7 pasos para hacer tu plan de negocios

Las buenas intenciones son insuficientes para triunfar, hay que planear cada paso que se da; un buen proyecto prevé estudiar los nichos de mercados y cómo posicionar el negocio.

Para emprender un negocio exitoso no basta con buenas intenciones, hay que tener una guía profesional, o sea, un buen plan de negocios.

“Uno de los errores más frecuentes de los emprendedores al iniciar su negocio es que no tienen por escrito cuáles son sus objetivos, en qué consiste la empresa y no vislumbrar resultados alcanzables”, dijo el contador público de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), Gregorio Pérez.

Esta herramienta no es un simple documento, es plasmar el proyecto en sí en papel para identificar las fortalezas, necesidades y sobre todo, para presentarse en caso de requerir asesoría o financiamiento.

Entre las ventajas que representa elaborar un plan de negocios está evitar el desperdicio de recursos en pago de rentas, salarios y materias primas que se compran ‘por intuición’: “El plan ofrece además indicadores de desempeño para corregir el rumbo o, en el peor de los casos, cancelar el proyecto a tiempo para no perder más dinero”, afirmó Pérez.

De ahí la necesidad para los micro y pequeños empresarios de contar con plan básico y un proyecto de inversión.

El contador de la UNAM propone 7 pasos para hacerlo, aunque éstos pueden ajustarse según la complejidad de cada unidad de negocio.

1. Descripción: es la información básica de la empresa y debe incluir su visión corporativa, quién eres, qué ofrecerás, qué necesidades de mercado intentarás satisfacer y por qué es viable tu idea comercial.

2. Nichos de mercado deseados: Es una de las partes más importantes y debe tomar en cuenta el tamaño actual y las tendencias del mercado. Una vez que el nicho esté definido, descríbelo mediante la geografía, la dimensión de la empresa, la organización del negocio, el estilo de vida, el género, la edad, la ocupación y demás características necesarias para retratar a las empresas o consumidores que probablemente compren tu producto o utilicen tu servicio.

3. Posicionamiento del negocio: esto constituye la identidad de la empresa en el mercado: es la forma en que deseas que el mercado y la competencia perciban tu producto o servicio. La página www.herramientaspyme.com, recomienda responder estas preguntas: ¿Qué hace que tu producto o servicio sea único?, ¿qué necesidades del cliente cubre?, ¿cómo

deseas que la gente perciba los productos o servicios? y ¿cómo se posiciona la competencia?

4. Competencia: ésta indica si los productos y servicios son adecuados para el entorno competitivo. Si la incluyes, demostrarás que entiendes la industria y estás preparado para hacer frente a algunos de los obstáculos que encontrará la empresa. Describe brevemente las principales compañías de la competencia. Las evaluaciones deben incluir comentarios sobre los modos en que éstas satisfacen y no las necesidades de los clientes. Explica por qué piensas que tu empresa puede obtener una participación del mercado.

5. Costo de producción y desarrollo: en esta parte el presupuesto entra en acción. Deberá incluir el costo del diseño del prototipo y los gastos de su producción en el caso de productos. En cuanto a servicios, debe llevar los gastos de consultoría, capacitación, preparación de material, etc. Asegúrate de incluir la mano de obra. Cuando planifiques los costos, da un plan de contingencia que mencione qué ocurriría si hubiera problemas como retrasos, dificultades para cumplir con los estándares de la empresa, errores, etc.

6. Ventas y Marketing: describe tanto la estrategia como las tácticas que emplearás para lograr que los clientes compren tus productos o servicios. Las ventas y la comercialización son los eslabones débiles de muchos planes de negocios, de modo que es importante que les dediques todo el tiempo que sea necesario. Una sección sobre ventas y comercialización sólidamente preparada puede servirte como hoja de ruta. También les asegura a los posibles inversores que tienes un plan viable y los recursos necesarios para promover y vender tus productos y servicios.

7. Fortalezas gerenciales: Un buen equipo gerencial es capaz de tomar una idea, aunque sea mediocre, y hacerla volar. Este apartado del plan de negocios se refiere a la dirección de la empresa que debe mostrar claramente que el equipo que formaste o formarás, es un equipo ganador. Es esencial que cada integrante tenga el talento y la experiencia pertinentes al negocio.

Recuerda que aunque al principio creas que elaborar este plan es una pérdida de tiempo, “hacerlo te permitirá direccionar correctamente tu negocio y te felicitará la realización del proyecto”, finaliza Gregorio Pérez.

7 tips para salvar a la empresa familiar

El 90% no sobrevive a la tercera generación debido a su mala gestión y falta de imparcialidad; definir jerarquías, promover equidad entre empleados y familiares, algunas de las soluciones.

Las empresas familiares representan entre 65 y 80% de los negocios en el mundo, sin embargo sólo una de cada diez sobrevive a la tercera generación, según datos de la Secretaría de Economía (SE).

La alta mortandad de estas unidades de negocio deriva principalmente de los problemas de gestión en la organización, ya que "la mayoría no puede separar su papel de directivo o empleado de su rol familiar", señala el director general de la consultora especializada Visión Sistémica, Raúl Enríquez Uhthoff.

Cifras de la consultora PricewaterhouseCoopers (PWC) revelan que cerca de la mitad de estas empresas en el mundo fracasan al cambiar de manos entre familiares, ya que no tienen un plan de sucesión.

Las causas de fracaso de estas empresas son varias, pero el 60% radica en las relaciones familiares no equilibradas en la empresa, a decir de Uhthoff.

El 20% se debe a las demandas financieras, 10% a la falta de un sucesor para que dirija la organización con éxito y 10% a la falta de capital para el crecimiento sin perder el control de la compañía, de acuerdo con datos del Centre de Services aux Entreprises (CSE), de Canadá.

Salva a tu empresa

Conoce los problemas más frecuentes y las soluciones sugeridas de los expertos.

1. El control: el presidente de la empresa familiar no necesariamente es la persona que dirige la misma. "En muchas compañías el patriarca o matriarca asume el cargo, pero la gestión real y control de la misma queda en manos de otros familiares", señala el administrador de la Universidad Autónoma de México (UAM), Carlos Aguilar.

Solución: los expertos sugieren que el consejo de la empresa o la familia en sí persuadan a éste tipo de directivo a dejarle el puesto a una persona calificada. "Puede ser un gerente exterior", recomienda Aguilar. Si es necesario que un familiar quede a cargo de las operaciones diarias, debe ser capaz de aplicar técnicas de gestión eficaces, de prestar oídos sordos a las peleas entre familiares y tener la personalidad necesaria para hacer prevalecer sus decisiones. También puede recurrirse a un consultor externo.

2. No definir jerarquías: este proceso es más importante cuando un miembro de la familia gestiona la empresa y otros parientes desempeñan varios cargos, afirma el CSE. Las responsabilidades de los familiares deben estar claramente descritas y los empleados que son miembros de la familia deben tener la autodisciplina de trabajar respetando esa jerarquía de autoridad.

Solución: un empleado externo debe ocurra un cargo directivo en la organización para participar en las operaciones diarias y contribuir a facilitar las decisiones emocionales que deban tomar los miembros de la familia.

3. Contratar parientes no calificados: uno de los problemas más comunes en estas empresas es contratar a parientes que no tienen talento. El aspecto emocional en estos casos es difícil de combatir, dice el directivo de Visión Sistémica, sin embargo, debe afrontar ese tipo de cuestiones

con los ojos abiertos. Este problema aumenta cuando se descubre que el familiar cuesta más dinero de lo que aporta con su trabajo.

Solución: lo primero es reconocer el talento o la falta del mismo ya que esta situación puede afectar negativamente a los otros empleados. Si no puede evitar esta práctica, los expertos sugieren poner al pariente incómodo en un cargo donde tenga un contacto mínimo con los demás empleados y fuera del proceso de toma de decisiones. Otra alternativa es cambiar su actitud impartiéndole una capacitación formal o informal.

4. Alta rotación de no familiares: la entrada y salida de personal externo a la familia es común en estas organizaciones. Esta acción deriva en una gran peligro para la empresa, ya que los mejores trabajadores y/o gerentes pueden abandonarla al percibir la poca o nula oportunidad de crecimiento laboral. La comunicación es vital, ya que al dejar la empresa, el empleado puede informar las causas, y un gerente enterado puede confrontar al pariente que está causando los problemas.

Solución: Una manera de liberar a los principales ejecutivos de tener que lidiar con un pariente problemático es ayudar a este último a abrir un negocio que no compita con la empresa, siempre que tenga la capacidad de gestión necesaria para operarlo con éxito, señala el CSE.

5. Gastos vs. ahorros: se dan casos en que el gerente ve gastos necesarios para mejorar la eficiencia de la empresa, pero algunos parientes verán una salida de fondos que afectará su patrimonio. Una manera de ayudar a esos parientes a comprender que "hay que gastar dinero para hacer dinero" es basar los desembolsos en hechos y cifras obtenidos por empleados externos a la familia.

Solución: los números son los reyes del razonamiento, así que debe mostrarle a los opositores los resultados mediante cifras que sustenten las ganancias en un periodo determinado. Si continúan incrédulos, intente con un consultor independiente.

6. Actitudes demasiado conservadoras: Cuando en una empresa familiar algunos miembros envejecen, desarrollan una actitud conservadora. "Se resisten al cambio y tienen aversión al riesgo", dice el socio director de ArCcanto, banca de inversión Pyme.

Solución: hay que fomentar el retiro paulatino de estos familiares conservadores y una manera de lograrlo es disminuyendo su influencia en las decisiones de gestión. Otra idea es seducirlos con las bondades de una jubilación gradual.

7. Intercambia información: aunque lo parezca, éste no es un problema único, así que los directivos de empresas familiares no están solos y pueden pedir ayuda o ideas a otros que estén ene le mismo caso. El CSE recomienda buscar y cultivar relacionarse con otros informarse sobre las soluciones que otros hayan dado a problemas causados por familiares y parientes.

Solución: esta práctica puede hacerse mediante invitaciones a personas externas con experiencias similares o acudir directamente a las asociaciones y cámaras de empresarios.

Un negocio ¿muere con su emprendedor?

Las empresas enfrentan un proceso complejo si la sucesión de directivos se da por causa de muerte; aprende cómo hacer que tu proyecto empresarial sobreviva exitosamente, incluso cuando faltes.

Un hombre de edad avanzada muere y deja un negocio exitoso en marcha. Detrás del duelo de la familia y los empleados, queda la duda de quién tomará el control de la empresa: el problema llega cuando los dolientes se dan cuenta de que no hay un plan a seguir previsto para la situación.

Suele ocurrir que, si los hijos no tienen una vocación relacionada con la firma o la familia no tiene una buena relación con los colaboradores allegados al creador de la empresa, la firma puede, en efecto, morir con el emprendedor que la puso en marcha, así lo explica Fausto García, Socio Director de la firma FGA Banqueros de Inversión.

De los cuatro millones de empresas que existen en México, 99% son PyMEs. De éstas, 65% son empresas de tipo familiar, la mayoría con una antigüedad de 12 años, y en las que con frecuencia se observan problemas para el logro de su consolidación y toma de decisiones, según lo demuestran las últimas cifras del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI).

Por su parte, los datos de FGA arrojan que sólo una de cada tres empresas familiares recurre a la afiliación y participación en organismos empresariales. Una vez establecido este escenario, resulta difícil pensar que una empresa que ha tomado forma y ha salido adelante pese a los obstáculos pueda caerse tras la muerte de su creador.

La Fundación Heras, especializada en la capacitación de empresas familiares, indica que en México sólo existe una docena de empresas familiares cuya vida rebasa los 100 años.

En un artículo sobre la continuidad, Manuel Calcáneo, presidente de la fundación, explica que las empresas se ven generalmente como la herencia de los hijos, sin embargo, advierte que pocas veces se desarrolla una estrategia para realizar una sucesión de la dirección; el problema se agudiza cuando el director llega a la edad de retiro o peor, cuando muere.

"La familia propietaria tiene en sus manos las claves del futuro de su empresa. Su unidad se verá reflejada en el buen rendimiento de la empresa y al contrario, las malas relaciones y conflictos pueden hacer peligrar sus opciones de continuidad", advierte.

La firma FGA Banqueros de Inversión recomienda seguir algunos consejos para evitar que la empresa muera junto con su creador, toma nota:

1) No te cierres: Cuando tu firma empiece a crecer, ponte como una obligación prioritaria la tarea de constituir un consejo de administración, incluye personal que no sea de la familia y pide asesoría para desarrollar un plan de sucesión; si tus hijos quieren formar parte del negocio llevarás una parte del camino andado, pero de no ser así, tendrás que buscar la manera de establecer parámetros para que alguien más tome las riendas si algo te pasa.

2) Habla con tu familia: Fausto García explica que los problemas para llegar a una negociación entre los miembros de la familia, la ausencia de una cultura organizacional y de gobierno corporativo, o la carencia de un plan de sucesión, con frecuencia son impedimentos para que la empresa logre pasar la estafeta del control a nuevas manos competentes, garantizando con ello un futuro exitoso, o por lo menos estable.

"Es necesario que la empresa familiar -sin importar su tamaño- cuente con normas de gobernabilidad corporativa, para no dejar solamente en manos del fundador la decisión sobre la sucesión", señala el experto.

3) Busca la mejor opción: Vender tu empresa también puede ser una solución ante la inexistencia o insuficiencia de los planes de sucesión o de esquemas de gobierno corporativo.

"Una forma de solucionarlo es a través del establecimiento de alianzas estratégicas, la venta del negocio o bien por medio de procesos de fusiones, para los cuales resulta conveniente recurrir al apoyo expertos", añade.