UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

ASIGNATURA : Estrategia Corporativa para SCM

PROFESOR : Enrique Alania

TÍTULO DEL TRABAJO : Casos de compras: Arbitraje 1

El Presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos

de la universidad ESAN por:

- Gustavo Nazario

- Omar Rivera

- Paolo Hidalgo

- Roberto Ventura

- William Capiso Tineo

Surco, 31 de Julio de 2015

Casos en Compras: Arbitraje 1

Presentamos a continuación 4 casos resumidos en los que problemas de compras han propiciado

problemas contractuales.

Luego usted de leerlos se deberá responder las siguientes interrogantes :

a) En su opinión quien tiene razón y porqué?

b) Que se debería haber previsto que hubiera evitado el problema?

1. El comprador celebró un contrato para el suministro de cierto material, el cual requería de una

Licencia de Importación, la que el comprador convino en obtener. Cuando el material estuvo listo, el

vendedor notificó al comprador, solicitando instrucciones de embarque y la Licencia de Importación

correspondiente. El comprador por problemas atribuibles a su gobierno, no fue capaz de obtener la

Licencia requerida. El vendedor conservó el material en su planta y cuando paso el período

establecido para la entrega, notifico al comprador que no le vendería el material debido a que el

comprador no cumplió con los términos y condiciones del convenio.

El comprador demando al vendedor por cerca de US $ 11,000 por daños y perjuicios, alegando que

el precio internacional de ese material había subido desde la fecha que celebraron el convenio.

a. En su opinión quien tiene razón y porqué?

Respuesta:

Concepto de contrato según el diccionario de la real academia española

Contrato.

(Del lat. contractus).

1. m. Pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo

cumplimiento pueden ser compelidas.

2. m. Documento que recoge las condiciones de este convenio.

~ bilateral.

1. m. Der. El que hace nacer obligaciones recíprocas entre las partes.

Según el caso el vendedor cumplió con lo acordado el de solicitar las instrucciones de embarque y

la licencia de importación cual no fue enviado por es el comprador.

El vendedor conservo el material en su planta hasta que pase el periodo de entrega sin que se

resuelva el tema de la licencia.

Teniendo estos dos puntos como fundamento y el concepto de contrato líneas arriba se da

la razón al vendedor.

b. Que se debería haber previsto que hubiera evitado el problema?

El comprador debería de haber investigado que materiales están restringidos y/o prohibidos en

Perú, tomando como fuente la página de sunat nos define y da alcances de como gestionar estos

materiales y que permisos debemos de tener para la importación de productos, detalle a

continuación:

Mercancías Restringidas y Prohibidas

¿A qué se denominan mercancías prohibidas?

Las mercancías prohibidas son aquellas que por mandato legal se encuentran prohibidas de

ingresar o salir del territorio nacional.

¿Dónde puedo obtener la relación de mercancías prohibidas?

Para descargar la lista de mercancías prohibidas, lo puede hacer a través del siguiente link:

Listado de Mercancías Prohibidas

¿A qué se denominan mercancías restringidas?

Las mercancías restringidas son aquellas que por mandato legal requieren la autorización de una o

más entidades competentes para ser sometidas a un determinado régimen aduanero.

¿Cuál es el objetivo de prohibir o restringir una mercancía?

Resguardar la seguridad nacional, el derecho a la vida, a la salud, al medio ambiente, etc.

¿Qué consecuencias trae introducir o extraer ilícitamente mercancías cuya importación o

exportación están prohibidas o restringidas en el país?

Además de las sanciones administrativas, aquella persona que utilizando cualquier medio o artificio

o infringiendo normas específicas introduzca o extraiga del país mercancías por cuantía superior a

dos Unidades Impositivas Tributarias cuya importación o exportación está prohibida o restringida,

será reprimido con pena privativa de libertad no menor de ocho ni mayor de doce años y con

setecientos treinta a mil cuatrocientos sesenta días-multa, conforme lo establece el artículo 8° de la

Ley de Delitos Aduaneros –Ley N° 28008.

¿Dónde puedo obtener la relación de mercancías restringidas y/o prohibidas?

Para descargar la lista de mercancías restringidas y prohibidas según entidad de control, lo puede

hacer a través de los siguientes link:

Mercancías restringidas: Anexos relativos al Procedimiento de Mercancías Prohibidas y

Restringidas

¿Qué documento otorga cada entidad de control?

Estos pueden ser autorizaciones, permisos, resoluciones, licencias, registros, etc., dependiendo de

la regulación legal de cada entidad competente.

Las entidades de control y los documentos otorgados por cada entidad se pueden consultar a

través del siguiente link:

Cuadro referencial de mercancías, documentos y Entidades de Control

Casos:

Cód.

Entidad Entidad

Cód.

Doc.

Control

Tipo de documento de

autorización

Mercancías controladas de

referencia

M / X /

T / R

Ministerio de la Producción –PRODUCE

11 Viceministerio de

Pesquería

01 Autorización del Ministerio de

Pesquería

Recursos hidrobiológicos para

investigación, recreación, difusión

cultural y los destinados para fines

ornamentales

M

03

Certificado sanitario expedido

por la autoridad competente

del país de origen

01 Autorización Sanitaria

Nacional

Recursos hidrobiológicos

destinados para fines ornamentales

99 Opinión favorable del Especies hidrobiológicas en sus

Ministerio de Pesquería diferentes estadíos biológicos con

fines de acuicultura

03

Certificado sanitario expedido

por la autoridad competente

del país de origen

Certificado de Procedencia

del Ministerio de Pesquería o

Direcciones Regionales

Recursos hidrobiológicos

destinados para fines ornamentales

X

01 Autorización del Ministerio de

Pesquería

Recursos hidrobiológicos para

investigación, recreación o difusión

cultural

17

DIQPF – Dir. de

Insumos Químicos

y Productos

Fiscalizados

01

Autorización de Importación

del Ministerio de la

Producción

Productos e insumos químicos que

directa o indirectamente pudieran

ser destinados a la elaboración de

pasta básica de cocaína, pasta

lavada, clorhidrato de cocaína,

morfina base bruta, morfina base y

heroína

M

Autorización de Exportación

del Ministerio de la

Producción

X

18

OTO/PERÚ –

Oficina Técnica de

Ozono

09 Permiso de Importación de

OTO / PERU

Sustancias agotadoras de la capa

de ozono (SAO)

M

03

Certificado expedido por el

fabricante en el extranjero y

visado por la autoridad

competente de su país

encargada de la

implementación del Protocolo

de Montreal (OTO/PERÚ).

Equipos de refrigeración,

congelamiento y otros equipos de

producción de frío y aire

acondicionado

27

Dirección de

Normas Técnicas y

Control

03 Certificado de Conformidad

- Pilas y baterías de zinc carbón

- Neumáticos para vehículos M 04 Constancia de Cumplimiento

99 Declaración de Conformidad

Ministerio de Agricultura – MINAG

05 SENASA – Servicio

Nacional de

09 Permiso fitosanitario de

Importación del SENASA Productos vegetales M

Sanidad Agraria

07 Informe de Inspección y

Verificación del SENASA

(para el levante, y en la

transmisión de la DUA en

caso de validación por

Teledespacho)

09 Permiso fitosanitario de

tránsito internacional (PFTI)

emitido por el SENASA

T 07 Informe de Inspección y

Verificación del SENASA

(documento que permite el

tránsito por el territorio

nacional)

99 Documento de rechazo de la

organización nacional de

protección fitosanitaria del

país u otro organismo oficial

competente

Productos vegetales R

01 Autorización de importación

del SENASA

Plaguicidas químicos de uso

agrícola, incluyendo los

ingredientes activos grado técnico y

sus formulaciones comerciales

M 09 Permiso zoosanitario de

Importación del SENASA Animales, material de

multiplicación, productos y

subproductos de origen animal e

insectos de valor benéfico (abejas) 03

Certificado zoosanitario de

internamiento del SENASA

(documento que permite el

levante de la mercancía)

01 Autorización zoosanitaria de

tránsito del SENASA

Animales, material de

multiplicación, productos y

subproductos de origen animal e

insectos de valor benéfico (abejas

T

2. El vendedor envió un fax a un jefe de compras con una cotización por la venta de un equipo. El

jefe de compras, refaxeo la cotización con la siguiente anotación: "Deseamos ordenar el equipo

según se especifica arriba ", firmando con su nombre debajo de esta anotación.

El trato no llegó a realizarse y el vendedor demandó al jefe de compras en lo personal por el precio

del equipo. La defensa del jefe de compras, fue que había firmado en esa función y que no era

responsable personalmente.

a. En su opinión quien tiene razón y porqué?

Respuesta:

Las funciones generales de un jefe de compras es:

Encargarse de la adquisición de materiales y/o servicios siguiendo procedimientos

establecidos por la empresa respetando los rangos de aprobación de O/C si fuese el caso.

Cumplir y hacer cumplir las normas políticas y procedimientos establecidos en los

manuales de la empresa.

Estudiar la situación en el mercado, precios, flujo y calidad de los productos a adquirir.

Velar por que se paguen los precios justos por la materia prima sin que ello desmejore la

calidad de los mismos.

Supervisar continuamente al personal a su cargo velando por que cumplan conlas normas,

procedimientos y reglamentos establecidos por el área.

Buscar, seleccionar y mantener proveedores competentes.

Proponer e implementar procedimientos para la realización de compras.

Realizar indicadores de gestión que reflejen la situación del área de compras.

Mantener actualizado el registro de proveedores y las condiciones de venta de cada uno.

Tomando como referencia las funciones de un jefe de compras obvio los procedimientos

establecidos por la empresa con lineamientos claros en su puesto “Encargarse de la adquisición de

materiales y/o servicios siguiendo procedimientos establecidos por la empresa respetando los

rangos de aprobación de O/C si fuese el caso”.

Se concluye que el vendedor tiene la razón ya que el jefe de compras representa a la

empresa y la validación con su firma acepta las condiciones del proveedor.

b. Que se debería haber previsto que hubiera evitado el problema?

Realizar una evaluación y selección de proveedor siguiendo una metodología de compras

involucrando a las áreas que corresponden: Comercial, operaciones, marketing, sistemas.

Se propone seguir la “Evaluación y Selección de proveedores con la metodología de compras de

webster y Wind”

El modelo de compra de Webster y Wind se orienta fundamentalmente a identificar cuáles son las

variables que influyen en la decisión de compra de materiales y/ servicios y cuál es la importancia

relativa de cada una de ellas en la decisión final de dirigir la compra hacia un determinado

proveedor.

De acuerdo con una investigación exploratoria con diferentes empresas consumidores, se definen

una serie de variables como las determinantes de la decisión.

Estas variables son:

• Calidad del material y/o servicio.

• Soporte técnico.

• Solución de reclamos.

• Precios.

• Identificación, marcación y empaque.

• Productos especiales.

• Tiempo de entrega.

• Desarrollo de nuevos negocios.

• Cantidad despachada versus pedida.

• Condiciones de pago.

• Entrenamiento.

• Servicio (velocidad de respuesta

a inquietudes puntuales).

Asimismo, quien diligencia puede adicionar otras variables que no estén incluidas previamente.

Cada entrevistado debe asignar un valor en uno y diez a cada variable, dependiendo de qué tan

importante considera cada una.

Se asignan más puntos a las variables más importantes, y menos a las de menor relevancia, para

luego ponderar la calificación de cada una. La valoración de la importancia de cada una de estas

variables permite conocer cuáles tienen mayor valor para la empresa y cuáles no.

De esta manera, el proveedor puede fortalecer aquellos aspectos críticos que influyen en la

decisión de su cliente y enfocarse en desarrollar elementos de diferenciación, para así generar

preferencia de compra. Este enfoque permite, con base en las necesidades de los clientes, adaptar

la oferta de la compañía al mercado.

Es importante resaltar que este esquema permite identificar diferencias en las necesidades entre

las distintas compañías, de manera que se pueda posteriormente desarrollar planes específicos

para cada uno de los clientes, actuales o potenciales, diseñando la oferta a la medida de dichas

necesidades.

Luego la empresa califica el desempeño de cada uno de los diferentes proveedores en cada

variable, a través de una escala de diferencial semántico, para de esta forma identificar qué tan

lejos o cerca se encuentra cada proveedor del perfil ideal.

Por otro lado, permite identificar fortalezas y debilidades de cada competidor, para así aprovechar

oportunidades de mejoramiento y atacar necesidades insatisfechas.

Luego se profundiza en la evaluación de la calidad del material, donde la empresa califica cada uno

de los diferentes productos de cada proveedor, identificando en qué productos en particular se

deben hacer los ajustes correspondientes, y cómo cada cliente percibe el material en comparación

con la competencia.

Como complemento al proceso de decisión, se incluye dentro del modelo la identificación de los

cargos que participan en el proceso, el decisor de compra y la persona que realiza la orden al

proveedor. (Establecer un procedimiento con el organigrama de todos los agentes y

responsablidades en la emisión de una O/C en la empresa)

En términos generales, se logra identificar los aspectos que determinan la toma de la decisión

hacia un determinado

proveedor; la importancia que tienen para cada uno de los clientes cada una de las variables; cómo

percibe cada empresa a los diferentes proveedores, con sus fortalezas y debilidades frente a sus

expectativas; la percepción del desempeño de cada uno de los productos ofrecidos; y las personas

que intervienen en el proceso de decisión.

Con este marco de referencia, el proveedor puede diseñar planes de acción orientados, como se

mencionó anteriormente, a satisfacer las necesidades del mercado de manera diferencial y a

construir ventajas competitivas que lo lleven al liderazgo de mercado.

3. El comprador compró interruptores de circuito bajo los términos “Pago Contraentrega”. Antes de

descargar los interruptores en la planta del comprador, éste dio al representante del vendedor un

cheque como pago. Mientras se realizaba la descarga, el chofer del camión observó que el cheque

no estaba firmado y lo regresó al comprador, quien prometió hacer que se firmara y entregárselo a

la terminación de la descarga. Después de descargar los interruptores de circuito, el comprador

rehusó no sólo firmar el cheque, sino también a devolver el material.

a. En su opinión quien tiene razón y porqué?

Respuesta:

Definición de pago contra entrega

El pago contra entrega se define como el acuerdo entre el vendedor de dejar los productos en las

instalaciones del comprador y este decide pagar o no en función si el producto cumple con las

especificaciones técnicas acordada por ambas partes.

Teniendo como referencia el concepto de pago contra entrega se da la razón al comprador ya que

al parecer éste valido los productos y tomo la decisión de desistir de la compra y no estaría

incumpliendo con ningún acuerdo.

b. Que se debería haber previsto que hubiera evitado el problema?

Para una transacción rápida y eficaz se debería tener el cheque firmado por parte del comprador y

al momento de la descarga utilizar un método de muestreo aleatorio simple el cual nos certifique

que un 95% del universo de productos o un método probabilístico que nuestra muestra esta en

buena calidad y si dentro del proceso de ventas se encuentra un producto en malas condiciones

que se dé un acuerdo con el proveedor para proceder al cambio respectivo.

4. Un fabricante de ropa, compró tela a un fabricante textil que le daba un tratamiento especial con

una resina, la cual denominaremos Resin, elaborada por un fabricante muy importante de resinas.

Se proyectaba que el tratamiento con esta resina de marca, impidiera el encogimiento y los

fabricantes textiles fueron autorizados por el fabricante de la resina para venderlo con una etiqueta

“Resin” y la aclaración que era un acabado “Resin”.

Después de que la fábrica manufacturó y vendió ropa con el tejido tratado con “Resin” a sus

clientes, la compañía reclamó que el lavado ordinario hacía que se encogiera y perdiera su forma.

El fabricante de ropa demandó al fabricante de la resina por incumplimiento de garantía. El

fabricante de resina sostuvo en el tribunal que el caso debía ser sobreseído debido a la falta de

coparticipación de contrato entre ella y el fabricante de ropa.

a. En su opinión quien tiene razón y porqué?

Respuesta:

Definiciones y términos aplicables a calidad, idoneidad y seguridad

¿Qué es calidad de un producto?

La calidad es la condición en que un producto cumple con las características inherentes y las

atribuidas por la información que se suministre sobre él.

Es así, que la calidad estará determinada por la conformidad de un bien o servicio con sus

propiedades y atributos propios y por todo aquello que haya sido informado por el productor o

proveedor respecto de sus condiciones o características, aún en el evento en que no consten en la

convención.

¿Qué es la idoneidad de un producto?

La idoneidad de un bien o servicio es su aptitud para satisfacer la necesidad o necesidades para las

cuales ha sido producido o comercializado.

Al igual que ocurre con la calidad, la idoneidad está determinada no solo por el hecho que el

producto satisfaga las necesidades para las cuales haya sido producido, sino también debe cumplir

con aquellas condiciones que hayan sido informadas al consumidor.

¿Qué es la seguridad de un producto?

Es la condición del producto conforme con la cual, en situaciones normales de utilización - teniendo

en cuenta la duración, la información suministrada y si procede, la puesta en servicio, instalación y

mantenimiento- no presenta riesgos irrazonables para la salud o integridad de los consumidores.

En aquellos casos en donde el producto no cumpla con los requisitos de seguridad establecidos en

reglamentos técnicos o medidas sanitarias, se presumirá inseguro.

Definición de garantía

¿Qué es la garantía?

La garantía es la obligación temporal y solidaria que tienen a cargo los productores, importadores,

proveedores o expendedores de responder al consumidor por calidad, idoneidad, seguridad, buen

estado y funcionamiento de los bienes y servicios que producen, proveen o expenden, de

conformidad con las condiciones legalmente exigibles o las ofrecidas.

¿Qué es el término de la garantía?

Es el periodo durante el cual los productores y proveedores o expendedores están obligados a

responder por la condiciones de calidad, idoneidad, seguridad y buen funcionamiento del bien o

servicio. Corresponde al que indique la ley o la autoridad competente y a falta de este, el que se

anuncie por el productor o expendedor. Ante el silencio del productor o expendedor, el término de

garantía para productos nuevos es de un año.

¿Qué aspectos incluyen las garantías?

La reparación gratuita del producto, su transporte de ser necesario y el suministro oportuno de

repuestos.

Suministrar las instrucciones para la instalación, mantenimiento de los productos y su utilización de

acuerdo con su naturaleza.

Disponer de asistencia técnica para la instalación, mantenimiento de los productos y su utilización,

de acuerdo con su naturaleza.

La entrega material del producto y cuando corresponda, el registro correspondiente, de manera

oportuna.

Contar con disponibilidad de repuestos, partes e insumos y mano de obra capacitada, aún después

de vencida la garantía, por el término establecido por la autoridad competente y a falta de este, el

anunciado por el producto.

¿Quién debe responder por la garantía de los bienes y servicios?

Tanto los productores como los expendedores están obligados a responder solidaria y directamente

ante los consumidores por la efectividad de la garantía. Dicha responsabilidad surge por disposición

expresa de la Ley 1480 de 2011 y de la Constitución, con el fin de restablecer la igualdad de los

consumidores frente a los productores y distribuidores, dada la asimetría real del mercado en la que

se desenvuelve las relaciones de consumo.

Es preciso señalar que los productores o proveedores con independencia de que exista o no un

vínculo contractual directo con el consumidor, deben responder por la efectividad de la garantía.

¿Puede el productor o proveedor negarse a hacer efectiva una garantía alegando una exclusión?

No. Únicamente se podrán consagrar como exclusiones para hacer efectiva la garantía, las

causales de exoneración de responsabilidad establecidas en la ley. No obstante, cuando se trate de

productos con imperfectos o deterioros, la garantía no será exigible con relación al imperfecto o

deterioro aceptado por el consumidor e informado en la factura de venta.

¿Cómo se puede exonerar de la obligación de garantizar un bien o servicio el productor, el

proveedor o expendedor?

De acuerdo con el artículo 16 de la ley 1480 de 2011 las causales de exoneración de

responsabilidad del productor o proveedor, son la fuerza mayor, el caso fortuito, el hecho de un

tercero, el uso indebido del bien o servicio por parte del consumidor y que el consumidor no atendió

las instrucciones de instalación, uso o mantenimiento indicadas en el manual del producto y en la

garantía. Esta última causal no podrá ser alegada si no se suministraron instrucciones en idioma

español.

En todo caso deberá probarse también el nexo de causalidad entre el motivo de exoneración

invocado y el defecto del bien.

¿Quién asume los costos de reparación?

Cuando se reclame la efectividad de la garantía antes del vencimiento de su plazo, el productor y/o

proveedor no pueden cobrar al consumidor los gastos y costos que implique la reparación por fallas

en la calidad o idoneidad de un producto.

De la misma forma el productor y/o proveedor o expendedor deberá asumir el suministro oportuno

de los repuestos necesarios para la reparación y los gastos y costos que impliquen el transporte del

bien.

¿Es posible que el consumidor solicite el cambio del bien o la devolución del dinero sin que medie

la solicitud de reparación?

Sí. El consumidor puede solicitar directamente el cambio del bien o la devolución del dinero, cuando

el bien no se puede reparar. En caso de que sea reparable, sólo en el evento de repetirse la falla,

atendiendo la naturaleza del bien y las características del defecto, podrá solicitar al productor y/o

proveedor o expendedor el cambio del bien por otro o la devolución del dinero.

¿Cuándo se cambie un bien a título de garantía, éste queda sujeto al término de la garantía

otorgada inicialmente?

No. En caso de cambiar un bien a título de efectividad de la garantía, comenzará a correr un nuevo

término a partir de la última entrega. Es preciso señalar que la nueva garantía debe contener por lo

menos las mismas condiciones y tiempo de la que fue ofrecida inicialmente.

¿Cómo opera la efectividad de la garantía en caso de la prestación de servicios?

Para la efectividad de la garantía en los casos de prestación de servicios, se procederá a elección

del consumidor, a la prestación del servicio en las condiciones en las que fue contratado o a la

devolución del dinero pagado.

¿Cómo opera la efectividad de la garantía en caso de la prestación de servicios que suponen la

entrega de un bien?

Para la efectividad de la garantía en estos casos se procederá a la reparación del bien, sustitución

por otro de las mismas características o el pago de su equivalente en dinero en caso de destrucción

parcial o total causada con ocasión del servicio defectuoso. El valor del bien se determinará según

sus características, estado y uso.

¿Puede un consumidor solicitar el cambio de un producto porque ya no lo quiere? ¿Cuándo

procede el derecho de retracto?

Sólo será posible cuando el proveedor como política comercial, anuncie a los consumidores que

pueden cambiar o devolver productos, para lo cual normalmente establecen condiciones de

carácter temporal y realizan algunas excepciones, como sucede en el caso de la ropa interior.

Ahora bien, cuando se trate de contratos de compraventa de bienes y servicios mediante sistemas

de financiación ofrecida directamente por el productor o expendedor, venta de tiempo compartidos,

ventas que utilizan medios no tradicionales o a distancia, el consumidor podrá ejercer el derecho de

retracto dentro de los 5 días hábiles contados a partir de la entrega del bien o de la celebración del

contrato de prestación de servicios.

Teniendo como sustento la definición de garantía y sus responsabilidades al aceptar este acuerdo

se da la razón al fabricante de Ropa que la ley define en el siguiente párrafo:

“Tanto los productores como los expendedores están obligados a responder solidaria y

directamente ante los consumidores por la efectividad de la garantía. Dicha responsabilidad surge

por disposición expresa de la Ley 1480 de 2011 y de la Constitución, con el fin de restablecer la

igualdad de los consumidores frente a los productores y distribuidores, dada la asimetría real del

mercado en la que se desenvuelve las relaciones de consumo.

Es preciso señalar que los productores o proveedores con independencia de que exista o no un

vínculo contractual directo con el consumidor, deben responder por la efectividad de la garantía.”

B. Que se debería haber previsto que hubiera evitado el problema?

Realizar muestras con el área de desarrollo del producto de la empresa textil (Propia o tercera)

teniendo los siguientes lineamientos.

Referencias:

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/consultora/docs_taller/talleres/8.pdf

www.sunat.gob.pe/

Diccionario de la real academia española

LOUDON, David L. y DELLA BITA, Albert J. Comportamiento del consumidor. Conceptos y

aplicaciones.

Cuarta edición. México. McGraw-Hill Interamericanade México, S.A. de C.V. 1995.

PORTER, Michael E. Ventaja competitiva. Décima sexta reimpresión. México. Compañía Editorial

Continental, S.A. de C.V. (CECSA). 1998.