El proceso de investigación en las startups.
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SG+M EL PROCESO DE
INVESTIGACIÓN EN LAS
STARTUPS
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CANVAS DE LA PROPUESTA
DE VALOR
SG+M – El proceso de investigación en las startups
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El objetivo de esta técnica es la de analizar la propuesta de
valor desde lo que ve y siente nuestro cliente.
Permite encontrar el encaje entre nuestro producto y el
mercado, y detenernos sobre lo que realmente necesita nuestro
mercado y los clientes.
La base del encaje producto - mercado es, identificar un
producto/servicio que encaja perfectamente con un mercado.
Para hacer el análisis de nuestra propuesta de valor es
necesario tener en cuenta el otro elemento básico de cualquier
empresa: los clientes. El éxito de cualquier modelo de negocio
se debe a una buena relación entre esos dos elementos, la
proposición de valor y las necesidades de tus clientes.
Canvas Propuesta de Valor
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Etapas para aplicarla:
o Conoce bien a tu cliente (Customer Jobs, Pains y Gains).
o Afinar el producto o solución a tu cliente (Products and
services, Pain relievers y Gain creators).
Canvas Propuesta de Valor
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PASO A PASO…
SG+M – El proceso de investigación en las startups
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Customer jobs – Actividades
del día a día
Qué tipo de actividades relacionadas con nuestro producto realizan
nuestros clientes en el día a día.
¿Cómo resuelve su problema? ¿Realiza acciones sustitutivas? ¿Adquiere productos de la
competencia?
Canvas Propuesta de Valor
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Canvas Propuesta de Valor
Analizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
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Situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar
las actividades anteriores:
• ¿Le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables, …;
• ¿Qué le sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de cabeza, …;
• ¿Hay otras soluciones de bajo rendimiento?: le faltan características, rendimiento, mal
funcionamiento, …;
• ¿Qué dificultades y desafíos encuentran?: sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de
hacer las cosas, resistencia, …;
• ¿Qué riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, técnicos, …;
• ¿Qué errores comunes comete?: errores de uso, …;
• ¿Qué barreras encuentra su cliente en la adopción de soluciones?: costes de inversión
iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, …;
Frustraciones - PainsCanvas Propuesta de Valor
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Canvas Propuesta de Valor
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
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• ¿Qué ahorro haría feliz al cliente? (Ej: tiempo, dinero y esfuerzo)
• ¿Qué resultados espera el cliente y que le gustaría obtener? (Ej: calidad, + de algo, - de algo)
• ¿Qué soluciones actuales deleitan a tu cliente? (Ej: características, rendimiento, calidad)
• ¿Qué le haría la vida más fácil al cliente? (Ej: + visible, aumento de poder)
• ¿Qué características están buscando los clientes? (Ej: diseño atractivo, garantía,
características específicas)
• ¿Con qué sueñan los clientes? (Ej: logros, alivios)
• ¿Cómo miden el éxito y el fracaso tus clientes? (Ej: rendimiento, coste)
• ¿Qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución? (Ej: menor coste, inversión, riesgo.
Mejor calidad, rendimiento, diseño)
Ganancias - GainsQué beneficios esperan nuestros clientes al realizar las
actividades previamente definidas.
Canvas Propuesta de Valor
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Canvas Propuesta de Valor
Diseño
Calidad
Funcionalidad
Variedad
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
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• Pregúntate: ¿Qué pdos y servicios ofreces que ayudan al cliente a satisfacer sus
necesidades básicas, funcionales, sociales y emocionales?
• Los pdos o servicios pueden ser tangibles (Ej: productos manufacturados), digitales /
virtuales (Ej: descargas, recomendaciones), intangibles (Ej: derechos de autor, control
de calidad) o financieros (Ej: fondos de inversión, servicios financieros)
Productos y servicios
Qué productos o servicios ofrecemos a los clientes para dar respuesta
a las actividades previamente definidas.
Canvas Propuesta de Valor
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Canvas Propuesta de Valor
Muebles y
utensilios
domésticos
Ayuda bajo
solicitud
Recogida,
selección y
montaje bajo
solicitud
Restaurante
Alquiler
furgoneta
Servicios
financieros
Diseño
Calidad
Funcionalidad
Variedad
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
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• ¿En qué generan ahorro? (tiempo, dinero, esfuerzo, etc.)
• ¿En qué contribuyen a que se sientan mejor? (Ej: elimina frustraciones, enojos)
• ¿Cómo ponen fin a las dificultades o retos? (Ej: facilitan el uso, ayudan a alcanzarlos, eliminan
resistencias)
• ¿Cómo hace que acabe con consecuencias sociales negativas o miedos? (Ej: pérdida de
prestigio, poder, confianza, status)
• ¿Cómo elimina riesgos y miedos? (financieros, sociales, técnicos)
• ¿Cómo les ayuda a dormir bien? (Ej: impulsa alcanzar logros, - preocupaciones)
• ¿Cómo limita o erradica errores comunes que tienen? (Ej: errores de uso)
• ¿Cómo se deshace de las barreras que limitan la adopción de soluciones? (Ej: inferior o sin
costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje + plana, - resistencia al cambio)
Eliminadores de frustraciones
Cómo estamos resolviendo las frustraciones de nuestros clientes
Canvas Propuesta de Valor
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Canvas Propuesta de Valor
Autoservicio
Exposición
por
espacios
Amplitud
horario
Muestra todos
los productos
que vendeRetirada
en el acto
Muebles y
utensilios
domésticos
Ayuda bajo
solicitud
Recogida,
selección y
montaje bajo
solicitud
Restaurante
Alquiler
furgoneta
Servicios
financieros
Diseño
Calidad
Funcionalidad
Variedad
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
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• ¿Conseguimos ahorros que hacen que esté feliz? (Ej: ahorro de tiempo, $ y esfuerzo)
• ¿Consiguen resultados que esperan o que van más allá de sus expectativas? ((Ej: mejor
calidad de vida, + de algo, - de algo)
• ¿Qué soluciones mantiene o supera y que hacen que se deleite? (Ej: características
específicas, calidad de rendimiento)
• ¿Qué le hace la vida más fácil? (Ej: curva de aprendizaje + plana, usabilidad, accesibilidad, +
servicios, menor inversión)
• ¿Qué buscan? (Ej: buen diseño, garantías, mejores características o características
específicas)
• ¿Qué sueños esperan cumplir? (Ej: ayudar a alcanzar logros, provocar grandes alivios)
• ¿Qué produce rdos + y que coinciden con el éxito? (Ej: mejor rendimiento, - coste)
Generadores de gananciasCómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes
Canvas Propuesta de Valor
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• ¿Qué ayuda a facilitar la adopción del pdo/servicio? (Ej: - costes, inversión, riesgos. Mejor
calidad, rendimiento, diseño)
• ¿Qué hacen que se sientan mejor? (elimina frustraciones, enojos)
• ¿Cómo ponen fin a las dificultades o retos? (facilitan las cosas, te ayudan a alcanzarlos,
eliminan resistencias)
• ¿Cómo hace que acabe con consecuencias sociales negativas o miedos? (Ej: pérdida de
prestigio, poder, confianza, status)
• ¿Cómo elimina riesgos y miedos? (financieros, sociales, técnicos)
• ¿Cómo les ayuda a dormir bien? (Alcanzando sus grandes logros, - preocupaciones)
• ¿Cómo limita o erradica sus errores comunes?
• ¿Cómo se deshace de las barreras que no les permite adoptar soluciones? (Ej: - o sin costes
de inversión iniciales, curva de aprendizaje + plana, - resistencia al cambio)
Generadores de ganancias (2)
Cómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes
Canvas Propuesta de Valor
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Diseño
CalidadFácil montaje
Amplitud de
productos
Low cost
Autoservicio
Exposición
por
espacios
Amplitud
horario
Muestra todos
los productos
que vendeRetirada
en el acto
Muebles y
utensilios
domésticos
Ayuda bajo
solicitud
Recogida,
selección y
montaje bajo
solicitud
Restaurante
Alquiler
furgoneta
Servicios
financieros
Diseño
Calidad
Funcionalidad
Variedad
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
Canvas Propuesta de Valor
![Page 22: El proceso de investigación en las startups.](https://reader033.fdocumento.com/reader033/viewer/2022042608/55d2e6bcbb61eb72158b4616/html5/thumbnails/22.jpg)
KILL THE CANVAS…
SG+M – El proceso de investigación en las startups
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¡GRACIAS!
Cristina Duque@Cris_Duque_A
Dolores Ordóñez@doloresordonez
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