APORTACIÓN DIFERENCIAL - Civsem · APORTACIÓN DIFERENCIAL ¿Cómo está el mercado? Competencia -...
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APORTACIÓN DIFERENCIAL
APORTACIÓN DIFERENCIAL
Agenda
1. ¿Qué quiero vender? Propuesta de valor
2. ¿Cómo está el mercado?
1. ¿A quién quiero vender? Cliente
1. ¿Cómo voy a llegar a mis clientes?
1. ¿Cómo me voy a posicionar en el mercado?
2. ¿Cuáles son mis recursos?
3. Creencias que me ayudan
APORTACIÓN DIFERENCIAL
¿QUÉ?
¿QUIEN?¿CÓMO?
QUÉ: producto o servicio – mercado
QUIÉN: clientes
CÓMO: posicionamiento y plan de comunicación
Resumen
APORTACIÓN DIFERENCIAL
¿Qué quiero vender?Propuesta de valor
Producto o servicio
Satisface una necesidad*
* Las necesidades o expectativas pueden ser racionales y/o emocionales
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¿Cómo está el mercado?Competencia
- Mi competencia son aquellos negocios que estén ofreciendo un producto similar o satisfaciendo una necesidad similar a la de mi producto.
- En el caso de búsqueda de empleo, mis competidores son los que aspiran al mismo puesto de trabajo.
- Mercado poco desarrollado vs. mercado saturado
- En mercados muy saturados, me tengo que diferenciar significativamente- Cuanto menos desarrollado esté el mercado me va a ser más fácil- Un mercado nuevo me da mucha oportunidad y a la vez el reto de crear el mercado
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¿Para qué conocer a mi competencia?
- Es importante saber quién más vende algo similar a lo mío en mi área de influencia, es decir, donde están mis clientes, porque tendré que diferenciarme.
- Es importante saber quién vende algo similar a lo mío fuera de mi área de influencia porque puedo inspirarme en lo que hacen bien y copiarlo.
- A veces el hecho de que haya competencia puede ayudar a que el mercado se desarrolle, por ej. Con un producto nuevo, necesidad nueva, mercado nuevo
- (Creencia: poner a la competencia a favor más que en contra)
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¿Qué está haciendo mi competencia?
§ ¿Cuál es la competencia de tu Negocio? Descríbela y defínela
§ ¿Qué hace para vender? ¿Cómo vende? ¿Dónde está?
§ ¿Cómo es su espacio? ¿Cómo es su comunicación?
§ ¿Qué hacen bien? Aprendizajes
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¿Qué está haciendo mi competencia?
§ ¿Cuál es tu competencia para la búsqueda de empleo? Descríbela y defínela
§ ¿Qué características tienen los que compiten contigo?
§ ¿Qué busca el empleador?
§ ¿Cómo puedo potenciar mis fortalezas y minimizar mis debilidades parauna entrevista? ¿Y en mi currículum?
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¿Quién es mi cliente?
§ Mis clientes o mi público objetivo son aquellos que van a comprar o consumir mi producto o servicio
§ Conocer bien a mis clientes es fundamental para mi plan de marketing
§ Cuanto más definido esté mi público objetivo, más eficaz voy a ser en mi comunicación
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¿Quién es mi cliente?
§ Perfil sociodemográfico: edad, género, localización, clase social.
§ Perfil de psicosocial: su dia a dia, rutinas, aficiones, estilo de vida etc.
§ Define quién es el cliente ideal para tu producto: cuanto más acotadomejor.
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¿Cómo llego a mis clientes?
§ Una vez que sé cuáles son el perfil sociodemográfico y psicosocial de mi cliente ideal puedo preparar la campaña de marketing para llegar a él.
1. Medios: TV, Radio, revistas, folletos, redes sociales, web etc
2. Comunicación: Comunicación adaptada a las necesidades del cliente y a quién es él y lo que necesita.
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¿Cómo llego a mis clientes?
2. Comunicación: Comunicación adaptada a las necesidades del cliente ya quién es él.
a. ¿Qué le duele? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué necesidad tiene?b. Beneficios de mi producto o servicio que cubren esa necesidadc. Oferta o promoción /Testimoniosd. Tocar las emociones además de lo racional
En esta comunicación es importante hablar de nuestro posicionamiento, quienes somos en relación a nuestra competencia en nuestro mercado, lo que destaca de nosotros.
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¿Cuál es mi posicionamiento?
El posicionamiento es la percepción de un producto o servicio en la mente del consumidor o cliente, relativo a la competencia.Es la asociación intensa de una marca con una serie de atributos relevantes y distintivos en la mente del cliente.
Ej: El Corte Inglés/Mercadona, Christian Dior/Maybelline: ¿qué te evocan estas marcas?
El posicionamiento se utiliza para: (i) Diferenciar mi producto o servicio resaltando los atributos deseados.
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¿Cuál es mi posicionamiento?
Tipos de posicionamiento (negocio)• Posicionamiento por atributos específicos del producto como el tamaño, forma,
precio, etc.• Posicionamiento por beneficio o necesidad que satisface el producto: pasta de
dientes para caries o para blanquear.• Posicionamiento por calidad o precio: el más barato, el de mejor calidad-precio…
Posicionamiento por los servicios: entrega más rápida, asesoramiento gratuito… • Posicionamiento por el personal: amabilidad en el trato, trato más personalizado
etc.• ETC
¿Qué quieres que evoque tu negocio/producto a tus potenciales clientes? ¿Qué es lo que más les mueve? ¿Lo tiene tu producto?
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¿Cuál es mi posicionamiento?
Tipos de posicionamiento (empleo)
¿Cómo quiero ser percibido en una entrevista? ¿Qué quiero resaltar?
• Habilidades• Titulaciones• Experiencia• Idiomas• Actitud• Valores• Etc.
¿Qué quieres evocar en una entrevista? ¿Qué es lo que más valoran para el puesto? ¿Lo tienes o lo puedes desarrollar?
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¿Cuál es mi posicionamiento?
¿Qué valora más mi cliente potencial en un producto/servicio como el mío?
¿En qué quiero/puedo diferenciarme?
¿Cómo quiero que me recuerden cuando hablen de mí?
¿Qué ventajas tiene mi producto/servicio que otros no tienen? ¿Son ventajas importantes para mi cliente?
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¿Cuáles son mis recursos?
Fortalezas
Oportunidades Amenazas
Debilidades
DAFO: Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades
Situación actual o de partida
Mi negocio o yo (INTERNO)
Mi mercado (EXTERNO)
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EEJEMPLO DAFO
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DAFO NEGOCIO
Análisis interno: (Fortalezas y Debilidades)
• Producción: capacidad de producción, costes de fabricación, innovación…
• Marketing: surtido de productos, promociones, imagen, posicionamiento, red de ventas, servicio al cliente…
• Organización: cultura, valores, jerarquía…
• Personal: Motivación, formación, remuneración…
• Finanzas: recursos financieros, rentabilidad, liquidez…
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DAFO NEGOCIO
Análisis externo: (Oportunidades y Amenazas)
• Mercado: tendencias de mercado, saturado, en crecimiento, nuevos productos…
• Competencia: qué hacen mejor, peor
• Entorno: Son los factores económicos, legales, políticos, tecnológicos etc.
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Ejemplo de DAFO PERSONAL
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Ejemplo de DAFO PERSONAL
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¿Cuáles son mis recursos?
SUPERDAFO:
Cómo fortalecer lo positivo y minimizar lo negativo. Acciones concretas
Situación deseada o ideal
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ERRORES A EVITAR
Falta de disciplina diaria. Eres tu propio jefe. La constancia y persistencia son básicas.
Trabajar solo para ganar dinero sin pasión ni enfoque a aportarvalor.
Falta de foco y visión clara. Dispersarte, olvidarte de lo importante
Dejar de aprender y seguir formándote
No tomar riesgos. Hay que tener determinación y coraje.
Demasiada autoexigencia y perfeccionismo.
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ACTITUD - CREENCIAS QUE POTENCIANTengo un buen producto que satisface una necesidad del mercado
Me imagino y siento que es posible
Si otro ha podido yo puedo
Confío en mí (y en el equipo) y en mi proyecto
Tengo determinación y compromiso con el proyecto: me doy al 100%
Thomas Edison y la bombilla: “No he fracasado, sólo he encontrado 10000 maneras que no funcionan”
ETC…
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¿TE LO IMAGINAS REALIZADO?
¿CÓMO TE SIENTES?
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