Como Vender Lea Los Mejores

El Secreto para Vender en Minutos

Julio Rivera Merx Luis Torres Cedillo

El secreto para vender en minutos, consiste en indagar de tu cliente, lo que nadie ms sabe

Julio Rivera Merx

En este eBook aprenders , desde el proceso tradicional de ventas ,hasta el uso de herramientas de ltima generacin Scan Customer; para acceder al conocimiento detallado de clientes y la identificacin de las estrategias necesarias para llamar su atencin, provocar su inters y deseo de compra, pero sobre todo motivar un cierre de ventas exitoso en pocos minutos. Se han tomado como ejemplo, los perfiles de consumo de 4 personalidades que a nivel mundial son los mejores en su ramo profesional.

Todos los derechos reservados 2014 adviseApp. Primera Edicin Digital Mayo 2014 Puede utilizar total o parcialmente este documento sin fines de lucro y haciendo referencia a los autores Julio Rivera Merx Luis Torres Cedillo

Contenido

Introduccin Marco terico de ventas De la teora a la realidad Lo esencial en toda venta AIDA El algoritmo de ventas Scan Customer Que deseamos vender? Como vender en minutos Como venderle a Barack Obama

Como venderle a Justin biber

Como venderle a Joe Girard

Como venderle a Tiger Woods

Introduccin

La Era de las Ventas La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro burstil de Wall Street y la Gran Depresin, golpe a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvacin en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su pas aboc virtualmente toda la produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuv a sostener ocupada su fuerza laboral. No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la Amrica del Norte, Europa sufri los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fbricas, consideradas blancos estratgicos por los ejrcitos enemigos, fueron bombardeadas, minando as las principales fuentes de trabajo e ingresos. Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prsperos y abundantes, haban desaparecido; en el mejor de los casos, se haban contrado. Los pases europeos donde se libraron las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. No haba quien comprase productos! Como si fuese poco, las fbricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambi. Ahora necesitaban vender! He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sera visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misin de estos agentes era vender, a como diese lugar. Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas tcnicas, a saber: Prospectacin, Presentacin, Negociacin, Cierre y Manejo de Objeciones. Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenmeno japons, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.

Introduccin

La Era de la Mercadotecnia Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo haba dado un giro de ciento ochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en prdidas cuantiossimas para los fabricantes. Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cules eran los gustos y preferencias de los consumidores. Surgen conceptos como la Segmentacin de Mercados: sea sta geogrfica, pictogrfica, socioeconmica, tnica, por gnero, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos an menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos. La Era de la Informacin Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informacin. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicin, los compradores estn mucho ms educados, por lo cual los vendedores no podrn manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las tcnicas de venta comnmente enseadas en el Siglo XX. Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos y cuando se acude con algn vendedor, el consumidor est bien informado respecto a los productos o servicios que desea adquirir. Con estas consideraciones en mente, pregntese, amigo lector: cmo debe ser entonces, el vendedor del presente? Cmo ser el vendedor del futuro? Tiene futuro la noble y legendaria Profesin de las Ventas? Qu destrezas ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de modus vivendi? [1]

Introduccin

La era de los modelos avanzados Actualmente, la conducta y los motivadores de compra de los consumidores ha sido tema de cientos de investigaciones a nivel global, desde las tcnicas de posicionamiento por medio del neuromarketing, el anlisis de miles de midrodatos de consumidores de Facebook y Gooogle, para canalizar a cada consumidor la publicidad adecuada a sus preferencias de navegacin en la web, entre otros. O los modelos para grandes ventas consultativas como el modelo Spin Selling del gur mundial de las ventas Neil Rackham, que establece los cuatro pasos esenciales para conseguir ventas que son realizados por los ms exitosos vendedores a nivel mundial., a partir de solo cuatro tipos de preguntas bsicas: preguntas de situacin del cliente, preguntas respecto a alguna problemtica en particular, preguntas que indagan el impacto de no resolver satisfactoriamente la problemtica detectada y por ltimo, preguntas respecto a las soluciones propuestas por los ejecutivos responsables en cada rea con problemas particulares. As pues, con este proceso se hace muy fcil adaptar las capacidades tecnolgicas, operativas y estratgicas del producto o servicio que deseamos vender hacia las solucin de las necesidades particulares de un cliente. Pero sin lugar a dudas, el modelo de estrategias de ventas y conocimiento de clientes ms innovador en la actualidad, lo constituye el Scan Customer ya que retoma datos de decenas de miles de clientes y genera un escaneo detallado de los motivadores de compra de cualquier cliente y la mejor manera de mostrarles las cualidades de un producto o servicio. El proceso de generacin de datos Scan Customer y su interpretacin en casos prcticos, quedar totalmente explicado durante este documento.

Marco terico de ventas A decir de Armando Patio [2], a diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna caracterstica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quin tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Ms all de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional lder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su xito es el resultado de ejecutar con maestra una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas. Las ventas requieren la precisin de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningn prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisacin como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guin original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitir recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevar a un solo lugar: la venta. Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales ms exitosos del mundo jams omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, adems de unas cuantas cifras ms en su cheque del mes. Entendiendo el proceso de ventas Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo especfico. La idea detrs de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionar as desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos ms cerca del objetivo planteado. El proceso de ventas ms comn consta de los siguientes pasos: Paso 1) Prospeccin. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentacin apegada al naturismo nunca nos comprara un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podramos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearan beber un refresco, muy pocas podran comprarlo.

Marco terico de ventas Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y adems puede tomar la decisin de comprarlo. Si queremos ser ms efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos. Paso 2) Preparacin. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de informacin acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etctera. Entre ms informacin recopilemos de nuestro prospecto, ms herramientas tendremos para cerrar la venta. Paso 3) Acercamiento y Confianza. El nico objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada ms. Cuando se contacta telefnicamente, debemos dar la suficiente informacin como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisin de compra en ese momento. Recuerde, el nico objetivo es conseguir la cita, no venda su producto por telfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor informacin, responda que tiene algo que mostrarle en persona para que decida por el mismo. La informacin que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunin con nosotros. Algunas veces ser necesario utilizar el acercamiento de dos pasos, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto dicindole que le vamos a llamar prximamente y exponindole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se enve por correo tradicional, ya que el correo electrnico suele ser impersonal para un primer contacto y adems podra confundirse con correo basura. Paso 4) Deteccin de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compaa que representamos . Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho ms de lo que habla. Entre ms escuche al prospecto, ms informacin tendr para preparar una propuesta atractiva y completa.

Marco terico de ventas Paso 5) Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brind, ya sea por correo tradicional o por correo electrnico. Paso 6) Preparacin de la solucin. Basndonos en la informacin que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotizacin enfocada a satisfacer las necesidades especficas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresar, y a la larga nadie creer en usted. Paso 7) Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto har especficamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable ms que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla ms bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecer estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinin, que la respete y que lo escuche con atencin. Paso 8) Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayora de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objecin, en realidad est diciendo: Estoy interesado, pero tengo una duda. Si logramos despejar todas sus dudas, la venta est cerrada! Paso 9) Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensin durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensin crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dar por aadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertir en nuestro cliente. No hay razn alguna para que no realice la compra.

Marco terico de ventas Paso 10) Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algn problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores ms exitosos del mundo no son los que tienen ms clientes sino los que los tienen ms satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente. Con este sencillo proceso, slo el 10% del esfuerzo est enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningn paso y siempre tiene un guin para cada una de las partes, perfectamente ensayado. Aun cuando por tener un producto con caractersticas especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dar una imagen de profesionalismo y de que realmente est trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores ms exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hgalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campen de las ventas, aquel en el 20% ms alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales. [2]

De la teora a la realidad El proceso antes descrito es ampliamente acertado por la mayora de los expertos en ventas personales, su simple presencia nos deja muchas interrogantes, sera perfecto que este proceso fuera una frmula matemtica exacta para lograr ventas pero que sucede cuando: a) En la prospeccin dejamos clientes potenciales, simplemente por no conocer la necesidad real de nuestro producto, o por no saber como crearle dicha necesidad al prospecto de cliente.

Por ejemplo, vayamos al caso de un vendedor de complementos nutricionales, posiblemente nuestro cliente no es un buen prospecto ya que su estilo de alimentacin es vegetariano, por lo que decidimos descartarlo de nuestra lista de prospectos; pero por qu no intentamos mostrarle las cualidades de nuestro producto hacia sus subordinados del trabajo; ya que al tener un alto contenido nutricional y Ginsen, les permitir mantener un mejor nivel de energa y concentracin para realizar las actividades laborales. Esta simple suposicin puede ser muy atractiva en el caso de que conociramos a profundidad a nuestro cliente y supiramos de su enorme inters por tener logros y ser reconocido en su trabajo por el alto desempeo de su equipo. b) La preparacin es tal vez el paso ms difcil de realizar antes de tu entrevista con cualquier cliente; si todos nuestros clientes fueran personas famosas, no habra mucha dificultad en realizar una investigacin adecuada de sus requerimientos, gustos, aficiones, familia, etc. Pero cuantas veces te has visto a intentando conocer aspectos esenciales de tu cliente sin lograr nada. En nuestro ejemplo del vendedor de complementos nutricionales, la preparacin de las entrevistas de venta sera un asunto an ms complicado, al tratarse de un producto especializado, le es de vital importancia conocer las actividades, dinamismo y requerimientos energticos de su cliente para estar en mejores condiciones de ofrecerle una solucin ideal. Para el resto de los pasos en el proceso de ventas, el conocimiento del cliente, sus hbitos de consumo, caractersticas y personalidad permitir proponer la mejor solucin a las necesidades del cliente, manejar adecuadamente el ambiente y proceso de ventas, anticiparse a las objeciones y en general facilitar todos los aspectos del proceso de ventas. Pero:

Cmo accedemos a tanta informacin oculta del cliente?

Lo esencial en toda venta AIDA

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefnica, un correo electrnico o mediante una pgina web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de tcnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su pblico objetivo (por ejemplo, la compra del producto). Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atencin del comprador, 2) mantener su Inters en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Accin de compra. Teniendo esto en cuenta, a continuacin veremos cuatro tcnicas de ventabasadas en el enfoque del Modelo AIDA: Tcnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIN del Cliente: Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo: Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular. Por ejemplo:


En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..." En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos, han recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una de ellas..."

Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontneo de alguien. Por ejemplo:

En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Prez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente prrafo:"Sr. Prez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrnico". En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."

Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, cundo fue la ltima vez que vi una novela en la televisin solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:

Le interesara saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?, Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad?

Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que est relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:


Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en el modelo AIDA. Le gustara ver los testimonios escritos de sas compaas?..."

Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una recomendacin muy importante: Presente informacin fidedigna! Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:

"Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustara hacer un diagnstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser la de ayudarle a determinar cun preparados estn sus vendedores..."(Por supuesto, que despus de realizar el diagnstico, se presentar una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendr un costo).

Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atencin es la sensacin de conocer una noticia novedosa; y que adems, le representar algn beneficio. Por ejemplo:

Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que est a mitad de precio, pero solo por esta semana... En una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo: Por fin!!! Las Tcnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en espaol, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

Tcnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERS del Cliente Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin. Para ello, se recomienda el uso de dos tcnicas:


Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:

Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal forma, que llegue por s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema. Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en comn. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayora de hogares con hijos... A un mdico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venan reclamando por un medicamento "x"... Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.

Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:

En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Prez, hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opcin en seguros y reaseguros contra incendios, le gustara conocer en que consiste...?". En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede aadir el siguiente prrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un s a una o ms preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."

Tcnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Est Ofreciendo En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:


Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...). Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). Tambin es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora har por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los nios, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se est ofreciendo. Tcnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCINy Cerrar la Venta Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora. Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminar irritando al cliente. Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada ms lgico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Prez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solictelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos... [3]

El Scan Customer de Ventas A partir un estudio cientfico a nivel mundial, desarrollado al explorar los hbitos de consumo y conducta de miles de clientes. Nos dimos cuenta que: Todos los tipos de productos, tipos de clientes, entornos de venta y tipos de vendedores, podran sistematizarse en solo 10,000 combinaciones posibles, a partir de ciertas variables de la relacin y hbitos de compra entre cada cliente y vendedor. Esto nos llev a desarrollar el primer algoritmo cientfico a nivel mundial, que con datos sencillos de clientes y sus vendedores, brinda una estrategia efectiva y personalizada para lograr ventas personales de cualquier producto, servicio o proyecto. Scan Customer es la herramienta ms novedosa en el mundo para conocer completamente los motivadores de compra de tus clientes y la mejor manera de venderles, haciendo que tu producto, servicio y/o proyecto sea irresistible para cada cliente. El Scan Customer de adviseApp es altamente efectivo Piensa un momento sobre esta situacin: "La ltima vez que cambiaste de celular Que fu lo que te motiv a elegir el celular que ahora tienes? Tal vez fu algo que dijo el vendedor como la moda, la marca del celular, la tecnologa, el tamao, las facilidades de dicha compra para tu vida personal, la durabilidad del equipo, la garanta de que realizas una buena inversin, la elegancia, el color, entre otros Tal vez te agrad el ambiente en la tienda, la temperatura, la iluminacin, el mobiliario, los diseos, etc. Todos tenemos hbitos de consumo diferentes y vemos en los productos o servicios que compramos cualidades que los hacen nicos e irresistibles para nosotros; pus nadie los percibe de la misma manera que nosotros mismos. De hecho, si a una persona la motiva la confianza en alguna marca, a otra puede motivarla el precio, la comodidad, la moda, etc. Ya recordaste lo que te motiv a ti a comprar tu ltimo celular? Ahora imagina, que podemos decirte, que conocemos exactamente lo que te motiv a ti a comprar tu ltimo celular y que tambin sabemos, lo que motiva a cada persona a tomar sus decisiones de compra para cualquier producto o servicio. Esa es la efectividad del Scan Customer de adviseApp y estar disponible de manera exclusiva para pocos vendedores a nivel global.

El Scan Customer de Ventas

Las estrategias de venta, derivadas del Scan Customer de adviseApp, pueden ser utilizadas por todos los vendedores exitosos, que deseen facilitar su proceso de ventas mediante el uso de una plataforma estratgica de clase mundial; la cual, les brindar el conocimiento detallado de cada cliente, permitindoles facilitar la venta de cualquier producto, servicio y/o proyecto que ofrezcan directamente a un cliente, ya sea al mayoreo o por una sola pieza. Como: Artculos personales, Tecnologa, Gadgets, Proyectos, Servicios, Muebles, Mobiliario, Equipo y Bienes Races. Con el Scan Customer anticpate a los deseos de tu cliente y logra su lealtad Nuestros consejos y estrategias de venta, te darn una ventaja competitiva al conocer los gustos de tu cliente y la mejor manera de mostrarle las cualidades de tu producto o servicio, favoreciendo su inters y deseo. La plataforma de seguimiento a tus estrategias de venta, es muy fcil de usar. Te permite adquirir, consultar y dar seguimiento a tus estrategias de venta desde cualquier dispositivo con acceso a internet [4]

Qu deseamos Vender?

Para fines demostrativos de las estrategias derivadas del Scan Customer de adviseApp, aplicaremos el algoritmo a 4 personalidades que en sus respectivos campos son reconocidos a nivel mundial. El resultado del algoritmo, nos orientar sobre la mejor manera de mostrarle las cualidades de un producto seleccionado; en el supuesto de que cualquier vendedor pudiera mantener una reunin de ventas, frente a cada una de estas personalidades. El producto a vender que hemos seleccionado ser y Kit de copas de Swarovski, valuadas en $2,600 dlares; debido a que se trata de un producto altamente elitista y de muy difcil venta.

Como venderle a Barack Obama?

Barack Hussein Obama; nacido en Honolulu, Estados Unidos, 4 de agosto de 1961, conocido como Barack Obama, es el cuadragsimo cuarto y actual Presidente de los Estados Unidos. Fue senador por el estado de Illinois desde el 3 de enero de 2005 hasta su renuncia el 16 de noviembre de 2008.5 Adems, es el quinto legislador afroamericano en el Senado de los Estados Unidos, tercero desde la era de reconstruccin. Tambin fue el primer candidato afroamericano nominado a la presidencia por el Partido Demcrata y es el primero en ejercer el cargo presidencial. [5]

El Presidente de la nacin ms poderosa del Mundo

Barack Obama es dinmico, poco acostumbrado a las rutinas, por lo que una venta tradicional le aburrir pronto. Le gustan los estmulos mentales y fsicos, pero lejanos a la lectura de complicados manuales de uso de los productos o servicios que adquiere; es arriesgado cuando se trata de

inversiones a corto plazo que puedan darle amplios dividendos en poco tiempo; si en las copas de Swarovski que usted vende puede destacar estas

caractersticas, ser altamente apreciado por el cliente.

Es de mentalidad muy gil, por lo que usted debe estar preparado con todas las respuestas posibles de su producto. y sobre todo, se trata de un cliente poco disciplinado, por lo que usted debe ser cuidadoso y llevarle de la mano

por el proceso de ventas.

Resultados Scan Customer Como es nuestro prospecto de cliente?

Perfil


Resultados Scan Customer Como manejar los tiempos durante el proceso de ventas?

Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente, se acerc a usted conociendo y confiando en el producto, servicio o proyecto que planea adquirir, debe dedicar el 10% del tiempo a generarle confianza en su

producto (pues ya le tiene confianza), el 20% a identificar sus necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle las

caractersticas particulares del producto y un 40% en orientarle para que realice su proceso de compra (Cierre).

Resultados Scan Customer Como sera una situacin general del da de la venta?

Este da de ventas representa para usted como vendedor, la necesidad de aprender a expresarte correctamente, actuando con optimismo y

motivando la accin de compra de su cliente.

Timming

Reunin

El Timming y la Reunin, se presentan idnticos en los cuatro ejercicios de venta de este Ebook, debido a que se trata del ejercicio para vender a las 4 personalidades el mismo producto y proceso de ventas (copas de Swarovski)


Resultados Scan Customer Estrategias y control del proceso de ventas

Variable Consejo/Estrategia

Entorno de Ventas:

a) Su cliente es sensible al fro y ruido, busque espacios adecuados para su venta.

b) Es temperamental y romntico, busque siempre mantenerlo tranquilo.

c) Es un performance, djelo lucirse cuanto quiera. d) Es directo y concreto al decir verdades, no se moleste

por ello.

Llame la atencin de su cliente:

a) Llame la atencin de su cliente con aristocracia, sofisticacin y calor.

b) Siempre est en busca de la aprobacin social, vndale esa idea.

c) Hgalo sentir artista

Capte el inters y deseo de su cliente

con:

a) Desear su producto si usted despierta su empata por su producto o por usted.

b) Adule su vestimenta y vndale aventuras, azar, riesgos.

Su cliente es muy especial, tenga

cuidado con estos aspectos:

a) Venderle a su cliente en sitios olorosos y ruidosos. b) No dejarlo lucirse.

Entorno

Atencin

Inters y Deseo


Resultados Scan Customer Estrategias de Cierre de Ventas

Llamado a la Accin

Parmetro Consejo/Estrategia primaria de accin de compra

98% De las caractersticas de su cliente se adaptan a este perfil de consumidor.

Accin de Compra

Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sensible y caluroso con su cliente, brndele mucha confianza y sobre todo, venda el estatus y elegancia que lograr con

su producto; aunque su producto no sea de moda, resalte la vanguardia, moda y status social derivado de su producto.

Para cerrar adecuadamente, djelo lucir, hgale sentir especial, como un artista y halague su status, ropa y estilo de vida. venda a su cliente la idea clara que el producto que

le est ofreciendo es de moda y le brindar un status acorde a su personalidad. Por ejemplo: si usted vende

muebles de hogar, venda a su cliente marcas, estilo y moda, antes de vender durabilidad o practicidad del mobiliario.

Como venderle a Justin Bieber?

Justin Drew Bieber , nacido en London, Ontario, Canad, 1 de marzo de 1994, ms conocido como Justin Bieber, es un cantante canadiense de pop. En 2008 un ejecutivo de la industria de la msica llamado Scooter Braun descubri a Bieber cuando lo vio accidentalmente en unos videos en YouTube y tiempo despus se convirti en su mnager. Braun reuni al joven cantante con Usher en Atlanta, Georgia, donde firm un contrato musical con Raymond Braun Media Group (RBMG) una empresa conjunta entre Braun y Usher y un contrato de grabacin con la discogrfica Island Records ofrecido por L.A. Reid. [5]

El Artista juvenil ms famoso del Mundo


Perfil Justin Bieber naturaleza es un emprendedor al que le gustan los retos

para mostrar su dominio y ambicin; busca el prestigio y reconocimiento. Al momento de hacer compras, tiene habilidad para invertir, firmeza y astucia para comprar y sobre todo es un estratega al que le interesa

obtener siempre mejores resultados, destaque de las copas de Swarovski las facilidades como estrategia y logro de posicin en su mbito

profesional, personal o familiar que lograr. Durante su proceso de ventas tenga especial cuidado con el carcter autoritario de su cliente y la

facilidad para cuestionar y criticar las bondades del producto.




Timming

Reunin

Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente se acerc a usted, conociendo y confiando en el producto, servicio o proyecto que planea adquirir, debe dedicar el 10% del tiempo a generarle confianza en su

producto (pues ya le tiene confianza), el 20% a identificar sus necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle las caractersticas particulares del producto y un 40% en orientarle

para que realice su proceso de compra (Cierre).






Entorno

Atencin

Inters y Deseo


Entorno de Ventas:

a) Su cliente es sensible al fro y ruido, busque espacios adecuados para su venta.

b) Es temperamental y romntico, busque siempre mantenerlo tranquilo.

c) Es un performance, djelo lucirse cuanto quiera.

d) Es directo y concreto al decir verdades, no se moleste por ello.

Llame la atencin de su cliente:

a) Llame la atencin de su cliente con aristocracia, sofisticacin y calor.

b) Siempre est en busca de la aprobacin social, vndale esa idea. c) Hgalo sentir artista

Capte el inters y deseo de su cliente

con:


b) Adule su vestimenta y vndale aventuras, azar, riesgos.

Su cliente es muy

especial, tenga cuidado con estos

aspectos:

a) Venderle a su cliente en sitios olorosos y ruidosos.

b) No dejarlo lucirse.



Llamado a la Accin



Accin de Compra

Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sensible y caluroso con su cliente, brndele mucha confianza y sobre todo, venda

el estatus y elegancia que lograr con su producto; aunque su producto no sea de moda, resalte la vanguardia, moda y status social

derivado de su producto. Para cerrar adecuadamente, djelo lucir, hgale sentir especial, como un artista y halague su status, ropa y

estilo de vida. venda a su cliente la idea clara que el producto que le est ofreciendo es de moda y le brindar un status acorde a su

personalidad. Por ejemplo: si usted vende muebles de hogar, venda a su cliente marcas, estilo y moda, antes de vender durabilidad o

practicidad del mobiliario.

Parmetro Consejo/Estrategia secundaria de accin de compra

42% De las caractersticas de su cliente se

adaptan a este tipo de consumidor, aplique la estrategia secundaria en caso

de que no vea mucho xito con la estrategia primaria.

Accin de Compra

Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sencillo y genuino al vender, eficiente y democrtico, y sobre todo, cumpla lo

que promete y como ya dej claro desde el principio, respete el precio de su producto. Destaque siempre que el producto que usted esta

ofreciendo, es muy fcil de usar, es altamente durable en comparacin con su competencia y que su inversin perdurar por

mucho tiempo. Por ejemplo, si usted vende equipo de costura, destaque la durabilidad, practicidad y fcil uso del equipo que vende.

Muy especialmente destaque el retorno de la inversin del cliente.

Como venderle a Joe Girard?

Joe Girard, tambin conocido como Joe Girard, naci el 1 de Noviembre de 1928 en Detroid Michigan, es un vendedor norteamericano que vendi 13,001 automviles Chevrolet entre 1963 y 1978, con lo que fue reconocido con el Record Mundial Guinness como el vendedor ms grande del mundo. [5]

El mejor vendedor del Mundo


Perfil Joe Girard es amable y aprecia ser servicial, si no le convence las copas de Swarovski de nuestro ejercicio de ventas, dar algunas recomendaciones para mejorar. Debido a que siente la necesidad de

ser valorado por su trabajo o dedicacin, procure destacar los beneficios que su producto le traern en su desarrollo y consolidacin

laboral, pero aborrece la adulacin, as que usted debe evitarla. Su cliente por naturaleza es negociador, diplomtico e inspira confianza,

respete estas cualidades durante su proceso de ventas.




Timming

Reunin









Entorno

Atencin

Inters y Deseo


Entorno de Ventas:

a) Su cliente es fiable, seguro y democrtico, trtelo as.

b) Es mental, fsica y moralmente inamovible, no trate de cambiar sus ideas.

c) Es necio, terco, sistemtico y organizado, usted debe ser sistemtico y organizado en sus

presentaciones de venta. d) Le toma mucho tiempo en decidir, dele su espacio

y tiempo

Llame la atencin de su

cliente:

a) Se aferra a normas, hbitos e ideas, averiguelas y llame su atencin con dichas costumbres.

b) Conquste a su cliente confiando en su palabra, vale ms que un contrato.

c) Sea puntual, confiable y profesional, le abrir el camino.

Capte el inters y deseo de su cliente con:

a) No se oponga a sus ideas, desear su producto si usted logra adaptar el producto a las ideas de su

cliente. b) Resalte la relacin beneficio costo entre comprar

su producto y no hacerlo.

Su cliente es muy especial, tenga cuidado

con estos aspectos:

a) Cambiar la rutina de su cliente, no lo perdonara. b) Mostrarle desconfianza.



Llamado a la Accin


98% De las caractersticas de su cliente se adaptan a este perfil de consumidor. Accin de Compra

Para el fomento de ventas de las copas de Swarovski, identifique que su cliente tiene hbitos muy estrictos de conducta; se tomar su tiempo en decidir, no modifique

dichos tiempos, ni acelere su proceso de decisin. Fomente su venta resaltando la economa que lograr al comprar el

artculo que usted ofrece, respecto a mantener su status de vida y en comparacin con productos similares.

Como venderle a Tiger Woods?

Eldrick "Tiger" Woods (naci en Cypress, el 30 de diciembre de 1975) es un golfista estadounidense. Es considerado uno de los golfistas ms importantes de todos los tiempos, junto a Jack Nicklaus y Arnold Palmer. Actualmente cuenta con 14 majors, convirtindose as en el segundo jugador con ms majors ganados en la historia de ese deporte, a cuatro de Jack Nicklaus. [5]

El mejor jugador de golf del Mundo


Perfil Tiger Woods busca la experiencia de aprender nuevas lenguas, estilos de vida, culturas, etc; con un enfoque de disfrute hacia la vida y un tanto materialista al tomar sus decisiones de compra. Generalmente acta

antes de pensar. Durante su proceso de ventas de las copas de Swarovski, usted debe ser cuidadoso en guiarle por el camino correcto para entender su producto y sus beneficios respecto a aprender, estudiar y hacerlo un

formador de opinin, sirviendo en grandes causas dirigidas al bien comn.




Timming

Reunin









Entorno

Atencin

Inters y Deseo


Entorno de Ventas:

a) Su cliente no tolerar errores, no los cometa. b) Tiene una mentalidad cuadrada, no trate de

imponerle una opinin diferente. c) Ama la vida vigorosa y acrobtica, fomente eso

en las ventas. d) Es combativo, nos e oponga a sus ideas.

Llame la atencin de su

cliente:

a) Su cliente es democrtico en sus desiciones, sea democrtico en su proceder.

b) Destaque lo prctico, fcil y durable de su producto, eso encantar a su cliente.

c) Vndale la seguridad para el futuro.

Capte el inters y deseo de su cliente con:


b) Vndale las bondades prcticas, durables y sencillas del producto o servicio.

Su cliente es muy especial, tenga cuidado

con estos aspectos:

a) Vender a su cliente con palabras largas y complicadas.

b) Mostrarse presumido y prepotente ante su cliente.



Llamado a la Accin



Accin de Compra

Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sencillo y genuino al vender, eficiente y democrtico, y sobre todo, cumpla lo que promete y como ya dej claro

desde el principio, respete el precio de su producto. Destaque siempre que el producto que usted esta

ofreciendo, es muy fcil de usar, es altamente durable en comparacin con su competencia y que su inversin

perdurar por mucho tiempo. Por ejemplo, si usted vende equipo de costura, destaque la durabilidad, practicidad y

fcil uso del equipo que vende. Muy especialmente destaque el retorno de la inversin del cliente.

Reflexin final

Los procesos tradicionales de ventas, requieren de tiempo para la prospeccin, preparacin de reuniones, investigacin de clientes, elaboracin de propuestas, manejo de objeciones, entre otros. Pero sobre todo. La habilidad de los vendedores con mucha experiencia. El Scan Customer de adviseApp indaga de tu cliente lo que nadie ms sabe respecto a su personalidad y hbitos de compra, permitindote, mostrarle las cualidades de tu producto o servicio que capten su atencin, generen su inters, deseo y motiven su accin de compra, para prcticamente cualquier producto, servicio y/o proyecto.

Referencias

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Como Vender Lea Los Mejores

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