CAPÍTULO V ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION · 2020. 1. 27. · PROYECTOS DE INVERSION...

PROYECTOS DE INVERSION ESTUDIO DE MERCADO ANDRES E. MIGUEL

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CAPÍTULO V ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION

OBJETIVO: Responder a las interrogantes básicas: ¿a quién, cuánto, a que precio, dónde, cuando y cómo

venderá mi futura empresa?. 5.1 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

De acuerdo a la economía, bajo el término de mercado de un bien o servicio, se entiende a la

interacción de la oferta y demanda de dicho bien.

LOCAL REGIONAL CLASIFICACION « NACIONAL DEL MERCADO INTERNACIONAL

El instrumento utilizado para su análisis, es llamado Investigación de mercado o Estudio de

Mercado.

El estudio o investigación de mercado de un producto o productos, es la compilación

sistemática de los datos históricos y actuales de oferta y demanda de ese producto para un área

determinada que permite estimar el comportamiento futuro de sus elementos básicos.

Otro concepto de la investigación de mercado es lo que se considera el arte de acumular,

ordenar, clasificar, analizar, interpretar y organizar los datos, tanto cuantitativos como cualitativos o

descriptivos, que se obtienen de fuentes directas e indirectas, ya sean internas o externas para ser

utilizadas por la dirección de una negociación con objeto de aumentar las utilidades netas.

Dicha definición hace referencia a la investigación de mercado desde un punto de vista

económico/lucrativo. Sin embargo, existen casos en los cuales la investigación de mercado se

efectúa para apoyar la creación o expansión de unidades económicas de carácter social, y en tal caso

el objetivo no solamente es la búsqueda del aumento de las utilidades, sino también la maximización

del empleo de los recursos (naturales y humanos).

Las investigaciones de mercado:


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*No son una panacea. No pueden reemplazar a la madurez de juicio, ni hacer más que proporcionar

cierta clase de informes como base de los juicios bien fundados que elaboren hombres

experimentados y maduros:

*No adivinan el futuro;

* No pueden "probar" quien tiene razón.

La investigación de mercado es un medio ordenado para averiguar:

DONDE CUANDO VENDEN COMPETIDORES COMO PRODUCTOS POR QUE » « COMPRAN » « » « ALTERNANTES » Y QUIENES SERVICIOS EN QUE USAN NUESTROS CANTIDAD.

La investigación de mercado ayuda a definir que se puede hacer en relación con estos hechos

para aumentar las utilidades, o en su defecto: propiciar la maximización del empleo de recursos

naturales y humanos para propiciar una mejor organización económica de carácter social.

5.2 PAPEL DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS EN LA

ADMINISTRACION FINANZAS PLANEACION PRODUCCION EMPRESA OBJETIVOS EJECUCION MERCADOTECNIA.


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PLANEACION OBJETIVOS EJECUCION ESTRATEGIAS INVESTIGACION DE MERCADO ANALISIS DE MERCADOTECNIA ESTRATEGIAS DE MERCADO PRESUPUESTO COMERCIAL EJECUCION CONTROL INSTRUMENTO DE OBTENCION DE INFORMACION ( EVITA Y LIMITA RIESGOS) SIRVE PARA LA TOMA DE DECISIONES INSTRUMENTO PARA PLANEACION, EJECUCION Y CONTROL

5.3 DEFINICION DE OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO DETERMINAR LA CANTIDAD DE BIENES Y/O SERVICIOS FACTIBLES DE OFRECER POR UNA NUEVA UNIDAD PRO- DUCTORA, QUE EN CIERTA AREA GEOGRAFICA Y BAJO-


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DETERMINADAS CONDICIONES LA COMUNIDAD ESTARIA- DISPUESTA A ADQUIRIR PARA SATISFACER SUS NECESI- DADES. A QUIEN CUANTO A QUE PRECIO VENDER? DONDE COMO CUANDO

En lo general, puede decirse entonces que: *La producción y finanzas dependen de la investigación de mercado. *La investigación de mercado tiene el papel de generadora de información, para evitar y limitar riesgos en la toma de decisiones. *La investigación de mercado es de vital importancia para la planeación, ejecución y control (en el proceso administrativo).

5.4 ELEMENTOS (COMPONENTES) DEL ESTUDIO DE MERCADO OFERTA DEMANDA EFECTIVA POTENCIAL EFECTIVA POTENCIAL INSATISFECHA HISTORICA FUTURA (FUENTE SECUNDARIA) (FUENTE SECUNDARIA) REAL (FUENTE DIRECTA O ACTUAL) (FUENTE DIRECTA O ACTUAL)

MERCADO

HISTÓRICA

REAL O ACTUAL

OBJETIVO


87

ELEMENTOS DEL MERCADO

0

5000

10000

15000

20000

25000

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

AÑO

OF

ER

TA

/DE

MA

ND

A

oferta (tn) demanda (tn) demanda insatis fecha (tn)

DA TOS FUTUROS O POTENCIA LESDA TOS PA SA DOS O HISTÓRICOS

DATOS PRESE NTES O ACTUALES

LA UTILIDAD DE LA DEMANDA HISTORICA O PASADA SE COMPLEMENTA CON LA PROPORCIONADA POR LA DEMANDA REAL O ACTUAL

Esta se define por estudios prácticos que nos ayudan a identificar mejor el servicio o producto

y a nuestros clientes. En ocasiones muchos proyectos desconocen datos de la demanda histórica , es aquí cuando se manifiesta en mayor medida la utilidad de la demanda real. La demanda real se detecta a través de muestreos. En conclusión, en un estudio de mercado es recomendable conocer: DEMANDA HISTORICA CONOCIDA A TRAVES DE DATOS SECUNDARIOS. ESTUDIO AMBAS SE COMPLEMENTAN DE ENTRE SI. MERCADO DEMANDA REAL . CONOCIDA A TRAVES DE ENCUESTAS, ENTREVISTAS, VISITAS, ETC.

5.5 INTERRELACION ENTRE EL ESTUDIO DE MERCADO Y OTROS ESTUDIOS QUE FORMAN UN PROYECTO DE PREINVERSION

LA DEMANDA POTENCIAL Y LA DEMANDA OBJETIVO ESTO PERMITE ESTIMAR


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INFORMACION OBTENIDA ESPECIFICACION EN EL ESTUDIO DE MERCADO. DEL PRODUCTO. CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA DISTR. GEOGRAF. CONCEPTOS QUE SE INCLUYEN DEL MERCADO. DENTRO DE UN ESTUDIO DE FACTIBILIDAD QUE DEPENDEN DE LOS DATOS DE MERCADO PROYECCION DE PRECIOS. PROYEC.VOL DE VENTAS. SELECCION M/P CANALES DE UBICACION DEL SITIO/PLANTA DISTRIBUCION TAMAÑO /PLANTA CONDICIONES DE VENTA. SELECCION TECNOLOGIA SELECCION DE MAQUINARIA REQUERIMIENTO DE INVERSION PROYECTO DE INGRESO Y EGRESOS


89

5.6 ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

CONCLUSIONES ANALISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIÓN PROYECCION DE INFORMACION BALANCE DEMANDA-OFERTA ANALISIS DE OFERTA ANALISIS DE DEMANDA SEGMENTACION DEL MERCADO DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO


90

5.7 IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO *COMPOSICION: INGREDIENTES, PROPORCIONES, ETC. BIENES PROPIEDADES: VALOR NUTRITIVO, PREPARACION, OLOR, CARACTERISTICAS *CALIDAD: DEFINIDA POR EL MERCADO O POR NORMAS Y/O REGLAMENTOS OFICICALES TIEMPO INFORMACION SERVICIOS COMODIDAD COMUNICACION CALIDAD INMEDIATO CONSUMO FINAL DURABLE USOS CONSUMO INTERMEDIO CAPITAL SUSTITUTO FORMA DE USO COMPLEMENTARIO

5.8 SEGMENTACION DEL MERCADO

División del mercado en partes razonablemente homogéneas, donde cualquier parte puede ser

seleccionada como un mercado específico, el cual podrá alcanzarse mediante la combinación

adecuada de los factores del mercado�

- USUARIOS FINALES (ACTUALES Y POTENCIALES) - AREA GEOGRAFICA (ZONAS URBANAS, RURALES, CENTROS COMERCIALES, EXPENDIOS

COMERCIALES) - DEMOGRAFICOS (EDAD, SEXO, TAMAÑO, FAMILIA) - CUANTO PAGARAN NIVEL INGRESOS.


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Ejemplo: ¿Cuáles turistas atenderá mi proyecto?

Características Total %

Turistas Nacionales Hombres 15000 30.43

Turistas Extranjeros Hombres 8000 16.23

Turistas Nacionales Mujeres 14995 30.42

Turistas Extranjeros Mujeres 7950 16.13

Turistas Nacionales Niños 2500 5.07

Turistas Extranjeros Niños 850 1.72

Total de Turistas 49295 100.00

¿Cuál segmento me conviene?

30.43

16.2330.42

16.13

5.07 1.72

Turistas Nacionales Hombres Turistas Extranjeros Hombres Turistas Nacionales Mujeres

Turistas Extranjeros Mujeres Turistas Nacionales Niños Turistas Extranjeros Niños

ELEMENTOS PARA LA SEGMENTACION * CON MENSURABILIDAD DE EFECTIVA. SUS ATRIBUTOS. * ACCESIBILIDAD A ELLOS. EMPRESAS (COMERCIALES, SERVICIOS, PRODUCTIVAS) FAMILIAS (NIVEL DE INGRESO, GASTOS Y PREFERENCIA, ETC.) PERSONAS (EDAD, ESCOLARIDAD, GASTOS, ETC.) REGIONES ( POBLACION TOTAL, CONSUMO TOTAL, ETC.)


92

5.9 ANALISIS DE LA DEMANDA

DEMANDA EFECTIVA (DEMANDA REAL, DEMANDA APARENTE, DEMANDA HISTORICA) VOLUMEN TOTAL DEL CONSUMO EN UN MOMENTO DETERMINADO DEMANDA INSATISFECHA PUEDE SER: DEMANDA INSATISFECHA REAL DEMANDA INSATISFECHA POTENCIAL. PREFERENCIAS Y PODER DE COMPRA FAVORABLES. ESTA ES LA DEMANDA DE INTERES LA OFERTA ES O FUE INSUFICIENTE PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE UN PROYECTO. HAY RACIONAMIENTO DEMANDA INSATISFECHA POTENCIAL VOLUMEN PROBABLE DE LA DEMANDA EFECTIVA FUTURA ESTIMADA EN BASE A: CALCULADO EN BASE A PROYECCION DE TENDENCIAS Y VARIABLES TENDENCIAS HISTORICA CAMBIOS EN EL INGRESO PERCAPITA CAMBIOS EN LA DISTRIBUCION DEL INGRESO ACCION GUBERNAMENTAL EFECTO DE DEMOSTRACION PUEDEN SOBREESTIMAR O SUBESTIMAR


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PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR. LA DEMANDA FUTURA DEMANDA INSATISFECHA POTENCIAL = DEMANDA POTENCIAL - OFERTA FUTURA SI ES (+) EL PROYECTO ES VIABLE SI ES (-) EL PROYECTO NO ES VIABLE.

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'(0$1'$ ,16$7,6)(&+$ 327(1&,$/�

5.10 LA OFERTA

Dentro del estudio de mercado, el concepto oferta y su análisis está íntimamente relacionado a la estructura del mercado de oferentes o competidores: - Empresas públicas - Empresas privadas - Compañías nacionales - Compañías multinacionales ( transnacionales) - Productos tradicionales o nuevos, con o sin marca y patente registrados - Oferentes potenciales y de productos sucedáneos. COMPETENCIA PURA COMPETENCIA COMPETENCIA MONOPOLISTICA. « OLIGOPOLIO. MONOPOLIO.

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ARANCELES NACIONALES/IMPORTACIONES INSTITUCIONES

NORMAS DE SANIDAD CUOTAS DE IMPORTACION

CONTROLES DE PRECIOS POLITICO SUBSIDIOS- (HARINA, TRIGO, MAIZ, LECHE)

MIMSA, LICONSA, MASECA. FACTORES RESTRICTIVOS DE LA COMPETENCIA

LEGISLACION ANTIMONOPOLIO JURIDICO PATENTES RELATIVAS A EQUIPO O TECNICAS /

TRANSF. AGROPROD. LA PROXIMIDAD A LOS RECURSOS PRODUCTIVOS

LOCALIZACION (ES FUNDAMENTAL EN DIVERSOS PROYECTOS)

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95

�� 352<(&&,21'( /$2)(57$�� 352<(&&,21'( /$2)(57$

CAPACIDAD INSTALADA CAPACIDAD UTILIZADA CAPACIDAD OCIOSA ANALISIS DE LOS FACTORES. QUE LIMITAN LA PRODUCCION AMPLIACIONES

PROYECTOS NUEVOS

AUMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD. OFERTA ACTUAL QUE PERMANECERIA EN EL FUTURO. AUMENTO POSIBLE EN LA OFERTA. 5.13 DISEÑO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO PARA LA OFERTA Y LA DEMANDA REAL

CUALES SON LAS FUENTES DE INFORMACION DE QUE SE VALE EL ESTUDIO DE MERCADO

DIRECTAS O PRIMARIAS INDIRECTAS O SECUNDARIAS FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA: - DEPARTAMENTOS DE ESTUDIOS ECONOMICOS/ EMPRESA. - BANCO DE DATOS DE LA EMPRESA - REGISTROS HISTORICOS DE CONTABILIDAD - DOCUMENTOS OFICIALES O GUBERNAMENTALES DEL SECTOR

CAMARAS ASOCIACIONES INSTITUTOS REALTIVOS AL SECTOR QUE SE ANALIZA - PERIODICOS, REVISTAS ESPECIALIZADAS O PUBLICACIONES DE ORIGEN NACIONAL Y/O EXTRANJERO

- REGISTROS ADUANALES


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Las fuentes indirectas generalmente son usadas en estudios de prefactibilidad o cuando no se

dispone de tiempo o recursos económicos suficientes. El análisis histórico se fundamenta en fuentes

secundarias pues éstas resultan más baratas y rápidas, o son las únicas posibles en un momento

determinado.

5.14 RECOLECCION DE INFORMACIÓN a) PRODUCCION NACIONAL, IMPORTACION Y EXPORTACION. 1.- ESTADISTICAS O b) CONSUMO APARENTE Y EFECTIVO. CUANTITATIVAS « c) PRECIOS, PRODUCTOR, MAYORISTA, DETALLISTA, CIF, FOB, FAS. d) PRODUCTO, INGRESO NACIONAL, INGRESO PERSONAL. e) POBLACION, FAJAS ETARIAS, NIVEL CULTURAL. -CARACTERISTICAS TECNICAS, VIDA UTIL, ETC. a) USOS Y ESPECIFI- -NORMAS Y LEYES CACIONES. -REQUISITOS DE COMERCIO EXTERNO -ACTITUDES DE LOS CONSUMIDORES -BIENES DE CONSUMO FINAL b) CARACTERISTIAS - -BIENES INTERMEDIOS DE LOS CONSUMI-- -BIENES DE CAPITAL DORES. -SERVICIOS DIVERSOS (PRIVADO) 2.-NO ESTADISTICAS « -SERVICIOS PUBLICOS O CUALITATIVAS -AREAS GEOGRAFICAS c) AREAS DEL MER-- -AREAS ECONOMICAS CADO -AREAS PRODUCTIVAS -AREAS SOCIO-CULTURALES -COMPETENCIA EN EL MERCADO -FUENTES DE ABASTECIMIENTO d) BIENES Y SERVI- -CAPACIDAD INSTALADA CIOS COMPETITI- -CARACTERISTICAS DE LA PRODUCCION VOS. -FORMACION DEL PRECIO -MARGENES DE GANANCIA -TARIFAS c) CONDICIONES DE -IMPUESTOS Y SUBSIDIOS POLITICA ECONO- -CUOTAS DE IMPORTACION MICA. -DISPONIBILIDADES CREDITICIAS -INCENTIVOS FISCALES.


97

5.15 FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA - CONSUMIDORES - PRODUCTORES - DISTRIBUIDORES - EXPERTOS QUE TRABAJAN EN LA RAMA. (NORMALMENTE USADO PARA ESTUDIOS EXHAUSTIVOS COMPLETOS DE MERCADO) ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD Y TAMBIEN DEFINITIVOS. LA FUENTE DE a) TIPO DE PRODUCTO INFORMACION b) AREA DE CONSUMO Y LOS DATOS c) CORRELACION TECNICAS DE PRODUCCION Y

DEMANDA A SER RECO- PILADOS DE - d) RECURSOS DISPONIBLES TIEMPO, FINANCIEROS HUMANOS, PENDEN ETC.


98

5.16 BALANCE OFERTA Y DEMANDA OBJETIVO: ¿CÓMO ME AYUDAN LOS DATOS

OBTENIDOS EN CAMPO?

Con la información obtenida se procede a realizar el balance demanda-oferta, es decir, la

determinación de la demanda insatisfecha, que consiste en la diferencia entre la demanda y la

oferta potenciales, es decir:

Si esta diferencia resulta negativa, entonces se considera que el mercado tiende a ser

desfavorable. Si resulta positiva, se considera que el mercado del producto o servicio puede ser

favorable, y entonces se procede a determinar la demanda objetivo del proyecto, que normalmente

es un porcentaje (menor al 100%), del balance, si éste resultó favorable�

DEMANDA INSATISFECHA = DEMANDA POTENCIAL – OFERTA POTENCIAL


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En términos gráficos la representación anterior es:

EJEMPLO DE BALANCE DEMANDA-OFERTA(MILES DE PRODUCTOS)

DEMANDA OFERTA BALANCE DEMANDA-OFERTAPOTENCIAL POTENCIAL DEMANDA OBJETIVO

AÑO ANUAL DIARIO ANUAL DIARIO1 25,300 10,800 14,500 56 2,900 11 2 25,933 10,940 14,992 58 2,998 12 3 26,581 11,083 15,498 60 3,100 12 4 27,245 11,227 16,019 62 3,204 12 5 27,926 11,373 16,554 64 3,311 13

Tasa de crecimiento de la demanda 2.5Tasa de crecimiento de la oferta 1.3Días laborables 260% de Deamanda Objetivo 20

iihhsshhuujjll vvmmllyy{{hhTTkkllththuukkhh mmhh}}vyvyhhi

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101

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BALANCE DEMANDA-OFERTA

-5,000

10,00015,00020,00025,00030,00035,000

HISTO

RICO 1

HISTO

RICO 2

HISTO

RICO 3

HISTO

RICO 4

HISTO

RICO 5

FUTU

RO 1

FUTU

RO 2

FUTU

RO 3

FUTU

RO 4

FUTU

RO 5

AÑOS

CA

NT

IDA

D

DEMANDA POTENCIAL OFERTA POTENCIAL

klthukh viql{p}v kphyph

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XZ

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102

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OBJETIVOS TIEMPO RECURSOS ECONOMICOS HUMANOS OTROS. FUENTES METODOLOGIA INFORMACIONES METODOS DE OBTENCION CONTABLES MATEMATICOS INSTRUMENTOS PROBLEMATICOS ESTADÍSTICOS Y OTROS. RECOLECCION DE INFORMACION. ANALISIS DE DEMANDA Y OFERTA PASADA Y - ACTUAL. PRONOSTICO C O N C L U S I O N E S


103

5.17 ANALISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACION

5.17.a PRECIO DEL PRODUCTO Mecanismos de formación de los precios del producto; se determina considerando principalmente: * Precio en el mercado interno * Precio por similares importados * Precio fijado por el sector público * Precio en función de los costos de producción * Precio en el mercado internacional 5.17.b COMERCIALIZACION

Es el conjunto de acciones realizadas por una empresa, encaminadas a hacer llegar un producto terminado a los consumidores; por lo tanto se deberán establece los mecanismos e instrumentos que hagan posible la realización de este objetivo.

5.17.c FACTORES DETERMINANTES PARA LA SELECCION DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCION TIPO DE PRODUCCION OTROS FACTORES *BIENES DE CONSUMO FINAL * CONSUMOS LOCALES PRODUCTOS ALIMENTICIOS * TRADICIONES PRODUCTOS NO ALIMENTOS * DISPOSICIONES LEGALES *BIENES DE CAPITAL MAQUINARIAS, EQUIPOS LIGEROS, HERRAMIENTAS.

CANALES DE DISTRIBUCION

a) DIRECTOS b) INDIRECTOS

INSTITUCION FINANCIERA LOCALIZACION DEL CLIENTE QUE APOYARÁ EL PROYECTO * MERCADO NACIONAL * MERCADO REGIONAL * MERCADO INTERNACIONAL


104

��G��G &$1$/(6 '(',675,%8&,21&$1$/(6 '(',675,%8&,21

FABRICANTE O PRODUCTOR

MAYORISTA MAYORISTA MINORISTA MINORISTA MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR O USUARIO

Con los elementos anteriores se definen:

-Políticas de venta y precio

-Distribución física

- Tipo de transporte

- Almacenamiento y magnitud de los pedidos

- Costo de transporte, etc.

-Promoción y publicidad.

Nótese que en la figura:

P4 > P3 > P2 > P1

donde P: precio y >: mayor que.

P1

P3

P4

P2


105

En conclusión, determinar el mercado de un bien o servicio, dignifica estar en posibilidad de

opinar sobre:

a).- TIPO Y TAMAÑO GEOGRAFICOS SECTORIALES DEL MERCADO ESTACIONALES ETC. b).- INDICE DE CRECIMIENTO, O TENDENCIA. c).- GUSTOS Y PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR d).- OFERTA ACTUAL Y TENDENCIA. _ COSTOS Y PRECIOS _ REACCION DE COMPETIDORES _ NUEVOS COMPETIDORES e).-PRONOSTICOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO FUTURO

-Consumo -Producción -Precios -Comercialización


106

GUÍA DE LECTURA

1) ¿Qué se entiende por “mercado”?, ¿cuál es el instrumento utilizado para su análisis?, ¿puede dar una definición de este instrumento?. 2) ¿Cuál es el objetivo de una “investigación de mercado”? 3) ¿Cuáles son los “elementos del estudio de mercado”?, ¿puede dar una definición de tales elementos?. 4) ¿Con qué aspectos de un PI se interrelaciona el “estudio de mercado”?. 5) ¿Cuáles son las “etapas de un estudio de mercado”?, ¿puede definirlas?. 6) ¿Cómo identifica un producto?, ¿cómo identifica un servicio?.

TAREA • Describa los indicadores básicos para analizar la demanda (histórica y real) y oferta (histórica y real) de su proyecto (Defina las variables e indicadores que integran los elementos de su estudio de mercado en base al recuadro señalado a continuación):

9$5,$%/(6 ( ,1',&$'25(6 '( /$'(0$1'$

9$5,$%/(6 35,1&,3$/(6� ,1',&$'25(6�

9$5,$%/(6 ( ,1',&$'25(6 '( /$2)(57$

9$5,$%/(6 35,1&,3$/(6� ,1',&$'25(6�

** Elabore el catálogo de presentación del producto o servicio de su proyecto. 7) ¿Cuáles son los elementos para la segmentación efectiva del mercado?, ¿puede describir los que corresponden a su PI?. 8) ¿Cuántos tipos de demanda existen?. 9) ¿Cuál es la demanda de interés para determinar la viabilidad de un PI?. Una vez obtenida esta demanda, ¿qué se determina finalmente?. 10) ¿Cuáles son los elementos relevantes de la oferta?. 11) ¿Cuáles son los elementos básicos para la proyección de la oferta?. 12) ¿Cuál es la utilidad del balance oferta-demanda en el proyecto?. 13) ¿Qué es la demanda objetivo, cuál es su importancia en el diseño del proyecto?, 14) A continuación se le presenta la información sobre el mercado turístico de una región:

AÑO TURISTAS % QUE USO EL HOTEL HABITACION/TURISTA

1987 20 000 70. 0 8 000

1988 50 000 75. 0 12 000

1989 96 000 60. 0 16 000

1990 150 000 55. 0 18 000


107

1991 172 000 48. 0 20 000

1992 184 000 44. 0 22 000

8Q JUXSR GH LQYHUVLRQLVWDV FRQVLGHUD FRQYHQLHQWH LQVWDODU XQ QXHYR KRWHO HQ GLFKD UHJLyQ SDUD HO

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AÑO TUR. NAL TUR.EXT. TUR.TOT DIAS DE ESTANCIA

HOTELES HABITACIONES

1987 533081 125438 658519 2.5 123 3771

1988 433986 136373 570359 2.65 108 3641

1989 411861 141849 553710 3.21 115 3800

1990 567637 117008 684645 3.2 124 3719

1991 669814 138067 807881 3.3 127 3837

1992 643491 172087 815578 3.31 128 3826

Fuente : Delegación Federal de Turismo en el Estado de Oaxaca

A) Determine la demanda potencial de turistas nacionales, extranjeros y totales hasta el año 2000. B) Determine la oferta potencial de hospedaje hasta el año 2000.


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C) Efectúe el balance oferta-demanda de turistas y hospedaje, y analice la conveniencia de crear un nuevo hotel en la cd. De Oaxaca. 5) A continuación se le presenta la información sobre el mercado turístico de una región:

AÑO TURISTAS % QUE USO EL HOTEL HABITACION/TURISTA

1987 20 000 70. 0 8 000

1988 50 000 75. 0 12 000

1989 96 000 60. 0 16 000

1990 150 000 55. 0 18 000

1991 172 000 48. 0 20 000

1992 184 000 44. 0 22 000

Un grupo de inversionistas considera conveniente instalar un nuevo hotel en dicha región

para el año de 2005, ¿ será viable el proyecto?.

EJERCICIOS 1. Defina las variables e indicadores que integran los elementos de su estudio de mercado:

VARIABLES E INDICADORES DE LA DEMANDA VARIABLES PRINCIPALES: INDICADORES:

VARIABLES E INDICADORES DE LA OFERTA VARIABLES PRINCIPALES: INDICADORES:

2. Determine el tamaño de muestra que corresponderá a la Demanda y la Oferta de su Proyecto. 3. Ustedes forman parte del cuerpo directivo de una cafetería que actualmente solo opera con menús a la carta, y carece de publicidad. Aunque funcionaba aceptablemente, se nota cierta decadencia en su actividad. Dicho restaurante se enfrenta a los siguientes problemas según el parecer de una breve evaluación: A).- Existe una gran competencia por parte de otras cafeterías que ofrecen diversas alternativas a sus clientes ( buffet, comidas rápidas, descuentos en ciertas horas y días, espectáculos, etc.). B) la demanda, aunque creciente en la ciudad donde se localiza la cafetería, se ha reducido para la misma, pues otras cafeterías atienden a todo tipo de personas ( empresarios, trabajadores de oficinas, publico en general, etc.)


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C) necesita forzosamente de un crédito bancario para enfrentar la futura situación pues actualmente la cafetería carece de liquidez suficiente. Debido a esto último, ustedes han llegado al acuerdo de tomar medidas para subsanar su empresa, y estas puedan ser las siguientes: 1).- Mejorar únicamente lo básico de su empresa actual; o 2).- Cambiar radicalmente la imagen de su cafetería, La primera opción es mas barata y rápida. La segunda mas riesgosa. Para facilitar la toma de decisiones de ustedes, se les proporciona un encuesta , mas bien, los resultados de un sondeo que uno de los integrantes del consejo directivo de la cafetería efectuó recientemente entre el público consumidor. Finalmente, es recomendable que la decisión que tomen se vea reforzada por los siguientes aspectos: - Tipo ( perfil) de los consumidores que atenderán. - Tipo de servicio o servicios) que propondrán. - Platillos y bebidas principales - Rango de precios en el cual manejara sus servicios - Ingreso global estimado . ( se estima que la cafetería pueda atender hasta 3000 personas durante su horario de operación ( 8 a.m. a 23 p.m.) - Tipo de estrategia comercial que asumirán para atraer y retener a los clientes. - Perfil de la nueva imagen que espera de su cafetería.

ENCUESTA DE OPINION POBLACION DE ORIGEN - CD. DE OAXACA 4 (LOCALES ) 40% - SALINA CRUZ 3 (FORANEOS) - SAN JUAN DE LOS LAGOS, JALISCO 1 (FORANEOS) - CHOAPAN, OAX. 1 (FORANEOS) 60% - MAGDALENA ETLA, OAX. 1 (FORANEOS) 1.- UTILIZACION DEL SERVICIO DE LA CAFETERIA SI.......................... 8 - 80% NO.......................... 2 - 20% 1) PRECIOS ALTOS 50% 4) DEMASIADO TIEMPO 50% 2.- FRECUENCIA DE LA UTILIZACION DE LOS SERVICIOS DE LA CAFETERÍA. a) DIARIAMENTE 7 PERSONAS 87.5%


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c) CADA TERCER DIA 1 PERSONAS 12.5% 3.- TIPO DE COMIDA QUE MAS AGRADA. a) ENSALADA DE FRUTAS O VERDURAS 4....50% d) TORTAS 2....25% e) COMIDAS PREPARADAS 3....27.5% I.- DE ESTAS PERSONAS LE GUSTA ENSALADA Y COMIDAS PREPARADAS. 4.- LIQUIDO CON QUE ACOSTUMBRAN ACOMPAÑAR SUS ALIMENTOS. a) AGUA DE SABOR 3....37.5% d) REFRESCOS 6....75% e) LECHE 1....12.5% 2.- DE ESTAS PERSONAS ACOMPAÑAN SUS ALIMENTOS CON AGUA DE SABOR O REFRESCOS. 5.- GASTO EN ALIMENTOS RANGO DESAYUNO COMIDA RATOS LIBRES MENOS DE 1000 1 1001 - 3000 1 1 3001 - 5000 2 5 5001 - 10000 3 1 3 DE ELLOS COMPRAN EN EL DESAYUNO, COMIDA Y RATOS LIBRES. EL 12.5% GASTA MENOS DE 1000 EN SUS RATOS LIBRES EL 12.5% GASTA MENOS DE 1001 -3000 EN SU DESAYUNO Y SUS RATOS LIBRES. EL 25% GASTA 3001 - 5000 EN DESAYUNO. EL 37.5% Y 12.5% GASTA 5001 - 10000 EN SU COMIDA Y EN SUS RATOS LIBRES RESPECTIVAMENTE. 6.- LOS SUBSERVICIOS QUE LE AGRADARIAN DE LA CAFETERIA. A) ALIMENTOS RAPIDOS 3..........37.5% B) AUTOSERVICIO 3..........37.5% C) DESUENTOS 2..........25% D) MUSICA VIDEO 3..........37.5% 3 DE LOS ENTREVISTADOS ESCOGIERON 2 OPCIONES. 7.- COMO LE PARECE ESTE SERVICIOS. B) BUENO 3.........37.5% C) REGULAR 5.........62.5%


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8.- TIPOS DE COMIDAS NUEVAS QUE LES GUSTARIAN. A) DESAYUNOS Y COM. BALANCEADOS 5.........65.5% B) HOT DOG 2.........25% C) COMIDA TIPICA 1.........12.5% 9.- SUGERENCIAS PRECIOS MAS BAJOS 2........25% LIMPIEZA 1........12.5% PROHIBICION DE FUMAR DENTRO DE ELLA 1........12.5% SOLO 4 DE ELLOS OPINO EN ESTA PREGUNTA ( 50% )

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS 1) Realice la síntesis del tema. Se formarán grupos de 5 personas, al interior de los cuales c/u

de los integrantes formulará por lo menos 1 pregunta relacionada con el tema. Esta (s) pregunta (s) serán comentadas por los integrantes del grupo. Al final de la discusión, se obtiene una conclusión o comentario general por parte del equipo. Los integrantes deben tomar nota de la discusión, la cual en casa puede ser ampliada y a esto se le denominará síntesis. Se recomienda que la pregunta general que guíe la actividad sea: ¿Cuál es el objeto primordial de un "Estudio de Mercado"?.

2) Se comentará el formato del proyecto que se anexa. Recordar que no se trata de llenar nada más, sino apoyar su propuesta en un trabajo de campo; lo cual requiere en ocasiones visitas a empresas o a personas conocedoras de la actividad. Realizar Investigación por equipo (Completar la hoja Mercado del Archivo de Excel e imprimir y corregir el Archivo Mercado en Word.). Individual : Síntesis y Diagrama.

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CAPÍTULO V ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION · 2020. 1. 27. · PROYECTOS DE INVERSION...

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