Dossier-E No.04

Febrero-Marzo 2014 dossier-E 1

SUB SEDE QUETZALTENANGO

Avenida Las Américas 9-50 zona 3, Centro Comercial Delco 3er. Nivel, Oficina 5. Quetzaltenango, Guatemala, C.A.

Tel.: (502)77671305 / Fax: (502)77671304 e-mail: [email protected]

COORDINADORLic. Alejandro Iván de León Aquino

TESORERALicda. María Elena Cor Silvestre

SECRETARIOLic. Rony Gustavo Requena

VOCAL ILic. Luis Alfredo Casimiro Dominguez

VOCAL IILic. David Armando Sum García

Sub Comisión AcadémicaLic. Dennis Iván Rodas A. y Lic. César Armando Elías Ajca

Sub Comisión de DeportesLic. Byron Dagoberto Hernández Cutzal y Lic. Norman Osbed Mazariegos Salazar

Sub Comisión de la Mujer y Asistencia SocialLicda. Mariana Galindo Castillo y Licda. Ericka Pac Sac de Hernández

Sub Comisión de Comunicación e InformaciónLic. Gerber Cristians Aguilar Calderón

Sub Comisión CulturalManolo Díaz Solís

EdiciónHumberto Gonzá[email protected]

Miembros de la Comisión Administradora 2013 - 2015

2 dossier-E Febrero-Marzo 2014

l profesional de la ciencias económicas en algunas ocasio-nes se encuentra en una encrucijada, por

un lado la posibilidad de emplear-se realizando una labor en la que será remunerado muy por debajo de lo que sus expectativas habían pensado y por otro lado iniciar una aventura de autoempleo y esto auto-máticamente viene acompañado de un temor al fracaso, debido a que al pretender iniciar un negocio o una actividad empresarial en la que pueda poner en práctica sus conoci-mientos se ven limitados ya que la-mentablemente en la mayoría de las universidades hay muy poca o nula instrucción sobre cómo poder con-vertirse en un emprendedor, por lo regular se enseña cómo tomar de-cisiones sobre lo ajeno y muy poco sobre lo propio.

Otra realidad de nuestro panora-ma empresarial que limita al profe-sional de las ciencias económicas es que el 41% de las empresas formales se encuentra en la ciudad capital, y solamente un 26% se encuentran dispersas en departamentos de nuestra región occidental y suroc-cidental, y con el agravante de que son en su gran mayoría empresas con limitados recursos, por lo que la posibilidad de generar empleo es mínima, ya que la oferta que gene-ran las universidades con la canti-dad de egresados graduados supera

muy por encima esta demanda. Esta situación pareciera tener una úni-ca solución y es promover en estos egresados la posibilidad de buscar a través de la iniciativa personal una actividad propia que relacione sus conocimientos universitarios con su actividad productiva.

Por lo anteriormente expuesto es innegable que el desempleo en nuestro gremio es una realidad, por lo que el colegio de profesiona-les de las ciencias económicas y en este caso la subsede de Quetzalte-nango decidió a través de su comi-sión administradora y subcomisión académica contribuir capacitando a profesionales para enfrentar esta realidad y promover el emprendi-miento de proyectos personales. En este sentido en el mes de febrero se inicio un diplomado, con una dura-ción de seis meses en el que se pre-tende que los cursantes puedan for-mular un plan de negocios e iniciar con una posibilidad de auto empleo. Este ejercicio se piensa replicar en los meses futuros, la meta es tener antes de fin de año al menos cuatro grupos de profesionales preparados en temas tales como: Elaboración de planes de negocios, certificación y coaching. En esta edición de la revista DO-SIER se tratan temas relacionados al emprendimiento, y reiteramos la invitación para proponer temas

de discusión en ediciones futuras, y así mismo publicar documentos de autoría propio que deseen sean co-nocidos por nuestros lectores.

“ El conocimiento si no se sabe apli-car es peor que la ignorancia” Charles Bukowski (1920-1994) es-critor estadounidense

E

Alejandro de León AquinoCoordinador Subsede

Quetzaltenango

Colegio de las Ciencias Económicas

Cuarta Edición:


uando se habla de gestión empresa-rial hacemos una reseña al proceso de administración de una empresa, que comprende las tareas de planificación, dirección, organización, así también

evaluación o control del desarrollo empresarial, como también se entiende como una ciencia social que estu-dia los recursos de una empresa y los procesos por los que pasa, el resultado de sus actividades también es la base de todo funcionamiento dentro de una empresa. Existen carreras universitarias y de formación acadé-mica en la actualidad que permiten adquirir los cono-cimientos teóricos para un óptimo proceso de gestión, aunque existan muchas otras personas que, teniendo una habilidad o destreza particular para los negocios, pueden convertir en éxito sus propios negocios.

A pesar de esto que menciono, cuanto más se quiere ampliar el alcance de nuestra empresa, necesitamos por más habilidosos que seamos, de la ayuda de profesio-nales que ejerzan su trabajo de acuerdo a tendencias económicas, planificaciones de mercado, necesidades empresariales y análisis de la competencia, eso quiere decir talento humano calificado.

La gestión de una empresa supone la administración y control de varias áreas o departamentos: por ejemplo, el departamento de producción, en cuanto a determinar la cantidad de productos que se está capacitado para producir, qué cantidad se precisa producir para que el negocio sea sostenible y rentable… Luego, el área de los recursos humanos, que es una área valiosa e impor-tante, con la gestión del capital humano con el cual se cuenta en las empresas y que es deber elegir y mantener

de acuerdo a sus habilidades y destrezas personales que permitan obtener beneficios de plusvalía (o valor agre-gado) a la empresa (y en algunos casos a los productos o servicios).

A lo largo de la historia se han destacado dos formas muy generales de entender el pensamiento administra-tivo, siendo estas el mejoramiento industrial y el racio-nalismo de los sistemas las cuales estaban dirigidas a hacer más racional el manejo de la empresa; una por la vía de la medición cuantitativa como es el caso del racionalismo de los sistemas, la corriente del mejora-miento industrial también tenía en cuenta el desempe-ño de la empresa, pero lo medía con otras técnicas, am-bas conducían a la eficiencia y por ende a la eficacia. Es una práctica eminentemente dirigida a la acción futura, porque consiste en predecir y pronosticar más que en explicar el pasado, está dirigida al logro de los objeti-vos, es una planificación racional del futuro de acuerdo a nuestros deseos, que dependen de la relación entre los medios y el fin.

Sin embargo, la planificación y el modelo de la gestión empresarial no sólo son aplicables a las organizacio-nes puramente comerciales, industriales, de servicio o de negocios, sino que también organizaciones del tercer sector que toman cuestiones como la gestión de recur-sos humanos o la organización de trabajos en equipos, que permitan arribar de manera óptima a los resulta-dos esperados y así de esta forma lograr los objetivos propuestos en la instancia de planificación, como una iniciativa netamente empresarial.

La gestión empresarial no sólo se vale de teorías o de

C

Factores que inciden en el desarrollo de la Gestión Empresarial


principios abstractos, sino también de técnicas y “ma-neras de hacer”, como el caso de quienes se especializan en las áreas de marketing o publicidad que despliegan toda una artillería de técnicas para desarrollar campa-ñas en lanzamiento de nuevos productos o servicios, pero antes de eso, sobre todo el marketing, se dedica a reconocer entre la población que consume nuestros bie-nes o servicios, qué nuevos bienes o servicios los clien-tes necesitan para la satisfacción de sus necesidades. Para esto, por ejemplo pueden utilizar técnicas como encuestas de opinión, grupos focales para conocer opi-niones y pensamientos de los consumidores de manera más profunda, y realizar así un análisis que permita, en el mediano plazo, ampliar las capacidades productivas del negocio.

Como algo novedoso en este aspecto, existe ahora lo denominado, el neuromarketing que consiste en la apli-cación de las técnicas de investigación de las neurocien-cias a la investigación de marketing tradicional. A través de técnicas de medición de la actividad cerebral (como el EGG o la fMRI), las “respuestas” de los entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios publicita-rios) son leídas directamente de su actividad cerebral. Las neurociencias permiten, por este método, averiguar que nivel de atención están prestando los sujetos anali-zados a un anuncio segundo por segundo y plano por plano. De este modo se pueden tomar decisiones como por ejemplo, retirar un determinado plano del anuncio final o añadir una secuencia adicional.

Para todo ello, defino a las acciones como actos que rea-liza una persona, con un fin determinado, en un ámbi-to específico y que afecta, incluye o comparte con otras personas. Partiendo de una premisa básica: si nuestras acciones no pretendieran un fin, ¿para qué las llevaría-mos a cabo? Si yo voy a comprar una libra de peras o de fresas, será para compartir después del almuerzo con mi familia o hacer una tarta de peras o un postre, si estudio será porque deseo aprender, y si practico at-letismo, seguramente es porque me gusta el deporte y quiero entrenar. Todo lo hacemos por algo, por una sa-tisfacción o motivación, pero va encaminado a cumplir un objetivo o una meta especifica.

La empresa moderna, debe asumir el enorme desafío de modificar su gestión para competir con éxito en el mercado, las empresas se han visto en la necesidad de adoptar una gestión de adaptación a los cambios o tran-sición de la misma y a las nuevas circunstancias que se

van desenvolviendo en entornos cada vez más comple-jos y competitivos, que llevan a la reflexión de realizar una labor administrativa ética y honorable en el ámbito empresarial.

Lic. Y Msc. Walter Santizo LópezConsultor, Capacitador, Asesor empresarial, PMD,PAG y Catedrático.


uatemala ingreso en el año 2009 al Mo-nitor Global de Em-prendimiento, una iniciativa que busca

medir el emprendedurismo en el mundo, los resultados de esta expe-riencia son bastante alentadores, ya que la tasa de inicio de ideas de ne-gocios de los guatemaltecos es alta, mucho más que el promedio mun-dial, lamentablemente este mismo informe es el medio para observar como en el filo del tiempo estos proyectos emprendedores terminan fracasando en un futuro.

Datos de la Superintendencia de Administración Tributaria –SAT- dan cuenta que un mínimo porcen-taje logra sobrevivir con el paso de los años, esto debido a cuestiones que en su mayoría son responsabili-dad del pequeño emprendedor, este articulo intenta convertirse en una medio de reflexión que permita que los que hoy inician una empresa evi-ten a toda costa cometer los mismos errores que se han convertido en la muerte de las pequeñas empresas.

Uno de los factores que apresura el fracaso de los pequeños empre-sarios es la dilación, que no es más que hacer las cosas a ultima hora y es que cuando las empresas inician los dueños no toman la suficiente conciencia de lo importante que es evitar esta característica por lo que pierden clientes porque no tenían inventarios, porque no se cuenta

con efectivo, inclusive esta actitud puede causar problemas legales ya que hasta se corre con la presenta-ción de los impuestos.

Pareciera típico del chapín este tipo de situación en todos lados vemos colas por el vencimiento del pago de los servicios: el teléfono, el lo-cal comercial, la materia prima en-tre otros, la verdad es que no debe ser un común denominador en los empresarios, por el contrario debe pensarse en preveer y evitar com-plicaciones causadas por la misma dejadez.

El segundo elemento es no prestarle atención a la competencia, y es que en el inicio del proceso empresa-rial los emprendedores piensan que están solos en el mercado y que es obligación del cliente comprarle sus productos, sin pensar que en la actualidad estos últimos tienen un sinnúmero de opciones para elegir y la empresa se convierte en una más del montón, aquí la importan-cia de poner oídos y ojos a lo que hacen quienes venden productos o servicios similares no solo con la intención de complacer al cliente sino como una forma de mejorar continuamente, muchas de las acti-

vidades que hacen los competidores pueden ayudar a disminuir costos o aumentar satisfacción, a través del uso de herramientas como el bench-marking.

Otro error común es la comercia-lización poco eficaz y descuidada que hace que el cliente se desespe-re porque no encuentra el produc-to y los distribuidores no tengan en existencia, una empresa que inicia debe preocuparse por cumplirle a sus intermediarios sin interrupción porque es en los primeros años que se establecen los lazos de amistad comercial para la movilización del producto.

En esta parte es de recalcar la impor-tancia del uso adecuado del trans-porte, empaque y embalaje porque en ocasiones el usuario termina re-cibiendo productos aboyados o que-brados que representan no solo una devolución sino una perdida para aquel que inicia, además la selec-ción adecuada de los canales de dis-tribución ya que una metida de pata complicará la venta, por lo mismo debe pensarse en acercar el produc-to al consumidor y no en creer que es una obligación que el comprador llegue hacia donde se encuentra el

G

“Viene de antaño la idea de que quienes adoptan las prácticas del mercado competitivo consiguieron mayor aumento demográfico y desplazaron a otros grupos que siguieron costumbres diferentes.... Sólo los grupos que se comportan conforme a ese orden moral lo-

gran sobrevivir y prosperar.” -Friedrich Hayek-

Porque fracasan las pequeñas empresas


local o expendio.

Otro de los errores mas grandes esta en no hacerle caso a las necesidades del cliente, pues él es el elemento central de la compañía, sin él no hay rentabilidad, no hay ventas, no hay repartición de utilidades y no hay empresa, aquellos que deseen crecer deben entender que el consumidor es capaz de definir el futuro porque ante la amplia gama de organizacio-nes el decide a quién beneficia con la compra y castiga con el rechazo.

Es imperante recalcar que la mayo-ría solo piensa en la primera com-pra, pensando que después de esta el cliente nunca los cambiará, por lo que dejan por un lado el trabajo ha-cia la lealtad, que garantiza recom-pras que permite a la organización ser redituable en el transcurrir del tiempo.

El siguiente factor son los emplea-dos incompetentes, y es que cuando se emprende la mayoría de los tra-bajadores son de la familia o carecen de experiencia laboral, y en ocasio-nes el empresario soportan los des-manes que provocan, entre ellos las llegadas tarde, los famosos “gaveta-zos”, las decisiones erróneas, sin que se les de las gracias por que o se les paga poco o bien por los problemas que se pueden acarrearan con la “propia sangre”.

La carencia de flexibilidad en las empresas termina haciendo que es-tas fracasen en su intento por crecer, este aspecto se refiere a la facilidad de adaptarse a los cambios y a las necesidad del consumidor del siglo XXI que pide que los productos pue-dan comprarse al crédito, ya sea con tarjeta o bien con un préstamo ban-cario, con tarjeta de debito o bien realizar sus pagos a través de Inter-

net, en muchas ocasiones los consu-midores abandonan a las empresas porque estas son poco flexibles a sus necesidades o tienen demasiada bu-rocracia para complacerlos.

En medio de esto la compañía debe prepararse y avanzar, ya que de no hacerlo estara resignada a las per-didas monetarias y el quiebre inmi-nente de la empresa, una organiza-ción debe identificar hacia donde se dirigen los gustos de los clientes y avanzar hacia ellos con creatividad.

El flujo de liquidez puede conside-rarse uno de los más dañinos ele-mentos en el crecimiento de los em-prendedores, el problema se agrava cuando la cultura del que emprende no esta acostumbrada a sacrificarse a cambio de un estado futuro mejor, solo piensa en el presente, de ahí que muchos empresarios quieran en sus primeros años andar en el carro del año, el celular del momento, sacri-ficando el efectivo y teniendo pro-blemas posteriores, puede que esto se deba a la miopía que causa el ini-cio de ingresos y de utilidades, que de no estar bien enfocado, termina siendo el causante de la perdida de la importancia entre los prioritario e importante y los simples gustos personales.

El ultimo aspecto es La mentalidad cerrada que causa un sinnúmero de problemas entre ellos la perdida de clientes, gastos innecesarios y baja producción, ocasionados por no abrirse a nuevos métodos o formas de hacer las cosas, un empresario debe estar dispuesto a realizar ac-tividades fuera de lo normal para mejorar, es decir debe “animarse” a probar un nuevo sistema informá-tico, utilizar un nuevo proceso de inventario, e inclusive desarrollar instalaciones poco comunes, ya que

en la mayoría de ocasiones puede beneficiar para la consecución de los objetivos empresariales. Es de mencionar que las acciones que se emprendan deben ser analizadas y deben representar un riesgo calcu-lado, un empresario sabe estudiar las alternativas y elegir las más ade-cuada, para lograr el mayor rendi-miento.

Como se puede observar la mayoría de estos tropiezos en la carrera del emprendedurismo se deben prin-cipalmente a acciones que están en las manos del empresario, por eso la importancia del conocimiento de las mismas para que puedan evitar-se o bien modificarse para impedir que cientos de empresas cierren en el corto plazo.

Por: Msc. Edgar Barrios

“No se sale adelante celebran-do éxitos sino superando fra-casos.” -Pericles-


Valoraciones

Empresarialidad y

Competencia

Edwin Rocael Cardona Ambrosio


Valoraciones

Empresarialidad y

Competencia

Edwin Rocael Cardona Ambrosio

VALORACIONES, EMPRESARIALIDAD Y

COMPETENCIA

“El descubrimiento de una oportunidad de ganancia significa el descubrimiento de

algo que se puede obtener a cambio de nada. No se requiere inversión alguna; se

ha de descubrir que el billete de diez dólares está a nuestro alcance”.

Israel Kirzner1.

I. Valoraciones

A. Valoración subjetiva

Es fantástico observar detenidamente cómo los seres humanos interactúan en la

sociedad, intercambiando sus bienes y servicios, entregando aquello que valoran

menos en ese momento, a cambio de recibir aquello que en dicho instante

valoran más; de allí que no resulte extraño el caso donde las personas

intercambien vestuarios a cambio de joyas o leer adosados en los vehículos,

rótulos que digan “VENDO O CAMBIO POR TERRENO”. Las conclusiones al

respecto, son evidentes.

En el caso anterior, el dueño del vehículo está expresando el valor de su objeto

en términos de terreno o dicho a la inversa, está expresando el valor de un

1 Kirzner, Israel. Competencia y Función Empresarial. Unión Editorial, S. A. Madrid, España,

1975, pp. 61.


terreno en términos de vehículo o lo que en otras palabras se diría, es el precio

de dichos bienes. Pero acá se presenta una dificultad, dado que al momento de

compararse dichos bienes, una vez aparezca un posible interesado en el

vehículo, resulte que el terreno ofertado resulte que exceda en valoración para

ambos y no sea posible fraccionarlo, o que por el contrario, el valor del vehículo

exceda al valor del terreno, pero que por su carácter indivisible haga imposible el

intercambio.

Tales dificultades, los seres humanos las han sorteado, introduciendo un

elemento adicional para facilitar el intercambio, un bien intermedio, el dinero. De

tal manera que dicho bien, se utiliza para expresar en forma cuantitativa la

valoración. A dicha expresión se le conoce como el precio en dinero de los

bienes y servicios.

Es muy natural también, otra característica presente en los seres humanos, los

cuales aprecian menos aquellos bienes y servicios abundantes y aprecian más

los que son menos abundantes o escasos; de allí que se aprecia mucho la

sabiduría contenida en los adagios populares, “la abundancia mata la gana”, “la

escasez levanta el precio” y “nadie sabe lo que tiene hasta que lo ve perdido”.

B. Precios como transmisores de información

De allí que los precios cumplan una función muy importante en la sociedad,

informar acerca de la abundancia o escasez de bienes y servicios o el aumento o

disminución de la necesidad que los seres humanos tengan de un bien o servicio.


terreno en términos de vehículo o lo que en otras palabras se diría, es el precio

de dichos bienes. Pero acá se presenta una dificultad, dado que al momento de

compararse dichos bienes, una vez aparezca un posible interesado en el

vehículo, resulte que el terreno ofertado resulte que exceda en valoración para

ambos y no sea posible fraccionarlo, o que por el contrario, el valor del vehículo

exceda al valor del terreno, pero que por su carácter indivisible haga imposible el

intercambio.

Tales dificultades, los seres humanos las han sorteado, introduciendo un

elemento adicional para facilitar el intercambio, un bien intermedio, el dinero. De

tal manera que dicho bien, se utiliza para expresar en forma cuantitativa la

valoración. A dicha expresión se le conoce como el precio en dinero de los

bienes y servicios.

Es muy natural también, otra característica presente en los seres humanos, los

cuales aprecian menos aquellos bienes y servicios abundantes y aprecian más

los que son menos abundantes o escasos; de allí que se aprecia mucho la

sabiduría contenida en los adagios populares, “la abundancia mata la gana”, “la

escasez levanta el precio” y “nadie sabe lo que tiene hasta que lo ve perdido”.

B. Precios como transmisores de información

De allí que los precios cumplan una función muy importante en la sociedad,

informar acerca de la abundancia o escasez de bienes y servicios o el aumento o

disminución de la necesidad que los seres humanos tengan de un bien o servicio.

Ello nos lleva a comprender las razones por las cuales los mangos (frutas

tropicales), bajan de precio durante el mes de marzo, mientras que su precio

sube durante el mes de octubre, dado que ni para remedio se encuentra uno,

salvo raras especies. Por ello, es comprensible también que muchos restaurantes

incluyan en sus cartas cócteles de “frutas de la temporada”, ya que en paraísos

agrícolas como el de Guatemala, abundan las frutas, pero no las mismas a lo

largo del año; abundan los melocotones, ciruelas, manzanas y otros deciduos

durante las Fiestas Julias huehuetecas, pero escasean para las festividades de la

Virgen de Concepción en diciembre, por lo que su precio sube.

C. Precios como incentivo

Ello nos lleva también a apreciar la maravilla de otra función con la cual cumplen

los precios en los conglomerados humanos, servir de incentivo para producir o

poner a disposición de las personas algún bien o servicio. Los precios fungen de

la misma manera que las migas de pan para las hormigas o la carne putrefacta

para los zopilotes; atraen.

Por ello es que, ante la subida de precios, algunas personas se ven atraídas a

producir o traer de otras partes donde abunda algo y que por lo tanto se valora

menos y por ende, tiene menor precio, para venderse a más altos precios allí

donde se valora más y con ello quedarse con el diferencial existente entre lo

que costó y lo que se obtuvo por la venta, a lo cual se identifica comúnmente

como ganancias, que constituirán la fuente para comprar el pan que llevarán a su

mesa y la de su familia; una vez más, se habrá obtenido el “pan de cada día”.


Por ello, vemos en Huehuetenango que desde las fiestas de Concepción, hasta el

“Dia de Reyes”, se comercializa uvas, manzanas y melocotones que se traen

desde las lejanas tierras de California, dado que durante la época, escasean en

nuestro país de la “eterna primavera”, pero son productos altamente valorados

por las personas, para acompañar los tamales, preparar los ponches o como

boquitas para acompañar el guaro de los brindis y degustar de los convivios. En

tal caso, la escasez de estas delicias y el incremento de la necesidad de la gente

se coluden para elevar el precio y estimular la acción de los importadores.

Sutil, pacífica y callada forma de las personas para conseguir lo que quieren, que

no difiere mucho de las sutiles artimañas de las damiselas para hacer caer en sus

redes a imberbes mozos.

D. Precios como desincentivo

Los precios fungen como un medio de desincentivar la producción de un bien o

servicio. Cuando los precios son bajos, deberá entenderse que la valoración del

mismo ha bajado o que es muy abundante, tal el caso durante recientes décadas

en el municipio de Aguacatán, Huehuetenango. Los productores, por

generaciones, buenos productores de ajo que se exportaba a los más diversos

países, por ocurrencias de agencias gubernamentales internacionales,

modificaron las variedades de cultivo, que las personas de otros países ya no

apreciaron de la misma manera, por lo que su precio bajó, incurriendo los

agricultores en pérdidas cuantiosas.

De la misma manera ha sucedido, cuando hay abundancia en la producción de


Por ello, vemos en Huehuetenango que desde las fiestas de Concepción, hasta el

“Dia de Reyes”, se comercializa uvas, manzanas y melocotones que se traen

desde las lejanas tierras de California, dado que durante la época, escasean en

nuestro país de la “eterna primavera”, pero son productos altamente valorados

por las personas, para acompañar los tamales, preparar los ponches o como

boquitas para acompañar el guaro de los brindis y degustar de los convivios. En

tal caso, la escasez de estas delicias y el incremento de la necesidad de la gente

se coluden para elevar el precio y estimular la acción de los importadores.

Sutil, pacífica y callada forma de las personas para conseguir lo que quieren, que

no difiere mucho de las sutiles artimañas de las damiselas para hacer caer en sus

redes a imberbes mozos.

D. Precios como desincentivo

Los precios fungen como un medio de desincentivar la producción de un bien o

servicio. Cuando los precios son bajos, deberá entenderse que la valoración del

mismo ha bajado o que es muy abundante, tal el caso durante recientes décadas

en el municipio de Aguacatán, Huehuetenango. Los productores, por

generaciones, buenos productores de ajo que se exportaba a los más diversos

países, por ocurrencias de agencias gubernamentales internacionales,

modificaron las variedades de cultivo, que las personas de otros países ya no

apreciaron de la misma manera, por lo que su precio bajó, incurriendo los

agricultores en pérdidas cuantiosas.

De la misma manera ha sucedido, cuando hay abundancia en la producción de

café. Los precios disminuyen dramáticamente, lo cual debe entender el

cafetalero como la indicación que hay demasiado producto y que no se necesita

tanto. Por ello, constituye un gran reto para el productor, el tratar de “adivinar”

cuál es la cantidad y con qué calidad, va a querer la gente dicho grano, para así

poder ganar el sustento diario y evitar perder.

E. Precios como mecanismo de distribución de la renta

Se requiere por tanto, de una capacidad muy especial, ya que podría afirmarse

que es más fácil conquistar a una doncella de corazón inescrutable, que poder

obtener cuantiosas ganancias en forma libre, pacífica y voluntaria en la sociedad.

Por ello es que, solamente aquellos que son más capaces para adivinar lo que

van a necesitar las personas, en cantidad, calidad y precio, son los que se

quedan con los mayores beneficios. De allí otra función fundamental de los

precios, dar a cada quien lo que le corresponde, de acuerdo con sus méritos;

riqueza a quienes mejor sirven y pobrezas a aquellos cuyo aporte al bienestar de

la gente es modestísimo.


II. Empresarialidad

A. Destrezas del empresario

La empresarialidad es la función que cumple en la sociedad un participante en los

procesos de intercambio, el empresario. Empresario es aquella persona que

tiene atributos especiales para estar atento a los diferentes fenómenos que

suceden en la sociedad, en cuanto a lo que la gente necesita en ese momento y

lo que es más, tiene una destreza muy particular para poder anticipar o si se

quiere, adivinar lo que las personas van a necesitar en un momento determinado.

Como se dice popularmente, es aquella persona que tiene un olfato especial para

los negocios; característica muy particular, para lo cual, los economistas de la

Escuela Económica Austriaca afirman que es una cualidad preexistente dentro de

dichas personas y para lo cual no necesitan de formación académica alguna.

Cuando mucho, la academia puede coadyuvar a que las personas con atributos

empresariales, descubran que poseen dicha importante cualidad para servir a la

comunidad, sea esta local, nacional o a nivel mundial.

El empresario, con base en la información obtenida, con base en el análisis

sistemático, pero más comúnmente, basado en la intuición de lo que sucede en la

sociedad en cuanto a sus necesidades, procede a averiguar dónde y quiénes

poseen los recursos o insumos para fabricar o poner a disposición aquellos

productos que satisfagan los requerimientos de las personas.

Todas las personas tienen desarrollada la empresarialidad en mayor o menor

grado, pero en algunos, está desarrollada como atributo innato muy por arriba de


II. Empresarialidad

A. Destrezas del empresario

La empresarialidad es la función que cumple en la sociedad un participante en los

procesos de intercambio, el empresario. Empresario es aquella persona que

tiene atributos especiales para estar atento a los diferentes fenómenos que

suceden en la sociedad, en cuanto a lo que la gente necesita en ese momento y

lo que es más, tiene una destreza muy particular para poder anticipar o si se

quiere, adivinar lo que las personas van a necesitar en un momento determinado.

Como se dice popularmente, es aquella persona que tiene un olfato especial para

los negocios; característica muy particular, para lo cual, los economistas de la

Escuela Económica Austriaca afirman que es una cualidad preexistente dentro de

dichas personas y para lo cual no necesitan de formación académica alguna.

Cuando mucho, la academia puede coadyuvar a que las personas con atributos

empresariales, descubran que poseen dicha importante cualidad para servir a la

comunidad, sea esta local, nacional o a nivel mundial.

El empresario, con base en la información obtenida, con base en el análisis

sistemático, pero más comúnmente, basado en la intuición de lo que sucede en la

sociedad en cuanto a sus necesidades, procede a averiguar dónde y quiénes

poseen los recursos o insumos para fabricar o poner a disposición aquellos

productos que satisfagan los requerimientos de las personas.

Todas las personas tienen desarrollada la empresarialidad en mayor o menor

grado, pero en algunos, está desarrollada como atributo innato muy por arriba de

los demás, de forma similar a los músicos, de los cuales, los más exitosos

resultan siendo aquellos que cuentan con “el oído” necesario para desarrollarse

en ese ámbito del arte, a diferencia de muchos músicos de escuela, que se

limitan simplemente a leer e interpretar partituras; aunque no es raro el caso de

músicos que al momento de ingresar a una escuela de música, descubren y

desarrollan las cualidades innatas que se combinan con la teoría y la técnica en

una similar sinergia que los hace francamente brillantes. Situación similar

sucede con muchos empresarios que acuden a las escuelas de administración o

escuelas de negocios.

B. Academia, empresarialidad y gerencia

En tal sentido, es muy conveniente señalar que el desarrollo académico, no

puede brindar como producto directo, empresarios, por lo que resulta falaz la

propaganda que publican muchas instituciones educativas que afirman tener la

capacidad de “crear empresarios” o “formar empresarios”, ya que con tales

pretensiones, lo que consiguen dichas instituciones, a lo sumo, es desarrollar

procesos educativos para formar personas que ejecuten funciones directivas en

las empresas o sea, funciones gerenciales, más no empresarialidad, dado que

dicha propiedad es innata en las personas.

Es en este punto en que vale la pena distinguir ambas funciones, la función

empresarial y la función gerencial. La primera va orientada al proceso de

vigilancia, observación y una chispa muy particular para advertir lo que la

sociedad necesita o va a necesitar, coordinando a los diferentes factores y

actores para que se brinde a la gente lo que ella necesite de manera eficaz.


La segunda, la cual está supeditada a la primera, es muy técnica, orientada hacia

el uso más eficiente de los diferentes factores, a fin de que los costos sean

mínimos y los productos generados brinden la máxima satisfacción a los

compradores, lo cual derive en un mayor nivel de aprecio de ello, lo cual implique

mayor valoración y por tanto, mayor precio al momento de vender.

No es raro hallarse ante escenarios donde profesionales universitarios con nivel

de licenciatura o más, resulten acatando las órdenes de personas analfabetas,

pero que tienen la singular destreza para anticiparse a lo que la gente va a querer

y que resulta contratando personas profesionales y no profesionales, mano de

obra calificada y no calificada; acudiendo a personas que poseen disponibilidad

financiera para invertir y organizando sinfín de cosas para generar productos, los

cuales resultan siendo bien apreciados por las personas y por tanto bien pagados,

con altas cantidades de unidades vendidas, que les proveen de cuantiosas

ganancias.

Se advierte que tales funciones no aparecen claramente definidas a primera vista,

ni de muchos empresarios, ni de muchos gerentes, lo cual genera muchas

frustraciones a los profesionales a cargo de las gerencias, dado que en

incontables ocasiones, los empresarios “sin estudio”, resultan acumulando

mayores niveles de riqueza que sus gerentes, lo cual causa peculiares

frustraciones y, por qué no decirlo, envidia a muchos de estos últimos.

También, muchos empresarios no comprenden el por qué, muchos profesionales

con títulos universitarios no cuentan con ese “espíritu empresarial”, ni con esa

habilidad, dado que se esperaría que dicho espíritu se adquiriera en las aulas,


La segunda, la cual está supeditada a la primera, es muy técnica, orientada hacia

el uso más eficiente de los diferentes factores, a fin de que los costos sean

mínimos y los productos generados brinden la máxima satisfacción a los

compradores, lo cual derive en un mayor nivel de aprecio de ello, lo cual implique

mayor valoración y por tanto, mayor precio al momento de vender.

No es raro hallarse ante escenarios donde profesionales universitarios con nivel

de licenciatura o más, resulten acatando las órdenes de personas analfabetas,

pero que tienen la singular destreza para anticiparse a lo que la gente va a querer

y que resulta contratando personas profesionales y no profesionales, mano de

obra calificada y no calificada; acudiendo a personas que poseen disponibilidad

financiera para invertir y organizando sinfín de cosas para generar productos, los

cuales resultan siendo bien apreciados por las personas y por tanto bien pagados,

con altas cantidades de unidades vendidas, que les proveen de cuantiosas

ganancias.

Se advierte que tales funciones no aparecen claramente definidas a primera vista,

ni de muchos empresarios, ni de muchos gerentes, lo cual genera muchas

frustraciones a los profesionales a cargo de las gerencias, dado que en

incontables ocasiones, los empresarios “sin estudio”, resultan acumulando

mayores niveles de riqueza que sus gerentes, lo cual causa peculiares

frustraciones y, por qué no decirlo, envidia a muchos de estos últimos.

También, muchos empresarios no comprenden el por qué, muchos profesionales

con títulos universitarios no cuentan con ese “espíritu empresarial”, ni con esa

habilidad, dado que se esperaría que dicho espíritu se adquiriera en las aulas,

interrogantes que se responden con una simple afirmación: “si el empresario

fuera el señor gerente, él sería el propietario de esta empresa y no usted, o en

todo caso, el señor gerente habría renunciado a esta empresa y habría fundado

la propia para competir con usted o desarrollándose en otro sector de la

sociedad”.

C. Entorno de la acción empresarial

El ambiente social constituye un enorme lago con actividad intensa de

necesidades insatisfechas. Los economistas afirman que cuando hay

insatisfacciones existe malestar o como se diría, la sociedad se encuentra en

constante desequilibrio; sin embargo, tal como sucede en el interior del corazón

de una doncella, la gente no expresa de viva voz lo que necesita, las cantidades

que necesita y el precio que está dispuesta a pagar por ello; la enorme cantidad

de personas participantes en la sociedad no tienen mecanismos perfectos para

hacerse escuchar.

Sin embargo durante su proceso de interacción, van manifestando mediante

señales sutiles, dónde hay más necesidad y por ende, mayor disposición de

brindar gratificación a aquellos que tengan la capacidad de descubrir, identificar

dichas señales y satisfacer las necesidades en la forma en que la gente requiere.

Lo anterior implica, que la sociedad está ofreciendo, aunque no de forma

claramente expresa, oportunidades para que las personas que mejor satisfagan

sus necesidades, puedan obtener beneficios como recompensa por los buenos

servicios que le brinden, para lo cual, aquellos aspirantes a dichos beneficios,


deberán mantenerse constantemente vigilantes y en estado de alerta. Esa

necesidad implica escasez y por tanto, mayor valoración de los bienes requeridos

y por tanto, disponibilidad de las personas de pagar un mayor precio por los

bienes que se suministren para disminuir su insatisfacción.

También, la sociedad constantemente manifiesta, siempre a través de señales

muy sutiles, dónde existe abundancia de recursos y por tanto, menos valorados,

con el consecuente precio menor, dada su prodigalidad. Los empresarios, por

tanto, estarán atentos para identificar dónde existe esa abundancia de recursos

con menores niveles de valoración y combinarán la información obtenida para

calcular las posibilidades de obtener beneficios, como resultado de trasladar

recursos menos valorados en unas áreas, a otras áreas, en forma de productos

procesados o sin alterar su estado original, donde sean mayormente valorados.

D. Empresarialidad y posesiones

En este entorno, la empresarialidad no implica que quien ejecuta dicha función

deba poseer capital alguno, ya que de no poseerlo, identificará dónde existen

personas poseedoras de dicho factor, pagando un precio por el uso del mismo.

Tampoco implica que deba contar con posesiones inmobiliarias, dado que de ser

necesario, contratará con los dueños de los bienes raíces el uso de los mismos a

cambio de una remuneración. Asimismo, contratará la fuerza intelectual o física

de los seres humanos, así como efectuará contratos por el uso de los factores

que sea necesario para cumplir con su cometido, servir a la sociedad y obtener a

cambio el beneficio o ganancia.


deberán mantenerse constantemente vigilantes y en estado de alerta. Esa

necesidad implica escasez y por tanto, mayor valoración de los bienes requeridos

y por tanto, disponibilidad de las personas de pagar un mayor precio por los

bienes que se suministren para disminuir su insatisfacción.

También, la sociedad constantemente manifiesta, siempre a través de señales

muy sutiles, dónde existe abundancia de recursos y por tanto, menos valorados,

con el consecuente precio menor, dada su prodigalidad. Los empresarios, por

tanto, estarán atentos para identificar dónde existe esa abundancia de recursos

con menores niveles de valoración y combinarán la información obtenida para

calcular las posibilidades de obtener beneficios, como resultado de trasladar

recursos menos valorados en unas áreas, a otras áreas, en forma de productos

procesados o sin alterar su estado original, donde sean mayormente valorados.

D. Empresarialidad y posesiones

En este entorno, la empresarialidad no implica que quien ejecuta dicha función

deba poseer capital alguno, ya que de no poseerlo, identificará dónde existen

personas poseedoras de dicho factor, pagando un precio por el uso del mismo.

Tampoco implica que deba contar con posesiones inmobiliarias, dado que de ser

necesario, contratará con los dueños de los bienes raíces el uso de los mismos a

cambio de una remuneración. Asimismo, contratará la fuerza intelectual o física

de los seres humanos, así como efectuará contratos por el uso de los factores

que sea necesario para cumplir con su cometido, servir a la sociedad y obtener a

cambio el beneficio o ganancia.

De allí que no es prerrequisito para ser empresario el ser rico o contar con

abundantes posesiones para poder soportar su función. La empresarialidad

tiene su soporte sobre la base de lo que podría decirse como “el ser lo

suficientemente avispado” o “perspicaz” para identificar acertadamente

oportunidades que la sociedad esté brindando, para coordinar y/u organizar a los

propietarios, poseedores o dueños de los insumos para la fabricación o traslado

de productos que satisfagan las insatisfacciones de la gente, donde los

beneficios constituyen tan placentero atractivo.

El Padre Angel Roncero, en alguna ocasión afirmó que “el que es empresario,

hasta con las piedras hace dinero”, lo cual no deja de ser cierto; aunque en las

circunstancias actuales, los empresarios pueden generar riqueza, hasta de la

nada. Simplemente bástese con pensar en la producción de programas

computarizados, los cuales son, como se dice, “virtuales” pero que existen y

cuyas manifestaciones objetivas podemos observar en la operación de robots en

las plantas más modernas de producción en el mundo.

Pero podría darse el caso que el empresario no interprete correctamente las

señales que la sociedad le brinda, por lo tanto, obtendrá como castigo justo a sus

equivocaciones, las pérdidas; las cuales, en caso de ser cuantiosas lo pueden

llevar a la quiebra, por lo que resultan ciertas las palabras pronunciadas en las

aulas por el profesor Mises, citado por el profesor Keckeissen: “cuando el

empresario no acierta a satisfacer las necesidades de los consumidores, debe

quitarse el saco y la corbata, proceder a colocarse un ‘overall’ y una gorrita y

ocupar un lugar más humilde en la sociedad”.

Lo anterior permite deducir también que el empresario también está a merced del


riesgo de fracasar en su actividad, lo cual lo ubica dentro de la misma categoría

de los demás actores de la sociedad, con sujeción al oráculo incluido en la

tradición judeo-cristiana que dice “ … maldito el suelo por tu culpa: con fatiga

sacarás de él tu alimento mientras vivas; te dará cardos y espinas, y comeràs

hierba del campo…”.


riesgo de fracasar en su actividad, lo cual lo ubica dentro de la misma categoría

de los demás actores de la sociedad, con sujeción al oráculo incluido en la

tradición judeo-cristiana que dice “ … maldito el suelo por tu culpa: con fatiga

sacarás de él tu alimento mientras vivas; te dará cardos y espinas, y comeràs

hierba del campo…”.

III.Competencia

A. Naturaleza de la competencia

La sociedad está inmersa en un proceso de constante competencia, donde

segundo a segundo, los seres humanos, como indica el Doctor Israel Kirzner, “…

tratan cada uno de conseguir un resultado que le permita superar a sus rivales”,

de manera que constantemente las personas están atentas, observando lo que

hacen sus rivales, para hacer algo diferente y mejor.2

No debe entenderse la naturaleza de la competencia, de la misma manera como

se entiende una competencia deportiva o como se concibe una competencia en

el mundo animal, para poder sobrevivir si es posible, a costa de la aniquilación de

los competidores3. En las relaciones sociales, los competidores lo hacen por la

reducción de las necesidades insatisfechas de los semejantes.

La competencia social surge debido a la limitación de los recursos, ya sean estos

bienes o servicios, que son útiles y escasos para satisfacer las necesidades

humanas, de manera que las personas compiten por el privilegio de poder

brindarle a otros seres humanos, ya sea de su comunidad o de las más remotas

regiones, los mejores bienes y servicios, con la mejor calidad.

2 Kirzner, Israel. Competencia y Función Empresarial, pp. 61.3 Mises, Ludwig von. La Acción Humana. Tratado de Economía. 6ª. Edición. Unión Editorial.

Madrid, España, 2001, pp.333.


B. Capacidades para competir en la sociedad

Los seres humanos compiten entre sí cuando compran, ofreciendo precios

mayores por los bienes y servicios que necesitan, para que solamente aquellos

que tengan más capacidades puedan quedarse con los mismos. Pero también

compiten entre sí cuando venden sus bienes o servicios, ofreciendo los precios

más bajos que les sea permitido, a fin de poder superar a los otros vendedores y

que sean ellos y no otros los proveedores preferidos por los que compran.

De acuerdo con lo anterior, se compite con base en la capacidad, ya sea ésta

capacidad para comprar o capacidad para vender. Capacidad para comprar

implica poder pagar precios más altos a los proveedores, mientras que capacidad

para vender implica poder cobrar precios más bajos a los clientes; situaciones

que suceden segundo a segundo en las más diversas regiones de la tierra donde

existan conglomerados de seres humanos. Situación natural.

C. La paz en el proceso competitivo social

Estos mecanismos existentes en la naturaleza se caracterizan por ser pacíficos,

a diferencia de los otros tipos de competencia, donde existe friccionalidad,

malestar y en casos extremos, violencia y en el peor de los casos, muerte. Los

resultados del proceso competitivo en la sociedad por satisfacer las necesidades

de la gente, promueven la vida y la sobrevivencia humana.


B. Capacidades para competir en la sociedad

Los seres humanos compiten entre sí cuando compran, ofreciendo precios

mayores por los bienes y servicios que necesitan, para que solamente aquellos

que tengan más capacidades puedan quedarse con los mismos. Pero también

compiten entre sí cuando venden sus bienes o servicios, ofreciendo los precios

más bajos que les sea permitido, a fin de poder superar a los otros vendedores y

que sean ellos y no otros los proveedores preferidos por los que compran.

De acuerdo con lo anterior, se compite con base en la capacidad, ya sea ésta

capacidad para comprar o capacidad para vender. Capacidad para comprar

implica poder pagar precios más altos a los proveedores, mientras que capacidad

para vender implica poder cobrar precios más bajos a los clientes; situaciones

que suceden segundo a segundo en las más diversas regiones de la tierra donde

existan conglomerados de seres humanos. Situación natural.

C. La paz en el proceso competitivo social

Estos mecanismos existentes en la naturaleza se caracterizan por ser pacíficos,

a diferencia de los otros tipos de competencia, donde existe friccionalidad,

malestar y en casos extremos, violencia y en el peor de los casos, muerte. Los

resultados del proceso competitivo en la sociedad por satisfacer las necesidades

de la gente, promueven la vida y la sobrevivencia humana.

La observancia de los diferentes eventos de nuestra vida diaria evidencian el

mutuo agradecimiento que sucede al final de cada proceso de compra y venta.

¿O es que no es cierto que cuando se adquiere pan o tortillas, no es raro

escuchar del comprador la expresión: “¡Muchísimas gracias!” y como amable

respuesta “¡Al contrario, a usted las gracias por su compra, esperamos que

vuelva!”. Se observa el vigor de la constante comunión humana.

Para que pueda existir la más sana competencia, es necesario que la

empresarialidad fluya con toda su fuerza, por lo que es indispensable que no

exista ninguna medida ni mecanismo que entorpezca su libre accionar, ya que, el

vigor de la sociedad es más fuerte, a medida que más personas se involucren

dentro del proceso interactivo. Son los empresarios los que compiten, de allí los

términos empresarialidad competitiva o competitividad empresarial, dado que

dichas actividades o funciones en la sociedad están íntimamente asociadas y no

puede existir la una sin la otra.

Existirá más riqueza, a medida que más seres humanos participen en los

procesos de producción de bienes y servicios, y que los acerquen o los pongan a

disposición de las personas que los necesitan, dado que es innegable que son

más cuantiosas las necesidades de las personas, que los bienes y servicios

existentes para satisfacer dichas necesidades. Por tanto, siempre habrá

oportunidad para que todos puedan competir, aportando su esfuerzo en la

provisión de bienes y servicios más baratos o pagando precios más altos por lo

que necesitan.


D. Distorsiones en los procesos competitivos

Debe resaltarse que los procesos de intercambio para ser beneficiosos en los

conglomerados humanos, deben estar revestidos al menos de las siguientes

características: a) ser libres; b) ser pacíficos y c) voluntarios. Pero a veces

surgen algunos que no están dispuestos a aportar beneficios a las comunidades,

sino que pretenden disfrutar sin aportar, quitando a otros lo que han ganado

justamente, ya sea con subterfugios para limitar el proceso

competitivo-empresarial o de forma francamente descarada a través del asalto y

actividades conexas, lo cual lleva a dolorosos enfrentamientos donde muchas

veces, puede degenerar hasta en pérdida de la vida.

Lo anterior ha llevado a las comunidades humanas, a crear instancias para que

sea garantizado el derecho de las personas a conservar su vida, a disfrutar de los

beneficios de lo que justamente se ha ganado y a que se respeten los acuerdos

establecidos entre sí durante los procesos de intercambio (respeto a los

contratos), lo cual ha llevado a la creación de la institución del Estado y, a

emplear a algunos propensos al disfrute de placeres sin aportar mayor cosa a la

sociedad, para encargarse de dichas tareas, asignándoles ocupaciones para

evitar acciones coactivas entre personas y administrar justicia.

E. Límites a las instancias responsables de proteger el

proceso competitivo-empresarial

Tales funciones, debido al carácter especial de los seres humanos que inclinan su

predilección por las mismas, pródigas en vicios como la calumnia, la intriga y en


D. Distorsiones en los procesos competitivos

Debe resaltarse que los procesos de intercambio para ser beneficiosos en los

conglomerados humanos, deben estar revestidos al menos de las siguientes

características: a) ser libres; b) ser pacíficos y c) voluntarios. Pero a veces

surgen algunos que no están dispuestos a aportar beneficios a las comunidades,

sino que pretenden disfrutar sin aportar, quitando a otros lo que han ganado

justamente, ya sea con subterfugios para limitar el proceso

competitivo-empresarial o de forma francamente descarada a través del asalto y

actividades conexas, lo cual lleva a dolorosos enfrentamientos donde muchas

veces, puede degenerar hasta en pérdida de la vida.

Lo anterior ha llevado a las comunidades humanas, a crear instancias para que

sea garantizado el derecho de las personas a conservar su vida, a disfrutar de los

beneficios de lo que justamente se ha ganado y a que se respeten los acuerdos

establecidos entre sí durante los procesos de intercambio (respeto a los

contratos), lo cual ha llevado a la creación de la institución del Estado y, a

emplear a algunos propensos al disfrute de placeres sin aportar mayor cosa a la

sociedad, para encargarse de dichas tareas, asignándoles ocupaciones para

evitar acciones coactivas entre personas y administrar justicia.

E. Límites a las instancias responsables de proteger el

proceso competitivo-empresarial

Tales funciones, debido al carácter especial de los seres humanos que inclinan su

predilección por las mismas, pródigas en vicios como la calumnia, la intriga y en

su caso extremo, el asesinato, coludidos en incontables veces con aquellos que

se constituyen en una amenaza contra el libre, pacífico y voluntario intercambio,

deben ser limitadas a aquél ámbito, que no debe ubicarse más allá, del mal

necesario que de por sí, ya constituye.

No ha sido raro observar a lo largo de la Historia, que es muy común que las

personas responsables de velar porque el proceso competitivo-empresarial sea

fluido, aprovechen su posición para impedir que las libres fuerzas de la sociedad

actúen para que los bienes y servicios sean provistos y adquiridos por los seres

humanos más capaces, consiguiéndose de esa manera, un fin totalmente

contrario al que se pretendía. Más adelante, se reflexionará acerca de las

escaseces artificiales.

Adicionalmente, aquellos quienes alcancen el privilegio de servirse de la

sociedad, al amparo de la institución del Estado, también ansiarán siempre

abarcar la mayor cantidad de aspectos de la vida de las personas, pretextando

fallos sociales que ameritan ser corregidos, por lo que aducen que su presencia

es necesaria en la salud, la educación, la producción, la alimentación,

pretendiendo invadir hasta la cultura y sexualidad de la gente, para lo cual

esgrimen los más ingeniosos argumentos y construyen los más diversos

mecanismos, entorpeciendo las libres fuerzas naturales de la sociedad y

limitándola o en el peor de los casos, privándola de los beneficios del libre,

espontáneo, voluntario y pacífico proceso de intercambio.

Se dice que la lucha entre el bien y el mal es anterior a la creación del universo y

que los seres humanos se han constituido en el centro estratégico para dichas

fuerzas en pugna, por lo que no es de extrañar que se asocie a ambos extremos,


la acción libre, espontánea, voluntaria y pacífica de la sociedad; por un lado,

asociada a el “ganarás el pan con el sudor de tu frente”; mientras que por el otro

aparece la acción coactiva, deliberada, friccional y con soluciones controversiales

de la acción estatal, asociada a el “ganarás el pan con el sudor de la gente”,

centro de debates y enfrentamiento ideológico entre quienes desean arrebatar de

forma sutil o descarada, de su propiedad a aquellos que la han obtenido con base

en la contraprestación de bienes o servicios a la sociedad y la resistencia de

éstos últimos, a ser expoliados.

F. Escasez artificialmente creada. Monopolios artificiales

Uno de los elementos más comunes que caracterizan a quienes se amparan bajo

la sombra estatal, reside en la creación de escaseces artificiales de bienes y

servicios con alta necesidad, a fin de lograr cuantiosas ganancias a través de

corporaciones privilegiadas, imponiendo barreras a la libre movilización de bienes,

servicios y seres humanos, pretextando razones de soberanía o interés nacional.

Tales ganancias derivadas del privilegio las obtienen dichas personas, a costa de

la privación de la gente a beneficiarse de las bondades derivadas de la

abundancia de bienes y servicios en otras partes del mundo; evitando que sus

compatriotas puedan disfrutar de la riqueza que pueden aportar a las

comunidades personas de otras partes del planeta, cerrando las puertas a sus

conciudadanos a la comunión y al amor, componentes trascendentales para la

existencia y sobrevivencia de la especie humana.


la acción libre, espontánea, voluntaria y pacífica de la sociedad; por un lado,

asociada a el “ganarás el pan con el sudor de tu frente”; mientras que por el otro

aparece la acción coactiva, deliberada, friccional y con soluciones controversiales

de la acción estatal, asociada a el “ganarás el pan con el sudor de la gente”,

centro de debates y enfrentamiento ideológico entre quienes desean arrebatar de

forma sutil o descarada, de su propiedad a aquellos que la han obtenido con base

en la contraprestación de bienes o servicios a la sociedad y la resistencia de

éstos últimos, a ser expoliados.

F. Escasez artificialmente creada. Monopolios artificiales

Uno de los elementos más comunes que caracterizan a quienes se amparan bajo

la sombra estatal, reside en la creación de escaseces artificiales de bienes y

servicios con alta necesidad, a fin de lograr cuantiosas ganancias a través de

corporaciones privilegiadas, imponiendo barreras a la libre movilización de bienes,

servicios y seres humanos, pretextando razones de soberanía o interés nacional.

Tales ganancias derivadas del privilegio las obtienen dichas personas, a costa de

la privación de la gente a beneficiarse de las bondades derivadas de la

abundancia de bienes y servicios en otras partes del mundo; evitando que sus

compatriotas puedan disfrutar de la riqueza que pueden aportar a las

comunidades personas de otras partes del planeta, cerrando las puertas a sus

conciudadanos a la comunión y al amor, componentes trascendentales para la

existencia y sobrevivencia de la especie humana.

IV.Apertura a las fuerzas beneficiosas de la sociedad

Sugerible es la revisión del discurso de la libertad, pronunciado por el fundador

de la Universidad de Occidente, Padre Angel Roncero Marcos, donde es

resaltable lo siguiente:

“Pidamos a Dios que pronto llegue el día en que el Gobierno de la República

anuncie al mundo entero el siguiente comunicado: Guatemala declara

unilateralmente, al menos por su parte, comercio libre con todas las

naciones de la tierra e igualmente, libre entrada y salida de su territorio para

todos los habitantes del planeta. Esto sí que sería la verdadera aldea global y

no sólo en publicidad”4.

Solamente, permitiendo que las fuerzas del poder de la sociedad fluyan en forma

libre, pacífica y voluntaria, los seres humanos pueden disfrutar de mayor cantidad

de bienes y servicios, prosperar y mejorar su constante situación de

insatisfacciones e inconformidades, en este mundo, donde todos los recursos son

muy limitados para la insaciabilidad de la gente.


La significación del comerciante en Guatemala y la función empresarial

Introducción:

Una de las profesiones que con más frecuencia encontramos en diferencia ámbitos,

como en documentos de identificación y en formularios de diferentes tipos de solicitud

de las instituciones de servicios es la de comerciante.

¿Quienes realmente ejercen la profesión de comerciantes? En nuestro léxico popular,

la palabra comerciante, esta cargada con diferentes connotaciones, algunas de ellas,

vinculadas a la imagen de la persona que en los mercados locales o deambulando por

las calles, y que se dedican a la venta de productos, ofreciéndolos directamente al

consumidor.

No siempre consideramos la forma de conducirse del comerciante como nosotros

quisiéramos que fuera, tal vez pretendamos que debiera tener las cualidades que

nosotros esperamos. No obstante, el comerciante aun no siendo un prototipo de

virtudes, cumple con función muy importante dentro de una economía.

Sea como fuere la percepción que tengamos del comerciante de a pie, el propósito es

tomar esa figura que cotidianamente la encontramos en las calles ó los mercados

cantonales o de barrio e intentar descubrir que funciones realiza y cuál es su

importancia dentro de una economía de libre mercado.

Al escuchar la frase: “compra barato y vende caro”, rápidamente la asociamos con la

figura de un comerciante, al tiempo que esa frase nos puede causar repulsa. Nos

preguntamos: ¿Cómo es posible que existan personas que lucren con la pobreza de

los demás? Sea como fuere, debemos tratar de penetrar en la dinámica real, tal y

como se dan las cosas y respondernos a preguntas punzantes como esta.


Empecemos por presentar el concepto de comerciante, que en nuestro ordenamiento

jurídico, nos facilita:

Código de Comercio de Guatemala, Decreto número 2-70. (1) Definición de comerciante:

Artículo 2: “Comerciantes. Son comerciantes quienes ejercen en nombre propio y

con fines de lucro, cualesquiera actividades a que se refieren lo siguiente:

1º La industria dirigida a la producción o transformación de bienes y a la prestación

de servicios.

2º La intermediación en la circulación de bienes y a la prestación de servicios

3º La Banca, seguros y fianzas

4º Los auxiliares de los anteriores.

Artículo tres. Comerciantes Sociales. Las sociedades organizadas bajo forma

mercantil tienen la calidad de comerciantes, cualquiera que sea su objeto.

El código de comercio, nos amplia las actividades que se enmarcan en el concepto de

comerciante y que no se limita a únicamente la intermediación de mercancías.

Constitución Política de la República.(2)

Artículo 43: “Se reconoce la libertad de industria, comercio y de trabajo, salvo las

limitaciones que por motivos sociales o de interés nacional impongan las leyes.”

La intermediación en la circulación de bienes y a la prestación de servicios:

Cuando se habla de la intermediación en la circulación de bienes y a la prestación

servicios, se considera erróneamente que el comerciante no esta desempeñando una


actividad importante, sino que solamente está tratando de obtener un beneficio

particular, porque posiblemente no tenga otra actividad económica que realizar, como

el desempeño en un cargo público, un empleo en una empresa privada o la realización

de una actividad profesional.

Contribuye a esta forma de ver la actividad del comerciante la creencia que comerciar

no implica ninguna suerte de preparación técnica especial, ni claro está, académica y

que por lo tanto “cualquiera” puede efectuar con éxito ese tipo de actividad.

Que es lo que se requiere para ser comerciante entonces, la idea se retrotrae a pensar

que el comerciar, consiste simplemente en hacerse, por parte del comerciante, de un

stock de mercaderías y situarse en algún lugar adecuado, tender su tienda y luego, en

automático aparecerán los consumidores en cantidades iguales a las cantidades de

artículos que dispone el comerciante, y con el valor en dinero justo y la disposición de

tomar los productos a los precios sugeridos por el comerciante.

Comunidades A y B:

Para descubrir cual es la función que desempeña un comerciante en nuestras

localidades, vamos a suponer el caso de dos comunidades, A y B. Comunidades

vecinas y ambas con alguna distancia relativa de la ciudad, proveedora esta, de una

buena cantidad de productos que satisfacen las necesidades de la población.

Debido a que en este lugar por estar relativamente lejos, difícil acceso para los

vehículos y con un número de habitantes reducido, no ha despertado el interés de

comercios como abarroterías o pequeños supermercados para asentarse en estas

localidades, por ello, periódicamente, al menos un integrante por familia de los

pobladores de ambas comunidades, deben disponer de recursos económicos y de

tiempo para viajar a la ciudad para acopiarse de los productos necesarios para

satisfacer sus necesidades.


Comerciante Juan:

Un comerciante de nombre Juan, que normalmente se gana la vida, comprando barato,

artículos de primera necesidad al por mayor y vendiendo estos en las comunidades

rurales a precios caros. Para su actividad, dispone de una bodega, en donde

almacena el inventario de los productos que compra y de un vehículo, Pick up de doble

tracción que le facilita visitar comunidades que todavía cuentan con caminos de

terracería que dificultan el acceso.

Juan en uno de sus viajes, se encuentra con las comunidades A y B, y descubre las

múltiples necesidades de sus pobladores e inmediatamente se pone en contacto con

los líderes de aquellas localidades, y le solicita su anuencia para llegar cada dos o tres

días, ubicarse con su vehículo en la calle principal y vender sus productos.

Convenio con los líderes de la comunidad B:

Los dirigentes de la comunidad B, ven en este ofrecimiento la oportunidad de disponer

de un surtido de productos, con beneficio a los vecinos que economizarán el valor del

pasaje, la inversión de capital (pues ahora sólo desembolsarán los recursos de lo que

necesiten cotidianamente), y el tiempo que hasta ahora empleaban para acopiarse del

inventario de productos de primera necesidad, podrán dedicarlo a la generación de

recursos, a través de su actividad productiva. A pesar de observar ventajas en la

propuesta de Juan y previendo lo que pueda suceder en el futuro, dejan dos

condiciones claras:

a) El número de compras que realicen los vecinos, estará basado en las

conveniencias personales de estos. Es decir no existe compromiso de compra.

b) El lugar que elija Juan para situar su negocio en determinado lugar de la calle

principal, será respetado por la comunidad, pero no constituye exclusividad. En

el futuro si aparecen otros interesados como Juan de vender sus productos en

la localidad, podrán hacerlo.


Convenio con los líderes de la comunidad A:

La comunidad A, que cuenta entre sus líderes a una persona que conoce de precios, y

como él mismo dice, “no puede ser tan fácilmente engañado por comerciantes voraces,

que lo único que persiguen es ganar dinero a costillas de los compradores”; y al revisar

éste, la lista de precios que les entregó Juan, la cuál viene a confirmar la idea que ya

tiene de los comerciantes, decide elaborar un plan de acopio y distribución de

productos, muy bien detallado por cierto y presentarlo a los demás dirigentes. La

propuesta en resumen consiste en lo siguiente:

a) Reunir un capital equivalente al que hasta aquel momento, cada familia

destinaba para las compras periódicas.

b) Organizar una comisión de compra, la que deberá encargarse de la compra al

por mayor de artículos en la ciudad.

c) Una persona de la comisión organizada, deberá acondicionar y prestar un

espacio en su vivienda para almacenar por un tiempo lo que se compre para el

consumo.

d) Para el transporte de las mercaderías se contratarán los servicios de un fletero,

con el que se negociaran todos los viajes que se harán para que ya estando

asegurado un buen número de estos, el fletero les rebaje el precio del flete.

e) Debido al tiempo que deben dedicar cada una de las personas que conforman

las comisiones, cada comisión organizada está facultada para programar días y

horarios para la entrega a los vecinos de las mercaderías.

f) Para garantizar la transparencia en el manejo de los recursos, deberá además,

formarse una comisión especial, con personas honorables, cuya función

especial, será, hacer el recuento del inventario de mercaderías, así como

revisar comprobantes de compras y el efectivo en poder del grupo comprador.


g) Al finalizar la actividad encomendada y para no dejar cabos sueltos, ni dudas en

la mente de los vecinos, la comisión de compra, deberá elaborar un informe

detallado de las compras, gastos, entrega de mercaderías y saldos de estas.

Dicho informe tendrá que estar avalado por la comisión especial y presentarse

a todos los vecinos en reunión programada. La asistencia a dichas reuniones

será obligatoria para todos.

Los dirigentes, luego de conocer tan completo Plan de acción, unos sorprendidos y

otros abrumados por tanta información, deciden por unanimidad aprobarlo y ponerlo

inmediatamente en funcionamiento.

Expectativas de las comunidades A, B y Juan:

Juan:

Luego de los acuerdos que ambas comunidades llegaron. La comunidad B con el

comerciante Juan y la comunidad “A” con el grupo organizado para operar la compra y

venta de mercaderías. Cada cual con la expectativa de obtener el mejor beneficio

posible de los convenios logrados. El comerciante Juan, considera que al suplir la

necesidad de artículos de primera necesidad a la comunidad “B”, y siendo el único

proveedor, sin competencia para vender a los precios altos que le dejaran un mayor

margen de utilidad, estimada para el caso, según su cálculo en nueve mil doscientos

quetzales mensuales (Q. 9,250.00).

Comunidad A:

En la comunidad “A”, están seguros de haber encontrado una solución final óptima

para suplir las necesidades de los vecinos al menor costo posible. Están tan

emocionados con el éxito que esperan obtener, que se preguntan, ¿por qué no se les

había ocurrido antes?


Comunidad B:

La comunidad “B”, ve su futuro cercano con mayor realidad. No espera que el voraz

comerciante Juan, se le conmueva el corazón y baje los precios de las mercaderías.

Sin embargo, están conscientes que aún cuando necesiten de todos los productos que

aquel vende, no están obligados a comprar, más que aquello que consideren

conveniente. Además en su experiencia saben que cuando han tenido que comprar

con carácter urgente un determinado producto, los costos asociados y de transporte

que han utilizado en su obtención han llegado a sumar precios más o menos similares

que los que ahora les ofrecerán en su propia comunidad.

Seguiremos el caso de las comunidades A y B. Evaluaremos desde el punto de vista

económico, cual de las dos soluciones es más óptima, en términos del mejor

aprovechamiento de los recursos, que no solamente corresponden a los precios que

cada comunidad debe erogar para cubrir sus requerimientos de productos, sino

también, es obligado incluir todos aquellos costos asociados con las soluciones

propuestas, o como mínimo los más evidentes que son susceptibles de medición.

Para efectos de simplificación del caso, se considera que ambas comunidades

demandan seis tipos de productos, mismos que tienen diferente escala valorativa para

cada poblador, debido a las diferencias en gustos y en capacidad de compra.

Sistema de organización de la comunidad A:

Veamos ahora el caso de la comunidad “A”. El sistema de organización ideado por sus

dirigentes, en su implementación práctica fue sufriendo de algunos ajustes necesarios

para lograr un funcionamiento adecuado. El procedimiento consistía en lo siguiente:

1) El día viernes de cada semana fue el destinado para que la comisión de compra

viaje a la ciudad a efectuar las compras.


2) El día jueves a las seis de la tarde, es el último plazo para que cada familia

presente su lista de la cantidad de compra de los seis productos.

3) El sábado de 07:00 a 12:00 hrs. Es el tiempo destinado para que las personas

recojan sus productos en casa de los encargados de la comisión de compra.

4) El lote de los cinco mil novecientos artículos a precio de costo (para la

comunidad, es decir, precio de venta en los comercios de la ciudad), están

valorados en treinta y nueve mil quinientos cincuenta quetzales (Q. 39,550.00)

5) Para cubrir gastos asociados a la actividad de compra, transporte,

almacenamiento temporal, distribución de los productos y el reconocimiento del

tiempo de las comisiones de compras, se estimó un fondo inicia, por la cantidad

de dos mil quinientos cincuenta quetzales (Q. 2,550.00). Este es susceptible de

cambio de acuerdo a las circunstancias.

6) En total fue necesario crear un fondo de caja de de cuarenta y dos mil cien

quetzales (Q. 42,100.00). Este fondo se integró con el aporte obligatorio de

cada familia. Este aporte, claro esta, es lo que a las familias, les otorga el

derecho para participar en los beneficios de esta empresa colectiva.

7) En el momento de presentarse al centro de distribución de productos, debía

pagarse el valor de los artículos más la cuota proporcional de los gastos de

compra. Esto para reponer el fondo y mantener un capital constante, que

permita a la comisión, operar con efectividad.

El procedimiento estaba bastante bien estudiado, abarcando casi todos los detalles y

previendo cualquier clase de contingencia que pudiera sobrevenir en sus etapas de

ejecución. Repasando concienzudamente sus planes, a los dirigentes les embargaba,

una confiada certeza que los objetivos propuestos iban a cumplirse con éxito.


Este sentimiento se intensificó, luego de recibir el monto total de los gastos de compra

y el capital inicial, entregado cumplidamente por cada familia de la comunidad. Reunir

tal monto de dinero, desvaneció cualquier duda ó incertidumbre que al inicio del nuevo

proyecto, experimentaban los organizadores.

Primera semana:

No quedaba más que iniciar la empresa. En la primera semana las actividades

planeadas se desarrollaron casi con cabalidad milimétrica. La comisión encargada de

las compras, hizo las cotizaciones necesarias en los diferentes comercios de la ciudad,

negociando por compras al por mayor, precios más bajos que los que les ofrecía el

comerciante Juan. Sin embargo, a pesar de la rebaja en estos, los precios no fueron

menores al costo con que Juan logra comprar los productos. Se contrato a un fletero

por mes, negociando el valor del flete por semana en doscientos quetzales (Q. 200.00).

Por un único flete normalmente cobran doscientos cincuenta quetzales (Q. 250.00).

Las amas de casa acudieron oportunamente al lugar, en el horario y día designado,

desembolsaron la cantidad necesaria para recibir su pedido de productos; y se

retiraron muy satisfechas a sus hogares.

Los resultados de esta primera jornada dejaron muy complacidos a los organizadores,

reconociéndose entre ellos mismos, como personas que estaban cumpliendo una

labor mucho mejor que los empresarios, puesto que, según decían, estaban

colaborando de mejor manera en la satisfacción de las necesidades de su población;

comprando barato y vendiendo barato, sólo con un pequeño incremento por los gastos

de compra. Al tener ahora conocimiento de los “verdaderos” precios a que Juan

compra los productos y los precios a que les propuso llevar en venta a la comunidad; y

haciendo la relación entre ambos tipos de precios y descubrir la ganancia del

comerciante Juan, se felicitaban de no haber aceptado una propuesta desventajosa.

Esto nos enseña, decía el dirigente más incisivo, que debemos protegernos y en el

futuro no dejar entrar ningún comerciante a nuestra comunidad, que sólo vienen a

aprovecharse y llevarse nuestros recursos. En estas y en aquellas reflexiones se fue la

primera semana e iniciaron la segunda semana de actividad con más confianza y

optimismo.


Segunda semana:

Las amas de casa de presentaron antes de finalizar el plazo máximo establecido para

la entrega los listados de compras. Sin embargo, estos listados esta vez no fueron

iguales a la primera vez, algunas redujeron la cantidad de algunos productos, debido a

que por unos días iban a estar fuera de la comunidad unos miembros de la familia,

otras, que habían programado una celebración familiar, demandaron una cantidad de

productos diferentes a los seis ya establecidos. En fin, los cambios en los hábitos de

consumo de los habitantes de la comunidad, hicieron variar la demanda.

La comisión de compras, convocó al pleno de dirigentes, a reunión de emergencia,

para tomar decisiones con respecto a los cambios suscitados en los listados. Luego de

varias discusiones. Los dirigentes acordaron lo siguiente:

a) El beneficio obtenido en la primera compra se basa en el lote económico de

compra (cantidad adecuada que permitió la negociación de un menor precio).

La disminución en la cantidad a comprar provocará que el precio aumente,

saliendo, en estas condiciones, perjudicada toda la población. Por tanto no es

aceptable que ninguna familia disminuya su consumo, porque estaría dañando

directamente “el bien común”.

b) Al revisar los productos, distintos a los seis productos necesarios, se determinó

que estos no entran en la categoría de “básicos y necesarios”, por el contrario,

entran en la categoría de artículos suntuarios. Es decir, lujos innecesarios, que

dentro de la filosofía de esta organización, no cuajan. Por tanto, dichas

solicitudes de compra son denegadas.

c) Cuando la población se ponga de acuerdo en adquirir productos adicionales a

los seis elegidos, ellos harán los cálculos, e indicaran cuanto debe ser la

cantidad mínima a comprar.


Las amas de casa, molestas porque no aceptaron su petición, solicitaron, debido a que

se les obligaba a comprar más de lo que iba a necesitar en esa semana, que los

productos de más cercana fecha de caducidad, se conservaran en las refrigeradoras

propiedad de los organizadores de las compras. Dichas refrigeradoras se habían

dispuesto para la conservación de los productos perecederos, por corto tiempo, del

viernes a sábado por la mañana; ahora debían emplearse toda la semana. Por otro

lado, las amas de casa que necesitaban algunos productos diferenciados, calificados

de innecesarios, debieron de viajar a la ciudad sólo para comprar esos productos.

Otro foco de malestar para las amas de casa era las largas colas que tenían que hacer

para recibir su pedido y también que éste ya estaba preparado con las cantidades

solicitadas, y no se les permitía revisar los productos, por la aglomeración de persona y

lo tardado que esto implicaba.

En el transcurso de esa segunda semana, algunos de los productos que habían

quedado para su conservación, no fue posible entregarlos a sus dueños debido a que

la fecha de vencimiento de estos ya había expirado y las mas de casa se negaron a

recibirlos. Otro tanto, estaban en descomposición. Estos imprevistos pusieron

nerviosos a los dirigentes e inmediatamente calcularon el monto de las pérdidas.

Afortunadamente, concluyeron el monto no es muy significativo; constituirá un pequeño

incremento que deberá incluirse en el pago que los vecinos hacer por concepto de

gastos de compra. Sería injusto si se pensara que ellos, los dirigentes, tuvieran que

compensar de su bolsa ese gasto, después de todo están beneficiando a la población,

con la actividad de intermediación de bienes.

Tercera y cuarta semana: Entre la tercera y cuarta semana, dejar un determinado número de productos en

resguardo de los encargados de compras, se convirtió en una práctica de algunas

amas de casa, que habían descubierto que por este medio, devolvían y no pagaban,

aquella cantidad de producto que por decisiones particulares de compra, no iban a

consumir en la semana y que los dirigentes les obligaban a comprar.


Los dirigentes por su parte, tuvieron que disponer de otra unidad de refrigeración para

almacenar los productos y repartían los valores de los productos perdidos, entre todos

los pobladores, mediante el incremento de los gastos de compra.

Los resultados de un mes se muestran en los cuadros siguientes:

1) Cinco mil novecientos (5,900) artículos se compraron en el mes a un costo de

treinta y nueve mil quinientos cincuenta quetzales (Q. 39,550.00)

Producto Cantidad Costo Total1 1,000 6.50Q 6,500.00Q 2 1,200 5.00Q 6,000.00Q 3 800 9.50Q 7,600.00Q 4 900 8.00Q 7,200.00Q 5 500 11.00Q 5,500.00Q 6 1,500 4.50Q 6,750.00Q

Total 5,900 39,550.00Q

COMUNIDAD "A"Inventario de artículos Comunidad A

Comprados a valores de costo

Producto Cantidad Costo Total1 10 6.50Q 65.00Q 2 30 5.00Q 150.00Q 3 8 9.50Q 76.00Q 4 14 8.00Q 112.00Q 5 8 11.00Q 88.00Q 6 40 4.50Q 180.00Q

Total 110 671.00Q

Pérdida productos por caducidadValores al costo


2) Ciento diez (110) unidades perdidas por caducidad, a un costo de seiscientos

setenta y un quetzales (Q. 671.00).

3) Durante el primer mes de operación, quedo claro que el presupuesto inicial de

gastos no estuvo en concordancia con lo realmente gastado. Se habían

contemplado las erogaciones necesarias, como fletes, viáticos y jornal del día

de compra, no así la pérdida de los productos por caducidad, la energía

eléctrica por el uso de más unidades de refrigeración, el tiempo que hubo que

agregarse a la revisión de las listas, luego de la recepción de los pedidos, así

como, el pago de medio jornal a la comisión especial, encargada de revisar las

cuentas de la comisión de compras.

Resultados de la comunidad A: A pesar de los pequeños inconvenientes y ajustes hechos en el transcurso de ese

primer mes de operación. El resultado fue favorable: Cuarenta y dos mil cien quetzales

fue el monto total erogado en las compras, incluidos los dos mil quinientos cincuenta

quetzales de gastos. Se obtuvo una economía de las compras de seis mil setecientos

quetzales, con respecto a la oferta de venta del comerciante Juan.

Concepto Unidad Costo Total4 200.00Q 800.00Q 4 40.00Q 160.00Q 4 75.00Q 300.00Q 4 37.00Q 148.00Q 4 75.00Q 300.00Q 3 20.00Q 60.00Q 3 37.00Q 111.00Q

671.00Q 2,550.00Q

Energia Elect. Refrigeradora

Pérdida productos por caducidad1/2 jornal comisión especial

Jornal por recepción pedidosJornal entrega mercaderia

Pago Fletero, por viajeViaticos de compradoresJornal por dia de compras

Integración de gastos


Análisis de resultados de la Comunidad “A”, desde la óptica de la Competencia y la Función Empresarial.

La combinación de los seis productos propuestos inicialmente a una cantidad de cinco

mil novecientas unidades (5,900). Que los dirigentes de la comunidad “A”,

disciplinadamente, mantuvieron en sus compras semanales, sería en términos

económicos, un estado tal, que las cantidades demandadas por los vecinos de la

comunidad y la oferta atendida por la comisión de compra, se encuentran en un estado

de equilibrio.

Según esta teoría: “En un sistema de mercado, las actividades de los que participan en él consisten en seleccionar las cantidades y calidades de las mercancías y factores que se compran y venden y los precios a los que esas transacciones se realizan. Sólo ciertos valores definidos de estas variables cuantitativas y de precios son compatibles con el equilibrio en el sistema de precios. En otras palabras, dados los datos básicos (preferencias, posibilidades tecnológicas y recursos), existe sólo un conjunto de actividades planificadas que permite la realización de todas ellas tal y como se previó”(3)

Pero como hemos visto en este caso, luego de la primera semana que todo funcionó

bien, las amas de casa habían cambiado sus decisiones iniciales de compra,

modificando la estructura de decisión anterior, en la que estaba basado el lote

económico de compra de los productos.

El constante cambio de las decisiones de los consumidores, motivadas por lo

cambiante de las prioridades de sus necesidades, los nuevos productos que se ofrecen

en el mercado que modifican expectativas, y las nuevas oportunidades que son

descubiertas por los participantes, hacen del mercado un mecanismo dinámico, en que

una sola decisión, modifica toda una cadena de decisiones.


El costo financiero de los cuarenta y dos mil cien quetzales, que como capital inicial fue

aportado por los vecinos como requisito para tener derecho a la compra más

económica, constituye un recurso que no regresará a sus bolsillos, a menos que se

retiren de la organización. Si le estimamos una tasa de interés de un 6%, representa

un costo financiero de doscientos diez quetzales con cincuenta centavos mensuales

(Q. 210.50); dos mil quinientos veintiséis quetzales anuales (Q. 2,526.00).

Los hábiles líderes de esta comunidad, bajo la premisa del bien común y con los

recursos economizados que respaldan su gestión, se han hecho con el control de la

provisión de las necesidades básicas de la población. Con la complicidad del apoyo de

la mayoría, no van a permitir que en el futuro ingrese ningún tipo de comerciante,

porque ahora, ellos encontraron la forma de convertirse en la única fuente de

aprovisionamiento para los vecinos de la comunidad. Esta protección ante la

competencia, que la misma comunidad se autoimpone, a través de confiar en los

conocimientos de sus dirigentes, a muy corto plazo está cumpliendo con sus objetivos

de economizar recursos en las compras, pero a mediano y largo plazo, se convertirá en

un serio obstáculo para su progreso, por varias razones:

a) Los dirigentes al no contar con un incentivo directo en la compra y venta de los

productos, pronto encontraran los medios para sacar algún provecho de los

recursos disponibles. Y en esto jugará el tiempo a su favor, pues al hacerse

más sólido su poder, mayor será la facilidad con que podrán tomar decisiones

“discrecionales”.

b) Las normativas que vendrán acompañadas por el aumento del poder, hará

lento todo proceso de cambio en las decisiones de compra de los pobladores,

perdiendo oportunidades que necesitan de decisiones inmediatas.

c) Se colectivizará la comunidad, en detrimento de la libertad individual.

d) Se perderá el beneficio que la competencia puede brindar, en un determinado

tiempo, cuando más de un comerciante se interese por vender sus productos


en la comunidad “A”. Con las cantidades y calidades óptimas y con libertad

para elegir a quién comprar.

Las buenas intenciones de los líderes, para encontrar una solución económica para su

comunidad. Evitando que el comerciante se hiciera con una enorme ganancia a costa

de aprovecharse de sus necesidades. Puede llevar finalmente, a un monopolio en la

provisión de los productos, mediante el poder coactivo que pueden ejercer sus

dirigentes, gracias a su primer éxito, cuestionable desde la óptica de la competencia y

la función empresarial, por supuesto, pero válido desde un contexto de manejo político.

Comunidad B, primer mes de operaciones:

Corresponde examinar los resultados del primer mes de transacciones entre el

comerciante Juan y la comunidad “B”.

La dinámica en este caso desde el inicio tuvo diferencias muy características. Juan

con sus años de experiencia en atender diferentes mercados, y en especial conocedor

de las actitudes peculiares de las amas de casa cuando van de compras, tomó

acertadas decisiones desde el primer día de venta.

a) Se instaló en el mejor lugar que encontró de la calle principal, que le fue

autorizada.

b) Dispuso todos los productos de tal forma, de manera que las amas de casa

pudieran tener a la vista, variedad como cantidad.

c) Luego de evaluar los hábitos de compra de su clientela. Llegaba a la

comunidad más de una vez por semana, hecho que agradó a las amas de casa,

pues esto les daba la oportunidad comprar productos más “frescos”, según ellas

mismas comentaban.


d) El horario de atención era desde las primeras horas del día, hasta el atardecer.

Esto dejaba en libertar de acudir a comprar en los horarios en que cada

comprador lo considerará más apropiado. Sin tener que hacer largas colas.

Por su parte las amas de casa al considerar los altos precios que les ofrecía el

comerciante Juan, sin que ponerse de acuerdo, sino respondiendo a las particulares

necesidades de su familia, con un presupuesto de gasto limitado, en su interacción de

compra con el comerciante Juan, tuvieron los siguientes resultados:

a) Aún con los altos precios, no dejaron de adquirir ninguno de los seis productos,

pero si redujeron en dos o tres unidades el consumo de aquellos productos

más caros.

b) Sustituyeron las unidades de los productos caros que dejaban de comprar con

el incremento en la compra de los productos más baratos.

c) Constantemente le solicitaban a Juan otros artículos, no incluidos en los seis

negociados inicialmente.

Juan vio en esta demanda, una oportunidad para aumentar con esos nuevos

productos su venta total, puesto que la venta de los productos con precios altos

había disminuido; entonces, obtuvo de sus proveedores mayoristas, productos

en consignación.

Con esto amplio el stock de su inventario y cubrió la demanda de las amas de

casa.

d) Las amas de casa en sus decisiones diarias en respuesta de sus cambiantes

necesidades, sin saberlo, determinaron en conjunto, el lote económico de

compra.


Cuadro que muestra los resultados del primer mes de operaciones de la comunidad B:

El consumo total de la comunidad “A”, fue de cinco mil novecientos ochenta y dos

unidades (5,982), a un costo de cuarenta y dos mil ochocientos cuarenta y dos

quetzales (Q. 42,842.00)

El resultado fue el siguiente en el primer mes de transacciones:

1) El valor estimado de compra de los cuarenta y ocho mil ochocientos (Q.

48,800.00) se redujo en un 12.20%, es decir, a cuarenta y dos mil ochocientos

cuarenta y dos (Q. 42,842.00).

2) A pesar de la reducción en el precio total desembolsado por la comunidad, las

unidades consumidas aumentaron en ochenta y dos unidades (82).

3) Aumento la oferta de productos, pasando de seis a ocho productos.

4) No se reportaron pérdidas por caducidad de los productos, puesto que las amas

de casa durante la semana tuvieron más de una visita del comerciante, además

Producto Cantidad Precio Venta Total1 730 8.00Q 5,840.00Q 2 1,272 6.00Q 7,632.00Q 3 560 12.00Q 6,720.00Q 4 630 10.00Q 6,300.00Q 5 350 15.00Q 5,250.00Q 6 1,590 5.00Q 7,950.00Q 7 500 3.50Q 1,750.00Q 8 350 4.00Q 1,400.00Q

Total 5,982 42,842.00Q

COMUNIDAD "B"Combinación de Compras, Comunidad B

Efectuada por las amas de casa


que con su habitual costumbre de revisar los artículos, no tomaban aquellos

que les parecían defectuosos o con fecha cercana a su vencimiento.

Al observar los resultados obtenidos tanto por el comerciante Juan, como por la

comunidad “B”, en su relación de demanda de una serie determinada de productos y la

oferta para satisfacer esa demanda, a primera vista, podríamos haber adelantado una

rápida conclusión al ver las condiciones de aparente desventaja en que habían

negociado los líderes de la comunidad “B”. Se esperaba con alguna razón, que el único

que iba a ganar de este intercambio era el comerciante Juan, de hecho ganó pero no el

total que se había pronosticado, a continuación los cuadros comparativos:

Cuadro comparativo entre las estimaciones del comerciante y lo realizado:

1) El inventario de los artículos que el comerciante Juan, tenia programado vender

a la comunidad “B”, era de cinco mil novecientos (5,900), productos a un precio

de venta total de cuarenta y ocho mil ochocientos quetzales (Q. 48,800.00).

2) La venta real fue de cinco mil novecientos ochenta y dos (5,982), a un precio de

venta total de cuarenta y dos mil ochocientos cuarenta y dos (Q. 42,842.00).

Producto Cantidad Precio Venta Total Producto Cantidad Precio Venta Total1 1,000 8.00Q 8,000.00Q 1 730 8.00Q 5,840.00Q 2 1,200 6.00Q 7,200.00Q 2 1,272 6.00Q 7,632.00Q 3 800 12.00Q 9,600.00Q 3 560 12.00Q 6,720.00Q 4 900 10.00Q 9,000.00Q 4 630 10.00Q 6,300.00Q 5 500 15.00Q 7,500.00Q 5 350 15.00Q 5,250.00Q 6 1,500 5.00Q 7,500.00Q 6 1,590 5.00Q 7,950.00Q

Total 5,900 48,800.00Q 7 500 3.50Q 1,750.00Q 8 350 4.00Q 1,400.00Q

Total 5,982 42,842.00Q

ESTIMACIONES DEL COMERCIANTEInventario de artículos ofertados por Juan

A precios de venta

VENTAS REALES DEL COMERCIANTECombinación de Compras, Comunidad B

Efectuada por las amas de casa


3) El efecto que esa combinación de compra efectuada por las amas de casa, fue

de aumentar la cantidad de unidades vendidas por el comerciante Juan. Sin

embargo el ingreso de lo vendido se redujo en valores.

Cuadro comparativo entre las utilidades estimadas y reales

1) La utilidad estimada de Juan era de nueve mil doscientos cincuenta

quetzales (Q. 9,250.00).

2) La utilidad real fue de siete mil cuatrocientos cincuenta y dos quetzales (Q.

7,452.00)

3) La disminución en la utilidad representa un diecinueve punto cuarenta y tres

por ciento (19.43%), de lo estimado.

4) El comerciante Juan vio reducida su expectativa de resultados en la venta a

la comunidad “B”.

Venta Costo Utilidad Venta Costo Utilidad8,000.00Q 6,500.00Q 1,500.00Q 5,840.00Q 4,745.00Q 1,095.00Q 7,200.00Q 6,000.00Q 1,200.00Q 7,632.00Q 6,360.00Q 1,272.00Q 9,600.00Q 7,600.00Q 2,000.00Q 6,720.00Q 5,320.00Q 1,400.00Q 9,000.00Q 7,200.00Q 1,800.00Q 6,300.00Q 5,040.00Q 1,260.00Q 7,500.00Q 5,500.00Q 2,000.00Q 5,250.00Q 3,850.00Q 1,400.00Q 7,500.00Q 6,750.00Q 750.00Q 7,950.00Q 7,155.00Q 795.00Q

48,800.00Q 39,550.00Q 9,250.00Q 1,750.00Q 1,625.00Q 125.00Q 1,400.00Q 1,295.00Q 105.00Q

42,842.00Q 35,390.00Q 7,452.00Q

Utilidad Estimada por JuanSupuesto: realización total de existencias

Utilidad Real deJuan


Primeras observaciones:

Bajo estas primeras observaciones de los resultados, podemos decir, que el más

beneficiado en términos de utilidad, en ese intercambio libre de mercado, fue el

comerciante Juan, puesto que aún cuando no obtuvo la utilidad de nueve mil

doscientos quetzales, como era su expectativa, si logro una ganancia de siete mil

cuatrocientos cincuenta y dos quetzales que es un resultado final bastante bueno.

Sin embargo, solo estamos viendo una parte de la utilidad de Juan, debe deducírsele

los demás costos incurridos por él, como el costo de su propio transporte, (número de

visitas a la comunidad), viáticos, y demás gastos administrativos, pero que sin duda,

serán un costo menor que el reportado por la comisión de compras de la comunidad

“A”, pues en el caso de estos últimos, debe multiplicarse cada rubro por el número de

participantes en la comisión.

Es de hacer notar que el incentivo de obtener el máximo de utilidad, en sus diarios

negocios, impulsa al comerciante a ser más eficiente en el aprovechamiento de los

recursos disponibles. Por lo que cabe esperar que los costos, como se ha dicho que

sus costos no serán superiores a los costos de la comisión de compras. Por el

contrario, este incentivo está ausente de las expectativas de los dirigentes de la

comunidad “A”.

Por otro lado diríamos que existe una desventaja en las familias compradoras de la

comunidad “B”, puesto que se vieron obligados a consumir todos sus productos a los

altos precios que les proveyó la “única” opción de compra que tuvieron a disponible.

Por supuesto que en este primer análisis, pasamos por alto la libertad de decisión que

en ningún momento han carecido los pobladores de la comunidad “B”, porque, cada

uno de ellos puede seguir con su rutina anterior de viajar una vez por semana a la

ciudad y buscar los productos a los precios más bajos que allí puedan obtener. Al ser

el comerciante Juan la opción más inmediata, pero no la “única”, es de suponer que en

el cálculo económico que debieron de hacer las amas de casa, deben estar presentes

los demás costos asociados, como el transporte, los viáticos y principalmente la

economía del recurso más valioso, el tiempo, que para cada una de las amas de casa

ha podido tener diferentes usos alternativos, desde descansar hasta el empleo de 52 dossier-E Febrero-Marzo 2014

dicho recurso en la actividad generadora de los propios ingresos, resultando en todo

caso en una mayor economía.

El precio alto tiene otro efecto positivo que no es suficientemente entendido, y es aquel

motiva al aprovechamiento al máximo de un recurso escaso, como el caso de las

amas de casa de la comunidad que haciendo uso de su capacidad creativa

encontraron la combinación óptima en cantidad y calidad de los seis productos

disponibles más otros dos sustitutos que descubrieron en ese contacto diario con el

mercado, puesto que en su elección, entendemos, está presente las necesidades del

consumo de la familia.

Comparación de los resultados obtenidos por ambas comunidades:

En Valores:

1) El consumo total de la comunidad “A”, fue de cuarenta y dos mil cien quetzales

(Q. 42,100.00). Incluyendo los gastos adicionales que generó la gestión de la

comisión de compras.

2) El consumo de la comunidad “B”, es de cuarenta y dos mil ochocientos

cuarenta y dos quetzales (Q. 42,842.00).

3) El consumo de más en valores de la comunidad “B”, fue de setecientos

cuarenta y dos (Q. 742.00)

A B Diferencia39,550.00Q 42,842.00Q (3,292.00)Q 2,550.00Q 2,550.00Q

42,100.00Q 42,842.00Q (742.00)Q

Compra mercaderíasOtros Gastos

Total

Cuadro comparativoInversión Comunidades A y B

Concepto


En Unidades:

1) La comunidad “A”, consumió cinco mil setecientos noventa unidades (5,790)

2) La comunidad “B”, consumió cinco mil novecientos ochenta unidades (5,982)

3) La comunidad “B”, consumió ciento noventa y dos unidades (192), más que la

comunidad “A”.

Las diferencias no se nos muestran muy significativas en este primer mes de

operación, podemos decir, que para el caso, los resultados a corto plazo se hacen muy

semejantes, pero a largo plazo serán muy diferentes, y esto es posible adelantarlo,

partiendo de las líneas de acción que ambas comunidades han establecido con

respecto a la diferente forma de ver los procesos de mercado.

Función Empresarial de Juan Vrs Función Empresarial de la Comisión de Compras

a) El objetivo de la comisión de compras tiene por objetivo comprar barato y

vender barato. Este es un resultado que sólo puede conseguir a corto plazo, y

en términos monetarios comparativos, como lo demuestran los cuadros de

cálculos utilizados de manera ilustrativa.

A B Diferencia5,900.00Q 5,982.00Q 82.00Q

110.00Q 110.00Q 5,790.00Q 5,982.00Q 192.00Q

(-) Desperdicio

Consumo en unidades

Total

Cuadro comparativo

ConceptoCompra mercaderías


Pero deja fuera otro objetivo implícito y es el de la satisfacción del consumidor.

Con el esquema con el cual están realizando la actividad de intermediación de

bienes, están haciendo que el consumidor, en este caso los vecinos, se

adapten a las condiciones que ellos imponen: horarios, días, que se puede y

que no comprar, en otras palabras es un pequeño mercado intervenido por un

pequeño grupo que creen saber que le conviene y que no a los consumidores.

Esta actitud llevará a un creciente descontento que inevitablemente

desembocará en el fracaso, o a una dosis de mayor intervencionismo, si los

pobladores permiten que ese pequeño grupo aumente su poder. Cualquiera

que sean los caminos que sigan por esta vía, resultará en pobre desarrollo de la

comunidad.

El objetivo del comerciante Juan, es comprar barato y vender caro. Su objetivo

es pues el lucro, aprovechar cualquier oportunidad de obtener ganancias. Este

enunciado es el que probablemente el más escurridizo de entender. Y es

perfectamente normal que los dirigentes de la comisión de compras, se

cuestione.

¿Cómo es posible que un comerciante que pretende lucrar con nuestra

comunidad, vendiéndonos sus productos a precios altos, vaya a beneficiarnos

de alguna manera?

Si ya ellos demostraron que pueden obtenerlos a menor precio, pero no se

percatan, que para ellos, desde la posición en que se han instalado, su

actividad consiste en una mera administración de recursos, reciben el capital de

los comunitarios, la lista de compras, deben ir por ellos y entregarlos. En

ningún momento realizan una función empresarial.

“Esta interpretación “mecánica” de la toma de decisiones sería totalmente aceptable en un mundo de conocimiento y predicción perfectos. En él no habría ningún campo para el elemento empresarial.


Si cada individuo conoce con certeza lo que va a ocurrir, se puede explicar sus planes en términos de economicidad, distribución óptima y maximización; en otras palabras, se puede demostrar que sus planes, en principio, están implícitos en los datos que constituyen su conocimiento de las circunstancias presentes y futuras pertinentes a la situación”(4)

b) No permitir el ingreso de otros comerciantes, es decir la competencia, limitará

la cantidad y calidad de productos a los que tendrán acceso los comunitarios.

Los líderes de la comunidad “A”, no se han preguntado porque cuando cotizan

en el mercado de la ciudad, los precios resultan muy similares con pocas ó

ninguna diferencia de precios, y porque en si compran un artículo similar en una

tienda de la salida, los precios son más altos.

Si al comerciante se le dejará entrar libremente a la comunidad “A”, como pasa

en la “B”, sin limitar el acceso a los potenciales comerciantes que en el futuro

deseen ingresar; pronto se darían cuenta que los precios altos que inicialmente

pagaron, bajarían debido a que Juan, que fue el primero en llegar, no ha hecho

más que cumplir con su función empresarial, que gracias a su objetivo de

comprar barato y vender caro, llamo la atención de otros competidores

deseosos de lucrar, pero para hacerlo, tienen que cumplir con la ley del

mercado, de ofrecer ventajas más atractivas.

La función empresarial y la competencia son dos caras de la misma moneda.

Tal vez, eso deba agregarse al enunciado: “El empresario es el que compra

barato y vende caro, hasta que la competencia lo alcanza”. Su beneficio puede

ser grande, pero temporal, no así los efectos que provoca en el mercado, que

tienen a ser más a la permanencia.

c) Entre más barato compre el comerciante, más fuerte será el incentivo para

obtener el máximo de beneficio, pero ese puede con facilidad perderse en el

ínterin de intercambio de bienes por dinero. Debe cubrir costos necesarios en

la ejecución de su empresa.


Sabe que algunos de estos son escurridizos y con rapidez se pueden

incrementar, si no ejerce un estricto control. Por tanto, ese ánimo de lucro lo

hace más eficiente en el aprovechamiento de los recursos.

Pero cuál sería la condición a este respecto de la comisión de compras, no le

preocupa como en el caso del desperdicio de algunos productos, porque el

costo no lo tiene que asumir ninguno de ellos de manera directa, como si lo

tendría que hacer el comerciante, ya que ellos lo trasladan al costo de todos,

una buena manera de ocultar la ineficiencia de su gestión.

Además el capital que administran no es de ellos, por lo tanto no hay ninguna

angustia si se sufre pérdidas. El comerciante Juan, atendió personalmente a

las amas de casa, no se repartió la tarea entre otras personas que le pudieron

acompañar, porque para él representa un costo que tiene que erogar de sus

utilidades, para la comisión es fácil tener cuatro personas para una actividad

que puede realizar una sola persona (el comerciante), porque los recursos

salen de la bolsa común. Esto último, es pues un incentivo al despilfarro.

d) El comerciante a diferencia de la comisión de compras, debe tomar las

decisiones de que artículos comprar y en que cantidades, siguiendo su

perspicacia de las oportunidades de venta que estos puedan tener y la obtener

su tan ansiada ganancia; pero para ello no tiene ninguna certeza que se vaya a

cumplir su cálculo especulativo. El sabía que productos demandaba la

población “B”, pero no tenía ninguna certeza que debido a ese condición previa,

automáticamente le iban a comprar, eso muy bien lo sabe, porque conoce los

cambios de prioridad de necesidades de las personas.

Un ejemplo lo tenemos en la moda, las prendas que hasta el día de hoy eran

una novedad, mañana en un show musical puede aparecer un ídolo con una

nueva vestimenta y cambiar la demanda de las personas por prendas

diferentes. Por lo tanto saber la demanda actual no es ninguna garantía.

Asume el riesgo de su decisión al comprar hoy sin la certeza de la venta el día

de mañana.


La comisión de compras no tiene que lidiar con esa incertidumbre, pues

solamente tiene que recibir los listados y hacer las compras, no existe en su

accionar ni riesgo en comprometer recursos propios, ni incertidumbre de la

posterior venta (simple entrega). El comerciante depende de sus

consumidores. La comunidad “A”, depende de la gestión de sus líderes.

“La empresarialidad “pura” implica la decisión de comprar en un mercado con la intención de volver a vender a un precio superior en un segundo mercado. Aquí tenemos una serie de decisiones en la que la primera, la de comprar, es un requisito previo para la decisión subsiguiente de vender. Está claro, entonces, que toda secuencia empresarial completa se puede valorar desde un punto de vista a largo plazo (es decir, antes de la decisión de comprar) o desde un punto de vista a corto plazo (justo antes de tomar la decisión de vender)”(5)

e) Para la comisión de compras, no evidencian ningún tipo de problema en la

compra y distribución de los productos. Consideran que el hecho de recibir los

listados de los comunitarios les otorga el conocimiento pleno de lo que ellos

necesitan. No toman en cuenta dos cosas, la primera tras la imposición de sus

normativas han inhibido la libertad de petición, y esta solamente a través de un

largo proceso burocrático; la segunda es al alejarse las amas de casa del

contacto con los productos, los que actualmente consumen y los nuevos a los

que ya no tienen acceso, su desconocimiento no les permite pedir otro tipo de

producto, desperdiciando las oportunidades de encontrar mejor calidad y/o

productos sustitutos de más bajo precio.

Cuando la comisión cumple su función de comprar en la ciudad, no tiene el

conocimiento de los gustos de todos los pobladores, sus necesidades, ni esa

decisión que se da a través del impulso de compra del momento.


Juan, tampoco sabe con exactitud que desean las amas de casa, pero

colocando su venta de forma tal, que las amas de casa puedan estar en

contacto con los productos actuales, como los nuevos que van llegando al

mercado, así como carteles que los productores dan a los vendedores para

colocar en sus tiendas, y comuniquen a los futuros compradores la información

de los artículos y motiven la venta.

“Los empresarios, deberán cargar con la responsabilidad, no sólo de comprender la forma en que podrá ofrecerse una oportunidad al consumidor (por la que éste estará contento de pagar más de lo que cuesta al empresario ofrecerle esta oportunidad), sino también de hacer que el consumidor comprenda que, de hecho, dispone de aquélla. La responsabilidad del empresario no cesará por el solo hecho de que éste ponga en conocimiento del consumidor la oferta disponible. El empresario debe, en cierta forma, conseguir que el consumidor se entere de la oferta (o, como mínimo, de la disponibilidad de conocimiento acerca de las oportunidades que los empresarios están dispuestos a ofrecer). Los fabricantes-empresarios no sólo producen mercancías para que sean compradas por los consumidores, sino que también se preocupan de hacer que el consumidor conozca la existencia de estas oportunidades de compra”(6).

f) La comisión de compras con buenas intenciones iniciaron su proyecto, para

favorecer a toda la población, buscando ante todo el bien común. Porque

entonces, las cosas no pueden salir bien después de todo. El problema radica

en que no es posible masificar el bien común, porque este es diferente para

cada persona.

La búsqueda del bien común, debe entenderse, no como el darle a cada cuál lo

que se merece o necesita, porque eso solo es posible en una mente

omnisciente, sino cada cual tenga la misma libertad que todos de tomar sus

propias decisiones y asumir las consecuentes responsabilidades. Y sobre todo

el bien común debe ser la ausencia de privilegios.


Juan el comerciante, en su accionar no intenta adivinar las necesidades de sus

consumidores, solamente pone sus productos a disposición de estos, y que

ellos libremente y de acuerdo a sus conocimientos tome la decisión de compra

que más le convenga.

“Este…, categóricamente, no es el problema económico con que se enfrenta la sociedad…, los datos a partir de los que se inician los cálculos económicos, no se dan nunca, para toda la sociedad, a una sola mente que podría deducir de ellos sus implicaciones y nunca pueden darse. El carácter peculiar del problema de un orden económico racional está determinado precisamente por el hecho de que el conocimiento de las circunstancias que debemos utilizar nunca existe de una manera concentrada o integrada, sino que únicamente hay jirones incompletos y frecuentemente contradictorios, repartidos entre los diferentes individuos. El problema económico de la sociedad no es, por tanto, un mero problema de distribución de recursos “dados”… Es, más bien, un problema de cómo asegurar el mejor empleo de los recursos conocidos por cualquiera de los miembros de la sociedad, para fines cuya importancia relativa la conocen sólo esos individuos. O, para decirlo brevemente, es un problema de utilización de un conocimiento que no se da a nadie en su totalidad”(7)

Funciones empresariales que ha que desempeñado Juan el comerciante, en nuestro caso de las comunidades A y B:

a) Función espacial. Acerco las mercancías a casi la puerta de las amas de casa.

La función espacial moviliza los recursos de un lugar en donde están baratos a

donde están más caros.


b) Función de tiempo. Los días y horarios que dispuso para atender a las amas

de casa, redundo en la economía de tiempo de estas, pudiendo emplear el

tiempo economizado en otras actividades para ellas más urgentes.

c) Función de comunicación. Puso al alcance de las amas de casa la variedad de

productos, para que éstas los conocieran y este conocimiento facilitara,

decisiones mejor informadas. Esta comunicación fue de doble vía, porque él

también supo escuchar sus requerimientos de compra y los canalizó hacia sus

proveedores, trayendo de vuelta lo demandado.

d) Función económica. Aunque parezca paradójico, pero es consustancial en la

naturaleza del hombre, si un producto es gratuito y abundante no se aprovecha,

por el contrario se derrocha. Los precios altos de las mercancías de Juan,

motivo a las amas de casa para aprovecharlas al máximo y aguzo su ingenio

para buscar los sustitutos adecuados y más económicos que igualmente

cumplieran con sus objetivos.

e) Función equilibradora. Las altas ganancias iniciales de Juan obtenidas de la

comunidad “A”, motiva a otros comerciantes a acercarse a la comunidad a

ofrecer sus productos, lo que llevará finalmente a una reducción sustancial en

los precios que se oferten en la localidad.

El precio nunca esta en equilibrio, las curvas de demanda y oferta que se

enseñan en economía, constituyen solo un método pedagógico. El precio del

equilibrio no existe, esta siempre moviendo. Las necesidades de las personas

cambian constantemente. Hoy tiene un precio, mañana otro. El mercado es

una enorme está en cambio permanente.

f) Función de eficiencia. Los recursos de que dispone para realizar su función, los

sabe aprovechar al máximo. El sabe que en el mundo competitivo en donde el

se desenvuelve, la diferencia entre continuar en el mercado o salir de el, está

en mantener al mínimo los costos, esto le otorgará el margen costo-beneficio


necesario, cuando tenga que competir con los futuros comerciantes que están a

la vuelta de la esquina, esperando entrar.

Sus utilidades presentes y futuras dependen del menor uso de los recursos de

que dispone. La presión sobre los costos (por el ansia de beneficios hacen que

salga del mercado el ineficiente.

g) Función de riesgo. El comerciante Juan, tiene la cualidad de afrontar el riesgo

desde el momento mismo de la compra, en un intento por anticiparse a las

necesidades de los consumidores.

Pero si falla, fracasa y quiebra. Las amas de casa, si no les parece la calidad

de la mercancía, el precio o cualquier otro cambio que modifique sus valores;

sencillamente no compran. Si calificamos de voraz el apetito de ganancias de

Juan, cuál sería el calificativo adecuado de estos consumidores indiferentes

que no les importa que con su decisión de no compra, el comerciante fracase y

consecuentemente pierda todos sus recursos.

Esta actitud del comerciante es más bien irracional que racional, porque no

tiene certeza de nada. Arriesga sus recursos, su patrimonio personal en una

aventura incierta. Es un componente que emocionalmente lo influye su deseo

de beneficios. No es pues, el conocimiento (que no se tiene), sino la actitud la

que impera en Juan.

h) Función del beneficio. Los beneficios se generan en el intercambio de aquellos

productos que son más demandados por la sociedad. Esto también entra en la

comunicación que envía el mercado a los vendedores y productores. Es la guía

para que se pongan en movimiento las fuerzas del mercado para suplir ese

desequilibrio.


Conclusión:

Luego comparar las muy buenas intenciones de la comunidad “A”, que su único que

afán es protegerse de los embates del mercado, que a través de uno de sus

representantes, el comerciante Juan, tratan de sustraer de sus bolsillos los escasos

recursos con que cuentan. Y la comunidad “B”, que teniendo similares necesidades,

tal vez, intuye que las fuerzas del mercado, representadas en la figura del comerciante

Juan, respondan a sus expectativas de mejora económica.

Los precios, constituyen el mecanismo de comunicación que tiene a su alcance la

sociedad para tomar sus decisiones de compra. Pero desde un contexto de referencia,

porque los precios de hoy no serán los de mañana, pues el mercado es un proceso en

constante efervescencia. Las decisiones que ayer se tomaron influenciaron los

diferentes cursos de acción de los que recibieron la información, pero ese curso de

acción está cambiando en este instante con la decisiones millones de decisiones que

se están tomando en este momento y que sin duda, alterarán todas las proyecciones

que hechas para el futuro.

Tendremos mucho terreno ganado, si nuestra comprensión se enfoca en captar las

funciones importantes que desempeña la figura del comerciante en un proceso de

mercado.

Víctor Manuel Rosal González

________________________________________


Dossier-E No.04

Documents

Transcript of Dossier-E No.04