno clave llamado contrato de compra venta. Las relaciones

entre las diferentes partes involucradas están regidas por los siguientes

contratos:

O

z

NJ

U

¿

TI

I

ú

ct)

(t)

ú¿.

zr!U

(J

DIAGRAMA B.

U

E

J.;¡zr-'t

rt

F(n

'l

'l

¿

30

Contrato de Gompraventa: Es firmado por el exportador e importador y

evidenciado por el documento de contrato respectivo, el cual tiene las

características y provisiones de la transacción comercial extema, e incluye

las condiciones de transporte, segUro y entrega, términos de pago, así

como el tipo de cotización. Es regulado por la legislación nacional de

alguno de los dos países que comercia, la de un tercer país que hayan

acordado de común acuerdo o aquella contenida en el .corivenio de la

naciones unidas sobre los contratos de compraventa internacionales de

mercancías".

Contrato de Transporte: Es firmado por el exportador o importador

según convenio directamente con el transportista o a través del agente

transitario

Contrato de Seguro: Es firmado por el exportador o importador, según

el convenido, directamente por el exportador o importador, a través del

agente transitario.

En él se mencionan' los riesgos cubiertos, el tipo de p6liza, los

procedimientos de reclamo, etc. La póliza de seguro evidencia este

31

contrato y se rige por el sistema de cada país.

Gontrato de Pago: Es firmado por el exportador, el importador y el banco

(remitente en el país importador y cbbrador en el país exportador) y

evidenciado por el documento de pago (letra de cambio, documento en

cobranza, crédito documentario: carta de crédito).

Estimación de los riesgos y del costo de inventario

La minimizactán de ambos es un factor de particular importancia en

gestión de la LOGISTICA, contribuyendo a foriar una imagen de

empresa y al logro de la meta JUSTO A TIEMPO.

Riesgos: Mantener la imagen de los bienes ante los consumidores, con

relación a otros abastecedores y sustitutos, es una manera importante de

consolidar la posición de la empresa en el mercado objetivo. Los bienes

estan sujetos a una serie de riesgos durante su ciclo de vida y las

diferentes funciones de la empresa. Como prodUcto puede tener defectos

o ciertas características inherentes a su naturalezai como mercadería

puede caer en obsolecencia y forma natural, inducida comercialmente por

estacionalidad o moda o puede ser sustituida en el mercado; y como carga

la

la

32

cuando pérdidas daños y demoras puedan acontecer durante el proceso

de entrega al cliente.

Gosto del inventario: Algunos especialistas en la LOGISTICA

COMERCIAL han subrayado su importancia definiendo al sistema como

"La gestión sistemática de los inventarios estáticos y dinámicos". Su costo

es calculado sobre las bases de: eltiempo logístico total transcurrido entre

la llegada de la orden de compra del cliente y el arribo de los bienes a su

local, el valor total del embarque y la tasa del interés del capital con el cual

trabaja la firma.

Análisis comparativo de costos y tiempos

Este último criterio no es menos importante y se cuenta probablemente con

uno de los mayor releváncia entre los anteriores.

Cálculo del costo: Los costos fijos y variables de producción

representados por los insumos, mano de obra, capital y otro,

conjuntamente con los costos ocasionados por la comercialización de la

mercadería (promoción, comunicaciones y otros) son menores que el

costos logístico total de una transacción comercial externa, pero debido a

33

su ¡mportanc¡a, el desagregado de las operaciones y servicios de la

distribución física de los bienes será considerado en detalle. La cadena de

distribución física incluye los rubros de costos que son endogenos a esta

función, tales como, los costos directos siguientes, embalaje y marcado,

documentación (costos de facturas, certificados y carta de portes),

unitarización (paletizaciÓn y contenedorización), manipuleo (costo de los

terminales de carga), almacenamiento (costo de bodegaje), transporte

(tarifas de fletes), segurq (primas), aduaneros (arancetes), bancarios

(comisiones y documentos de pagos), agentes (honorarios).

Adicionalmente existen'los costos indirectos que son exógenos a la función

e incluyen la gestión (administración de los embarques y salarios y

remuneraciones del personal que trabaja en la distribución físlca) y el valor

del inventario (capital inmovilizado), Solamente los cálculos realizados

con base a las cotizaciones cada extremo de la cadena de distribución

física permitirá tener al gerente una estimación más exacta sobre el nivel

de competitividad de los productos.

Cálculo del tiempo: El movimiento de los bienes como insumos de

producción o productos finales cuando ellos son mercaderías y finalmente

como carga para su entrega a los clientes, representa un elemento de

34

tiempo invertido durante el proceso de producción, en las actividades de

comercialización y en la cadena de distribución. El tiempo de tránsito es

el período que transcurre desde el momento que los bienes parten del

lugar de producción, luego de que la empresa recibe la orden de compra

delcliente, hasta su llegada a su localy ulteriormente hasta que los bienes

lleguen a las manos del consumidor. Se pondrá énfasis en el tiempo

debido a la relevancia que el tiempo tiene en la distribución física, como

parámetro importante del sistema de la LOGISTICA COMERCIAL. En el

calculo deltiempo total de tránsito se incluirá todos los períodos invertidos

en la ejecución de la operación de cada cadena de distribución física y en

las interfases entre sus componentes, especialmente cuando se produce

una ruptura de la unidad de carga. Los términos de pago y entrega, como

estipulados en el contrato de compraventa internacional, podrán solamente

cumptirse si el tiempo bmpleado en las operaciones de la logística

comercial, en particular la. distribución física y el transporte comercial, son

manejados correctamente.

35

3.2. DESCRIPCION DE LA LINEA NUTRICIONAL MANA

La línea nutricionalde la empresa MANANTIAL S.A. tiene una línea de productos

llamada MANÁ con 5 deliciosos sabores, a continuación se hará una amplia

descripción de la línea, asi:

" supl emento N utri cional hi percalórico-hiperprotéico"-

usos

puede ser usado como suplemento de la alimentación para resolver problemas

dietarios creados por factores como:

* Inapetencia.

" tncremento de los requerimientos nutricionales.

* D¡ficultad de ingerir alimentos sólidos.

* ldeal para niños en edad de crecimiento y desarrollo

* Las proteínas de alta calidad contenidas en MANA ayudan al buen

desanollo de músculos y tejidos. Sus carbohidratos fácilmente digeribles

suministran energía. Sus excelentes niveles de vitaminas y minerales

36

agilizan los procesos metabólicos.

* MANÁ enriquece la l'eche ayudando a obtener una buena nutrición

balanceada al ser una fórmula especialmente nutritiva.

USOS ALTERNATIVOS

* Como base de dietas líquidas, suaves o blandas.

* Para una ración extra de alimento entre comidas.

* En el embarazoy la lactancia.

* En escolares con intensa actividad diaria.

* Para proporcionar rápida y excelente recuperación nutricional.

CARACTERIS TICAS ESPECIALES:

* Optimos niveles de proteína de alta calidad

Cada 1000 gr. de MANÁ brindan:

3800 Kcal y 1300.3 gr. de proteína

* Bajo contenido de grasa:

MANÁ contiene solamente 10.906 gr. de grasa. Esto lo hace especial en

dietas bajas en grasa.

37

* Bajo residuo: porque MANÁ no contiene fibra.

* Excelente sabor: por la variedad de sabores MANÁ es fácilmente

aceptado.

* MANÁ se prepara fácilmente agregando 2 ó 3 cucharadas a un vaso de

leche fria o caliente.

* MANA puede tomarse a cualquier hora del día, solo o con las comidas.

* MANA es delicioso... viene en cinco (5) deliciosos sabores: Mandarina,

Melocotón, Limón, Arequipe y Tutifruti.

PRESENTAGIONES:

Latas por 400 Gr. y por 200 Gr. Con cierre "FULL OPEN" que garantiza

conservación y calidad del producto.

38.

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41

TABLA 6. CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

La fórmula reconstituída con 300 GR.De producto y 2000 ml. De lecheentera proporcion a 247 OO V./calorias.

Brinda la tercera parte derecomendaciones de calorías díariasen niños preescolares y escolares.

Un alto contenido protéico de 11250gr en cada porción.

Cubre 1QO olo las recomendacionesdiarias o proteínas, garantiza unóptimo desanollo intelectual y unadecuado crecimiento.

Alto contenido de carbohidratos de32000 gr. por porción.

Permite que las proteínas cumplancon su función protectora.

Bajo contenido de grasa 730 gr. Porporción.

Brinda la más alta energía supliendoel gasto calórico.

Baja saciedad evitando la sensaciónde llenura.

Permite una mejor digestión y la tomade otros alimentos.

Vitaminas y minerales segúnrecomendación de la A.A.P.

Aumenta las defensas orgánicas,influye en la resistencia del organismoa las infecciones, contribuye al óptimodesarrollo mental - físico y óseo.

Unico en el mercado con 5 agradablessabores: Mandarina, Melocotón,Limón, Arequipe, Tutifruti

Garantiza la mayor aceptación porparte de niños y adultos.

Presentación en lata. Evita la contaminación y garantiza laconservación del producto.

42

DIAGRAMA 9. VISUALIZACION MACRO DE LA

DE DISTRIBUCION.

Defilricirirr rleObjetivos cle Venta

Inventaríos cle

Prod.Terminado Co¡rtabilidad

LOGISTICA

I t'ouidación cle

L_'_iI::Ti_ :l

Proceso rle

Pecfidos

Análisis deVentas

Com pra s

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Ventas

Comisiones

Pedidos

Facturas

Despachos Ventas y Costosrle Ventas

Manuf actura

IngresosCartera

DIAGRAMA 10.

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4. LOGIST¡CA COMERCIAL DE LA LINEA NUTRIGIONAL MANA

4.1. TRAMITES DE IMPORTACION

Existen en los países una serie de leyes, normas y decretos que reglamentan la

empresa privada, tales como: la constitución nacional que garantiza el derecho

a la creación de empresa's privadas, la legislación comercial que regula los

compromisos de las empresas frente al estado, la sociedad y las demás

empresas, mediante el codigo de comercio.

El Laboratorio farmaceútico multinacional MANANTIAL S.A., para la importación

de su Línea Nutricional MANÁ debe tener diligenciado los siguientes documentos:

* Registro de importación aprobado

* Registro Sanitario aprobado

" Orden de Compra

45

* Factura Proveedor

* Lista de empaque

* Certificado de origen

* Recibos de cargues y descargues

* Protocolos

" Carta porte

* Declaración de aduana (DIAN)

El costo de cada formato para las licencias tiene un valor de $24.000, viene en

original y 7 copias, la fecha de vencimiento es por 6 meses pero se puede pedir

prorroga por 3 meses más, las licencias son elaboradas una por cada uno de los

productos que conforman la línea MANÁ, osea: (MANÁ x 400 gramos mandarina,

melocotón, limón, arequipe y tutifruti). El incomex devuelve a la compañía la

licencia original y dos (2) copias.

Sin el registro de importación es totalmente imposible entrar el producto al país

y debe de ir firmado por el jefe de importaciones, cuya firma debe de estar

registrada en el INCOMEX por parte de la Compañía.

La carta remisoria de orden de compra, la orden de compra, es enviada al

46

Ecuador - Guayaquil por fax, con tres (3) meses de anticipación para que la línea

de productos MANÁ, fabricados por MANANTIAL S.A.-ECUADOR, inicie el

proceso de acuerdo al pedido.

Como la importación es directamente desde el Ecuador a Colombia, y estos

pertenecen a la LAIN, se tienen una rebajas arancelarias, es decir, no se paga

gravamen por el convenio que existe, solo se pagan los derechos de aduana, el

valor de los trámites y el transporte terrestre.

El certificado de origen no debe faltar en la nacionalización de la mercancla

porque se origina el pago de impuestos.

El producto importado es nacionalizado en lpiales-Colombia, por vía terrestre, ya

que este medio según estudios y experiencia real de la Compañía, es el medio

más seguro y económico. La nacionalización del produc{o demora 1 día y medio.

El aforador le dá un visto bueno a el producto, le pone un sello de verificación y

autoriza la salida del container con el producto, una vez se halla pagado el

impuesto por entrar al país.

Finalmente el transportador es elencargado de traer todos los documentos hasta

la bodega en Cali y alli termina el proceso de importación.

47

4.2. GESTION DE TRAFICO

Es elseguimiento que se le realiza a la Orden de Compra desde el momento en

que es generada, hasta la llegada del producto a la Bodega en Gali.

Funciones de la Gestión de Tráfico:

* Contacto teléfonico con Manantial en Guayaquil-Ecuador, para la

confirmación del envio del producto.

* Verificación de la fecha de deipacho def producto.

* Verificar que el agente de aduana, tenga toda la documentación requerida

para la nacionalización del producto.

* Verificar si la licencia de importación del producto, cubre hasta la fecha de

nacionalización, porque de lo contrario deberá perdirse una prorroga a la

fecha vencimiento de la iicencia (una licencia tiene vigencia por nueve

meses).

* Confirmar recibo del producto en la bodega de Cali y validar la cantidad

recibida. Estos documentos se pasan al Departamento de Costos para que

alli se calcule el estimado total del producto.

48

Cuando el MANANTIAL S.A. Ecuador-Guayaquil, recibe los documentos

de orden de compra y otros, envía inmediatamente un fax a Cali, para

confirmar y validar el recibo, debido a que para ellos este documento se

vuelve una Orden de Producción.

49

4.3. PLANEACION Y PROGRAMACION

El sistema Logístico en la Planeación y Programación tiene como objetivo la

satisfacción de la demanda expresada por los clientes. Los pedidos anotados o

las previsiones de ventas, según los casos son el origen de un ciclo de

operaciones que permiten pasar del estadio de materias primas en manos de los

proveedores al de productos elaborados y entregados a los clientes.

El Laboratorio Farmaceútico MANANTIAL S.A., tiene para su linea MANÁ en su

Departamento de Planeación y Programación la alimentación continua (cada mes

se realiza una Orden de Compra para lmportación), stock de productos acabados

que luego se venderán a medida que la demanda se manifieste.

La regulación del sistema está basado sobre la previsión que se ha hecho con

anterioridad dei ESTIMADO DE VENTAS POR ESTACIONALIDAD, que ha sido

elaborado por el Departamento de Ventas, de acuerdo a las Ventas en unidades

de los últimos tres (3) años, tehiendo en cuenta el crecimiento del producto vs

como está creciendo el t"r""Oo y lo que es rnuy importante en que Fase de vida

va el producto (para el caso de MANÁ, su fase de vida esta en Madurez).

El departamento de Planeación debe elaborar una PROYECCION DEL

Aulfnoma de OccidfiLstccrut¡ ElBLI0ltcA

50

INVENTARIO, para así poder tener el controlde los movimientos promedios cada

uno de los productos, debido a que en este se puede analizar las ventas

mensuales promedio de los últimos tres (3) años, las ventas estimadas de los

próximos tres (3) meses, el acumulado al trimestre, el inventario finalizando el

mes en inmediatamente anterior, el nivel del inventario en meses, cantidad de

productos en proceso de IMPORTACION, el plan de producción del mes que

continua inmediatamente y el inventario alfinalizar el mes actual. Este informe es

pasado a las áreas de Ventas, a las cuales se les factilitará enormemente el

manejo de las ventas, teniendo en cuenta la importancia de dar un efectivo

SERVICIO AL CLIENTE. Para mejor entendimiento de lo anterior, a continuación

encontrarán la Proyección del Inventario del producto MANA, del mes de Febrero

de 1.996.

51

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4.4.

52

EMPAQUE Y MANEJO DEL PRODUCTO

El diseño de MANÁ es moderno, lo que lo hace más apetecible por los

niños.

El diseño de las etiquetas incluyen a personajes de Walt-Disney, de forma

que lo hace más atractivo para los niños sin perder la. identidad de ético

que siempre lo ha caracteri2ado.

Los colores del empaque comunican un gran APPETITE APPEAL.

Se mantiene la identidad de la marca y el respaldo delfabricante.

Los colores de MANA para cada sabor son más apetitosos, brillantes y

directamentes asociados a codigos de sabores por colores que tienen los

niños.

Alfondo de la etiqueta están incluídos elementos asociados a cada sabor,

en trama del mismo color. Estos elementos además de reforzar el código

del sabor hace que el empaque sea más atractivo para los niños y que se

diferencie y resalte frente a la competencia en la gondola.

La franja que indica el sabor tiene movimiento en las letras y en la franja

que dan la idea de alegre e infantil, resaltando la referencia de sabor.

El manejo de dos (2) colores con buena dosis de blanco, mantiene la idea

de producto ético.

53

* Se mantiene una buena dosis de texto en las caras. (entre más diga es

poque es mejor).

" Se mantiene el logotipo de frlANÁ en blanco y el color del sabor en un tono

más oscuro.

* Incluye el logosímbolo de "easy open top''

54

MANANTIAL S.A. - GOLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD

TABLA 8. ESPECIFICAGIONES PARA ETIQUETAS

FEGl{A' FEBRERO DE 1.994

MANÁ CON SABOR A MANDARINA

LATA X 4OO GR.

ETIQUETA

PAPEL PROPALCOTE

831907

32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.

PANTONE 184C, 807C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE

SEGUN ARTE,,:,., :,..

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NO APLICA

80 +- 8.0 GR. X M2

DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL

SI, POR LA CARA DE IMPRESION

NO APLICA

NO APLICA

SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRASLAPE (VER ARTE)

5OO UNIDADES

ELABORADO POR: APROBADO POR:

55

MANANTIAL S.A. . COLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD

TABLA 9. ESPECIFICACIONES PARA ETIQUETAS

FEBRERO DE 1.994

MANA CON SABOR MELOCOTON

LATA X 4OO GR.

ETIQUETA

PAPEL PROPALCOTE

88545

32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.

PANTONE 345C, 234C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE

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SEGUN ARTE

EN EL SENTIDO DE LA IMPRESION

NO APLICA

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DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL

SI, POR LA CARA DE IMPRESION

NO APLICA

NO APLICA

SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRASLAPE (VER ARTE)

5OO UNIDADES

ELABORADO POR: APROBADO POR:

56

MANANTIAL S.A. - GOLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD

TABLA 10. ESPECIFICACIONES PARA ETIQUETAS

FEBRERO DE 1.994

MANÁ CON SABOR A LIMON

LATA X 4OO GR.

ETIQUETA

PAPEL PROPALCOTE

B6532

32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.

cóü6HÉ$ i.i'l:l'i iii:i i. ll'',.....i ......i:,,.1, .

PANTONE 344C,275C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE

SEGUN ARTE

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NO APLICA

80 +- 8.0 GR. X M2

DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL

SI, POR LA CARA DE IMPRESION

NO APLICA

NO APLICA

SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRASLAPE (VER ARTE)

5OO UNIDADES

ELABORADO POR: APROBADO POR:

57

MANANTIAL S.A. . COLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD

TABLA I1. ESPECIFICAGIONES PARA ETIQUETAS

f EGHAi¡,...'...':'', .' ,.,¡. ,, :,.

,' , . :.:

.'. ,, ,:,,',;, ,,'. ,,,',,,., , ,FEBRERO DE 1.994

MANÁ CON SABOR A AREQUIPE

LATA X 4OO GR.

ETIQUETA

PAPEL PROPALCOTE

831907

32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.

PANTONE 1114C,788C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE

SEGUN ARTE

sE-ñtiÉü,iDE:ii,|¡fii,F,iB-ffiiiiiii:iii:.i::::::iii:¡:::¡:::;:;:¡:,,;:::¡:;:1,:.: EN EL SENTIDO DE LA IMPRESION

NO APLICA

80 +- 8.0 GR. X M2

DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL

SI,. POR LA CARA DE IMPRESION

NO APLICA

NO APLICA

SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRAST-APE (VER ARTE)

5OO UNIDADES

ELABORADO POR: APROBADO POR:

58

MANANTIAL S.A. . COLOMBIAGARANTIA DE CALIDAD

TABLA 12. ESPECIFICACIONES PARA ETIQUETAS

FEBRERO DE 1.994

MANA CON SABOR A TUTIFRUTIi:::rlliii]::ii.iii::: : i.ii: iii.,r.:.: 1... t ii. r ..:

PRESENTAGION.T. ' .".:"' ' LATA X 4OO GR.

ETIQUETA

PAPEL PROPALCOTE

86565

32.6 X 5.5 +- 0.1 CM.

PANTONE 184C,807C,DISTRIBUCION SEGUN ARTE

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EN EL SENTIDO DE LA IMPRESION

NO APLICA

80 +- 8.0 GR. XM2

DEBEN LLEGAR FAJILLADAS CONCINTA DE PAPEL

SI, POR LA CARA DE IMPRESION

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NO APLICA

SI, EN EL EXTREMO PARA PEGARTRASLAPE (VER ARTE)

5OO UNIDADES

ELABORADO POR: APROBADO POR:

59

EspEcrFtcActoNEs DE Lns er¡ouETAs

Las artes de MANA x 400 gramos deben incluir el código de barras en sus cinco

(5) variedades.

Variedades:

A las cinco variedades de MANA por 400 gramos, mandarina, melocotón,

limón, arequipe y tutifruti, se le incluirá el código de barras con un tamaño

del 50% o del lOOoÁ dependiendo del área disponible.

Golores de Etiquetas:

Se conservarán los colores de las variedades de acuerdo al sabor:

Mandarina: Color anaranjado

Melocotón: Color zaPote

Limón: Color Verde

Arequipe:

Tutifruti:

Golor Beige

Color tricolor (amarillo,verde,morado)

Univcrsidad Aliiooil¡ de OccidciltStccl(l;,¡ rJrBl l0f fcA

60

* Logo:

El logo de MANÁ es inmodificable, lo único que podría cambiarse

sería el tamaño. .

* Textos:

Se pueden encontrar claramento especificados en el arte.

* Distribución de elementos:

Realizar a máxima expresión logo y marca del producto

@nservando las proporciones actuales y redistribuyendo los textos

que sean necesarios para optimizar la distribución de las áreas de

las etiquetas.

* Material de Etiqueta:

Se cambiarála litografía en lata por etiqueta de papel. El tipo de

papel a utilizar será recomendado por la agencia para cohservar

calidad actual en la presentación del empaque.

* Tamaño de Etiqueta:

Eltamaño de la etiqueta debe sin lugar a duda corresponder a las

dimensiones actuales de la lata por 400 gramos.

Texto legal que debe llevar cada variedad:

61

,,cóDlco,,:iii',',,:.,::':,i,,:i ::::i i,,,,..i,.:

:.PRODU.,,,.i

10 Mandarina RSTADO 4M-371-328 1512-18

20 Melocotón RSIADO4M-371-451 5236-89

30 Limón RSIADO.|M-371-111 955s-12

40 Arequipe RSIADO-4i&371-458 9316-15

50 Tutifruü RSIADO.4M-371-123 9645-85

62

4.5. ALMACENAMIENTO

Su función principales almacenar los productos durante un período más o menos

de un (1) mes, y proceder a la modificación de la composición de los lotes entre

la entrada y la salidad, mediante fraccionamiento y clasificación. Está actividad

se ejeafa mediante una serie de operaciones de manipulación que aseguren la

recepción de las mercancías, su almacenamiento, la preparación de los pedidos,

la evacuación de los productos (carga de vehículos para la expedición y el envio

a los clientes).

Recepción de las mercancías:

Las mercancías que llegan.a la compañía en un camión son descargadas

inmediatamente, y son colocadas en un área de recepción, mientras esperan su

traslado al emplazamiento que tienen reseryado para su almacenamiento en el

almaén, área de cuarentena y serán marcadas con stickers de color amarillo que

dice MATERIAL RETENIDO, posteriormente el departamento de Seguro de

Calidad toma varias muestras aleatorias pára el análisis del producto recibido,

luego de tener el resultado favorable de los análisis, se procede a mover los

productos a las áreas de productos disponibles, no sin antes cambiar ef stickers

63

amar¡llo por elverde que d¡ce PRODUCTO APROBADO (se adjunta modelos de

los stickers). En el Sistema de Información computarizado se hace la entrada del

producto terminado y este automáticamente imprime unos stickers con la

ubicación física en la bodega de acuerdo a la cantidad recibida.

Los medios empleados para asegurar esta función son:

* Las Montacargas

* Las estanterias

* Equipo Humano

* Los stickers

" Los sistemas de información computarizado

* Los análisis de Seguro de Calidad

La capacidad de almacenamiento asignada para la Llnea Nutricional MANA, es

el equivalente a un (1) mes de ventas de dicho producto en sus diferentes

sabores.

64

4.6. MANEJO DEL INVENTARIO

MANANTIAL S.A., tiene un manejo de inventario totalmente sistematizado, su

forma fisica de operación, así:

Tenemos una (1) bodega especial, donde es ubicada el producto una vez

es entrado a la Compañía, para su revisión, esta sección de la bodega se

llama área de cuarentena.

El producto permanece en el área de cuarentena hasta que es revisado y

aprobado por el Departamento de Seguro de Calidad, para luego ser

trasladado al área de bodega llamada productos disponibles y se le da la

entrada al sistema computarizado.

El Número de lote de fabricación permite hacer un seguimiento al

producto, desde sü producción hasta que llega al consumidor final, su

duración puede ser más o menos de 10 años y esta constituído de la

siguiente forma:

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65

- Los dos (2) primero digitos son númericos y corresponden al año

de fabricación, el tercer digito es alfabetico y conesponde al mes de

fabricación.

- Los tres (3) siguieintes digitos son númericos y oorresponden al

número de lote.

* El número de lote aparece en:

- La factura

- En el producto

- En la asignación

Lo que nos da la posibilidad de hacerle un rastreo a un lote específico en

un momento en el que se requiera información, bien sea por falsificación

del producto o por algún problema de calidad.

* El sistema de inventario entpleado en MANANTIAL S.A. es el método

FIFO, que consiste en manejar el producto, así:

- FIFO, primeros productos en entrar, primeros productos en salir.

66

El promedio de unidades del irwentario mensual es de 8.000 latas por 400

gramos, que estan contenidas en más o menos 5.000 caias, que serla el

estimado de venta de mes y medio.

El número de lote es asigando por el Departamento de Seguro de Calidad.

Las estanterías son de 4 niveles. En elprimer nivel de la estantería se van

ubicando los productos más viejos de fecha de producción, para poder

aplicar el método FIFO y en el último nivel de la estantería estarán los

productos más nuevos.

La ubicación del producto, la determina el sistema automáticamente

teniendo en cuenta, estantería, nivel y posición, a el producto se le asigna

por el Sistema la ubicación fisica en las estanterias y el número de lote.

67

4.7. PROYECCION DE LA DEMANDA

La proyección de la demanda afecta no solo al mercadeo sino a casi todas las

facetas de la compañía. Los conceptos y planes de posicionamiento propio

influirán en la proyección de la demanda y, con base en esté, la compañía

desplegará su actividad encaminada a suministrar los productos destinados a

cumplir sus objetivos de mercadeo.

Como ayuda para los otros departamentos la proyección de la demanda se

elaboran en dos (2) formas:

Anuales, trimestrales, mensuales en dolares (US$) y pesos ($).

Anuales, trimestrales, mensuales en unidades ($).

Departamento de Mercadeo: .

La proyección de la demanda es un documento clave para el área

correspondiente al Gerente de producto. El volumen de ventas que se proyecte

influirá en los fondos disponibles para mercadeo y para ganancias. Gada una de

las categorias del presupuesto de mercadeo, promoción, publicidad, investigación

de mercados, y asísucesivamente depende delobjetivo de ventas y de los fondos

68

resultantes como margen bruto.

Además el volumen de ventas afecta a los costos. Cuanto mayor sea el volumen

de ventas, menor deberá ser el costo por unidad, suponiendo que las

importaciones son apropiadas. En períodos inflacionarios, si los volúmenes de

ventas van aumentando, los costos por unidad se pueden mantener constantes

de un año a otro. De todos modos, el volumen de ventas afecta al margen bruto

al influir el costo de las mercancías.

Departamento de Ventas:

Los pronósticos combinados de los productos de la Línea nutricional de

MANANTIAL S.A., le indicarán al departamento de ventas el nivel de lo que la

Gerencia ambiciona para el año siguiente. El departamento de Ventas se

preocupa primordialmente por tener el personal apropiado para cubrir a su

mercado de MANA y lograr el apoyo del comercio. La proyección de la demanda

se toma como base para recomendar modificaciones en la plantilla de personal,

según que se espere un aumento o una disminución en las Ventas.

Como se puede apreciar la proyección de la demanda son documentos claves.

Las actividades del año siguiente en todos los departamentos principales serán

69

afectadas en forma directa por la.proyección de la demanda en la línea nutricional

MANÁ.

Elaboración de la Proyección de la Demanda:

A continuación explicaremos resumidamente la forma como el Laboratorio

farmaceútico MANANTIAL S.A., realiza la proyección de la Demanda en su Línea

Nutricional MANA, así:

Realiza un ESTIMADO DE VENTAS POR ESTACIONALIDAD, el que ha

sido elaborado por el Departamento de Ventas y Mercadeo, de acuerdo a

las Ventas en unidades de los últimos tres (3) años, teniendo en cuenta el

crecimiento del producto vs como está creciendo el mercado y lo que es

muy importante en que Fase de vida va el producto (para el caso de

MANA, su fase de vida esta en Madurez).

Después de estar listo el Estimado de Ventas por Estacionalidad, donde

se puede ver claramente la proyección de la Demanda, este es pasado a

todas las divisiones de la Compañía que de una u otra manera influyen

para el logro del mismo, como son: (Gerencia, Ventas, Mercadeo,

Planeación, lmportaciones, Bodegas, Presupuestos, etc.)

Podríamos decir que este informe es uno de los más importantes y vitales

de toda la Compañía, pues con base en éltodas las áreas se plantean sus

objetivos y sus presupuestos de gastos, y todo para lograr dar

cumplimiento det lO}o/o o más, a la proyección de la demanda calculada-

A continuación se encontrará un ejemplo práctico de como Laboratorios

Manantial S.A., elabora la Proyección de la demanda.

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4.8. ANALISIS DE LA COMPETENGIA

Tomar medidas competitivas globalmente integradas constituyen herramientas

que una Compañía puede utilizar para globalizar su estrategia.

Reglas que pueden ayudar a lob gerentes a tomar medidas competitivas:

* Coordinación y acuerdo entre los Gerentes nacionales

* No tomar medidas competitivas puede resultar perjudicial para posición

competitiva mundial de un negocio.

* Para la alta administración es crítico diseñar y poner en marcha un sistema

que recon ozcalanecesidad de medidas competitivas globales integradas

y al mismo tiempo, obtenga la cooperación de los diversos países.

Factores que afectan una Compañía en la formulación y ejecución de una

estrategia:

* La estructura organizacional:

Comprende las relaciones de mando y dependencia en una empresa.

* Los procesos administrativos:

Comprende actividades como la planifieación y la preparación de

Presupuestos, que hacen mover la compañía.

76

* El personal:

El recurso humano de la Compañía.

* La cultura:

Comprende los valores y las reglas no escritas por las cuales se guia la

conducta en una compañía.

Cada uno de los anteriores obra poderosamente en diversas formas.

En el informe de MANANTIAL S.A. sobre sus competidores, incluye:

* Participación del mercado

* Productos y tamaños que se ofrecen.

* Marcas registradas

* Lanzamientos de nuevós productos

* Precios

* Posicionamiento y afirmaciones de la publicidad

* Calidad de los Productos

* Satisfacción de los clientes

* Métodos de distribución, y penetración

* ldentificación de los competidores actuales y potenciales, y escoger frente

77

a cada uno una actitud general: ataque, evitación, cooperación o

adquisición.

* Analizar puntos fuertes y puntos debiles, oportunidades y amenazas

respecto a cada competidor.

La estrategía de mercadeo de MANANTIAL S.A. en su línea nutricional MANÁ,

estará muy influenciada por la siguiente tendencia y desarrollo:

* El mercado de refrigerios, o alimentos ligeros consumidos entre comidas,

continuará creciendo a ritmo acelerado. Diversos factores contribuirán a

este crecimiento, incluyendo las tendencias hacia más tiempo libre,

mayores ingresos, y más entretención hogareña, además de un cambio

básico en los hábitos de consumo de nutriente alimento MANÁ, con

familias que prefieren comidas más ligeras y más frecuentes.

Ventajas Gompetitivas:

* MANANTIAL S.A. se constituye en un Laboratorio Farmaceútico

Multinacional.

78

* MANANTIAL S.A. posee tecnología propia que te permite cumplir con los

objetivos de los programas de calidad.

* Excelente red de distribución, fuerte y muy bien constitufda dentro del

comercio Nutricionat.

" Excelente imagen de productividad y producto.

* Excelente capacidad humana en los miembros de MANANTIAL s.A.

* Excelente ubicación geografica.

* Integración colombia, Venezuela, perú, chile, México, Brasil, dadas las

condiciones del Pacto Andino.

* Excelente oportunidad dentro del mercado de Exportaciones,

especialmente Ecuador.

* Excelente oportunidad dentro del mercado de lmportaciones,

especialmente Ecuador (de donde se importa la Linea Nutricional MANA).

A continuación podremos encontrar unos análisis de la competencia por

Aportes de Nutrientes por cada 100 Gramos de producto y análisis

comparativo de la competencia por Ventas en unidades.

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4.9. CANALES DE DISTRIBUCION

La distribución de los productos se realiza por medio de mayoristas, almacenes

de cadena, debido a que son mercados masivos donde se comercializan los

productos en mayores cantidades.

Todos los distribuidores tienen en común el hecho de que quieren mercanclas

que se vendan en la mayor cantidad posible con el menor esfuerzo de ventas y

que les produzcan el máximo de ganancias comerciales, el precio po si solo no

les garantiza un buen resultado.

La compañía MANANTIAL S.A., ayuda a sus distribuídores de manera que

sienten su respaldo:

* Que puedan exhibir mejor el producto.

* Proporcionan material de promoción y publicidad.

* Facilitan mostradores para la desgustación del producto.

* El recurso humano para la venta directa al cliente final esta a cargo de

MANANTIAL S.A. (lmpulsadoras en los puntos de ventas de los

distribuidores).

* Pueden obtener unas ventas más fáciles y, a menudo de mayor volumen.

* Permanentemente asesoría al distruibuidor por parte del Gerente de

81

Ventas y demás colaboradores del Departamento comercial de

MANANTIAL S.A.

* La comunicación directa con eldistribuidor permite detectar las situaciones

o imprevistos a mejorar para contribuir al éxito rotundo de la venta del

producto.

El estudio de las costumbres y formas de proceder del distribuidor y de su

capacidad financiera, desempeña un papel importantísimo en la formulación de

planes relacionados con ventas y publicidad.

Tambien influye en el ciclo de producción y en el almacenamiento del producto,

debido a que éstas tambien se han establecido para satisfacer las necesidades.

Los canales de distribución dela Compañlía MANANTIAL S.A., están basados en

empresas grandes, como son los distribuidores mayoristas, así:

* Cadenas de almacenes, tales como:

- La14

- Cadenalco

- El exito

82

Cajas de compensación, tales como:

- Comfandi

- Colsubsidio

- Cafam

Distribuidores mayoristas, tales como:

- Tropicali

- Tropiventas

- Globo ventas

- Continental

Supermercados, tales como:

- Continental

- Surtifamiliar

- Paz del Rio

La compañía MANANTIAL S.A., no vende a posibles clientes minoristas, debido

a que los costos administrativos. son muy altos comparados con los volúmenes de

pedidos de estas entidades, lo qué no es nada rentable venderles directamente.

Estos clientes minoristas deberán obtener los productos MANÁ directamente en

83

donde los distribuidores mayorista.

Existen un Recurso Humano asignado al MERCHANDAISING para llevar a cabo

la venta directamente al consumidor, pues estas personas estan uniformadas e

identificadas en los canales directos de distribución, como son: los

supermercados y alli impulsan la línea nutricional MANÁ, con degustaciones.

84

4.10. SISTEMA DE TOMA DE PEDIDOS

El sistema de toma de pedidos es la iniciación de la compra que realizan los

clientes (distribuidores), en el eual se detallan los siguientes items:

Ciudad y fecha, Nombre dle clientes, Dirección, Teléfono, ldentificación (nit o

cédula), Cantidad del producto, Descripción del producto, precio, Fecha de

entrega del pedido, Firma del representante de ventas y Firma de aceptación por

parte del cliente).

El proceso de tramitación de pedidos es una de las oportunidades de servir mejor

y dar mayor valor al cliente, al satisfacer sus requerimientos en tiempos de

entrega mínimos de sus pedidos, lo cual crearía una nueva posición en el marco

de la competencia y la verdadera lealtad de nuestros clientes.

El representante de ventas de MANANTIAL S.A., es la persona encargada de

hacer las visitas direc{as a los canales de distribución, para elaborar el respectivo

pedido y posteriormente llevarlo a la oficina de Manantial S.A. más cercana de su

ciudad, donde alli se recopilan, se revisan, se digitan en el Sistema de

fnformación computarizada, dicho sistema valida si existe el producto solicitado

y la cantidad total.

85DIAGRAMA 11. PROCESO DB PEDIDOS

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vtl'IIAS: Modtr. .ñ Pr.cro¡Modll. .nF?oFocloñrt

Pe dido D iglta ciónde Licitaciones

Entrada y/oMto. de Pedidos

eración dePedidosRetenidos

Lib e ra ciónPedidosFetenidos

Asignación dellnven ta rio

CON SULTAS

Pedldos Able.tosLicl tr cl on esAbier te sInv€ntErío potAr tfculoVonlrsCartera

DIAGRA¡'A PROCESO DE PEDIDOS Y FACTURACION.

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süsr¡IUt[ ]tftuo

86

4.10.1. Análisis Tiempo de Procesamiento de Pedidos

El siguiente es un resumen de los resultados obtenidos en los tiempos de

procesamiento de pedidos del año de 1.995 en el Laboratorio farmaceútico

multinacional MANANTIAL S.A.

El promedio día de procesamientos de pedidos por despachos realizados desde

la bodega de la ciudad de Cali a todo el país fué de 5.6 días, que en comparación

al año anterior tuvo un incremento del 16.70Á, debido a la variación desfavorable

en el tiempo de tramitación y en tiempo de separación en bodega.

Al comparar Manantial S. A., con otras empresas manufactureras en relación al

tiempo de procesamientos de pedidos desde la bodega de la ciudad de Cali, a las

ciudades más importantes del país, se observa claramente que nos encontramos

con tiempos bastantes altos. (Ver tabla a continuación).

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89

4.11. SISTEMA DE FACTURACION Y DESPACHO

La compañía MANANTIAL S.A., en su sistema de facturación y despacho se ha

planteado los siguientes objetivos:

Mejorar el servicio al cliente.

- Entregas a tiempo

- Entregas exactas .

- Información

Reducir el inventario.

Mejorar la productividad.

Aumentar el margen.

- Más ventas

- Menos costos

Reducir los backorders.

Permitir elaborar los presupuestos para que seah más exactos.

Estrategias del Sistema de Información computarizado:

* Suministrar a tiempo información inmediata a los representantes

gerentes sobre:

90

- Status de ios pedidos

- Status del inventario

- Backorders

- Comportamiento de la Venta vs Cuota

- Históricos de ventas

* Descentralización en la captura de pedidos de venta y fac{uración.

* Máxima eliminación de puntos de bloqueo en el proceso de pedidos, sin

pérdida del control.

* Integración total con el área de manufactura.

Con el fin de lograr un entendimiento facil y claro del Broceso de Facturación y

despacho se Adjunta diagrama de flujo:

SISTEII'I DE F'ICIURACIOil Y DESPICH0

9IDIAGRAMA 12.

El sist€me aslgna número consecutíYo

a cada masivo-

* El procedimiento para la separaciónde los productos es asf:

-Se bajan de las €stant€rías los producLosasignados en cada masivo, Len¡€ndo en cuentanúmero de lote y cant¡dades requeridas.

-Se aconodan los productos en tarimas ¡denti-flcándolacon el núrnero del masiyo.

-Se pasa €l naslvo de productos al ára dedespachos. Se firnt el maslvo como evldenciade separación-

Separados los productos se procede a It con-flrmaclón de los p€d¡dos en el sistena:(Ord s70)

-Se ¡ngresa al sistenra el número de maslvoy la bodega.

-se conflrma en el slstema.

-Con la conflrmaclón se actualiza €l archlvode I nventar ios.

Al facturar se actuallza el archiyo decuentas por cobrar-

Para los pedidosaprobados se ordena impreslon demaslYo de separa-clon.

Diglt.Ventas

El masivo de separaclon se imprlmeen la bodega de

La bodega procede a sepa-rar la m/cia.

Bodega p. term

Se proc€de a laconfirmaclon depedidos en €l s¡stema.

SUD€rY.Bod. P.T.

\J'Archi vo deI nYentar ¡os

- -i

Se ordena l.a¡mpresion de!a factura-cion-

Sup.Bod.P.l

A

SISIEIIA DE FATTURICTSI Y DESPACHO 92

r Los datos qu€ contlene la factura son:Prímera part€ del formato:

lfombre del cli€ñte, t de orden de compra (siapl lca), Fecha de pedldo, códl9o d€l cl ¡€lrtc,zona, fecha de facture, fecha de venc¡mlentofactura, # de factura (!a aslgna el sistema)canal, representante, # de copias, # de pá-g¡na.

Segunda parte del formato:

Códlgo d€l producto, descripclón, cantidadfacturada, yalor subtotal, l.V.A., valor de lafactura, descuenl,os, ki los.

* La coDia de contabllidad se €nvfa al archivocent ra | .La copia del representante se envfa al correopara su envío.

* Los productos de cada mas¡vo se separan porfactura así:(Se real iza con la copia de la bodega)

-Se organizan los produtos en la mesa de tra-bajo, colocándotos de tal forma que estoscoirrcldarr secuencialmente como están asigna-dos en la factura-

-A nedlda que ocurre la separaclón el funcio-nar¡o debe dar ylsto bueno a cada ltem scpa-rado.

'I El supervisor de la bodega de P.T- verificaque los productos gue quedanen la mesa de tra-bejo sean los mismos en cantidad y clase a losde la últ¡ma factura de cada masivo.S¡ se pr€sentan d¡ferenc¡as deben ser aclaradasiFirma la copla d€ Ir factura de la bodega comoeYidencia de revlsión.

r Terminada la S€paración de los productos porfactura se procede a:

- Identlflcar las caJas a despachar, anotando lostres últlmos dí9itos del número de la factura-

- Se flrma y se coloca fecha en la copia de labodega.

- Se organiza y anota el total de cajas de cadafactura.

- Se adjuntan los documentos de factura en una deI as cajas.

Archi Yo decuentas porcobrar

Archi vocentral

Con la copia debodega se separay empaca la mer-cancia rror facLu-'-a-DesDacho Bod.P-T.

Se ver.i f i can I os '

productos de laú | t ima factura decada mas i vo.

Superv.Bod. P.T.

Se identifícanlas cajas a despachar con númerode factura

Se pasan cajas yfactura al areade empaque

Despachos bod PT-

t-

SISTEIIA DE IACTURNCION Y DESPACHO

TERIA

93

Para el émpaque;

-se confronta numero de cajas flsicascon núnero anotado en la factura.

-Las cajas con saldos son arr€gladascon papel t¡r¡ | la y dlv¡siones de cartón paraasegurar los Productos dentro de la caja.

-En sl.enci I s€ registra nrimero de factura, d¡reccióny cludad de destino y se le coloca a cada caia.

-El orig¡nal de la factura y otros documentos losguarda en sobre de manila y lo dePosita en la,caiaque corrtiene saldo. A la caJa se le coloca rótulo"esta caJa contiene documentos".

-Firma la copia de la bodega anotando el real de caiasdespachadas y la entrege en la oflclna de P.T.

r Los daLos que se diligerrcian en la plarrilla dedeipacho:

-Ciudad y Fecha

-Empresa transpor tadora

-llúmero d€ factura

-Bu I tos

-Ka los

-Destinatario

-C iu<lad

TADOR

Se ef€ctúa conteo de la mercancÍa a embarcar PoF eltransportador, verifica la siguient€ información:-llúmero total de cajas por cada tar¡ma

-Húmero de factura, d¡rección y ciud'|d (selecl,ivo)

-Cantidad de cajas por cl iente (Selectlvo)

El guarda de la portería cuenta el ntinero de cajas qu€contiene cadá tarima a lá bodega para ser ca¡gado e,lYehículo.

SE PROCEDE AL ET-PAOUE DEFIlIITTYODE CADA FACTIJRA

AREA DE EI¡PAOUEBODEGA P. T.

SE DILIGE}ICIAPLAI,I T LLA DEDESPACHO

SECRET.BOD. P.T-

PLAT.IILLA DEDESPACHO

F.327

SE ORGANIZA PORTARIMA LA IIER/CIAA EIIBARCAR

BODEGA P.T.

SE EFECTUA CONTEOA M/CIA A EITBAR-CAR -

TRANSPORTADOR Y

GUARDA PORTERIA

SISTEIIA DE FACIURACION Y DESPAC1O94

El or¡ginal de la pleni I la de despacho en la bodegade producl,o terminado

La I copia (transportador) se entrega al transportador

La 2 copia (porterfa,) es entregada por el transpo-tadol al gualrla de la pot terfa.

El guarda d€ la porterÍa verlf¡ca que el total decajas que aparecen en la planilla de despachos coinci-dan con el número contado por el núnero del embarque.Si coinciden permite la sallda del transportador.

Arch¡va la 2 copla de la plani I la.

sE coNcil..¡^ LACAHTIDAD A ETBAR-CAR SECrlJll TR^NSP.Y SEGIJiI PI-AT{It LA

TRANSPORTADOR Y

SECR.8OD. P.T.

FTRIIA Y SELLA ELORIGINAL Y COPIASDE PLAI{ I LLA

TRANSPORTADOR

ENTREGAA GI,IARDAPORTERIA

TRAt{SPORTADOR

YERIFICA CANTIDADDE CAJAS SEGUNPLAI{ Y SEGUNcollTEo

GUARDA PORTERIA

2 COPIAPLANILLA DEDESPACHO

Tr./ ¡17

LISTADO DECUTIFLIDOS f'lo

SISTEIIT DE FACTUR,ICION Y DESPACH0

XEXO ATRAIISPORTADOR

95

* Se envía I lstado a:

Representante "confirmaclón de facturas"Se €nvía a transportador

llemo de cumplldos no recibidos.

ANOTA ilo. PLANI-LLA EN FACTURA Y

ARCHIVA PLANILLAY FACTURA

SECRETARIA BOOEGA

SE RECI.BE DOC.REUISION Y DIGIÍAIIIFORUAC- EiI ELSISTEIIA DE DESPA-CHOS.

SECRETARIA BOT}EGA

SE RECIBE RETIIS.''CUIIPLIDO'SE REVISA Y DIGI-TA IIIFORITACIOiI E}IEL SISTEMA

SECRETARIA BODEGA

ARCH¡YO DEDESPACTIOS

REUISIOII DELDESPACTIOCUI¡PLIDO

SE IHPRITEII LISTADOS Y SE HACE SEGA INF.

SECRET- BOOEGA

LISTADO DECOilTI RHACION

REC I BI

96

4.12. ANALISIS DE TRANSPORTE MAS ECONOMICO

MANANTIAL S.A. Tiene negociacion con el transportador - Operador Logistico

la empresa Ultra Ltda., la cual recoge la mercancia en la bodega de Cali, que va

ha entregar a sus clientes y la lleva a su propia bodega para asi ser despachada.

Los fletes no son tan relevantes, lo que realmente marca la pauta es el exito de

la negociacion con la empresa transportadora "Operador Logistico'.

El Operador Logistico cobra mínimo por caja $85,000, asi dentro de ella se supere

ese valor en mercancía, es otro tipo de negociacion que se lleva a cabo con el

Operador Logístico, logrando declarar el mínimo por caja.

Adjunto se encontrará análisis de fletes, para la selección del proveedor de

transporte más favorable para la Compañía:

Podemos observar que el proveedor de transporte más favorable es ULTRA,

debido a que en el cuadro de análisis esta por debajo de los costos de todos los

transportadores.

97

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4.13. ANALISIS DE SEGUROS DE CARGA

MANANTIAL S.Atiene un seguro - Poliza Global para toda su mercancia, por tal

motivo cuando la mercancia va ha ser transportada no se declara, porque estaria

incuniendo en doble gasto de aseguramiento para la mercancia. La compañia se

ahorra aproximadamente us$6.000 al año.

Se pagan los fletes por caja, lo cual se denomina: Paqueteo, estableciendo un

promedio entre peso mínimo y máximo por caja, evitando así el pesar cada caja

que sería un sistema ineficiente, inoperante.

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100

4.14¿ SISTEMA DE SERVICIO AL CLIENTE

La Compañía MANANTIAL S.A., tiene la ventaja de comercializar un producto el

cual le permite dar a @nocer a un cliente y asiél puede percibir: su presentación,

empaque, calidad, garantía de originalidad, sabor, el precio y su distribución.

El Departamento de Servicio al Cliente, esta en la obligación de descubrir todos

los disgustos de los clientes, por pequeños que sean, es un primer paso esencial

para ganar reputación de excelencia, en la corrección de las deficiencias. Por tal

motivo, se realizan periodicamente encuestas a los clientes para detectar las

anomalias y así poder corregirlás a tiempo, mejorando cada vez el servicio al

cliente.

Se ha detectado que los clientes descontentos que no se toman la molestia de

llamar por teléfono o llenar una encuesta, se sienten mas inclinados a hacer

conocer su disgusto si perclben que la compañía tiene verdadero interés.

Es muy importante Ia confiabilidad que le damos a nuestros clientes, es decir,

hacer las cosas bien desde la primeÍavez. En las negociaciones es punto clave

y condicional.

101

Las quejas y reclamos recibidas de los usuarios son clasificadas según la

prioridad de éstas.

Los sistemas de información computarizados permiten agilizar los reclamos y

quejas de los clientes.

El servicio al cliente interno es tan importante como al del cliente externo. Para

así brindar todos los beneficios que busca la calidad del sistema, reflejándose

posteriormente en el cliente externo.

Servicio al cliente intemo:

* Disciplina de trabajo.

* Educación, caPacitación.

* Charlas de relaciones Humanas.

* Boletines informativos.

* Créditos personales.

* Seguridad social.

* Recreación y turismo.

* Consignación de salario'oportuno.

* Apoyo hasta el 50% para estudios a nivel superior.

102

Servicio al cliente extemo:

En la medida que se satisfagan todos los servicios al cliente interno,

recíprocamente el cliente externo percibe el buen servicio.

" Facilidad de pago.

* Certeza y garantía en la entrega del producto.

* Responsabilidad y cumplimiento en la entrega del producto.

* Comunicadón continua (cartas, llamadas teléfonicas, boletines, entrevista

directa, correo electrónico).

* Eliminar trabajos innecesarios.

* Mejorar la productividad y la efectividad.

* Fortalecer la posición en el mercado.

* Poseer una percepción clara del mundo tal como lo perciben los clientes.

* Dar solución rápida y eiicaz a las quejas y reclamos de los clientes.

103

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DIAGRAMA 13.

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5.1

104

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Pudimos observar clara'mente que las empresas buscan:

Obtener el nivel más alto del consumidor a través del mejor servicio

y a maximizar los ingresos del negocio del comercio para ellas.

Alcanzar objetivos adicionales que están relacionados con las

principales funciones empresariales, tales como: la optimización de

la calidad y el precio del producto, identificación y satisfacción de

las necesidades delconsumidor y minimización del tiempo, riesgos

y costo del inventario.

Dos países que comercian exportador e importador son los beneficiarios

directos de las manera en que la gestión de la logística comercial es

conducida en una forma conjugada por parte de todos los actores que

5.2

105

intervienen en la operación. Los beneficios serán alcanzados a nivel del

país, la empresa y el consumidor. Pudiendose evaluar este impacto

aplicando la relación CALIDAD/TIEMPO, que es un nuevo verificador para

medir la eficiencia de la LOGISTICA COMERCIAL en servicio a los

clientes.

5.3. El envío de la carga a su destino finaly su entrega al cliente es otro criterio

a ser tomado en cuenta por los responsables de la logística. Los servicios

de cada modo de transporte operan dentro de rutas establecidas, siendo

mucho más flexibles en el caso de servicios arrendados. Los transportes

fenoviario,y carretero operan dentro de itinerarios relativamente fijos; por

otra parte, las redes dé transporte marítima y especialmente aérea son

más adaptables, teniendo en cuenta que usan el espacio acuático y aéreo.

5.4. Si los empresarios que trabajan en el negocio del comercio (exportadores,

importadores, comercializadores y prestatarios dé servicios logísticos) son

capaces de hacer frente a este desafío empresarial de una manera

eficiente y efectiva, ellos podrán atribuirse el cumplimiento de la regla de

oro del sistema de la LOGISTICA COMERCIAL: "Hacer llegar los bienes

correctos en la cantidad requerida al lugar acordado con el menor costo

106

totaly en el mínimo tiempo transcunido para satisfacer las necesidades del

consumidor en el mercado exterior JUSTO A TIEMPO y con CALIDAD

TOTAL".

5.5. El proceso de tramitación de pedidos es una de las oportunidades de

servir mejor y dar mayor valor al cliente, al satisfacer sus requerimientos

en tiempos de entrega mínimos de sus pedidos, lo cual crearía una nueva

posición en el marco de la competencia y la verdadera lealtad de nuestros

clientes.

5.6. La compañía tiene sus objetivos y principios muy bien definidos, lo que

permite un éxito en la aplicación de la Logistica en dicha compañía.

La planeación estrategica se constituye en una herramienta clave para

contribuir en el desarrollo organizado y moderado de la Compañía dentro

de un medio cambiante.

5.8. Las tendencias y hábitos de consumo por parte de la población, ha

evolucionado notoriamente dejando de lado el factor precio, como único

determinante en la escogencia de productos nutricionales, para ocuparse

'l07

más de los factores relacionados con la calidad de los mismos lo que

indica un mayor nivel de aceptación para ra consecución de nuevos y

mejores productos que satisfagan las necesidades del mercado.

6. BIBLIOGRAFIA

FRANCOIS, Kolb. La Iogistica. Ediciones Deusto S.A., 1.97S.

LEONARD L, Berry - A. Parasuraman, Marketing en las empresas de servicios.

Editorial Norma, 1.994

GEORGE s. Yip, Globalización, "Estrategias para obtener una ventaja

competitiva", Editorial Norma, 1.993

KARL E. Ettinger. Distribución y Ventas. Henero Hermanos sucs. S. A. Mexico.

1.974

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NASSIR Sapag Chain, REINALDO Sapag Chain. Preparación y Evaluación de

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CONFERENCIAS recib¡das durante el Seminario Administración de la Logistica

en los Negocios.