7/21/2019 Caso 1 de Marketing

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“Año de la Inversión para el Desarrollo Rural y

la Seguridad Alimentaria”  

  CURSO :  Desarrollo Organizacional

  DOCENTE : Lic. Antonio Yupanqui Acosta

  TEMA :  RSU I  

  INTEGRNTES :   Beteta Peralta Jessica.   Huamaní Miñano Shirle    Gómez Angeles Madely    Vilquiniche López Claudia  

  CICLO/TURNO :

VII Ciclo / NOCHE

2013

“Facultad de Ciencias Contables, Financieras y Administrativas” 

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Ejercicio

¿Qué recomendaciones haría usted. Al sr. Pérez con el fin de

desarrollar pronósticos de ventas más precisos?

La Recomendación es que se utilicen métodos combinados para tener mayor

certeza en la elaboración de los pronósticos, tomando como base los datos

de las ventas de los periodos anteriores, (datos históricos, series de tiempo)

pero sin olvidar las tendencias del mercado así como la opinión de los

expertos del medio industrial.

¿Que métodos de elaboración de pronósticos utilizaría ud. Para cada

división y por qué?

Para las Divisiones de Productos Químicos de Especialidad y la de 

Intermedios Industriales, consideramos acertado el uso de los métodos

cuantitativos, especialmente las series de tiempo basados en los reportes de

venta históricos, ya que la división de intermedios industriales dispone de

información relacionada por los últimos 10 años, y por otra parte la división

de productos químicos de especialidad dispone de datos para los últimos 6

años, de esta manera consideramos que ha logrado posicionar su línea de

productos y ha logrado una buena aceptación del consumidor, logrando un

363% de crecimiento en los 6 años, y representa el 39% de la ventas, por

otra parte la división de intermedios industriales, creció 167.45 % en 10años, aunque hay numerosos competidores, tiene una buena cartera de

clientes también y representa el 54% de la ventas totales de la compañía,

razón por la que consideramos, tiene una presencia sólida en el mercado y

continuara creciendo.

Para la División de Bromo  tomaremos en cuenta en mayor medida

métodos no cuantitativos, ya que tiene solamente 3 años en el mercado, pero

tiene pocos competidores, por lo que se espera que su crecimiento sea

extenso, a pesar de su limitado número de productos. Entre los métodos a

utilizar se encuentran los siguientes

A) Métodos de Juicio ( composición de la fuerza de ventas)

B)  Jurado de Opinión ( Gerentes y ejecutivos de ventas)

C)  Información estadística (Publicaciones del ramo industrial)

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Prepare un pronóstico de ventas para la División de Productos

Químicos de Especialidad y justifique sus resultados.

Se establece el pronóstico de acuerdo a la tendencia histórica mostrada en

los últimos 6 años, dado que la información de soporte es de 6 años es

bastante confiable, y además se ha tenido cuidado de ajustarla en los

trimestres de menor volumen.

De esta manera quedan los datos para el periodo 7, o 2008, para un total

anual estimado de 230.3, así como los trimestres 1 en 51.7, trimestre 2 en

63.7, trimestre 3 en 61.1 y trimestre 4 en 53.8.

TRIMESTRE 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

TRIM 1 11.0 15.0 22.7 29.6 34.9 43.3 51.7

TRIM 2 14.0 15.1 23.8 31.3 41.7 52.7 63.7

TRIM 3 11.5 16.3 20.7 31.5 40.3 50.7 61.1

TRIM 4 13.5 14.2 21.9 32.2 36.6 45.2 53.8

TOTAL 50.0 60.6 89.1 124.6 153.5 191.9 230.3

Representación Grafica

Los datos muestran un crecimiento anual promedio de 29 %, siendo el

menor porcentaje de 21% y el mayo de 47%, manteniendo una tendencia en

el último periodo anual del 19 al 20%.

Los métodos que utilizamos para la elaboración de nuestros pronósticos

están basados en los datos de las ventas de nuestra compañía, que es de lo

que disponemos actualmente, lo que hace necesaria una inversión en

investigación y análisis que redundara en mayores beneficios para la

empresa al no arriesgar capital, pero tampoco perder clientes.

0.0

50.0

100.0

150.0

200.0

250.0

1 2 3 4 5 6 7

TRIM 1

TRIM 2

TRIM 3

TRIM 4

TOTAL

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¿Qué información adicional le permitiría desarrollar un pronóstico

más preciso para la División de Intermedios Industriales?, que

métodos utilizaría usted?

Información adicional útil para el desarrollo de pronósticos es la relativa al

precio del petróleo y los índices en las bolsas internacionales.Al ser un producto con un precio volátil, muy sensible a la situación política

de los países exportadores de petróleo, será siempre útil tener conocimiento

al respecto.

De la misma manera es necesario conocer las tendencias relativas a los tipos

de cambio y los intereses, para evitar un riesgo innecesario.

Se recomienda establecer métodos de protección y administración del

riesgo de tasas de interés y cobertura financiera, accediendo a la compra defuturos y opciones, para asegurar el precio de la materia prima y de las

divisas necesarias a un tipo de cambio más estable y/o predeterminado.