• Francisco Israel M. • Emprendedor y Empresario

• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.

• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.

• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores

• Socio/Director en 4 empresas

• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.

• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI

• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.

Acercarse al prospecto Errores al cierre Prospección

Calificación Ejercicios Prácticos

• I•S

•D•C

Introversión Extroversión

Racionalidad

Emocionalidad

Acercarse al Prospecto

¡No dar precio! Calificar

Consigue la

Reunión

Sonríe, relájate y

diviértete!

Acercarse al Prospecto

Demostraciones de interés

Lenguaje corporal

Amistoso

Tomarse Pera

Habla más rápido

Hace Preguntas

Taller I

Acercándote al

prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC?

• ¿Y tus top clientes?

• Prepara una forma de complacer

a tu cliente dependiendo de su

perfil DISC

• Identifica los miedos e

incentivos de tus prospectos

Tienes algo importante que comunicar

Es la persona adecuada para hablar

visita / llamada será corta

No hay obligaciones

No será presionado

El Vend

ed

or

Est

rella

Obstáculos h

acia el cierre

Stress

y desacuerdo

Obstáculos h

acia el cierre

Stress

y desacuerdo

Obstáculos h

acia el cierre

Actitud Negativa

Sospechoso• Está bien calificado y es

nuestro target

Prospecto• Levantamiento

problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.

Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar

de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna técnica

Repite y refiere• Un cliente contento

El p

roce

so d

e V

enta

s

Prospectar

Calificar

CalificarAlgunas preguntas:

• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener

una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado

en esta importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado

para esta compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?

Preguntas para uno mismo:• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?

Taller II

Calificación y

Prospección:• Analiza tus clientes y espera lo mejor.

• De qué tamaño es el full

potencial de cada cuenta?

• Matriz de Clientes: ¿Qué tienen

en común las buenas cuentas?

• Haz una lista de 10

preguntas calificativas

• Haz una matriz de clientes /

características ideales

Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable

Un Recordatorio… =)

#Clubdemarketing @Frismonet

http://www.frismo.net/