Como conseguir clientes
-
Upload
robin-laight-capacitaciones-en-comunicacion- -
Category
Education
-
view
290 -
download
1
Transcript of Como conseguir clientes
![Page 1: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/1.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 1
Workshop“Cómo conseguir clientes”
Ricardo Palmieri –Redacción: Palmieri–
Buenos Aires, Argentina
![Page 2: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/2.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 2
¡Gracias por estar aquí!
Y gracias a Robin Laight y su equipopor invitarme
![Page 3: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/3.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 3
Un violento golpe de hacha, por favor
![Page 4: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/4.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 4
Garantía Nº 1
Si no queda conforme, a la salida ledevolvemos su tiempo.
¿Anónimo?
![Page 5: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/5.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 5
Garantía Nº 2
El seminario incluye todos los conocimientos que el dictante posee sobre el tema
![Page 6: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/6.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 6
Garantía Nº 3
El 98,06% de los procedimientos ha sido probado en el mundo real
![Page 7: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/7.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 7
Sobre Ricardo Palmieri – 1
• Licenciado en Publicidad, Universidad del Salvador
• Director del estudio Redacción: Palmieri• Docente en maestrías y postgrados de las
universidades Austral y de San Andrés• Autor de En pocas palabras. Manual de
redacción publicitaria para avisos gráficos y folletos
![Page 8: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/8.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 8
Sobre Ricardo Palmieri – 2
• Director, con Salvador Filiba, del Manual de marketing directo e interactivo, y autor del capítulo de Comunicación
• Columnista de Dircom y Brand, Argentina, y ex de Estrategias, España
• Orador en Trimarchi 2007, Foro Latinoamericano de Marketing Directo e Intercativo 2008, FIAP 2009, Crecer 09 y el próximo Marketers/10
![Page 9: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/9.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 9
Sobre Ricardo Palmieri – 3
• Autor del capítulo de Comunicación del Manual Básico de Consulta para Emprendedores
• Ex redactor y director creativo en agencias publicitarias locales e internacionales de Buenos Aires y Madrid
• Introductor, en Argentina, de la técnica del Regalo Digital y del C-v-isual
![Page 10: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/10.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 10
Si sos uno más, sos uno menos.
Alberto Levy
![Page 11: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/11.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 11
O único o nada.
Tom Peters
![Page 12: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/12.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 12
Itinerario
• Los clientes• La búsqueda• Elementos y acciones de salida• Elementos y acciones de entrada• Follow-up o seguimiento
![Page 13: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/13.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 13
1. Los clientes
![Page 14: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/14.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 14
Quiénes son realmentelos clientes potenciales
• Toda persona que necesite tener o saber hacer lo que fabricamos o conocemos
![Page 15: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/15.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 15
Dónde estánlos clientes potenciales
• Lugares de alta concentración de target
• Medios de comunicación impresos y digitales
• Redes sociales, blogs y comunidades
![Page 16: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/16.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 16
Clientes below zero
• Son los que generan pérdidas• Es difícil identificarlos, pero existen
pistas• Nunca hay que considerar a nadie
como tal
![Page 17: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/17.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 17
Contactos primarios y secundarios
• Son los familiares, amigos, colegas y proveedores• Constituyen el punto de partida de una cartera de clientes
![Page 18: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/18.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 18
2. La búsqueda
![Page 19: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/19.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 19
¿Es vergonzoso buscar clientes?
• No, es una actividad más del trabajo diario
• Se la debe hacer con clase y sin mendigar
• Nunca preguntar: “¿Necesitan mis servicios?”
![Page 20: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/20.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 20
Resistencias y autoboicots
• Provienen de la cultura o del pasado personal• Sólo hay una manera de neutralizarlos: neutralizándolos
![Page 21: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/21.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 21
Métodos para superar los frenos
• Sonreír• Proponerse: “Sólo por hoy voy a
hacer algo que me dé miedo”• Ver siempre el lado positivo• Contabilizar cada contacto como
una moneda de oro
![Page 22: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/22.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 22
El alerta permanente
• Ver todo como un prospect• Mirar avisos, leer artículos, pasear
por las redes, participar
![Page 23: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/23.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 23
3. Elementos y acciones de salida
![Page 24: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/24.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 24
Asistencia a y dictado de conferencias y cursos
• Son acciones para la autopromoción y el networking
• Al menos 3 al año• Con ofrecimiento de material
![Page 25: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/25.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 25
Artículos y opiniones online
• Artículos claros e instructivos, del tipo “how to”
• Opiniones sólidas y poco controversiales, siempre firmadas
![Page 26: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/26.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 26
Artículo how to
• Didáctico• Extensión determinada por el
medio • Título claro• Reproducible en otros medios
![Page 27: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/27.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 27
Artículo how to: partes - 1
• Título • “Por (nombre, apellido)”• Introducción con trivia vinculada• Subtítulos y párrafos• Enumeraciones
![Page 28: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/28.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 28
Artículo how to: partes - 2
• Citas, anécdotas, ejemplos• Fuentes• Escasas autorreferencias• Párrafo de cierre• Datos de identificación
![Page 29: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/29.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 29
Artículo how to: partes - 3
• En todas las páginas, al pie: “© (nombre, apellido), 2010. Todos los derechos reservados.”
![Page 30: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/30.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 30
Artículos en publicaciones impresas
• Es preciso identificar a los periodistas de la especialidad
• Los artículos deben ser claros e instructivos, del tipo “how to”
![Page 31: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/31.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 31
Pertenencia a cámaras y asociaciones
• Es una inversión• Resulta preciso participar en las
comisiones
![Page 32: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/32.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 32
Diagnósticos sin cargo
• Deben ser breves, concretos y nunca humillantes para el cliente
• No tienen que brindar la solución• Es bueno que posean una marca
![Page 33: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/33.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 33
Presupuestos
• Deben ser atractivos, claros y completos• Con objetivos, target, descripción del servicio, profile, código de ética y costo –con al menos 2 opciones–
![Page 34: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/34.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 34
Retrato fotográfico
• Mirando a cámara• Con sonrisa• Con vestimenta adecuada• Retocado
![Page 35: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/35.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 35
Encuentros casuales
• Son reuniones de trabajo inesperadas• Pueden ser más importantes que ellas
![Page 36: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/36.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 36
4. Elementos y acciones de entrada
![Page 37: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/37.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 37
Redes sociales
• Hay que estar y sumar nuevos amigos todo el tiempo• Es recomendable recomendar
![Page 38: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/38.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 38
Blogs
• Es bueno participar en ajenos• Es mejor tener uno propio, pero una vez online tiene que ser “alimentado” a menudo
![Page 39: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/39.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 39
Comunidades digitales
• Es bueno participar • Los comentarios deben ser sólidos, fundamentados y nunca controversiales o denigrantes
![Page 40: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/40.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 40
Sitio web - 1
• Es un servicio• Para un público no específico• Lenguaje informativo• Escasa animación o ninguna• Sin links a otros sitios• Párrafos cortos
![Page 41: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/41.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 41
Sitio web - 2
• Claridad• De lo general a lo particular• Pocos adjetivos• Respaldo para los argumentos• Sin lugares comunes: “FAQ”, “avanzada tecnología”
![Page 42: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/42.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 42
Sitio web - 3
• Imágenes y comparaciones• Consistencia con el estilo de la empresa• Lenguaje del receptor• 2º idioma• No “En construcción”
![Page 43: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/43.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 43
Sitio web: partes - 1
• Home/index• Definición de la empresa• Trayectoria• Productos o servicios que ofrece• Responsables
![Page 44: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/44.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 44
Sitio web: partes - 2
• Casos• Regalos• Público al que se dirige• Contacto: [email protected]
![Page 45: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/45.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 45
Sitio web: ejemplos
• www.trilnikmanagement.com.ar• www.pentagram.com• www.neilfrench.com• www.adolfoguemes.com
![Page 46: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/46.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 46
Mensaje grabadoen el propio contestador - 1
• 4 C: claro, conciso, concreto, cordial
• Voz femenina• Con una sonrisa• Baja velocidad
![Page 47: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/47.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 47
Mensaje grabadoen el propio contestador - 2
• Bajos ruidos ambientales y volumen medio
• Con frase inusual
![Page 48: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/48.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 48
Mensaje grabado en el propio contestado: partes - 1
• Agradecimiento• Identificación de la empresa• Información• Invitación• Compromiso
![Page 49: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/49.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 49
Mensaje grabado en el propio contestador: partes - 2
• Saludo final• Indicación de comienzo de
grabación
![Page 50: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/50.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 50
Sede del emprendimiento
• 3 i: invitante, impecable e informativa• Las personas son más importantes que los muebles• El visitante debe sentir el deseo de no querer irse
![Page 51: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/51.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 51
5. Follow-up o seguimiento
![Page 52: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/52.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 52
Salutaciones en fechas clave
• En cumpleaños, Día del Amigo, fin de año y otras• Deben ser breves y consistentes• Formatos: impresas, por e-mail y por SMS o redes sociales
![Page 53: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/53.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 53
Love letters
• En momentos inesperados: aparición de un artículo, otorgamiento de un premio, lectura de un artículo, realización de una exposición
![Page 54: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/54.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 54
Almuerzos de trabajo
• Al menos 1 por año• Tema central: “nada”• Sólo hay que preguntar y escuchar• No tratar puntos controversiales• Elegir un lugar catchy
![Page 55: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/55.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 55
Si me dieran ocho horas para hachar un árbol, usaría seis para afilar el hacha.
Abraham Lincoln
![Page 56: Como conseguir clientes](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022062406/5592be511a28ab06418b468b/html5/thumbnails/56.jpg)
© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 56
¡Gracias por haber llegado hasta aquí!
[email protected] (54-911) 15-5662-8162