Conferencia 5 aniversari castellà

Página 1

31 de Marzo 2011

5º inauguración de las nuevas oficinas de

Página 2

“Desarrollando el compromiso y las

habilidades de las personas”

“Fortaleciendo la capacidad comercial de la Empresa”

“Generando ventajas competitivas sostenibles”

ClaudiaSoniaFede

Antonio Monica

Vanessa

Nuestra Historia ….

2006... ...2007-2008.. ...2009-Ahora..

JoseBrunoSusi

JorgeCarlos

Página 3

• Actitud Pro, tiene como objetivo dar soporte a las empresas e instituciones en los principales procesos clave de negocio: Personas, Marketing y Excelencia Comercial.

“Desarrollando el compromiso y las habilidades de las personas”

•Gestión del cambio Organizacional•Coaching•Formación y Aprendizaje•Comunicación Empática•TaoPro

“Fortaleciendo la capacidad comercial de la Empresa”

•Consulting Comercial•Formación•Coaching Dirección Comercial•Selección Comercial•Task force

“Generando ventajas competitivas sostenibles”

•Márketing•Nuevas Oportunidades de Negocio•Márketing de Clientes•On-line Márketing•Márketing Operativo

La Historia ….

Página 4

El presente y futuro…

Nuevas tecnologías Nuevas oficinas

Desarrollo de las personas que formamos el equipo ActitudPro

LOS PILARES…

.EL SO

PORTE…

I+D: Identificando y Desarrollando nuevas herramientas para ayudar

a nuestros clientes...

Página 5

31 de Marzo 2011

Las del Management de Compromiso en los

Página 6

ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS

Página 7

MOTIVACIÓN COMERCIAL

PASILLO DE CLIENTES

METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR

� Bases de datos de clientes: información disponible

� Utilización de Cuadro de Mandos� El uso del canal Online como captación de

leads� ….

SISTEMAS DE SOPORTE

� Revisión del modelo comercial� Dimensionamiento� Funciones y perfiles de los vendedores� Esquema retributivo� ….

ORGANIZACIÓN COMERCIAL

� Alineación objetivos Marketing vs objetivos ventas

� Gestión de la base de datos comercial:� ….

METODOLOGÍAS COMERCIALES

� La capacidad de liderazgo comercial:� Política de supervisión- Políticas de formación y avaluación- Políticas de motivación y comunicación interna

GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA

� Planificación y ejecución de la visita de venta:- Preparación de la visita, Introducción,

Presentación, Objeciones, Cierre, Seguimiento)

- …

ACCIÓN DE VENTA DIRECTA

� Procesos de interacción con el distribuidor

� Acciones de fidelización al canal

� …

ACCIÓN DE VENTA CANAL INDIRECTO

� Situación clima laboral� El compromiso de las Personas� Análisis perfil persona-puesto

DIAGNÓSTICO MOTIVACIONAL

IDENTIFICACIÓN DE PALANCAS COMERCIALES


Página 8

MOTIVACIÓN COMERCIAL

PASILLO DE CLIENTES

METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR

� Bases de datos de clientes: información disponible

� Utilización de cuadre de mandos� El uso del canal Online como captación de leads� ….

SISTEMAS DE SOPORTE

� Revisión del modelo comercial� Dimensionamiento� Funciones y perfiles de los vendedores� Esquema retributivo� ….

ORGANIZACIÓN COMERCIAL

� Alineación objetivos Marketing vs objetivos ventas

� Gestión de la base de datos comercial:� ….

METODOLOGÍAS COMERCIALES

� La capacidad de liderazgo comercial:� Política de supervisión- Políticas de formación y evaluación- Políticas de motivación y comunicación interna

GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA

� Planificación y ejecución de la visita de venta:- Preparación de la visita, Introducción,

Presentación, Objeciones, Cierre, Seguimiento)- …

ACCIÓN DE VENDA DIRECTA

� Procesos de interacción con el distribuidor

� Acciones de Fidelización al canal

� …

ACCIÓN DE VENTA CANAL INDIRECTO

� Situación clima laboral� El compromiso de las Personas� Análisis perfil persona-lugar

DIAGNÓSTICO MOTIVACIONAL

IDENTIFICACIÓN DE PALANCAS COMERCIALES


Página 9

Interno).

1. PRIORIZAR

ANÁLISIS DE LA CARTERA COMERCIAL

CLASIFICAR LA CARTERA

ORGANIZAR LOS OBJETIVOS POR CLIENTE

ORGANIZACIÓN DE LA CARTERA

3. CAPTACIÓN

EL PIPELINE DE VENTAS

FUENTES DE CAPTACIÓN ACTIVAS

LA APROXIMACIÓN AL DECISOR

CONCERTACIÓN DE LA ENTREVISTA

4. LA INTERACCIÓN COMERCIAL

SALA DE ESPERA

PRESENTACIÓN PROPIAPRESENTACIÓN DE EMPRESA

PRESENTACIÓN DE OFERTA

OBJECIONES

CIERRE/ NO CIERRE

6. FIDELIZACIÓN

SEGUIMIENTOPROPUESTAS EN CURSO

EL ROL DEL ASESOR TÉCNICO

ORGANIZACIÓN DE LA CARTERA

CONFECCIÓN PLAN DE VISITAS

SISTEMÁTICA DE PLANIFICACIÓN DE CARTERA

UTILIZACIÓN CRM

PLAN DE CUENTAS

WEB

DOCUMENTACIÓN TÉCNICA Y PROMOCIONAL

2. PREPARACIÓNCOMERCIAL

LA PREPARACIÓN SOBRE EL CLIENTE

LA COMUNICACIÓN EFECTIVA

GESTIÓN DEL TIEMPO

PREPARACIÓN SOBRE EL PRODUCTO

PREPARACIÓN SOBRE EL CLIENTE

PREPARACIÓN SOBRE LA COMPETENCIA

SUPERVISIÓN

FINES COMERCIALES

DE SUPORT

EL PASILLO DE CLIENTES

DOSSIER DE COMPAÑÍA

ARGUMENTARIO DE CAPTACIÓN

Página 10

Empleados Satisfechosy Comprometidos

SI UN DIRECTIVO QUIERE….

Empleados fieles

ClientesSatisfechos

Clientes fieles

…PERO TAMBIÉN NOS HEMOS DADO CUENTA QUE…

Página 11

LOS RETOS EXTERNOS…

Página 12

LOS RETOS INTERNOS…

Como hacer aflorar el talento?Como conseguir que esté coordinado e implicado?

Página 13

La relación entre colaboración e Inteligencia Piramidal es muchas veces dolorosa.

Para saber más. Jean François Nouvel. Émile Zara

Página 14

Inteligencia Piramidal

Departament

interaccions

Persones

…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES

PEQUEÑO SECRETO: ACTUAR PRIMERO SOBRE EL COMITÉ DE DIRECCIÓN

Página 15

…BORDEANDO LOS LÍMITES DE LA INTELIGENCIA PIRAMIDAL

Página 16


COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER

ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEAADOS DE LA LÓGICA INDIVIDUAL

Página 17

…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES?

EL SISTEMA DE TOMA DE DECISIONES, EN CIERTOS CASOS QUE REQUIEREN EL

COMPROMISO

Definir las soluciones. Circulo de Toma de Decisiones

Asegurarse del cumplimiento. Ejecutar la toma de decisiones.

EJECUTADECIDEPROPONE

Realizar proposiciones en el marco de un Circulo de Trabajo.

EJECUTADECIDEPROPONE

Construir un circulo de confianza•Elección de Proyecto Leaders sin candidato•Gestión de objeciones.•Sistemática de 3 tiempos, 3 movimientos•Yo en tu lugar.

Before

NEW

Página 18



ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEADOS DE LA LÓGICA INDIVIDUAL Dinámica

Taopro

Página 19



ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEADOS DE LA LÓGICA INDIVIDUAL

Dinàmica Taopro

12 30Preanálisis Talleres de

Tomade decisiones

Implantación de decisiones

Dinámica de Taopro: Búsqueda colectiva

• La búsqueda viaja por 4 mundos, a lo largo del juego.• Objetivo: Que los otros me ayuden a conseguir mi

búsqueda.

• La Tierra mundo de la clarificación de la búsqueda.

• El agua mundo de los recursos con que contamos.

• El Fuego mundo de los obstáculos.

• El Aire mundo del compromiso.

• Existe la versión “Búsqueda Colectiva”.

Página 20

ACTUACIÓN EN

• Equipo Directivo Planta Crioxom España

ACCIONES REALIZADAS

• Sesiones de acompañamiento al Equipo de Gestión.

• Construcción de proposiciones para la mejora del funcionamiento interno de la Planta.

• Equipo de Dirección • Desarrollo de Proposiciones sobre como establecer una sistemática de reuniones más eficaces en el si del comitéde dirección.

• Comité de Dirección • Dinámicas orientadas a mejorar la relación y cohesión con sus integrantes.

• Desarrollo de la capacidad de liderazgo mediante herramientas de coaching grupal.

ALGUNOS CASOS DE ÉXITO CON PERMISO DE INCLUSIÓN

EMPRESA

• Empresa seleccionada durante los 3 últimos años para la impartición de los seminarios de coaching grupal

• Directivos

Página 21

• Equipo Directivo i I+D

• Equipo de Dirección

• Comité de Dirección

TÉCNICAS DE

ELECTRÓNICA Y

AUTOMATISMOS

• Proyecto para mejorar las competencias y habilidades del equipo directivo.

• Implantación de una sistemática de cohesión grupal basada en metodología Scrum.

• Proyecto de acompañamiento para ayudar al equipo directivo para alinear visiones y mejorar la organización de funciones de sus integrantes.

• Sesiones de acompañamiento para mejorar la implicación y cohesión de los mandos intermedios respecto del comité de dirección.

ACTUACIÓN EN ACCIONES REALIZADASEMPRESA

ALGUNOS CASOS DE ÉXITO CON PERMISO DE INCLUSIÓN

Página 22

1- TRABAJA EL LIDERAZGO DE SERVICIO

2- ESTIMULA EL DESARROLLO PERSONAL-> LA DIMENSIÓN IN TERIOR

3- FOMENTA LA INTELIGENCIA RELACIONAL->DIALOGO, EXPR ESIÓN PÚBLICA

4- HERRAMIENTAS POTENTES DE COORDINACIÓN (ERP, CRM, KPIS, WIKI…)

5- SÉ A LA VEZ ALUMNO Y A LA VEZ FORMADOR

6- PON EL 2.0 AL SERVICIO DE LA INTELIGENCIA COLECTI VA (WIKI, WEBBLOGS, SINDICACIONES…).

7- PON A LAS PERSONAS A HACER AQUELLO PARA LO QUE TI ENEN TALENTO

8- CUMPLE TODO LO QUE PROMETES

9- NO PROMETAS MÁS DE LO QUE ERES CAPAZ DE CUMPLIR

Las 9 claves del éxito del Management de Compromiso en un Equipo de Dirección

FORJANDO LOS ARTESANOS DEL MANAGEMENT DE COMPROMISO

Página 23

www.actitudpro.comww-actitudproconsultants.blogspot.com

Un vez más, muchas gracias

Página 24

Balmes 245

6-2

Conferencia 5 aniversari castellà

Documents

Transcript of Conferencia 5 aniversari castellà