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Como diferenciarte de la competencia

y atraer clientes interesados en

tus servicios

Cristina López

Como diferenciarte de la competencia y atraer clientes interesados en tus servicios

Cristina López – Coaching y Mentoring para tu negocio de Servicios

www.mentemprendedora.com

El tema de atraer clientes daría para un curso entero y podríamos estar hablando de ello durante muchos módulos, pero para no hacerlo demasiado extenso, te daré algunas pinceladas que creo son claves para que empieces a revisar lo que estás haciendo y ver si puedes implementar algún cambio que te ayude a mejorar tus resultados. Se que tanto si estas empezando como si llevas tiempo con tu negocio, atraer más y mejores clientes es una de tus prioridades. Te preocupa de donde los vas a sacar, cómo van a saber que existes y si van a contratarte. A todos nos ha pasado. El hecho de pensar que vas a conectar con alguien que no te conoce de nada y le vas a decir: “Hola, soy muy buena en lo que hago y seguro que lo que te ofrezco te interesa”, te pone los pelos de punta. Lógico. Desde luego esa es la forma más fácil para que salgan corriendo. Así que vamos a desgranar cómo podemos hacerlo de manera sutil, práctica, útil y sobre todo efectiva. Vamos a ponernos en la piel del usuario: ¿Qué es lo que tú haces cuando necesitas un profesional, un servicio o tienes un problema? Piénsalo. Yo empiezo a investigar, a preguntar a mi familia, mis amigos, a todos los que conozco. En caso de que nadie me de referencias, investigo que profesionales del sector están especializados en lo que necesito.

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Vale, hay unos cuantos. ¿Qué es lo que te hace decantar por unos u otros? Definitivamente, la confianza que te inspiran en que te den la solución que necesitas o el que te de mejor “feeling”, vamos con la persona que conectes mejor, ¿no? Ahora, en la piel del profesional, o sea, tú: Es posible que hayas dicho o pensado en alguna ocasión que no te gusta vender, que se te da fatal, que no quieres ser pesada, que te cuesta generar visibilidad. . . y todos los pensamientos que conllevan el querer pasar desapercibidos y tener miedo de afrontar vender nuestros servicios, a mostrarnos, a qué pensaran de nosotros, etc. . . Para empezar, que nos contraten implica mostrarnos como la UNICA opción para nuestros clientes. ¿Verdad que cuando has ido a una entrevista de trabajo querías que te contrataran a ti? ¿Verdad que cuando te gusta alguien, quieres que te elija a ti? Pues ahora es lo mismo. ¿Cómo se consigue? Vamos a ello. . .

Tienes que ser diferente Si, ya lo eres, eres una persona única y especial. Cada uno de nosotros posee rasgos de identidad, habilidades, formación y experiencias que forman un cocktel especial y te aseguro que nadie posee el mismo que tú. ¿Pero porque no te sientes así?





A la mayoría le cuesta ver esa parte especial y distinta que poseemos porqué en realidad muchas de las cosas que hacemos todos los días lo hacemos de forma automática e inconsciente, quitándole valor a muchas de nuestras acciones y desestimando nuestro potencial. Necesitas saber que te hace diferente a los demás para crear tu Marca Personal. Ya se que hemos tratado este tema en otras ocasiones y otras formadoras lo han hecho con más profundidad, pero es que es básico para ti y tu empresa. Conócete más Es por ese motivo que a mucha gente le cuesta mucho valorar sus cualidades, sus habilidades y creer en ellas, les da miedo lo que otros puedan pensar, lo que otros puedan decir y se esconden en sí mismos intentando pasar desapercibidas. Aunque creas que no tienes qué ofrecer, piensa que sabes mucho más que muchos otros sobre algún tema en concreto y puedes ayudarlos compartiendo tu conocimiento, solo tienes que buscar en qué eres buena, te gusta y sabes mucho para empezar la base de tu negocio. Seguro que lo que sabes puede mejorar algún aspecto de la vida de los demás, imagina cómo se sentirán con tu ayuda, cómo pueden cambiar sus vidas si les puedes ofrecer una solución a sus problemas. La seguridad en una misma es una de las cosas que más confianza genera en la gente. Si tú crees en ti y en lo que haces, transmitirás esa confianza que a su vez creará esa seguridad en lo que haces para que otras personas se puedan beneficiar. No se trata de querer aparentar lo que no es, es precisamente lo contrario, porqué cuando intentas ser alguien distinto, tarde o temprano todo se cae por su propio peso. Reconoce tus defectos y tus debilidades, eso te hará más fuerte, porqué sabrás donde tienes que trabajar y tu crecimiento a su vez te hará más segura de ti misma.





No te preocupes si no sabes muy bien por dónde empezar, haz una lista de todas tus cualidades, tus fortalezas, tus debilidades, tus valores e intenta transmitir todo eso plasmándolo en lo que ofreces, en tus servicios. . .no hace falta que lo hagas en un día, tómate tu tiempo, estoy segura de que la lista se alargará a medida que pasen los días. Confía en ti y atrévete a mostrar lo que puedes hacer, aunque al principio no te lo parezca. Transmite lo que sientes, a la gente les da vergüenza a veces mostrar lo que piensa o siente, pero como se dice coloquialmente: ¡hay que mojarse! ¿Ya sabes a ti que es lo que te hace única y especial?

Crea y Potencia tu Marca Personal

Tu marca es lo que van a percibir los demás sobre ti. Las marcas blancas no venden, en cambio la gente compra productos o servicios porqué creen en su marca, en sus características, en sus beneficios y esto es lo que queremos conseguir. Nuestra marca tiene que ser parte de nosotros, tiene que representar lo que somos (tiene que ser sincera e íntegra y transparente), tiene que mostrar nuestros valores, nuestra manera de ser, de hacer y mostrar nuestra esencia. ¡Ha llegado el momento de salir de tu cáscara! También puedes verlo des del punto de vista de que es un poco egoísta poder ofrecer a los demás todo lo bueno que tienes, ayudándoles a ser mejores y no hacerlo por la creencia de que te van a criticar o si van a estar de acuerdo o no en lo que haces, ¿no crees? Tienes que aceptarte como eres y atreverte a ser tú misma, tienes que asumir que no vas a gustar a todo el mundo, pero vamos a centrarnos en los que si ¿te parece?

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Cada marca necesita unas estrategias para darse a conocer y es lo que tú tienes que averiguar, cuál es la que más te conviene, cuál es la que más encaja contigo, con tu modelo de negocio, con tu estilo de vida. . . Pregúntate: ¿Por qué me comprarán a mí y no a otro? Tienes que crear tu propuesta de valor, basada en lo que puedes aportar. Puedes diferenciarte por: La solución concreta en sí misma. Eres la única persona que ofrece esta solución, de éste modo, diferente a los demás. Tu método o estilo. Significa tu manera de ser, que si has trabajado tu parte genuina, tendrá que ver contigo, con tu marca personal, con tu manera de ser, de trabajar, de ver la vida. . .y los que empaticen contigo se sentirán identificados. Sé cercana, fácil de comprender y conecta. Tu modo de entrega o ejecución del servicio. Puedes innovar en la manera de entregarlo, si ofreces diferentes opciones o si lo refuerzas con material extra, ejercicios, apoyo, seguimiento. . . Por los resultados, tienen que ser específicos. La gente necesita cuantificar. Si estás diciendo que ganaran seguridad, intenta especificar qué ocurre cuando se sienten más seguros, que pasa con su autoestima y que consiguen entonces. Lo que importa a todo el mundo son los resultados y es en lo que te tienes que centrar. Puedes ganar conocimiento, apoyo, dinero, tiempo, reconocimiento, bienestar, foco, seguridad, tranquilidad y un montón de cosas más. Céntrate en alguna, no todas a la vez. Por la garantía que ofreces. Puedes minimizar el riesgo a que te contraten de algún modo, con una pequeña garantía, una muestra de tu trabajo, un tiempo de prueba. . (aunque en el caso de ofrecer servicios, no puedes ofreces la devolución del dinero cuando tu ya has hecho el trabajo, aunque si puedes buscar otras maneras de minimizar riesgos, puedes ofrecer unas condiciones determinadas para esas garantías, que hayan completado los ejercicios, que hayan hecho las tares sin excusas. . .)





Por tu historia personal. Tu experiencia y tus vivencias son únicas, así que tu también. Busca que te hace distinta, cuáles son tus puntos fuertes para potenciarlos y los débiles para minimizarlos. No todo el mundo quiere gente con muchísima experiencia, hay otra que prefiere gente fresca, dinámica, activa, innovadora o que tenga un valor añadido que valoren mucho porque es lo que necesitan. No todo el mundo es el mejor en todo, pero si es el mejor en algo. ¡Encuéntralo! Puedes ser una historia de superación, de confianza, de realidad. ¿qué propósito tiene tu empresa y porque decidiste crearla?

No te obsesiones. . .

Me encuentro con muchas emprendedoras que creen que ofrecen un servicio único, que no hay nada más igual al suyo en el mercado, eso parece genial, ¿verdad? Hay otras que por el contrario creen que en el mundo en que vivimos donde todo ya ha estado inventado, pocas cosas se pueden ofrecer que sean distintas, y para ofrecer lo mismo que los demás. . .casi que ya ni empiezo. Porque además, no puedo competir con otros que llevan más tiempo que yo y tienen más experiencia, tampoco soy tan creativa como para crear algo que no exista o que necesito muchos recursos para posicionarme mejor que los demás y no dispongo de ellos. Y entonces entro en la guerra de precios. Siempre nos estamos comparando. . . Casi que estamos más preocupados por lo que hace el vecino, que por lo que hacemos nosotras. Aunque te voy a decir algo: es necesario saber qué hace el vecino, pero enfocarnos en lo que hacemos nosotras. ¿No sé si ves la diferencia?

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Es cierto que hay que ser única, genuina, autentica. Pero también es cierto que no hay que inventar algo muy novedoso para que nuestro negocio sea rentable y pueda crecer. El secreto está en conseguir mejorar la percepción que nuestro cliente tenga de nosotros, de nuestro servicio y de nuestra marca y ofrecer una solución real a lo que le preocupa. ¿Cómo? Ahí vamos. Ahora que ya sabes en qué eres diferente. . .

¿Qué pasos necesitas para

empezar a atraer clientes y que

contraten tus servicios?

1 # Busca problemas Si intentas ser todo para todos, solo conseguirás no ser nada para nadie. Si buscas un colectivo (público) que tenga unos problemas concretos, ya tienes un nicho en el que trabajar. ¡Genial! Ya te conoces un poco mejor, de acuerdo. Ahora hay que saber a quién te estás dirigiendo. En la búsqueda de tu cliente ideal, la gente se suele quedar en la parte más común y anecdótica, la edad, sus características, su nivel social, etc. Pero para conocer mejor a nuestra audiencia hay que saber qué necesita, que le interesa, que información busca, que quiere, que problema tiene, como incide eso en su vida, que le está costando no solucionarlo y que le tiene en vela por la noche. Ponte en su lugar e intenta pensar como él, sus diálogos internos y sus más escondidos miedos y creencias.

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De esta forma es más fácil crear el contenido que tu audiencia necesita en ese momento y podrás conectar mejor con su punto de dolor, aquello que le preocupa y necesita solucionar. La mejor forma de conocerlo es preguntando, pregunta en tus post, en los correos que le mandes de email marketing, con encuestas, en redes sociales, lo que sea para que te cuenten que obstáculos tienen y puedas ofrecer la solución. ¿En qué te beneficia? Pues en enfocarte en un tipo de persona y un tipo de problema. Significa que tendrás un mejor conocimiento sobre el tema, menos dispersión y conseguir una mejor comunicación que conecte con él o ella. Tu público tiene que sentir cuando lea tu contenido o te escuche que le estas hablando directamente solo a él (aunque sea un colectivo), que entiendes perfectamente por lo que pasa y lo que le ocurre.

2 # Muestra lo que sabes, ofrece soluciones Una vez conoces que personas tienen el problema o necesidad (la necesidad no la creamos, ya existe, aunque hay gente que piense lo contrario), un deseo, un anhelo, lo siguiente es ofrecer LA SOLUCIÓN. No una solución, sino ¡la mejor, la única! Para eso tendremos que investigar nuestro nicho y saber qué es lo que necesita y por lo que está dispuesto a pagar. Para ello necesitas articular cuál es tu propuesta de valor, tu promesa. ¿Te ha pasado que cuando no se concreta exactamente lo que un profesional puede hacer por ti te sientes confundida y no entiendes a qué se dedica? Hoy en día la gente dispone de muy poco tiempo para identificar si ofreces lo que necesita y demasiada información que les bloquea. De ahí la importancia de focalizar a qué te dedicas y expresarlo de la manera más clara y concisa posible.





Posiciónate Un buen posicionamiento te convierte en la solución que busca tu cliente. No pienses en que lo que hacen los demás es muy bueno y tú no puedes ofrecer nada parecido, o que tu eres mejor que nadie y menosprecies la competencia. Tienes que trabajar tu marca personal para que los demás perciban que eres la persona que necesitan. No te compares más y enfócate en encontrar esa brecha, que aunque sea pequeña, será tu baza para ser la elegida. No se trata de prometer cosas que no puedas cumplir, ni de que sea algo muy espectacular, se trata de dar con el centro de dolor de tu cliente para ofrecerle una solución y además poder superar las expectativas que tu cliente tiene de ti. Si solo las cubres, quedará contento y ya está, pero si las superas, estará tan encantado que lo va a pregonar a los cuatro vientos. Y eso te interesa.

3 # Hasta en la sopa. . . Ahora que ya sabes que te diferencia y con quien quieres trabajar, necesitas que te encuentren hasta en la sopa. Y eso se consigue con la promoción y el marketing. Damos por hecho que si quieres tener un negocio online, necesitas tener presencia en la red y eso se consigue con un blog. ¿Por qué un blog? Pues porque te permite incluir contenido fresco constantemente y eso le gusta a los buscadores que te traerán tráfico y a tus clientes que podrán leer sobre ti, sobre lo que piensas, lo que sabes, lo que sientes y compartir contigo valores y experiencias. Generar contenido es lo que te permitirá generar confianza con tus posibles clientes e iniciar una relación más estrecha.





Pero no es suficiente tener un blog. Es la base, es tu casa, pero no van a venir porque si, si no los invitas. Cuando has estudiado a tu cliente, también has averiguado donde se encuentre, por donde se mueve y qué hábitos tiene. Esto te ayudará a crear un plan de visibilidad y poder emprender las acciones necesarias para dar con él.

¿Cómo crear mi plan de visibilidad? Para ser visible a tu potencial cliente tienes que estar donde él esté. ¿Obvio, verdad? Para ello necesitas saber que blogs lee tu cliente, que portales, en qué foros participa, en qué redes sociales se encuentra y que tipo de noticias le interesa. Si necesitara el servicio que tú ofreces, ¿donde iría a buscarlo? Puedes utilizar estrategias gratuitas o pagadas, ya sabes que el dinero compra tiempo y velocidad, aunque mi recomendación es que combines ambas. ¿Por qué? Pues porque las de pago te generaran beneficios más rápidamente, aunque sea una mínima inversión por ejemplo en facebook ads o con google adsence y las gratuitas te llevaran un poco más de tiempo. Si no tienes mucho que invertir puedes empezar por las gratuitas. ¿Qué puedes hacer? Estrategias online: Foros. Estar presentes en foros donde tu cliente busque respuestas o comentar en blogs que tengan una audiencia igual que la tuya aportando comentarios que sean útiles a tus posibles clientes y que complementen los artículos.





Guest post. Escribiendo como invitado en blogs de personas con un público común pero que lleven más tiempo que tu, con un enlace a tu blog. (Así te posicionas y atraes prospectos a tu blog) Redes Sociales. Comparte en las redes (donde se encuentre tu cliente) información práctica sobre que les puedes ofrecer, que sabes que les pueda ser útil y cómo puedes ayudarles. No se trata de acumular likes y tener cincuenta mil seguidores, se trata de crear comunidad para que se abran y conecten contigo. Entrevistas. Que te entrevisten puede ser un punto para ti para posicionarte, pero si las haces tú, también te puedes beneficiar de la audiencia de tu entrevistado, siempre que tenga relación con tu sector. Webinars. Los webinars o conferencias online pueden aportarte bastantes prospectos, porque ofreces información a la vez que interactúas, te pueden preguntar, te ven y tu manera de expresarte y de comunicar es algo que pueden percibir a diferencia de cuando lo escribes. El nivel de conexión es mucho más alto. Eventos en grupo. Participar en eventos en los que participan diferentes personas te puede dar visibilidad delante de un público que de otro modo no te conocería, así que te animo a que organices uno acorde a tu temática y te sorprenderá el resultado. Puede que algunas ya las conocieras, pero no se trata de implementarlas todas, ves por partes, elije un par y cuando las domines, dedícate a otras dos, y así sucesivamente. Elije las que se ajusten más a tu modelo de negocio, a tu sector y sobre todo a tu cliente. Recuerda que no se trata de hacerlas un día y decir que no funcionan. Tienes que crear un plan estratégicamente pensado para conseguir tus objetivos.





Hay muchas estrategias, pero ¿sabes que un porcentaje muy, pero que muy pequeño, las usa y pone en marcha? Básicamente puede ser por varias razones, y son las que vamos a enumerar ahora: Muchos no creen que funcionan No saben por dónde empezar y se bloquean En el fondo tienen miedo de que funcionen y tengan un montón de gente interesada, ¿y luego qué? Piensan que si no funciona, habrán fracasado Creen que invertirán mucho tiempo y no obtendrán los resultados que desean Les da miedo el compromiso que tienen que tomar con los demás y consigo mismos Tienen algún obstáculo mayor en mostrarse en público Les da pavor lo que los demás pensaran sobre ellos Creen que lo que saben no vale tanto como para que la gente pague por ello Estos son algunos de los motivos, pero en realidad no importan los motivos o las excusas, lo que importa es el resultado que obtienes cuando lo haces. Porque si no lo has implementado, no sabrás que tienes que rectificar o qué puedes mejorar para lograr tus metas.

4 # Entra en su casa. . . Ok, tienes el plan de visibilidad creado y estas atrayendo personas a tu blog y a tus contenidos, genial. . . ¿Y ahora qué? Es muy difícil que una persona que visita por primera vez tu blog se acuerde de ti y mucho menos que te contrate.





Necesitas crear ese vinculo para que confíe en que eres la persona adecuada para ayudarlo y valore lo que puedes hacer por él. Así que, ¿cómo hacemos que vuelva y nos recuerde? Con una estrategia súper efectiva de la que ya te habló Javier García Barros (así que no me voy a extender). SI: El Email Marketing Consiste en pedirle permiso para mandarle notificaciones que sean de su interés, pidiéndole su correo electrónico. Para ello tienes que tener la web optimizada (puedes leer este artículo donde te lo cuento) Sí, me refiero a esos formularios de suscripción al que tú también te apuntaste para recibir esta formación. Es una relación win-win, ganar-ganar, porque se pueden dar de baja cuando quieran si no les interesa y a ti te permite seguir informándoles de cómo solucionar su problema de forma totalmente gratuita. Por su parte, ellos podrán valorar si quieren contratar alguno de tus servicios cuando lo necesiten o adquirir alguno de tus infoproductos o formaciones. Todos contentos. ¿Por qué se van a suscribir? Puedes ofrecerles algún recurso de interés apara captar su atención a cambio de su email, es más fácil que accedan, se le conoce como lead magnet, o “gancho” para captar suscriptores.





Concluyendo. . . Ahora ya sabes cómo puedes empezar a atraer prospectos a tu web, y recuerda que para que se conviertan en clientes, necesitas ofrecer tus servicios, hacer lanzamientos y cerrar las ventas, pero esto ya sería otro módulo porque sino sería demasiado extenso. Si sigues conmigo, compartiré estrategias en mi blog para ayudarte a seguir impulsando tu negocio y aumentando tus resultados. Espero que te haya sido útil, ya se que te he dado mucha información y hay que asimilarla, pero estoy segura que si vas paso a paso podrás conseguirlo. Recuerda que la información, sin acción, se queda en nada. Para ayudarte a implementar estas estrategias te adjunto un checklist que podrás descargarte para poder empezar a crear tu plan estratégico y de este modo trabajar un poco más los conceptos que hemos tratado. Ponerlo en práctica es la única fórmula de cambiar lo que estas consiguiendo hasta ahora. Comprométete con tu futuro y el de tu negocio, porque el cielo es el límite para ti. Si tienes alguna duda, puedes escribirme a [email protected], será un placer responderte. Un abrazo, te deseo lo mejor,


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