ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

� Difícil Generalizar

� Aspectos Culturales

� Importancia de Conocer los Estilos

� La Globalización y los Estilos de Negociación

RESEÑA DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

� Estilo de Negociación Norteamericana� Estilo de Negociación FrancésEstilo de Negociación Arabe� Estilo de Negociación Arabe

� Estilo de Negociación Chino� Estilo de Negociación Latinoamericana� Estilo de Negociación Japonés

ESTILO DE NEGOCIACION NORTEAMERICANO

Negociador Solo o Equipo Pequeño (Auto suficiencia)� Informalidad en el Manejo de Relación Humanas� Etnocentrista. Las Negociación son Inglés � Negociacidor se Siente con Autoridad Ilimitada� Van Rápidamente a los Temas Centrales.

Esperan Recibir Información Veraz y Honesta en la Mesa de Negociación� Esperan Recibir Información Veraz y Honesta en la Mesa de Negociación� Incómodos ante el Silencio� Insisten ante Negativas, Juegan a Ganar� Separan Temas y los Resuelven Uno por Uno� Un Trato es un Trato y se Espera que se Cumpla� Generalmente Inflexibles.

ESTILO DE NEGOCIACION RUSO

� Negociadores Profesionales. Preparados y bien Informados.

� Se Considera el Contrato como Documento Sagrado.

� Las Cláusulas Penales Constituyen la Principal Garantía.

� Negocian en Equipo y con Gran Memoria sobre Negociaciones Previas.

� Promueven Amplia Gama de Intereses y Manipulan el Ambiente.

� Aplican Tácticas de Autoridad limitada. Posiciones Extremas. Usan Medios de Prensa para Influir.para Influir.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN FRANCÉS

� Excesivo Respeto a los Contratos.� Gran Capacidad de Análisis. � Hacen Difícil el Regateo.� Rechaza Discusión larga, Prefieren Romper Discusión y Rechazar

Compromisos.� Inflexibles y Tercos.

Su Posición es Elaborada y Ofrecen Concesiones.� Su Posición es Elaborada y Ofrecen Concesiones.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN ARABE

� La Religión es muy Importante. Los que la Respeten logran Aceptación.

� Los Negocios son parte del Placer, se requieren Meses para Lograr Frutos.

� Todo Interés Extranjero debe ser Representado por un Agente Local.Agente Local.

� Es Típica la Negociación Distributiva y el Regateo.� La Introducción de un Mediador forma parte de la Cultura.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN CHINO

� Las Directivas Políticas y Comerciales del Estado son Determinantes.

� Cualquier Operación Requiere Aprobación del Gobierno.� El Proceso de Decisión es lento y Formal� El Acceso a la Negociación se hace con Invitación del Embajador y se Trabaja con Interprete.Embajador y se Trabaja con Interprete.

� Preguntan Permanentemente sobre Propuesta para Verificar la Versión Original

� Son Negociadores Duros y Bien Preparados.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN LATINOAMERICANO

� El Inicio del Proceso no Trata Temas Centrales sino Busca Conocimientos entre las Partes.

� Bastante Informalidad. Impuntualidad y Falta de ExclusIvidad en Convocatorias.

� Las Penalidades no son Severas en Caso de Algunos Incumplimientos.Incumplimientos.

� Negociadores Autosuficientes y Algo Egocentristas.� Prefieren Negocios de Corto Plazo (especulativos) que Operaciones de Largo Plazo.

� Cierto Nivel de Autoritarismo.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONES

� Aspectos Culturales Profundos� Los Niveles Jerárquicos.� Etapas del Proceso de Negociación.� Etapas del Proceso de Negociación.

Los Aspectos Culturales

� El Shintoismo (Primeras Comunidades Agricolas).El Budismo y Budismo Zen (desde el Siglo VI).

Formados en base a tres Pilares Religiosos y Filosóficos que explican la Evolución del Japón:

� El Budismo y Budismo Zen (desde el Siglo VI).� El Confucionismo (Se Consolida en el Siglo XVII).

Los Niveles Jerárquicos

� Los Presidentes: Armonía y Relaciones de Largo Plazo

� Los Gerentes Medios: Administran el Proceso de Negociación.

� El Personal Operativo: Realizan la NegociaciónOtros Roles:� El Presentador: Conoce a las dos partes y garantiza la Buena Fe.

� El Mediador Eventual: Actúa Cuando la Negociación se Estanca.

� Los Observadores: Cumplen Papel Bien Definido Son los Expertos pero no dicen nada

Etapas del Proceso de Negociación

� Preparación (Nemawashi)

� Iniciación (Wa)

� Intercambio de Información (Naniwabushi)

� Transacción (Tatemae - Jonne)� Transacción (Tatemae - Jonne)

� Negociación Interna (Ringi)

� Acuerdo y Firma (Wa)

Preparación Nemawashi

Nemawashi: Proceso para asegurar, Informalmente, el Consenso del Grupo.

� Información sobre el tema, personas e instituciones.

� Permite establecer lugar, tiempo y agenda para la negociación.

� Trabajo informal sobre diferencias para evitar confrontación.

� Busca crear consenso, permite dilatar, un asunto. Es el Poder de los Mandos Medios.Mandos Medios.

Iniciación (Wa)

Wa: Significa Armonía.

� Unica etapa donde participa el presidente

� Se trata de Temas del entorno económico y Social del País relacionado a la negociación.

� Busca crear armonía y entendimiento entre las partes.

� La relación personal permite relaciones de largo plazo.

Intercambio de Información (Naniwabushi)

Naniwabushi: Forma de apelar a las emociones, para convencer a la contraparte.

� Intercambio de información real que crea relación de dependencia y de largo plazo.

� Las relaciones de dependencia son clave para alianzas estratégicas.Las relaciones de dependencia son clave para alianzas estratégicas.

� Etapa llena de preguntas y exploración de intereses.� Se fortalece la relación informal y se crea Espíritu de Transparencia y Confianza.

Transacción (Tatemae-Jonne)

Tatemae y Jonne: Posición oficial e intención real. La primera expresa la parte formal e institucional y la segunda la informal e individual.

Es el núcleo de la negociación.� Es el núcleo de la negociación.� Desarrollo de la dualidad. Permite cambio de opiniones que no deben ser confrontadas.

� Le permite negociar en bloque y no punto por punto. Así compatibilizan el Tatemae y el Jonne.

Negociación Interna (Ringi)

Ringi: Sistema de Circulación Interna para obtener la aprobación oficial de todas las personas involucradas en una decisión.

� Búsqueda de acuerdos internos para facilitar la negociación.� Todos los involucrados deben ser consultados.� Todos los involucrados deben ser consultados.� Puede ser un proceso de búsqueda de consenso o proceso mecánico de ratificación de instancias.

� Se materializa con reuniones de evaluación, poco entendidas en occidente.

Acuerdo y Firma (Wa)

La sustancia del acuerdo es la armonía. Garantiza relaciones de largo plazo.

� Lo más importante del acuerdo es el buen entendimiento.Lo más importante del acuerdo es el buen entendimiento.� El Documento firmado, es breve, los acuerdos verbales y las actas son de gran importancia.

� La firma es un acto ceremonial donde reaparece el Presidente. Dice palabras ceremoniales y poéticas (Wa)