CMO INSERTARSE EN EL MERCADO INTERNACIONAL PARA HACER NEGOCIOS?LA EXPORTACIN:Beneficios de la exportacin. Menos compromiso. Bajo riesgo. Pocos recursos. Primer paso de internacionalizacin. Ayuda de los gobiernos.FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES1) Exportacin Indirecta :1.1) Intermediarios independientesLos intermediarios locales realizan la exportacin y el mercadeo internacional. Los intermediarios realizan las tareas. Estn ubicados en el mercado del exportador. No realizan la parte fsica de los productos. Realizan seleccin de canales, distribucin, promocin y otros servicios. Actan en dos modalidades: Compran y revenden por cuenta propia. Realizan las actividades de exportacin (representacin)1.2) TradingsCompaas de Trading (importacin - exportacin) Especialistas que operan en mercados exteriores, conocen la capacidad de compra de clientes y consumidores. Formas adecuadas de aproximacin. Presentacin de producto. Mercadeo apropiado producto - mercado. A nivel administrativo : Coordinar y/o ejecutar tramites de importacin y exportacin. Embalajes adecuados Transportes y seguros adecuados. Montaje financiero de operaciones.Actividades de los Trading Pueden ser agencias de compras en vez de representantes de ventas. Localizan compradores que requieren productos. Identifican posibles suministradores. Acuerdan una comisin sobre ventas. Las ms pequeas actan como departamentos de comercio exterior. Oficinas de representacin en mercados extranjeros.

2) Exportacin Directa:Un exportador vende directamente desde su mercado de origen, sucursal o filial de ventas a un importador, distribuidor o comprador localizado en el mercado exterior.

Tiene un departamento especfico. El fabricante no delega el proceso. Realiza las siguientes actividades: Investigacin de mercados. Distribucin fsica. Documentacin de la exportacin. Fijacin de precios, etc.2.1) Ventajas Exportacin Directa: Mayores ventas que la indirecta. Mayores utilidades. Mayor control del proceso exportador. Informacin directa del mercado. Mayor conocimiento del mercado y cliente. Experiencia en el marketing internacional.2.2) Figuras de la exportacin directa:2.2.1) Venta directa: Vende directamente a los clientes a travs de representantes de ventas. Se requiere dar servicio al cliente. (Pre y post venta) Implica tener sucursales o filiales comerciales. Mayor conocimiento de las caractersticas y necesidades clientes.2.2.2) Agentes y distribuidores: es un cliente para la empresa, el agente es un miembro de la empresa exportadora. Compran y revenden el producto del exportador. Gana una comisin sobre el volumen de ventas. El Distribuidor gana un margen comercial.2.2.2.1) Requisitos para seleccionar a un agente / distribuidor Conocimiento del mercado. Cuota del mercado que representa. rea geogrfica que cubre. Productos y empresas que representa. Tamao de la empresa. Experiencia con la lnea de productos del exportador Organizacin y calidad de la fuerza de ventas. Capacidad para ofrecer servicio post venta. Solvencia financiera. Relaciones con el gobierno local. Conocimiento de idiomas. Inters de colaborar con el exportador.2.2.2.2) Dnde contactar agentes / distribuidores? Cmaras de comercio. Embajadas. Oficinas comerciales. Directorios. Bancos. Exponer en una feria internacional.2.2.3) Subsidiarias de venta: por su alto costo se realiza cuando el mercado representa una oportunidad de alto volumen Canaliza los pedidos de compra y vende directamente. Se fijan precios competitivos sin intermediarios. Los productos son ms competitivos. Mejor distribucin y plazos de entrega ms cortos. Mejor relacin con gobiernos locales. Menores costos de envo, pedidos ms grandes. Facilidades de almacenamiento. Mejores servicios postventa. Gestin de gerentes nacionales.3) Exportacin concertada :Colaboracin entre fabricantes, que desean aumentar ventas en mercados exteriores3.1) Piggyback: Cuando un fabricante utiliza sus canales o subsidiaria en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos. Se usa cuando: Sus productos son similares. Sus productos son complementarios. No implica aumento en gastos de infraestructura. La relacin depende de los intereses de la empresa comercializadora. La ganancia es el descuento en la lista de precios domstica (10% a 15%). Comisin sobre ventas Apropiado a Pymex o empresas que no invierten En el contrato considerar calidad y suministro.3.2) Consorcios de exportacin: Cuando las empresas domsticas competidoras o complementarias cooperan para realizar exportacin comn. Frente comn en mercados exteriores para obtener economas de escala. Actividades : Exportacin en nombre de un consorcio. Fijacin de precios de exportacin. Distribucin fsica. Seleccin de Agentes / Distribuidores en mercados exteriores. Obtencin de informes de solvencia y cobro de deudas. Creados en el mercado de origen o extranjero. Actividades diversas que usan el mismo canal de distribucin. Algunos solo realizan promocin de productos de los socios.3.3) Joint Ventures Internacionales: Empresas creadas por dos o ms compaas de distintos pases para el desarrollo conjunto de una actividad. Mismo sector pero con ventajas comparativas distintas Justificacin: Ingreso rpido por medio de un socio local que conoce el mercado. (canales, contactos, mercado y clientes). nica va disponible para entrar en el mercado. Tipos de Joint Ventures: Contrato de fabricacin Licencias Ventajas: Mayores beneficios L.P. Mayor control: Produccin Marketing Mayor conocimiento del mercado. Mayor experiencia en Marketing Internacional Desventajas: Mayor inversin: Capital Recursos de gestin Riesgo alto y discrepancia con socio local: Prioridades Estrategias3.4) Agrupacin Europea de Inters Econmico (AEIE): Entidades constituidas por dos o ms empresas comunitarias de diferentes pases, que se comprometen a realizar conjuntamente una actividad. Requisitos de constitucin: Dos personas fsicas o jurdicas de dos pases diferentes. Nombre de la entidad + siglas AEIE. Domiciliadas en la Comunidad Europea. Contrato de asociacin formalizado en escritura pblica y registrarse en el pas domicilio de la sociedad.3.5) Franquicias internacionales: Cesin del producto o lnea de producto, nombres, marcas, know-how sobre los procedimientos de gestin y comercializacin de un negocio a una empresa extranjera. Trasplanta negocios en otros mercados. Franquiciado (propietario) versus fabricante. Se realiza por cesin o constitucin de sociedad mixta. Limitaciones: Restricciones legales. Dificultad de encontrar franquiciadores adecuados.3.6) Alianzas estratgicas: Acceso a nuevos mercados o alcanzar un mejor posicionamiento en los mismos.Para que sean duraderas debe existir compatibilidad organizativa entre los socios y un esfuerzo conjunto, aportaciones equilibradas, sin que una parte domine a la otra. Ventajas: Incremento de la competitividad Economas de escala. Desarrollo de tecnologa. Reduccin del riesgo. Superacin de las barreras proteccionistas. Incremento de oportunidades en los mercados.3.7) Produccin en Mercados Exteriores: Licencia de fabricacin: Autorizar fabricacin de producto a una empresa extranjera cediendo patentes, copyright, marcas y know-how sobre el producto o proceso de produccin a cambio de una compensacin econmica o royalty. Establecimiento de centros de produccin.