ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE MERCADEO

JUNTOS CONTRIBUIMOS CON EL DESARROLLO DEL PAÍS

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GRAN ALIANZA PARA EL FORTALECIMIENTO DEL TEJIDO EMPRESARIAL

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1. Historia 4 1.1 Conceptos de Marketing 52. ¿Cuándo fue importante para las empresas? 63. Principales autores, interpretaciones y enfoques 7 3.1 Elementos de Marketing Mix 10 3.1.1. Producto 12 3.1.2. Precio 14 3.1.3. Plaza 16 3.1.4 .Promoción 19 3.1.5. Fidelizacion 214. Síntomas de una mala estrategia 235. Resultados de una buena estrategia 246. Instrumentos de medición 257. Normatividad 26

CONTENIDO

GENERALIDADES

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1. HISTORIAEl concepto fue introducido en 1949 por Neil H. Borden, profesor de Harvard University, en 1960 Jerome McCarthy clasifico los elementos de Marketing en 4 elementos.

• Décadas 50s y 60s: Las empresas enfocaban a la promoción masiva de ventas.

• Décadas 70s y 80s: Identificación de segmentos meta para promover mas selectivamente la venta.

•Década 90s: diferenciación de productos, comunicación con clientes por segmento, creación de bases de datos, y programas de lealtad de clientes.

• Década 2000s: patrones de comportamiento individual, alta diferenciación de productos por segmento y comunicación personalizada con clientes y prospectos.

•Actualmente el enfoque es a la administración de Relaciones con Cliente- CRM* alta diferenciación de productos y la comunicación personalizada (1 a 1).

1.1 CONCEPTOS DE MARKETING

•American Marketing Asociation: (AMA) Es un conjunto de procesos para crear valor a los clientes y para manejar las relaciones, de manera que beneficien a toda la organización.

•Jerome McCarthy: Es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del cliente.

•Philip Kotler: Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

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2. ¿CUÁNDO FUE IMPORTANTE PARA LAS EMPRESAS?

• El mejor producto:

• El precio en decisión de compra:

• Canal de distribución adecuado:

• Promoción y publicidad para comunicar y persuadir al cliente:

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Los mercados obligaron a desplegar estrategias para diferenciar su producto, mediante la aplicación del marketing Mix para satisfacer las necesidades del cliente.

•Reducir Costos.•Perfeccionamiento del producto.•Introducción de Nuevos productos.

•Política de precios.

• Directo y/o Indirecto.

• Tipo de Publicidad.• Promoción de ventas.• Merchandising.

• Diferenciación de producto, según Philip Kotler es posible hacer ventajas competitiva a partir de hacer que el producto sea diferente a los demás.

• Según Philip Kotler al momento de seleccionar el canal se debe tener en cuanta que no es una forma ingeniosa de deshacerse de lo que se produce sino que una manera de crear valor genuino para el cliente.

• El precio influye en la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado y la utilidad neta de la compañía.

• La promoción es fundamental para promocionar un producto, construir identidad de marca, comunicar cambios y lograr aumento en la intención de compra del publico objetivo. 7

3. INTERPRETACIONES Y ENFOQUES

JEROME MAC CARTHY

Es el padre del Marketing Mix, profesor de marketing de la universidad de Michigan State University y define el marketing mix como:

Las herramientas que utiliza la organización para cumplir los objetivos del plan de Marketing. Marketing realiza las actividades que

tienen por objeto cumplir las metas de una organización, anticiparse a los requerimientos del consumidor..

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PHILIP KOTHER

El profesor Kotler es considerado como el padre del marketing moderno fue elegido líder en pensamiento de Marketing por la AMA en 1975 ( American Marketing Asociación ) y define el marketing mix como:

El conjunto de herramientas tácticas controlables que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta.

La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.

Philip Kotler

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3.1. ELEMENTOS DEL MARKETING MIXDEFINICIÓN

PRODUCTO

PRECIO

PROMOCION

PLAZA

MERCADO

Atributos de productos, los precios que establece, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente final y la comunicación o promoción para que sean conocidos por el mercado.

PRODUCTOS

3.1.1. PRODUCTOEs todo aquello tangible o intangible que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo.

Atributos de los productos

• Calidad.

• Tamaño y Cantidad.

• Imagen.

• Diseño.

Componentes del producto

• Función Básica.

• Características Técnicas.

• Valores simbólicos.

Identificación del producto

• Marca.

• Envase y etiqueta.

• Modelo.

Ciclo de vida del producto

• Introducción.

• Crecimiento.

• Madurez.

• Declive.

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PRECIO

$ 777

3.1.2. PRECIO

El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto.

Métodos de Fijación de precios

• Margen sobre costos.

• Precios de la competencia.

• Precios según demanda.

Estrategias de precios

• Precios psicológicos.

• Estrategia de precios diferenciales.

• Estrategia para productos nuevos.

• Estrategias para líneas de productos.

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PLAZA

3.1.3. PLAZA

Clases de canales de distribución

1. Longitud

2. Vinculo entre

los distribuidores

3. Forma de venta

Es la herramienta que se utilizan para lograr que los productos estén a disposición de los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos.

•Directo: Sin intermediarios•Canales Cortos: Productor-Detallista-Consumidor•Canales Largos: Varios mayoristas-Productor- Detallistas.

•Conexión Horizontal: Empresas, realizan la misma función•Conexión Vertical: Empresas que realizan diferente función.

•Venta con tienda: Establecimiento•Venta sin tienda: Internet(2.0), Correo, Catalogo, Teléfono.

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Función del canal de distribución

•Reducen el número de contactos que realiza la empresa.•Actúan como almacenes.•Difunden el producto.•Prestan servicios adicionales.•Concentran ofertas de productos.

Modalidades de distribución

•Distribución Intensiva: Utilizar el mayor numero de distribuidores.•Distribución Exclusiva: Único intermediario por área geográfica.

•Selectiva: Cuenta con un número de distribuidores reducido,

todos estos. además, deben cumplir diversos requisitos.

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COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN

3.1.4. PROMOCIÓN

• Publicidad

• Promoción de Ventas:

• Fuerza de Ventas

• Relaciones Publicas:

• Marketing Directo

Actividades que desarrolla la empresa para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compre.

Mensajes y Medios Utilizados.

Promocionar el producto a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

Organización del equipo de ventas.

Trasmitir buena imagen al exterior.

Contacto directo cliente-Empresa.

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FIDELIZACIÓN

3.1.5. FIDELIZACIÓN

El mercado demandó nuevos atributos para motivar las

elecciones de compra, así surge la nueva variable.

Esta variable es la más clara representación del enfoque de la empresa hacia el Cliente, nace el marketing relacional.

Marketing Relacional: Crea, fortalece y mantiene relación con sus clientes.

La fidelizacion maneja aspectos relacionados con:

• Servicio post venta• Servicios de

asistencia técnica• Atención al cliente• Garantías

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SÍNTOMAS, RESULTADOS E INSTRUMENTOS

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4. SÍNTOMAS DE UNA MALA ESTRATEGIA• La empresa no se focalizada en el mercado y no se orienta

hacia el cliente.

• No podrá llevar los productos al tope del posicionamiento con respecto a competidores del sector y tiende a desaparecer.

• No tiene políticas claras de producto.

• No tiene políticas claras de precio.

• No tiene políticas claras de plaza.

• No tiene políticas claras de promoción y servicio al cliente.

• Se dificulta encontrar nuevas oportunidades en el mercado.

5. RESULTADOS DE UNA BUENA ESTRATEGIA• Incrementar la participación de la empresa en el mercado.

• Conserva clientes actuales y consigue nuevos clientes.

• Permite tomar decisiones basadas en información y ayuda a detectar errores a tiempo.

• Permite identificar oportunidades y amenazas en el mercado.

• Permite mayor eficiencia y eficacia en los procesos internos de la distribución.

• Permite realizar acciones continuas de reducción de costos.

• La aplicación de las variables del marketing Mix permiten a la empresa actuar sobre el mercado, detectando demandas y adecuando su oferta a ellas. 24

• Crecimiento en ventas.

• Posicionamiento frente a los competidores.

• Grado de satisfacción.

• Nivel de recompra.

6. INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN

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*Publicidad engañosa: Aquella cuyo mensaje no corresponda a la realidad de manera que induzca o pueda inducir a error, engaño o confusión.

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7. NORMATIVIDAD

Los consumidores tendrán derecho a:• Recibir productos de calidad, que no ocasionen daño.

• Recibir información de los productos, riesgos de su consumo, deben estar sujetos a reglamento técnico y/o medidas sanitárias.

• Reclamar ante las autoridades por daños y perjuicios ocasionados por los mismos.

• Recibir protección contra la publicidad engañosa*

REGULACION

DERECHOS DE LOS CONSUMIDORES

Ley 1480 abril de 2012 vigilado La Superintendencia de Industria y Comercio.