Clientes para toda la vida

Basado en la exposición de Camilo Cruz

Mario Paternina Payare Teléfono: 3126110158 – 3013613435

[email protected] Basado en el Taller “Clientes para toda la vida” de Camilo Cruz

mailto:[email protected]

“La Base del éxito de cualquier empresa esta en su capacidad para crear y mantener clientes”

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El éxito de cualquier empresa va en proporción directa al número de clientes que logre crear, atender y mantener.




En este nuevo mercado la única ventaja competitiva real que aun permanece, es la atención y el

servicio al Cliente




Comienza desde el momento que estas haciendo la presentación de tu producto; continua durante el proceso y cierre de venta del producto; y si quieres que este sea un cliente para toda la vida, esta ATENCIÓN nunca termina.




El Propósito de una empresa es “crear y mantener clientes”

El propósito de este taller es, ayudarte a crear mas clientes y mantenerlos para toda la vida.


[email protected] Basado en el Taller “Clientes para toda la

vida” de Camilo Cruz


Si concibes el propósito de las ventas como lo que en realidad es; si entiendes que el verbo “vender” proviene de la raíz Griega que significa “servir”, y te enfocas en los beneficios que tus servicios traerán a otras personas. Si te concentras en ayudar generosamente a tus clientes a encontrar solución a sus problemas, y te aseguras de siempre ofrecerles el mejor servicio; ELLOS mismos se encargaran de que Tú TRIUNFES.




Los mandamientos del vendedor exitoso

Mario Paternina Payares Teléfono: 3126110158 – 3013613435


http://www.soyentrepreneur.com/encuentra-el-exito-en-las-ventas-telefonicas.html


La labor del vendedor es posiblemente uno de los oficios más antiguos que existen, pero no por ello es de los más evolucionados y valorados. Sin embargo, según un estudio realizado por foromarketing.com, el arte de las ventas es una profesión que carece de caducidad, es decir, a cualquier edad se puede ser un buen profesional de las ventas.

El vendedor

exitoso




Para las empresas, es vital reconocer que para ser realmente competitivas y posicionarse de forma estratégica en su mercado es necesario contar con un buen equipo de ventas, pues a la postre el vendedor es el mejor aliado en el camino al éxito.

En esta relación, existen ciertos puntos que la empresa debe inculcar como mandamientos a todos sus vendedores para asegurar que su trabajo sea exitoso.

El vendedor exitoso




Aquí te presentamos los15 reglas más esenciales: 1. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer,

ya que es la clave del éxito. 2. Es esencial que sepa escuchar y conocer las necesidades reales del cliente. 3. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio 4. Tener conciencia de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la

política de precios y actúa como el mejor divulgador de la empresa. 5. Conocer a los clientes. Sólo así podrá influenciarlo e, incluso, controlarlo. 6. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en

oportunidades de negocio, aportándoles soluciones. 7. Preocuparse por saber aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su

“saber hacer”. 8. Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si

usted asesora, debe tener respuestas siempre. 9. Conocimiento de la competencia: averiguar cómo, qué y a qué precio venden

los demás. Podrás incluso utilizarlo como argumento de venta. 10. Estrategia de venta. Tener clara la línea de negocio que se quiere seguir así

como la política de precios que se desea adoptar.




11. Conocer ampliamente el producto o servicio que vende. Cuanto más profundice, mejor. Sólo así estará preparado para responder todo tipo de preguntas.

12. Sepa cómo disculparse. Puede que el cliente no siempre tenga la razón, pero cuando algo sale mal, la mejor alternativa es disculparse.

13. Piensa en “ganar un cliente” para la empresa, más que en sólo vender.

14. Recuerda que un cliente bien atendido por lo general se convierte en un cliente que factura.

15. Un buen vendedor tiene dimensión ética. No promete sin estar seguro.



http://www.soyentrepreneur.com/los-mandamientos-del-vendedor-exitoso.html


Debemos conocer a los clientes muy bien antes de reunirnos con ellos por primera vez.

Qué los motiva? Qué es lo que consideran más importante al momento de tomar la decisión de comprar?




La satisfacción del cliente es la fuerza mas importante en una empresa.

Toda empresa debe empezar con el cliente en el centro. La razón de la empresa son los clientes.




El cliente siempre demandará la mejor calidad, al menor costo posible.




Calidad es “lo que el cliente dice que es” y por lo cual esta dispuesto a pagar.

La atención al cliente es la mayor

diferencia entre nosotros y nuestra competencia




Un producto de gran calidad ahorra dinero y aumenta las ganancias a corto y a largo plazo.

A corto plazo, porque es la calidad la que crea clientes.

Y a largo plazo, porque es la calidad la que ayuda a la compañía a mantener estos clientes.




En cualquier presentación de ventas hay tres partes actuando de manera simultanea: El vendedor, el producto o servicio; y el cliente. Recuerde: Ayudar al cliente a tomar la decisión de comprar.




Empecemos por el producto.

Los productos tienen precios, características y beneficios.

Las personas compran beneficios; mientras que ellos puedan verse disfrutando de estos beneficios.




Cuáles son los beneficios que mi producto le trae al cliente?

Qué beneficios provee mi producto que ningún otro producto en el mercado provea?

Qué beneficios hacen que mis clientes se puedan interesar en comprarlos?

Qué problema soluciona mi producto?

A qué necesidad responde?




Todos nosotros transformamos el producto o servicio o negocio que estamos prestando de acuerdo a cómo decidamos presentarlo; y en qué decidamos enfocarnos.



Sobre el Producto


Las personas perciben el mundo que los rodea con estos métodos: Visual, auditivo y sinestesico.

Las personas visuales, ven el mundo; los auditivos, lo oyen; los sinestesicos, lo sienten.

Si sabemos cuál es el método o mapa mental que prefieren utilizar cada uno de nuestros clientes para interpretar la información que recibe del mundo exterior, tendremos una herramienta muy útil para saber la mejor manera de comunicarnos con ellos.




Es el aspecto más importante de las ventas.

Es imposible comunicarnos con nuestros clientes, o con cualquier persona, a menos que logremos penetrar en su cerebro o en su mente.

Siempre que estés haciendo una presentación de tú negocio o tú producto; siempre que envíes un mensaje o trasmitas una idea que comuniques algo a otra persona, debes preguntarte:

Permitirá ese guardián mental el paso de esta información?

Llegará mi mensaje a su destino, o será rechazado?




El verdadero poder de todos los grandes vendedores es lograr que otras personas vean que es posible confiar en ellos y en sus ideas; en sus productos y en sus negocios.

El vendedor exitoso es un gran comunicador.

Las personas solo creen en aquellos en quienes pueden confiar, y solo confían en las personas en las cuales pueden creer.




La parte mas importante de Tú presentación es el manejo corporal.

Ten siempre presente que en la inmensa mayoría de los casos obtener los resultados deseados no depende necesariamente de lo que digas, sino de cómo lo digas.




Aprende a utilizar la voz.




Ejemplo de preguntas abiertas: - “¿Qué sistema están usando?” - “¿Quién se ocupa de este aspecto?” - “¿Qué tareas hacen exactamente para completar el ciclo?” - “¿Cuándo fue la primera vez que notaron que...?” - “¿Dónde comprobaron este inconveniente?” - “¿Por qué piensan que haya podido ocurrir esto?” - “¿De qué manera hicieron frente al problema?” - “¿Dígame... usted desea informarme de otra cosa respecto a sus preocupaciones?” - “¿Es decir?”




Ejemplo de preguntas cerradas: - “¿Tienen que mandar a reparar estas máquinas frecuentemente?” - “¿Le pasa a menudo este fenómeno?” - “¿Tuvo algún problema con la herrumbre?” - “¿Esta Usted preocupado por el stock?” - “¿Cuál prefiere, el rojo o el azul?” - ¿Sus ventas aumentaron o bajaron?”




Muchos clientes saben perfectamente lo que necesitan. En tales casos, Usted debe incitarlos a revelar libremente sus requerimientos. Para esto, es particularmente útil recurrir a las preguntas abiertas.. Por ejemplo: - “¿Qué es lo que está buscando exactamente?” - “¿Me podría describir lo que necesita?” - “¿Qué quiere que hagan sus máquinas, que no pueden hacer ahora?” - “¿En qué tipo de mejoramiento está interesado?” - “¿Cuáles objetivos quisiera obtener?” - “¿En que otra cosa está interesado?”




Podemos entonces recordar las preguntas tipo: - “¿Está buscando la manera de resolver este problema?” - “¿Si he entendido bien, está buscando una solución que le garantice siempre una respuesta, verdad?” - “¿Sería muy importante para Usted que esto no vuelva a repetirse?” - “¿Estaría interesado en una manera para evitar que esas quejas se repitan?” Si como resultado de la investigación, el cliente expresa el deseo de resolver su problema, usted se encuentra frente a una requerimiento. Puede entonces seguir, sosteniendo el requerimiento con el beneficio apropiado ofrecido por su producto.




Por ejemplo: Preguntas abiertas: - “Hábleme de la empresa donde trabaja; ¿qué posición ocupa Ud. en ella?” - “¿Qué tipo de soporte de registración utilizan?” - “¿Quién toma las decisiones en este aspecto?” Preguntas cerradas: - “Si he entendido bien, Ud. se ocupa de la contabilidad de la sociedad. ¿Es así?” - “¿Ustedes realizan un back-up de las computadoras?” - “¿Es usted el que decide, o debe consultarlo con alguien más?”




LA TECNICA DEL SILENCIO

Aunque parezca contradictorio, esta es una de las técnicas de ventas más importante. Dedíquele una pausa de silencio de una cierta duración, antes o después de un paso determinado. Veamos algunos casos: A. Después de una de nuestra afirmación importante. B. Después de haberle preguntado algo al cliente, y esperando su respuesta. C. Después de una afirmación del cliente, a la cual debemos replicar. D. Antes de expresar un concepto importante. Porque: A. El cliente podría querer preguntar algo o tiene necesidad de pensar acerca de nuestra afirmación. B. El cliente se sentirá estimulado en dar una respuesta concreta pero no apurada. C. El cliente podría querer agregar algo más y nosotros entretanto, nos mostramos reflexivo. D. Estimularemos así la atención del cliente que se preparará a recibir el mensaje. El elemento fundamental de esta técnica es que se crea un ambiente particular, una tensión positiva que facilita la comunicación. RECUERDE: LA TECNICA DEL SILENCIO HACE VENDER




Qué sabíamos?

Cómo manejábamos a nuestros clientes?

Qué aprendimos?

Qué vamos a hacer a partir de hoy?

Recuerde:

“LA BASE DEL ÉXITO DE CUALQUIER EMPRESA ESTA EN SU CAPACIDAD PARA CREAR Y

MANTENER CLIENTES”




Clientes para toda la vida

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