BUENOS AIRES - ARGENTINA JUNIO DE 2000 A.L.A.D.D.A.

BUENOS AIRES - ARGENTINAJUNIO DE 2000

A.L.A.D.D.A.

SITUACION Y TENDENCIASDE LA DISTRIBUCION DE

AUTOMOTORES

CONTEXTO MUNDIALETAPA DE CAMBIOS Y READAPTACION

DE LA INDUSTRIA Y EL COMERCIO

AFECTA A TODAS LAS ACTIVIDADES ECONOMICAS, TANTO PRODUCTIVAS, COMERCIALES COMO DE PRESTACION

DE SERVICIOS

GLOBALIZACION

CONTEXTO MUNDIALESTRATEGIAS DE FABRICA

ALIANZAS, FUSIONES Y ADQUISICIONESENTRE LAS AUTOMOTRICES

CONCENTRACION DE LA PRODUCCION

CASAMIENTOS Y DIVORCIOS CUYO COSTO ES ABSORVIDO MUCHAS VECES POR LAS REDES DE DISTRIBUCION


HACE 40 AÑOS = 52 FABRICANTES

ACTUALMENTE = 18 FABRICANTES

FUTURO = ENTRE 6 Y 8 FABRICANTES


¿QUE OBJETIVO PERSIGUE ESA CONCENTRACION?

DOMINO OLIGOPOLICO DE LOS MERCADOS

CONTROL DE POLITICA DE PRECIOS VS. VOLUMEN

REPARTO DE LOS MERCADOSEJEMPLO PAISES EXPORTADORES DE PETROLEO


• ADQUISICIONES:

JAGUARASTON MARTIN

SAAB

ROLLS ROYCE

ROVER

KIA

ASIAHYUNDAI

ISUZUSUZUKI

VOLVO


• ADQUISICIONES:

FERRARIMASERATILANCIA

ALFA ROMEO

BENTLEYBUGATTILAMBORGHINIAUDI

SEAT

SKODA

NISSAN

SAMSUNG

CONTEXTO MUNDIALESTRATEGIAS DE FABRICASOBREPRODUCCION - 1999

SOBREPRODUCCIÓN

PRODUCCIÓN

VENTAS

LOS PAISES EMERGENTES GENERAN GRANDES OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

MERCADO LATINOAMERICANO

CONTEXTO LATINOAMERICANOFABRICAS

OPORTUNIDAD DE CRECIMIENTO

•HASTA MEDIADOS DE LA DECADA DEL 90 AMERICA LATINA REPRESENTABA PARA LOS FABRICANTES LA REGION DE MAYOR POTENCIAL DE CRECIMIENTO.

•A FINES DE LA DECADA DEL 90 LAS EXPECTATIVAS DEBIERON REVISARSE

OPORTUNIDADES DE MERCADO•HABITANTES POR AUTOMOVIL

8,8

7,28

11

5,75,7

0

5

10

15

ARGENTINA BRASIL CHILE

MEXICO PARAGUAY URUGUAY

CONTEXTO MUNDIAL

SECTOR DISTRIBUTIVO

CONTEXTO MUNDIALDISTRIBUIDORES

•DRASTICA CAIDA EN LA RENTABILIDAD DE LOS VEHICULOS 0km

NECESIDAD DE DESARROLLAR NUEVAS UNIDADES DE NEGOCIO

NECESIDAD DE REESTRUCTURAR TODAS LAS AREAS DE NEGOCIO EN POS DE UNA NUEVA FORMA DE GESTION

NECESIDAD DE AMPLIARLAS FUENTES DE NEGOCIOS

•VEHICULOS NUEVOS

•VEHICULOS USADOS

75% DE LA FACTURACION

NECESIDAD DE AMPLIARLAS FUENTES DE NEGOCIOS

•SEGUROS

•FINANCIACION

•GARANTIA EXTENDIDA

•GESTORIA

•REINGENIERIA DE REPUESTOS

NUEVAS ESTRATEGIAS

•DEPARTAMENTO DE SERVICIOS

REDUCCION DE COSTOS Y PRECIO AL PUBLICO

FLEXIBILIDAD HORARIA

AGILIDAD EN EL SERVICIO

ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION

TERCERIZACION DE LAS ESPECIALIDADES(CHAPA, PINTURA)CENTROS QUE ATIENDAN VARIOS DISTRIBUIDORES Y MARCAS

NUEVAS ESTRATEGIAS

•DEPARTAMENTO DE VENTAS

CAPACITACION DEL PERSONAL

DESARROLLO DE BASES DE DATOS DE CLIENTES

INTERNET

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION

MARKETING RELACIONAL

SITUACION ACTUAL DE LA ACTIVIDAD

EJEMPLO DE ARGENTINACAIDA DE DISTRIBUIDORES

CANTIDAD DE DISTRIBUIDORES

187165

140

113

79

108

0

50

100

150

200

FORD RENAULT VW

1990 1999

-40%-52% -23%

DETERIORO DEL MARGEN COMISIONAL

DETERIORO DEL MARGENCOMISIONAL

EN PROMEDIO, EN LA DECADA DEL 90 EL MARGEN COMISIONAL TEORICO

TUVO UNA MERMA DEL 20%

CON EL 80% RESTANTE SE ENFRENTARON: AUMENTO DE

IMPUESTOS, SALARIOS Y COSTOS GENERALES

DETERIORO DEL MARGENCOMISIONAL

A CONSECUENCIA DE LO EXPUESTO EL MARGEN NETO PARA ABSORVER COSTOS FIJOS DISMINUYO EN UN

42.60%

FUENTE “EMERGENCIA ECONOMICA” DE ACARA

INCIDENCIA DE LAMANO DE OBRA 1990

VENTA DE 1

SALARIOS ABONADOS

INCIDENCIA DE LAMANO DE OBRA 2000

VENTA DE 1

SALARIOS ABONADOS

AUTOMOVILES DE ALTO VOLUMEN DE VENTAY BAJO PRECIO (70% DEL MERCADO SON VEHICULOS DE MENOS DE $15.000 QUE TIENEN GENERALMENTE BAJO MARGEN)

INCIDENCIA IMPOSITIVA SOBREEL MARGEN COMISIONAL

EJEMPLO ARGENTINA

32%

68%

CONTRIBUCION A GASTOS FIJOS IMPUESTOS

POLITICA DE LAS TERMINALES /

IMPORTADORES

DISMINUCION DEL MARGEN COMISIONAL EN TODOS LOS

MODELOS DE VENTAS, AFECTANDO ESPECIALMENTE A

LOS VEHICULOS DE BAJO PRECIO Y ALTO VOLUMEN

POLITICAS AGRESIVAS, BUSCANDO MAYOR PENETRACION

EN EL MERCADO, FORZANDO REBAJAS AL PUBLICO A TRAVES DEL MARGEN DEL DISTRIBUIDOR

COMPETENCIA DESLEAL POR PARTE DE LAS FABRICAS E

IMPORTADORES, ORGANIZANDO VENTAS DIRECTAS A FLOTISTAS,

VENTAS ESPECIALES Y ACUERDOS CON INSTITUCIONES BANCARIAS

ESQUEMA DE RETRIBUCION EN BASE A OBJETIVOS QUE SI NO SE

LOGRAN EL CONCESIONARIO QUEDA FUERA DEL MERCADO.

HOY, EL INGRESO POR MARGEN ES APENAS DEL 40% Y POR

CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS PUEDE SUPERAR EL 60%

RESTANTE

TRASLADO AL DISTRIBUIDOR DE ALTOS COSTOS FINANCIEROS POR

MANTENIMIENTO DE STOCK, TRANSFORMANDO EL CREDITO

COMERCIAL EN CREDITO FINANCIERO “ FLOOR PLAN ” ...

SOBRE OFERTA DE VERSIONES QUE PROVOCA UNA MUY BAJA ROTACION

DEL STOCK, GENERANDO ALTOS COSTOS

EN MERCADOS COMO LOS NUESTROS, LA ENORME OFERTA DE MODELOS ATOMIZO EL POTENCIAL DE CADA

SEGMENTO, DESTRUYENDO LA ECONOMIA DE ESCALA Y OBLIGANDO

AL MANTENIMIENTO DE ALTOS STOCKS CON MUY BAJOS INDICES DE

ROTACION

POR LO EXPUESTO EL SECTOR SE ENCUENTRA EN

EMERGENCIA ECONOMICA

INQUIETUDES INTERNACIONALES

NADA - INTERNET

•HERRAMIENTA INDISPENSABLE DE INFORMACION Y CONTACTO CON EL CLIENTE

•MEDIO PUBLICITARIO DE GRAN INFLUENCIA Y FUENTE DE CONSULTA EN ESPECTACULAR

CRECIMIENTO

•NO REEMPLAZA EL ACCIONAR DEL DISTRIBUIDOR. HOY EN EE.UU. SOLO EN UN

5% DE LAS VENTAS SE CONCRETAN EFECTIVAMENTE A TRAVES DE ESTA

TECNOLOGIA

NADA - INTERNET

•ES INDISPENSABLE QUE EL DISTRIBUIDOR NO CEDA ESTE MEDIO A OTRAS

ORGANIZACIONES QUE QUIEREN ABSORVER UNA PORCION DE NUESTRO NEGOCIO

•LAS ASOCIACIONES DE DISTRIBUIDORES DEBEN ATENDER Y DESARROLLAR ESTOS

SISTEMAS PARA SUS ASOCIADOS

NADA – COMPRA DE DISTRIBUIDORESPOR LAS TERMINALES

PROYECTO EN REVISION:

•PRESION DE LA NADA PARA DETENER ESTE TIPO DE ACCIONES. LOGRO EN PRINCIPIO FRENAR ESTA POLITICA DE COMPETENCIA

DESLEAL DE LOS FABRICANTES

NADA – MEGA STORES DE USADOS

•EN MOMENTOS DE EUFORIA ESTOS CENTROS LLEGARON A CAPTAR EL 8% DEL MERCADO

DE VEHICULOS USADOS. HOY ESTE ESQUEMA DE VENTAS SE ENCUENTRA EN RETROCESO

CON BAJA RENTABILIDAD Y PERDIDA DE PARTICIPACION

•NO CONTARON CON EL CAPITAL SUFICIENTE PARA CREAR UNA MARCA QUE PUDIERA

DIFERENCIAR EL VEHICULO USADO COMPRADO EN ESOS PREDIOS

NADA – MEGA STORES DE USADOS

•ORIENTARON SUS CAPITALES A LA COMPRA DE DISTRIBUIDORES DE 0KM, EJEMPLO

“AUTONATION”

•LAS FABRICAS VEN CON PREOCUPACION EL PODER ECONOMICO DE ESTOS GRUPOS

(CAPITALES PUBLICOS), LOS QUE PODRIAN LLEGAR A DOMINAR EL PROCESO DE COMPRA

CNPA

•LA PRINCIPAL PREOCUPACION ES EL REGLAMENTO DE EXCENCION 1475/95 QUE

VENCE EN EL 2002

•CON RESPECTO A INTERNET EXISTE LA MISMA TENDENCIA QUE LA DETECTADA EN LA

NADA, PERO HASTA EL MOMENTO LAS VENTAS CONCRETADAS POR ESTE MEDIO NO

SUPERAN EL 1% DEL TOTAL

•GRAN PREOCUPACION POR LA APARICION DE SUPERMERCADOS EN LA COMERCIALIZACION

DE AUTOMOVILES 0KM (CARREFOUR)

CNPA

•NO SE HABLA MAS DE TALLERES DE 4000 A 5000M2, SE FOMENTAN LOS SERVICIOS

RAPIDOS EN TALLERES DE POCA SUPERFICIE, ALTA TECNOLOGIA Y GRAN ROTACION

•TERCERIZACION DE CHAPA Y PINTURA Y REPARACIONES IMPORTANTES (ASOCIACION

ENTRE DISTRIBUIDORES PARA LA FORMACION DE CENTROS ESPECIALIZADOS EN ESTOS

SERVICIOS)

PROPUESTAS PARA SUPERAR LA CRISIS

PARTICIPACION CON LAS TERMINALES EN LA ELABORACION DE UN PLAN ACERCA DEL FUTURO

DE LA DISTRIBUCION DE AUTOMOTORES

READAPTACION, EN CONJUNTO CON LAS AUTORIDADES

IMPOSITIVAS, DE LAS POLITICAS FISCALES QUE, SIN DESMEDRO DE LA RECAUDACION, PERMITAN UNA RAZONABLE RENTABILIDAD PARA

EL SECTOR

RECOMPOSICION DEL MARGEN QUE PERMITA RENTABILIDAD, SI MEDIA UNA GESTION EFICIENTE

DEL DISTRIBUIDOR

LEGISLACION QUE CONTEMPLE LAS INVERSIONES REALIZADAS

POR AQUELLOS QUE, POR CAUSAS INHERENTES A LA ACTIVIDAD,

DEBAN SALIR DE LA MISMA

LEGISLACION QUE CONTEMPLE LOS INTERESES DE

CONSUMIDORES, TRABAJADORES Y EMPRESARIOS DEL SECTOR

QUE LOS GOBIERNOS VALORICEN LA PARTICULARIDAD DEL SECTOR,

QUE REPRESENTA UN CAPITAL GENUINAMENTE NACIONAL Y QUE

ES FUENTE DE TRABAJO Y RECURSOS FISCALES EN TODO EL

PAIS

SITUACION DE LOSDISTRIBUIDORES EN

AMERICA LATINA

MERCADO POTENCIALHABITANTES P/CONCESIONARIA (EN

MILES)

4154

31

94

10

0

50.000

100.000

150.000

200.000

ARGENTINA BRASIL CHILE MEXICO URUGUAY

PARQUE AUTOMOTOR (MILLONES)

6,6

19

2,1

13

0,5 0,60

5

10

15

20



ANTIGÜEDAD PROMEDIODEL PARQUE

10 10

13

10

15

0

5

10

15

20

ARGENTINA BRASIL MEXICO

PARAGUAY URUGUAY

HABITANTES POR AUTOMOVIL

8,8

7,28

11

5,75,7

0

5

10

15



ARGENTINA

BRASIL

1990 2000

13 40

10 17

MEXICO

PARAGUAY

URUGUAY

9 19

N/D 34

24 43

EXPLOSION DE LA CANTIDAD DE MARCAS EN OFERTA 1990-2000

CHILE 26 36

EXPLOSION DE LA CANTIDAD DEMARCAS EN OFERTA 1990-2000

207%

70%

38%

111%

79%

0%

50%

100%

150%

200%

250%

ARGENTINA BRASIL CHILE MEXICO URUGUAY

PUESTOS DE TRABAJO GENERADOSPOR LOS DISTRIBUIDORES (x MIL)

30

255

6074

7 1,50

50

100

150

200

250



SUPERFICIE OCUPADA POR LOS DISTRIBUIDORES (M2)

3.000.000

336.000800.000

6,000,000

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

ARGENTINA CHILE MEXICO PARAGUAY

VARIACION DE LAS UNIDADES NECESARIAS PARA ALCANZAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO 1990-2000

150%

110%

0%

62%

0%

50%

100%

150%

200%

ARGENTINA CHILE MEXICO URUGUAY

PARTICIPACION DE LOS DISTRIBUIDORES EN EL MERCADO DEL

USADO

25%30%

45%

10%

40%50%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%



VENTAS AL CONTADO - FINANCIACION

65% 68% 70%

45%

90%80%

20%10%

55%

30%32%35%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

CONTADO FINANCIADO

VENTAS FINANCIADAS POR TIPO DE FINANCIACION

45%54%

64%

11%22%

38%

38%

29%

56%13%

15%

37%

2%9% 7% 11%

78%

50%22%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

ARGENTINA BRASIL CHILE MEXICO PARAGUAY URUGUAY

BANCARIA FABRICA CONSORCIOLEASING OTROS

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