Comercialización de productos y servicios...Efectivamente, la volatilidad de la renta fija es mucho...

Comercialización de

productos y servicios

Tema 11 Soluciones de Inversión para

particulares Versión 2016 © Tea Cegos, S.A.

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Tema 11. Soluciones de inversión

para particulares

© Tea Cegos, S.A. 2016

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 3

VALORES DE RENTA FIJA ..................................................................................... 6

VALORES DE RENTA VARIABLE ............................................................................ 8

VALORES HÍBRIDOS ............................................................................................ 11

PARTICIPACIONES PREFERENTES ............................. ¡Error! Marcador no definido.

CUOTAS PARTICIPATIVAS DE CAJAS DE AHORROS¡Error! Marcador no

definido.

FONDOS DE INVERSIÓN .................................................................................... 13

PLANES DE PENSIONES ...................................................................................... 19

SEGUROS DE VIDA-AHORRO ............................................................................ 21

DEPÓSITOS A PLAZO .......................................................................................... 23


para particulares


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INTRODUCCIÓN

La labor de comercialización suele exigir en muchas ocasiones ir más allá que la

de informar de un modo aséptico sobre los productos y servicios que ofrece su

entidad. En muchos casos el gestor comercial deberá orientar al cliente sobre las

opciones a su alcance e incluso valorar sus posibles efectos e impactos sobre el

supuesto concreto del cliente (por ejemplo, el aprovechamiento mayor o menor

de ventajas fiscales o la conveniencia de la asunción de más o menos riesgo en

relación a la situación económica, la edad o la cercanía de vencimientos).

Además, en los casos en que ya se haya formalizado un acuerdo de asesoramiento,

las propuestas y recomendaciones por parte del asesor ya podrán ser más explícitas

y ajustadas a todos los datos del cliente para todo tipo de productos.

Aquí aludimos sin distinciones a orientaciones y recomendaciones (dando por

supuesto que en cada caso se les dará la dimensión que corresponda y que irán

acompañadas, cuando proceda, por los debidos protocolos y cautelas de

protección al inversor). Asimismo, seguimos refiriéndonos genéricamente al gestor

comercial (englobando las funciones de información, orientación y eventual

asesoramiento).

Además, salvo indicación contraria, nos referimos aquí a clientes de un perfil

inversor intermedio o equilibrado, que integra tanto componentes conservadores

como arriesgados, en función de la situación y de las perspectivas de los mercados

financieros.

Una vez elegido el producto, el gestor comercial puede facilitar algunas

recomendaciones o estrategias de inversión fáciles de aplicar, tanto en el

momento de la contratación del producto como en contactos posteriores en los

que puede hacer un seguimiento de la inversión y del estado de ánimo del cliente.

En los últimos años, las entidades bancarias han ido ampliando su oferta de

productos y servicios financieros, de modo que los clientes pueden elegir

actualmente entre varias alternativas de inversión.

Estas alternativas incluyen tanto a los denominados productos bancarios como a

los parabancarios:

Los productos bancarios instrumentan la operativa del negocio bancario

tradicional, es decir, la actividad de intermediación financiera. Estos

productos, en sus distintas modalidades, consisten en depósitos

(operaciones de pasivo) y préstamos y créditos bancarios (operaciones de

activo).


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Los productos parabancarios comprenden todos los demás productos

financieros que comercializan las entidades bancarias y que pertenecen a

la propia entidad o a otras entidades (del grupo financiero o ajenas al

mismo).

Los productos parabancarios son básicamente valores de renta fija o variable, o

bien productos, como los fondos de inversión, los planes de pensiones, los seguros

de vida-ahorro y similares, que invierten principalmente en dichos valores.

Los valores de renta fija tienen una rentabilidad y un plazo de amortización que

viene determinado en sus condiciones de emisión. Hay valores de renta que:

Constituyen el llamado mercado monetario. Se caracterizan por su elevada

liquidez, bajo riesgo y corto plazo de amortización (en general, hasta 18

meses). Este es el caso de las Letras del Tesoro, los pagarés de empresa... (y

algunos valores públicos a más largo plazo, porque tienen elevada liquidez y

máxima seguridad).

Forman parte del llamado mercado de capitales. Se caracterizan por su

amortización a medio y largo plazo (en general, a partir de tres años). Este es

el caso de las obligaciones y bonos privados.

Los valores de renta variable, que también forman parte del mercado de capitales,

proporcionan unos dividendos que dependen de los beneficios obtenidos por la

sociedad emisora y del acuerdo de reparto aprobado por la junta de accionistas.

Estos valores carecen de plazo de amortización. Una cartera bien diversificada

debe incorporar productos de los tres mercados (monetario, renta fija a medio y

largo plazo y renta variable), en las proporciones acordes al perfil de riesgo del

cliente y a la coyuntura financiera.

Podemos establecer como esquema de los valores negociables más habituales y su

vencimiento el siguiente:


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MERCADO VALORES VENCIMIENTO

Renta fija a corto plazo

Letras del Tesoro

Pagarés de empresa Hasta 18 meses

Bonos bancarios de caja

Cédulas y bonos hipotecarios Entre 12 y 36 meses 1

Renta fija a medio y largo

plazo

Bonos del Estado 3 y 5 años

Obligaciones del Estado 10, 15 y 30 años

Bonos de empresas 2 Entre 3 y 5 años

Obligaciones de empresas 2 Superiores a 5 años

Renta variable Acciones No existe

Participaciones preferentes

No tienen, pero a partir

de los cinco años

pueden ser amortizadas

Híbridos 3 por la entidad

Cuotas participativas de cajas

de ahorros

No tienen, pero pueden

ser amortizadas por la

entidad

1. A pesar de tener un plazo superior al corto, se consideran activos del mercado monetario por su

elevada liquidez y seguridad.

2. Algunos valores de renta fija pueden conllevar características especiales: por ejemplo, deuda

subordinada (con menor prelación frente a otros acreedores del emisor en caso de liquidación, pero

que proporcionan un mayor interés; deuda convertible o canjeable (que puede cambiarse por otros

valores, generalmente acciones de nueva emisión o ya existentes); valores titulizados (que se

fundamentan en determinados créditos paquetizados en valores negociables)…,

3. Por su funcionamiento, en la práctica pueden asimilarse a la renta fija, aunque formalmente son una

mezcla de renta fija y variable (ya que son valores de participación).

Examinamos ahora los aspectos básicos que hay que tener en cuenta en la

inversión directa en valores.


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VALORES DE RENTA FIJA

Los valores de renta fija, al igual que los de renta variable, tienen la liquidez que les

proporciona su negociación en los mercados secundarios oficiales si no se desea

esperar hasta su propio vencimiento. Su cotización la determina el mercado.

El precio de un valor de renta fija en el mercado secundario viene determinado por

la comparación entre el tipo de interés que ofrece el valor con los tipos de interés

de emisiones posteriores de características análogas o de productos alternativos

de similar nivel de riesgo:

Las subidas posteriores en los tipos de interés hacen descender la cotización

de los valores de renta fija que están en circulación: estos valores ofrecen

rendimientos inferiores a los vigentes tipos de interés, por lo que se venderán

a un precio inferior al de emisión.

Las bajadas posteriores en los tipos de interés hacen aumentar la cotización

de los valores de renta fija que están en circulación. En este caso, el

razonamiento es inverso al anterior: los valores tienen mayor atractivo al tener

un diferencial de tipo de interés a su favor, que el vendedor añadirá al precio.

La renta fija tiene riesgo de mercado, básicamente como consecuencia del riesgo

de tipo de interés. Por lo tanto, su cotización en los mercados secundarios puede

descender por debajo del precio que costó. No obstante, este riesgo de mercado

es mucho menor que el de la renta variable.

Efectivamente, la volatilidad de la renta fija es mucho menor que la de la renta

variable, aunque la primera aumenta a medida que se amplía el plazo de tiempo

que resta hasta el vencimiento, ya que existe mayor riesgo de fluctuación en los

tipos de interés y mayor incertidumbre sobre las previsiones de inflación.

Para compensar estos riesgos, la rentabilidad de la renta fija a largo plazo incorpora

una prima de riesgo, con lo que dicha rentabilidad resulta superior a la de la renta

fija a corto plazo (recuerde que la estructura temporal de tipos de interés, la curva

de tipos, se considera normal cuando tiene una pendiente ascendente o positiva,

ya que a medida que el vencimiento o plazo aumenta también suele aumentar el

tipo de interés).

Existe, pues, riesgo de pérdida de rentabilidad si los valores se venden antes del

vencimiento (por descenso de su cotización a causa de una subida de los tipos de

interés), pero también existe la oportunidad de reinvertir el dinero obtenido en la

venta en los nuevos valores que producen una rentabilidad superior, pues los tipos

de interés han subido; con ello se puede llegar a compensar la pérdida obtenida

en la venta prematura (éste es el principio de la inmunización financiera o

inmunización de carteras, que se aplica en la gestión de carteras de renta fija).


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Conviene remarcar que el riesgo de mercado afecta sólo al cliente que quiere

vender los valores antes del vencimiento. El cliente que espera al vencimiento

conoce el precio de amortización o reembolso que obtendrá, que viene indicado

en las condiciones de emisión de los valores.

Además del riesgo de mercado, hay que tener en cuenta otros riesgos a los que

también quedan expuestos en mayor o menor grado los valores de renta fija:

Riesgo de crédito. Dependerá de la solvencia del emisor. En el caso de

entidades y empresas emisoras de gran solidez o de estados con economías

saneadas este riesgo se considera bajo y no suele ser tenido en cuenta como

factor clave de la decisión de suscribir o adquirir los valores. Pero tratándose

de deuda privada de empresas, Estados o instituciones públicas en

dificultades es un riesgo que no debe minusvalorarse, y que en cualquier caso

si se asume tiene que ser a cambio de rendimientos comparativamente más

elevados.

Las agencias de rating (como Moody’s o Standard and Pool…) establecen

calificaciones para emisiones concretas de deuda o para emisores con las

que determinan, a partir del estudio de datos diversos, la fiabilidad que

ofrecen para los pagos comprometidos de intereses y la devolución de los

capitales a los inversores.

Riesgo país. En el caso de emisiones estatales está directamente unido al

riesgo de crédito ante citado, pero, incluso pensando en la deuda privada,

no debe olvidarse que la situación económica de un país, sus perspectivas a

corto y medio plazo, su capacidad para afrontar sus obligaciones crediticias

internacionales y la salud de su sistema financiero son factores que pueden

acabar condicionando la solidez de los valores emitidos por empresas, sean

públicas o privadas.

Riesgo sistémico. En este caso el factor de influencia ya tiene carácter global.

Las interconexiones entre los mercados financieros y los diferentes agentes de

inversión y financiación que operan en diversos lugares del mundo implican

que determinados conflictos puedan tener efectos sobre zonas económicas

muy diferentes. En este sentido el colapso financiero de un mercado o

territorio puede afectar de manera muy notoria a otros.

Otro aspecto importante de la inversión es la liquidez. En la renta fija, aunque sea a

largo plazo, la liquidez es elevada, ya que existe un amplio mercado secundario.

La renta fija cumple, pues, con las preferencias del inversor de perfil conservador:

rentabilidad moderada, riesgo reducido (algo mayor en valores a largo plazo),

buena liquidez y diversidad de plazos.

Para los inversores más inquietos o aquellos que tengan comprometidas elevadas

sumas de dinero, les será de utilidad conocer las siguientes orientaciones generales

sobre la gestión de la renta fija:


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Diversificar el riesgo de mercado mediante la creación de una cartera

escalonada. Se trata de la diversificación en el tiempo a través del sistema

del promedio ponderado que, en este caso, consiste en adquirir valores a

distintos vencimientos. En general, los vencimientos cortos son más seguros en

caso de venta anticipada, pero proporcionan menor rentabilidad; los

vencimientos largos son menos seguros pero proporcionan mayor

rentabilidad.

Reducir el plazo de tenencia de los valores cuando suben los tipos de interés.

De esta forma, gracias al importe obtenido en la venta, podrá beneficiarse

de la reinversión en nuevos valores que rinden mayores tipos de interés

durante un plazo mayor.

Aumentar el plazo de tenencia de los valores cuando los tipos de interés baja.

De esta forma podrá beneficiarse del aumento de precio que experimentan

los valores.

En el caso particular de los valores de renta fija emitidos a interés variable (vinculado

a un índice de los bancos, Euribor...), el inversor consigue unos intereses acordes con

los del mercado, y si los tipos de interés suben, amortigua el riesgo de mercado;

aunque en el supuesto contrario, de descenso de los tipos de interés, su venta

tampoco le proporcionará ningún diferencial a su favor.

VALORES DE RENTA VARIABLE

Este producto es especialmente interesante para inversores de corte más

arriesgado (muchas personas de perfil conservador no quieren ni oír hablar de la

Bolsa, pues conocen el riesgo que implica). No obstante, el grado de riesgo será

distinto según en qué valores se invierta.

El inversor más arriesgado, el que busca la pura especulación, suele operar en Bolsa

en el corto plazo —incluso en el día a día—, sigue atentamente su evolución y tiene

tiempo y recursos para maniobrar con gran rapidez.

Naturalmente, acepta que una parte de su patrimonio esté sometido a un elevado

riesgo, ya que invierte en valores donde es posible ganar mucho dinero pero

también perderlo.

El inversor intermedio, aquel que es capaz de asumir un cierto riesgo, si desea

adentrarse por libre en la renta variable es necesario que tenga en cuenta algunas

recomendaciones. Muchas personas, en alguna etapa de su vida, han actuado de

este modo, invirtiendo cantidades más o menos modestas, inducidas muchas

veces por el contagio que produce un ciclo alcista en la Bolsa. Pensando en este

tipo de personas, se ha elaborado este decálogo que contiene una serie de


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recomendaciones básicas, fáciles de recordar y de transmitir al cliente para que

las tenga en cuenta.

RECOMENDACIONES BÁSICAS PARA CLIENTES CON POCA EXPERIENCIA EN BOLSA

Invierta siempre dinero que no necesite a un determinado plazo.

No piense en vencimientos a corto plazo o en fechas de recuperación

concretas. En términos de promedio, a muy largo plazo, la rentabilidad

bursátil es superior a la de la mayoría de las inversiones.

Invierta en acciones de sociedades solventes y con buenas perspectivas de

futuro (por ejemplo, las llamadas blue chips). Por tanto, huya de las acciones

de sociedades con malos o dudosos fundamentos económicos (conocidas

como chicharros).

Invierta en acciones que tengan liquidez (las que forman parte del Ibex, por

ejemplo).

Diversifique el riesgo (no ponga todos los huevos en la misma cesta). Si su perfil

es conservador moderado o poco arriesgado, adquiera acciones que

tengan baja volatilidad y poco correlacionadas entre sí.

Tenga en cuenta, además de las cotizaciones, la rentabilidad que producen

los dividendos.

No se deje llevar por el pánico frente a una época de descenso generalizado

en las cotizaciones (es el conocido efecto teatro en llamas).

Invierta siempre mediante intermediarios bursátiles registrados por la CNMV.

Huya de los chiringuitos financieros, que suelen ofrecer fórmulas con

resultados espectaculares. Tampoco haga caso de los clásicos soplos de los

enteradillos.

Evite comprar a crédito.

Conozca el Ratio Precio-Beneficios o Price Earnings Ratio (PER) de las

acciones que quiera adquirir. El PER indica la relación entre la cotización de

la acción y el beneficio por acción (cotización de la acción / beneficio por

acción). Es un punto de referencia en muchos análisis. Unas acciones con un

PER bajo, en relación con otras empresas del sector o con la evolución de la

propia empresa, puede ser una buena oportunidad de compra (y viceversa).

El gestor comercial debe tener presente que:

En renta variable, el horizonte temporal de la inversión es decisivo, ya que a

plazos muy elevados la rentabilidad que se obtiene a través del dividendo y

de las cotizaciones en Bolsa, en promedio, suele ser superior a la del resto de

inversiones.


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Por el contrario, los horizontes a corto plazo aumentan el riesgo, ya que tanto

un dividendo insuficiente o nulo, como una caída de la Bolsa, pueden ser

irrecuperables por falta de tiempo.

La anterior afirmación tiene su lógica; la inversión en renta variable, en la que se

asume el riesgo de la actividad empresarial, debe proporcionar a la larga una

rentabilidad superior a las inversiones en renta fija o en otros productos más

seguros, en las que se incurre en un riesgo mucho menor.

Suele decirse que la Bolsa es imbatible a largo plazo. De no ser esto cierto, los

inversores a largo plazo difícilmente entrarían en la renta variable. El problema está

en la concreción del plazo que se tarda en obtener esta rentabilidad netamente

superior a la mayoría de las alternativas de inversión financiera. En general, los plazos

pueden ser muy largos, a partir de diez años. También hay que señalar que esto es

válido para la renta variable en su conjunto, no para un valor o un sector concreto.

En consecuencia, conviene insistir en la importancia de la diversificación: nunca hay

que jugárselo todo a una carta.

Los tipos de interés y la cotización de las acciones suelen mantener una relación

inversa: una subida de los tipos de interés influye para que bajen las cotizaciones (y

viceversa). Sin embargo, la variación de los tipos de interés sólo es una de las

diversas variables macroeconómicas que afectan a la cotización de las acciones:

Además de las variables macroeconómicas anteriores, relacionadas entre sí,

también hay que considerar las variables estrictamente empresariales, como los

resultados de las empresas cotizadas y sus expectativas de negocio.

En los fundamentos económicos de la cotización bursátil participan muchas

variables, y cualquier atisbo de cambio político, económico o laboral que genere

Principales variables

macroeconómicas

Variación respecto a los

objetivos o previsiones iniciales

Incidencia en la Bolsa (renta variable)

Tipos de interés Aumento

Disminución

Negativa

Positiva

Inflación Aumento

Disminución

Negativa

Positiva

Déficit público Aumento

Disminución

Negativa

Positiva

Crecimiento económico

(Producto Interior Bruto)

Aumento

Disminución

Positiva

Negativa


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incertidumbre podrá afectar a las cotizaciones, ya que la Bolsa es un mercado muy

sensible, en el que también intervienen factores psicológicos.

VALORES HÍBRIDOS

Hay que destacar dos tipos de valores de participación que tiene que los

acercan a los valores de deuda (renta fija).

Las participaciones preferentes

Las cuotas participativas de cajas de ahorros

PARTICIPACIONES PREFERENTES

Las participaciones preferentes son un instrumento de carácter híbrido entre la renta

variable y la renta fija que ofrece una retribución fija como participación en los

resultados de la empresa si la sociedad obtiene beneficios.

Tienen una duración indefinida, aunque la sociedad puede decidir amortizarlas a

partir de los cinco años (con la autorización del organismo supervisor).

No conllevan derechos políticos, como sí sucede con las acciones ordinarias.

Suelen tener valores nominales elevados, y puede haber números mínimos de

suscripción de participaciones.

El dividendo pactado suele ser más elevado que el de otros productos de inversión,

normalmente fijo (aunque también puede ser variable a partir de un determinado

plazo (por ejemplo, tres años fijo y luego variable).

La otra vía del rendimiento es la venta en el mercado, si la cotización supera al

precio de compra.

Para el inversor particular hay que tener en cuenta que se trata de un producto con

riesgo de mercado y liquidez baja (se negocian en el AIAF, no en Bolsa, además de

la incertidumbre sobre la obtención de beneficios por la sociedad emisora (si no los

hay, no hay dividendo, y no se acumula el derecho a otro año).

Además, los titulares de este producto tienen menos prioridad que otros acreedores

en caso de liquidación de la entidad (quedan sólo por delante de los accionistas

ordinarios, o titulares de cuotas participativas si son cajas de ahorros).

Son un claro ejemplo de producto de cierto riesgo, no adecuado para todo tipo de

clientes, aunque puede ser una buena opción alternativa a la renta variable o

combinable con valores de renta fija de menor riesgo.


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El 31 de agosto de 2012 se aprobó el Real Decreto Ley 24/2012, de restructuración y

resolución de entidades de crédito, que regula en el capítulo VII la gestión de

instrumentos híbridos. En su sección 2ª regula las acciones de gestión de instrumentos

híbridos de capital y de deuda subordinada por el Fondo de Reestructuración

Ordenada Bancaria. Finalmente en el capítulo IX se regula el régimen procesal.

CUOTAS PARTICIPATIVAS DE CAJAS DE AHORROS

Las cuotas participativas de cajas de ahorros son valores de carácter híbrido entra

la renta variable y la renta fija, que representan aportaciones dinerarias indefinidas

de los inversores a la caja (que las contabiliza como recursos propios). Estas cuotas

otorgan el derecho a participar en la parte de libre disposición de los beneficios

(excedentes) que obtengan las cajas de ahorros emisoras, aunque en principio no

conllevan derechos políticos (tradicionalmente no los llevan aparejados, aunque

actualmente la normativa permite que se emitan cuotas que confieran a sus titulares

la representación de sus intereses en los órganos de gobierno de la caja).

Suelen tener valores nominales moderados (un ejemplo de emisión podría ser un

nominal de 3 euros y una prima de 4 euros) y, aunque no tienen vencimiento,

pueden ser amortizadas en cualquier momento si lo decide la Asamblea de la

entidad (en cuyo caso el titular percibirá el reembolso del valor)

También incluyen como derechos el de suscripción preferente de cuotas

participativas en nuevas emisiones.

La rentabilidad de las cuotas puede venir por el cobro del porcentaje que

corresponda sobre el excedente de libre disposición de la caja (fijo o variable), o

por la obtención de plusvalías si se revalorizan los títulos en Bolsa y se venden.

Se trata de productos de riesgo e incertidumbre en los rendimientos, ya que puede

no haber beneficios en la caja o, aún habiéndolos, que no se repartan o se varíen

porcentajes, y en Bolsa puede variar su cotización.

Además, en caso de liquidación los titulares de las cuotas quedan los últimos en el

orden de prelación de acreedores (por detrás incluso de las participaciones

preferentes).

Como contrapartida, la remuneración como participación en los excedentes suele

suponer un tipo elevado en comparación con otras alternativas de inversión.

Su liquidez en el mercado suele ser media o baja (aunque puede ser mayor en cajas

muy sólidas que ofrezcan buenas perspectivas de beneficios).

Para el inversor particular las cuotas participativas son un producto de cierta

complejidad que no resulta adecuado para todo tipo de clientes, pero que puede

ser una buena opción alternativa a la renta variable o a las participaciones

preferentes, o combinable con valores de renta fija de menor riesgo.


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FONDOS DE INVERSIÓN

La inversión directa en valores de renta fija o de renta variable se efectúa de modo

individual (contando, si se quiere, con el asesoramiento de profesionales expertos;

o simplemente actuando por libre). Pero la inversión también puede realizarse

indirectamente a través de la denominada inversión colectiva.

Los principales productos de inversión colectiva son los fondos (y las sociedades) de

inversión financieros —la inversión colectiva propiamente dicha— y los planes de

pensiones, que son uno de los productos de previsión. Estos productos, que

absorben una parte considerable del ahorro de los particulares, tienen una notable

presencia en el mercado financiero español y constituyen una importante área de

negocio para las entidades bancarias.

A continuación se examinan las características más destacables de los fondos de

inversión financieros (FI), los productos de inversión colectiva por excelencia.

En estos productos:

La gestión de los fondos es profesional, a cargo de personas especializadas

que siguen permanentemente la evolución de los mercados financieros.

La diversificación se realiza mejor debido al elevado volumen de fondos que

se gestiona.

El acceso a determinados mercados y la negociación de condiciones de

precios es más fácil que en el caso de un inversor particular.

La liquidez es muy elevada (especialmente en los fondos financieros), y viene

amparada en la normativa que regula los fondos de inversión.

La operativa es sencilla y la información transparente.

Los fondos y sociedades de inversión pueden invertir en activos muy diversos:

acciones, renta fija, derivados, depósitos…

La normativa sobre inversión colectiva establece no obstante ciertos requisitos y

límites para asegurar cierta liquidez y diversificación. Entre otros, que los depósitos

sean a la vista o con un máximo de un año de plazo, que los derivados cumplan

ciertas condiciones, que se aseguren ciertos coeficientes de liquidez, que la

inversión en activos e instrumentos financieros de un mismo emisor o de entidades

del mismo grupo no supere ciertos porcentajes…

La normativa también exige que los fondos y sociedades sean transparentes en

cuanto a su vocación inversora, de manera que el inversor sepa a qué categoría

(de las establecidas por la CNMV) pertenece cada fondo o sociedad.


para particulares


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Existe una extensa gama de fondos y sociedades de inversión que cubren la

práctica totalidad de alternativas de inversión en renta fija y variable, con diversos

porcentajes máximos o mínimos en unos u otros valores (según la vocación inversa

de cada uno); ello permite satisfacer los objetivos de los distintos perfiles inversores,

desde los más conservadores hasta los más arriesgados. A veces, incluso se tiene la

sensación de que “el mundo de los fondos” es algo confuso debido a su gran

diversidad.

Además de las diferencias por tipos de valores en los que invierten, también hay

que destacar los fondos garantizados, que tienen una garantía externa al fondo

que asegura que los partícipes obtendrán al rembolsar las participaciones (salvo

que lo hagan fuera de periodo) un porcentaje del capital invertido (del 100 % o

cercano a este porcentaje) y generalmente también un rendimiento fijo o en

función de la evolución de un índice, activo, divisa...

Además de los fondos y sociedades de inversión ordinarios, existen también otros

con características especiales en cuanto a su inversión (por ejemplo, las IIC que

invierten mayoritariamente en otras IIC, las que replican o reproducen un

determinado índice bursátil o de renta fija, los fondos cotizados en Bolsa …)

Y, en cuanto a vocación inversora, hay que tener en cuenta la clasificación actual

de la CNMV.

Vocación Definición

Monetario Ausencia de exposición a renta variable, riesgo divisa y deuda

subordinada

Debe aceptar suscripciones y reembolsos de participaciones

diariamente.

Duración media de la cartera inferior a 6 meses1.

Mínimo del 90% del patrimonio en instrumentos con vencimiento

residual inferior a 2 años.

Ausencia de instrumentos con vencimiento residual superior a 5 años.

Ausencia de exposición a activos con calificación crediticia a corto

plazo inferior a A22 o sin calificación crediticia específica cuyo emisor

cuente con calificación crediticia a corto plazo inferior a A2.


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Renta Fija Euro

Ausencia de exposición a renta variable, no habiendo sido clasificada la IIC dentro de la vocación monetaria.

Máximo del 10% de exposición a riesgo divisa.

Renta Fija

Internacional

Ausencia de exposición a renta variable.

Posibilidad de tener más del 10% de exposición a riesgo divisa.

Renta Fija Mixta

Euro

Menos del 30% de exposición a renta variable.

La suma de las inversiones en valores de renta variable emitidos por

entidades radicadas fuera del área euro, más la exposición al riego

divisa no superará el 30%.

Renta Fija Mixta

Internacional

Menos del 30% de exposición a renta variable.



divisa podrán superar el 30%.

Renta Variable

Mixta Euro

Entre el 30% y el 75% de exposición a renta variable.



divisa no superará el 30%.

Renta Variable

Mixta Internacional

Entre el 30% y el 75% de exposición a renta variable.



divisa podrán superar el 30%.

Renta Variable

Euro

Más del 75% de exposición a renta variable.

Al menos el 60% de exposición a renta variable emitida por entidades

radicadas en el área euro.

Máximo del 30% de exposición a riesgo divisa.


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Renta Variable

Internacional Más del 75% de exposición a renta variable no habiendo sido

clasificado como renta variable euro.

IIC de Gestión

Pasiva Replican o reproducen un índice, incluidos los fondos cotizados, o

tienen un objetivo concreto de rentabilidad no garantizado.

Garantizado de

Rendimiento Fijo Tienen garantía de un tercero y aseguran la inversión más un

rendimiento fijo.

Garantizado de Rendimiento

Variable

Tienen la garantía de un tercero y aseguran la recuperación de la

inversión inicial más una posible cantidad total o parcialmente

vinculada a la evolución de instrumentos de renta variable, divisa o

cualquier otro activo. Además incluye a las que tienen la garantía de

un tercero que asegura la recuperación de la inversión inicial y realiza

una gestión activa de una parte del patrimonio.

De Garantía

Parcial

Tienen un objetivo concreto de rentabilidad a vencimiento, ligado a la

evolución de instrumentos de renta variable, divisa o cualquier otro

activo, para el que existe la garantía de un tercero y que asegura la

recuperación de un porcentaje inferior al 100% de la inversión inicial.

Además incluye a las que tienen la garantía de un tercero que

asegura la recuperación de un porcentaje inferior al 100% de la

inversión inicial y realiza una gestión activa de una parte del

patrimonio.

Retorno Absoluto Se fija como objetivo de gestión, no garantizado, conseguir una

determinada rentabilidad/riesgo periódica. Para ello sigue técnicas de

valor absoluto, relative value, dinámicas...

Global Su política de inversión no encaja en ninguna de las vocaciones

citadas.

1 En bonos con cupón variable la duración se calcula computando el periodo hasta la

próxima revisión.

2 A2 como calificación de una agencia de rating

Es importante adecuar el fondo de inversión al perfil del cliente y a sus objetivos de

inversión. A veces, los gestores comerciales o los clientes directamente (si no

cuentan con el apoyo de nadie), cometen algunos errores a la hora de seleccionar

los fondos.

Los errores más frecuentes suelen ser los siguientes:

Centrar la atención en rentabilidades recientes. En la elección de un fondo

no hay que guiarse por los resultados del último trimestre. Puede ocurrir que

un fondo esté el primero de un ranking de rentabilidad como resultado de

una política agresiva en un momento determinado; pero el mercado puede


para particulares


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cambiar rápidamente en cuestión de pocos meses. Se debe examinar, por

tanto, un periodo de tres a cinco años.

Diversificar mal la cartera de fondos. La cartera o cesta de fondos del cliente

debe estar convenientemente diversificada, en valores distintos, con baja

correlación entre sí, y niveles de volatilidad ajustados al riesgo que acepta el

cliente.

Considerar un fondo aisladamente. Si un fondo forma parte de una cartera,

hay que tener en cuenta el conjunto de la cartera y no el fondo

aisladamente. Por ejemplo, invertir en un fondo especializado en mercados

emergentes podría considerarse una temeridad; en cambio, puede ser una

decisión equilibrada dentro del conjunto de una cartera mucho más amplia,

pues es una forma de buscar un comportamiento diferente de las inversiones

en valores nacionales o de su zona de influencia.

Tomar riesgos excesivos. Todos los clientes desean obtener elevadas

rentabilidades, pero puede que no todos estén dispuestos a soportar

retrocesos en el valor liquidativo de sus participaciones. Hay que examinar la

volatilidad histórica de cada fondo. Los inversores que no quieran asumir

riesgos deberán optar por fondos de menor rentabilidad, pero también con

volatilidad más reducida.

No definir un objetivo ni un plan de inversión. Hay que tener claro el objetivo

de la inversión (un capital para la jubilación, un capital para adquirir una

segunda residencia dentro de unos años, el mantenimiento del poder

adquisitivo, un trato fiscal más favorable, la diversificación del patrimonio

financiero...). Una vez definido el objetivo de la inversión y el perfil del cliente,

se puede seleccionar el fondo más adecuado y trazar un plan de ahorro

periódico (mejor, incluso, en pequeñas cantidades).

No tener en cuenta las comisiones. Las comisiones pueden ser decisivas para

la rentabilidad final de una operación, según sea la cuantía total de la

inversión en fondos y el plazo de la misma.


para particulares


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Como proceso a la hora de seleccionar un fondo de inversión, el gestor comercial

puede seguir el siguiente esquema de actuación:

Además de diversificar en el tiempo en un mismo fondo, también puede resultar

conveniente diversificar en distintos fondos, es decir, crear una cartera de fondos.

Una vez determinados los porcentajes de renta fija y de renta variable habrá que

distribuir cada porcentaje en varios fondos diferentes (es aconsejable un mínimo de

dos o tres). Según el tamaño de la cartera, la inversión se efectuará en fondos

especializados en renta fija y renta variable o bien en fondos mixtos que combinen

ambos tipos de valores.

Por ejemplo:

TAMAÑO DE LA CARTERA FONDOS

Más de 500 000 EUR Especializados

Entre 60 000 y 500 000 EUR Especializados y mixtos

Menos de 60 000 EUR Mixtos


para particulares


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Al igual que con otras inversiones, el gestor comercial puede hacer un seguimiento

periódico de las carteras de fondos (o incluso si se trata de un único fondo).

Principalmente, este seguimiento tiene por finalidad realizar los siguientes ajustes:

Variar los porcentajes de renta fija y variable de la cartera, según el cliente

vaya acercándose al término del horizonte temporal de la inversión.

Revisar los porcentajes de renta fija y variable que tiene la cartera y

compararlos con los que debería tener en ese momento, con arreglo a la

tabla de porcentajes adoptada. Las desviaciones deberán corregirse

mediante ajustes en los porcentajes, transfiriendo dinero de unos fondos a

otros para volver a reequilibrar la cartera.

PLANES DE PENSIONES

Otro importante producto son los planes de pensiones. Aquí nos centramos

exclusivamente en los aspectos financieros de los productos, sin entrar en los fiscales,

pero en la comercialización de planes de pensiones no puede obviarse el factor

fiscal, ya que permiten desgravar en el IRPF las aportaciones realizadas, dentro de

los límites autorizados.

Esta importante ventaja fiscal, de aplicación inmediata en la declaración de renta

correspondiente al ejercicio en que se efectúan las aportaciones es un potente

argumento de venta; aunque tiene su peaje, ya que los planes de pensiones

carecen de liquidez hasta que acontezca alguna de las causas previstas en el plan:

jubilación o situación asimilada, invalidez permanente, fallecimiento, dependencia

severa o gran dependencia y, en la mayoría de planes, enfermedad grave y

desempleo (todos los supuestos con ciertos requisitos).

La Asociación de Instituciones de Inversión Colectiva y Fondos de Pensiones

(INVERCO), la patronal del sector, clasifica la cartera de los planes de pensiones en

varios grupos, en función de la vocación inversora del fondo (cinco grupos) y de la

existencia de garantía externa (un grupo).

Renta fija a corto plazo. No incluye valores de renta variable en su cartera de

contado, ni derivados cuyo subyacente no sea de renta fija. La duración

media de la cartera debe ser igual o menor de dos años.

Renta fija a largo plazo. No incluye valores de renta variable en su cartera de

contado, ni derivados cuyo subyacente no sea de renta fija. La duración

media de la cartera debe ser superior a dos años.

Renta fija mixta. Tiene menos del 30 % de la cartera invertida en valores de

renta variable.

Renta variable mixta. Tiene entre el 30 % y el 75 % de la cartera invertida en

valores de renta variable.


para particulares


20

Renta variable. Tiene más del 75 % de la cartera invertida en valores de renta

variable.

Garantizados. Son planes para los que existe una garantía externa de un

determinado rendimiento, otorgada por un tercero.

En la elección de un determinado plan de pensiones, el gestor comercial debe tener

en cuenta estos tres aspectos:

La edad del cliente (o más exactamente, los años que le faltan para llegar a

la jubilación).

El perfil de riesgo del cliente.

La situación de los mercados financieros.

La edad ideal para suscribir un plan de pensiones suele estar alrededor de los 35

años. Naturalmente, cuanto antes se empiecen a realizar las aportaciones mayores

serán las prestaciones que se percibirán (los planes de pensiones son operaciones

financieras de capitalización donde se acumulan las aportaciones y los

rendimientos que van generando).

La edad y el perfil de riesgo son dos datos clave para elegir la cesta de planes de

pensiones (de forma similar al diseño de la cartera de fondos de inversión).

La anterior regla puede aplicarse a las cestas o carteras de inversión en general,

tanto de planes de pensiones como de fondos de inversión y otras (en los fondos, el

punto de referencia es la fecha en que se quieren rembolsar). Si la renta variable

arroja pérdidas significativas, habrá que valorar la conveniencia de esperar o bien

de empezar a materializarlas y traspasar los derechos consolidados a planes más

seguros; se trata de una decisión difícil en la cual influyen las expectativas sobre

evolución de la renta variable, la magnitud de las pérdidas, el horizonte temporal y

el perfil de riesgo del cliente.

Hay, además, otros productos similares a los planes de pensiones como menor

riesgo: los planes de previsión asegurados (PPA).

La proporción de renta variable debe reducirse conforme el cliente se acerca a

la edad de cobro de las prestaciones por jubilación.


para particulares


21

Pueden cubrir las mismas contingencias que los planes de pensiones (siempre

con la jubilación como la principal), pero proporcionan una rentabilidad mínima

asegurada (interés técnico) y a veces un plus en concepto de participación en

beneficios.

Si cumplen ciertos requisitos y límites (algunos son conjuntos con los planes de

pensiones) permiten también reducciones fiscales en el IRPF por las aportaciones

(hasta cierto límite).

Para el cliente particular son una perfecta alternativa a los planes de pensiones

si se busca un menor riesgo y se acepta una menor expectativa de rentabilidad.

Como existe la posibilidad de movilizar derechos de los planes de pensiones a los

PPA y viceversa, el gestor comercial debe tener en cuenta que son un producto

idóneo para atraer movilizaciones de clientes de planes de la competencia y

también pueden ser destino para movilizaciones de titulares desde planes de

pensiones de la entidad (o plantearse en dirección contraria) para reducir o

equilibrar la exposición al riesgo en la previsión para la jubilación.

SEGUROS DE VIDA-AHORRO

Los seguros de vida-ahorro clásicos o seguros de capitalización son otra de las

alternativas de inversión que se ofrecen a un cliente de cariz conservador.

Estos seguros garantizan una prestación en la fecha de vencimiento (si el asegurado

vive), y generalmente la devolución de las primas pagadas (generalmente con la

rentabilidad acumulada) o una suma asegurada concreta más elevada si fallece o

sufre una invalidez. (Es raro que haya seguros puros de ahorro, porque habría riesgo

de pérdida de lo invertido en caso de fallecimiento).

Los seguros de vida-ahorro:

Pueden ser productos a corto, medio o largo plazo (generalmente se

comercializan desde plazos de tres años). En ocasiones la fecha de

vencimiento se hace coincidir con la de la jubilación estimada (en cuyo caso

de les suele denominar seguros de jubilación, aunque el cobro de la

prestación no se vincula a la jubilación efectiva como ocurre con los planes

de pensiones o los PPA, sino a la fecha).

Garantizan una rentabilidad mínima (interés técnico) durante toda la

vigencia del contrato.

Proporcionan habitualmente una rentabilidad adicional variable, que

depende de los resultados obtenidos en la gestión de las inversiones de las

reservas matemáticas del seguro. (La mayoría de seguros incluyen esta

cláusula, que suele denominarse de participación en beneficios).


para particulares


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Tienen liquidez mediante el ejercicio del derecho de rescate total o parcial

(aunque con penalizaciones y, normalmente, sólo una vez pagada la

segunda anualidad en seguros a primas periódicas).

No tienen límite alguno en las aportaciones anuales (como ocurre con ciertos

sistemas de previsión: planes de pensiones, PPA…).

El régimen fiscal en el IRPF es totalmente distinto de los planes de pensiones

(no hay reducciones por el pago de primas, las prestaciones tributan como

rendimientos del capital mobiliario y no del trabajo…).

Si hay reducciones en la base imponible por las aportaciones en determinados

seguros (ya citados) que son alternativas de previsión a los planes de pensiones y

tienen características en muchos aspectos similares a estos otros productos: es el

caso de los planes de previsión asegurados, de los planes de previsión social

empresarial, de ciertos seguros de mutualidades profesionales… (Todos ellos aúnan

limitaciones en la liquidez y ciertas ventajas fiscales).

Además de los seguros de vida-ahorro, también hay seguros mixtos, en los que la

garantía de supervivencia y las de fallecimiento e invalidez son más equilibradas

(hay sumas más elevadas para las garantías de riesgo que no se limitan a la

devolución de primas).

En cuanto a los seguros de vida, conviene destacar los PIAS (planes individuales de

ahorro sistemático), que son seguros de vida-ahorro que si cumplen ciertos requisitos

(máximos de aportación anual, máximos de aportación global durante la

operación, plazo mínimo antes del cobro de diez años, cobro como renta vitalicia…)

permiten un tratamiento fiscal algo más ventajoso que el de las rentas diferidas

vitalicias de seguros de ahorro ordinarios.

Son para el cliente particular con objetivos de previsión una buena alternativa a los

planes de pensiones o los PPA si busca mayor liquidez, ya que aunque podría

perjudicar la ventaja fiscal, contemplan la posibilidad de rescate, y pueden

articularse con vencimientos que no necesariamente han de coincidir con la

jubilación.

También conviene hacer mención a los seguros unit linked, que son seguros de vida-

ahorro en los que el tomador asume el riesgo de las inversiones y puede decidir

cambios en la inversión de las primas (colocadas en fondos o cestas de activos)

dentro de un abanico de posibilidades que le ofrece la entidad aseguradora.

Suelen ser de capital diferido y constituyen un producto con mayor riesgo que los

seguros de vida-ahorro clásicos, adecuado como alternativa a la inversión en

fondos de inversión y combinable con otras soluciones de previsión para clientes

que primen la expectativa de rentabilidad sobre la seguridad.

En cuanto a los seguros de vida-riesgo (con coberturas de fallecimiento e invalidez,

pero sin las de ahorro, no son, obviamente, productos de inversión) de ahorro.


para particulares


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DEPÓSITOS A PLAZO

Los depósitos bancarios tradicionales son el producto típico del ahorro

conservador, cuya pretensión es obtener una rentabilidad que supere ligeramente

a la inflación con un muy bajo o nulo nivel de riesgo y una instrumentación fácil de

entender. En épocas de crisis financiera (especialmente en la renta fija a largo

plazo y en la renta variable), suelen constituir uno de los refugios habituales del

dinero.

En las oficinas bancarias, los tradicionales depósitos a plazo fijo compiten con

algunos fondos de inversión financieros. Si comparamos ambos productos, en

general, podemos concluir que los depósitos a plazo:

Pueden ser más rentables que algunos fondos.

Tienen menor riesgo que la mayoría de los fondos.

Son menos líquidos que los fondos (salvo excepciones sin penalización por

amortización anticipada).

Tienen una operativa tradicional, clara y sencilla.

Entre los fondos de inversión y los depósitos bancarios clásicos suele producirse un

trasvase de ahorro, de modo que cuando existe una gran turbulencia o crisis en

los mercados de valores, los inversores más conservadores se refugian en los

depósitos bancarios a plazo, de tipo tradicional, o en otros productos de riesgo

más limitado (entre éstos, también, los fondos garantizados o los fondos con

predominio de inversión en renta fija a corto plazo). La situación inversa ocurre

cuando los mercados de valores están en pleno boom alcista.

También se ofrecen en el mercado productos combinados (con una parte de la

inversión colocada en un depósito a plazo y otra en fondos de inversión).

Por otra parte, actualmente se comercializan algunas modalidades de depósitos

a plazo que pueden proporcionar rentabilidades más elevadas a costa de asumir

determinados riesgos vinculados a la marcha del mercado de renta variable. Son

los depósitos indexados o estructurados, que tienen el rendimiento referenciados

a la evolución de índices o activos.

Entre estos productos más complejos destacan los denominados CFA (contratos

financieros atípicos), que en su modalidad más habitual combinan un depósito

bancario a plazo con la formalización de un instrumento derivado (opción), y en

los que la devolución del capital invertido puede realizarse en algunos supuestos

en acciones (a un cambio desfavorable respecto de la cotización del mercado

en ese momento). Como contrapartida a este riesgo, proporcionan intereses más

elevados.

Comercialización de productos y servicios...Efectivamente, la volatilidad de la renta fija es mucho...

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