CAPITULO IV PROPUESTA DE UN MODELO DE...
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CAPITULO IV
PROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PAN FRANCÉS,
PRODUCIDO POR LAS MICRO EMPRESAS DE LA INDUSTRIA PANIFICADORA
DEL ÁREA DE NUEVA SAN SALVADOR.
A. GENERALIDADES
La propuesta que se presenta a continuación es un aporte para las micro empresas
de la industria panificadora del área de Nueva San Salvador, la cual pretende
contribuir a mejorar los canales de distribución utilizados por los micro empresarios
en la comercialización del pan francés.
El presente modelo da a conocer la importancia y justificación existente que
conllevan a su elaboración, así como los objetivos que se establecen, al mismo
tiempo que se presenta una serie de pasos que incluye un diagnostico de la situación
actual de la panadería, un análisis interno y externo de las condiciones actuales del
mercado en las panaderías, la selección de mercado meta y objetivos, así como
también el diseño de técnicas de distribución y la evaluación e implementación.
B. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA
El Modelo de Plan Estratégico de Canales de Distribución permite que las micro
empresas de la industria panificadora del área de Nueva San Salvador, puedan
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mejorar y fomentar la distribución del pan francés, lo cual les permitirá tener mayores
beneficios y al mismo tiempo ofrecer un mejor servicio a los clientes actuales y
potenciales, contribuyendo de esta manera a la satisfacción de sus necesidades en
el proceso de obtención del pan francés, distribuyéndolos en el lugar adecuado y en
el momento deseado.
El modelo de plan estratégico de Canales de distribución aporta beneficios
sustentables a los micro empresarios de la industria panificadora ya que ofrece en su
propuesta diversas estrategias y lineamientos adecuados que se pueden
implementar para obtener una mayor cobertura del producto y presencia en el
mercado, a través del uso eficiente de los canales de distribución más idóneos en la
distribución del pan francés.
A través del Modelo de Plan Estratégico de Canales de distribución se podrá mejorar
los mecanismos de distribución utilizados actualmente por los micro empresarios, ya
que se fomenta la expansión del negocio haciendo un mejor uso de los canales de
distribución utilizados, implementando medidas de mayor provecho, lo cual permite
mayores posibilidades para tener un crecimiento continuo y hacer frente ante las
amenazas como la competencia y las debilidades que se tienen; esto permitirá
enfocar todos los esfuerzos a una mayor y mejor utilización de los recursos en todos
los sentidos y una mayor rentabilidad por consiguiente.
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Al mismo tiempo se promueve un beneficio directo y productivo ya que es una vía
alterna con el cual el micro empresario se puede guiar con mayor facilidad ya que se
ha utilizado un lenguaje sencillo, que permitirá mayor comprensión y aplicación del
mismo.
C. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA
El entorno económico actual con una globalización en pleno desarrollo, ejemplificado
por alianzas estratégicas y tratados de libre comercio hacen indispensable contar con
una herramienta administrativa y mercadológica para las micro empresas de la
industria panificadora de Nueva San Salvador. De acuerdo a la investigación
efectuada se nota la ausencia de un plan estratégico de canales de distribución que
a pesar que los micro empresarios demuestran interés en él no poseen uno, lo cual
es motivo suficiente para aportar un Modelo de Plan Estratégico de Canales de
Distribución para la comercialización del pan francés producido por las micro
empresas de la industria panificadora del área de Nueva San Salvador, lo que se
constituye en un instrumento que contribuirá a la comercialización del pan francés y a
su vez que mejore el desarrollo de las micro empresas.
La variable distribución en el campo de acción del mercadeo es de vital importancia a
la hora de distribuir un producto, ya que de esto depende en gran medida el
crecimiento de un producto, es decir que el cliente lo encuentre en el lugar oportuno,
y el momento preciso para la satisfacción de necesidades.
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La industria panificadora se beneficiará con una alternativa viable para la
comercialización de sus productos, ya que dentro de esta propuesta se pretende dar
a conocer y desarrollar los principales procedimientos adaptables a los negocios de
los micro empresarios de la industria canalizados a través de un Modelo de Plan
Estratégico de Canales de distribución que identifica los principales factores que
intervienen en la distribución del pan francés, buscando de esa manera un mayor
desarrollo en el sector de la industria panificadora, contribuyendo principalmente y
destacando la variable distribución que es una parte de proporcionar un mejor
servicio al cliente, ya que la tendencia de la venta al detalle es hacerle sentir al
cliente que hay interés por parte de la empresa para con sus necesidades
generando de esa forma mayor atención y servicio al consumidor,
independientemente al estrato social que pueda pertenecer, logrando beneficios
mutuos tanto a la micro empresa como en ellos mismos.
D. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
1. OBJETIVO GENERAL:
Proporcionar un Modelo de Plan Estratégico de Canales de distribución que
fomente y mejore la comercialización del pan francés producido en las micro
empresas de la industria panificadora del área de Nueva San Salvador.
2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
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a) Presentar técnicas de distribución que mejoren la comercialización del pan
francés.
b) Dar a conocer a los micro empresarios como deben plantear sus objetivos
y a seleccionar sus mercados metas.
c) Contribuir en el mejoramiento económico por parte de los micro
empresarios de la industria panificadora al aplicar el Modelo de Plan
Estratégico de Canales de Distribución mediante un documento que sirva
de consulta a los micro empresarios que estén interesados en mejorar sus
canales de distribución.
E. DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LAS
MICRO EMPRESAS DE LA INDUSTRIA PANIFICADORA DEL ÁREA DE NUEVA
SAN SALVADOR.
Este comprende en forma clara y oportuna el estudio de las fuerzas internas y
externas que inciden en el desarrollo normal de los canales de distribución de las
micro empresas de la industria panificadora.
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El diagnóstico está representado por un análisis interno que contiene las fortalezas y
debilidades; un análisis externo que está compuesto por las oportunidades y
amenazas que se presentan en los canales de distribución.
1. Análisis Interno.
Comprende aquellos factores que pueden ayudar o afectar el desempeño de los
canales de distribución de las micro empresas dentro de la industria
panificadora. Entre dichos factores se pueden mencionar los siguientes:
1.1 Fortalezas.
Los factores o puntos fuertes que ayudan a las micro empresarios de la
industria panificadora a desarrollar sus actividades de distribución de una
manera más eficiente.
Dentro de estos factores están:
• Amplia oferta de medios de transporte en el mercado.
• Fácil manejo del pan francés en la distribución
• Distribución del pan francés con alto grado de consumo.
1.2 Debilidades:
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Los factores o inconvenientes que pueden afectar de una u otra forma los
canales de distribución de las micro empresas de la industria panificadora.
Entre estos factores tenemos:
• Perdida de tiempo entre la producción y la distribución final.
• Poca capacidad instalada en el momento de distribución del pan francés.
• Falta de planificación en el uso de los canales de distribución.
2. Análisis Externo:
Este análisis comprende los elementos que fuera de la organización pueden
ayudar o afectar el desarrollo de los canales de distribución de Las actividades
del sector. Es de mucha importancia ya que con la identificación de estos
factores surgen aspectos claves para la elaboración de objetivos y estrategias.
Entre estos factores están:
2.1 Oportunidades
Los aspectos que pueden favorecer al mejor funcionamiento de los canales de
distribución.
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Entre ellos están:
• Fácil operación en los medios de transporte que pueden ser utilizados por el
recurso humano.
• Amplia disponibilidad en puntos de venta para distribuir el pan francés.
• Distribución en nuevos segmentos del mercado
2.2 Amenazas.
Los elementos que afectan los canales de distribución de la industria
panificadora en el desarrollo de sus actividades.
Entre ellos tenemos:
• Inestabilidad por parte de algunos distribuidores minoristas.
• Cierre en puntos de venta utilizados
• Alto grado de delincuencia.
F. CONTENIDO DEL MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PAN FRANCÉS
PRODUCIDO POR LAS MICRO EMPRESAS DE LA INDUSTRIA
PANIFICADORA DEL ÁREA DE NUEVA SAN SALVADOR.
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1. GENERALIDADES
El presente Modelo de Plan Estratégico de Canales de Distribución es de vital
importancia para las micro empresas de la industria panificadora del área de Nueva
san Salvador, ya que contribuye en el fomento y mejoramiento de las actividades de
distribución desarrolladas por los micro empresarios actualmente.
2. OBJETIVOS
2.1 Objetivo General.
Proporcionar a las micro empresas de la industria panificadora del área de
Nueva San Salvador, mediante la implementación del Modelo de Plan
Estratégico de Canales de Distribución, una herramienta mercadológica y
administrativa que fomenten y mejoren la comercialización del pan francés.
2.2 Objetivos Específicos.
a) Estimular el interés de los micro empresarios de la industria
panificadora en la participación y conquista de nuevos mercados.
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b) Orientar a los micro empresarios en la utilización eficiente y eficaz de
los canales de distribución.
c) Mejorar la comercialización del pan francés a través de la
implementación de este modelo.
G. ESQUEMA DEL CONTENIDO DEL MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE
CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
COMO FORMULAR SUS PROPIOS OBJETIVOS
COMO SELECCIONAR A QUIEN LE DESEA VENDER
COMO ELABORAR SUS TECNICAS PARA DISTRIBUIR EL PAN FRANCES
COMO REVISAR LO QUE SE HA HECHO
COMO PONER EN MARCHA EL MODELO DE PLAN ESTRATEGICO DE CANALES DE DISTRIBUCION
COMO ESTA LA PANADERIA ACTUALMENTE
FUENTE: GRUPO DE TESIS
1. COMO ESTA LA PANADERIA ACTUALMENTE
El conocer como se esta distribuyendo el pan francés actualmente en la panadería,
es de mucha importancia para los dueños, ya que en esta etapa se estudian
diferentes aspectos que pueden afectar positiva o negativamente el funcionamiento
de la forma utilizada de distribuir el pan francés. Estos aspectos son: Puntos fuertes,
Puntos débiles, las oportunidades y amenazas.
Para poder conocer como se distribuye el pan actualmente es necesario que se
conozca como esta la panadería internamente y externamente.
1.1 Gráfico para conocer como se distribuye el pan francés actualmente
FUENTE GRUPO DE TESIS
COMO ESTA LA DISTRIBUCION INTERNAMENTE
COMO ESTA LA DISTRIBUCION EXTERNAMENTE
PUNTOS FUERTES
PUNTOS DEBILES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
COMO SE DISTRIBUYE EL PAN FRANCES ACTUALMENTE
1.2 Como esta la distribución del pan francés internamente:
En primer lugar es necesario conocer como se esta distribuyendo el pan
francés, para lo cual es necesario estudiar los puntos fuertes y débiles que
pueden ayudar o afectar internamente el desempeño de las formas utilizadas
para la distribución del pan francés.
1.2.1 Identificación de los puntos fuertes y débiles en la distribución
del pan francés.
Para que usted pueda identificar sus puntos fuertes y débiles es necesario
hacer lo siguiente:
• Observe como se está distribuyendo el pan en su panadería actualmente (si lo
hace solamente en el lugar, va a otros lugares, que transporte ocupa, le vende
el pan a un intermediario, se pierde mucho tiempo entre la producción y la
distribución del pan).
• Observe que es lo que hace su competencia para distribuir el pan y compárelo
con lo que usted hace.
• Enumere todos aquellos puntos fuertes que usted considere ventajosos que su
panadería posee.
• Enumere también todos aquellos puntos que usted considere como débiles y
qué necesitan mayor atención. (Ver Diagnóstico situacional de los canales de
distribución. Pág. 144).
1.3 Como esta la distribución del pan francés externamente:
En esta etapa es importante conocer las oportunidades y amenazas que
puedan existir externamente, o sea fuera de la panadería las que pueden
ayudar o afectar el funcionamiento de las formas en que se distribuye el pan
francés
1.3.1 Identificación de las Oportunidades y Amenazas en la
distribución del pan francés.
Las oportunidades representan aquellas situaciones que se pueden aprovechar
en un momento y que podrían mejorar las formas en que se distribuye el pan
francés. En cambio, las amenazas representan aquellas situaciones de riesgo
que pueden afectar en gran medida el funcionamiento de la distribución del pan
francés.
Para que usted pueda identificar sus oportunidades y amenazas debe hacer lo
siguiente:
• Observe como se está distribuyendo el pan actualmente en su
panadería.
• Observe como se distribuye el pan en otras panaderías. Compare.
• Analice que oportunidades podría tener usted para mejorar la forma
de distribuir el pan francés.
• Enumere las oportunidades seleccionadas.
• Estudie las situaciones de riesgo que usted pueda tener y que
representan una amenaza actualmente.
• Enumere esas amenazas encontradas. (Ver Diagnostico Situacional.
Pag. 144).
2 . COMO SELECCIONAR A QUIEN LE VENDERÁ EL PAN FRANCÉS.
GENERALIDADES:
En este paso el micro empresario panadero deberá seleccionar a todas las personas
o lugares donde venderá el pan francés. Pueden ser las personas de una colonia,
pasajes específicos o supermercados.
2.1 Pasos para seleccionar a quien le venderá el pan francés. IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES EXISTENTES
ALREDEDOR DE LA PANADERIA ATRAVES DEL CALCULO DE VENTA.
ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DEL COMPRADOR
OBSERVAR LAS VENTAS ANTERIORES
PARTICIPACIÓN DE LOS VENDEDORES
DEFINA A QUIEN LE VENDERA
2.1.1 Identificar las oportunidades existentes alrededor de la panaderías.
Para poder identificar las oportunidades que puedan existir alrededor de la
panadería, el micro empresario necesita calcular las ventas posibles que no es
más que estimar las ventas de un producto durante un período de tiempo futuro,
o sea en otras palabras, es calcular que porcentaje de pan se venderá en los
próximos seis meses o en un año.
2.1.2 Métodos que se pueden utilizar para calcular las ventas posibles:
Para calcular las ventas, existen diversos métodos que se pueden utilizar. En
nuestro caso le recomendamos utilizar los siguiente:
METODO No. 1
Encuesta de las intenciones del comprador:
Este método es muy sencillo y práctico, ya que consiste en preguntarle a un
porcentaje (muestra) de clientes o personas seleccionadas, actuales o posibles
referente a cuanto comprarán de un producto, en nuestro caso: cuanto
compraran de pan francés, conque frecuencia lo harán, y hasta que precio
estarían dispuestos a pagar por el pan.
Al utilizar este método es necesario:
• Hacer una encuesta (ver encuesta de investigación de campo en
anexos).
• Calcular cuantas personas son aproximadamente las que usted
cubre o piensa cubrir. a manera de ejemplo, si usted cubrirá 100
personas, escoger un porcentaje de dichas personas para pasarles la
encuesta (pueden ser entre 45 a 50 personas).
• Luego de pasar las encuestas deberá de analizar las respuestas que
le ha permitido la investigación
• Saque sus propias conclusiones y analice si es conveniente o no
tomar ese lugar o grupo de personas para venderles el pan francés.
METODO No. 2
Observar las ventas anteriores:
En este método se aplica a aquellos negocios que ya han estado funcionando
por lo menos un año. Es muy simple, ya que el micro empresario tiene que
observar las ventas que se han hecho anteriormente y luego hacerles un un
incremento porcentual.
Al utilizar este método será necesario:
• Estar seguro de las ventas que se han hecho el año anterior.
• Teniendo la cifra total, hacer el incremento. Supongamos que, si las
ventas totales del año 2000 fueron de 100 mil colones podría hacer
una suposición que para el presente año, sus ventas serán de 125
mil colones.
• Luego analice el incremento que ha hecho, y pregúntese si le es
conveniente o no, seleccionar o seguir utilizando ese grupo de
personas o lugar especifico para distribuir el pan francés, y tome su
propia decisión.
METODO No. 3
Participación de los vendedores:
Este método es esencial si usted distribuye el pan francés a otros lugares, a
través de determinado número de vendedores. Su principal objetivo es estudiar
todas las recomendaciones o lo que puedan pensar todos los vendedores
referente a las ventas futuras, tomando de base la experiencia acumulada y el
criterio propio de cada uno de ellos. Al utilizar este método le recomendamos:
• Reunir a todos los vendedores o distribuidores en un momento
oportuno.
• Explicarles con claridad lo que usted desea ( que comentarios
pueden brindar para las ventas futuras)
• Darles el tiempo necesario para que ellos le presenten ese informe.
• Estudiar los comentarios si es posible juntamente con ellos.
• Haga sus cálculos y determine si es conveniente o no seleccionar
ese grupo de personas o lugares específicos donde desea vender el
pan francés.
2.1.3 : Defina a quien le venderá
Una vez echo el cálculo de ventas seleccione el grupo de personas o lugares
específicos a los cuales usted les venderá el pan francés, tomando en cuenta
donde habrían más oportunidades de poder distribuir el pan francés.
Al tener definido a quien se le venderá el pan francés es conveniente saber que
se puede trabajar con un grupo de personas o lugar especifico como general, o
también se puede trabajar dividiendo el grupo de personas o lugares.
Si usted selecciona distribuir el pan francés por ejemplo: en la Colonia Los
Alpes Suizos, usted deberá tratar a toda la colonia como un solo grupo de
personas, a pesar que hay personas de mayor ingresos que otras, que poseen
diferentes gustos, etc. Para lo cuál deberá aplicar las mismas actividades de
distribución para toda la colonia y los mismos horarios y precios. En cambio, si
usted ha seleccionado mas de una colonia o grupo de personas por ejemplo: la
Colonia, La Sabana I, puede dividirla por los pasajes y calles que la componen,
puede ser que solo tome solo dos pasajes o tres, o varias colonias a la vez,
para lo cuál deberá de utilizar diferentes actividades de distribución para cada
división hecha.
3 COMO FORMULAR SUS PROPIOS OBJETIVOS
Es importante que el micro empresario conozca como expresar o formular todo
aquello que desea lograr con la panadería, para lo cuál deberá de establecer en una
forma clara los resultados que prevé alcanzar a través de la aplicación del Modelo de
Plan Estratégico de Canales de Distribución.
3.1 PASOS PARA FORMULAR SUS PROPIOS OBJETIVOS
FUENTE: GRUPO DE TESIS
DETERMINACIÓN DE LO QUE SE QUIERE ALCANZAR
EN CUANTO TIEMPO DESEA ALCANZARLO
QUE CANTIDAD DESEA LOGRAR
FORMULE SUS PROPIOS OBJETVOS.
QUE PRODUCTO UTILIZARA Y DONDE LO HARA
DETERMINE LO QUE QUIERE ALCANZAR
PRIMER PASO:
DETERMINE LO QUE QUIERE ALCANZAR
Como primer paso usted debe determinar que es lo que quiere alcanzar, o que
realmente desea lograr. para esto le recomendamos hacer lo siguiente:
• Hacer un listado enumerando todo aquello que usted pretende
conseguir con la panadería y que es relévente y de gran interés para
usted.
• No mezcle dos cosas de las que usted desea lograr al mismo tiempo.
hágalo por separado.
• Sea realista en lo que usted desea alcanzar.
• Debe de ser lo mas especifico.
SEGUNDO PASO:
EN CUANTO TIEMPO DESEA ALCANZARLO.
Como segundo punto, será necesario que usted establezca en que período de
tiempo desea conseguir sus objetivos, tomando en cuenta que según el tiempo,
los objetivos pueden ser a corto, mediano o largo plazo.
Recuerde que:
• Corto Plazo: Es lo que me propongo alcanzar en los próximos seis
Meses.
• Mediano Plazo: Es lo que me propongo alcanzar en los próximos dos
Años.
• Largo Plazo: Es lo que me propongo alcanzar mas allá de los
Próximos dos años.
TERCER PASO:
QUE CANTIDAD DESEA LOGRAR
Después de establecer el período de tiempo necesario para lograr lo que usted
desea, es importante que defina que cantidad desea lograr, para lo cuál deberá
utilizar una representación numérica o porcentajes.
CUARTO PASO:
QUE PRODUCTO UTILIZARA Y DONDE LO HARA.
Como cuarto paso es necesario que usted defina con que producto desea
alcanzar sus objetivos. En este caso se hará con el pan francés. Así también,
es necesario que defina en que localización o área geográfica piensa lograr sus
objetivos para lo cual le recomendamos que tome todas las personas que usted
ha seleccionado para venderles el pan francés de delimitar el producto y el área
geográfica. En nuestro caso el producto es el pan francés y el área geográfica
estará en base a su mercado meta seleccionado.
QUINTO PASO:
FORMULE SUS OBJETIVOS
Como último paso, debe de establecer todo lo que usted pretende alcanzar,
puede escribirlos en un documento en forma clara y tomando en cuenta que
será necesario realizar los pasos anteriores, ya que al realizarlos le ayudara en
gran medida a que usted logre lo que desea. (Para una mayor comprensión ver
anexos No. 3).
4. COMO ELABORAR SUS TECNICAS PARA DISTRIBUIR EL PAN FRANCES.
Las técnicas que usted elabore serán de mucha importancia, ya que estas le
ofrecerán diferentes caminos a seguir para alcanzar los objetivos que usted a trazado
anteriormente.
1.1 PASOS PARA LA ELABORACIÓN DE TÉCNICAS EN LA
DISTRIBUCIÓN DEL PAN FRANCÉS.
FUENTE: GRUPO DE TESIS
DECIDIR QUE ES LO QUE SE QUIERE DESARROLLAR
ESTABLECER EL FIN QUE SE PERSIGUE CON LA TECNICA
DEFINIR LAS ACCIONES PARA LOGRAR LA TECNICA
PÓNGALA EN MARCHA
PRIMER PASO:
DECIDIR QUE ES LO QUE SE QUIERE DESARROLLAR
En este paso se debe de tomar una decisión referente a que es lo que usted
quiere hacer para distribuir el pan francés, para esto le recomendamos que
tome en cuenta como lo desarrollaría` y quien la llevara acabo tomando en
cuenta la capacidad de la micro empresa en cuanto a disponibilidad de
instalaciones, capacidad financiera, personal y el período de tiempo para
llevarla a cabo.
SEGUNDO PASO:
ESTABLECER EL FIN QUE SE PERSIGUE CON LA TÉCNICA.
En este paso se debe de especificar el fin que se persigue con la técnica que se
desarrollará. Recuerde que es necesario ser específico y objetivo con lo que
usted persigue.
TERCER PASO:
DEFINIR LAS ACCIONES PARA LOGRAR LA TÉCNICA.
Como tercer paso es necesario, que se detallen las actividades que se
ocuparán para lograr el fin que se persigue. Estas actividades se llaman
acciones y deberán ser planteadas en forma ordenada.
CUARTO PASO:
PÓNGALA EN MARCHA
Después de establecer las acciones a utilizar, se debe de poner en práctica,
todo lo que usted a planeado anteriormente. En este paso, usted debe de llevar
acabo la técnica que ha elaborado para distribuir el pan francés.
1.2 DISEÑO DE TÉCNICAS PARA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DIRECTOS E INDIRECTOS QUE SE PUEDEN APLICAR POR LAS
MICRO EMPRESAS DE LA INDUSTRIA PANIFICADORA DEL
ÁREA DE NUEVA SAN SALVADOR.
a) TÉCNICAS DE MICRO LOCALIZACIÓN
OBJETIVO:
Establecer el lugar exacto de la panadería en un mapa del área de Nueva San
Salvador para identificar su posición y poder así tomar las decisiones
adecuadas para la distribución del pan francés.
IMPORTANCIA
Esta técnica es importante porque permite tener una vista más amplia del lugar
donde vendemos y distribuimos el pan francés y a la vez al que se le quiere
vender. Es importante mencionar que esta es la manera más fácil de identificar
nuestros competidores y los clientes a los cuales no le vendemos.
ACCIONES:
• Adquirir un mapa de la zona en la cual se realizará la distribución.
• Marcar en el mapa la ubicación de la panadería.
• Identificar y marcar a nuestros clientes en el mapa con un color
diferente al ya utilizado para señalar la ubicación de nuestra
panadería.
• Determinar todos los competidores directos de la panadería (de
preferencia con otro color)
• Marcar los clientes que todavía no les vendemos. (Ver anexo No.4)
b) TÉCNICAS DE ESTABLECIMIENTO DE RUTAS
OBJETIVO
Establecer rutas para la distribución del pan francés de una manera ordenada
tomando en cuenta los lugares en los que vende el pan francés.
IMPORTANCIA
Esta técnica es importante ya que en el punto anterior ya se ha establecido la
micro localización de la panadería, esto nos facilitara la preparación de las rutas
de distribución para el pan francés, debido a que ya tenemos identificado donde
estamos ubicados y donde están nuestros clientes, después se buscan las rutas
más ordenadas para hacer el menor esfuerzo posible en los tiempos de
entrega, el esfuerzo humano y el desgaste de los medios de transporte que
utilicemos.
ACCIONES:
• Establecer cuantas rutas serán abiertas.
• Marcar en el mapa donde esta la panadería y la zona donde será
distribuido el pan (a quien se le venderá)
• Dividir el mapa en zonas según las rutas que serán abiertas para
asignarlas a cada vendedor.
• Procurar no cargar a los vendedores de clientes para brindar un buen
servicio.
• Identificar y marcar los clientes a quienes les vendemos el pan
francés en el mapa para tener una ubicación de los negocios. (Ver
Anexos No. 5).
c.) TÉCNICAS DE COBERTURA DE MERCADO
OBJETIVO
Identificar los lugares de venta en los cuales hay una gran cantidad de personas
o aquellos que están estratégicamente ubicados, de esa manera tendremos una
mayor presencia en los lugares de ventas y por lo tanto aumentar las ventas.
IMPORTANCIA
La importancia de esta técnica es tener la mejor cobertura en el mercado, es
decir que hay que identificar aquellos puntos de venta que son los más
importantes y representativos en cantidad de personas dentro de las zonas en
las cuales estamos vendiendo o vamos a vender el pan francés.
ACCIONES:
• Realizar un sondeo en las colonias que están alrededor a la
panadería para identificar posibles clientes.
• Observar aquellos clientes a los cuales no se les vende pan francés.
• Identificarlos con su nombre y dirección exacta para una visita
posterior.
• Clasificar los lugares de venta según las características que
presenten (tienda de esquina, súper) para ser nuevos lugares de
venta.
• Identificar en aquellos lugares donde pasan muchas personas en las
horas de mayor tráfico de éstas.
• Observar diferentes lugares para identificar aquellos clientes posibles
que aun no se les vende pan francés.(Ver Anexos No. 6).
d.) TÉCNICA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
OBJETIVO
Esta técnica consiste en ubicar la mayor cantidad de pan francés en la mayor
cantidad de lugares de venta que sean posibles sin descuidar la capacidad de
producción y distribución que tenga nuestra panadería.
IMPORTANCIA
Es importante que haya suficiente existencia de pan francés en los puntos de
venta para que así no exista demanda insatisfecha y ser una opción ante los
compradores ya que entre más lugares de venta abastecidos tengamos mayor
será la probabilidad de que las ventas aumenten.
ACCIONES:
• Hacer una distribución agresiva en la mayor cantidad de puntos de
venta.
• Llevar a cabo una venta previa en nuestros clientes.
• Determinar la cantidad de pan a ser distribuido.
• Investigar en los lugares de venta que serán nuestros distribuidores
la cantidad de pan que compraran para que sea producido.
• Habilitar la mayor cantidad de medios de distribución que nos sea
posible.
e.) TÉCNICA DE ALMACENAJE
OBJETIVO
El objetivo de esta técnica es que el pan francés inmediatamente después de
haber sido producido debe ser guardado en recipientes adecuados mientras se
preparan las rutas de distribución.
IMPORTANCIA
La importancia de esta técnica es que el manejo del pan francés en este punto
sea casi nulo ya que el producto que sale del horno es inmediatamente
preparado y distribuido para que llegue lo más fresco al punto de venta, ya que
es de gran importancia para su presentación y frescura.
ACCIONES:
• Establecer las cantidades exactas de producción para que no haya
producto sobrante.
• Comprar las latas necesarias para que el producto sea colocado de
una manera ordenada y así no se dañe.
• Ordenar las latas con el pan francés en los clavijeros respectivos
• Realizar una excelente venta previa para determinar la cantidad de
pan que compraran nuestros clientes.
• Reducir el tiempo entre la salida del pan del horno y su preparación
para su distribución.
f.) TÉCNICA DE HIGIENE Y EMPAQUE
OBJETIVO
Generar la mejor imagen de higiene frente a nuestros distribuidores y
consumidores, buscando la mejor forma de manipular y empacar el pan francés
para que a la hora de transportarlo o venderlo no pierda la imagen de frescura.
IMPORTANCIA
La importancia de esta técnica es el lograr que la gente nos conozca como una
panadería que se caracteriza por los controles de higiene y la calidad en el
empaque que esta proporciona.
ACCIONES:
• Buscar la forma más adecuada de almacenar el pan francés.
• Identificar el medio transporte que necesita la panadería para
distribuir el pan francés. (según la necesidad y capacidad económica)
• No tocar el pan francés sin alguna protección en las manos. (guantes
o pinzas).
• No sobrecargar los recipientes de pan francés.
• No tener contacto directo con el dinero y el pan francés.
• Mantener el pan francés lo más protegido que sea posible al contacto
con el medio ambiente.
• Si esta en contacto con el dinero entonces que se auxilie de algún
instrumento para que manipule el pan como pinzas, tenazas, etc.
• Todo el pan francés que salga de la panadería debe ser debidamente
empacado. ( para los revendedores ).
• Determinar cual será el empaque a utilizar.
• El producto deberá ser empacado en bolsas para su mejor
manejo.(para los consumidores).
• Cuando se traslade pan en cualquier medio de transporte deberá ser
debidamente empacado para que no entre en contacto con el medio
ambiente.
• Los empaques que se utilicen deberán estar identificados con el
nombre de la panadería ( de preferencia) para que los consumidores
se recuerden mejor de nuestro nombre.
g.) TÉCNICA DE TRANSPORTE
OBJETIVO
El objetivo de esta técnica es identificar el medio de transporte idóneo para
nuestro negocio para poder así darle el mejor manejo al pan francés y llevarlo
en el menor tiempo posible a los puntos de venta para que los consumidores lo
puedan adquirir lo más fresco posible.
IMPORTANCIA
La importancia radica en la medida en que podamos encontrar el medio de
transporte ideal para cubrir las necesidades de nuestra panadería y poder así
llevar acabo un plan de distribución. Si no se cuenta con un medio de transporte
esto dificultara el traslado del pan francés y esto afectara la cobertura de los
negocios y las ventas.
ACCIONES:
• Definir los recursos financieros con los que se disponen para la
adquisición de un medio de transporte
• Identificar el medio de transporte que se ajuste según las
necesidades de espacio requerido
• Determinar la cantidad de pan a distribuir
• Especificar la distancia a cubrir
• Distribuir el pan francés.
h.) TÉCNICA DE HORARIO.
OBJETIVO
El objetivo es poder observar el tiempo en que se produce el pan francés así
como el tiempo de entrega para los distribuidores o nuestros consumidores de
suscripción, para que puedan consumir nuestro producto de la manera más
fresca posible.
IMPORTANCIA
Ya que como sabemos el pan francés es un producto perecedero el tiempo es
nuestro mayor enemigo por lo que es importante establecer o identificar los
horarios en los cuales hay una mayor demanda del pan francés para poder
organizar todo lo referente a la producción, entrega.
ACCIONES:
• Observar los horarios en los cuales se vende más el pan francés.
• Revisar los tiempos de espera entre la producción y la distribución
del pan hasta el punto final.
• Definir las cantidades de pan que deberán ser entregadas para
disminuir el tiempo de espera.
• Establecer las rutas para los vendedores o repartidores de pan.
i.) TÉCNICA DE SUSCRIPCIÓN
OBJETIVO
Establecer un contrato entre el consumidor y la Panadería (suscripción) en el
cual se pueda establecer la cantidad de pan francés, así como los días en los
cuales quiere que se le proporcione el servicio de llevarle el pan francés
directamente a la puerta de su casa sin ningún costo adicional.
IMPORTANCIA
La importancia de esta técnica es establecer una suscripción con los clientes
para determinar así la cantidad de pan que será entregado y los días que se
realizara. En este punto los clientes tienen la seguridad que tendrá el pan los
días establecidos y a la hora indicada, no importando las inclemencias del
tiempo ya que se contrae un compromiso de entregarle el pan francés. Al
establecer un contrato de suscripción estaremos estableciendo la cantidad de
pan francés a producir así como nuestros ingresos.
ACCIONES:
• Diseñar un formato de suscripción para determinar la información
general del cliente como por ejemplo: Nombre, Dirección exacta,
teléfono, etc. ( Ver anexo No. 7).
• Establecer una base de datos de nuestros clientes para ofrecerles un
mejor servicio. ( Ver anexo No. 7.1).
• Diseñar un cuadro para el vacío de la información de los días y las
horas de entrega del pan francés. ( Ver anexo No. 7.2).
• Establecer un descuento por pago anticipado.
j) TÉCNICA DE DISTRIBUCIÓN ADICIONAL
OBJETIVO
Ofrecer productos adicionales al consumidor para tener un beneficio adicional a
la hora de suscribirse como cliente de nuestra panadería ya que se le podrán
ofrecer productos adicionales relacionados con el negocio, al mismo tiempo que
le vendemos nuestro producto.
IMPORTANCIA
La importancia de esta técnica radica en que si podemos distribuir otros
productos, además del pan francés nos permitirá ofrecer nuevas alternativas al
consumidor para poder asegurarlo como nuestro cliente ya que podríamos
establecer una ventaja sobre nuestros competidores.
ACCIONES:
• Determinar cuales son los artículos que se pueden ofrecer a nuestros
clientes.
• Ofrecer los productos adicionales a la base de clientes registrados en
el área de suscripción..
• Si la panadería produce pan dulce o repostería ofrecerla como
producto complementario.
4 COMO REVISAR EL TRABAJO QUE SE HA HECHO:
Después que hemos trabajado con las técnicas que podíamos realizar en el negocio,
se recomienda revisar todo el trabajo que se ha realizado y analizar lo que estuvo
bien y que estuvo mal para corregirlo.
5.1 OBJETIVO GENERAL:
Conocer si las técnicas que han sido aplicadas a la panadería están
funcionando.
5.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
• Obtener información que facilite la corrección de errores.
• Conocer si le conviene seguir trabajando con las técnicas que utilizó
en la panadería.
5.2 USTED PUEDE REVISAR EL TRABAJO QUE HA HECHO EN 5 PASOS
FÁCILES:
FUENTE: GRUPO DE TESIS
Están Funcionando las Técnicas que aplicó?
Consiga información
Vea los resultados de las técnicas y busque si hay diferencias entre lo que usted quería
hacer y lo que finalmente hizo
Continúe trabajando como lo ha hecho a este momento
Corregir Errores
CONTESTE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
1. Están funcionando las técnicas que aplicó?
a) Cumplió las ventas que se propuso?
• Revise cuanto invirtió y cuanto gano.
b ) Detalle las Técnicas:
• ¿Tuvo éxito la realización de la(s) técnica(s)
• ¿Busco la panadería los clientes a los que quería venderles y trabajó
constantemente con los medios para mantenerlos satisfechos.?
2. Consiga información:
Usted tiene que conseguir información para responder todas las preguntas del
paso anterior; puede hacerlo con un cuestionario, comenzando primero con su
personal y después a través de la venta con sus clientes.( ver anexo # 2 )
3. Hay diferencias en la realización de la técnica de lo que pensó
hacer y lo que realmente hizo?
Vea los resultados esperados con los resultados reales de las técnicas
aplicadas; esto le ayudará a darse cuenta si hay alguna diferencia entre lo que
pensó hacer y lo que realmente hizo.
4. Corregir errores
Finalmente si encuentra diferencias importantes entre los resultados esperados
y los resultados reales, corrija los errores que se pueden corregir en la técnica y
mejórela o cámbiela, de no existir diferencias importantes continúe trabajando
como hasta este momento.
6. COMO PONER EN MARCHA EL MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE
CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
Si usted como micro empresarios desean lograr sus objetivos propuestos, es de vital
importancia que se implemente el Modelo de Plan Estratégico de Canales de
Distribución. Es necesario que al aplicarlo tome en cuenta la disponibilidad de sus
recursos económicos.
6.1 OBJETIVOS DE LA PUESTA EN MARCHA DEL MODELO
6.1.1 OBJETIVO GENERAL
Demostrar que mediante la puesta en marcha del Modelo de Plan Estratégico
de Canales De Distribución, en una forma adecuada se lograran los objetivos
establecidos.
6.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Desarrollar en forma ordenada todas las acciones presentadas en el
Modelo de Plan Estratégico de Canales de Distribución.
• Verificar que todos los responsables de la puesta en marcha del
modelo estén cumpliendo de la mejor manera su labor
encomendada.
• Disponer de la información oportuna para el seguimiento de las
técnicas.
6.2 ACCIONES A SEGUIR
Para poner en marcha el Modelo de Plan Estratégico de Canales de
Distribución propuesto, se requiere de decisiones y acciones especificas dentro
de las cuales están:
6.2.1 COMPROMISO DEL MICRO EMPRESARIO
Para poner en marcha el Modelo de Plan Estratégico de Canales de
Distribución, es necesario que el dueño se comprometa en dar a conocer a todo
el personal que labora en la panadería, no importando las funciones o puestos
que ocupen, asegurándose de que todos lo apliquen y desarrollen y que
conozcan cada una de las etapas a desarrollarse y lo que se persigue con esto.
6.2.2 CAPACITACIÓN
Si se desea tener éxito en la puesta en marcha del Modelo de Plan Estratégico
de Canales de Distribución, es necesario que se ponga atención en la
capacitación que se le debe dar al personal para el mejor cumplimiento de los
objetivos que se persiguen, para lo cuál el encargado de la panadería, deberá
explicarle a cada empleado que es lo que se persigue, y como se debe de
hacer, desarrollando reuniones semanales, haciendo hincapié en las funciones
que les toca desempeñar a cada empleado, especificando:
• El concepto que los empleados tengan de los objetivos y la
importancia que estos tienen para la micro empresa.
• Es necesario que todos los empleados conozcan las posibles
consecuencias del incumplimiento de los objetivos.
6.2.3 COMUNICACIÓN
Un aspecto clave para el buen desarrollo del Modelo de Plan Estratégico de
Canales de Distribución, es la comunicación con los empleados, con los
distribuidores y con los clientes. Es recomendable establecer una conversación
permanente, en el proceso de comunicación especificando:
• El mantener una comunicación abierta, sincera y amable, en el
proceso de la comunicación.
• No caer en comunicaciones que causen pérdida de tiempo.
• Reuniones programadas con los empleados para escuchar
sugerencias y comentarios del trabajo, así como el escuchar los
posibles problemas que puedan tener en la consecución de los
objetivos.
• Comunicarles en forma escrita y formal, a los distribuidores
detallando todas las decisiones que se llevaran a cabo para el
mejoramiento de los canales de distribución a través de la puesta en
marcha del Modelo de Plan estratégico de Canales de Distribución.
• Poner un buzón de sugerencias en la panadería para tener un canal
de comunicación con los clientes.
• Ser flexible ante las sugerencias, si éstas son beneficiosas para la
panadería.
• Establecer quien será el responsable, cuando no esté el encargado.
• Establecer los requisitos que deben de llenar los proveedores o
distribuidores de la panadería.
• Establecer las acciones a seguir ante el incumplimiento de los
proveedores o distribuidores.
7. PRESUPUESTO PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL MODELO DE
PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
NOTA: Este presupuesto ha sido elaborado considerando que este
documento será proporcionado a las Instituciones: PROPEMY/FUSADES,
CONAMYPE E INSAFORP, los cuales apoyan al sector y están en
capacidad de pagar dicha cantidad y dar un plan de financiamiento a los
micro empresarios de acuerdo a sus posibilidades.
DESCRIPCIÓN VALOR ¢
DISEÑO DEL MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
16,500.00
TOTAL 16,500.00
8. CRONOGRAMA DE LA PUESTA EN MARCHA DEL MODELO PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
No. PLAN DE ACCIÓN 1er 2do 3er MES MES MES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Revisión del documento 2 Desarrollo del modelo 3 Como esta la panadería actualmente(Análisis de la situación actual) 4 Como seleccionar a quien le desea vender 5 Como formular sus propios objetivos 6 Como elaborar sus técnicas para distribuir el pan francés 7 Como Revisar lo que se ha hecho 8 Como poner en marcha el modelo de plan estratégico de canales de
distribución
9 Compromiso del Micro empresario 10 Capacitación 11 Comunicación 12 Aprobación del documento 13 Implementación del modelo de Plan estratégico de Canales de
distribución
14 Evaluación