CAPITULO IGeneralidades sobre las

características del mercado consumidor en

El Salvador

- Mercado- Mercado consumidor Características

Conceptos

- Consumidor- Proceso de decisión- Definición del comportamiento del consumidor- Importancia del comportamiento del consumidor- Características del comportamiento del consumidor

Estilo de Vida

- Las actividades- Las actitudes- Las opiniones

Desde el punto de vista de la mercadotecnia se ha estudiado este término como un concepto clave para entender el comportamiento comercial del consumidor, ya que incluye muchas características relacionadas con las actividades, intereses y opiniones de las personas. Lo cual es una variable importante para la segmentación del mercado.

Los valores Es importante determinar las orientaciones de valor de los grupos de consumidores, con el objeto de diferenciarlos unos de otros y así determinar ¿Qué compra?, ¿Quién compra?, ¿Porqué compra?, ¿Cómo lo compra?, ¿Cuándo compra?, ¿Cuánto compra? y finalmente, ¿Cómo lo utiliza?

Los valores

• Conducta del consumidor• Las motivaciones• Proceso de compra• Participantes en el proceso de compra:

- Iniciador- Influenciador- Prescriptor- Líderes de opinión- Decisor- Comprador- Usuario o consumidor

Hábitos de consumo

 

Una solución práctica del proceso de segmentar el mercado requiere forzosamente el manejo de una variable de comportamiento de compra que sirva como criterio para distinguir diferencias entre grupos de clientes.  

La segmentación de mercados es el proceso de identificar y analizar grupos de compradores con respuestas de compra similares, que puedan ser mejor atendidos en la medida que aquello que se les ofrezca responda a sus características.

¿cuáles son las características que hacen que la respuesta de comportamiento de cada uno de los grupos formados sea distinta?

Se buscan características que a la vez le sirvan a la empresa para evaluar la importancia de cada grupo, diseñar una mezcla de mercadotecnia para su atención y atenderlos en forma diferenciada. Tradicionalmente, las variables demográficas han sido las que mejor describen las diferencias de perfil entre segmentos y las que más fácilmente permiten dirigir los esfuerzos de Marketing hacia los clientes que se desea atender con precisión.

Motivos de compra

- Motivaciones fisiológicas

- Motivaciones de seguridad

- Motivaciones de pertenencia y amor - Motivación de estima

- Motivación de autorrealización

CAPITULO II

Realizar un diagnóstico de las características del mercado consumidor en El Salvador

Objetivo General

Tipo de información

Fuente de Datos Primarios

-Estudiantes de Universidades Privadas del área metropolitana de San Salvador

Métodos para la recolección de la

información primariaSe realizará por medio de entrevista estructurada encuesta y observación directa al consumidor final.

-Determinación del Universo.

- Delimitación del Contenido.

Cálculo de la muestra

n = Z².p.q   e²n = 2² (0.5)(0.5) = 400 encuestas (0.05)²

Donde: P = 50% Q = 50% e = 5%

Z = 2

C.E. = N = 38,598 = 9,650 estudiantes n 400

Tabulación y Análisis de Resultados

FAC. CIENCIAS ECONOMFAC. ING. Y ARQ.FAC. CIENCIAS DEL HOMBRE

Subtotales

OPCIONES

N % N % N % N % N % N % N % N % N % N % N %35 23 82 43 39 66 62 33 94 50 85 34 64 47 7 41 107 47 49 28 156 3951 34 76 40 11 19 94 50 44 23 88 35 47 35 3 18 69 31 69 40 138 3565 43 32 17 9 15 33 17 73 39 75 30 24 18 7 41 50 22 56 32 106 27

151 100 190 100 59 100 189 100 211 112 248 100 135 100 17 100 226 100 174 100 400 100

TOTAL POR UNIVERSIDAD TOTAL POR SEXO TOTAL POR EDAD TOTAL LABORAL TOTAL GLOBAL

GRUPO 1 GRUPO 2 GRUPO 3 NTH M 16-25 26-35 MAS DE 35 T

1. ¿Qué carrera estudia?

Objetivo. Identificar los diferentes hábitos, gustos y preferencias de compra de los estudiantes universitarios de acuerdo a la facultad que pertenecen

35%39%

27%

FAC. CIENCIAS ECONOM

FAC. ING. Y ARQ.

FAC. CIENCIAS DEL HOMBRE

Pregunta 3. Entre los siguientes rangos, en cual se ubica su cuota mensual?

Objetivo. Conocer el gasto mensual de la cuota universitaria

$ 30 - $ 55

$ 56 - $ 80

$ 81 - $ 105

$ 105 - mas

SUBTOTALES

OPCIONES

N % N % N % N % N % N % N % N % N % N % N %

133 88 103 54 6 10 108 57 134 64 143 58 88 65 11 65 147 65 95 55 242 61

16 11 44 23 26 44 34 18 52 25 54 22 31 23 1 6 46 20 40 23 86 22

1 1 25 13 14 24 25 13 15 7 26 10 10 7 4 24 20 9 20 11 40 10

1 1 18 9 13 22 22 12 10 5 25 10 6 4 1 6 13 6 19 11 32 8

151 100 190 100 59 100 189 100 211 100 248 100 135 100 17 100 226 100 174 100 400 100

TOTAL POR UNIVERSIDAD TOTAL POR SEXO TOTAL POR EDAD TOTAL LABORALGRAN TOTAL

GRUPO C GRUPO B GRUPO A H M 16-25 26-35 MAS DE 35 T NT

8%10%

22% 60%

$ 30 - $ 55

$ 56 - $ 80

$ 81 - $ 105

$ 105 - mas

12. ¿Dónde suele realizar la mayor parte de sus compras de alimentación su grupo familiar?

Objetivo. Identificar donde suelen realizar las compras de alimentación el grupo familiar

SupermercadoMercadoTiendaOtrosSubtotales

OPCIONES

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

%

Supermercado Mercado Tienda Otros

N % N % N % N % N % N % N % N % N % N % N %140 93 176 93 56 95 169 89 203 96 227 92 128 95 17 100 211 93 161 93 372 93

30 20 30 16 6 10 27 14 39 18 41 17 24 18 1 6 41 18 25 14 66 176 4 11 6 2 3 10 5 9 4 12 5 6 4 1 6 10 4 9 5 19 55 3 2 1 2 3 5 3 4 2 4 2 5 4 0 0 5 2 4 2 9 2

181/151 + 100 219/190 + 100 66/59 + 100 211/189 + 100 255/211 + 100 284/248 + 100 163/135 + 100 19/17 + 100 267/226 + 100 199/174 + 100 466/400 + 100

TOTAL LABORAL26-35

GRAN TOTALMAS DE 35 T NT16-25

TOTAL POR UNIVERSIDAD TOTAL POR SEXO TOTAL POR EDADGRUPO C GRUPO B GRUPO A H M

Super SelectosLa despensa de Don Juan

Hiper PaizHiper EuropaOtrosSubtotales

OPCIONES

N % N % N % N % N % N % N % N % N % N % N %66 46 88 43 26 41 81 47 96 41 117 47 57 39 6 32 91 40 89 48 180 4437 26 58 28 17 27 45 26 66 28 71 29 35 24 6 32 62 27 50 27 112 2730 21 42 20 16 25 28 16 59 25 46 18 38 26 4 21 55 24 33 18 88 21

9 6 18 9 5 8 20 11 10 4 14 6 15 10 3 16 19 8 13 7 32 80 1 0 0 0 1 0 1 0 0 0 1 0 0 1 0

142 100 207 100 64 100 174 100 232 100 249 100 145 100 19 100 228 100 185 100 413 100

TOTAL POR SEXO TOTAL POR EDAD TOTAL LABORALGRAN TOTAL

GRUPO C GRUPO B GRUPO A H M 16-25 26-35 MAS DE 35 T NTTOTAL POR UNIVERSIDAD

12 A.

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

%

Super Selectos La despensa deDon Juan

Hiper Paiz Hiper Europa Otros

15. ¿Cuándo come fuera de su casa que tipo de comidas prefiere?

Objetivo. Conocer el tipo de comida preferida

Comida rápidaComida CaseraComida FormalN/RSubtotales

OPCIONESN % N % N % N % % N % N % N % N % N % N % N %100 66 103 54 41 69 115 61 129 61 175 71 66 49 3 18 110 49 134 77 244 6137 25 54 28 11 19 49 26 53 25 50 20 44 33 8 47 75 33 27 16 102 2620 13 39 21 8 14 34 18 33 16 32 13 27 20 8 47 49 22 18 10 67 170 0 0 0 1 2 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 0

157/151 + 100 196/190 + 100 61/59 + 100 198/189 + 100 216/211 + 100 258/248 + 100 137/135 + 100 19/17 + 100 234/226 + 100 180/174 + 100 414/400 + 100

TOTAL POR UNIVERSIDAD TOTAL POR SEXO TOTAL POR EDAD TOTAL LABORALGRAN TOTAL

GRUPO C GRUPO B GRUPO A H M 16-25 26-35 MAS DE 35 T NT

0

10

20

30

40

50

60

70

%

Comida rápida Comida Casera Comida Formal N/R

17. ¿Ha pensado comprar en los próximos 6 meses algún tipo de equipo electrónico de los que se detallan a continuación?

Objetivo. Identificar si piensan realizar alguna compra en equipo electrónico en los próximos seis meses, indicando el tipo de producto

NoTeléfono celularComp.DVDAgenda ElectrónicaEquipo de sonidoT.V.Reproductor MP3OtrosN.R.Subtotales

OPCIONES

N % N % N % N % N % N % N % N % N % N % N %68 45 81 43 23 39 64 34 109 52 107 43 55 41 11 65 90 40 83 48 173 4328 19 41 22 11 19 42 22 38 18 55 22 25 19 0 0 40 18 40 23 80 2019 13 27 14 7 12 33 17 20 9 30 12 21 16 2 12 29 13 24 14 53 1318 12 19 10 5 8 23 12 19 9 28 11 13 10 1 6 26 12 16 9 42 118 5 9 5 3 5 13 7 7 3 10 4 9 7 1 6 15 7 5 3 20 55 3 10 5 6 10 10 5 11 5 10 4 10 7 1 6 13 6 8 5 21 55 3 8 4 5 8 9 5 9 4 10 4 6 4 2 12 11 5 7 4 18 53 2 9 5 4 7 13 7 3 1 12 5 4 3 0 0 8 4 8 5 16 47 5 7 4 1 2 9 5 6 3 11 4 4 3 0 0 10 4 5 3 15 41 1 0 0 1 2 0 0 2 1 2 1 0 0 0 0 1 0 1 1 2 1

162/151 + 100 211/190 + 100 66/59 + 100 216/189 + 100 224/211 + 100 275/248 + 100 147/135 + 100 18/17 + 100 243/226 + 100 197/174 + 100 440/400 + 100

TOTAL LABORALTOTAL POR UNIVERSIDAD TOTAL POR SEXO TOTAL POR EDADM 16-25 26-35 MAS DE 35GRUPO C GRUPO B GRUPO A H T NT

GRAN TOTAL

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

No Teléfonocelular

Comp. DVD AgendaElectrónica

Equipo desonido

T.V. ReproductorMp3

Otros N.R.

%

CAPITULO III

Diagnóstico sobre las características del

Mercado Consumidor

El mercado consumidor, analizado con respecto a la variable tiempo, lo podemos dividir en tres tipos principales, dentro de los cuales podemos mencionar el Mercado de Consumo Inmediato, Mercado de productos Duraderos y Mercado de Servicios. El Mercado de Servicios esta constituido por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura, por ejemplo los servicios y la enseñanza.

 

En el presente documento se ha estudiado el comportamiento de los estudiantes universitarios, frente al gasto, los gustos y preferencias dentro del sector de la educación y ciertos costos que este acarrea como lo es el transporte.

Diagnóstico sobre el Sector Educación

• Participación por género a nivel total- Hombre 47 %- Mujeres 53 %

Facultades más optadas por los estudiantes universitarios- Facultad de Ciencias Económicas 39 %- Facultad de Ingeniería y Arquitectura 35 %

Hábitos de compra

Gastos en cuotas universitarias

Por grupos- Grupo A - $56 a $80 (44%) $81 a $105 (24%) $105 a +

(22%)- Grupo B - $30 a $55 (54%) $56 a $80 (23%)- Grupo C - $30 a $55 (88%)

TransporteMedio de transporte más utilizado- Bus (62 %)- Vehículo propio (27 %)- Vehículo familiar (12 %)

Por Grupos- Grupo A – vehículo propio (44%) v. Familiar (25%) Bus

(32%)- Grupo B – vehículo propio (31%) v. Familiar (13%) Bus

(57%)- Grupo C – vehículo propio (14%) v. Familiar ( 6%) Bus

(81%)

Por Edades:Vehículo familiar – 16 a 25 (38%) 26 a 35 (7%) 35 a +

(6%)

Por situación laboralVehículo familiar – no trabajan (17%) Trabajan (9%)

Intención de compra de vehículo

a corto plazoPor Grupo- Grupo A (36 %)- Grupo B (34 %)- Grupo C (22 %)

Por Género- Hombres (37 %)- Mujeres (23 %)

Rango más sobresaliente para compra de vehículo $2001 a $4000

Motivos de compraMotivos por el cual optan por determinada carrera- Me gusta (94 %)- Disponibilidad de empleo (7 %)- Ganaré más dinero (3 %)

Diagnóstico sobre el sector alimentación

Hábitos de compra

Gastos cuando come fuera de casa

$2.51 - $5.00 Grupo A ----- 49 %Grupo B ----- 44 %Grupo C ----- 43 %

$1.00 - $2.50 Grupo B ----- 26 %Grupo C ----- 28 %

$ 7.01 a más Grupo A ----- 22 %

Frecuencia de Gastos

2 o 3 veces por semana Grupo A ----------------------- 29 %

Grupo B – y ocasionalmente 27 %

Ocasionalmente Grupo C ----------------------- 32 %

A Diario Grupo A ----- 10 %Grupo B ----- 23 %Grupo C ----- 26 %

Mayor

Repre

senta

tivid

ad

Por Género

Total Mujeres Ocasionalmente ----------------------- 30 %Total Hombres 2 o 3 veces por semana--------------- 28 %

Por Edades16 - 25 anos 2 o 3 veces por semana -------------- 29 %

A diario------------------- --------------- 21 %

26 - 35 anos Ocasionalmente ---------- ------------- 30 % A diario ------------------- -------------- 23 %

Lugares preferidos para comprar por los estudiantes o el grupo familiar

Super Selectos 44% Comodidad Seguridad

Supermercados 93 % HigiéneMercado 17 %

Por GéneroTotal Mujeres Supermercado 96 %Total Hombres 89 %

Por Edades Supermercado Más de 35 años 100 %

16 ---- 25 años 92 %

Tipo de comida

Total Global Comida Rápida 61 %Comida casera 26 %Comida Formal 17 %

Por Grupo

Comida Rápida Grupo A 69 %Grupo B 66 %Grupo C 54 %

Por Edades16 – 25 años Comida Rápida 71 %26 – 35 años 49 %

35 años a más Comida Casera 47 %

Comida Formal

Por Situación Laboral

No trabajan Comida Rápida 77 %

Si trabajan 49 %

Donde prefieren comer los estudiantes

Totales Globales Rest. Comida Rápida 62 %

Rest. Comida Formal 25 %

Por Grupo

Rest. Comida Rápida Grupo A 58 %

Grupo B 62 %

Grupo C 64 %

Por Grupo

Rest. Comida Formal Grupo A 39 %

Grupo B 28 %

Grupo C 15 %

Comedores Grupo B 23 %

Grupo C

Por Edades

16 – 25 años Rest. Comida Rápida 69 %

Por Situación Laboral

No trabajan Rest. Comida Rápida 72 %

Si trabajan Rest. Comida Formal 29%

Formas de Pago

Al contado 76 %

Tarjeta de débito 21 %

Transacciones Electrónicas

Cajeros Automáticos 53 %

No utilizan 33 %

Motivos de compraA) Motivaciones fisiológicas

1) Motivación Alimentación2) Motivación Descanso

Otras Motivaciones

Primarios o Selectivos

Lugares de preferencia : Supermercados 93 %

1er Lugar : SuperSelectos 44 %

2do Lugar : Despensa de Don Juan 27 %

3er Lugar : Hiper Paiz 21 %

Diagnóstico sobre el Sector Vestuario

• Fuerte inclinación por los jeans, zapatos y blusas o camisas.

• Del total de Hombres encuestados existe una fuerte demanda por adquirir jeans, zapatos y pantalones de vestir, mientras que del total de mujeres prevalecen las blusas, zapatos, faldas y trajes.

• Se observan diferentes tendencias para el grupo de estudiantes que trabajan y los que no.

•Más de la mitad de los estudiantes encuestados manifestó que compra ocasionalmente, solamente una cuarta parte dijo hacerlo una vez al mes.

• Un porcentaje significativo manifestó que prefiere estudiar en establecimientos no reconocidos (40%) y un porcentaje no muy lejano dijo en almacenes de prestigio.

• Dentro de los almacenes de prestigio más populares se encuentra más de la mitad manifestó hacerlo en Simán, seguido de Carrión.

- De las Boutiques más populares, la más popular fue “Zara” .

-Una tendencia es la forma de pago, en donde tres cuartas partes de la población lo hace de contado, seguida de la tarjeta de débito.

Motivos de compra- No se adquiere una prenda de vestir por lucro, más de la mitad, 68% lo hace porque le gusta sin importar la marca, seguido con un 20% por comodidad.

- Del total de cada grupo, el Grupo A tuvo la mayor inclinación por comprar ropa de marca seguida del Grupo B y luego C.

Diagnóstico sobre el sector vivienda

Hábitos de compraMás de la mitad manifestó residir en casa propia, seguido de casa familiar y un mínimo en alquilada.

Motivos de compraEntre las propiedades y expectativas de vida41 % expresó invertir 1,000 en estudios23 % familia21 % viajes13 % prima de casa

Al evaluar la profesión de los estudiantes en 10 años70 % título universitario47 % buen trabajo38 % casado y con hijos35 % casa propia

Diagnóstico sobre el Sector Entretenimiento

Para analizar el comportamiento del consumidor, es necesario conocer su estilo de vida, el cual se enfoca en las

distintas esferas, tales como las relaciones informales, la familia, el presupuesto o lqa utilizsación del

tiempo libre.

Diagnóstico sobre el Sector Entretenimiento

Hábitos de compra• Frecuencia:

Cada fin de semana 33 %A diario 24 %Ocasionalmente 26 %

Por Situación LaboralTrabajan A diario (19 %)No trabajan A diario (31 %)

Gasto:• De $10 a $20 (61 %)• De $21 a $30 (16 %)• N.R. (11 %)

Promedios Ponderados• Actividades preferidas a realizar en su tiempo libre

- Ir al cine (3.42) Motivación de Esparcimiento y Descanso- Leer (3.35) Motivación de Aprendizaje y Distracción- Actos Religiosos (3.33) Motivación de Pertenencia y Seguridad- Hacer Deporte (3.32) Motivación de Movimiento- Comer Fuera (3.28) Motivación de Alimentación (necesidad fisiológica)

Motivos de compra

Diagnóstico Sector Equipos Electrónicos

Este se encuentra en constante evolución, ya que las empresas están atacando constantemente con productos novedosos, aún más actualizados y con mejoras tecnológicas notables.

Entre los equipos electrónicos con una mayor demanda e inmediatos a una inversión se puede destacar

“la telefonía celular”.

Hábitos de compra

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

No Teléfonocelular

Comp. DVD AgendaElectrónica

Equipo desonido

T.V. ReproductorMp3

Otros N.R.

%

Hallazgo: De acuerdo a los resultados obtenidos se trató de identificar la inclinación que tienen los estudiantes universitarios por comprar algún tipo de equipo electrónico; un 43% manifestó no tener ningún interés, no obstante de los que sí decidieron realizar tal compra un 20% se mostró interesado por adquirir teléfono celular , un 13% computadora, y un 11% DVD.

Por Grupo

Grupo B 22 %

Grupo A 19 %

Grupo C 19 %

Situación Laboral

Estudiantes que trabajan 23 %

Estudiantes que no trabajan 18 %

Adquisición de Teléfono Celular

Por Edad

16 – 25 años 22 %

26 – 35 años 19 %

Establecimiento de compraPor Empresa de Telefonía

Telefónica 38 %

Digicel 31 %

Telemóvil 23 %

Situación Laboral

Estudiantes que no trabajan se inclinan por Digicel 50 %

Estudiantes que trabajan se inclinan por Telefónica 39 %Por Edad

26 – 35 años 40 %

16 – 25 años 38 %

Inversión de compraPor Grupo

Grupo A 22 %

Grupo B 17 %

Menos de $100 Grupo C 23 %

$101 a $200

Según con la investigación en el sector de equipos electrónicos el motivo por lo cual los estudiantes optan por determinado artículo es la necesidad de contar con herramientas que faciliten su estilo de vida, tal como el tamaño, consumo, la duración el precio etc. Y los motivos emocionales se relacionan con el prestigio que se espera con el bien o servicio adquirido como por ejemplo: la compra de un teléfono, computadora o DVD.

Motivos de compra

Conclusiones Es importante destacar lo que motiva al estudiante universitario a elegir una determinada carrera, y la tendencia muestra que en su mayoría la razón principal es porque le gusta y no por influencia de terceros.

 

 Los resultados de la investigación reflejan que existe una diferencia de ingreso entre los usuarios de las distintas universidades. Los estudiantes de mayor ingreso se concentran en el Grupo A y los de menor ingreso son del Grupo C, quedando un ingreso intermedio en los del Grupo B.

 

 Otro parámetro importante que diferencia a los estudiantes universitarios es el medio de transporte, el cual en su mayoría para el Grupo C utilizan el bus, el Grupo B el vehículo y el bus y el Grupo A en su gran mayoría el vehículo

 Se ha identificado el lugar preferido donde el Grupo familiar realiza sus compras, optando la mayoría por los Supermercados, destacándose entre estos el Super Selectos.

 

  La gran mayoría de los encuestados prefieren más la comida rápida que la informal o la casera. Los que más tienen definido la preferencia de la comida rápida son jóvenes entre las edades de 16-25 años y que no trabajan.

Los estudiantes universitarios consideran que lo más importante que harían al tener disponibilidad de dinero sería invertirlo en estudios, en segundo lugar en familia y en tercero en viajes. No es muy significativo la inclinación a otras opciones como es el pago de prima de casa.

 

  La proyección de los encuestados en su mayoría se visualizan con Título Universitario, en segundo lugar con un buen trabajo, en tercero casado y con hijos y finalmente con casa propia. Cabe destacar que esto refleja que lo que tiene más en mente es ser profesionales para obtener buenos ingresos. 

Recomendaciones

  Es de suma importancia tener en cuenta que gran parte de la población universitaria es un mercado potencial que se puede convertir en un mercado real, siempre y cuando se le de un enfoque a sus gustos y preferencias.

 

Se recomienda a las empresas desarrollar un plan de créditos para los jóvenes y así facilitarles el poder obtener diferentes productos o servicios en los sectores objeto de estudio con el fin de aumentar el consumo.

Las universidades deben gestionar con organismos nacionales e internacionales ayuda económica para financiar servicios adicionales, como por ejemplo proporcionar medios de transporte a bajos costos, ya que la mayoría de la población encuestada llega a los centros de estudio en bus, de esta forma también se vuelve más competitivo el mercado entre las universidades privadas de San Salvador.

Es de suma importancia tomar en cuenta que una característica de los encuestados es que a pesar de no contar con ingresos propios, ya que un buen porcentaje no trabaja, existe una fuerte intención de compra por adquirir productos electrónicos.