Curso Planes de Negocio Agrarios_ADEX

Planes de negocio agrarios

Randy León

Sesión 02

Temática:

Plan de negocio: principales conceptos, importancia y estructura.

Antecedentes de la problemática, descripción de la empresa y de la idea de negocio.

Plan de marketing: definición del producto o servicio, análisis de mercado (entorno empresarial, segmentación, ventajas competitivas, análisis de competencia), estrategias de marketing.

Dinámica estructurada: mini mercado.

A) ¿Qué es un plan de negocio?

a. Es un documento estratégico que define en que negocios estamos, las metas que queremos alcanzar y cómo alcanzarlas. No es un documento estático sino, más bien, es un documento flexible que puede adaptarse de acuerdo al contexto por el que está pasando el sector o la economía en general.

b. Es un instrumento que te ayudará a organizar las ideas y detallar qué deseas hacer y qué necesitas para desarrollare implementar tu idea de negocio. También te puede ayudar a realizar mejoras en la empresa que ya tengas.

c. Es un mapa que describe la trayectoria de la empresa o negocio, en tres tiempos: • Pasado, a manera de introducción; • Presente: con las especificaciones de la situación al momento; • Futuro: con las proyecciones de metas y objetivos.

B) ¿Cuál es la importancia del plan de negocios?

De igual manera que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente a donde queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta que nos fijamos.

No hacerlo significa improvisar!

La improvisación en los negocios por lo general conduce al fracaso seguro.

C) ¿Para qué sirve el plan de negocios? (1)

Función Interna: Ayuda a definir la oferta empresarial: qué vender, a quién

vender, cómo vender Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio: ¿Me lanzo o

no a la aventura empresarial? Entender y conocer todo el negocio Reduce la probabilidad de fracaso Anticipar posibles problemas e inconvenientes Iniciar el negocio muy bien enfocado y con orden. No perder

tiempo, dinero, energías, salud, etc. Determinar claramente la inversión que se necesita Tomar decisiones con información oportuna, confiable y

veraz, y no sólo sobre la base de la intuición, lo que reduce el riesgo del negocio.

Función Externa: Obtener financiamiento del banco u otras instituciones. Buscar proveedores y clientes, con quienes establecer

relaciones confiables y de largo plazo, que generen compromisos entre los interesados.

C) ¿Para qué sirve el plan de negocios? (2)

D) ¿Qué tipos de planes de negocios existen?

Según el sector:

agrícola, pecuario, minero, turismo, etc

Según la naturaleza de lo que se va a comercializar:

Bienes y servicios

Según el tipo de empresa:

Para empresas en marcha y para nuevas empresas

Según el objetivo del usuario:

Para inversionista y para administradores

E) ¿Cómo debe redactarse un plan de negocios?

Emplear un lenguaje claro, sencillo y preciso

Narrativo/ descriptive Preciso

Transparente (Estados Financieros)

No es necesario haber completado el análisis de una de las etapas

del plan de negocios para continuar con la siguiente etapa

No existe una secuencia rígida sobre la elaboración del plan de

negocios y su índice es sólo una referencia.

Cada participante involucrado en la elaboración del plan de

negocios debe poner en marcha su creatividad8 , flexibilidad,

conocimientos e iniciativa

Se debe desarrollar con un enfoque de espiral

F) ¿Cuál es la estructura del plan de negocios?

1. Resumen ejecutivo.

2. Antecedentes y problemática

3. Descripción de la empresa y de la idea

de negocio

4. Plan de Marketing.

5. Plan de producción.

6. Plan de costos y financiamiento

Temática:





1.Resumen ejecutivo. (1)

Comenzar con una carátula con el nombre de la empresa, el nombre de los

participantes en la formulación del plan de negocios y el período durante el cual

se desarrolló el plan. Inmediatamente después, debe presentar el índice del

documento y el resumen ejecutivo (RE).

El RE se trata de una o dos carillas en las que deberá convencer de las bondades

de su proyecto a quien lea el plan de negocios, solo así logrará que el proyecto

sea leído y analizado en su totalidad.

Algunos sostienen que se escribe al final del armado del plan

Otros que armar un resumen ejecutivo preliminar al comenzar proporciona una

idea general de cómo quedará el plan y proponen ir actualizando dicho resumen

a medida que se termina cada “capítulo”.

1.Resumen ejecutivo. (2)

El objetivo del Plan de Negocios

La definición del negocio

Justificación de la oportunidad

Quienes son las personas/ empresa que presentan el

plan y por qué tendrán éxito en el emprendimiento

Cuáles son los resultados económicos y financieros

proyectados.

Impactos positivos y/o negativos del negocio en la

sociedad.

No debe faltar en el RE:

Ejemplo

2. Descripción de la empresa y de la idea de negocio.

2.1. Antecedentes y problemática del negocio.

2.2. Nombre de la empresa.

• Razón Social

• Razón Comercial

2.3. Visión de negocios de la empresa

2.4. Misión del negocio

2.5. Objetivos del negocio

2.6. Datos de la empresa

2.1. Antecedentes y problemática. (1)

Breve reseña histórica, tratando de de mostrar algunos resultados

anteriores (si los hubiera) y resaltar la mística del emprendimiento o de

los emprendedores.

Descripción de la situación en la que se viene produciendo y

comercializando el bien a mejorar o sustituir

Introducir variables que permitan dimensionar la situación actual: Niveles

de producción, rendimientos, costos de producción, precio de venta,

mercado actual.

No debe faltar aquí:

Descripción del problema central

Descripción de las causas

Descripción de los efectos

Ejemplo

2.1. Antecedentes y problemática. (2)

2.2. Nombre de la empresa.

Razón Social: Nombre con el que se inscribió en registros públicos

Razón Comercial: es el nombre con el que los clientes reconocen al

producto de la empresa

2.3. Visión de negocios de la

empresa. Es la visión de una imagen futura, un ideal al que se sueña llegar. Es lo que esperamos sea nuestro negocio en el futuro

Preguntas:¿Cuáles son tus características fundamentales al iniciar un negocio?¿Cómo es ahora tu negocio y qué aspiras sea en un tiempo?¿Hacia dónde se dirige tu negocio?

2.3. Visión de negocios de la empresa. (2)

Una organización con valores, líder regional en producción, industrialización y comercialización de productos diversificados de calidad, posicionada en mercados especiales, con bases auto sostenibles, respetuosa del medio ambiente y de las costumbres culturales

Cooperativa Cafetalera Satipo

“La Cooperativa Agraria Norandino Ltda. integra a organizaciones de pequeños productores agropecuarios del norte del Perú, y presta servicios de calidad en almacenamiento, procesamiento y transformación, logística, asesoría, exportación y promoción de productos, con transparencia y competitividad, contribuyendo al fortalecimiento organizacional de las organizaciones socias, al mejoramiento de la calidad de vida de las familias asociadas y promoviendo el desarrollo regional.”

Ejemplos:

Definir la visión de negocio es de utilidad para transmitir a los potenciales inversores cuál es su idea del futuro de la empresa.

2.4. Misión de la empresa.

Descripción de la misión de la empresa entendida como lo que la

empresa hace y debe hacer, de forma macro, macro-estrategia (ej.:

desarrollar – indicar el tipo de productos y servicios - para atender las

necesidades – indicar el área de aplicación - a partir de la realización –

indicar el tipo de acciones estratégicas para alcanzar a su Visión).

Preguntas:

¿Qué?

¿Cómo?

¿Para qué?

¿Para quién se va a producir el bien?

Somos una organización de productores de café y cacao de alta calidad producidas en armonía con la naturaleza, con servicios eficientes en asistencia técnica, gestión de insumos, créditos agrícolas, ejecución de proyectos y comercialización de productos agrícolas, para mejorar la calidad de vida de las familias socias y la comunidad.

Cooperativa Cafetalera Satipo

“La Cooperativa Agraria Norandino Ltda. integra a organizaciones de pequeños productores agropecuarios del norte del Perú, y presta servicios de calidad en almacenamiento, procesamiento y transformación, logística, asesoría, exportación y promoción de productos, con transparencia y competitividad, contribuyendo al fortalecimiento organizacional de las organizaciones socias, al mejoramiento de la calidad de vida de las familias asociadas y promoviendo el desarrollo regional.”

2.4. Misión de la empresa (2)

2.5. Objetivos del negocio (1)

Ventas estimadas: En unidades físicas y soles

Utilidad y rentabilidad estimadas, etc.

Considera lo siguiente: Deben ser claros y simples.

Deben ser medibles, para saber en cada momento si se ha avanzado.

Deben ser realistas.

Deben ser limitados en el tiempo.

Deben ser constantemente revisados

2.5. Objetivos del negocio (2)

Pregúntate:

¿Qué es lo que se quiere alcanzar?

¿Cuándo?

¿Cómo?

¿De qué forma será medido o evaluado?

Puede estar relacionado con: • Ocupar una posición deseada en el mercado: ser el primer

exportador de café orgánico del Perú

• Las ventas. Ejem. Incremento de venta de quinua orgánica, pasando de 10 tm por campaña a 50 tn

• Incremento en las utilidades, por disminución de costos.

• Ofrecer mejor calidad o variedad de producto

2.5. Datos de la empresa

Aspectos jurídicos

Recursos

Organigrama

3. Plan de marketing.

3.1. Análisis de mercado (1)

A. Análisis de entorno empresarialo Recursos, conocimientos, capital, infraestructura, otros.o Apoyo entre empresas afines o competitivaso La demandao La organización y gestión de empresas afines o de la

competencia

B. Análisis del mercado potencial

C. Análisis de la competenciao Empresas competidoraso Productos sustitutos.o Productos complementarios.

A. Análisis de entorno empresarial

o Recursos, conocimientos, capital, infraestructura, otros.

3.1. Análisis de mercado (2)¿Conoces instituciones financieras que puedan

ayudarte a llevar a cabo tu idea de negocio?

¿Existe personal con calificación adecuada

para desarrollar la actividad empresarial

que piensas iniciar? ¿Existen locales o terrenos

adecuados para poner tu negocio? ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y

equipo, insumos, recursos financieros y capacitación

en tu localidad que apoyen tu iniciativa? ¿Cuál es la

tecnología que se usa en el giro de negocio en que piensas

incursionar? ¿Con qué empresas crees que podrías

establecer alianzas que te permitan reducir costos o

que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio? ¿Qué

empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu

producto? ¿Qué empresas pueden venderte los

insumos (materia prima) que necesitas a precios más

bajos?

o Apoyo entre empresas afines o competitivas

A. Análisis de entorno empresarial

o La demanda


¿Cuál es mi mercado potencial?¿Quiénes son mis

clientes potenciales? ¿Cuál es el nivel de exigencia de

los clientes potenciales (posibles compradores)? ¿Qué

necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?

¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?

¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto

o servicio?

o La organización y gestión de empresas afines o de la competencia

¿Cuántos competidores ofrecen el mismo

producto o servicio que piensas brindar?

¿Cuáles son las características de las

empresas del sector? ¿Cuánto tiempo tienen

esas empresas en el mercado? ¿Qué prestigio

tienen? ¿Qué tan fácil es que aparezcan nuevos

competidores en el rubro que piensas

introducir? ¿Cómo promocionan sus

productos?, etc

B. Análisis del mercado potencial¿¿Quiénes desean el

producto?


Análisis de la demanda y perfil del potencial cliente

Información requerida Descripción

a) Tamaño de la demanda

b) Personas/ clientes que pueden comprar al por mayor o menor, por periodo

c) Perfil del potencial cliente

• ¿Quiénes son?

• ¿Qué edad tienen?

• ¿Qué nivel de educación tienen?

• ¿Cuándo compran?

• ¿Para qué usan el producto?

C. Análisis de la competencia

o Empresas competidoras

o Productos sustitutos.Son aquellos que satisfacen las

mismas necesidades.

o Productos complementarios.Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores.


Es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.

Variables para segmentar el mercado:

Geográfica: País, región, provincia, distrito. Demográfico: edad, sexo, nivel educativo, salud, tamaño de la familia , nivel

educativo , religión, nacionalidad Socioeconómico Psicográfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las

personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto , Fidelidad

a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisión

3.2. Segmentación de mercado

(1)

¿Por qué? Permite identificar grupos de consumidores con necesidades/gustos

similares Información para marketing mix a la medida. Eficiente satisfacción de necesidades y deseos de consumidores, al

mismo tiempo que se cumplen los objetivos del negocio

Criterios Rentabilidad Conmensurable - medible Accesibilidad Capacidad de respuesta


(2)

Ejercicio:

Consumidores de café

Consumidores de café ...

Consumidores de café …

1.

2.


(3)

3.3. Mescla de marketing (1)

Producto Precio

¿Qué necesidad satisface?¿Cuál es su principal atributo?¿Cuántas variedades?Empaque, garantía, pos venta, etc.

¿Cuánto costará al cliente? ¿Cuál es el costo de producción? ¿Cuál es el precio de venta de la competencia?Diferenciación en precio (costo)Diferenciación en producto (calidad)

Plaza(canal de distribución)

Promoción

¿Cómo distribuirás tu producto en tus mercados?¿Dónde están ubicados tus clientes?¿Cómo llegarás a tus clientes para la venta y pos venta?

¿Qué publicidad se puede implementar para dar a conocer atributos del producto? ¿realizaré ofertas?

Las 4 Ps

Producto Precio

Plaza(canal de distribución)

Promoción

Productor Mayorista Minorista

ConsumidorProductor Mayorista

Productor

1

2

3

• Publicidad en tv, radio, periódicos, etc.

• Promociones de venta: descuentos, etc.

• Participación en ferias, etc.

3.3. Mescla de marketing (2)

3.4. Posicionamiento (1)

POSICIONAMIENTO: Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.

Un concepto clave para el posicionamiento es LA DIFERENCIACION. Diferencias clave entre un producto y el de sus competidores.

¿QUÉ ES LA DIFERENCIACIÓN? Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus

competidores.

Ventajas competitivas o características diferenciadoras de mi negocio?

Importancia de la diferenciaciónSi no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos.• Los negocios que compiten por el precio más bajo• Los que se atrincheran


En los atributos del producto, Ej. ofrecer café orgánico, café Villa Rica Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia. Brindar un servicio extra, Ej. servicio gratis de instalación y

mantenimiento. Rapidez en la atención, Ej. rapidez en la toma de pedidos y en la entrega

de los productos. Brindar un servicio personalizado, Ej. asesorar personalmente a los

clientes al momento de su compra. Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algún tipo de producto.


En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial.

Cómo diferenciar tu oferta?

Ejemplos:

Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distinción, clase Autos Toyota: Economía Kola Real: Calidad, precio justo Inka Kola: El sabor del Perú Casinelli: Especialistas en acabados

“Más vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario será preferible que tenga un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a desaparecer del mercado.

Jack Trout

La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.


Temática:





MINI MERCADO

Instrucciones:Cada grupo debe identificar un producto que será ofertado

en una feria de comercialización

Para producir este producto, cuentan con los recursos disponibles en la caja de materiales o sus propios recursos.

No se puede vender promesas o engaños.

El producto vendido no será devuelto.

El precio de mercado del producto oscila entre S/. 1 a S/. 5

Anotar en una tarjeta el producto que va a producir

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