Definición de ventas

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

Tipos de ventas

Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).Ventas intermediadas: por medio de corredores.

Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

La planificación de ventas es una herramienta de gestión que guía a las empresas en el desarrollo y consecución de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cuál va a ser la situación tanto interna como externa a la empresa en un futuro próximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organización, tanto positiva como negativamente, así como analizando el potencial y la capacidad interna de la empresa.

Tiene tres utilidades básicas:

1. Sirve de Mapa porque guía a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y los objetivos específicos en cada una de las etapas.

2. Nos permite ir controlando si se están cumpliendo las previsiones, cuantificar, en su caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la consecución de los objetivos, y actuar en consecuencia diseñando acciones que nos permitan corregir esas desviaciones.

3. Facilita la comunicación y coordinación de todas las áreas de la empresa informando de los objetivos, las acciones diseñadas para alcanzarlos, los responsables de su ejecución, los recursos disponibles y los tiempos de ejecución.

MercadotecniaEl término marketing o mercadotecnia, tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado

por algunos padre del marketing moderno)1 es «el proceso social y administrativo por el que los grupos

e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».2 También se le ha

definido como una filosofía de la dirección que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la

organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para

ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que la competencia.

El marketing es también un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del

mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción

de estrategiasque creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la

retención del valor del consumidor para alcanzarbeneficios.

Oferta y demandaOferta y demanda es cuando se fija un precio a un producto y se tiene que cumplir para que se de la oferta; ya que ellos son instrumentos esenciales para la determinación de precios, cuando la oferta supera la demanda los productos deben reducir los precios para estimular las ventas, cuando la demanda es superior a la oferta los compradores presionan al alza el precio de los bienes ósea de la demanda depende la oferta de los precios.La oferta y demanda tiene en cuenta el efecto sobre los costos de producción se considera que este efecto es indirecto por que afecta a los precios a través de los precios de la oferta, la demanda o ambas.En el pasado la demanda era mejor por que los precios eran accesibles y los productos estaban al alcance de las personas debido que el dinero tenia más validez.En el presente debido al cambio de dinero la economía esta extremadamente elevada que aunque haya demanda en los productos y se de la oferta las personas no tienen acceso a las dizque ofertas de los productos debido a que en nuestro país carece de producción y esto tiende a causar la falta de empleos para

las personas lo que trae desnutrición,enfermedades, desintegración ya que las personas tienden a emigrar a los países desarrollados en buscar mejores condiciones de vida.El en futuro se espera de que ni alcancemos para lo necesario por que cada vez esta más elevada la demanda en nuestro país por que los compradores presionan el alza, el precio de los productos y nosotros como consumidores no podremos comprar los bienes para vivir.

PrecioGeneralmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtención de

un bien o servicio o, más en general, unamercancía cualquiera.

Precio es el valor monetario que se cobra (paga)por la enajenación de un bien o servicio, ya sea de contado o a crédito,   con descuento o sin descuento.

Factores determinantes en las ventas

El Precio

Es un instrumento a corto plazo, puesto que se puede modificar con rapidez. Existen

múltiples factores adicionales en la fijación del precio, que van del tipo de mercado y

ajenos de la Empresa, hasta el propio ciclo del producto.

Las decisiones sobre precio incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas relativas,

como ser: costos, márgenes, descuentos; fijación de precios a un sólo producto; fijación

de precios a una línea de productos.

Ahora veremos, como se distribuyen losProductos.

La Distribución

Tiene como misión poner el producto demandado a disposición del mercado, de manera

de que se facilite y estimule su adquisición, por el consumidor. El canal dedistribuciónes el

camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al

consumidor.

No hay solamente un modo de distribución, pero sí hay un modo de distribución directa

del productor y consumidor, que es el Marketing Multinivel.

Para crecer y desarrollar un negocio grande y con éxito, para beneficiarse de las

recompensas que puede traer consigo, también se necesita hacer intervenir otros

ingredientes humanos. Los más importantes son "la actitud y el compromiso".

Actitud

La actitud supone muchas cosas, entre ellas lacreencia,que ya hemos considerado. La

actitud tiene que ver con la forma de presentarse a sí mismo, su aspecto, vestimenta, el

coche que conduce, pero por encima de todo los sentimientos que abriga acerca de sí

mismo. y de lo que hace.

Tiene que ver con su forma de presentar laoportunidada otras personas, precisamente a

aquellas a las que esperapatrocinar.Si tiene la sensación de que debe conseguir atraer a

la gente a este negocio, para que pueda usted beneficiarse de su actividad, créame,

¡ está siguiendo el camino que conduce al fracaso!

Pronóstico de ventaUn pronóstico de ventaes la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio)

durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total

susceptible de ser comprado por un determinado grupo deconsumidores, en un área geográfica

concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico

programa de marketing.

Los pronósticos son igual a las ventas son indicadores de realidades económico-empresariales

(básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese

mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas

permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la

empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la

entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la

demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la

función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de

hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este

respecto.

Diagnóstico de la Fuerza de Ventas

Este es el primer paso que toda empresa debe dar, para conocer el panorama real y objetivo de su equipo de trabajo, sus fortalezas y debilidades, saber si cada uno de sus asesores cuenta con lo básico e indispensable a la hora de ser exitoso en el ambiente de las ventas: Características Personales Competencias y habilidades promocionales-comerciales

Conocimiento de los productos de su compañía Motivación y compromiso por lo que hace Alineación con la filosofía, política y necesidades de la empresa Expectativas y proyección de las directivas.

En Hmr asesor@s utilizando la aplicación de algunas herramientas, nuestro conocimiento y experiencia su empresa podrá conocer detalladamente cada uno de los integrantes de su equipo, potencializar sus habilidades, asignar roles de acuerdo a las características individuales, descubrir aspectos que puede mejorar y lo más importante el contar con un diagnostico individual y global de su equipo le permitirá tomar decisiones objetivas y mejorar los resultados comerciales de su empresa.

Fijación de precios

El uso del dinero lleva siglos siendo la norma dominante a la hora de realizar un intercambio comercial de bienes y servicios. Sin embargo, la fijación de precios (Pricing) es más que una simple actividad de rutina. De esta actividad depende en gran medida el desempeño de las ventas y en consecuencia, el éxito de la organización involucrada. Incluso junto a la distribución, la promoción y la definición del producto, se considera al pricing como uno de los elementos primordiales del celebre Marketing Mix enunciado por Neil H. Borden en 1964 y que aún se considera vigente.

Aunque el proceso de ponderación del valor de un bien o servicio debe a sus propias realidades, se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar una decisión.

Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto.  Definir el bien/servicio ofrecido, así como las estrategias de promoción y

distribución. Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el precio de

venta al público (Curva de la demanda). Calcular el costo total del servicio o producto ofrecido. Considerar el entorno legal y características de la competencia. Determinar el objetivo de la fijación de precios (atacar a la competencia, maximizar

ganancias, estabilizar mercado).

ComercializaciónComercialización es la actividad de comercializar productos o servicios.

puede referirse a:

Genéricamente, al comercio, intercambio de bienes (productos) y servicios (productos intangibles)

ya sea por dinero o algún otro satisfactor.