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COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

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CLIENTE Y CONSUMIDOR

• El cliente se define en función de una empresaen especial, no así al consumidor.

• Consumidor se define en términos de bienes y

servicios económicos. “… los consumidoresson compradores potenciales de productos yservicios que se ofrecen.” (LOUDON Y DELLABITTA, 1995:5) No obstante no s necesario elintercambio monetario para la definición deconsumidor.

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Comprador Individual

• El análisis se centrará en el comportamiento delconsumidor final, entendido éste como el “quecompra para el consumo individual, de unafamilia o de un grupo más numeroso.” (LOUDON

Y DELLA BITTA, 1995:5)• El comprador individual generalmente realiza la

compra con poca o ninguna influencia de otraspersonas, a menos que lo haga una compra por

pedido de otra persona o en representación deun grupo, su decisión se verá influenciada o bienno toma decisión alguna sobre la compra.

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PROCESO DE DECISIÓN

• El comportamiento del consumidor es unproceso mental de decisión y una actividadfísica. Dicho proceso de decisión tarda algún

tiempo, incluye acciones previas a la compra yposterior a ella, por ejemplo, lo que motiva ladecisión de un compra y lo que se decide

después de experimentar lo que sucededespués de esta acción.

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IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTODEL CONSUMIDOR

• Influye en nuestra vida diaria

• Aplicaciones a la toma de decisiones

• Es imprescindible para el éxito a largo de unprograma de mercadotecnia.

• Útil para el análisis de las oportunidades delmercado

• Para la determinación de la Mezcla deMercadotecnia – Producto, Precio, Plaza, Promoción

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IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTODEL CONSUMIDOR

• Influencia en la mercadotecnia no lucrativa

• Para la toma de decisiones gubernamentales

•

Protección al consumidor• Para desarrollar el marketing se debe

influenciar el comportamiento del consumidor

para que consuma menos algún bien cuyo usocausa efectos negativos

• La educación del consumidor

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ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDOR

• Para entender el comportamiento delconsumidor se deben tomar en cuenta tresvariables: (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:21)

 – Estímulos

 – Respuesta

 – Variables interpuestas

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ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDOR

• Otras variables que influyen

 – Variables externas: Seis factores principales, asaber: cultura, subcultura, clase social, grupo

social, familia y factores personales. – Determinantes individuales: inciden en la forma

en que el consumidor pasa por el proceso de

decisión sobre un producto o servicio.